მოტყუების დიაგნოზი საქმიან კომუნიკაციაში. სიჩუმე, როგორც მოტყუების ფორმა საქმიან კომუნიკაციაში, ტყუილის ფსიქოფიზიოლოგიური სიმპტომები

რაც არ უნდა ითქვას, მოტყუება იყო, არის და იქნება თანამედროვე ადამიანის საზოგადოების განუყოფელი ნაწილი, მისი ცხოვრება და ერთმანეთთან ურთიერთობა. რატომ არის საჭირო მოტყუება? უპირველეს ყოვლისა, გარკვეული ინფორმაციის დამალვა პირის ან ადამიანთა ჯგუფის მიერ საზოგადოების სხვა წარმომადგენლებთან ურთიერთობისას. ზოგიერთ შემთხვევაში, ადამიანებს არ სურთ აჩვენონ ყველა ბარათი პირადი მიზეზების გამო, ზოგიერთში კი იმიტომ, რომ არ ენდობიან ოპონენტებს. ასეა თუ ისე, ტყუილი შეიძლება დაიყოს დროებით ან მუდმივ მოვლენებად.

კარგია, თუ საკუთარ თავს მოტყუებას მიმართავთ. თუმცა ხშირად ჩნდება სიტუაციები, როცა უნდათ თქვენი მოტყუება. რა მოხდება, თუ კონკრეტული საწარმოს შედეგები, კომერციული მცდელობა, ბიზნესის განვითარება, ტრანზაქციის შედეგები, რეპუტაცია და ა.შ. თავად არიან ადამიანები, რომლებიც მიმართავენ მოტყუებას. მხოლოდ ამ გზით შეგიძლიათ საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ყალბი ინფორმაციის მიწოდების ისეთი უარყოფითი შედეგების აღმოფხვრა, როგორიცაა:

ფინანსური რისკები;

მორალური საფრთხე;

მზარდი დანაკარგები;

არასწორი ბიზნეს სტრატეგიის არჩევა ან თავად მოლაპარაკება ბიზნეს პარტნიორთან.

გამოცდილმა მომლაპარაკებლებმა კარგად იციან, როდის და რაში უნდათ მათი მოტყუება. მოტყუების ამოცნობის მათი უნარები რეფლექსურად მუშაობს. ასეთი უნარები ყველას მოეპოვება ბიზნესის კეთების რამდენიმე წლის შემდეგ, რაც მოითხოვს რეგულარულ ბიზნეს კომუნიკაციას. მაგრამ უნდა აღიაროთ, რომ ყველა მისწრაფ ბიზნესმენს არ აქვს ასეთი გამოცდილება და ბიზნესი არ დაელოდება. მხოლოდ კოლეგების სინდისზე და საკუთარ ინტუიციაზე დაყრდნობა ძალიან სარისკოა. ეს გპირდებათ მოგების, რეპუტაციის ან თუნდაც ბიზნესის დაკარგვას.

დღეს, მოტყუების თეორიისა და ტყუილის ფსიქოლოგიის შესწავლაზე დაფუძნებული თემატური ტრენინგის დიდი რაოდენობაა, რომლებიც აუცილებელია საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ყალბი ინფორმაციის მიწოდების მცდელობების დასადგენად.

თქვენ არ გჭირდებათ თვეების ან წლების დახარჯვა ასეთი კურსების მოსასმენად. ტრადიციულად, ასეთი ტრენინგები გრძელდება არა უმეტეს ორი-სამი დღისა. ამ დროის განმავლობაში პროფესიონალები ისწავლიან სწრაფად განასხვავონ სიმართლე ტყუილისგან, რაც მნიშვნელოვნად გაზრდის საქმიანი მოლაპარაკებების ეფექტურობას მომავალში.

ასეთი კურსების მთავარი მიზანია განავითაროს მოტყუების რაც შეიძლება სწრაფად ამოცნობის უნარები. ამ მიზნით გამოიყენება ვიზუალური საშუალებები და სპეციალური ტექნოლოგიები. ასეთი ტრენინგის ძირითადი ნაწილი უნდა იყოს პრაქტიკული, ხოლო მცირე ნაწილი - საინფორმაციო.

როგორ შეგიძლიათ გაიგოთ, რომ ადამიანი იტყუება?

მთავარი ფაქტები, რომლებიც მიუთითებს იმაზე, რომ თანამოსაუბრე არ არის გულწრფელი თავის განცხადებებში, არის მისი სახის გამომეტყველება, ჟესტები და სიტყვები. ანუ მატყუარას ამოცნობა ვერბალური და არავერბალური ქცევით შეიძლება. ფსიქოლოგები დარწმუნებულნი არიან, რომ ინფორმაციის უმეტესი ნაწილი თანამოსაუბრედან თანამოსაუბრეზე მოდის არავერბალური ჟესტებით. ამიტომ, მოლაპარაკების დროს, უყურეთ მოწინააღმდეგის სახის გამომეტყველებას და ჟესტებს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ტყუილის თქმისას ადამიანს აქვს დრო, რომ ყველაფერი მხოლოდ სიტყვების დონეზე იფიქროს, ხოლო მისი ჟესტები და სახის გამომეტყველება აგრძელებს თავისთავად ლაპარაკს. რაც უფრო ნაკლებად არის მომზადებული თანამოსაუბრე ინფორმაციის დასამალად, მით უფრო მკაფიოდ არის გამოხატული მისი არავერბალური ჟესტები. და შესაბამისად პირიქით. ასე რომ, გამოცდილ მატყუარებთან, უბრალოდ ჟესტებზე დაკვირვება ყოველთვის ეფექტური არ იქნება.

ტყუილის ძირითადი ნიშნები

თუ თანამოსაუბრე აშორებს თვალს, ეს შეიძლება იყოს მისი ტყუილის მტკიცებულება. მიუხედავად იმისა, რომ მათ, ვინც მოტყუება იცის, შესანიშნავ საქმეს აკეთებს თვალებით, ყურადღებას ამახვილებს თანამოსაუბრეზე. მაგრამ არის ტყუილის კიდევ ერთი მინიშნება. მოტყუებით ადამიანი წარმოქმნის ადრენალინის წარმოუდგენელ რაოდენობას, რაც იწვევს გუგების გაფართოებას. ასეთი სიმპტომი შეიძლება მიუთითებდეს თანამოსაუბრის არაგულწრფელობაზე.

გარდა ამისა, მოტყუების სიმპტომები შეიძლება მოიცავდეს ტანსაცმლის გაუთავებელ ჩხუბს, ცხვირსახოცს, სახის ცვლილებას, ტუჩის კბენას, ჭარბ ოფლიანობას, პირის ღრუს დაფარვას, სახის დაკაწრვას, პერანგის საყელოს უკან გადაწევას, ჟესტიკულაციის შენელებას, ღიმილის დამახინჯებას, კანკალს. ქუთუთო და ა.შ.

მატყუარას გამოვლენის მეთოდები

მოლაპარაკების დროს ტყუილის აღმოჩენის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული მეთოდი პირდაპირი გავლენის მეთოდია. ეს შეიძლება გულისხმობდეს როგორც ფიზიკურ, ასევე ფსიქოლოგიურ ზეწოლას - შემოთავაზებას, ნების დათრგუნვას, ჰიპნოზს, ფარმაცევტულ საშუალებებს. ასეთი მეთოდების გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ ამოიცნოთ ტყუილი, არამედ გაიგოთ ფარული ინფორმაცია. ბუნებრივია, პარტნიორებზე ფიზიკურად არავინ მოახდენს გავლენას. ფსიქოლოგიურად გავლენის მოხდენისთვის კი დამატებითი ცოდნაა საჭირო.

სიცრუის აღმოჩენის კიდევ ერთი მეთოდია არავერბალური სიგნალების ინტერპრეტაციის საფუძველზე მოტყუების ამოცნობის პრაქტიკა, რაც გულისხმობს სიცრუის დეტექტორის გამოყენებას. ბუნებრივია, ბიზნესმენს არ შეუძლია ასეთი ტექნიკით მოლაპარაკებაზე მისვლა.

მესამე მეთოდი, ალბათ, ერთ-ერთი ყველაზე შესაფერისია მეწარმეებისთვის - თანამოსაუბრის ვერბალური და არავერბალური ქცევის ანალიზი. ამაზე ზემოთ ვისაუბრეთ ჩვენს სტატიაში.

შეხვედრაზე შეგიძლიათ სცადოთ თქვენი თანამოსაუბრის მანიპულირება. ეს პარტნიორს ისეთ პირობებში ჩააყენებს, რომლებშიც ტყუილის თქმა შეუძლებელი იქნება. მაგრამ ამისათვის თქვენ უნდა გქონდეთ ინფორმაცია თანამოსაუბრის გარკვეული პიროვნული თვისებების შესახებ, რაც შეანელებს მის სიფხიზლეს.

დასკვნები

ნებისმიერი საქმიანი მოლაპარაკების წარმატების გასაღები არის ტყუილის დროული აღიარება, ასევე პარტნიორის მხრიდან უმოქმედობა. ეს არის ერთადერთი გზა იმის გასაგებად, თუ რამდენად მომგებიანია ბიზნეს პარტნიორის შეთავაზება. თუმცა, თუ მატყუარას „სიმპტომებს“ შეამჩნევთ, ნუ იჩქარებთ მატყუარების სიაში თქვენი ახალი პარტნიორის დამატებას. ზოგჯერ ბუნებრივად მორცხვი და მორცხვი ადამიანების არავერბალური ქცევა ემსგავსება მატყუარას.

მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღებისას სანდო ინფორმაციის მოპოვების პრობლემის გადაჭრისას, განსაკუთრებით ის, რაც დაკავშირებულია პერსონალის მუშაობასთან, მენეჯერები ხშირად აწყდებიან საკომუნიკაციო პარტნიორის მცდელობებს დამალონ გარკვეული ფაქტები ან მონაცემები. ეს კითხვა განსაკუთრებით აქტუალურია საუბრისთვის ან გასაუბრებისთვის სამუშაოზე განაცხადის დროს, როდესაც ვაკანტურ თანამდებობაზე განმცხადებელი შეიძლება ცდილობდეს დამალოს (დამალვას) გარკვეული ინფორმაცია მნიშვნელოვან მოვლენებთან დაკავშირებით. ფსიქოლოგები ასეთ ქმედებებს მოტყუების ფორმად თვლიან.

კერძოდ, ცნობილი თანამედროვე ფსიქოლოგი პოლ ეკმანი განასხვავებს მოტყუების ორ ძირითად ფორმას: ნაგულისხმევიდა დამახინჯება. სტანდარტულად, ადამიანი მალავს ნამდვილ ინფორმაციას, მაგრამ არ აცნობებს ცრუ ინფორმაციას. დამახინჯების შემთხვევაში ტარდება დამატებითი ქმედებები: პირი არა მხოლოდ მალავს სიმართლეს, არამედ სანაცვლოდ ცრუ ინფორმაციას გვაწვდის. ამავდროულად, პროფესიულ კომუნიკაციაში დუმილის სახით მოტყუების იდენტიფიცირების სირთულე განპირობებულია იმით, რომ თანამოსაუბრეები ძირითადად ორიენტირებულია მოტყუების ნიშნების ძიებაზე. პარტნიორის სამეტყველო მესიჯი , ანუ ტყუილის ნიშნები.

უნდა აღინიშნოს, რომ ინფორმაციის ყოველგვარი დამალვა ან საიდუმლოდ შენახვა, მიუხედავად ცნებების სემანტიკური მსგავსებისა, არ შეიძლება ჩაითვალოს მოტყუებად დუმილის სახით. თუ მოტყუება განიხილება ინტერპერსონალური კომუნიკაციის ფარგლებში, ის მკაფიოდ უნდა იყოს განსაზღვრული საგანიმოტყუება (მოტყუება), საგანი(მიმღები ან ადრესატი, განზრახ მსხვერპლი) და მათ შორის პირდაპირი კონტაქტი. ამ თვალსაზრისით, ქმედებები, რომლებიც მიმართულია საიდუმლოებისა და კონფიდენციალურობის რეჟიმის უზრუნველსაყოფად, არ არის მიმართული რაიმე ობიექტზე და სცილდება პირდაპირი კომუნიკაციის ფარგლებს, არ შეიძლება ჩაითვალოს მოტყუებად. ამავდროულად, ასეთი ქმედებები, მათ შორის დუმილის ჩათვლით, შეიძლება შეიცავდეს მოტყუებას სხვადასხვა ფორმით. მაგალითად, ვიზიტორებთან ურთიერთობისას, ორგანიზაციის წარმომადგენლები, აკვირდებიან დამსაქმებლების მოთხოვნებს კონფიდენციალური ინფორმაციის შესანარჩუნებლად, მიმართავენ დეფოლტს. ამ შემთხვევაში მოტყუება მოქმედებს, როგორც კონფიდენციალურობის უზრუნველყოფის ერთ-ერთი საშუალება.

ფსიქოლოგის, ჟურნალის „ადამიანური რესურსების დირექტორიის“ ავტორის ირინა მოსტოვას თქმით, პირად საუბარში გამოთქვა ინფორმაციის დამალვა, რომელსაც საერთო არაფერი აქვს პარტნიორთან და არ ახდენს გავლენას მის სასიცოცხლო, მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებებზე (მაგალითად, ინფორმაციის დამალვა). სამსახურში მიზეზების შესახებ) არ შეიძლება ჩაითვალოს მოტყუებად. თქვენი პარტნიორისგან საიდუმლოდ შეინახეთ მისთვის მნიშვნელოვანი ინფორმაცია მაგალითად, მოლაპარაკებების დროს, შეიძლება ჩაითვალოს მოტყუება, ვინაიდან იგი ხორციელდება კონკრეტული ობიექტის შეცდომაში შეყვანის მიზნით. თუმცა არ შეიძლება არ შეამჩნიოთ, რომ ამ სიტუაციის შეფასების კრიტერიუმი ძალიან ფარდობითია. ერთი და იგივე ინფორმაცია სხვადასხვა სიტუაციაში შეიძლება იყოს ან არ იყოს შესაბამისი პარტნიორისთვის.

განსახილველი კონცეფციის კიდევ ერთი შეზღუდვა არის ის, რომ მხოლოდ ასეთი ქმედებები შეიძლება ჩაითვალოს მოტყუებად, როდესაც ადამიანი მალავს თავად დუმილის ფაქტს და ცდილობს მის შენიღბვას. არ არის მოტყუება, უარი თქვას პარტნიორისთვის მისთვის მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მიწოდებაზე, რომელსაც თან ახლავს ღია განცხადება ამ თემის განხილვის ან კონკრეტულ კითხვაზე პასუხის გაცემის შესახებ.

სოციალურ გარემოში განსახილველი მოტყუების ფორმები განსხვავებულად აღიქმება. ფსიქოლოგებმა დაადგინეს, რომ ტყუილს (დამახინჯებას) ადამიანები უფრო უარყოფითად აფასებენ, ვიდრე დუმილი ან დამალვა. ტყუილს აქვს „მკაფიო უარყოფითი პრეზუმფცია“, ხოლო გამოტოვება (დამალვა) შეიძლება არა. ამიტომ, გამოტოვება გამოიყენება ბევრად უფრო ხშირად, ვიდრე დამახინჯება (ცრუ).

პოლ ეკმანი თვლის, რომ მატყუარა სიჩუმეს ამჯობინებს და მას უფრო ხშირად იყენებს, რადგან:

• თვლის, რომ ეს უფრო მომგებიანია;
• თვლის, რომ გაჩუმება უფრო ადვილია, ვიდრე აშკარად მოტყუება, არაფრის გაკეთება არ არის საჭირო, ხოლო დამახინჯებისას კარგად განვითარებული „ლეგენდის“ გარეშე ყოველთვის არის ტყუილში დაჭერის შანსი;
• ის ნაკლებად საკამათოა, ვიდრე აშკარა დამახინჯება;
• დუმილი პასიურია, არა აქტიური;
• დუმილის გამართლება ყოველთვის უფრო ადვილია ექსპოზიციის შემთხვევაში.

HR დეპარტამენტის თანამშრომელთა ჯგუფებში ტრენინგების დროს, დუმილის ტაქტიკისა და ტექნიკის შესწავლის მიზნით, რომელიც გაზრდის მიღებული ინფორმაციის სანდოობას, ითამაშა ვიდეო თამაში „საუბარი ვაკანტურ თანამდებობაზე განმცხადებელთან“. ვიდეოჩანაწერის შემდგომი ანალიზის პროცესში გამოვლინდა შემდეგი ქმედებები: სამსახურში განაცხადი ნაგულისხმევის განსახორციელებლად:

• კითხვის „გაუგებრობა“, კითხვის დამახინჯებული ინტერპრეტაცია, კითხვის ნაწილზე პასუხის გაცემა, ერთი პასუხის შეცვლა შინაარსით მსგავსი მეორით;
• გარკვეულ თემაზე საუბრის თავიდან აცილება, პასუხის გაჭიანურება, რასაც მოჰყვება პასუხის გაცემის „დავიწყება“;
• კომუნიკაციის პარტნიორის ყურადღების გადატანა (მაგალითად, „შეიძლება დაგაინტერესოთ...“);
• დამაბნეველი იუმორის ან ირონიის გამოყენება.

გარდა ამისა, მოლაპარაკებებისა და კლიენტებთან საუბრების მასალების ანალიზმა აჩვენა, რომ დუმილის მცდელობის ან დუმილისადმი ზოგადი დამოკიდებულების შემთხვევაში, მოტყუებულებს შეუძლიათ გამოიყენონ გარკვეული მეტყველების სტრუქტურები:

• ყველაზე განზოგადებული დებულებები: „ასე მოხდა, რომ...“, „იძულებული გავხდი...“;
• წინადადებები საგნის გარეშე, უპიროვნო: „მითხრეს რომ...“;
• სხვადასხვა ფორმის ალეგორია, მეტაფორები, რიტორიკული კითხვები.

სვეტლანა ივანოვა ირწმუნება, რომ მოტყუების ნიშანი შეიძლება იყოს სიტყვები, რომლებიც არ ატარებენ სემანტიკურ დატვირთვას, როგორც ის უწოდებს მათ. გამოთქმის სიტყვები : ძირითადად , ასე ვთქვათ , Საერთო ჯამში (თუ ეს არ არის ზოგადი სიტყვა), ზოგადად , ძირითადად და ა.შ. ეს არის სიტყვები, რომლებიც მიანიშნებს, კერძოდ, უგონო სურვილზე, უსაფრთხოდ თამაშისას, გამოხატული აზრებისადმი ნდობის დაბალ ხარისხს და საკუთარ სიტყვებზე პასუხისმგებლობის აღების სურვილის ნაკლებობას.

თუ ჩუმად, მატყუარას შეუძლია გამოიყენოს ტექნიკა, რომელსაც რამილ გარიფულინი უწოდებს დეზორიენტაცია. ამ ტექნიკის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ თანამოსაუბრეს მიაწოდოს დიდი რაოდენობით არარელევანტური ჭეშმარიტი ინფორმაცია, რათა გადაიტანოს იგი იმ საკითხისგან, რომელიც დუმილის საგანია.

სტანდარტულად, მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ართულებს პასუხს, რაც შესაძლებელს ხდის რეალური ინფორმაციის დამალვას. მაგალითად, კითხვაზე: „მიგიღიათ თუ არა მონაწილეობა ამ პრობლემის მეცნიერულ კვლევაში?“ - უპასუხა თანამოსაუბრემ: ”აბა, გესმით, რომ სამეცნიერო კვლევა მოიცავს საქმიანობის მრავალფეროვან მეთოდებსა და ფორმებს”.

ასეთი ქცევითი თავისებურებები შეიძლება ჩაითვალოს დუმილის სახით მოტყუების გარკვეულ გამომჟღავნებელ ნიშნებად.

რეალურ კომუნიკაციაში სიჩუმე ხშირად შერწყმულია ვერბალური და არავერბალური ინფორმაციის დამახინჯება . ისევე, როგორც ტყუილის თქმისას, ჩუმად, მოტყუებულმა შეიძლება განიცადოს აღელვება, შფოთვა და შიში. ფარული გრძნობები შეიძლება გამოვლინდეს ეგრეთ წოდებული მიკროსახის გამონათქვამებითა და მიკროჟესტებით, რომლებიც ჩნდება კითხვაზე პასუხის გაცემამდე ხანმოკლე პაუზის დროს. მიკრომოძრაობები მოიცავს სასოწარკვეთის ძლივს შესამჩნევ ნიშანს, შიშის სახეზე, მყისიერად დაფარული ღიმილით, მხრების, მკლავების და ტანის მცირე მოძრაობებს. პოლ ეკმანი ასეთ მოტორულ გამოვლინებებს უწოდებს არავერბალური ინფორმაციის გაჟონვა .

მიკრომოძრაობები, როგორც მოტყუების ნიშნები, უმეტეს შემთხვევაში ინდივიდუალურია თითოეული ადამიანისთვის. მათი გამოსაყოფად აუცილებელია დაკვირვების უნარის გამომუშავება და ფსიქოლოგიურ მომზადებაში სპეციალური ვიდეო ტრენინგის გამოყენება. მოტყუების ნიშნები შეიძლება შეიცავდეს:

უნდა აღინიშნოს, რომ მეტყველების ასეთი თვისებები უნდა შევადაროთ მეტყველებას ნორმალურ ადამიანურ სიტუაციაში.

დეფოლტის ელემენტების იდენტიფიცირება შესაძლებელია საკომუნიკაციო პარტნიორის მიერ მოწოდებული ინფორმაციის გაანალიზების პროცესში. მარინა კონოვალენკო ასეთი ანალიზის რამდენიმე გზას იძლევა:

• ვერტიკალური, რომლის დროსაც გაანალიზებულია ერთი და იგივე წყაროდან სხვადასხვა დროს მიღებული ინფორმაცია. მაგალითად, სამუშაოს განმცხადებლის მიერ მოწოდებული ინფორმაციის ანალიზის პროცესში, პერსონალის განყოფილების თანამშრომელმა შეიძლება გამოავლინოს გარკვეული „ხარვეზები“ განმცხადებლის ბიოგრაფიაში;
• ჰორიზონტალური, რომელშიც სხვადასხვა წყაროდან მოპოვებული ინფორმაცია ექვემდებარება შედარებით შემოწმებას. ამრიგად, დამოუკიდებელი მახასიათებლების განზოგადების პროცესში შეიძლება მიღებულ იქნას ურთიერთგამომრიცხავი ინფორმაცია განმცხადებლის მუშაობისადმი დამოკიდებულების შესახებ;
• მოზაიკა, რის შედეგადაც მიმოფანტული ფრაგმენტული ინფორმაციისგან ყალიბდება ჰოლისტიკური გამოსახულება. თუ „სურათის“ შეკრების შედეგად ზოგიერთი ელემენტი ზედმეტი აღმოჩნდა ან ბევრი ელემენტი აკლია, შეიძლება ვივარაუდოთ, რომ თანამოსაუბრე ცდილობს მოატყუოს.

ერთ-ერთი მთავარი მეთოდი, რომელსაც შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს მიღებული ინფორმაციის სანდოობა პარტნიორთან კომუნიკაციის პროცესში, რომელიც მიმართავს დეფოლტს, არის დეტალიზაცია. ამ ტექნიკის არსი მდგომარეობს საკომუნიკაციო პარტნიორის დეტალურ, დეტალურ დაკითხვაში საუბრის იმ ფრაგმენტების შინაარსის შესახებ, რომლის დროსაც დაფიქსირდა დუმილის ნიშნები. ამ ტექნიკის გამოყენების გასაღები არის კითხვების დასმის უნარი. ამავდროულად, შეგიძლიათ წაახალისოთ თანამოსაუბრე უფრო სრულად ისაუბროს, მიაღწიოს უფრო ღიაობას, უფრო ღრმად გაიგოს მისი განზრახვები და შეაგროვოს მრავალფეროვანი ინფორმაცია ინტერესის საგანზე. ხშირ შემთხვევაში, დეტალების დაზუსტების პროცესში ურთიერთდაკავშირებულმა კითხვებმა შეიძლება გამოავლინოს არჩეული ქცევის ხაზის შეუსაბამობა, შეუსაბამობა სხვა, უკვე არსებულ ფაქტებთან. შეიძლება აშკარა გახდეს თანამოსაუბრის ინფორმაციაში წინააღმდეგობები და კონკრეტული დეტალების იგნორირება, რაც მას აუცილებლად უნდა სცოდნოდა სიმართლეს რომ ამბობდა.

ინფორმაციის სანდოობის გაზრდის მიზნით რეკომენდებულია ეგრეთ წოდებული ტიპიური კითხვების თავიდან აცილება, რადგან უმეტესობა მათზე პასუხებს წინასწარ ამზადებს და რეპეტიციებსაც კი, განსაკუთრებით მათთვის მტკივნეულ და უსიამოვნო თემებზე. ზოგიერთ შემთხვევაში მიზანშეწონილია საუბრის ალტერნატიული თემები , "გადახტა" ერთიდან მეორეზე. ასეთი ტექნიკა, საჭიროების შემთხვევაში, საშუალებას გაძლევთ დეზორიენტირება მოახდინოთ პარტნიორზე, თუ კონკრეტულად რას აფასებენ ამ მომენტში. ზოგჯერ ღირს საეჭვო თემაზე რამდენჯერმე დაბრუნება, მაგრამ ამის გაკეთება სხვაგვარად, ყოველ ჯერზე კითხვის გადაფორმება.

დეტალიზაციის პროცესში შესაძლებელია ტექნიკის გამოყენება ორნაწილიანი კითხვები. ამ უკანასკნელის არსი ასეთია: საუბრისას, მაგალითად, ვსვამთ კითხვას, თუ რა მოვლენა მოხდა მოვლენის „ა“ შემდეგ. თუ პარტნიორი უპასუხებს, რომ მოვლენის "A" მოვლენის შემდეგ მოხდა მოვლენა "B", მაშინ გარკვეული დროის შემდეგ აზრი აქვს დაისვას კითხვა იმის შესახებ, თუ რა მოხდა მოვლენამდე "B". მართალი თანამოსაუბრე თავის პასუხში უნდა შეიცავდეს მოვლენას „A“. ამ ტექნიკის როლი არ უნდა იყოს გადაჭარბებული, მაგრამ ზოგიერთ შემთხვევაში ორნაწილიანი კითხვები შესაძლებელს ხდის გარკვეული ინფორმაციის დამალვის მცდელობების გამოვლენას.

დეტალების ტექნიკის გამოყენება აიძულებს თანამოსაუბრეს გამოავლინოს საკუთარი თავი ან გამოიყენოს მოტყუების სხვა ფორმა - დამახინჯება, კერძოდ ტყუილი, ან სიცრუისა და ჭეშმარიტი შეტყობინებების სხვადასხვა კომბინაცია. ნ

ლიტერატურა

1. ეკმან პ.ტყუილის ფსიქოლოგია. - პეტერბურგი: პეტრე, 1999 წ.
2. ივანოვა S.V.გაყიდვები 100%: ეფექტური ტექნიკა საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის. - M.: Alpina Business Books, 2006 წ.
3. გარიფულინი რ.რ.პირადი ილუზიონიზმი, როგორც ახალი ფილოსოფიური და ფსიქოლოგიური კონცეფცია. მოტყუების, მანიპულირების, კოდირების ფსიქოლოგია. - ყაზანი: წიგნი და კ, 1997 წ.
4. კონოვალენკო M. Yu.მოტყუება ბიზნეს კომუნიკაციაში. დიაგნოსტიკური მეთოდები. - როსტოვი n/d: Phoenix, 2005 წ.

• ლიდერობა, მენეჯმენტი, კომპანიის მენეჯმენტი

მესიჯების ხაზგასმის გზები, რომლებიც საჭიროებენ ყურადღებას: მეტყველება (ხმის, ტემპის, ინტონაციის, ხმის ტემბრის, მეტყველების თანმხლები ბგერების ცვლილება); ვიზუალური მეთოდები, ანუ ჟესტები, სახის გამონათქვამები, პანტომიმები (სხეულის პოზიციის ცვლილება, ჟესტიკულაცია ხელებით, თითებით, ჟესტების დამახასიათებელი თანმიმდევრობა, სახის გამონათქვამების ცვლილებები); კინესთეტიკური მეთოდები (შეხება...

შესავალი 3

ბიზნეს კომუნიკაციის კონცეფცია 4

მოტყუების ფსიქოლოგია 6

მოტყუების დიაგნოზი 8

დასკვნა 13

გამოყენებული ლიტერატურა 14

მოტყუების დიაგნოზი საქმიან კომუნიკაციაში (ესე, კურსი, დიპლომი, ტესტი)

მესიჯების ხაზგასმის გზები, რომლებიც საჭიროებენ ყურადღებას: მეტყველება (ხმის, ტემპის, ინტონაციის, ხმის ტემბრის, მეტყველების თანმხლები ბგერების ცვლილება); ვიზუალური მეთოდები, ანუ ჟესტები, სახის გამონათქვამები, პანტომიმები (სხეულის პოზიციის ცვლილება, ჟესტიკულაცია ხელებით, თითებით, ჟესტების დამახასიათებელი თანმიმდევრობა, სახის გამონათქვამების ცვლილებები); კინესთეტიკური მეთოდები (შეხება, მოფერება, მხარზე ხელის ქნევა); შერეული მეთოდები (დისტანციის შეცვლა, მეტყველება თავის მობრუნებასთან ერთად, მოძრაობები შერწყმული ბგერებთან, ტყუილისა და მოტყუების ამოცნობა ძალზე მნიშვნელოვანია საქმიანი კომუნიკაციისთვის, რის გამოც ახლა შემუშავებულია მრავალი ტრენინგი ამ უნარის შესასწავლად). მაგრამ სპეციალური მომზადების გარეშეც კი შეგიძლიათ ამოიცნოთ მოტყუება, ან, სულ მცირე, ფრთხილად იყოთ, თუ ყურადღებას მიაქცევთ კომუნიკაციის შემდეგ პუნქტებს: 1. თვალების ცვლა და გუგის სიგანის ცვლილებები. ბევრმა იცის, რომ თვალების ცვლა სიცრუის ნიშანია, თუმცა, ეს ყველაფერი არ არის, ყურადღება უნდა მიაქციოთ მოსწავლეებს. მოსწავლეები განსხვავებულად რეაგირებენ სხვადასხვა ემოციებზე. მაგალითად, თუ ადამიანი კარგ ხასიათზეა, მისი გუგები გაფართოებულია, თუ ადამიანს რაიმეზე აწუხებს, ისინი შეკუმშულია; ამიტომ, ყურადღება უნდა მიაქციოთ თანამოსაუბრის ქცევას: მაგალითად, საქმიანი პარტნიორი ამბობს, რომ შეთავაზება ძალიან მაცდურია, მაშინ როცა მისი თვალები მოწყენილია, ან პირიქით, ის უარს ამბობს შეთავაზებაზე და თვალები ანათებს, ანათებს. ახალი იდეა.2. ჟესტიკულაცია. თუ ადამიანი იტყუება, ის ჩვეულებრივ ხელს იფარებს პირზე, თითქოს ცრუ სიტყვების დამალვას ცდილობს, ასევე ცხვირის ან ქუთუთოების გაკაწვრთნა მიუთითებს იმაზე, რომ ადამიანი მთლად გულახდილი არ არის. სხეულს აკონტროლებს ტვინის ორი ნახევარსფერო, მარცხენა და მარჯვენა, თითოეულ მათგანს აქვს სპეციფიკური ფუნქცია. მარცხენა ნახევარსფერო პასუხისმგებელია მეტყველებასა და ინტელექტუალურ შესაძლებლობებზე, მარჯვენა ნახევარსფერო პასუხისმგებელია გრძნობებზე, ფანტაზიასა და სენსორულ ორგანოებზე. ასევე ცნობილია, რომ მარჯვენა ნახევარსფერო პასუხისმგებელია სხეულის მარცხენა მხარეს, ხოლო მარჯვენა ნახევარსფერო მარცხენაზე. ამრიგად, სახის მარცხენა „ნახევარზე“ უფრო რთულია ემოციების კონტროლი, უარყოფითი ემოციები ორივე „ნახევარზე“ თანაბრად აისახება; მოტყუებისას სახის ასიმეტრია არსებითი მახასიათებელია.3. პოზა. თუ ადამიანის სახის გამონათქვამები და ჟესტები სინქრონულია, მაშინ ის სიმართლეს ამბობს, მაგრამ თუ ეს მოქმედებები არ ემთხვევა ერთმანეთს, მაშინ დიდი ალბათობით თანამოსაუბრე იტყუება. ასევე, ადამიანი, რომელიც ცდილობს სიმართლის დამალვას, ვერ ჯდება მშვიდად, ის გამუდმებით მოძრაობს წვრილმანებში ან იწმენდს სათვალეებს, რომლებიც ეწევიან, როგორც წესი, სიგარეტის შემდეგ. ინფორმაციის დამახინჯების პროცესში ქვეცნობიერი ავტომატურად მუშაობს და არ არის დამოკიდებული ცნობიერებაზე. მაშასადამე, უგონო ჟესტებსა და სხეულის მოძრაობებს შეუძლია დაუთმოს ადამიანი, თუ ისინი არ არის შერწყმული მის ნათქვამთან. მოტყუება ყველაზე ხშირად სიტყვებს, ხმას, სხეულსა და სახეს შორის შეუსაბამობაზე მიუთითებს. თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თითოეულ ადამიანს აქვს ინდივიდუალური მახასიათებლები და გარკვეული ჟესტები შეიძლება იყოს მისი გამორჩეული თვისება. ასევე, არ უნდა განსაჯოთ ერთი კრიტერიუმით, თქვენ უნდა შეხედოთ მთლიან სურათს. დასკვნა ამ ნაშრომმა შეისწავლა საქმიანი კომუნიკაციის დროს მოტყუების დიაგნოსტიკის საკითხები. საქმიანი კომუნიკაცია წარმოიქმნება პროდუქტის ან ბიზნეს ეფექტის წარმოებასთან დაკავშირებული გარკვეული ტიპის საქმიანობის საფუძველზე. საქმიანი კომუნიკაციის მხარეები მოქმედებენ ფორმალურ სტატუსებში, რომლებიც განსაზღვრავენ ადამიანის ქცევის აუცილებელ ნორმებსა და სტანდარტებს. კომუნიკაციის სტანდარტების ეთიკური მხარის მიუხედავად, საქმიანი კომუნიკაცია ხშირად იყენებს თავის მანიპულაციურ ფორმას და, კერძოდ, მოტყუებას. მოტყუება (ან ტყუილი) არის ინფორმაციის დამალვის ან გაყალბების მიზანმიმართული, წარმატებული ან წარუმატებელი მცდელობა. მოტყუების გავლენით ხდება დეზინფორმაციის სუბიექტისა და ობიექტის ქცევითი და ფსიქოლოგიური მახასიათებლების ცვლილება, აგრეთვე კომუნიკაციის ხასიათისა და შინაარსის ცვლილება, რის შედეგადაც ტყუილის გავლენა კომუნიკაციის პროცესზე. გადამწყვეტი ხდება მისი შემდგომი განვითარებისთვის. ვინაიდან ტყუილი სასარგებლოა ერთი მხარისთვის და მოტყუების გამოყენება ამჟამად საკმაოდ ოსტატურად ხდება, ჩნდება ტყუილის ამოცნობის საკითხი. საქმიანი კომუნიკაციის დროს მოტყუების დიაგნოსტიკის ძირითადი მეთოდებია მეტყველების შინაარსის, მეტყველების ხასიათის, ქცევის, მიმიკის, კინესთეტიკის, ჟესტების და ა.შ. მონიტორინგი. , შეცდომები); მეტყველება (მოცულობის, ტემპის, ინტონაციის, ხმის ტემბრის, მეტყველების თანმხლები ბგერების ცვლილება); ვიზუალური მეთოდები, ანუ ჟესტები, სახის გამონათქვამები, პანტომიმები (სხეულის პოზიციის ცვლილება, ჟესტიკულაცია ხელებით, თითებით, ჟესტების დამახასიათებელი თანმიმდევრობა, სახის გამონათქვამების ცვლილებები); კინესთეტიკური მეთოდები (შეხება, მოფერება, მხარზე მოფერება, ხელის ქნევა); შერეული მეთოდები (დისტანციის ცვლილება, მეტყველება თავის მობრუნებასთან ერთად, მოძრაობები ბგერებთან ერთად). მოტყუების ყველაზე გავრცელებული ნიშანი არის შეუსაბამობა სიტყვებს, ხმას, სხეულსა და სახეს შორის. ლიტერატურა Aminov I. I. ბიზნეს კომუნიკაციის ფსიქოლოგია. M.: Omega-L, 2006. - 213გვ. ასადოვი ა.ნ., პოკროვსკაია ნ.ნ., კოსალიმოვა ო. ა. საქმიანი კომუნიკაციის კულტურა: სახელმძღვანელო. - სანკტ-პეტერბურგი: პეტერბურგის სახელმწიფო ეკონომიკისა და ეკონომიკის უნივერსიტეტის გამომცემლობა, 2010. - 156გვ. ბარაბანშჩიკოვი V.A. პიროვნების ინდივიდუალური ფსიქოლოგიური მახასიათებლების აღქმა მთლიანი და ნაწილობრივ ღია სახის გამოსახულებიდან // ექსპერიმენტული ფსიქოლოგია. - 2008 - No 1 - გვ 62 - 77. ბოროზდინა საქმიანი კომუნიკაციის ფსიქოლოგია სახელმძღვანელო. - M.: INFRA-M, 2006. - 224გვ. ზელდოვიჩ ბ.ზ. საქმიანი კომუნიკაცია: სახელმძღვანელო. - M.: Alfa-Press, 2007. - 456გვ. ზნაკოვი V.V. მაკიაველიზმი და ტყუილის ფენომენი // საკითხები. ფსიქო. - 1999. - No 6. - გვ. 28 - 33. Ilyin E. P. კომუნიკაციისა და ინტერპერსონალური ურთიერთობების ფსიქოლოგია. - პეტერბურგი: პეტრე, 2009. - 576გვ. Kan-Kalik V.A. კომუნიკაციის გრამატიკა. - M.: Rospedagentstvo, 1995. - 108გვ. Konovalenko M. Yu იტყუება კომუნიკაციაში. როგორ დავიცვათ თავი მოტყუებისგან. - მ.: ც სფერა, 2001. - 96გვ. კრასნიკოვი M.L. სიცრუის ფენომენი ინტერპერსონალურ კომუნიკაციაში // სოციალური მეცნიერებები და თანამედროვეობა. - 1999. - No 2. - გვ. 176 - 185. Kunitsina V. N., Kazarinova N. V., Pogolsha V. M. ინტერპერსონალური კომუნიკაცია: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის. - პეტერბურგი: პეტრე, 2003. - 544გვ. პავლოვა E.N. სიცრუისა და გულწრფელობის დიაგნოზი // მოსკოვის უნივერსიტეტის ბიულეტენი. ეპიზოდი 14. ფსიქოლოგია. 1999, No 1. გვ. 77−78 ტარანოვი P. S. ადამიანებზე ზემოქმედების ტექნიკა. - მ., 2002. - 608გვ. ეკმან პ. ტყუილის ფსიქოლოგია. მომატყუე თუ შეიძლება. - პეტერბურგი: პეტრე, 2010. - 304გვ.

ბიბლიოგრაფია

1. ამინოვი I.I. საქმიანი კომუნიკაციის ფსიქოლოგია. M.: Omega-L, 2006. - 213გვ.
2. ასადოვი ა.ნ., პოკროვსკაია ნ.ნ., კოსალიმოვა ო.ა. ბიზნეს კომუნიკაციის კულტურა: სახელმძღვანელო. - სანკტ-პეტერბურგი: პეტერბურგის სახელმწიფო ეკონომიკისა და ეკონომიკის უნივერსიტეტის გამომცემლობა, 2010. - 156გვ.
3. V. A. ბარაბანშჩიკოვი პიროვნების ინდივიდუალური ფსიქოლოგიური მახასიათებლების აღქმა მთლიანი და ნაწილობრივ ღია სახის გამოსახულებიდან// ექსპერიმენტული ფსიქოლოგია. - 2008 - No 1 - გვ 62 - 77.
4. ბოროზდინა გ.ვ. ბიზნეს კომუნიკაციის ფსიქოლოგია სასწავლო გზამკვლევი. - M.: INFRA-M, 2006. - 224გვ.
5. ზელდოვიჩ ბ.ზ. საქმიანი კომუნიკაცია: სახელმძღვანელო. - M.: Alfa-Press, 2007. - 456გვ.
6. ზნაკოვი ვ.ვ. მაკიაველიზმი და ტყუილის ფენომენი// Კითხვა ფსიქო. - 1999. - No 6. - გვ. 28 - 33.
7. ილინი E.P. კომუნიკაციისა და ინტერპერსონალური ურთიერთობების ფსიქოლოგია. - პეტერბურგი: პეტრე, 2009. - 576გვ.
8. Kan-Kalik V.A. კომუნიკაციის გრამატიკა. - M.: Rospedagentstvo, 1995. - 108გვ.
9. Konovalenko M. Yu იტყუება კომუნიკაციაში. როგორ დავიცვათ თავი მოტყუებისგან. - მ.: ც სფერა, 2001. - 96გვ.
10. კრასნიკოვი მ.ლ. ტყუილის ფენომენი ინტერპერსონალურ კომუნიკაციაში// სოციალური მეცნიერებები და თანამედროვეობა. - 1999. - No 2. - გვ. 176 - 185 წწ.
11. კუნიცინა ვ.ნ., კაზარინოვა ნ.ვ., პოგოლშა ვ.მ. ინტერპერსონალური კომუნიკაცია: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის. - პეტერბურგი: პეტრე, 2003. - 544გვ.
12. პავლოვა E.N. სიცრუისა და გულწრფელობის დიაგნოზი// მოსკოვის უნივერსიტეტის ბიულეტენი. ეპიზოდი 14. ფსიქოლოგია. 1999, No 1. გვ. 77−78 წწ.
13. ტარანოვი P.S. ადამიანებზე გავლენის მოხდენის ტექნიკა. - მ., 2002. - 608გვ.
14. ეკმან პ. ტყუილის ფსიქოლოგია. მომატყუე თუ შეიძლება. - სანკტ-პეტერბურგი: პი-ტერი, 2010. - 304გვ.

2 გამოყენებული ლიტერატურა 1. M.Yu. კონოვალენკო. მოტყუება ბიზნეს კომუნიკაციაში. –დონის როსტოვი, ბოდალევი ა.ა. კომუნიკაციის ფსიქოლოგია. – M. – ვაინრიხ I.V. ტყუილის ლინგვისტიკა // ენა და მოდელირება. – M. – დოსტოევსკი F.M. რაღაც ტყუილზე. //მწერლის დღიური. – m – Dupraz J. Lie. \პერ. ფრ-დან – სარატოვი ზნაკოვი ვ.ვ. სიცრუე, ტყუილი და მოტყუება, როგორც პრობლემები გაგების ფსიქოლოგიაში // ფსიქოლოგიის კითხვები. – – 2.

G. B. Vershinina3 არაგულწრფელი საქმიანი კომუნიკაციის ფენომენი ბიზნეს კომუნიკაციის პრობლემების გადაჭრის ეფექტურობა განისაზღვრება წარმოდგენილი ინფორმაციის სანდოობის ხარისხით: მხოლოდ სანდო ინფორმაციის საფუძველზე შეიძლება ადეკვატურად შეაფასოს სიტუაცია და, შესაბამისად, მიიღოს ინფორმირებული გადაწყვეტილებები.

G.B. Vershinina6 1. არაგულწრფელი საქმიანი კომუნიკაციის ფენომენი მიზანმიმართულად ყალბი ინფორმაციის მიწოდება, განზრახვის ხარისხის მიუხედავად, შეიძლება მოიძებნოს საქმიანობის ნებისმიერ სფეროში: ბიზნესში, ეკონომიკაში, პოლიტიკაში, ანუ იქ, სადაც ხშირად ჩნდება სიტუაცია, რომელშიც: დამახინჯებული ინფორმაციის დახმარებით შესაძლებელია გარკვეული უპირატესობის მიღწევა.

G. B. Vershinina7 1. არაგულწრფელი საქმიანი კომუნიკაციის ფენომენი სწორედ ამიტომ ცდილობს სუბიექტი ან ჯგუფი გამოიყენოს ეს მექანიზმები პირადი მიზნებისთვის. საქმიან კომუნიკაციაში ტყუილის მიზეზები განსაკუთრებით ხშირად გამოიყენება ცრუ ინფორმაცია: ა.ა.ა) მეტოქეობის დროს, ბ.ბ.ბ.ბ) უსამართლო კონკურენცია, გ.ბ.ბ.გ) დაპირისპირებული ინტერესების შეჯახება.

G. B. Vershinina11 არაგულწრფელი კომუნიკაციის პირობებში სოციალურ-აღქმადი პრობლემების გადაჭრის თავისებურებები სოციალურ-აღქმის პრობლემების გადაჭრა მოიცავს კოლეგის აღქმას, გაგებას და შეფასებას, საშუალებას გაძლევთ ჩამოაყალიბოთ თანამოსაუბრის ადეკვატური იმიჯი და აირჩიოთ კომუნიკაციისა და ურთიერთქმედების შესაბამისი სტილი.

გ.ბ.ვერშინინა12 სოციალურ-აღქმის პრობლემების გადაჭრის თავისებურებები არაგულწრფელი კომუნიკაციის პირობებში თანამოსაუბრის სოციალური აღქმის დროს ტარდება: UеUმეორის ემოციური შეფასება; მისი მოქმედების მიზეზების გაგების მცდელობა; წინასწარ გამოთვალეთ მისი ქცევა.

G.B. Vershinina13 არაგულწრფელი კომუნიკაციის პირობებში სოციალურ-აღქმის პრობლემების გადაჭრის თავისებურებები თანამოსაუბრის ცოდნა გულისხმობს არა მხოლოდ მისი ფიზიკური, არამედ ქცევითი მახასიათებლების აღქმას, წარმოდგენას მის ზრახვებზე, აზრებზე, შესაძლებლობებზე, გრძნობებზე, დამოკიდებულებებზე (ცხოვრების პრინციპები). ) და ა.შ.

G. B. Vershinina17 აღქმის პროცესის მექანიზმები უკუკავშირი – თანამოსაუბრის პასუხები. მიზეზობრივი მიკუთვნება არის თანამოსაუბრის ქმედებების მიზეზობრივი ახსნა, როდესაც არ არსებობს ინფორმაცია მიზეზების შესახებ. ის ყველაზე ხშირად ხორციელდება არაცნობიერად, ან იდენტიფიკაციის საფუძველზე, ან პარტნიორის ადამიანთა გარკვეულ სტერეოტიპულ კატეგორიად კლასიფიცირებით.

G. B. Vershinina18 აღქმის პროცესის მექანიზმები ეს ხანდახან ამახინჯებს თანამოსაუბრის ნამდვილ მახასიათებლებს, რადგან ჩვეულებრივ კომუნიკაბელურები ცდილობენ ერთმანეთზე დადებითი შთაბეჭდილების მოხდენას და ამ მიზნით უნებლიეთ ან შეგნებულად იქცევიან ჩვეულებრივზე უკეთესად. ამიტომ, იმისათვის, რომ არ დაუშვათ შეცდომა თქვენი თანამოსაუბრის შეფასებაში, თქვენ უნდა იცოდეთ სხვა ადამიანის იდეის დამახინჯების გზები. ეს:

G. B. Vershinina20 უპირველეს ყოვლისა, ადამიანი ყურადღებას აქცევს თანამოსაუბრის ფიზიკურ გარეგნობას, შემდეგ გარეგნობას (ჩაცმის სტილი, ვარცხნილობა და ა.შ.); შემდეგ - ადამიანის გამოხატულებაზე (გამოცდილი ან გადაცემული ემოციური მდგომარეობა), ქცევა და აღქმული პიროვნული თვისებები.

G. B. Vershinina21 პირველი შთაბეჭდილების ეფექტი პირველი შთაბეჭდილება ყალიბდება პირველ 2-3 წუთში და შემდეგ ქვეცნობიერად მოქმედებს ადამიანზე, ვინაიდან მას აქვს გარკვეული სტაბილურობა. ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ პირველ შთაბეჭდილებაზე: უპირატესობის ფაქტორი (როდესაც თანამოსაუბრე, რომელიც გარკვეულწილად აღემატება კოლეგას მნიშვნელოვან პარამეტრში, უფრო მაღალია სხვა მნიშვნელოვან პარამეტრებში)

G. B. Vershinina22 აღქმის პროცესის მექანიზმები მიმზიდველობის ფაქტორი (არსებობს ნიმუში, რომ გარეგნულად მიმზიდველი ადამიანები სხვა პარამეტრებში ბევრად უფრო მაღალია) TFT დამკვირვებლის მიმართ დამოკიდებულების ფაქტორი (ჩვენ ვაფასებთ ადამიანებს, რომლებიც კარგად გვექცევიან ან იზიარებენ ჩვენთვის მნიშვნელოვან იდეებს დადებითად. სხვა ინდიკატორები)

G. B. Vershinina26 პირველი შთაბეჭდილების ეფექტები ჰალო ეფექტი არის ადამიანის შესახებ ადრე მიღებული ხელსაყრელი ან არახელსაყრელი ინფორმაციის მის რეალურ აღქმაზე გადაცემის ტენდენცია. ამაზე დამოკიდებულია თანამოსაუბრის უცნობი თვისებების დადებითი ან უარყოფითი შეფასებები.

G. B. Vershinina30 სტერეოტიპების ტიპები ანთროპოლოგიური (დაკავშირებული პირის გარეგნობასთან) ემოციურ-ესთეტიკური (დაკავშირებულია ემოციურ-ესთეტიკურ გარეგნობასთან, პიროვნების ფიზიკურ გარეგნობასთან, ქცევისა და კომუნიკაციის მახასიათებლებთან) სოციალური (დაკავშირებული სოციალურ სტატუსთან, ტიპთან. საგნის აქტივობა)

G.B. Vershinina33 საქმიანი კომუნიკაციის პროცესში ფასდება თანამოსაუბრის გარეგნული გარეგნობა და ქცევა, დაკვირვების ფსიქოლოგიური მახასიათებლები, რის შედეგადაც დამკვირვებელი ავითარებს საკუთარ დამოკიდებულებას თანამოსაუბრის მიმართ და, აქედან გამომდინარე, შემდგომი ურთიერთობები შენდება.

G.B. Vershinina34 იმის გათვალისწინებით, რომ არაგულწრფელი საქმიანი კომუნიკაციის პირობებში, გაგება გართულებულია თანამოსაუბრის სურვილით, შეცდომაში შეიყვანოს პარტნიორი, მნიშვნელოვანი ხდება პარტნიორის იმ მახასიათებლების მთელი კომპლექსის გათვალისწინება, რომლის დაკვირვებაც და შეფასება შესაძლებელია.

G. B. Vershinina36 არაგულწრფობის ნიშნები ინფორმაციის სიცრუის გასაგებად საჭიროა გავაანალიზოთ: არაგულწრფობის გარეგანი გამოვლინება (პანტომიმა, მეტყველების ტონალობა და მისი კომპონენტები); თანამოსაუბრის დამოკიდებულება (მისი მზადყოფნა გარკვეული ქმედებებისთვის, გარკვეული ქცევისადმი მიდრეკილება); თანამოსაუბრის მეტყველება (საკუთარი ცოდნის საფუძველზე სანდოობის შეფასება).

G. B. Vershinina37 ინფორმაციის დამახინჯების ფორმები სიცრუე (განცხადება, რომელიც ეფუძნება მცდარ წარმოდგენას ან არასრულ ცოდნას) ტყუილი (თანამოსაუბრესთვის ცნობილი სიმართლის მიზანმიმართული დამახინჯება) მოტყუება (ნახევრად სიმართლე, რომელიც აიძულებს ადამიანს, რომელსაც ეს ესმის მცდარი დასკვნებისკენ სანდო ფაქტებიდან)

G.B. Vershinina39 ინფორმაციის მანიპულირება შერჩევა (ინფორმაციის შერჩევითი მიდგომა; მხოლოდ იმ ინფორმაციის მოხსენება, რომელიც სასარგებლოა ადრესატისთვის) დამახინჯება (ინფორმაციის წარმოდგენის მეთოდი, რომლის დროსაც ყურადღება იქცევს ობიექტის გარკვეულ ფაქტს ან თვისებას, ფენომენს, რომელიც ყველაზე სასარგებლოა. ინფორმაციის წყაროსთვის)

G. B. Vershinina40 მანიპულირება ინფორმაციული ჩარჩოს ეფექტით (დამახინჯების ვარიანტი, რომელშიც შექმნილი ფაქტის ირგვლივ შესაბამისი დიზაინი იქმნება, ფენომენი გარკვეული კუთხით წარმოაჩენს) ინვერსია (მიზნების ჩანაცვლება, როდესაც მიზანი წარმოდგენილია როგორც სხვა ადამიანის მიზანი)

G.B. Vershinina41 მანიპულირება ინფორმაციის დამახინჯება (ზოგიერთ მხარეზე ხაზგასმა და სხვების დაჩუმება, რაღაცის გაზვიადება ან დაკნინება, ყველაზე ძლიერი არგუმენტების წამოწევა საკუთარი პოზიციის სასარგებლოდ და ყველაზე სუსტი მოწინააღმდეგის პოზიციის სასარგებლოდ; ზოგიერთი ინფორმაციის დამალვა)

G. B. Vershinina43 ბიძგი (თანამოსაუბრე ყოყმანობს რამდენიმე ქცევის სტრატეგიას შორის; პარტნიორი უბიძგებს მას სწორი მიმართულებით გარკვეული მოქმედებებითა თუ სიტყვებით; მსხვერპლი იტყუება საკუთარ თავს) პროვოკაცია (თანამოსაუბრე იძულებულია განახორციელოს წამგებიანი ქმედებები, წარმოადგინოს როგორც მომგებიანი ან უვნებელი საკითხი. )

G. B. Vershinina51 ინფორმაციის დამახინჯების ვერბალური ტექნიკა არავერბალური ქცევა შეიცავს უზარმაზარ ინფორმაციას პიროვნების შესახებ, რომელსაც აქვს საიმედოობის მაღალი ხარისხი, რადგან მისი შეგნებულად კონტროლი უკიდურესად რთულია და ზოგჯერ შეუძლებელია (მაგალითად, სტრესის დროს).

G. B. Vershinina55 2. კლასიფიკაცია Yu.V. შჩერბატიხი კომუნიკაციის ობიექტების რაოდენობა თვითმოტყუება (ილუზიები, ფსიქოლოგიური თავდაცვის სიტუაციები) ჯგუფური მოტყუება (ერთი ადამიანი ბევრს ატყუებს) მასობრივი (ერთი ჯგუფი შეცდომაში შეჰყავს მეორე ჯგუფს) ურთიერთმოტყუება

როდის და რატომ იტყუებიან?

თითოეულმა ჩვენგანმა იცის რა არის ტყუილიდა არაგულწრფელობა. ზოგჯერ კომუნიკაციის დროს მეშვიდე გრძნობა გვეუბნება, რომ რაღაც არასწორია. ჩვენ არ გვესმის რა ხდება და გარკვეული პერიოდის შემდეგ, როცა დავრწმუნდით ინფორმაციის არასანდოობაში, ადამიანის არასანდოობაში, საკუთარ თავს ვკიცხავთ, რატომ არ ვენდობით ჩვენს ინტუიციას. ბოლოს და ბოლოს, რატომღაც ჩვენ დავადგინეთ, თუნდაც არაზუსტად, არაგულწრფელობათანამოსაუბრე. IN ბიზნესი კომუნიკაცია მოტყუება- საკმაოდ გავრცელებული მოვლენაა. ამ სფეროში, უფრო მეტად, ვიდრე სხვაგან, ადამიანისთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მომგებიანი შედეგის, მისთვის ხელსაყრელი შედეგის მიღწევა, ამიტომ ზოგჯერ ის იძულებულია მიმართოს ამა თუ იმ ფორმას. მოტყუება.

ამისთვის პერსონალის ოფიცერი, სპეციალისტიავტორი პერსონალისძალზე მნიშვნელოვანია, რომ შეძლო აღიარებს არაგულწრფელობადა ტყუილისიტყვებით, როგორც პოტენციური თანამშრომლის ქცევა გასაუბრებაზე, ასევე კომპანიის დიდი ხნის თანამშრომლის ქცევა, რომელიც ცდილობს კიდევ ერთხელ მოიფიქროს თავისი დაგვიანების ახსნა და ა.შ.

როგორ დავადგინოთ და გავარკვიოთ, ატყუებს თუ არა განმცხადებელი (თანამშრომელი, კოლეგა)?

ს.ი. ოჟეგოვი „რუსული ენის ლექსიკონში“ ტყუილსა და მოტყუებას ასე განმარტავს: „ტყუილი არის სიმართლის მიზანმიმართული დამახინჯება, სიცრუე“; ”მოტყუება არის მცდარი წარმოდგენა რაღაცის შესახებ, ბოდვა.”

რატომ მიმართავენ ადამიანები ჯერ კიდევ მათთვის თავდაპირველად უჩვეულო ქცევას? ტყუილის ნამდვილი მიზეზების გაგებით, თქვენ შეძლებთ უფრო წარმატებულ ურთიერთობას თქვენს ქვეშევრდომებთან.

თავად ტყუილის მიზეზები ძალიან მრავალფეროვანია და საჭიროებს სიღრმისეულ კვლევას, როგორც თქვენი მხრიდან, უშუალოდ „მატყუარას“ და სოციალური ფსიქოლოგების მხრიდან. თქვენ თავად შეგიძლიათ იპოვოთ ინფორმაცია, რომელიც მიზანმიმართულად დამახინჯებულია საქმიანობის ნებისმიერ სფეროში, ბიზნესში, პოლიტიკაში, სადაც ხშირად იქმნება სიტუაციები, რომლებიც ირიბად მოითხოვს მოტყუების არსებობას.

სიცრუე განსაკუთრებით მკაფიოდ ვლინდება დაპირისპირებულ ინტერესთა შეჯახებაში, შეჯიბრის დროს, მეტოქეობაში, როდესაც შედეგი, კერძოდ, მიიღწევა ხრიკებით, არაკეთილსინდისიერი სვლებით, მოწინააღმდეგის შეცდომაში შეყვანით და მტრის იმიჯის დამახინჯებით.

რა თქმა უნდა არის სიტუაციები, როდესაც ტყუილი გამართლებულია. მაგალითად, კრიზისის დროს (პოლიტიკური, ეკონომიკური და ა.შ.), როდესაც ჭეშმარიტმა ინფორმაციამ შეიძლება გამოიწვიოს უარყოფითი შედეგები. უწყინარი, უმნიშვნელო ტყუილი, რომელიც არ იწვევს ზიანს, შეიძლება ეწოდოს გამართლებული. ნებისმიერი ინფორმაციის გასაიდუმლოების ვალდებულების გამო ტყუილიც ხშირად პოულობს გამართლებას საზოგადოებაში.

კონფლიქტურ სიტუაციაში ადამიანი დგება არჩევანის წინაშე: შეინარჩუნოს (თუნდაც მხოლოდ თავის წინაშე) პატიოსანი და სამართლიანი ადამიანის იმიჯი, ან ისარგებლოს როგორც მატერიალური, ისე არამატერიალური (პრესტიჟი, თანამდებობა და ა.შ.) გამარჯვება კონფლიქტურ სიტუაციაში. ხშირად არჩევანი ამ უკანასკნელის სასარგებლოდ კეთდება.

ფსიქოლოგებმა დაადგინეს, რომ არიან ადამიანები, რომლებიც თავდაპირველად მიდრეკილნი არიან ტყუილისკენ. ისინი იტყუებიან მიზეზით ან მის გარეშე, გაზვიადებენ, ამცირებენ ან ალამაზებენ ფაქტებს, ხშირად საკუთარ საზიანოდ. "პროფესიონალ" მატყუარებს შორის ასეთი ადამიანები არ არიან, რადგან... „პროფესიული“ ტყუილი გულისხმობს დახვეწილ, დახვეწილ გონებას, განვითარებულ ლოგიკურ აზროვნებას, ეშმაკობას, ადამიანებთან ურთიერთობის, მათთან კონტაქტის პოვნის და სწორი ტალღის მორგების უნარს.

არსებობს ისეთი პიროვნული მახასიათებელი, როგორიც არის „მაქიაველიზმი“. დასავლელი ფსიქოლოგები ამას ეძახიან პიროვნების მიდრეკილებას, მანიპულირებდეს სხვა ადამიანებით ინტერპერსონალურ ურთიერთობებში. ადამიანი მალავს თავის ნამდვილ ზრახვებს და ყურადღების გადატანის მანევრების დახმარებით უზრუნველყოფს, რომ პარტნიორმა, ამის გაცნობიერების გარეშე, შეცვალოს მისი ძირითადი მიზნები. „მაქიაველიზმი, როგორც წესი, განიმარტება, როგორც ადამიანის მიდრეკილება მანიპულირებდეს სხვებით დახვეწილი, დახვეწილი ან არაფიზიკურად აგრესიული გზებით, როგორიცაა მლიქვნელობა, მოტყუება, მოსყიდვა ან დაშინება“, წერენ დასავლელი ფსიქოლოგები. უფრო მეტიც, აღინიშნა, რომ ადამიანები, რომლებშიც ეს თვისება ძლიერად არის გამოხატული, შეუძლიათ მოიქცნენ გამოცდილი მატყუარავით, მაგრამ ისინი თავად აღიარებენ ტყუილს ძალიან ცუდად.

ხშირად გარკვეული პროფესიული საქმიანობა ტყუილს გულისხმობს. მაგალითად, ეტიკეტის წესების დაცვისას ადამიანს ალტერნატივის წინაშე დგას: თქვას სიმართლე და გამოიწვიოს უარყოფითი შედეგები, ურთიერთობები, ან იტყუოს უშედეგოდ და თავი აარიდოს ასეთ რეაქციებს.

როგორ ამოვიცნოთ სიმართლის ეს დამახინჯება? ადამიანის აზრებისა და განზრახვების შესახებ დასკვნების გამოტანა მისი სახის გამომეტყველებიდან უკვე დიდი ხანია თანდაყოლილია ადამიანებში. თვალები განსაკუთრებით გამორჩეულია. პუშკინმა თავის მოთხრობაში "კაპიტნის ქალიშვილი" ასე აღწერა ემელია პუგაჩოვი: "ცოცხალი დიდი თვალები უბრალოდ გარბოდნენ. მის სახეს საკმაოდ სასიამოვნო, მაგრამ ბოროტი გამომეტყველება ჰქონდა“ და ასევე: „პუგაჩოვი დაჟინებით მიყურებდა, ხანდახან მარცხენა თვალს ახამხამებდა თავხედობისა და დაცინვის საოცარი გამომეტყველებით“. მწერალმა გაშვებული მზერა, დახუჭული თვალი, არაგულწრფობისა და მოტყუების განზრახვის ნიშანია.

რა თქმა უნდა, ასეთი დასკვნების გაკეთება არ შეიძლება რომელიმე კრიტერიუმზე დაყრდნობით. დადგენილია, რომ ტყუილის ამოცნობა შესაძლებელია შემდეგ დონეზე: ფსიქოფიზიოლოგიურ, ვერბალურ (ვერბალური) და არავერბალური (მიმიკის გამომეტყველება, პოზა, ჟესტები). ფსიქოფიზიოლოგიურ დონეზე ინფორმაცია მოდის შინაგანი ორგანოების ფუნქციონირების გარეგანი გამოვლინებების სახით, რომელთა კონტროლიც ადამიანისთვის თითქმის შეუძლებელია. ვერბალურ დონეზე - ინფორმაციის ლოგიკური თანმიმდევრულობის და ურთიერთქმედების არავერბალურ კომპონენტებთან შესაბამისობის შემოწმება.

შესაძლებელია თუ არა სხეულის ენისა და სხვა ქცევითი კომპონენტების გაყალბება, რაც შეიძლება ტყუილზე მიუთითებდეს?

არავერბალური კომუნიკაციის ექსპერტები ამბობენ არა, და თუ ასეა, ეს იწვევს ვერბალურ და არავერბალურ გამოვლინებებს შორის შეუსაბამობას, რაც მაშინვე აშკარაა და არაგულწრფელობაზე მიუთითებს. მაგალითად, ითვლება, რომ ღია ხელისგულები იმის ნიშანია, რომ თანამოსაუბრე სიმართლეს ამბობს. მაგრამ თუ მატყუარა გაიღიმებს და განზრახ იყენებს ამ ჟესტს და ამავე დროს იტყვის ტყუილს, მას მიეცემა სხვა გამოვლინებები, რომლებიც მიუთითებს მის არაგულწრფელობაზე. ასეთი მიკრომოძრაობები, მიკროსიგნალები ჩნდება წამის მეასედში და ხშირად უხილავია, მაგრამ, როგორც წესი, ისინი შესამჩნევია განვითარებული ინტუიციის მქონე ადამიანებისთვის და, რა თქმა უნდა, არავერბალური კომუნიკაციების სფეროში ჩართული სპეციალისტებისთვის. ასეთი მიკროსიგნალები მოიცავს სახის კუნთების გამრუდებას, ხშირად ასიმეტრიულს, გუგების გაფართოებას ან შეკუმშვას, სწრაფ მოციმციმეს, სიწითლეს და ბევრ სხვას. კერძოდ, ასეთ სიტუაციებში გრძნობთ, რომ რაღაც არასწორია, მაგრამ ვერ ხვდებით, რა არის.

ტყუილის ფსიქოფიზიოლოგიური სიმპტომები

ასე რომ, ტყუილის ფსიქოფიზიოლოგიური სიმპტომები. შეიძლება ითქვას, რომ ტყუილი არ არის ადამიანის ქმედებების დამახასიათებელი გამოვლინება. მაშასადამე, მოტყუების ვითარებაში, სხეული თითქოს „გამოხატავს“ წინააღმდეგობას ამის მიმართ, რეაგირებს სტრესზე და, შესაბამისად, სხვაგვარად იქცევა. ამ ფიზიოლოგიური გამოვლინებების გაკონტროლება ჩვეულებრივი ადამიანისთვის რთულია, თუ, რა თქმა უნდა, მას არ გააჩნია სრულყოფილი მარეგულირებელი შესაძლებლობები, რაც ყველას არ შეუძლია. პირველ რიგში ეს:

• ხმის, სხეულის კანკალი, რომელსაც თანამოსაუბრე ვერ აჩერებს;
• გაიზარდა მოციმციმე;
• ადამიანი იჭიმავს ტუჩებს, კბენს, „ღეჭავს“;
• ოფლის წვეთები ჩნდება ზედა ტუჩის ზემოთ, შუბლზე;
• ნერწყვის ხშირი ან იძულებითი გადაყლაპვა;
• დალევის სურვილი (პირის სიმშრალის გამო);
• ხველა (ნერვიულობის გამო), შესაძლებელია პერიოდული ჭექა-ქუხილი;
• ხმა იღებს განსხვავებულ ტონს, რომელიც არ ახასიათებს თანამოსაუბრეს, იცვლება რიტმი და ტემბრი;
• დაბნეული, მოუსვენარი სუნთქვა, შეიძლება არ მიიღოს საკმარისი ჰაერი, იავნა;
• სახის კანის ცვლილებები, სიფერმკრთალე ან სიწითლე, კანი შეიძლება გახდეს ჭრელი;
• აჩქარებული გულისცემა, სისხლის პულსაცია ტაძრებში, საძილე არტერიაში;
• სახის მცირე კუნთების კრუნჩხვა (ქუთუთო, წარბი და ა.შ.).

ჟესტიკულაცია და სახის გამონათქვამები არაგულწრფელობით

ადამიანების უმეტესობას, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, უფრო უჭირს ტყუილი, ვიდრე სიმართლის თქმა. ამით აიხსნება მატყუარა ადამიანის ქცევა, რომელიც განსხვავდება ჩვეულებრივისგან. ხშირად იცვლის პოზიციას და ვერ ჯდება ერთ ადგილზე. მისი ჟესტები უფრო აქტიური ხდება, მას შეუძლია ხელებით ბევრი არასაჭირო მოძრაობა გააკეთოს, ამიტომ გარეგანი გამოვლინებებით ადვილად ამოიცნობთ ადამიანის მღელვარებას. ადამიანი, რომელიც ხშირად ამბობს ტყუილს:

• იხეხავს ხელებს, თითებს უკრავს, უმიზეზოდ იკაწრავს კისერს, თავზე, სახეს;
• ატარებს ტანსაცმლის კიდეებს, ღილებს, მანჟეტებს, ატრიალებს კალამი ან გასაღებები ხელში, თამაშობს საგნებს, უაზროდ აწყობს ქაღალდების დასტას, მაგიდაზე მდებარე წიგნებს და ა.შ., ნივთების მოწესრიგების იმიტაციას;
• ძლიერად ეწევა, ჩვეულებრივზე ხშირად იფეთქებს, ახველებს, ყელს ეხება;
• ნერვიულად კბენს ტუჩებს, ფრჩხილებს, თმას იწევს;
• ვერ აჩერებს მუხლებს კანკალს;
• უგონოდ მალავს, მალავს ხელებს, იფარებს ხელისგულებს;
• კისერზე დაძაბულად ახვევს ხელს, ინტენსიურად ისვამს, თითქოს გამაგრებული იყოს, ისწორებს საყელოს, ქურთუკს, მაქმანებს;
• უგონოდ უჭირავს ხელები საზარდულის მიდამოში (უგონო მცდელობა თავის დასაცავად);
• ხშირად ეხება ყურის ბიბილოებს, იხეხავს, ​​ცხვირს იკაწრავს;
• ლაპარაკის დროს ხელს მიიტანს პირთან, თითქოს იფარებს, ან ყელთან მიიჭერს ხელს;
• ქალებს შეუძლიათ დაიწყონ საკუთარი თავის გულდასმით გახეხვა, ტუჩების შეფერილობა, პუდრის წასმა, შეეცადონ, თითქოსდა, გადაიტანონ ყურადღება და თანამოსაუბრის ყურადღება გადაიტანონ საუბრისგან;
• თავს არიდებს თანამოსაუბრის თვალებში ყურებას (მხოლოდ გამოუცდელი ადამიანებისთვის) ან, პირიქით, გამუდმებით უყურებს თვალებში, ცდილობს გულწრფელი ჩანდეს, პარტნიორთან მიახლოებისას, რატომღაც თავს აბრუნებს, ფაქტობრივად, იმისათვის, რომ არ პირდაპირი თვალის კონტაქტის შექმნა;
• თვალებს დაბლა სწევს, ქვემოდან იყურება, მძაფრად, მძაფრად ეფერება;
• ეტყობა სხეულის დამალვას ცდილობს, ჯდომისას მთელ სკამზე „იწებება“, იდაყვებს ეყრდნობა მაგიდას, არაბუნებრივად ეყრდნობა კარადას, თითქოს საყრდენის პოვნას ცდილობს და ა.შ.;
• უნებურად ცდილობს რაიმე საგანს (მაგიდა, სკამი, დიპლომატი) დაჭერას, გაუცნობიერებლად ცდილობს თავისთვის რაიმე სახის დაცვა შექმნას;
• სხეული იხრება უკან ("გადასვლა");
• იღიმება ჩვეულებრივზე ხშირად, ღიმილი არის ასიმეტრიული, არაბუნებრივი, დაძაბული, არ ახლავს თვალის ირგვლივ კუნთების დაძაბულობა.

ძალიან მნიშვნელოვანია ასეთი ქმედებების წარმოშობის მონიტორინგი. მსგავსი ქცევა შეიძლება გამოჩნდეს საუბრის კონკრეტული თემის განხილვისას, თუ ეს არ არის პირდაპირი დაგეგმილი მოტყუება. თვალყური ადევნეთ ზუსტად როდის იწყებს თქვენი თანამოსაუბრე ასე ქცევას, აჩვენებს შფოთვას და გადაჭარბებულ დაძაბულობას. რომელ ფრაზზე ან თქვენი რომელი განცხადების ან კითხვის საპასუხოდ იწყებს ის ნერვიულობას, პირზე ხელს იფარებს ან თვალებს აცილებს.

სიტყვიერი მინიშნებები, რომლებიც მიუთითებს ტყუილზე

მხოლოდ არავერბალური სიგნალებისა და ფსიქოფიზიოლოგიური გამოვლინებების ჩაწერა საკმარისი არ არის იმის დასადგენად, თუ რამდენად გულწრფელია თქვენი თანამოსაუბრე. ადამიანის ქცევაზე უშუალოდ დაკვირვების გარდა, უდავოდ მნიშვნელოვანია, რამდენად ყურადღებიანი ხართ მისი განცხადებების მიმართ. აქ ჩვენ ვგულისხმობთ არა მხოლოდ კონკრეტული შეტყობინების სემანტიკურ შინაარსს, არამედ იმ ინფორმაციის ბუნებას და მიმართულებას, რომელსაც თქვენ იღებთ. ასე რომ, თუ კომუნიკაციის დროს თქვენი თანამოსაუბრე ბოროტად გამოიყენებს შემდეგ გამონათქვამებს, ფრთხილად უნდა იყოთ თქვენს დასკვნებში და იყოთ საკმაოდ ყურადღებიანი.

1. თუ თქვენი პარტნიორი თავს არიდებს რაიმე კონკრეტული ფაქტის ახსნას, ეხება ინფორმაციის ნაკლებობას , იმ პირობით, რომ ეს თემები და კითხვები არ ეხებოდეს იმას, რაც იწვევს უსიამოვნო გრძნობებსა და მოგონებებს.

• არ მინდა ამაზე საუბარი...
• რაღაც არ მახსოვს...
• აზრს ვერ ვხედავ ამ დისკუსიაში...
• არც კი ვიცი ამ კითხვაზე როგორ ვუპასუხო...
• ასეთ სულელურ კითხვებს ნუ მსვამ...
• წარმოდგენა არ მქონდა, რომ ჩემზე ასე ფიქრობდი...

2. პარტნიორი უკიდურესად დაჟინებული და დაჟინებული ხაზს უსვამს მის პატიოსნებას, იმეორებს ამას აშკარა მიზეზების არარსებობის შემთხვევაში, დაჟინებით მოითხოვს თქვენს დადასტურებას, რომ გჯერათ მისი.

• გეფიცებით ჩემი შვილების, მშობლების ჯანმრთელობას...
• დიახ, მე შეიძლება დავმარცხდე ამ ადგილას, თუ ვიტყუები...
• შენ უნდა, უბრალოდ უნდა დამიჯერო...
• ეს ისეთივე მართალია, როგორც...
• ღმერთს ვფიცავ, მართალს ვამბობ, დამიჯერე, არ შეგიძლია არ დაიჯერო...
• არ გეპარება ეჭვი, რომ სიმართლეს ვამბობ, მე გიცნობ, ყოველთვის სამართლიანობის მომხრე ხარ...

ტყუილად არ თქვეს აღმოსავლელმა ბრძენებმა: "ერთხელ თქვი - მე დავიჯერე, გაიმეორე და მე ეჭვი შემეპარა, მესამედ თქვი და მივხვდი, რომ მატყუებდი".

3. თქვენი თანამოსაუბრე ცდილობს თქვენს პროვოცირებას თანაგრძნობა, ნდობა, სამწუხარო ფაქტებზე მითითებით, რომლებსაც მანამდე მნიშვნელობა არ ჰქონდა, ცდილობს გაიმარჯვოს, თუმცა ურთიერთობა არასოდეს გულისხმობდა განსაკუთრებულ სიახლოვეს.

• იცი, მე პატიოსანი ადამიანი ვარ...
• შენ ისე მიცნობ, როგორც არავინ, მოტყუება არ შემიძლია...
• აბა, აი, ვიღაც, მაგრამ მე...
• მეც მაქვს შენნაირი პრობლემები, მაგრამ...
• ვინმემ და გამიგებთ, დარწმუნებული ვარ...

4. თანამოსაუბრე აჩვენებს არაგონივრული უხეშობა, პირდაპირობა, ხაზს უსვამს მისი სიტყვების დაკითხვის შეუძლებლობას, მტრულად განწყობილს აშკარა მიზეზის გარეშე , რამაც შეიძლება გამოიწვიოს მისი აგრესია ან უკმაყოფილება.

• დიახ, მე საერთოდ არ უნდა გიპასუხოთ!
• Იცი რაა!
• როგორ იფიქრებდი, გრცხვენია!?
• ამის მერე შენთან საუბარიც არ მინდა!
• რასაც ამბობ, მაბრაზებს, გულში ვარ აღშფოთებული!
• რატომ მექცევი ასე, მაგრამ არ მივცემ უფლებას..!
• შენ გგონია, რომ ისეთი ჭკვიანი ხარ, რომ არაფერი შეგიძლია!?

5. პარტნიორის გამოყენება მორიდებით პასუხები, რომლებიც არ იძლევა რაიმე კონკრეტულ ინფორმაციას, არაფრის ახსნის ან თქვენს კითხვაზე პასუხის გარეშე :

• ხომ ხედავ ყველაფერი ისეა როგორც ვთქვი...
• Ვიცოდი...
• პატივს მცემ?
• კი, სერიოზული ადამიანი ხარ...
• ამაში საერთოდ არ ვარ დარწმუნებული...

როგორც წესი, გულწრფელი ადამიანი დაიცავს თავის სიმართლეს, როცა ეჭვი გეპარებათ, ამიტომ ამ სიტუაციაში მყოფი ადამიანისთვის უჩვეულოა გაურკვევლობა და მორიდება. თუ თქვენი თანამოსაუბრე იტყუება, მაშინ მას ყოველ ჯერზე უფრო და უფრო გაუჭირდება ტყუილის დამალვა და სპონტანური ქცევის გაკონტროლება, ამიტომ:

• აკეთებს მეტ ჟესტს, რომელიც ამჟღავნებს მის ნერვიულობას, გაურკვევლობას, დაძაბულობას (იხ. ზემოთ);
• გიფანტავს ყურადღებას ზედმეტი კითხვებით, დეტალებს, რომლებიც უშუალოდ არ არის დაკავშირებული ამ საკითხთან, „გალაპარაკებს“ ცრუ ინფორმაციით, ზოგჯერ იწყებს სწრაფად წარმოთქმას და ახსნას თავისი ტყუილი;
• განმეორების შემთხვევაში შეიძლება დაბნეული იყოს და არათანმიმდევრული ინფორმაციის მიწოდება;
• პასუხობს ხანგრძლივი პაუზის შემდეგ;
• ხშირად ავლენს აგრესიას და უკმაყოფილებას უმიზეზოდ;
• შეიძლება უჩიოდეს თავს ცუდად გრძნობს (თქვენი ეჭვით აღზარდეთ იგი!).

ფაქტორები, რომლებიც ართულებს ტყუილის ამოცნობას

კომუნიკაციის დროს, განსაკუთრებით მოლაპარაკებების დროს, თანამოსაუბრეებს აქვთ წარმოდგენა იმაზე, რის თქმას აპირებენ და როგორ უპასუხებენ თქვენგან შესაძლო კითხვებს. კომპლექსურად ორგანიზებული ტყუილის თანაფარდობა სიმართლესთან წინასწარ არის გათვლილი. ამიტომ, რაც უფრო საფუძვლიანად ემზადებოდა თქვენი პარტნიორი თქვენთან შეხვედრისთვის (და თუ მას უბრალოდ ჰქონდა ამის შესაძლებლობა), მით უფრო მაღალია ალბათობა იმისა, რომ თუ ტყუილია, ვერ შეძლებთ მის ამოცნობას.

რაც უფრო მეტად განწყობილი იქნებით თქვენი პარტნიორის მიმართ, მით უფრო მეტად ენდობით მას, მით უფრო ადვილი იქნება მისი შეცდომაში შეყვანა. ამიტომ, შეეცადეთ არ აირიოთ საქმიანი და პირადი ურთიერთობები. ამ საკითხთან დაკავშირებით, 2002 წლის 11 კ.პ.-ს მიმართვა არ დააზარალებს. მაგრამ არ უნდა გადახვიდეთ უკიდურესობაში, ეჭვი შეიტანოთ ყველას და ყველაფერში თქვენი მოტყუების განზრახვაში. ეს უკვე კლინიკურ გადახრებს შეეხება, რაც, იმედია, არ გემუქრებათ.

Უფრო. მიაქციეთ ყურადღება, რა ინფორმაციაზეა საუბარი, ე.ი. ვინ არის ზუსტად პასუხისმგებელი მასზე. თუ სხვა ადამიანი, მაგალითად, უფრო მაღალი რანგის პირი, პასუხისმგებელია ცრუ ფაქტებზე, მაშინ მოსაუბრე უფრო თავდაჯერებულად იგრძნობს თავს, რადგან. ეს ამცირებს მის დანაშაულის გრძნობას.

თუ თანამოსაუბრის წინაშე დგას არა ინფორმაციის დამახინჯება, არამედ უბრალოდ დამალვა, მაშინ მისი აღმოჩენა გაგიჭირდებათ. ამიტომ, მცირეოდენი ეჭვის შემთხვევაშიც კი, თუ არ გაქვთ რაიმე სხვა დეტალი, შეეცადეთ იყოთ ფხიზლად. თვალყური ადევნეთ პარტნიორის ქცევას, მის რეაქციას განსახილველ კონკრეტულ თემაზე, გაითვალისწინეთ, რას გაურბის თქვენი თანამოსაუბრე, დაუსვით წამყვანი კითხვები.

და კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც ართულებს ტყუილის აღმოჩენას, არის ადამიანის დანახვის შეუძლებლობა მასთან საუბრისას. გახსოვდეთ, რომ სატელეფონო საუბარი შორს არის მოლაპარაკების საუკეთესო ვარიანტისგან, თუნდაც საკითხის გარკვევა გადაუდებელი იყოს. რა თქმა უნდა, არჩევანი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რაზე იქნება მოლაპარაკება და რამდენად შინაარსიანი და სერიოზული იქნება საკითხები. თუმცა, არ დაგავიწყდეთ, რომ სჯობს მნიშვნელოვანი საკითხი ცოტა ხნით გადადოთ, ვიდრე დაუყოვნებლივ განიხილოთ, შესაძლოა დაკარგოთ თქვენთვის საჭირო ინფორმაცია. გასაკვირი არ არის, რომ ინგლისური ანდაზა ამბობს: „გჯეროდეს მხოლოდ იმის ნახევარს, რასაც ხედავ და არა იმას, რაც გესმის“.

ფაქტორები, რომლებიც აადვილებს სიცრუის დიაგნოზს

ბუნებრივია, არის სიტუაციები, როცა მთელი სურვილით, შენი თანამოსაუბრე ძნელად დამალავს ტყუილს. მაგალითად, თუ ადამიანი გუნდში ცნობილია, როგორც სამართლიანობისთვის მებრძოლი, როგორც წესიერი ადამიანი, რომელსაც არ ძალუძს ტყუილი, მისთვის აპრიორი გაუჭირდება ამის გაკეთება.

თუ თქვენს თანამოსაუბრეს სჭირდება საუბრის მომენტში გამოვლენილი ნამდვილი გრძნობების დამალვა და არა ინფორმაციის, მისთვის ამის გაკეთება უფრო გაუჭირდება. მას არა მარტო მოუწევს თავისი ემოციური მდგომარეობის მართვა, რასაც ყველა ბრწყინვალედ არ აკეთებს, არამედ მისი დამალვა კიდევ ერთი ემოციური რეაქციის საფარქვეშ დასჭირდება. თუ გსურთ, ასეთი შეუსაბამობის აღმოჩენა საკმაოდ მარტივია.

ტყუილის მნიშვნელობა მატყუარასთვის ძლიერ გავლენას ახდენს. რაც უფრო დიდია ტყუილის მნიშვნელობა პარტნიორისთვის, რაც უფრო მეტად მოუნდება ადამიანს ტყუილი, მით მეტად შეშფოთდება მისი ქცევით, უფრო მეტად გააკონტროლებს საკუთარ თავს და უფრო აშკარა იქნება შეუსაბამობები ვერბალურ და არავერბალურს შორის. ნიშნები, მაგალითად, სიტყვები და მოქმედებები, ჟესტები და სახის გამონათქვამები, სახე და ინტონაცია.

როგორ მოვემზადოთ მოტყუებისთვის?

თუ ეჭვი გეპარებათ, რომ თქვენი თანამოსაუბრე გატყუებთ, გააკეთეთ შემდეგი:

• შეხედეთ მას უაზროდ, ეჭვის გამოხატვით მის მიერ გადმოცემული ინფორმაციის სისწორეში;
• დაუსვით მას პირდაპირი კითხვები, შეხედეთ თვალებში და დააკვირდით მის რეაქციას;
• შეეცადეთ რეაგირება მოახდინოთ ნათელი, მაგრამ მცირე ირონიით მის ზოგიერთ განცხადებაზე;
• შეძლებისდაგვარად აჩვენეთ თქვენი ემოციური მდგომარეობა, აქტიურად გამოიყენეთ მიმიკა და ჟესტები პარტნიორის პასუხის პროვოცირებისთვის;
• ხელისგულები ქვემოთ გადაატრიალეთ;
• აგრძნობინეთ თქვენს თანამოსაუბრეს არაკომფორტულად, კერძოდ, დაასხით იგი ზურგით ღია სივრცეში;
• შეეცადეთ რამდენჯერმე შეაწყვეტინოთ მას მოულოდნელი შეკითხვით, რითაც თავიდან აიცილებთ მცდარი განცხადების ბოლომდე გამოხატვას და გაკვირვებას, სთხოვეთ დაუყოვნებლივ უპასუხოს დასმულ შეკითხვას;
• მიუახლოვდით თქვენს პარტნიორს, დაარღვიეთ მისი პირადი სივრცე, გასცდით მის ინტიმურ ზონას.

ამ ქმედებებმა შეიძლება დააბნიოს ტყუილის მთქმელი თანამოსაუბრე და გამოაგდოს წონასწორობა აზრებსა და ქმედებებში. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ გაურკვევლობამ, დაძაბულობამ, ნერვიულობამ და აზრების სწრაფად შეგროვებისა და კითხვებზე სწრაფად პასუხის გაცემის შეუძლებლობამ ხელი შეუშალოს მატყუარასთვის ხელსაყრელი პირობების შექმნას.

ადამიანების უმეტესობისთვის ტყუილის თქმა ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე სიმართლის თქმა. მაშასადამე, მატყუარას შინაგანი კონფლიქტი აისახება მის გარეგნულ ქცევაში, რომელსაც იგი მთელი ძალით ცდილობს გააკონტროლოს, ფსიქოფიზიოლოგიურ გამოვლინებებში, რომლებიც მოღალატურად გვეუბნებიან, რომ ადამიანი უკიდურესად აღელვებული და დაძაბულია - მატყუარას სიტყვებში და განცხადებებში. რომლებიც ასე ხშირად არათანმიმდევრული, დამაბნეველი და ზოგჯერ არაადეკვატურია. ფრთხილად იყავით, მაგრამ არ გახდეთ მანიაკი, დაითვალოთ ოფლის წვეთები და თვალები შუბლზე. შესაძლოა, ადამიანს სულ სხვა რამ აწუხებს და ახლა აღარაფერი რჩება გასაკეთებელი, უბრალოდ მიეცით საშუალება დამშვიდდეს და გონს მოვიდეს. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი თანამშრომლები და ქვეშევრდომები არიან ადამიანები, რომლებიც მიდრეკილნი არიან შეცდომებისკენ.

ცბიერი ხარ?

თუ გსურთ შეამოწმოთ, გაქვთ თუ არა ეშმაკობა, სწორ მომენტში სწორ სიტუაციაში კოორდინაციის უნარი ან სამსახიობო უნარების გამოვლენა, შეეცადეთ გულწრფელად უპასუხოთ "დიახ" ან "არა" შემდეგ ტესტის კითხვებს (ვიმედოვნებ, რომ ეს შესაძლებელია მაკიაველური თვისებები და ყველგან წარმატების მიღწევის სურვილი არ შეგიშლით ხელს გარკვეული ხნით იყოთ აბსოლუტურად გულწრფელი საკუთარი თავის მიმართ).

		პასუხის ნიშნები
	როცა რაიმე უსიამოვნო თქმის სურვილი გაქვთ, ფიქრობთ თუ არა იმაზე, რომ ამან შესაძლოა თქვენი თანამოსაუბრის განაწყენება?
	როცა სამსახურში აგვიანებთ, ცდილობთ თუ არა თქვენს სამუშაო ადგილზე შეუმჩნევლად მისვლას?
	სთხოვთ კოლეგებს ან თანამშრომლებს, გააკეთონ თქვენთვის ის, რისი გაკეთებაც არ გსურთ ან გეშინიათ?
	როგორ ფიქრობთ, ნებისმიერ თამაშში სჯობს სამართლიანად წაგება, ვიდრე არაკეთილსინდისიერად მოგება?
	როდესაც თქვენ ცდილობთ (ან ცდილობთ) ვინმეს დაცინვას, ვინმეს ხუმრობას, მაშინვე მიხვდნენ თქვენმა პარტნიორებმა და კოლეგებმა, ვისი ქმედება იყო ეს?
	შეგიძლიათ თქვათ თქვენს პარტნიორს მიზანმიმართული ტყუილი, რათა მას გულწრფელობისა და დათმობებისკენ უბიძგოთ?
	შეძელით თუ არა სკოლაში თქვენი მეზობლის ტესტის კოპირება თქვენს მაგიდასთან ისე, რომ მას ან მასწავლებელს არაფერი შეემჩნია?
	ყოველთვის პოულობთ გზას, მიიღოთ ის, რაც ნამდვილად გსურთ?
	შეიძლება ისე მოატყუო, რომ არავინ შეამჩნიოს?

დაამატეთ ჯამური ქულები.

6 ქულაზე მეტი - თქვენ განსაკუთრებული მზაკვარი ადამიანი ხართ, ვერაფერს მიაღწევთ. მაგრამ ამას ერთი ნაკლი აქვს - ეშმაკობა ხშირად იწვევს ადამიანებთან ურთიერთობის არაგულწრფელობას. ალბათ ღირს უფრო გახსნილობა, საქმიანი კომუნიკაციის გარკვეულ სიტუაციებში მაინც.

3-დან 6 ქულამდე - კარგად გესმით ინფორმაციის სანდოობა, შეგიძლიათ გამოავლინოთ თქვენი პარტნიორის არაგულწრფელობა და გირჩევნიათ სიმართლის თქმა. საქმიანი კომუნიკაციისთვის ეს არის დადებითი მახასიათებელი და ეფექტური ქცევის სტრატეგია.

3 ქულაზე ნაკლები - სამწუხაროდ, ძალიან გულუბრყვილო ხარ, ადვილად შეგყავს შეცდომაში. შეეცადეთ გაამართლოთ თქვენი ნდობა თქვენი პარტნიორის მიმართ.