Diagnos av bedrägeri i affärskommunikation. Tystnad som en form av bedrägeri i affärskommunikation Psykofysiologiska symptom på lögn

Vad man än kan säga, bedrägeri var, är och kommer att vara en integrerad del av det moderna mänskliga samhället, dess liv och interaktion med varandra. Varför är bedrägeri nödvändigt? Först och främst att dölja viss information från en person eller grupp av människor under interaktion med andra representanter för samhället. I vissa fall vill folk inte visa alla sina kort av personliga skäl, i andra för att de inte litar på sina motståndare. På ett eller annat sätt kan lögner delas in i tillfälliga eller permanenta fenomen.

Det är bra om du själv tog till bedrägeri. Men det uppstår ofta situationer när de vill lura dig. Tänk om resultatet av ett visst företag, kommersiell strävan, affärsutveckling, transaktionsresultat, rykte etc. beror på den information som tas emot För att förhindra att du blir lurad måste du ha lite förståelse för bedrägeri, hur en lögn ser ut, hur. själva är människor som tar till bedrägeri. Detta är det enda sättet du kan eliminera sådana negativa konsekvenser av att tillhandahålla falsk information under affärsförhandlingar, som:

Finansiella risker;

Moralisk fara;

Växande förluster;

Att välja fel affärsstrategi eller själva förhandlingarna med en affärspartner.

Erfarna förhandlare är väl insatta i när och vad de vill lura dem om. Deras färdigheter att känna igen bedrägeri fungerar reflexmässigt. Sådana färdigheter kommer till alla efter flera års verksamhet som kräver regelbunden affärskommunikation. Men du måste erkänna att inte alla blivande affärsmän har sådan erfarenhet, och affärer kommer inte att vänta. Att enbart förlita sig på dina kollegors samvete och din egen intuition är för riskabelt. Detta lovar förlust av vinst, rykte eller till och med affärer.

Idag finns det ett stort antal tematiska utbildningar baserade på studiet av teorin om bedrägeri och lögnens psykologi, som är nödvändiga för att identifiera försök att ge falsk information under affärsförhandlingar.

Du behöver inte spendera månader eller år för att lyssna på sådana kurser. Traditionellt varar sådana träningar inte mer än två till tre dagar. Under denna tid kommer proffs att lära sig att snabbt skilja sanning från lögner, vilket avsevärt kommer att öka effektiviteten i affärsförhandlingar i framtiden.

Huvudsyftet med sådana kurser är att utveckla färdigheter i att upptäcka bedrägeri så snabbt som möjligt. För detta ändamål används visuella hjälpmedel och speciella tekniker. Huvuddelen av sådan utbildning bör vara av praktisk karaktär och en mindre del bör vara informativ.

Hur kan du se om en person ljuger?

De viktigaste fakta som indikerar att samtalspartnern inte är uppriktig i sina uttalanden är hans ansiktsuttryck, gester och ord. Det vill säga att du kan känna igen en lögnare genom verbalt och icke-verbalt beteende. Psykologer är övertygade om att huvuddelen av informationen kommer från samtalspartner till samtalspartner genom icke-verbala gester. Titta därför på din motståndares ansiktsuttryck och gester när du förhandlar. Med andra ord, när man berättar en lögn har en person tid att tänka igenom allt bara på ordnivå, medan hans gester och ansiktsuttryck fortsätter att tala för sig själva. Ju mindre förberedd samtalspartnern är på att dölja information, desto tydligare uttrycks hans ickeverbala gester. Och följaktligen vice versa. Så med erfarna lögnare är det inte alltid effektivt att bara observera gester.

Huvudtecken på lögn

Om samtalspartnern tittar bort kan detta vara bevis på att han ljuger. Även om de som vet hur man ljuger gör ett utmärkt jobb med sina ögon och koncentrerar sin uppmärksamhet på samtalspartnern. Men det finns en annan antydan till en lögn. Genom att lura producerar en person en otrolig mängd adrenalin, vilket leder till utvidgning av pupillerna. Ett sådant symptom kan indikera samtalspartnerns ouppriktighet.

Dessutom kan symtom på bedrägeri inkludera oändligt pyssel med kläder, en näsduk, förändringar i hy, bita i läppen, överdriven svettning, täcka munnen, repa ansiktet, dra tillbaka skjortkragen, sakta ner gestikulationen, förvränga leendet, ryckningar ögonlocket osv.

Metoder för att avslöja en lögnare

En av de vanligaste metoderna för att upptäcka lögner under förhandlingar är metoden för direkt påverkan. Det kan innebära både fysisk och psykisk press - förslag, viljeundertryckande, hypnos, läkemedel. Med hjälp av sådana metoder kan du inte bara känna igen lögner, utan också ta reda på dold information. Naturligtvis kommer ingen att påverka sina partners fysiskt. Och för att påverka psykologiskt behövs ytterligare kunskap.

En annan metod för att upptäcka lögner är praxis att känna igen bedrägeri baserat på tolkningen av icke-verbala signaler, vilket involverar användningen av en lögndetektor. Naturligtvis har en affärsman inte råd att komma till förhandlingar med sådan utrustning.

Den tredje metoden är kanske en av de mest lämpliga för entreprenörer - analys av samtalspartnerns verbala och icke-verbala beteende. Vi pratade om det ovan i vår artikel.

På ett möte kan du försöka manipulera din samtalspartner. Detta kommer att försätta partnern i förhållanden där det kommer att vara omöjligt att ljuga. Men för att göra detta måste du ha information om vissa personliga egenskaper hos samtalspartnern, vilket kommer att dämpa hans vaksamhet.

Slutsatser

Nyckeln till framgången för alla affärsförhandlingar är ett snabbt erkännande av lögner, såväl som försummelser från partnerns sida. Detta är det enda sättet att förstå hur lönsamt affärspartnerns erbjudande är. Men om du märker "symtomen" på en lögnare, skynda dig inte att lägga till din nya partner till listan över lögnare. Ibland liknar det ickeverbala beteendet hos naturligt blyga och blyga människor det hos lögnare.

När man löser problemet med att få tillförlitlig information för att fatta ledningsbeslut, särskilt de som är relaterade till personalarbete, ställs chefer ofta inför försök från en kommunikationspartner att dölja vissa fakta eller data. Denna fråga är särskilt relevant för ett samtal eller en intervju när du söker ett jobb, när en sökande till en ledig tjänst kan försöka undanhålla (dölja) viss information om viktiga händelser. Psykologer betraktar sådana handlingar som en form av bedrägeri.

I synnerhet skiljer den berömda moderna psykologen Paul Ekman två huvudformer av bedrägeri: standard Och förvrängning. Som standard döljer en person sann information, men rapporterar inte falsk information. I händelse av förvrängning vidtas ytterligare åtgärder: personen döljer inte bara sanningen, utan ger också falsk information i gengäld. Samtidigt beror svårigheten att identifiera bedrägeri i form av tystnad i professionell kommunikation på att samtalspartner i första hand fokuserar på att söka efter tecken på bedrägeri i partners talmeddelande , dvs tecken på lögner.

Det bör noteras att inte varje döljande eller hemlighållande av information, trots den semantiska likheten mellan begreppen, kan betraktas som bedrägeri i form av tystnad. Om bedrägeri anses vara inom ramen för interpersonell kommunikation måste det ha klart definierats ämne bedrägeri (bedragare), ett objekt(mottagare eller adressat, tilltänkt offer) och direkt kontakt mellan dem. Ur denna synvinkel kan åtgärder som syftar till att säkerställa en sekretess- och konfidentialitetsregim, inte riktade mot några föremål och som går utanför räckvidden för direkt kommunikation, inte betraktas som bedrägeri. Samtidigt kan sådana handlingar, inklusive tystnad, innehålla bedrägeri i olika former. Till exempel, när man kommunicerar med besökare, tillgriper representanter för en organisation, iakttagande av arbetsgivarnas krav att upprätthålla konfidentiell information, till standard. I det här fallet fungerar bedrägeri som ett av medlen för att säkerställa konfidentialitet.

Enligt psykologen, författare till tidningen "Human Resources Directory" Irina Mostova, uttryckt i ett privat samtal, döljande av information som inte har något att göra med en partner och inte påverkar hans fattar viktiga, viktiga beslut (till exempel undanhålla information om orsakerna på jobbet) kan inte betraktas som bedrägeri. Håller det hemligt för din partner information som är meningsfull för honom t.ex. vid förhandlingar kan anses vara vilseledande, eftersom det utförs i syfte att vilseleda ett visst föremål. Även om man inte kan låta bli att märka att själva kriteriet för att bedöma denna situation är väldigt relativt. Samma information i olika situationer kan eller kanske inte är relevant för partnern.

En annan begränsning av begreppet under övervägande är att endast sådana handlingar kan betraktas som bedrägeri när en person döljer själva tystnaden och anstränger sig för att dölja den. Det är inte bedrägeri att vägra ge en partner information som är viktig för honom, åtföljd av ett öppet uttalande om ovilja att diskutera detta ämne eller ge ett svar på en specifik fråga.

I den sociala miljön uppfattas bedrägerierna i fråga olika. Psykologer har funnit att lögner (förvrängning) bedöms av människor mer negativt än tystnad eller döljande. Att ljuga har en "tydlig negativ presumtion", medan utelämnande (döljande) inte kan göra det. Därför används utelämnande mycket oftare än förvrängning (falskt).

Paul Ekman tror att bedragaren föredrar tystnad och använder det mycket oftare eftersom:

Parlamentet anser att detta är mer lönsamt.
Parlamentet anser att det är lättare att vara tyst än att tydligt lura, det finns inget behov av att göra någonting, medan det med förvrängning utan en välutvecklad "legend" alltid finns en chans att bli fast i en lögn.
det är mindre stötande än direkt förvrängning;
tystnad är passiv, inte aktiv;
tystnad är alltid lättare att motivera vid exponering.

Under utbildningssessioner i grupper av anställda på HR-avdelningen, för att studera tystnadstaktik och tekniker som ökar tillförlitligheten hos den mottagna informationen, spelades videospelet "Konversation med en sökande till en ledig tjänst". I processen för efterföljande analys av videoinspelningen identifierades följande åtgärder: söka arbete för att implementera standarden:

"missförstånd" av frågan, förvrängd tolkning av frågan, ge svar på en del av frågan, ersätta ett svar med ett annat som liknar innehållet;
undvika en konversation om ett visst ämne, fördröja ett svar följt av att "glömma" att ge ett svar;
distrahera kommunikationspartnerns uppmärksamhet (till exempel "Du kanske är intresserad av att höra om...");
användning av förvirrande humor eller ironi.

Analys av material från förhandlingar och samtal med klienter visade dessutom att vid försök till tystnad eller en allmän inställning till tystnad kan bedragare använda vissa talstrukturer:

de mest generaliserade uttalandena: "Det hände sig att...", "Jag var tvungen att...";
meningar utan subjekt, opersonliga: "Jag fick höra att...";
olika former av allegorier, metaforer, retoriska frågor.

Svetlana Ivanova hävdar att ett tecken på bedrägeri kan vara ord som inte bär en semantisk belastning, som hon kallar dem, uttalsord : i grund och botten , så att säga , Allt som allt (om det inte är ett allmänt ord), allmänt , för det mesta etc. Detta är ord som i synnerhet signalerar en omedveten önskan att spela det säkert, en låg grad av förtroende för de tankar som uttrycks och en bristande vilja att ta ansvar för sina ord.

Om den är tyst kan bedragaren använda en teknik som Ramil Garifullin kallar desorientering. Kärnan i denna teknik är att förse samtalspartnern med en stor mängd irrelevant sanningsenlig information för att distrahera honom från frågan som är föremål för tystnad.

Som standard kan metoden användas komplicera svaret, vilket gör det möjligt att dölja verklig information. Till exempel på frågan: "Har du deltagit i vetenskaplig forskning om detta problem?" - samtalspartnern svarade: "Ja, du förstår att vetenskaplig forskning involverar en mängd olika metoder och former av verksamhet."

Sådana beteendeegenskaper kan betraktas som vissa avslöjande tecken på bedrägeri i form av tystnad.

I verklig kommunikation kombineras ofta tystnad med förvrängning av verbal och icke-verbal information . Precis som när han ljuger, när han är tyst, kan bedragaren uppleva spänning, ångest och rädsla. Dolda känslor kan yttra sig i så kallade mikroansiktsuttryck och mikrogester, som dyker upp i den korta paus som uppstår innan man svarar på en fråga. Mikrorörelser inkluderar knappt märkbara tecken på förtvivlan, rädsla i ansiktet, omedelbart täckt av ett leende, mindre rörelser av axlar, armar och bål. Paul Ekman kallar sådana motoriska manifestationer icke-verbalt informationsläckage .

Mikrorörelser, som tecken på bedrägeri, är i de flesta fall individuella för varje person. För att särskilja dem är det nödvändigt att utveckla observationsförmåga och använda speciell videoträning i psykologisk förberedelse. Tecken på bedrägeri kan vara:

Det bör noteras att sådana drag av tal måste jämföras med tal i en normal mänsklig situation.

Element av standard kan identifieras i processen för att analysera informationen som tillhandahålls av kommunikationspartnern. Marina Konovalenko ger flera sätt för sådan analys:

vertikal, under vilken information som tas emot vid olika tidpunkter från samma källa analyseras. Till exempel, i processen för att analysera information som tillhandahålls av en arbetssökande, kan en anställd på personalavdelningen identifiera några "luckor" i den sökandes biografi;
horisontell, där information som erhållits från olika källor utsätts för jämförande verifiering. Sålunda, i processen att generalisera oberoende egenskaper, kan motstridig information om den sökandes inställning till arbetet erhållas;
mosaik, som ett resultat av vilket en holistisk bild bildas från spridd fragmentarisk information. Om, som ett resultat av att sätta ihop "bilden", vissa element visar sig vara överflödiga eller många element saknas, kan man anta att samtalspartnern försöker lura.

En av de viktigaste metoderna som avsevärt kan öka tillförlitligheten hos information som tas emot i kommunikationsprocessen med en partner som tillgriper standard är detaljering. Kärnan i denna teknik består i detaljerade, detaljerade förhör till kommunikationspartnern om innehållet i de fragment av samtalet under vilka tecken på tystnad spelades in. Nyckeln till att använda denna teknik är förmågan att ställa frågor. Samtidigt kan du uppmuntra samtalspartnern att tala ut mer fullständigt, uppnå större öppenhet, förstå hans avsikter djupare och samla in olika information om ämnet av intresse. I många fall kan en serie relaterade frågor i detaljprocessen avslöja inkonsekvensen i den valda beteendelinjen, diskrepansen med andra, redan existerande fakta. Motsägelser i samtalspartnerns information och okunnighet om specifika detaljer som han oundvikligen borde ha känt till om han talade sanning kan bli uppenbara.

För att öka informationens tillförlitlighet rekommenderas det att undvika så kallade typiska frågor, eftersom de flesta förbereder och till och med repeterar svar på dem i förväg, särskilt om smärtsamma och obehagliga ämnen för dem. I vissa fall är det tillrådligt alternativa samtalsämnen , "hoppa" från en till en annan. En sådan teknik, om nödvändigt, låter dig desorientera partnern om vad som exakt bedöms för tillfället. Ibland är det värt att återvända till ett tvivelaktigt ämne flera gånger, men att göra det annorlunda, varje gång omformulera frågan.

I processen med detaljering är det möjligt att använda tekniken tvådelade frågor. Kärnan i det senare är följande: under en konversation ställer vi till exempel en fråga om vilken händelse som hände efter händelse "A". Om partnern svarar att efter händelse "A" inträffade händelse "B", så efter en tid är det vettigt att ställa en fråga om vad som hände före händelse "B". En sanningsenlig samtalspartner bör inkludera händelse "A" i sitt svar. Denna tekniks roll ska inte överdrivas, men i vissa fall gör tvådelade frågor det möjligt att avslöja försök att dölja viss information.

Att använda tekniken för detaljering tvingar samtalspartnern att antingen avslöja sig själv eller använda en annan form av bedrägeri - förvrängning, särskilt en lögn, eller olika kombinationer av lögner och sanningsenliga meddelanden. n

LITTERATUR

Ekman P. Lögnernas psykologi. - St. Petersburg: Peter, 1999.
Ivanova S.V. Försäljning 100 %: Effektiva tekniker för att marknadsföra varor och tjänster. - M.: Alpina Business Books, 2006.
Garifullin R.R. Personlig illusionism som ett nytt filosofiskt och psykologiskt begrepp. Psykologi av bedrägeri, manipulation, kodning. - Kazan: Book and K, 1997.
Konovalenko M. Yu. Bedrägeri i affärskommunikation. Diagnostiska metoder. - Rostov n/d: Phoenix, 2005.

Ledarskap, ledning, företagsledning

Inledning 3

Affärskommunikationskoncept 4

Bedrägeriernas psykologi 6

Diagnos av bedrägeri 8

Slutsats 13

Referenser 14

Diagnos av bedrägeri i affärskommunikation (uppsats, kurser, diplom, prov)

Sätt att lyfta fram meddelanden som behöver uppmärksamhet: tal (förändringar i volym, tempo, intonation, röstklang, ljud som åtföljer tal); visuella metoder, det vill säga gester, ansiktsuttryck, pantomimer (förändringar i kroppsposition, gestikulation med händer, fingrar, en karakteristisk sekvens av gester, förändringar i ansiktsuttryck); kinestetiska metoder (beröra, smeka, klappa på axeln, skaka händer); blandade metoder (byte av avstånd, tal kombinerat med att vrida på huvudet, rörelser i kombination med ljud är extremt viktigt i affärskommunikation, varför många utbildningar nu har utvecklats för att lära ut denna färdighet). Men även utan särskild utbildning kan du känna igen bedrägeri, eller åtminstone vara försiktig, om du uppmärksammar följande punkter i kommunikationen: 1. Förskjutande ögon och förändringar i pupillbredd. Många vet att skiftande ögon är ett tecken på att ljuga, men det är inte allt, du bör vara uppmärksam på pupillerna. Eleverna reagerar olika på olika känslor. Till exempel, om en person är på gott humör, vidgas hans pupiller om en person är upprörd över något, blir de sammandragna. Därför bör du vara uppmärksam på samtalspartnerns beteende: till exempel säger en affärspartner att erbjudandet är mycket frestande, medan hans ögon ser matta ut, eller vice versa, han avvisar erbjudandet och hans ögon lyser, lyser upp med en ny idé.2. Gestikulering. Om en person ljuger, täcker han vanligtvis sin mun med handen, som om han försöker dölja de lögnaktiga orden, även om han kliar sig på näsan eller ögonlocket, visar att personen inte är helt ärlig. Kroppen styrs av två hjärnhalvor, vänster och höger, var och en av dem har en specifik funktion. Den vänstra hjärnhalvan ansvarar för tal och intellektuella förmågor, den högra hjärnhalvan ansvarar för känslor, fantasi och sinnesorgan. Det är också känt att den högra hjärnhalvan är ansvarig för den vänstra sidan av kroppen och den högra hjärnhalvan för den vänstra. Således, på vänster "halva" av ansiktet, är känslor svårare att kontrollera mer exakt, negativa positiva intryck återspeglas lika på båda "halvorna." I bedrägeri är ansiktsasymmetri en väsentlig egenskap.3. Utgör. Om en persons ansiktsuttryck och gester är synkrona, säger han sanningen, men om dessa handlingar inte sammanfaller med varandra, ljuger sannolikt samtalspartnern. Dessutom kan en person som försöker dölja sanningen inte sitta still, han rör sig ständigt genom små föremål eller torkar sina glasögon människor som röker brukar röka cigarett efter cigarett. I processen att förvränga information, fungerar det undermedvetna automatiskt och är inte beroende av medvetandet. Därför kan omedvetna gester och kroppsrörelser ge bort en person om de inte kombineras med vad han säger. Bedrägeri indikeras oftast av en diskrepans mellan ord, röst, kropp och ansikte. Men vi bör inte glömma att varje person har individuella egenskaper, och vissa gester kan vara hans särdrag. Du bör inte heller döma efter ett kriterium, du behöver titta på hela bilden. Slutsats Detta arbete undersökte frågorna om att diagnostisera bedrägeri i affärskommunikation. Affärskommunikation uppstår utifrån och angående en viss typ av verksamhet relaterad till framställning av en produkt eller affärseffekt. Parterna i affärskommunikation agerar i formella statusar som definierar nödvändiga normer och standarder för mänskligt beteende. Trots den etiska sidan av kommunikationsstandarder använder affärskommunikation ofta sin manipulativa form och i synnerhet bedrägeri. Bedrägeri (eller lögn) är ett avsiktligt, framgångsrikt eller misslyckat försök att dölja eller fabricera information. Under påverkan av bedrägeri sker en förändring i beteendemässiga och psykologiska egenskaper hos subjektet och föremålet för desinformation, såväl som en förändring i kommunikationens karaktär och innehåll, som ett resultat av vilket lögnernas inflytande på kommunikationsprocessen blir avgörande för dess fortsatta utveckling. Eftersom lögner är fördelaktiga för en part, och användningen av bedrägeri för närvarande utförs ganska skickligt, uppstår frågan om att erkänna lögner. De huvudsakliga metoderna för att diagnostisera bedrägeri under affärskommunikation är att övervaka talinnehållet, talets karaktär, beteende, ansiktsuttryck, kinestetik, gester etc. För detta används följande metoder: meningsfullt tal (slipning av tungan, tirader) , misstag); tal (förändringar i volym, tempo, intonation, klangfärg, ljud som åtföljer tal); visuella metoder, det vill säga gester, ansiktsuttryck, pantomimer (förändringar i kroppsposition, gestikulation med händer, fingrar, en karakteristisk sekvens av gester, förändringar i ansiktsuttryck); kinestetiska metoder (beröra, smeka, klappa på axeln, skaka händer); blandade metoder (förändringar i avstånd, tal i kombination med att vrida på huvudet, rörelser i kombination med ljud). Det vanligaste tecknet på bedrägeri är diskrepansen mellan ord, röst, kropp och ansikte. Referenser Aminov I. I. Affärskommunikationspsykologi. M.: Omega-L, 2006. - 213 sid. Asadov A. N., Pokrovskaya N. N., Kosalimova O. A. Företagskommunikationens kultur: Lärobok. - St. Petersburg: Förlaget för St. Petersburg State University of Economics and Economics, 2010. - 156 sid. Barabanshchikov V. A. Uppfattning om individuella psykologiska egenskaper hos en person från bilden av ett helt och delvis öppet ansikte // Experimentell psykologi. - 2008 - Nr 1 - S. 62 - 77. Borozdina G.V. Psykologi för affärskommunikation Lärobok. - M.: INFRA-M, 2006. - 224 sid. Zeldovich B.Z. Affärskommunikation: Lärobok. - M.: Alfa-Press, 2007. - 456 sid. Znakov V.V. Machiavellianism och fenomenet lögn // Issues. Psykopat. - 1999. - Nr 6. - sid. 28 - 33. Ilyin E. P. Kommunikationspsykologi och mellanmänskliga relationer. - St Petersburg: Peter, 2009. - 576 sid. Kan-Kalik V. A. Kommunikations grammatik. - M.: Rospedagentstvo, 1995. - 108 sid. Konovalenko M. Yu Ligger i kommunikation. Hur du skyddar dig från bedrägeri. - M.: T Ts Sfera, 2001. - 96 sid. Krasnikov M. L. Fenomenet lögner i interpersonell kommunikation // Samhällsvetenskap och modernitet. - 1999. - Nr 2. - sid. 176 - 185. Kunitsina V. N., Kazarinova N. V., Pogolsha V. M. Interpersonell kommunikation: en lärobok för universitet. - St Petersburg: Peter, 2003. - 544 sid. Pavlova E. N. Diagnos av lögner och uppriktighet // Bulletin of Moscow University. Avsnitt 14. Psykologi. 1999, nr 1. sid. 77−78 Taranov P. S. Tekniker för att påverka människor. - M., 2002. - 608 sid. Ekman P. Lögnens psykologi. Lura mig om du kan. - St Petersburg: Peter, 2010. - 304 sid.

Bibliografi

Aminov I. I. Psykologi för affärskommunikation. M.: Omega-L, 2006. - 213 sid.
Asadov A. N., Pokrovskaya N. N., Kosalimova O. A. Affärskommunikationskultur: Handledning. - St. Petersburg: Förlaget för St. Petersburg State University of Economics and Economics, 2010. - 156 sid.
V. A. Barabanshchikov Uppfattning om individuella psykologiska egenskaper hos en person från bilden av ett helt och delvis öppet ansikte// Experimentell psykologi. - 2008 - Nr 1 - S. 62 - 77.
Borozdina G.V. Psykologi för affärskommunikation Studiehandledning. - M.: INFRA-M, 2006. - 224 sid.
Zeldovich B.Z. Affärskommunikation: Lärobok. - M.: Alfa-Press, 2007. - 456 sid.
Znakov V.V. Machiavellianism och fenomenet lögn// Fråga Psykopat. - 1999. - Nr 6. - sid. 28 - 33.
Ilyin E.P. Psykologi för kommunikation och mellanmänskliga relationer. - St Petersburg: Peter, 2009. - 576 sid.
Kan-Kalik V. A. Kommunikations grammatik. - M.: Rospedagentstvo, 1995. - 108 sid.
Konovalenko M. Yu Ligger i kommunikation. Hur du skyddar dig från bedrägeri. - M.: T Ts Sfera, 2001. - 96 sid.
Krasnikov M.L. Fenomenet lögner i interpersonell kommunikation// Samhällsvetenskap och modernitet. - 1999. - Nr 2. - sid. 176 - 185.
Kunitsina V. N., Kazarinova N. V., Pogolsha V. M. Interpersonell kommunikation: lärobok för universitet. - St Petersburg: Peter, 2003. - 544 sid.
Pavlova E. N. Diagnos av lögner och uppriktighet// Bulletin of Moscow University. Avsnitt 14. Psykologi. 1999, nr 1. sid. 77–78.
Taranov P.S. Tekniker för att påverka människor. - M., 2002. - 608 sid.
Ekman P. Lögnens psykologi. Lura mig om du kan. - St Petersburg: Pi-ter, 2010. - 304 sid.

2 Referenser 1. M.Yu. Konovalenko. Bedrägeri i affärskommunikation. –Rostov-on-Don, Bodalev A.A. Kommunikationspsykologi. – M. – Vainrich I.V. Lögnens lingvistik // Språk och modellering. – M. – Dostojevskij F.M. Något om att ljuga. // författarens dagbok. – m. – Dupraz J. Lie. \Per. från fr. – Saratov Znakov V.V. Osanning, lögner och bedrägeri som problem i förståelsens psykologi // Psykologins frågor. – – 2.

G. B. Vershinina3 Fenomenet med ouppriktig affärskommunikation Effektiviteten av att lösa affärskommunikationsproblem bestäms av graden av tillförlitlighet hos den information som presenteras: endast på grundval av tillförlitlig information kan man adekvat bedöma situationen och följaktligen fatta välgrundade beslut.

G. B. Vershinina6 1. Fenomenet ouppriktig affärskommunikation Kommunikation av medvetet falsk information, oavsett graden av avsiktlighet, kan hittas inom alla verksamhetsområden: affärer, ekonomi, politik, det vill säga där en situation ofta uppstår där, med hjälp av förvrängningsinformation kan en viss fördel uppnås.

G. B. Vershinina7 1. Fenomenet ouppriktig affärskommunikation Det är därför ett ämne eller en grupp försöker använda dessa mekanismer för personliga ändamål. Orsaker till att ljuga i affärskommunikation Falsk information används särskilt ofta: a aa a) i samband med rivalitet, b bb b) illojal konkurrens, c bb c) motstridiga intressen.

G. B. Vershinina11 Funktioner för att lösa social-perceptuella problem under förhållanden av ouppriktig kommunikation Att lösa social-perceptuella problem inkluderar uppfattning, förståelse och utvärdering av en kollega, gör att du kan bilda en adekvat bild av samtalspartnern och välja lämplig stil för kommunikation och interaktion.

G. B. Vershinina12 Egenskaper för att lösa social-perceptuella problem under förhållanden av ouppriktig kommunikation Under den sociala uppfattningen av samtalspartnern utförs följande: UеUemotionell bedömning av den andre; Ett försök att förstå orsakerna till hans handlingar; UppFörutsäg hans beteende.

G. B. Vershinina13 Funktioner för att lösa social-perceptuella problem under förhållanden av ouppriktig kommunikation Att känna till samtalspartnern innebär uppfattningen av inte bara hans fysiska utan också beteendeegenskaper, bildandet av en idé om hans avsikter, tankar, förmågor, känslor, attityder (livsprinciper) ), etc.

G. B. Vershinina17 Mekanismer för perceptionsprocessen Feedback - svar från samtalspartnern. Orsakstillskrivning är en orsaksförklaring av samtalspartnerns handlingar när information om orsakerna saknas. Det utförs oftast omedvetet, eller utifrån identifiering, eller genom att klassificera partnern som en viss stereotyp kategori av personer.

G. B. Vershinina18 Perceptionsprocessens mekanismer Detta förvränger ibland samtalspartnerns verkliga egenskaper, eftersom kommunikatörer vanligtvis strävar efter att göra ett positivt intryck på varandra och för detta ändamål, oavsiktligt eller medvetet beter sig bättre än vanligt. Därför, för att inte göra ett misstag när du bedömer din samtalspartner, måste du veta några sätt att förvränga idén om en annan person. Detta:

G. B. Vershinina20 Först och främst är en person uppmärksam på samtalspartnerns fysiska utseende, sedan på utseendet (klädstil, frisyr, etc.); sedan - på en persons uttryck (upplevda eller överförda känslotillstånd), beteende och upplevda personlighetsdrag.

G. B. Vershinina21 Effekten av det första intrycket Det första intrycket bildas under de första 2-3 minuterna och påverkar sedan undermedvetet en person, eftersom det har en viss stabilitet. Faktorer som påverkar det första intrycket: Överlägsenhetsfaktorn (när samtalspartnern, som på något sätt är överlägsen en kollega i en viktig parameter, bedöms högre i andra signifikanta parametrar)

G. B. Vershinina22 Mekanismer för perceptionsprocessen Attraktionsfaktor (det finns ett mönster att utåtriktade personer värderas mycket högre i andra parametrar) TFT Faktor för attityd mot observatören (vi utvärderar människor som behandlar oss väl eller delar några viktiga idéer för oss positivt i andra indikatorer)

G. B. Vershinina26 Effekter av första intryck Haloeffekten är tendensen att överföra tidigare mottagen positiv eller ogynnsam information om en person till dennes faktiska uppfattning. Beroende på detta dominerar antingen positiva eller negativa bedömningar av samtalspartnerns okända egenskaper.

G. B. Vershinina30 Typer av stereotyper Antropologiska (relaterat till en persons yttre utseende) Emotionellt-estetiskt (relaterat till det emotionella-estetiska utseendet, en persons fysiska utseende, egenskaper hos beteende och kommunikation) Social (relaterat till social status, typ av ämnets aktivitet)

G. B. Vershinina33 I processen för affärskommunikation görs en bedömning av samtalspartnerns yttre utseende och beteende, de psykologiska egenskaperna hos den observerade, som ett resultat av vilket observatören utvecklar sin egen inställning till samtalspartnern och, beroende på detta, ytterligare relationer byggs upp.

G. B. Vershinina34 Med tanke på att förståelsen under förhållanden med ouppriktig affärskommunikation kompliceras av samtalspartnerns önskan att vilseleda partnern, blir det viktigt att ta hänsyn till hela komplexet av de egenskaper hos partnern som kan observeras och bedömas.

G. B. Vershinina36 Tecken på ouppriktighet För att förstå informationens falskhet är det nödvändigt att analysera: den yttre manifestationen av ouppriktighet (pantomim, taltonalitet och dess komponenter); samtalspartnerns attityder (hans beredskap för vissa handlingar, predisposition för visst beteende); samtalspartners tal (bedömning av tillförlitlighet baserad på ens egen kunskap).

G. B. Vershinina37 Former av förvrängning av information Osanning (påstående baserat på missuppfattning eller ofullständig kunskap) Lögn (avsiktlig förvrängning av sanningen som är känd för samtalspartnern) Bedrägeri (halvsanning som provocerar en person som förstår den till felaktiga slutsatser från tillförlitliga fakta)

G. B. Vershinina39 Manipulation med information Urval (selektivt förhållningssätt till information; rapportering endast den information som är till nytta för adressaten) Förvrängning (en metod för att presentera information där uppmärksamhet uppmärksammas på ett visst faktum eller egenskap hos ett objekt, fenomen som är mest fördelaktigt för informationskälla)

G. B. Vershinina40 Manipulering med information "Rameffekt" (en variant av distorsion, där en lämplig design skapas kring det presenterade faktumet, presenterar fenomenet från en viss synvinkel) Inversion (ersättning av mål, när ens mål presenteras som mål för en annan person)

G. B. Vershinina41 Manipulering med informationsförvrängning (betona vissa sidor och tysta ner andra, överdriva eller förminska något, lägga fram de starkaste argumenten till förmån för ens position och de svagaste till förmån för motståndarens position; dölja viss information)

G. B. Vershinina43 Pushing (samtalspartnern tvekar mellan flera beteendestrategier; partnern driver honom i rätt riktning med vissa handlingar eller ord; offret lurar sig själv) Provokation (samtalspartnern tvingas vidta olönsamma handlingar, framställer det som en lönsam eller ofarlig sak )

G. B. Vershinina51 Verbala tekniker för att förvränga information Icke-verbalt beteende innehåller enorm information om en person, som har en hög grad av tillförlitlighet, eftersom det är extremt svårt och ibland omöjligt att medvetet kontrollera den (till exempel under stress).

G. B. Vershinina55 2. Klassificering av Yu.V. Shcherbatykh Antal kommunikationsobjekt Självbedrägeri (illusioner, situationer av psykologiskt försvar) Gruppbedrägeri (en person lurar många) Mässa (en grupp vilseleder en annan grupp) Ömsesidigt bedrägeri

När och varför ljuger de?

Var och en av oss vet vad det är lögn Och falskhet. Ibland under kommunikation säger något sjunde sinne till oss att något är fel. Vi förstår inte vad som händer, och efter ett tag, efter att ha blivit övertygade om informationens opålitlighet, en persons opålitlighet, skäller vi ut oss själva för varför vi inte litade på vår intuition. När allt kommer omkring, bestämde vi på något sätt, även om det var felaktigt, falskhet interlokutör. I företag kommunikation bedrägeri- en ganska vanlig företeelse. På detta område, mer än någon annanstans, är det särskilt viktigt för en person att uppnå ett lönsamt resultat, ett gynnsamt resultat för honom, så ibland tvingas han tillgripa en eller annan form bedrägeri.

För personalofficer, specialist Förbi personal det är oerhört viktigt att kunna känna igen falskhet Och lögn med ord, beteendet hos både en potentiell anställd vid en intervju och en anställd sedan länge på företaget som återigen försöker komma på en förklaring till hans dröjsmål, etc.

Hur avgör och tar reda på om en sökande (anställd, kollega) ljuger för dig eller inte?

SI. Ozhegov definierar lögner och bedrägeri i "Dictionary of the Russian Language" enligt följande: "En lögn är en avsiktlig förvrängning av sanningen, osanning"; "Bedrag är en falsk uppfattning om något, en villfarelse."

Varför tillgriper människor fortfarande beteenden som från början är ovanliga för dem? Genom att förstå de verkliga orsakerna till att ljuga kommer du att kunna interagera mer framgångsrikt med dina underordnade.

Skälen till att själva ljuga är väldigt olika och kräver djupgående forskning, både från din sida, direkt från "lögnarens" sida och från socialpsykologernas sida. Du kan själv hitta information som är avsiktligt förvrängd inom alla verksamhetsområden, inom näringslivet, politiken, där det ofta skapas situationer som indirekt kräver närvaron av bedrägeri.

Lögner visar sig särskilt tydligt i konflikten mellan motsatta intressen, under konkurrens, rivalitet, när resultatet, i synnerhet, uppnås genom trick, oärliga drag, vilseledande av motståndaren och förvrängning av fiendens bild.

Det finns säkert situationer där det är motiverat att ljuga. Till exempel under en kris (politisk, ekonomisk, etc.), då sanningsenlig information kan leda till negativa konsekvenser. En harmlös, obetydlig lögn som inte orsakar skada kan kallas berättigad. Att ljuga på grund av skyldigheter att hemlighålla all information finner också ofta berättigande i samhället.

I en konfliktsituation står en person inför ett val: att bevara (även om det bara är inför sig själv) bilden av en ärlig och rättvis person, eller dra nytta av, både materiellt och icke-materiellt (prestige, position etc.) från seger i en konfliktsituation. Ofta görs valet till förmån för det senare.

Psykologer har funnit att det finns människor som initialt är benägna att ljuga. De ljuger med eller utan anledning, överdriver, minimerar eller förskönar fakta, ofta till sin egen nackdel. Det finns inga sådana människor bland "professionella" lögnare, eftersom... En "professionell" lögn förutsätter ett subtilt, sofistikerat sinne, utvecklat logiskt tänkande, list, förmågan att komma överens med människor, hitta kontakt med dem och ställa in sig på rätt våg.

Det finns en sådan personlig egenskap som "machiavellianism". Västerländska psykologer kallar detta en persons tendens att manipulera andra människor i interpersonella relationer. En person döljer sina sanna avsikter och, med hjälp av distraherande manövrar, ser till att hans partner, utan att inse det, ändrar sina primära mål. "Machiavellianism definieras vanligtvis som en persons tendens att manipulera andra på subtila, subtila eller icke-fysiskt aggressiva sätt, såsom smicker, bedrägeri, mutor eller hot", skriver västerländska psykologer. Dessutom har det noterats att människor i vilka denna egenskap är starkt uttryckt kan bete sig som skickliga lögnare, men de känner själva igen lögner mycket dåligt.

Ofta innebär vissa yrkesaktiviteter att ljuga. Till exempel, när man följer etikettreglerna, ställs en person inför ett alternativ: att berätta sanningen och orsaka negativa konsekvenser, relationer, eller att ljuga utan konsekvenser och undvika sådana reaktioner.

Hur upptäcker man denna förvrängning av sanningen? Att dra slutsatser om en persons tankar och avsikter från hans ansiktsuttryck har länge varit inneboende i människor. Särskilt ögonen sticker ut. Pushkin beskrev i sin berättelse "Kaptens dotter" Emelyan Pugachev så här: "Levande stora ögon bara sprang omkring. Hans ansikte hade ett ganska behagligt, men fult uttryck," och även: "Pugachev tittade intensivt på mig och kisade då och då sitt vänstra öga med ett fantastiskt uttryck av skurk och hån." Författaren betraktade en rinnande blick, ett smalt öga, ett tecken på ouppriktighet och avsikt att lura.

Naturligtvis kan man inte dra sådana slutsatser utifrån något kriterium. Det har fastställts att lögnigenkänning är möjligt på följande nivåer: psykofysiologisk, verbal (verbal) och icke-verbal (ansiktsuttryck, hållning, gester). På psykofysiologisk nivå kommer information i form av yttre manifestationer av inre organs funktion, som är nästan omöjliga för en person att kontrollera. På verbal nivå - kontroll av den logiska konsistensen av information och överensstämmelse med icke-verbala komponenter i interaktion.

Är det möjligt att fejka kroppsspråk och andra beteendekomponenter som kan tyda på en lögn?

Experter på nonverbal kommunikation säger nej, och om det gör det leder det till inkonsekvens mellan verbala och icke-verbala manifestationer, vilket är omedelbart uppenbart och indikerar ouppriktighet. Till exempel tror man att öppna handflator är ett tecken på att samtalspartnern talar sanning. Men om bedragaren ler och medvetet använder denna gest, och samtidigt berättar en lögn, kommer han att ges bort av andra manifestationer som indikerar hans ouppriktighet. Sådana mikrorörelser, mikrosignaler dyker upp för en bråkdel av en sekund och är ofta osynliga, men som regel är de märkbara för personer med utvecklad intuition och, naturligtvis, för specialister som är involverade i icke-verbal kommunikation. Sådana mikrosignaler inkluderar krökning av ansiktsmusklerna, ofta asymmetrisk, utvidgning eller sammandragning av pupillerna, snabb blinkning, rodnad och många andra. I synnerhet i sådana situationer känner du att något är fel, men du kan inte förstå vad det är.

Psykofysiologiska symtom på lögn

Så, de psykofysiologiska symtomen på lögn. Vi kan säga att lögn inte är en karakteristisk manifestation av mänskliga handlingar. Därför, i en situation av bedrägeri, verkar kroppen "uttrycka" sitt motstånd mot detta, reagerar på stress och beter sig därför annorlunda. Dessa fysiologiska manifestationer är svåra för en vanlig person att kontrollera, såvida han naturligtvis inte har perfekta regleringsförmåga, vilket inte alla kan göra. Först och främst detta:

darrande i rösten, kroppen, som samtalspartnern inte kan stoppa;
ökad blinkning;
en person spänner sina läppar, biter dem, "tuggar";
svettdroppar visas ovanför överläppen, på pannan;
frekvent eller kraftfull sväljning av saliv;
önskan att dricka (på grund av muntorrhet);
hosta (på grund av nervositet), eventuell periodisk stamning;
rösten får en annan ton, inte karakteristisk för samtalspartnern, rytmen och klangfärgen ändras;
förvirrad, rastlös andning, kanske inte får tillräckligt med luft, gäspar;
förändringar i hy, blekhet eller rodnad, huden kan bli fläckig;
snabb hjärtslag, pulsering av blod i tinningarna, halspulsådern;
ryckningar i små ansiktsmuskler (ögonlock, ögonbryn, etc.).

Gestikulering och ansiktsuttryck med ouppriktighet

De flesta människor, som vi redan har noterat, har svårare att ljuga än att berätta sanningen. Detta förklarar beteendet hos en person som ljuger, vilket skiljer sig från det vanliga. Han byter ofta ställning och kan inte sitta på ett ställe. Hans gester blir mer aktiva, han kan göra många onödiga rörelser med händerna, så genom yttre manifestationer kan man lätt upptäcka en persons spänning. En person som ofta ljuger:

gnuggar sina händer, pillar med fingrarna, kliar sig på halsen, huvudet, ansiktet utan anledning;
pysslar med kanterna på kläder, knappar, manschetter, snurrar en penna eller nycklar i händerna, leker med föremål, ordnar sanslöst om högar av papper, böcker som ligger i närheten på bordet, etc., imiterar att ställa saker i ordning;
röker kraftigt, blossar oftare än vanligt, hostar, rör vid halsen;
nervöst biter läppar, naglar, rycker i håret;
kan inte hindra hans knän från att skaka;
gömmer omedvetet, gömmer händer, täcker handflatorna;
han drar handen spänt över halsen, gnuggar den intensivt, som om den vore stel, anpassar kragen, jackan, snören;
håller omedvetet sina händer i ljumskområdet (ett omedvetet försök att försvara sig);
rör ofta örsnibbarna, gnuggar dem, kliar näsan;
när han talar, för han sin hand till sin mun, som om han täckte den, eller håller sin hand nära sin hals;
kvinnor kan börja noggrant putsa sig själva, färga sina läppar, lägga på puder och försöka distrahera sig själva och distrahera samtalspartnern från konversationen;
undviker att titta in i ögonen på samtalspartnern (endast för oerfarna personer) eller tvärtom, tittar ständigt direkt in i ögonen, försöker verka uppriktig, när man närmar sig en partner, vänder sig bort av någon anledning, faktiskt, för att inte skapa direkt ögonkontakt;
sänker ögonen, tittar ner, intensivt, gnuggar dem intensivt;
verkar försöka dölja sin kropp, "sticker" över hela stolen när han sitter, lutar armbågarna mot bordet, lutar sig onaturligt mot garderoben, som om han försöker hitta stöd etc.;
försöker ofrivilligt hålla fast vid något föremål (bord, stol, diplomat), omedvetet försöker skapa något slags skydd för sig själv;
kroppen böjer sig bakåt ("uttag");
ler oftare än vanligt, leendet är asymmetriskt, onaturligt, spänt, inte åtföljt av spänningar i musklerna runt ögonen.

Det är mycket viktigt att övervaka förekomsten av sådana åtgärder. Liknande beteende kan uppträda när man diskuterar ett specifikt samtalsämne, om detta inte är ett direkt planerat bedrägeri. Håll koll på exakt när din samtalspartner börjar bete sig på detta sätt, visar ångest och överdriven spänning. Vid vilken fras eller som svar på vilket uttalande eller fråga av dig börjar han bli nervös, täcker munnen med handen eller vänder bort blicken.

Verbala ledtrådar som indikerar lögner

Att spela in nonverbala signaler och psykofysiologiska manifestationer enbart är inte tillräckligt för att avgöra hur uppriktig din samtalspartner är. Förutom att direkt observera en persons beteende är det utan tvekan viktigt hur uppmärksam du är på hans uttalanden. Här menar vi inte bara det semantiska innehållet i ett visst meddelande, utan också arten och riktningen för den information som du får. Så om din samtalspartner under kommunikation missbrukar följande uttryck, bör du vara försiktig i dina slutsatser och vara ganska uppmärksam.

1. Om din partner undviker att förklara några specifika fakta, hänvisar till brist på information , förutsatt att dessa ämnen och frågor inte relaterar till de som orsakar obehagliga känslor och minnen.

Jag vill inte prata om det...
Jag kommer inte ihåg något...
Jag ser inte poängen med den här diskussionen...
Jag vet inte ens hur jag ska svara på den här frågan...
Ställ inte så dumma frågor till mig...
Jag hade ingen aning om att du tänkte på mig så här...

2. Partner extremt uthållig och uthållig betonar sin ärlighet, upprepar detta i avsaknad av uppenbara skäl, insisterar på din bekräftelse på att du tror honom.

Jag svär er på mina barns, föräldrars hälsa...
Ja, jag kan misslyckas här om jag ljuger...
Du måste, du måste bara tro mig...
Detta är lika sant som...
Jag svär vid Gud, jag säger sanningen, tro mig, du kan inte låta bli att tro...
Du kan inte tvivla på att jag talar sanning, jag känner dig, du är alltid för rättvisa...

Det var inte för inte som de östliga vismännen sa: "Du sa det en gång - jag trodde det, du upprepade det, och jag tvivlade på det, du sa det en tredje gång, och jag insåg att du ljög."

3. Din samtalspartner försöker provocera dig sympati, tillit, medlidande , med hänvisning till fakta som tidigare inte hade någon mening, försöker vinna över, även om förhållandet aldrig antydde speciell närhet.

Du vet, jag är en ärlig person...
Du känner mig som ingen annan, jag är inte kapabel att lura...
Tja, här är någon, men så att jag...
Jag har samma problem som du, men...
Någon, och du kommer att förstå mig, jag är säker...

4. Samtalaren visar orimlig oförskämdhet, rättframhet, betonar omöjligheten att ifrågasätta hans ord, fientlig utan uppenbar anledning , vilket kan orsaka honom aggression eller missnöje.

Ja, jag behöver inte svara dig något alls!
Vet du vad!
Hur kunde du ens tänka, skäms på dig!?
Jag vill inte ens prata med dig efter det här!
Det du säger gör mig upprörd, jag är upprörd till innersta kärnan!
Varför skulle du behandla mig så, men jag tillåter det inte..!
Tror du att du är så smart att du kan göra vad som helst!?

5. Partner använder undvikande svar som inte ger någon specifik information, utan att förklara något eller svara på din fråga :

Du förstår, allt är som jag sa...
Jag visste det...
Respekterar du mig?
Ja, du är en seriös person...
Jag är inte alls säker på detta...

Som regel kommer en uppriktig person att försvara sin sanningsenlighet när du tvivlar på det, därför är tvetydighet och undanflyktighet ovanligt för en person i denna situation. Om din samtalspartner ljuger, kommer det varje gång att bli svårare för honom att dölja sin lögn och kontrollera sitt spontana beteende, så han:

gör fler gester som avslöjar hans nervositet, osäkerhet, spänning (se ovan);
distraherar dig med onödiga frågor, detaljer som inte är direkt relaterade till saken, "chattar" dig med falsk information, börjar ibland snabbt uttala och förklara sina lögner;
när det upprepas kan det bli förvirrat och ge inkonsekvent information;
svar efter långa pauser;
visar ofta aggression och missnöje utan anledning;
kan klaga på att må dåligt (du tog upp honom med dina misstankar!).

Faktorer som gör det svårt att upptäcka lögner

Inom kommunikation, särskilt när det gäller förhandlingar, har samtalspartnerna en uppfattning om vad de ska säga och hur de ska svara på eventuella frågor från dig. Förhållandet mellan komplext organiserade lögner och sanningen beräknas i förväg. Därför, ju mer noggrant din partner förberedde sig för mötet med dig (och om han helt enkelt hade möjlighet att göra detta), desto större är sannolikheten att om det finns en lögn kommer du inte att kunna känna igen den.

Ju mer du är mot din partner, ju mer du litar på honom, desto lättare blir det för honom att vilseleda dig. Försök därför att inte blanda affärsrelationer och personliga relationer. i denna fråga skulle det inte skada dig att vända dig till "KP" nr 11, 2002. Men du bör inte gå till ytterligheter och misstänka allt och alla för avsikten att lura dig. Detta kommer redan att relatera till kliniska avvikelser, som jag hoppas inte hotar dig.

Ytterligare. Var uppmärksam på vilken information som diskuteras, d.v.s. vem är ansvarig för det exakt. Om en annan person, till exempel en högre uppsatt person, är ansvarig för falska fakta, kommer talaren att känna sig mer självsäker, eftersom. detta minskar hans skuldkänslor.

Om samtalspartnern står inför uppgiften att inte förvränga information, utan helt enkelt dölja den, blir det svårare för dig att upptäcka den. Försök därför att vara vaksam vid minsta misstanke om underdrift eller närvaron av andra detaljer. Övervaka din partners beteende, hans reaktion på ett visst ämne som diskuteras, notera vad din samtalspartner undviker, ställ ledande frågor.

Och en annan faktor som gör det svårt att upptäcka lögner är oförmågan att se en person när han pratar med honom. Kom ihåg att ett telefonsamtal är långt ifrån det bästa alternativet för förhandlingar, även om klargörande av frågan är brådskande. Naturligtvis beror valet på vad som ska förhandlas fram och hur meningsfulla och allvarliga frågorna kommer att tas upp. Glöm dock inte att det är bättre att skjuta upp en viktig fråga ett tag än att diskutera den omedelbart och eventuellt förlora en del av den information du behöver. Inte konstigt att det engelska ordspråket säger: "Tro bara hälften av det du ser och inget av det du hör."

Faktorer som underlättar diagnosen lögn

Naturligtvis finns det situationer när din samtalspartner med all önskan knappast kommer att kunna dölja sin lögn. Till exempel, om en person i laget är känd som en kämpe för rättvisa, som en anständig person som inte är kapabel att ljuga, kommer det att vara "a priori" svårt för honom att göra detta.

Om din samtalspartner behöver dölja de sanna känslorna som avslöjas i ögonblicket för samtalet, och inte information, kommer det att bli svårare för honom att göra detta. Han kommer inte bara att behöva hantera sitt känslomässiga tillstånd, vilket inte alla gör briljant, utan han kommer också att behöva dölja det under sken av en annan känslomässig reaktion. En sådan diskrepans är ganska lätt att upptäcka om man så önskar.

Lögnens betydelse för lögnaren har ett starkt inflytande. Ju större betydelse en lögn har för en partner, desto mer vill en person ljuga, desto mer kommer han att bry sig om sitt beteende, desto mer kommer han att kontrollera sig själv, och desto mer uppenbara blir skillnaderna mellan verbalt och icke-verbalt. tecken, till exempel ord och handlingar, gester och ansiktsuttryck, ansikte och intonation.

Hur förbereder man sig för bedrägeri?

Om du misstänker att din samtalspartner ljuger för dig, gör följande:

titta rakt på honom, med ett uttryck av tvivel om sanningshalten i den information han förmedlar till dig;
ställ direkta frågor till honom, titta in i hans ögon och observera hans reaktion;
försök att reagera med ljus men lätt ironi på några av hans uttalanden;
visa ditt känslomässiga tillstånd så mycket som möjligt, använd aktivt ansiktsuttryck och gester för att provocera fram ett svar från din partner;
vänd handflatorna nedåt;
få din samtalspartner att känna sig obekväm, i synnerhet placera honom med ryggen mot ett öppet utrymme;
försök att avbryta honom ett par gånger med en oväntad fråga, och därigenom hindra honom från att uttrycka sitt falska uttalande till slutet och överraska honom och be honom att omedelbart svara på frågan;
närma dig din partner, kränka hans personliga utrymme, gå bortom hans intima zon.

Dessa handlingar kan förvirra samtalspartnern som ljuger och kasta honom ur balans i hans tankar och handlingar. Detta är nödvändigt så att osäkerhet, spänning, nervositet och oförmåga att snabbt samla tankar och snabbt svara på frågor förhindrar skapandet av gynnsamma förhållanden för en lögnare.

För de flesta är det mycket svårare att berätta en lögn än att berätta sanningen. Därför återspeglas lögnarens interna konflikt i hans yttre beteende, som han försöker kontrollera med all sin kraft, i psykofysiologiska manifestationer som förrädiskt berättar för oss att personen är extremt upphetsad och spänd - i lögnarens ord och uttalanden, som så ofta är inkonsekventa, förvirrande och ibland otillräckliga. Var försiktig, men bli inte en galning, räkna antalet blinkningar och svettpärlor på din panna. Kanske är personen orolig för något helt annat, och nu finns det inget annat att göra än att bara låta honom lugna ner sig och komma till besinning. När allt kommer omkring är dina anställda och underordnade personer som är benägna att göra misstag.

Är du listig?

Om du vill kontrollera om du har list, förmågan att koordinera i rätt situation i rätt ögonblick eller visa skådespelarskicklighet, försök att uppriktigt svara ”ja” eller ”nej” på följande testfrågor (jag hoppas att din ev. Machiavelliska egenskaper och önskan att lyckas överallt kommer inte att hindra dig från att bli helt uppriktig mot dig själv ett tag).

		Svarsmärken

	När du vill säga något obehagligt, tänker du på att det kan förolämpa din samtalspartner?
	När du kommer för sent till jobbet, försöker du ta dig till din arbetsplats obemärkt?
	Ber du kollegor eller arbetskamrater att göra åt dig det du inte vill eller är rädd för att göra själv?
	Tror du att det i något spel är bättre att förlora rättvist än att vinna oärligt?
	När du försökte (eller försökte) göra narr av någon, spela ett spratt på någon, förstod dina partners och kollegor omedelbart vems som gjorde det?
	Kan du berätta för din partner en medveten lögn för att provocera honom till uppriktighet och eftergifter?
	Kunde du i skolan kopiera ett prov från din granne vid ditt skrivbord utan att han eller läraren märkte något?
	Hittar du alltid ett sätt att få det du verkligen vill ha?
	Kan man fuska på ett sådant sätt att ingen märker det?

Lägg ihop det totala antalet poäng.

Mer än 6 poäng - du är en exceptionellt listig person, det finns inget du inte kan uppnå. Men detta har en nackdel - list leder ofta till ouppriktighet i att kommunicera med människor. Det är förmodligen värt att vara mer öppen, åtminstone i vissa situationer av affärskommunikation.

Från 3 till 6 poäng - du har en god förståelse för informationens tillförlitlighet, du kan upptäcka din partners ouppriktighet och föredrar att berätta sanningen. För affärskommunikation är detta en positiv egenskap och en effektiv beteendestrategi.

Mindre än 3 poäng - du är tyvärr väldigt naiv, du blir lätt vilseledd. Försök att motivera ditt förtroende för din partner.

Total:0
I kontakt med 0
Google+ 0
OK 0
Facebook 0