Діагностика обману у діловому спілкуванні. Умовчання як форма обману у діловому спілкуванні Психофізіологічні симптоми брехні

Як не крути, але обман був, є і буде невід'ємною частиною сучасного людського суспільства, його життя та взаємодії один з одним. Навіщо потрібен обман? Насамперед, приховування людиною чи групою людей певної інформації під час взаємодії коїться з іншими представниками соціуму. У деяких випадках люди не хочуть відкрити всі карти з особистих причин, в інших – через недовіру своїм опонентам. Так чи інакше, брехня можна поділити на тимчасове чи постійне явище.

Добре, якщо до обману вдалися ви самі. Однак нерідко виникають ситуації, коли хочуть обдурити вас. Що якщо від отриманої інформації залежать результати того чи іншого підприємства, комерційного починання, розвиток бізнесу, результати угоди, репутація та ін. себе люди, які вдаються до обману. Тільки так ви зможете виключити такі негативні наслідки надання неправдивої інформації під час ведення ділових переговорів, як:

Фінансові ризики;

Моральні ризики;

Зростання втрат;

Вибір неправильної стратегії ведення бізнесу або безпосередньо самих переговорів із діловим партнером.

Досвідчені переговорники чудово знаються, коли і в чому їх хочуть обдурити. Навички розпізнання обману працюють рефлекторно. Такі вміння прийдуть до кожного через кілька років занять бізнесом, що потребує регулярного ділового спілкування. Але погодьтеся, такий досвід мають далеко не всі початківці-бізнесмени, адже справи не чекатимуть. Покладатися виключно на совість колег і власну інтуїцію занадто ризиковано. Це обіцяє втрату прибутку, репутації або й зовсім бізнесу.

Сьогодні існує безліч тематичних тренінгів, заснованих на вивченні теорії обману та психології брехні, необхідних для виявлення спроб надання неправдивої інформації в ході ділових переговорів.

Для прослуховування подібних курсів не потрібно витрачати місяці та роки. Традиційно такі тренінги тривають не більше двох-трьох днів. За цей час професіонали навчать швидко відрізняти правду від брехні, що суттєво підвищить ефективність ділових переговорів надалі.

Основне завдання подібних курсів - це вироблення навичок розпізнання обману максимально швидко за часом. Для цього використовуються наочні посібники, спеціальні технології. Основна частина подібного тренінгу має мати практичний характер, частина менша – інформаційний.

Як зрозуміти, що людина бреше?

Основними фактами, що свідчать про те, що співрозмовник не щирий у своїх заявах, є його міміка, жести та слова. Т. е. розпізнати брехуна можна за вербальною і невербальною поведінкою. Психологи впевнені, що основна частина інформації надходить від співрозмовника до співрозмовника через невербальні жести. Тому, ведучи переговори, стежте за мімікою та жестами опонента. Іншими словами, кажучи неправду, людина встигає все продумати лише на рівні слів, тоді як її жести та міміка продовжують говорити самі за себе. Чим менш підготовлений до приховання інформації співрозмовник, тим яскравіше виражені його невербальні жести. І відповідно навпаки. Тож із досвідченими брехунами звичайна спостережливість за жестами не завжди буде ефективною.

Основні ознаки брехні

Якщо співрозмовник відводить погляд, це може бути свідченням брехні. Хоча ті, хто вміють брехати, чудово справляються зі своїми очима, сконцентрувавши свою увагу на співрозмовнику. Але тут є інший натяк на брехню. Обманюючи, людина продукує неймовірну кількість адреналіну, що призводить до розширення зіниць. Такий симптом може свідчити про нещирість співрозмовника.

Крім того, симптомами обману можуть бути нескінченне смикання одягу, носової хустки, зміна кольору обличчя, покусування губи, зайве потовиділення, прикриття рота, чухання обличчя, відсмикування комірця сорочки, уповільнення жестикуляції, викривлення посмішки, смикання століття і т.п.

Методи викриття брехуна

Один із найпоширеніших методів розпізнавання брехні під час переговорів – метод прямого впливу. Він може мати на увазі як фізичний, так і психологічний тиск - навіювання, придушення волі, гіпноз, фармапрепарати. Використовуючи подібні методи, можна не тільки розпізнати брехню, але й дізнатися про приховану інформацію. Звичайно, фізично ніхто не впливатиме на своїх партнерів. А щоб впливати психологічно, потрібні додаткові знання.

Інший метод розпізнавання брехні – це практика розпізнання обману трактуванні невербальних сигналів, що передбачає застосування детектора брехні. Звичайно, бізнесмен не може дозволити собі з'явитися на переговори з подібною апаратурою.

Третій метод, мабуть, один із найбільш підходящих для підприємців – аналіз вербальної та невербальної поведінки співрозмовника. Про нього ми говорили вище у нашій статті.

На зустрічі можна спробувати поманіпулювати своїм співрозмовником. Це поставить партнера в умови, в яких неможливо говорити неправду. Але для цього потрібно мати інформацію про певні особисті якості співрозмовника, що дозволить приспати його пильність.

Висновки

Запорука успіху будь-яких ділових переговорів – це своєчасне розпізнання брехні, а також недомовок з боку партнера. Тільки так можна зрозуміти, наскільки вигідною є пропозиція ділового партнера. Однак, помітивши «симптоми» брехуна, не поспішайте записувати свого нового партнера до списків ошуканців. Іноді невербальна поведінка від природи сором'язливих і сором'язливих людей схожа на поведінку брехунів.

Вирішуючи завдання отримання достовірної інформації для прийняття управлінських рішень, зокрема щодо кадрової роботи, керівники часто стикаються зі спробами партнера зі спілкування приховати певні факти чи дані. Особливо актуальним це питання є для розмови чи інтерв'ю прийому працювати, коли претендент на вакантну посаду може робити спроби приховати (приховати) деякі відомості щодо значимих подій. Психологи розглядають такі дії як одну із форм обману.

Зокрема відомий сучасний психолог Пол Екман розрізняє дві основні форми обману: замовчуванняі спотворення. За умовчанням людина приховує правдиву інформацію, але не повідомляє неправдивої. При спотворенні робляться додаткові дії: людина не лише приховує правду, а й надає неправдиву інформацію. При цьому складність виявлення обману у формі замовчування у професійному спілкуванні пов'язана з тим, що співрозмовники орієнтовані насамперед на пошук ознак обману. мовному повідомленні партнера , тобто ознак брехні.

Слід зазначити, що ні всяке приховування чи збереження у таємниці інформації, попри смислову близькість понять, вважатимуться обманом у вигляді замовчування. Якщо обман розглядати в рамках міжособового спілкування, він повинен мати чітко визначені суб'єктобману (ошуканця), об'єкт(реципієнта або адресата, передбачувану жертву) та безпосередній контакт між ними. З цієї точки зору дії, спрямовані на забезпечення режиму таємності, конфіденційності, які не мають спрямованості на будь-які об'єкти і виходять за межі безпосереднього спілкування, не можна вважати обманом. У той самий час такі дії, зокрема, умовчання, можуть містити обман у різних формах. Наприклад, у спілкуванні з відвідувачами представники будь-якої організації, дотримуючись вимог роботодавців щодо збереження конфіденційної інформації, вдаються до умовчання. У цьому випадку обман виступає як один із засобів забезпечення режиму конфіденційності.

На думку психолога, автора журналу «Довідник кадровика» Ірини Мостової, висловленому в приватній бесіді, обманом не можна вважати приховування інформації, яка не має відношення до партнера і не впливає на прийняття життєво важливих, значущих рішень (наприклад, замовчування на роботі інформації про причини сімейної сварки). Збереження в таємниці від партнера значної йому інформації , Наприклад під час переговорів, може вважатися обманом, оскільки здійснюється з метою введення в оману конкретного об'єкта. Хоча не можна не помітити, що сам критерій оцінки цієї ситуації дуже відносний. Одна й та інформація в різних ситуаціях може мати або не мати відношення до партнера.

Ще одне обмеження поняття полягає в тому, що обманом можна вважати тільки такі дії, коли людина приховує сам факт замовчування, робить зусилля для його маскування. Не є обманом відмова у наданні партнеру значимої йому інформації, супроводжуваний відкритою заявою про небажання обговорювати цю тему чи відповіді конкретного питання.

У соціальному середовищі аналізовані форми обману сприймаються по-різному. Психологами встановлено, що брехня (спотворення) оцінюється людьми негативніше, ніж умовчання, приховування. У брехні існує «явна негативна презумпція», тоді як у замовчування (приховування) вона може бути відсутня. Тому умовчання використовується значно частіше, ніж спотворення (брехня).

Пол Екман вважає, що обманюючий віддає перевагу замовчуванням і використовує його набагато частіше, оскільки:

вважає, що це вигідніше;
думає, що змовчати легше, ніж явно обдурити, нічого потрібно робити, тоді як із спотворенні без добре розробленої «легенди» завжди є шанс виявитися викритим у брехні;
це менш погано, ніж пряме спотворення;
умовчання пасивне, а чи не активно;
замовчування завжди легше виправдати у разі викриття.

Під час проведення тренінгів у групах працівників кадрових підрозділів з метою вивчення тактик замовчування, прийомів, що підвищують достовірність інформації, проводилася відеогра «Бесіда з претендентом на вакантну посаду». У процесі подальшого аналізу відеозапису виявлено такі дії, що вживаються вступниками на роботу з метою реалізації замовчування:

«нерозуміння» питання, спотворене трактування питання, надання відповіді частину питання, підміна однієї відповіді іншим, близьким за змістом;
уникнення розмови на певну тему, відстрочка відповіді з наступним «забуттям» дати відповідь;
відвернення уваги партнера зі спілкування (наприклад, «Вам, напевно, буде цікаво почути про…»);
використання жарту, що збиває з пантелику, іронії.

Аналіз матеріалів переговорів, розмов з клієнтами, крім того, дозволив виявити, що у разі спроб замовчування або загальної установки на замовчування брехуни можуть використовувати певні мовні конструкції:

максимально узагальнені висловлювання: «Так сталося, що…», «Я змушений був…»;
пропозиції без підлягає, безособові: «Мені сказали, що…»;
різні форми алегорії, метафори, риторичні питання.

Світлана Іванова стверджує, що ознакою обману можуть бути слова, які не несуть смислового навантаження, як вона їх називає, слова-промовки : в принципі , так би мовити , в загальному (якщо не є узагальнюючим словом), в цілому , в основному і т. п. Це слова, що сигналізують, зокрема, про несвідоме бажання перестрахуватися, про низький рівень впевненості у висловленій думці, про відсутність готовності нести відповідальність за свої слова.

За умовчанням ошуканець може використовувати прийом, який Раміль Гаріфуллін називає дезорієнтацією. Суть цього прийому полягає у наданні співрозмовнику великої кількості правдивої інформації, що не стосується справи, з метою відвернути його від того питання, яке є предметом умовчання.

За умовчанням може використовуватися прийом ускладнення відповідіщо дозволяє приховати реальну інформацію. Наприклад, питанням: «Ви брали участь у наукових дослідженнях цієї проблеми?» - Співрозмовник відповів: «Адже Ви розумієте, що наукові дослідження передбачають велику різноманітність методів і форм діяльності».

Такі особливості поведінки можуть розглядатися як певні ознаки обману, що демаскують, у формі замовчування.

У реальному спілкуванні замовчування часто поєднується з спотворенням вербальної та невербальної інформації . Так само, як і говорячи неправду, при замовчуванні обманщик може відчувати хвилювання, занепокоєння, страх. Почуття, що приховуються, можуть виявлятися в так званих мікровиразах обличчя і мікрожестах, які з'являються в коротенькій паузі, що виникає перед відповіддю на запитання. До мікрорухів можна віднести ознаки відчаю, що ледь уловлюються, переляку на обличчі, миттєво прикриваються посмішкою, незначні рухи плечей, рук, тулуба. Такі рухові прояви Пол Екман називає невербальним витоком інформації .

Мікрорухи, як ознаки обману, здебільшого є індивідуальними кожному за людини. Для того, щоб їх розрізняти, необхідно розвивати спостережливість, використовувати в психологічній підготовці спеціальні відеотренінги. Ознакою обману можуть бути:

Слід зазначити, такі особливості мови необхідно порівнювати з промовою у звичайній людини ситуації.

Елементи замовчування можна виявити у процесі аналізу інформації, що надається партнером зі спілкування. Марина Коноваленко наводить кілька способів такого аналізу:

вертикальний, в процесі якого аналізуються відомості, що надходять у різний час з одного й того джерела. Наприклад, у процесі аналізу інформації, наданої претендентом працювати, співробітник кадрового підрозділу може виявити деякі «прогалини» у біографії претендента;
горизонтальний, При якому порівняльній перевірці піддається інформація, отримана з різних джерел. Так, у процесі узагальнення незалежних характеристик можуть бути отримані суперечливі відомості щодо ставлення претендента до роботи;
мозаїчний, в результаті якого з розрізненої уривчастої інформації складається цілісний образ. Якщо в результаті складання «картинки» деякі елементи виявляються зайвими або дуже багато елементів немає, можна висловити припущення про спроби обману з боку співрозмовника.

Одним з основних методів, що дозволяють суттєво підвищити достовірність інформації, одержуваної у процесі спілкування з партнером, що вдається до умовчання, є деталізація. Суть цього прийому полягає у докладному, детальному розпитуванні партнера зі спілкування зміст тих фрагментів розмови, під час яких зафіксовані ознаки замовчування. У використанні цього прийому визначальним є вміння ставити запитання. При цьому можна спонукати співрозмовника повніше висловлюватися, домогтися його більшої відкритості, глибше зрозуміти його наміри, зібрати різнобічну інформацію про предмет, що цікавить. У багатьох випадках серією взаємопов'язаних питань у процесі деталізації вдається виявити непослідовність обраної лінії поведінки, неузгодженість з іншими фактами, що вже є. Можуть стати очевидними протиріччя інформації співрозмовника, незнання конкретних деталей, які він неминуче мав знати, якби говорив правду.

З метою підвищення достовірності інформації рекомендується уникати так званих типових питань, оскільки більшість людей заздалегідь готують і навіть репетирують відповіді на них, особливо на хворобливі та неприємні для них теми. У деяких випадках доцільно чергувати теми розмови , "Перестрибувати" з однієї на іншу. Подібний прийом, якщо це необхідно, дозволяє дезорієнтувати партнера щодо того, що саме оцінюється зараз. Іноді варто повернутись до сумнівної теми кілька разів, але робити це по-різному, щоразу переформулювавши питання.

У процесі деталізації можливе використання прийому двочастинних питань. Суть останнього полягає в наступному: у процесі розмови, наприклад, ми ставимо питання про те, яка подія сталася після події «А». Якщо партнер відповість, що після події "А" сталася подія "В", то через деякий час є сенс поставити питання про те, що сталося до події "В". У правдивого співрозмовника у відповіді має фігурувати подія «А». Роль цього прийому не варто перебільшувати, але в деяких випадках двочастинні питання дають можливість розкрити спроби замовчування певної інформації.

Використання прийому деталізації змушує співрозмовника або розкритися, або використовувати іншу форму обману - спотворення, зокрема брехня, або різні поєднання брехні та правдивих повідомлень. n

ЛІТЕРАТУРА

Екман П.Психологія брехні. - СПб.: Пітер, 1999.
Іванова С. В.Продаж на 100%: Ефективні техніки просування товарів та послуг. - М: Альпіна Бізнес Букс, 2006.
Гаріфулін Р. Р.Ілюзіонізм особистості як нова філософсько-психологічна концепція. Психологія обману, маніпуляції, кодування. - Казань: Книга та К, 1997.
Коноваленко М. Ю.Обман у діловому спілкуванні. Методи діагностики. - Ростов н/Д: Фенікс, 2005.

Лідерство, Менеджмент, Управління компанією

Вступ 3

Поняття ділового спілкування 4

Психологія обману 6

Діагностика обману 8

Висновок 13

Список литературы 14

Діагностика обману у діловому спілкуванні (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Способи виділення повідомлень, куди необхідно звернути увагу: мовні (зміна гучності, темпу, інтонації, тембру голосу, супутні мови звуки); візуальні способи, тобто жестикуляція, міміка, пантоміміка (зміна положення тіла, жестикуляція руками, пальцями, характерна послідовність жестів, зміна міміки); кінестетичні способи (дотик, погладжування, поплескування по плечу, потиск руки); змішані способи (зміна дистанції, мова, суміщена з поворотом голови, рухи, суміщені зі звуками). Розпізнавання брехні та обману надзвичайно важливо у діловому спілкуванні, тому зараз розроблено безліч тренінгів з навчання даної навички. Але навіть без спеціального навчання можна розпізнати обман чи, по крайнього заходу, насторожитися, якщо звертати увагу наступні моменти у общении.1. Очі, що бігають, і зміна ширини зіниць. Багато хто знає, що очі, що бігають, ознака брехні, однак, це не все, слід звертати увагу на зіниці. Зіниці по-своєму реагують на різні емоції. Наприклад, якщо у людини гарний настрій — її зіниці розширено, якщо людина чимось засмучена — вони звужені. Тому звертати увагу слід на поведінку співрозмовника: наприклад, бізнес-партнер каже, що пропозиція дуже приваблива, тоді як його очі виглядають згаслими, або навпаки, він відкидає пропозицію, а очі світяться, загорівшись новою ідеєю. Жестикуляція. Якщо людина бреше, вона зазвичай прикриває рота рукою, хіба що намагаючись приховати брехливі слова, також чухання носа чи століття свідчить у тому, що людина зовсім чесний. Тіло контролюють дві півкулі мозку, ліву та праву, кожна з них має певну функцію. За мовні та інтелектуальні здібності відповідає ліва півкуля, за почуття, уяву та органи почуттів відповідає права півкуля. Також відомо, що права півкуля відповідає за ліву частину тіла, а права півкуля за ліву. Таким чином, на лівій «половині» особи емоції контролювати складніше, точніше негативні емоції, позитивні враження позначаються однаково на обох «половинах». При обмані суттєвою характеристикою є асиметрія особи.3. Поза. Якщо міміка і жести людини синхронні, то, значить, він говорить правду, якщо ці дії не збігаються одна з одною, то швидше за все співрозмовник бреше. Також людина, яка намагається приховати правду, не може всидіти на місці, вона постійно перебирає дрібні предмети або протирає окуляри, люди, які курять, зазвичай курять сигарету за сигаретою. У процесі спотворення інформації підсвідомість працює автоматично і залежить від свідомості. Тому несвідомі жести і рухи тіла можуть видати людину, якщо не поєднуватимуться з тим, що вона говорить. Обман найчастіше видається невідповідністю між словами, голосом, тілом, обличчям. Однак, не варто забувати, що кожна людина має індивідуальні особливості, і ті чи інші жести можуть бути її відмінною рисою. Також не варто судити за однією ознакою, необхідно дивитися на картину загалом. ЗаключениеУ цій роботі було розглянуто питання діагностики обману у діловому спілкуванні. Ділове спілкування виникає на основі і щодо певного виду діяльності, пов'язаної з виробництвом будь-якого продукту або ділового ефекту. Сторони ділового спілкування виступають у формальних статусах, що визначають необхідні норми та стандарти поведінки людей. Незважаючи на етичний бік норм спілкування у діловому спілкуванні часто використовується маніпулятивна його форма і, зокрема, обман. Обман (чи брехня) — навмисна успішна чи неуспішна спроба приховати чи сфабрикувати інформацію. Під впливом обману відбувається зміна поведінкових та психологічних характеристик у суб'єкта та об'єкта дезінформування, а також зміна характеру та змісту спілкування, внаслідок чого вплив брехні на процес спілкування стає визначальним для його подальшого розвитку. Оскільки брехня вигідна одному боці, а використання обману нині проводиться досить майстерно, постає питання розпізнавання брехні. Основними методами діагностики обману під час ділового спілкування є спостереження за змістом промови, характером промови, за поведінкою, мімікою, кінестетикою, жестами тощо. Для цього використовуються такі способи: змістовні мовні (застереження, тиради, помилки); мовні (зміна гучності, темпу, інтонації, тембру голосу, супутні мови звуки); візуальні способи, тобто жестикуляція, міміка, пантоміміка (зміна положення тіла, жестикуляція руками, пальцями, характерна послідовність жестів, зміна міміки); кінестетичні способи (дотик, погладжування, поплескування по плечу, потиск руки); змішані способи (зміна дистанції, мова, поєднана з поворотом голови, рухи, поєднані зі звуками). Найчастіше видається обман невідповідністю між словами, голосом, тілом та обличчям. Список литературыАминов І. І. Психологія ділового спілкування. М.: Омега-Л, 2006. - 213с. Асадов А. Н., Покровська Н. Н., Косалімова О. А. Культура ділового спілкування: Навчальний посібник. - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 2010. - 156 с. Барабанщиків В. А. Сприйняття індивідуально-психологічних особливостей людини за зображенням цілої та частково відкритої особи // Експериментальна психологія. - 2008 - № 1 - С. 62 - 77. Бороздіна Г. В. Психологія ділового спілкування Навчальний посібник. - М.: ІНФРА-М, 2006. - 224 с. Зельдович Б. З. Ділове спілкування: Навчальний посібник. - М: Альфа-Прес, 2007. - 456с. Знаків В. В. Макіавеллізм і феномен брехні // Зап. Психол. - 1999. - № 6. - с. 28 - 33. Ільїн Є. П. Психологія спілкування та міжособистісних відносин. - СПб.: Пітер, 2009. - 576с. Кан-Калік В. А. Граматика спілкування. - М.: Роспедагентство, 1995. - 108с. Коноваленко М. Ю. Брехня у спілкуванні. Як захистити себе від обману. - М.: Т Ц Сфера, 2001. - 96 с. Красніков М. Л. Феномен брехні в міжособистісному спілкуванні // Суспільні науки та сучасність. - 1999. - № 2. - с. 176 - 185. Куніцин В. Н., Казарінова Н. В., Погольша В. М. Міжособистісне спілкування: підручник для вузів. - Спб.: Пітер, 2003. - 544 с. Павлова Є. Н. Діагностика брехні та щирості // Вісник Московського університету. Серія 14. Психологія. 1999, № 1. с. 77-78.Таранов П. С. Прийоми впливу на людей. - М., 2002. - 608с. Екман П. Психологія Брехні. Обдури мене, якщо зможеш. - СПб.: Пітер, 2010. - 304с.

Список літератури

Амінов І. І. Психологія ділового спілкування. М.: Омега-Л, 2006. – 213с.
Асадов А. Н., Покровська Н. Н., Косалімова О. А. Культура ділового спілкування: Навчальний посібник. – СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 2010. – 156 с.
Барабанщиків В. А. Сприйняття індивідуально-психологічних особливостей людини щодо зображення цілої та частково відкритої особи// Експериментальна психологія. – 2008 – № 1 – С. 62 – 77.
Бороздіна Г. В. Психологія ділового спілкування Навчальний посібник. – М.: ІНФРА-М, 2006. – 224 с.
Зельдович Б. З. Ділове спілкування: Навчальний посібник. – М.: Альфа-Прес, 2007. – 456с.
Знаків У. У. Макіавеллізм і феномен брехні// Зап. Психол. - 1999. - № 6. - с. 28 – 33.
Ільїн Є. П. Психологія спілкування та міжособистісних відносин. – СПб.: Пітер, 2009. – 576с.
Кан-Калік В. А. Граматика спілкування. - М.: Роспедагентство, 1995. - 108с.
Коноваленко М. Ю. Брехня у спілкуванні. Як захистити себе від обману. - М: Т Ц Сфера, 2001. - 96 с.
Красніков М. Л. Феномен брехні у міжособистісному спілкуванні// Суспільні науки і сучасність. - 1999. - № 2. - с. 176 – 185.
Куніцина Ст Н., Казарінова Н. Ст, Погольша Ст М. Міжособистісне спілкування: підручник для вузів – Спб.: Пітер, 2003. – 544 с.
Павлова О. М. Діагностика брехні та щирості// Вісник Московського університету. Серія 14. Психологія. 1999, № 1. с. 77-78.
Таран П. С. Прийом впливу на людей. – М., 2002. – 608с.
Екман П. Психологія Брехні. Обдури мене, якщо зможеш. – СПб.: Пі-тер, 2010. – 304с.

2 Література 1. М.Ю. Коноваленка. Обман у діловому спілкуванні. -Ростов-на-Дону, Бодальов А.А. Психологія спілкування. - М. - Вайнріх І.В. Лінгвістика брехні // Мова та моделювання. - М. - Достоєвський Ф.М. Щось про брехню. // Щоденник письменника. - м. - Дюпра Ж. Брехня. \Пер. із фр. - Саратов Знаків В.В. Неправда, брехня та обман як проблеми психології розуміння// Питання психології. – – 2.

Г. Б. Вершиніна3 Феномен нещирого ділового спілкування Ефективність вирішення завдань ділової комунікації визначається ступенем достовірності інформації, що подається: тільки на основі достовірних відомостей можна адекватно оцінити ситуацію і, відповідно, приймати усвідомлені рішення.

Г. Б. Вершиніна6 1.Феномен нещирого ділового спілкування Повідомлення свідомо недостовірних відомостей, незалежно від ступеня навмисності, можна виявити в будь-якій сфері діяльності: бізнесі, економіці, політиці, тобто там, де часто виникає становище, при якому за допомогою спотворення відомостей може бути досягнуто певної переваги.

Г. Б. Вершинина7 1.Феномен нещирого ділового спілкування Саме тому суб'єкт чи група намагаються використовувати ці механізми у особистих цілях. Причини брехні в діловій комунікації Особливо часто неістинною інформацією користуються: аа а) у ході суперництва, б бб б) недобросовісної конкуренції, в ст в) зіткнення протилежних інтересів.

Р. Б. Вершиніна11 Особливості вирішення соціально-перцептивних завдань в умовах нещирого спілкування Рішення соціально-перцептивних завдань включає сприйняття, розуміння та оцінку колеги, дозволяє сформувати адекватний образ співрозмовника та вибрати відповідний стиль спілкування та взаємодії.

Г. Б. Вершиніна12 Особливості вирішення соціально-перцептивних завдань в умовах нещирого спілкування В ході соціальної перцепції співрозмовника здійснюються: UеUемоційна оцінка іншого; • Спроба зрозуміти причини його вчинків; uпрогнозувати його поведінки.

Г. Б. Вершиніна13 Особливості вирішення соціально-перцептивних завдань в умовах нещирого спілкування Пізнання співрозмовника передбачає сприйняття не тільки його фізичних, а й поведінкових характеристик, формування уявлення про його наміри, думки, здібності, почуття, установки (життєві принципи) та ін.

Г. Б. Вершиніна17 Механізми процесу сприйняття Зворотний зв'язок – відповідні реакції співрозмовника. Каузальна атрибуція – причинне пояснення вчинків співрозмовника, коли відсутня інформація про причини. Вона здійснюється найчастіше неусвідомлено, або з урахуванням ідентифікації, або шляхом віднесення партнера до певної стереотипної категорії осіб.

Г. Б. Вершинина18 Механізми процесу сприйняття Це іноді спотворює справжні характеристики співрозмовника, оскільки зазвичай комуніканти прагнуть справити друг на друга позитивне враження і цього ненавмисно чи усвідомлено поводяться краще, ніж зазвичай. Тому, щоб не помилитися в оцінці співрозмовника, потрібно знати деякі способи спотворення уявлення про іншу людину. Це:

Г. Б. Вершиніна20 У першу чергу, людина звертає увагу на фізичний вигляд співрозмовника, потім на оформлення зовнішності (стиль одягу, зачіска та ін.); потім – на експресію людини (переживаються чи транслювані емоційні стани), поведінка, передбачувані якості особистості.

Г. Б. Вершиніна21 Ефект першого враження Перше враження формується в перші 2-3 хвилини і потім підсвідомо впливає на людину, оскільки має певну стійкість. Чинники, що впливають перше враження: Чинник переваги (коли співрозмовник, чимось перевершує колегу за важливим параметром, оцінюється вище та інших значимих параметрів)

Г. Б. Вершиніна22 Механізми процесу сприйняття Фактор привабливості (існує закономірність, що зовні привабливі люди і за іншими параметрами оцінюються набагато вище) позитивно та за іншими показниками)

Ефекти першого враження Ефект ореолу полягає в тенденції переносити попередньо отриману сприятливу або несприятливу інформацію про людину на реальне її сприйняття. Залежно від цього переважають або позитивні або негативні оцінки невідомих якостей співрозмовника.

Г. Б. Вершиніна30 Види стереотипів Антропологічні (пов'язані з зовнішнім виглядом людини) Емоційно-естетичні (пов'язані з емоційно-естетичним оформленням зовнішності, фізичним виглядом людини, особливостями поведінки та спілкування)

Г. Б. Вершиніна33 У процесі ділового спілкування відбувається оцінка зовнішнього вигляду та поведінки співрозмовника, психологічних особливостей спостережуваного, внаслідок чого у спостерігача складається власне ставлення до співрозмовника і, залежно від цього, будуються подальші взаємини.

Враховуючи, що в умовах нещирого ділового спілкування розуміння утруднене прагненням співрозмовника ввести партнера в оману, стає важливим враховувати весь комплекс тих особливостей партнера, які вдається спостерігати та оцінити.

Г. Б. Вершиніна36 Ознаки нещирості Для розуміння хибності інформації необхідно аналізувати: зовнішній прояв нещирості (пантоміміку, тональність звучання мови та її складові); установки співрозмовника (його готовність до тих чи інших дій, схильність до певної поведінки); мова співрозмовника (оцінка достовірності з урахуванням власних знань).

Г. Б. Вершиніна37 Форми спотворення відомостей Неправда (висловлювання, засноване на помилці або неповному знанні) Брехня (свідоме спотворення істини, що знається співрозмовником) Обман (напівправда, яка провокує розуміє її людини на помилкові висновки з достовірних фактів)

Г. Б. Вершиніна39 Маніпуляції з інформацією Селекція (виборчий підхід до інформації; повідомлення тільки тих відомостей, які вигідні адресанту) Пересмикування (спосіб подання інформації, при якому увага привертається до якогось певного факту або властивості предмета, явища, який найбільш вигідний для джерела інформації)

Г. Б. Вершиніна40 Маніпуляції з інформацією «Ефект рамки» (варіант перекручування, при якому навколо факту створюється відповідне оформлення, що подає явище під певним кутом зору) Перевертання (підміна цілей, коли своя мета видається за мету іншої людини)

Г. Б. Вершиніна41 Маніпуляції з інформацією Спотворення (виділення одних сторін і замовчування інших, перебільшення або применшення чогось, висування у свою позицію найсильніших аргументів, а на користь позиції опонента – найслабших; приховування частини відомостей)

Г. Б. Вершиніна43 Підштовхування (співрозмовник коливається між декількома стратегіями поведінки; партнер певними діями чи словами підштовхує його в потрібному напрямку; жертва обманює сама себе) Провокація (співрозмовника змушують до невигідних дій, представляючи це як вигідну чи невинну справу)

Г. Б. Вершиніна51 Вербальні прийоми спотворення відомостей Невербальна поведінка містить величезну інформацію про людину, що має високий рівень достовірності, оскільки свідомо контролювати його надзвичайно складно, а часом неможливо (наприклад, при стресі).

Г. Б. Вершиніна55 2. Класифікація Ю.В. Щербатих Кількість об'єктів комунікації Самообман (ілюзії, ситуації психологічного захисту) Груповий обман (одна людина обманює багатьох) Масовий (одна група вводить в оману іншу групу) Взаємний обман

Коли і навіщо брешуть?

Кожен із нас знає, що таке брехняі нещирість. Іноді під час спілкування якесь сьоме почуття підказує нам, що щось гаразд. Ми не розуміємо в чому річ, а згодом, упевнившись у ненадійності інформації, ненадійності людини, лаємо себе, чому не довірилися своїй інтуїції. Адже якось ми визначили, нехай навіть неточно, нещирістьспіврозмовника. У діловому спілкуванні обман- Досить поширене явище. У цій галузі як ніде для людини особливо актуальне досягнення вигідного результату, сприятливого для нього результату, тому іноді він змушений вдаватися до тієї чи іншої форми обману.

Для кадровика, спеціалістапо кадрамдуже важливо вміти розпізнавати нещирістьі брехняв словах, поведінці та потенційного працівника на співбесіді, і давнього співробітника компанії, який намагається вкотре придумати пояснення свого запізнення, та ін.

Як визначити та з'ясувати, бреше вам претендент (співробітник, колега) чи ні?

С.І. Ожегов визначає брехню і обман у «Словнику російської мови» так: «Брехня - навмисне спотворення істини, неправда»; «Обман - хибне уявлення про щось, оману».

Чому ж все-таки люди вдаються до невластивої їм спочатку поведінки? Зрозумівши справжні причини брехні, ви зможете успішніше взаємодіяти зі своїми підлеглими.

Самі причини брехні дуже різноманітні і вимагають поглибленого дослідження як з вашого боку, безпосередньо з боку «брехуна», так і з боку соціальних психологів. Інформацію, свідомо спотворену, ви самі можете виявити в будь-якій сфері діяльності, у бізнесі, політиці, де часто створюються ситуації, що побічно потребують обману.

Особливо яскраво брехня проявляється при зіткненні протилежних інтересів, у ході конкуренції, суперництва, коли результат, зокрема, досягається за допомогою хитрощів, нечесних ходів, введення в оману суперника, спотворення образу противника.

Безперечно існують ситуації, коли брехня є виправданою. Наприклад, у період кризи (політичної, економічної тощо), коли правдива інформація може призвести до негативних наслідків. Виправданою можна назвати невинну, незначну брехню, яка не завдає шкоди. Брехня, обумовлена зобов'язаннями щодо збереження будь-якої інформації в таємниці також, найчастіше знаходить виправдання у суспільстві.

У конфліктній ситуації людина стоїть перед вибором: збереження (навіть нехай лише перед собою) образу чесної та справедливої людини або ж вигода як матеріальна, так і нематеріальна (престиж, становище та ін.) від перемоги в конфліктній ситуації. Часто вибір робиться на користь останньої.

Психологи з'ясували, що є люди, які спочатку схильні до брехні. Вони брешуть із приводу і без приводу, перебільшують, применшують або прикрашають факти, нерідко самі собі на шкоду. Серед «професійних» брехунів таких немає, т.к. «Професійна» брехня передбачає тонкий, витончений розум, розвинене логічне мислення, хитрість, вміння ладити з людьми, знаходити з ними контакт, налаштовуватися на потрібну хвилю.

Існує така особистісна характеристика, як «макіавелізм». Західні психологи називають це схильністю людини до маніпулювання іншими в міжособистісних відносинах. Людина приховує справжні наміри, за допомогою відволікаючих маневрів домагається того, щоб партнер, сам того не усвідомлюючи, змінив свої первинні цілі. «Макіавеллізм зазвичай визначається як схильність людини маніпулювати іншими тонкими, ледве вловимими чи нефізично агресивними способами, такими як лестощі, обман, підкуп чи залякування», - пишуть західні психологи. Причому помічено, що люди, у яких ця риса сильно виражена, можуть поводитись, як умілі брехуни, але самі розпізнають брехню дуже погано.

Часто певна професійна діяльність передбачає наявність брехні. Наприклад, при дотриманні правил етикету людина стикається з альтернативою: сказати правду і викликати негативні наслідки, стосунки або збрехати без наслідків і уникнути подібних реакцій.

Як виявити це спотворення істини? Робити висновки про думки та наміри людини щодо її міміки вже давно властиво людям. Особливо вирізняють очі. Пушкін у своїй повісті «Капітанська дочка» так описував Омеляна Пугачова: «Живі великі очі так і бігали. Обличчя його мало вираз досить приємне, але шахрайське», а також: «Пугачов дивився на мене пильно, зрідка примружуючи ліве око з дивовижним виразом шахрайства і глузливості». Той, що бігає, примружене око письменник вважав ознакою нещирості і наміру обдурити.

Звичайно ж, не можна робити такі висновки за якоюсь однією ознакою. Встановлено, що розпізнавання брехні можливе на таких рівнях: психофізіологічному, вербальному (словесному) та невербальному (міміка, поза, жести). На психофізіологічному рівні інформація надходить у вигляді зовнішніх проявів функціонування внутрішніх органів, які людині контролювати практично неможливо. На вербальному рівні – перевірка логічної узгодженості інформації та відповідності невербальним компонентам взаємодії.

Чи можна підробити мову тіла та інші компоненти поведінки, які можуть видавати брехню?

Фахівці з невербальних засобів комунікації кажуть, що ні, а якщо вдається, то це призводить до неузгодженості між вербальними проявами та невербальними, що одразу впадає у вічі і свідчить про нещирість. Наприклад, вважається, що розкриті долоні є ознакою того, що співрозмовник говорить правду. Але якщо ошуканець усміхається і навмисно використовує цей жест, і в той же час говорить неправду, його видадуть інші прояви, що свідчать про його нещирість. Такі мікрорухи, мікросигнали проявляються на частки секунди і часто не видно, але, як правило, людям з розвиненою інтуїцією і, звичайно, фахівцям, які займаються невербальними комунікаціями, вони помітні. До таких мікросигналів відносяться викривлення м'язів обличчя, часто несиметричне, розширення або звуження зіниць, прискорене моргання, рум'янець і безліч інших. Зокрема у таких ситуаціях ви відчуваєте, що щось не так, але не можете зрозуміти, що саме.

Психофізіологічні симптоми брехні

Отже, психофізіологічні симптоми брехні. Можна сміливо сказати, що брехня - це властивий прояв дій людини. Тому в ситуації обману організм хіба що «виражає» свій опір цьому, реагує на стрес і тому поводиться інакше. Ці фізіологічні прояви важко контролювати звичайній людині, якщо звичайно вона не має досконалих здібностей регуляції, що може далеко не кожен. Насамперед, це:

тремтіння в голосі, тілі, яку співрозмовник не може зупинити;
прискорене моргання;
людина напружує губи, покусує їх, «жує»;
над верхньою губою, на лобі з'являються краплинки поту;
часте чи сильне ковтання слини;
бажання пити (через сухість у роті);
покашлювання (на нервовому ґрунті), можливе періодичне заїкуватість;
голос набуває іншого тону, не характерного для співрозмовника, змінюється ритміка, тембр;
плутане неспокійне дихання, може бракувати повітря, позіхання;
зміна кольору обличчя, блідість або почервоніння; шкіра може покриватися плямами;
прискорене серцебиття, пульсація крові у скронях, сонної артерії;
посмикування дрібних м'язів обличчя (століття, брови тощо).

Жестикуляція та міміка при нещирості

Більшості людей, як ми вже зазначали, брехати важче, ніж говорити правду. Цим і пояснюється відмінна від звичайної поведінка людини, яка бреше. Він часто змінює свою позу, неспроможна всидіти одному місці. Його жестикуляція стає більш активною, він може здійснювати безліч непотрібних рухів руками, тому за зовнішніми проявами можна легко виявити хвилювання людини. Людина, яка говорить неправду, часто:

потирає руки, смикає пальці, так чухає шию, голову, обличчя;
смикає краї одягу, гудзики, манжети, крутить в руках ручку, ключі, грає з предметами, безглуздо переставляє пачки паперів, книги, що знаходяться поруч на столі і т.п., імітуючи наведення порядку;
інтенсивно палить, частіше, ніж зазвичай затягується, кашляє, чіпає горло;
нервово покусує губи, нігті, смикає волосся;
не може стримати тремтіння в колінах;
несвідомо приховує, ховає руки, закриває долоні рук;
напружено проводить рукою по шиї, інтенсивно її третя, ніби вона затекла, поправляє комір, піджак, шнурки;
несвідомо руки тримає у сфері паху (несвідома спроба захиститися);
часто торкається мочок вух, потирає їх, чухає ніс;
під час розмови підносить руку до рота, ніби прикриваючи його, або тримає руку біля горла;
жінки можуть почати ретельно чепуритися, підфарбовувати губи, пудритися, намагаючись як би відволіктися і відвернути співрозмовника від розмови;
уникає дивитися в очі співрозмовнику (тільки у недосвідчених) або, навпаки, постійно дивиться прямо в очі, намагаючись здаватися відвертим, при наближенні до партнера відвертається з якоїсь причини насправді для того, щоб не створювати прямий безпосередній контакт очима;
опускає очі, дивиться вниз, інтенсивно, напружено третини їх;
намагається ніби сховати своє тіло, «прилипає» весь до крісла, коли сидить, спирається на стіл, неприродно притуляється до шафи, немов намагається знайти опору тощо;
мимоволі намагається триматися за якийсь предмет (стіл, стілець, дипломат), несвідомо намагаючись створити собі захист;
тулуб приймає нахил назад (догляд);
частіше, ніж зазвичай, посміхається, посмішка несиметрична, неприродна, натягнута, що не супроводжується напругою м'язів навколо очей.

Дуже важливо стежити за появою подібних дій. Подібна поведінка може проявитися під час обговорення якоїсь конкретної тематики розмови, якщо це не запланований прямий обман. Відстежте, коли саме ваш співрозмовник починає поводитися таким чином, виявляє занепокоєння, надмірну напруженість. При якій фразі або у відповідь на яке ваше висловлювання чи питання він починає нервувати, прикривати рота рукою або ж відводити очі.

Вербальні сигнали, що видають брехню

Фіксування лише одних невербальних сигналів та психофізіологічних проявів недостатньо для того, щоб визначити, наскільки щирий ваш співрозмовник. Крім безпосереднього спостереження за поведінкою людини, безсумнівно, має важливість те, наскільки ви уважні для її висловлювань. Тут ми маємо на увазі не тільки змістовий зміст того чи іншого повідомлення, а характер, спрямованість інформації, яку ви отримуєте. Отже, якщо під час спілкування ваш співрозмовник зловживає такими висловлюваннями, вам варто виявити обережність у своїх висновках і бути досить уважним.

1. Якщо ваш партнер ухиляється від пояснення якихось конкретних фактів, посилається на відсутність інформації , за умови, що ці теми та питання не належать до тих, які викликають у нього неприємні відчуття та спогади.

Я не хочу говорити про це...
Щось не можу пригадати.
Я не бачу сенсу у цьому обговоренні...
Не знаю навіть, як відповісти вам на це запитання.
Не ставте мені таких дурних питань...
Не підозрював, що Ви думаєте про мене саме так...

2. Партнер надзвичайно наполегливо та наполегливо підкреслює свою чесність, повторює це за відсутності видимих причин, наполягає на підтвердженні, що ви йому вірите.

Я вам присягаюся здоров'ям своїх дітей, батьків...
Та нехай я провалюся на цьому місці, якщо збрешу...
Ви повинні, Ви просто повинні мені вірити...
Це так само правильно, як...
Клянуся богом, я говорю правду, повірте мені, Ви не можете не повірити...
Ви не можете сумніватися в тому, що я говорю правду, я Вас знаю, Ви завжди за справедливість...

Недаремно східні мудреці казали: «Ти сказав раз – я повірив, ти повторив, і я засумнівався, ти сказав втретє, і я зрозумів, що ти брешеш».

3. Ваш співрозмовник намагається викликати у вас симпатію, довіру, жалість , посилаючись на факти, які раніше не мали жодного значення, намагається привернути до себе, хоча відносини ніколи не припускали особливої близькості.

Ви ж знаєте, я людина чесна...
Ви ж знаєте мене, як ніхто інший, я не здатний обдурити...
Ну от хтось, але щоб я...
У мене такі ж проблеми, як у вас, але щоб...
Хто-хто, а ви мене зрозумієте, я певен...

4. Співрозмовник виявляє необґрунтовану грубість, прямолінійність, підкреслює неможливість ставити під сумнів його слова, вороже налаштований без видимих причин , які б викликати в нього агресію чи невдоволення.

Та я взагалі вам нічого не маю відповідати!
Знаєте що!
Та як ви могли подумати, як вам не соромно!
Я не хочу з вами після цього навіть розмовляти!
Мене бісить те, що ви кажете, я обурений до глибини душі!
Що б ви зі мною так зверталися, та я не допущу такого!
Ви думаєте ви такий розумний, вам все можна!

5. Партнер використовує ухильні відповіді, які не несуть будь-якої конкретної інформації, нічого не пояснюючи і не відповідаючи на ваше запитання :

Ось бачите, все як я казав...
Я так і знав...
Ви поважаєте мене?
Так, ви людина серйозна...
Я в цьому зовсім не впевнений...

Як правило, щира людина відстоюватиме свою правдивість при прояві ваших сумнівів у ній, тому двозначність, ухильність невластива людині в даній ситуації. Якщо ваш співрозмовник бреше, то йому з кожним разом все важче і важче приховуватиме свою брехню і контролюватиме свою спонтанну поведінку, тому він:

здійснює більше жестів, що видають його знервованість, невпевненість, напруженість (див. вище);
відволікає вас непотрібними питаннями, подробицями, що не мають безпосереднього відношення до справи, «забовтує» вас хибною інформацією, іноді починає швидко промовляти та роз'яснювати свою брехню;
при повторах може плутатися, надавати неузгоджену інформацію;
відповідає після тривалих пауз;
часто так проявляє агресію, невдоволення;
може поскаржитися на погане самопочуття (це ви його довели своїми підозрами!).

Фактори, що ускладнюють розпізнавання брехні

У спілкуванні, зокрема, коли справа стосується переговорів, співрозмовники мають уявлення про те, що вони повинні говорити, як відповідати на можливі питання з вашого боку. Співвідношення складно організованої брехні із правдою заздалегідь розраховане. Тому, чим ретельніше партнер підготувався до зустрічі з вами (і якщо у нього просто була можливість для цього), то вища ймовірність того, що за наявності брехні вам не вдасться її розпізнати.

Чим більше ви схильні до партнера, чим більше ви йому довіряєте, тим легше, відповідно, йому буде ввести вас в оману. Тому намагайтеся не змішувати ділові відносини та особисті. з цього питання вам не завадить звернутися до «КП» N 11, 2002. Але й не варто впадати в крайнощі, підозрюючи всіх і вся в намірі вас обдурити. Це вже ставитиметься до клінічних відхилень, що вам, сподіваюся, не загрожує.

Далі. Звертайте увагу, про яку інформацію йдеться, тобто. хто саме є відповідальним за неї. Якщо відповідальність за хибні факти несе інша особа, наприклад, вищий за посадою, то той, хто говорить, буде почуватися впевненіше, т.к. це зменшує його почуття провини.

Якщо перед співрозмовником стоїть завдання не спотворити інформацію, а просто приховати, вам буде важче це виявити. Тому при найменших підозрах про недомовленість чи наявність інших подробиць, постарайтеся бути пильним. Слідкуйте за поведінкою партнера, його реакцією на ту чи іншу тему, що обговорюється, відзначайте, чого уникає ваш співрозмовник, ставте навідні питання.

І ще один фактор, який ускладнює детекцію брехні – це неможливість бачити людину під час розмови з нею. Пам'ятайте, що телефонна розмова – це далеко не найкращий варіант переговорів, навіть якщо з'ясування питання є терміновим. Звичайно ж, вибір залежить від того, про що вестимуться переговори, наскільки змістовні та серйозні питання підніматимуться. Однак, не забувайте, що краще відкласти важливе питання на якийсь час, ніж обговорити його негайно, можливо втративши частину потрібної вам інформації. Не дарма англійське прислів'я говорить: «Вір тільки половині того, що бачиш, і нічого з того, що чуєш».

Чинники, що полегшують діагностику брехні

Природно, існують такі ситуації, коли при всьому бажанні вашому співрозмовнику насилу вдасться приховати свою брехню. Наприклад, якщо людина відома у колективі, як борець за справедливість, як порядна людина, не здатна збрехати, їй «апріорі» робити це буде складно.

Якщо вашому співрозмовнику необхідно приховати справжні почуття, що виявилися на даний момент розмови, а не інформацію, йому буде важче це зробити. Мало того, що йому доведеться керувати своїм емоційним станом, що не у кожного виходить блискуче, йому доведеться ще приховати його під маскою іншої емоційної реакції. Таку розбіжність за вашого бажання виявити досить легко.

Сильне впливає важливість брехні для брехливого. Чим більша значимість брехні для партнера, тим більше людина хоче збрехати, тим більше її хвилюватиме її поведінка, тим більше вона буде контролювати себе, і тим більш явними будуть неузгодженості між вербальними, невербальними ознаками, наприклад, словами і діями, жестами і мімікою, обличчям та інтонаціями.

Як підготуватись до обману?

Якщо ви підозрюєте, що ваш співрозмовник вам бреше, зробіть таке:

дивіться на нього впритул, висловлюючи сумніви в правдивості інформації, яку він доносить до вас;
ставте йому прямі запитання, дивлячись у вічі, і спостерігайте його реакцію;
спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати деякі його заяви;
якнайбільше проявляйте свій емоційний стан, активно використовуйте міміку, жестикуляцію, щоб викликати у партнера реакцію у відповідь;
поверніть свої долоні вниз;
зробіть так, щоб ваш співрозмовник відчував себе некомфортно, зокрема посадіть його спиною до відкритого простору;
спробуйте кілька разів його перебити несподіваним питанням, тим самим не давши йому висловити своє хибне висловлювання остаточно і застав його зненацька, попросивши його негайно відповісти на дане запитання;
підходьте до партнера, порушуючи його особистий простір, заходячи за межі його інтимної зони.

Ці дії можуть спантеличити співрозмовника, який говорить брехню, вивести його з рівноваги думок і дій. Це необхідно для того, щоб невпевненість, напруженість, нервозність, нездатність швидко зібратися з думками та швидко відповідати на питання завадила створити сприятливі умови для брехуна.

Більшість людей говорити брехня набагато важче, ніж говорити правду. Тому внутрішній конфлікт брехуна знаходить своє відображення в його зовнішній поведінці, яку він щосили намагається контролювати, в психофізіологічних проявах, які зрадницьки говорять нам, що людина вкрай схвильована і напружена - в словах і висловлюваннях брехуна, які так часто непослідовні, плутані і часом неадекватні. Будьте уважні, але не варто ставати маніяком, який підраховує кількість моргань і крапель поту на лобі. Можливо, людина хвилюється зовсім з іншого приводу, і зараз нічого не залишається зробити, як просто дати йому заспокоїтися і прийти до тями. Зрештою, ваші співробітники та підлеглі – це люди, яким властиво не лише помилятися.

Чи властива вам хитрість?

Якщо ви хочете перевірити, чи властива вам хитрість, вміння скоординуватися в потрібній ситуації в потрібний момент, проявити акторські здібності, спробуйте щиро відповісти «так» чи «ні» на наступні питання тесту (сподіваюся, що ваші можливі властивості макіавелліста та бажання всюди досягти успіху не завадять на якийсь час стати абсолютно щирим перед самим собою).

		Оцінки за відповідь

	Коли вам хочеться сказати щось неприємне, чи ви замислюєтеся над тим, що це може образити співрозмовника?
	Коли ви спізнюєтеся на роботу, чи намагаєтесь пройти на робоче місце непоміченим?
	Чи просите колег, товаришів по роботі зробити за вас те, що ви не хочете або боїтеся зробити самі?
	Чи вважаєте ви, що у будь-яких іграх краще чесно програти, ніж нечесно виграти?
	Коли ви намагаєтеся (або намагалися) з когось пожартувати, когось розіграти, чи відразу ваші партнери, колеги розуміли, чиїх це рук справа?
	Чи можете ви сказати партнеру свідомо неправду, щоб спровокувати його на відвертість та поступки?
	Чи вміли ви в школі списувати у сусіда по парті контрольну роботу так, щоб він чи вчитель нічого не помітили?
	Чи завжди ви знаходите спосіб отримати те, чого вам дуже хочеться?
	Чи вмієте ви так схитрувати, щоб ніхто цього не помітив?

Складіть суму балів.

Більше 6 очок - ви винятковий хитрун, немає нічого такого, чого б ви не могли досягти. Але це має один мінус – хитрість часто веде до нещирості у спілкуванні з людьми. Напевно, варто бути відкритішими, хоча б у певних ситуаціях ділового спілкування.

Від 3 до 6 очок - ви непогано знаєтеся на достовірності інформації, можете вловити нещирість партнера і волієте говорити правду. Для ділової комунікації це позитивна характеристика та ефективна стратегія поведінки.

Менш 3 очок – ви, на жаль, дуже наївні, вас легко ввести в оману. Спробуйте доводити свою довірливість до партнера.

Total:0
Вконтакте 0
Google+ 0
ОК 0
Facebook 0