სლაიდი 1

საგანი. საქმიანი მოლაპარაკებები ბიზნეს მოლაპარაკებების კონცეფცია საქმიანი მოლაპარაკებების მომზადება. მოლაპარაკებების წარმართვა. მოლაპარაკების მეთოდები მოლაპარაკების დასრულება. საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი. ეფექტური მოლაპარაკებების პირობები

სლაიდი 2

1. საქმიანი მოლაპარაკებების კონცეფცია საქმიანი მოლაპარაკებები არის საშუალება, ურთიერთობა ადამიანებს შორის, რომელიც შექმნილია შეთანხმების მისაღწევად, როდესაც ორივე მხარეს აქვს თანხვედრილი ან საპირისპირო ინტერესები.

სლაიდი 3

მოლაპარაკებები ასრულებს რამდენიმე ფუნქციას: 1. გადაწყვეტილების მიღება წარმოშობილი პრობლემების განხილვით; 2. საინფორმაციო ფუნქცია, რომელიც ხორციელდება აზრთა გაცვლის გზით გადაწყვეტილების მიღების გარეშე; 3. კომუნიკაციური, დესტრუქციული (რომელიც მიზნად ისახავს მოლაპარაკებების ჩაშლას), მარეგულირებელი, პროპაგანდისტული ფუნქციები.

სლაიდი 4

მოლაპარაკებები ძირითადად მიზნად ისახავს ორივე მხარის ინტერესების შესაბამისი შეთანხმების მოპოვებას და მის ყველა მონაწილეს მოსაწონი შედეგების მიღწევას, აზრთა ურთიერთგაცვლის გზით (განხილვისთვის წამოყენებული პრობლემის გადასაჭრელად სხვადასხვა წინადადებების სახით). მოლაპარაკება არის მენეჯმენტი მოქმედებაში. ისინი შედგება გამოსვლებისა და კონტრგამოსვლებისგან, კითხვა-პასუხის, წინააღმდეგობებისა და მტკიცებულებებისგან. მოლაპარაკებები შეიძლება იყოს მარტივი ან დაძაბული, პარტნიორებს შეუძლიათ მიაღწიონ შეთანხმებას. საკუთარ თავს უჭირს, ან დიდი სირთულეებით, ან საერთოდ არ შეთანხმებას. ამიტომ, ყოველი მოლაპარაკებისთვის აუცილებელია მათი წარმართვის სპეციალური ტაქტიკისა და ტექნიკის შემუშავება და გამოყენება.

სლაიდი 5

მოლაპარაკებების მრავალფეროვნების გამო შეუძლებელია ზუსტი მოდელის შეთავაზება. მათი განხორციელების განზოგადებული სქემა შემდეგია. I ეტაპი - მოლაპარაკებების მომზადება II ეტაპი - მოლაპარაკებების წარმოება III ეტაპი - პრობლემის გადაჭრა (მოლაპარაკების დასრულება) ეტაპი IV - ბიზნეს მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი.

სლაიდი 6

2. საქმიანი მოლაპარაკებების მომზადება მოლაპარაკებების დაწყებამდე აუცილებელია მათი შემუშავებული მოდელი: მკაფიოდ გაიგოთ მოლაპარაკების საგანი და განსახილველი პრობლემა. მოლაპარაკებებში ინიციატივა იქნება მას, ვინც უკეთ იცის და ესმის პრობლემას; აუცილებლად შეადგინეთ უხეში პროგრამა და სცენარი მოლაპარაკებების მსვლელობისთვის. მოლაპარაკებების სირთულიდან გამომდინარე, შეიძლება იყოს რამდენიმე პროექტი; გამოიკვეთეთ თქვენი შეურიგებლობის მომენტები, ასევე პრობლემები, რომლებშიც შეგიძლიათ დანებდეთ, თუ მოულოდნელად ჩიხი წარმოიქმნება მოლაპარაკებებში; თავად განსაზღვრეთ კომპრომისის ზედა და ქვედა დონე საკითხებზე, რომლებიც, თქვენი აზრით, ყველაზე ცხარე დისკუსიას გამოიწვევს.

სლაიდი 7

ამ მოდელის განხორციელება შესაძლებელია, თუ მოლაპარაკებების მომზადების პროცესში შესწავლილია შემდეგი საკითხები: 1) მოლაპარაკების მიზანი; 2) მოლაპარაკების პარტნიორი; 3) მოლაპარაკების საგანი; 4) მოლაპარაკების მდგომარეობა და პირობები; 5) მოლაპარაკებებზე დამსწრეები; 6) მოლაპარაკებების ორგანიზება.

სლაიდი 8

მოლაპარაკებების არსებითი მომზადება მოიცავს შემდეგს: - პრობლემის ანალიზს და სიტუაციის დიაგნოზს; - ერთიანი მიდგომის, ძირითადი მიზნებისა და ამოცანების ჩამოყალიბება; - მოლაპარაკების პოზიციის განსაზღვრა, პრობლემის მოგვარების შესაძლო ვარიანტები და ინტერესთა კოორდინაცია; - წინადადებების ფორმირება და მათი არგუმენტაცია.

სლაიდი 9

მოლაპარაკებების ორგანიზაციული მომზადება მოიცავს: - დელეგაციის ფორმირებას; - მოლაპარაკებებისთვის მომზადების მეთოდები. დელეგაციის რაოდენობრივ და ხარისხობრივ შემადგენლობას განსაზღვრავს განსახილველი საკითხების რაოდენობა, ექსპერტების მოზიდვის აუცილებლობა, ცალკეული საკითხების პარალელურად განხილვა და წარმომადგენლობის დონე. დელეგაციის ფორმირებისას განისაზღვრება თითოეული მოლაპარაკების ძირითადი ფუნქციები.

სლაიდი 10

მოლაპარაკებების მომზადების პროცესში იმართება შეხვედრები. მომზადების ეს მეთოდი შეიძლება ჩაითვალოს ზოგადად მიღებული. შეხვედრები განსხვავდება მონაწილეთა რაოდენობით, მათი ჩატარების სიხშირით და განხილული პრობლემების რაოდენობით. შეხვედრები მიზნად ისახავს მომავალი მოლაპარაკებების ამოცანებისა და მიზნების განსაზღვრას. მოლაპარაკებებისთვის მომზადების პროცესში ასევე იმართება საქმიანი ან სიმულაციური თამაშები მომავალი მოლაპარაკებების დროს სიტუაციების რეპროდუცირებისთვის. ამავდროულად, ბიზნეს თამაშები ხელს უწყობს მოლაპარაკების უნარების განვითარებას. მნიშვნელოვანია ზუსტად განვსაზღვროთ მომლაპარაკებელთა პოზიციები და ორმხრივად მისაღები გადაწყვეტილებების შესაძლო ვარიანტები.

სლაიდი 11

3. მოლაპარაკებები. მენეჯმენტის პრაქტიკაში საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოებისას გამოიყენება შემდეგი ძირითადი მეთოდები: ვარიაციის მეთოდი ინტეგრაციის მეთოდი დაბალანსების მეთოდი კომპრომისული მეთოდი

სლაიდი 12

ვარიაციული მეთოდი. რთული მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას (მაგალითად, თუ უკვე შეგიძლიათ წინასწარ განჭვრიტოთ მეორე მხარის ნეგატიური რეაქცია), გაარკვიეთ შემდეგი კითხვები: რა არის იდეალური (განხორციელების პირობების მიუხედავად) გადაწყვეტა ამ პრობლემის გადასაჭრელად. კომპლექსი? იდეალური გადაწყვეტის რომელი ასპექტების (მთელი პრობლემის, პარტნიორისა და მისი მოსალოდნელი რეაქციის გათვალისწინებით) მიტოვება შეიძლება? როგორი უნდა იყოს პრობლემის ოპტიმალური (განხორციელების ალბათობის მაღალი ხარისხი) გადაწყვეტა მოსალოდნელი შედეგების, სირთულეებისა და დაბრკოლებების მიმართ დიფერენცირებული მიდგომით?

სლაიდი 13

ინტეგრაციის მეთოდი. შექმნილია იმისთვის, რომ დაარწმუნოს პარტნიორი მოლაპარაკებების საკითხების შეფასების აუცილებლობაში სოციალური ურთიერთობებისა და შემდგომი განვითარება-თანამშრომლობის საჭიროებების გათვალისწინებით. ამ მეთოდის გამოყენება, რა თქმა უნდა, არ იძლევა გარანტიას, რომ დეტალური შეთანხმება იქნება მიღწეული; ის უნდა იქნას გამოყენებული იმ შემთხვევებში, როდესაც, მაგალითად, პარტნიორი უგულებელყოფს სოციალურ ურთიერთობებს და უახლოვდება მისი ინტერესების განხორციელებას ვიწრო დეპარტამენტის პოზიციიდან.

სლაიდი 14

დაბალანსების მეთოდი. ამ მეთოდის გამოყენებისას გაითვალისწინეთ ქვემოთ მოცემული მითითებები. განსაზღვრეთ რა მტკიცებულებები და არგუმენტებია მიზანშეწონილი, რათა წაახალისოთ თქვენი პარტნიორი, მიიღოს თქვენი წინადადება. ძალაუნებურად ცოტა ხნით უნდა ჩააყენო თავი პარტნიორის ადგილზე, ე.ი. დაინახო საგნები მისი თვალებით. განიხილეთ პრობლემების კომპლექსი თქვენი პარტნიორისგან მოსალოდნელი არგუმენტების „ამისთვის“ თვალსაზრისით და თანამოსაუბრის ცნობიერებამდე მიიტანეთ მასთან დაკავშირებული უპირატესობები. ასევე იფიქრეთ თქვენი პარტნიორის შესაძლო კონტრარგუმენტებზე, შეეგუეთ მათ შესაბამისად და მოემზადეთ მათი გამოყენებისთვის არგუმენტაციის პროცესში. აზრი არ აქვს შეეცადოთ უგულებელყოთ თქვენი პარტნიორის კონტრარგუმენტები მოლაპარაკებების დროს: ეს უკანასკნელი მოელის თქვენგან პასუხს მის წინააღმდეგობებზე, დათქმებზე, შეშფოთებაზე და ა.შ. სანამ ამაზე გადავიდოდეთ, გაარკვიეთ, რამ განაპირობა თქვენი პარტნიორის ასეთი ქცევა.

სლაიდი 15

კომპრომისის მეთოდი. მომლაპარაკებლებმა უნდა გამოავლინონ მზადყოფნა კომპრომისზე წასვლისთვის: პარტნიორის ინტერესების განსხვავებულობის შემთხვევაში შეთანხმება უნდა მიღწეულიყო ეტაპობრივად, კომპრომისული გადაწყვეტისას შეთანხმება მიიღწევა იმის გამო, რომ პარტნიორები შეთანხმების მიღწევის წარუმატებელი მცდელობის შემდეგ. ერთმანეთს, ახალი მოსაზრებების გათვალისწინებით, ნაწილობრივ გადაუხვევენ თავიანთ მოთხოვნებს. პარტნიორის პოზიციასთან დაახლოების მიზნით, საჭიროა გონებრივად წინასწარ განჭვრიტოთ კომპრომისული გადაწყვეტის შესაძლო შედეგები საკუთარი ინტერესების განხორციელებისთვის (რისკის ხარისხის პროგნოზირება) და კრიტიკულად შეაფასოთ დათმობის დასაშვები საზღვრები. შეიძლება მოხდეს, რომ შემოთავაზებული კომპრომისული გადაწყვეტა გადააჭარბოს თქვენს კომპეტენციას. პარტნიორთან კონტაქტის შენარჩუნების ინტერესებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ დადოთ ეგრეთ წოდებული პირობითი შეთანხმება (მაგალითად, მიმართეთ კომპეტენტური მენეჯერის პრინციპში თანხმობას). კომპრომისებზე დაფუძნებული შეთანხმება იდება იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია მოლაპარაკების საერთო მიზნის მიღწევა, როდესაც მათ წარუმატებლობას ექნება უარყოფითი შედეგები პარტნიორებისთვის.

სლაიდი 16

არსებობს მთელი რიგი ტექნიკა, მეთოდი და პრინციპი, რომლებიც დეტალურად აღწერს და აკონკრეტებს მათ გამოყენებას. 1. შეხვედრა და კონტაქტის დამყარება. მაშინაც კი, თუ დელეგაცია არ მოდის თქვენთან, არამედ მხოლოდ ერთი პარტნიორი, თქვენ უნდა შეხვდეთ მას მატარებლის სადგურზე ან აეროპორტში და წაიყვანეთ სასტუმროში. ჩამოსული დელეგაციის ლიდერის დონიდან გამომდინარე, მას შეიძლება შეხვდეს ან თავად ჩვენი დელეგაციის ხელმძღვანელი, ან მოახლოებული მოლაპარაკებების ერთ-ერთი მონაწილე. მისალმებისა და კონტაქტის ეტაპი არის პირდაპირი, პირადი საქმიანი კონტაქტის დასაწყისი. ეს არის მოლაპარაკების ზოგადი, მაგრამ მნიშვნელოვანი ეტაპი. მისალმების პროცედურას ძალიან ცოტა დრო სჭირდება. ევროპის ქვეყნებში მისალმების ყველაზე გავრცელებული ფორმაა ხელის ჩამორთმევა, როცა პატრონი პირველ რიგში ხელს აწვდის. მოლაპარაკებების დაწყებამდე საუბარი უნდა იყოს მარტივი საუბრის ხასიათს. ამ ეტაპზე ხდება სავიზიტო ბარათების გაცვლა, რომლებიც წარმოდგენილია არა მისალმების დროს, არამედ მოლაპარაკების მაგიდასთან.

სლაიდი 17

2. მოლაპარაკების მონაწილეთა ყურადღების მიქცევა (მოლაპარაკების საქმიანი ნაწილის დასაწყისი). როდესაც თქვენი პარტნიორი დარწმუნებულია, რომ ჩვენი ინფორმაცია მისთვის სასარგებლო იქნება, ის სიამოვნებით მოგისმენთ. ამიტომ, თქვენ უნდა გააღვიძოთ თქვენი მოწინააღმდეგის ინტერესი. 3. ინფორმაციის გადაცემა. ეს ქმედება მიზნად ისახავს, ​​გაღვივებული ინტერესიდან გამომდინარე, დაარწმუნოს მოლაპარაკების პარტნიორი, რომ ის გონივრულად მოიქცევა და დაეთანხმება ჩვენს იდეებსა და წინადადებებს, რადგან მათი განხორციელება მას და მის ორგანიზაციას ხელშესახებ სარგებელს მოუტანს.

სლაიდი 18

4. წინადადებების დეტალური დასაბუთება (არგუმენტაცია). პარტნიორი შეიძლება დაინტერესდეს ჩვენი იდეებითა და წინადადებებით, შეიძლება გაიგოს მათი მიზანშეწონილობა, მაგრამ მაინც ფრთხილად იქცევა და ვერ ხედავს ჩვენი იდეებისა და წინადადებების თავის ორგანიზაციაში გამოყენების შესაძლებლობას. დაინტერესების გამო და ოპონენტის დარწმუნება დაგეგმილი საწარმოს მიზანშეწონილობაში, ჩვენ უნდა გავარკვიოთ და განვასხვავოთ მისი სურვილები. მაშასადამე, ბიზნეს მოლაპარაკებების პროცედურის შემდეგი ნაბიჯი არის ინტერესების იდენტიფიცირება და ეჭვების აღმოფხვრა (ნეიტრალიზაცია, კომენტარების უარყოფა). მოლაპარაკების საქმიანი ნაწილი მთავრდება პარტნიორის ინტერესების საბოლოო გადაწყვეტილებად გარდაქმნით (გადაწყვეტილება მიიღება კომპრომისის საფუძველი).

სლაიდი 19

5.მოლაპარაკების დასრულება. თუ მოლაპარაკებების პროგრესი პოზიტიური იყო, მაშინ მათ დასკვნით ეტაპზე აუცილებელია შევაჯამოთ ის ძირითადი პუნქტები, რომლებსაც შეეხო მოლაპარაკებების დროს და დახასიათდეს ის დადებითი ასპექტები, რაზეც მხარეები შეთანხმდნენ. ეს შესაძლებელს გახდის ნდობის მიღწევას, რომ მოლაპარაკებების ყველა მონაწილეს ნათლად ესმის მომავალი შეთანხმების ძირითადი დებულებების არსი და ყველა დარწმუნებულია, რომ მოლაპარაკებების დროს მიღწეულია გარკვეული პროგრესი. ასევე მიზანშეწონილია, მოლაპარაკებების დადებითი შედეგებიდან გამომდინარე, განიხილოს ახალი შეხვედრების პერსპექტივა. თუ მოლაპარაკების შედეგი უარყოფითია, აუცილებელია სუბიექტური კონტაქტის შენარჩუნება მოლაპარაკების პარტნიორთან. ამ შემთხვევაში, ყურადღება გამახვილებულია არა მოლაპარაკების საგანზე, არამედ პირად ასპექტებზე, რომლებიც იძლევა წინადადების მოქმედების საშუალებას, რომელიც დაკავშირებულია მოლაპარაკებების გაგრძელებასთან, არამედ პირად ასპექტებზე, რომლებიც მომავალში საქმიანი კონტაქტების შენარჩუნების საშუალებას იძლევა. იმათ. აუცილებელია უარი თქვას იმ სექციების შედეგების შეჯამებაზე, სადაც დადებითი შედეგი არ იქნა მიღწეული.

სლაიდი 20

საპროტოკოლო ღონისძიებები მოლაპარაკებების განუყოფელი ნაწილია, ატარებს მნიშვნელოვან ტვირთს მოლაპარაკებების დროს დასახული ამოცანების გადაწყვეტისას და შეუძლია ხელი შეუწყოს წარმატებას ან, პირიქით, შექმნას მათი წარუმატებლობის წინაპირობები. ბიზნეს პროტოკოლი მოიცავს მისი საქმიანობის ფართო სფეროს: შეხვედრების ორგანიზება და მოლაპარაკებების მომსახურება, საუბრების ჩაწერა, სუვენირების, ფორმების, კულტურული პროგრამების მიწოდება და ა.შ. ამ საკითხების გადასაჭრელად მიზანშეწონილია ორგანიზაციაში პროტოკოლის ჯგუფის შექმნა (2-3 ადამიანი). ), რომელიც შეეხება პროტოკოლის ფორმალობებს.

სლაიდი 21

6. საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი. მოლაპარაკებები შეიძლება ჩაითვალოს დასრულებულად, თუ მათი შედეგები ყურადღებით და პასუხისმგებლობით გაანალიზდება; მათ განსახორციელებლად მიღებულია საჭირო ზომები; გაკეთდა გარკვეული დასკვნები მომავალი მოლაპარაკებების მოსამზადებლად. მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი მიზნად ისახავს შემდეგ მიზნებს: - მოლაპარაკებების მიზნების შედარება მათ შედეგებთან; - მოლაპარაკების შედეგებიდან გამომდინარე ღონისძიებებისა და ქმედებების განსაზღვრა; - საქმიანი, პირადი და ორგანიზაციული დასკვნები მომავალი მოლაპარაკებების ან არსებულის გასაგრძელებლად.

სლაიდი 22

საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი მოლაპარაკების შემდეგ დაუყოვნებლივ უნდა მოხდეს შემდეგ სამ სფეროში. ეს ანალიზი; ეხმარება მოლაპარაკებების პროგრესისა და შედეგების შეფასებას, შთაბეჭდილებების გაცვლას და მოლაპარაკების შედეგებთან დაკავშირებული პრიორიტეტული აქტივობების განსაზღვრას (დანიშნოს შემსრულებლები და განსაზღვროს მიღწეული შეთანხმების განხორციელების ვადები); 2) ანალიზის შესახებ. ორგანიზაციის მენეჯმენტის უმაღლესი დონე. მოლაპარაკებების შედეგების ამ ანალიზს აქვს შემდეგი მიზნები: - მოლაპარაკების შედეგების ანგარიშის განხილვა და ადრე დადგენილი დირექტივებიდან გადახრების გარკვევა; - უკვე განხორციელებული ღონისძიებებისა და პასუხისმგებლობის შესახებ ინფორმაციის შეფასება; - მოლაპარაკებების გაგრძელებასთან დაკავშირებული წინადადებების მართებულობის დადგენა; - დამატებითი ინფორმაციის მოპოვება მოლაპარაკების პარტნიორის შესახებ; 3) საქმიანი მოლაპარაკებების ინდივიდუალური ანალიზი არის თითოეული მონაწილის პასუხისმგებელი დამოკიდებულების გარკვევა მათი ამოცანების და მთლიანად ორგანიზაციის მიმართ. ეს არის კრიტიკული თვითრეფლექსია მოლაპარაკებების მონიტორინგისა და სწავლის თვალსაზრისით.

სლაიდი 23

ინდივიდუალური ანალიზის პროცესში შეგიძლიათ მიიღოთ პასუხები შემდეგ კითხვებზე: იყო თუ არა სწორად იდენტიფიცირებული მოლაპარაკების პარტნიორის ინტერესები და მოტივები? შეესაბამებოდა თუ არა მოლაპარაკებების მომზადება რეალურ პირობებს, არსებულ მდგომარეობას და მოთხოვნებს? რამდენად კარგად არის განსაზღვრული არგუმენტები ან კომპრომისული წინადადებები? როგორ გავზარდოთ არგუმენტაციის ეფექტურობა შინაარსობრივად და მეთოდურად? რამ განსაზღვრა მოლაპარაკების შედეგი? როგორ შეიძლება მომავალში მოლაპარაკების პროცედურაში უარყოფითი ნიუანსების აღმოფხვრა? ვინ რა უნდა გააკეთოს მოლაპარაკებების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად?

სლაიდი 24

7. მოლაპარაკების ეფექტურობის პირობები საქმიანი მოლაპარაკებების წარმატების წინაპირობები გავლენას ახდენს როგორც ობიექტურ, ისე სუბიექტურ ფაქტორებზე და პირობებზე. უპირველეს ყოვლისა, მოლაპარაკების მონაწილე პარტნიორებმა უნდა შეასრულონ შემდეგი პირობები: · ორივე მხარეს უნდა ჰქონდეს ინტერესი მოლაპარაკების საგანში; · მათ უნდა ჰქონდეთ საკმარისი ძალა საბოლოო გადაწყვეტილებების მისაღებად (შესაბამისი უფლება მოლაპარაკებაზე); · პარტნიორებს უნდა ჰქონდეთ საკმარისი კომპეტენცია და საჭირო ცოდნა მოლაპარაკების საგანთან დაკავშირებით; · შეძლოს მეორე მხარის სუბიექტური და ობიექტური ინტერესების მაქსიმალურად სრულად გათვალისწინება და კომპრომისებზე წასვლა; · მოლაპარაკების მონაწილე პარტნიორებმა უნდა ენდონ ერთმანეთს გარკვეულწილად.

სლაიდი 25

ეფექტური მოლაპარაკებების უზრუნველსაყოფად, გარკვეული წესები უნდა დაიცვან. ძირითადი წესი ისაა, რომ ორივე მხარე მიდის რწმენას, რომ მოლაპარაკების შედეგად რაღაც მოიპოვა. მოლაპარაკებებში ყველაზე მნიშვნელოვანი თქვენი პარტნიორია. ის უნდა დაარწმუნოს, რომ დათანხმდეს შეთავაზებას. მოლაპარაკების მთელი მიმდინარეობა, ყველა არგუმენტაცია მასზე უნდა იყოს ორიენტირებული. მოლაპარაკება არის თანამშრომლობა. ნებისმიერ თანამშრომლობას უნდა ჰქონდეს საერთო საფუძველი, ამიტომ მნიშვნელოვანია პარტნიორების განსხვავებული ინტერესებისთვის საერთო მნიშვნელის პოვნა. იშვიათად მიმდინარეობს მოლაპარაკებები უპრობლემოდ, ამიტომ კომპრომისისკენ მიდრეკილება მნიშვნელოვანია. ნებისმიერი მოლაპარაკება უნდა იყოს დიალოგი, ამიტომ მნიშვნელოვანია შეძლოთ სწორი კითხვის დასმა და პარტნიორის მოსმენის შესაძლებლობა. მოლაპარაკებების დადებითი შედეგები მათ ბუნებრივ დასკვნად უნდა მივიჩნიოთ, შესაბამისად, დასასრულს, საჭიროა ვისაუბროთ ხელშეკრულების შინაარსზე, რომელიც ასახავს პარტნიორების ყველა ინტერესს. მოლაპარაკებები დასრულებულად ითვლება, თუ მათი შედეგები დაექვემდებარა საფუძვლიან ანალიზს, რის საფუძველზეც გაკეთდა შესაბამისი დასკვნები.

ვარიაციული მეთოდი.რთული მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას (მაგალითად, თუ უკვე შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ მეორე მხარის უარყოფითი რეაქცია), გაარკვიეთ შემდეგი კითხვები:

როგორია კომპლექსში დასმული პრობლემის იდეალური (განხორციელების პირობის მიუხედავად) გადაწყვეტა;

იდეალური გადაწყვეტის რომელი ასპექტები (მთელი პრობლემის, პარტნიორისა და მისი მოსალოდნელი რეაქციის გათვალისწინებით) შეიძლება იყოს მიტოვებული;

რა უნდა ჩაითვალოს პრობლემის ოპტიმალურ (განხორციელების ალბათობის მაღალი ხარისხი) გადაწყვეტად მოსალოდნელი შედეგების, სირთულეების, დაბრკოლებების მიმართ დიფერენცირებული მიდგომით;

რა არგუმენტებია საჭირო იმისათვის, რომ სათანადოდ ვუპასუხოთ პარტნიორის მოსალოდნელ ვარაუდს, ინტერესთა განსხვავებისა და მათი ცალმხრივი განხორციელების გამო (წინადადების შევიწროება ან, შესაბამისად, გაფართოება ორმხრივი სარგებლის უზრუნველყოფისას, მატერიალური, ფინანსური, იურიდიული ახალი ასპექტები. ბუნება და ა.შ.);

რა იძულებითი გადაწყვეტილების მიღება შეიძლება შეზღუდული პერიოდის განმავლობაში მოლაპარაკებებში;

პარტნიორის რომელ ექსტრემალურ წინადადებებს აუცილებლად უნდა უარყოთ და რა არგუმენტებით.

ინტეგრაციის მეთოდი.შექმნილია იმისთვის, რომ დაარწმუნოს პარტნიორი მოლაპარაკებების საკითხების შეფასების აუცილებლობაში სოციალური ურთიერთობებისა და შემდგომი განვითარება-თანამშრომლობის საჭიროებების გათვალისწინებით. ამ მეთოდის გამოყენება, რა თქმა უნდა, არ იძლევა გარანტიას, რომ დეტალური შეთანხმება იქნება მიღწეული; ის უნდა იქნას გამოყენებული იმ შემთხვევებში, როდესაც, მაგალითად, პარტნიორი უგულებელყოფს სოციალურ ურთიერთობებს და უახლოვდება მისი ინტერესების განხორციელებას ვიწრო დეპარტამენტის პოზიციიდან.

როდესაც ცდილობთ უზრუნველყოთ, რომ თქვენს პარტნიორს ესმის ინტეგრაციის აუცილებლობა, არ დაკარგოთ მისი ლეგიტიმური ინტერესები. ამიტომ მოერიდეთ მორალიზაციურ ზარებს, რომლებიც განქორწინებულია თქვენი პარტნიორის ინტერესებიდან და არ არის დაკავშირებული კონკრეტულ განხილვის საგანთან. პირიქით, გამოხატეთ თქვენი პოზიცია პარტნიორს და ხაზი გაუსვით რა ქმედებებს მოელით მისგან მოლაპარაკების შედეგებზე ერთობლივი პასუხისმგებლობის ფარგლებში.

თქვენს უწყებათა ინტერესებსა და პარტნიორის ინტერესებს შორის შეუსაბამობის მიუხედავად, განსაკუთრებით გაითვალისწინეთ მოლაპარაკებების დროს განხილული პრობლემის გადაჭრის აუცილებლობა და ამოსავალი წერტილი.

შეეცადეთ გამოავლინოთ საერთო ასპექტები და ორმხრივი სარგებლობის შესაძლებლობები თქვენი ინტერესის სფეროში და ეს ყველაფერი თქვენი პარტნიორის ცნობიერებამდე მიიტანოთ.

ნუ ჩაიდენთ ილუზიებს და არ დაიჯეროთ, რომ მოლაპარაკების ყველა პუნქტზე შეთანხმებას შეძლებთ; ეს რომ მართლაც ასე ყოფილიყო, მაშინ მოლაპარაკება საერთოდ არ იქნებოდა საჭირო.

დაბალანსების მეთოდი.დაადგინეთ, რა მტკიცებულებები და არგუმენტები (ფაქტები, გამოთვლის შედეგები, სტატისტიკა, ციფრები და ა.შ.) არის მიზანშეწონილი, რათა წაახალისოთ თქვენი პარტნიორი, მიიღოს თქვენი შეთავაზება.

ძალაუნებურად ცოტა ხნით უნდა ჩააყენო თავი პარტნიორის ადგილზე, ე.ი. დაინახო საგნები მისი თვალებით.

განიხილეთ პრობლემების კომპლექსი თქვენი პარტნიორისგან მოსალოდნელი არგუმენტების „ამისთვის“ და თანამოსაუბრის ცნობიერებამდე მიიტანეთ მასთან დაკავშირებული უპირატესობები.

ასევე იფიქრეთ თქვენი პარტნიორის შესაძლო კონტრარგუმენტებზე, შეეგუეთ მათ შესაბამისად და მოემზადეთ მათი გამოყენებისთვის არგუმენტაციის პროცესში.

კომპრომისის მეთოდი. მომლაპარაკებლებმა უნდა გამოავლინონ კომპრომისზე წასვლის სურვილი: პარტნიორის ინტერესების განსხვავებულობის შემთხვევაში შეთანხმება ეტაპობრივად უნდა მიღწეულიყო. კომპრომისული გადაწყვეტის დროს, შეთანხმება მიიღწევა იმის გამო, რომ პარტნიორები ერთმანეთთან შეთანხმების მიღწევის წარუმატებელი მცდელობის შემდეგ, ახალი მოსაზრებების გათვალისწინებით, ნაწილობრივ გადაუხვევენ თავიანთ მოთხოვნებს (ისინი უარს ამბობენ რაიმეზე, წამოაყენებენ ახალ წინადადებებს). პარტნიორის პოზიციასთან დაახლოების მიზნით, საჭიროა გონებრივად წინასწარ განჭვრიტოთ კომპრომისული გადაწყვეტის შესაძლო შედეგები საკუთარი ინტერესების განხორციელებისთვის (რისკის ხარისხის პროგნოზირება) და კრიტიკულად შეაფასოთ დათმობის დასაშვები საზღვრები. შეიძლება მოხდეს, რომ შემოთავაზებული კომპრომისული გადაწყვეტა გადააჭარბოს თქვენს კომპეტენციას. პარტნიორთან კონტაქტის შენარჩუნების ინტერესებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ დადოთ ეგრეთ წოდებული პირობითი შეთანხმება (მაგალითად, მიმართეთ კომპეტენტური მენეჯერის პრინციპულ შეთანხმებას).

რთულია სწრაფად მიაღწიო შეთანხმებას ორივე მხარისთვის მისაღები დათმობებით. პარტნიორები დაჟინებით დარჩებიან თავიანთ აზრზე ინერციის გამო. ეს მოითხოვს მოთმინებას, შესაბამის მოტივაციას და პარტნიორის „გაძარცვის“ უნარს ახალი არგუმენტებისა და პრობლემის დათვალიერების გზების დახმარებით მოლაპარაკების შედეგად წარმოქმნილი ყველა შესაძლებლობის გამოყენებისას.

კომპრომისებზე დაფუძნებული შეთანხმება იდება იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია საერთო მიზნის მიღწევა და მოლაპარაკებები, როდესაც მათ წარუმატებლობას ექნება უარყოფითი შედეგები პარტნიორებისთვის.

მოლაპარაკების ზემოაღნიშნული მეთოდები ზოგადი ხასიათისაა. საკონსულტაციო საქმიანობაში არსებობს მთელი რიგი ტექნიკა, მეთოდი და პრინციპი, რომელიც დეტალურად აღწერს და აზუსტებს მათ გამოყენებას.

კითხვები აუდიტორიისთვის:

1. ჩამოთვალეთ ეთიკური პრობლემების 3 ჯგუფი კონსულტირებაში.

2. დაასახელეთ ნორმებისა და პრინციპების დარღვევა, რომელსაც ყველაზე ხშირად სჩადიან კონსულტანტები კლიენტებთან ურთიერთობისას.

3. ნორმებისა და პრინციპების რა დარღვევას სჩადიან ყველაზე ხშირად კლიენტები კონსულტანტებთან ურთიერთობისას?

4. ჩამოთვალეთ ძირითადი მოთხოვნები კონსულტანტისთვის.

5. კონსულტანტის ცოდნისა და უნარების სამი ძირითადი ჯგუფი. ბ. გვიამბეთ საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების მეთოდებზე. სტუდენტების პასუხები.

ამოცანა 1: მოსწავლეებს სთხოვენ 4-6 კაციან ჯგუფებში განიხილონ კონსულტანტის მოთხოვნების ჩამონათვალი და შეარჩიონ ის სტუდენტები, რომლებიც ყველაზე მეტად შეეფერებათ კონსულტანტის როლს. კეთდება ერთობლივი დასკვნა იმის შესახებ, თუ რა აკლია სტუდენტებს პროფესიული საქმიანობისთვის კონსულტაციის სფეროში.

1 24-დან

პრეზენტაცია თემაზე:

სლაიდი No1

სლაიდის აღწერა:

სლაიდი No2

სლაიდის აღწერა:

სლაიდი No3

სლაიდის აღწერა:

შესავალი ყველა ადამიანს უნდა გაუმკლავდეს იმას, რასაც ჩვეულებრივ ბიზნეს კომუნიკაციას უწოდებენ. როგორ სწორად შევადგინოთ ოფიციალური წერილი ან მოწვევა, მივიღოთ პარტნიორი და მოვაგვაროთ მასთან მოლაპარაკება, მოვაგვაროთ საკამათო საკითხი და დავამყაროთ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა.ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია საქმიანი კომუნიკაციის ფსიქოლოგიური ასპექტები. კითხვა, რომელსაც მუდმივად აწყდებიან ბიზნესმენები, არის ის, თუ როგორ უნდა ავაშენოთ საუბარი და მოლაპარაკება. მნიშვნელოვანია საქმიანი კომუნიკაციის ზოგადი შაბლონების გაგება, რაც საშუალებას მოგცემთ გაანალიზოთ სიტუაცია, გაითვალისწინოთ თქვენი პარტნიორის ინტერესები და ისაუბროთ საერთო ენაზე. ნებისმიერ ბიზნესში ოსტატობას პრაქტიკა მოჰყვება და საქმიანი კომუნიკაცია არ არის გამონაკლისი.

სლაიდი No4

სლაიდის აღწერა:

მოლაპარაკებებისთვის მზადება მოლაპარაკებებისთვის მომზადების პროცესს აქვს ორი ეტაპი: - ორგანიზაციული - არსებითი. აუცილებელია შეხვედრის დროისა და ადგილის სწორად განსაზღვრა (შეხვედრის ადგილი უნდა შეესაბამებოდეს მომავალი შეხვედრის ზოგად კონცეფციას) ოპტიმალური დრო. რადგან შეხვედრა დღის პირველი ნახევარია.მოლაპარაკების შინაარსს დიდი მნიშვნელობა აქვს: მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების პოზიციების დადგენა, მათთვის წინადადებებისა და არგუმენტების ჩამოყალიბება, მომლაპარაკებლებისთვის ინსტრუქციების მომზადება, დოკუმენტები და მასალები.

სლაიდი No5

სლაიდის აღწერა:

შესავალი გაცნობისას ყველაზე თავაზიანი პასუხი იქნება: „გამარჯობა“ ან „მიხარია, რომ გაგიცანი“ (ხელი უნდა გაშალოთ და შეხედოთ ადამიანს თვალებში). თუ არავინ გყავთ გაგაცნოთ, გაგაცანით. პირველ შეხვედრაზე, თუ მონაწილეები ერთმანეთს არ იცნობენ, აუცილებელია საკუთარი თავის გაცნობა. ჯერ მიმღები დელეგაციის ხელმძღვანელს წარადგენენ, შემდეგ კი სტუმრად მყოფი დელეგაციის ხელმძღვანელს. ამის შემდეგ დელეგაციების ხელმძღვანელები თანამშრომლებს წარადგენენ. აქ პირველ რიგში მასპინძელი დელეგაციაც უნდა იყოს წარმოდგენილი. ჯერ წარმოდგენილია ისინი, ვინც უფრო მაღალ თანამდებობას იკავებს, შემდეგ კი უფრო დაბალი რანგის.

სლაიდი No6

სლაიდის აღწერა:

ადამიანების გაცნობისას თქვით მათი სახელი და გვარი. გაიღიმე და ნათლად ისაუბრე. თქვით რამდენიმე არაპიროვნული სიტყვა თითოეული ადამიანის შესახებ, რომელსაც წარადგენთ. უმცროსი ყოველთვის ეცნობა უფროსს. ახალგაზრდა წყვილებს ეცნობიან უფროს წყვილებს. დიდ ჯგუფში ერთი ადამიანი ერთდროულად გააცანით რამდენიმეს. თუ თქვენ წარმოგიდგენთ თანაბარი სტატუსის მქონე ადამიანებს, გააცანით ვინმე, ვისაც ნაკლებად იცნობთ, ვისაც უკეთ იცნობთ. ყოველთვის მოიხსენით ხელთათმანები წარდგენისას, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც ისინი ოფიციალური ჩაცმულობის ნაწილია ან გარეთ ძალიან ცივა. თუ ხელები უცებ დატვირთულია (მაგალითად, საქაღალდეებით), არა უშავს, თუ საპასუხოდ უბრალოდ თავს აქნევთ. თუ წარმდგენის მოულოდნელად თქვენი სახელი დაავიწყდა, სასწრაფოდ უთხარით, რომ უხერხულობა აღმოფხვრას. თუ ვინმეს წარდგენისას დაგავიწყდათ მისი სახელი, ხუმროთ. თუ ადამიანს არ უფიქრია მისი სახელის თქმა, პირდაპირ ჰკითხეთ მას ამის შესახებ.

სლაიდი No7

სლაიდის აღწერა:

მოლაპარაკების მაგიდასთან ქცევის წესები ჩვეულებრივ უნდა აცნობოთ პარტნიორს მოლაპარაკების სურვილის შესახებ შეხვედრის მოსალოდნელ თარიღამდე ორი კვირით ადრე. უფრო მეტიც, ადგილს გვთავაზობს მოწვეული მხარე და ადასტურებს მოწვეული მხარე, მოლაპარაკების დაწყებამდეც ღირს განხილვა და დამტკიცება იმ საკითხების სპექტრის შესახებ, რომლებიც განიხილება და შეხვედრის მიზნების დადგენა. თქვენ არ შეგიძლიათ. დაიგვიანე მოლაპარაკებებზე. მაგრამ არც ადრე უნდა მიხვიდე. იდეალური მოლაპარაკება ორ საათს გრძელდება. თუ ამჯერად ვერ შეიკრიბებით, მაშინ მომდევნო ორსაათიან ბლოკამდე უნდა დაისვენოთ მინიმუმ ნახევარი საათის განმავლობაში.მოლაპარაკების დროს მოწევა შესაძლებელია მხოლოდ წინასწარ შეთანხმების შემთხვევაში. თუმცა, ახლა უფრო და უფრო ხშირად არ ეწევიან და მოლაპარაკების მაგიდასთან მინერალური წყლის გარდა არაფერს სვამენ.

სლაიდი No8

სლაიდის აღწერა:

შეხვედრების ოთახის აღჭურვილობის მთავარი ელემენტია მაგიდა. მოლაპარაკებებისთვის საუკეთესო მაგიდა მრგვალი ან ოვალურია. პარტნიორების განლაგება: ერთმანეთის საპირისპიროდ, მათი წოდების ან პოზიციის მიხედვით. მიმღები მხარის წარმომადგენელი უნდა იჯდეს კარისკენ. და, ვთქვათ, ფრთხილი სიგნალი მდივანს, რომ შეცვალოს საფერფლე ან წყალი მოიტანოს.ოპტიმალური მანძილი 1,5-3 მეტრია.მოლაპარაკების უპირობო წესი კონფიდენციალობაა. ამიტომ, თუ გადაწყვეტთ საუბრის ჩაწერას ვიდეო ფირზე ან ხმის ჩამწერზე, წინასწარ უნდა სთხოვოთ პარტნიორს ნებართვა.

სლაიდი No9

სლაიდის აღწერა:

სლაიდი No10

სლაიდის აღწერა:

სავიზიტო ბარათი სავიზიტო ბარათში მკაფიოდ უნდა იყოს მითითებული თქვენი გვარი და სახელი (პატრონიმი), თქვენი კომპანიის ან ორგანიზაციის დასახელება და თქვენი პოზიცია, სრული საფოსტო მისამართი და სხვა ინფორმაცია. ასევე სავსებით მიზანშეწონილია მასზე თქვენი კომპანიის ან ორგანიზაციის ლოგოს გამოყენება. სავიზიტო ბარათი მისამართის გარეშე არ შეესაბამება ეტიკეტის სტანდარტებს (გამონაკლისია დიპლომატები და ხელისუფლების მაღალი რანგის წარმომადგენლები). თუ მისამართი შეიცვალა და ჯერ არ იცით თქვენი ახალი ტელეფონის ნომრები, მაშინ უმჯობესია მიუთითოთ თქვენი ორგანიზაციის ოფიციალური მისამართი, სამდივნოს ან ოფისის ტელეფონის ნომერი, თუ ტელეფონის ნომერი შეიცვალა, შეგიძლიათ ფრთხილად შეიყვანოთ ახალი ნომერი, ძველის გადაკვეთა, მაგრამ ახალი პოზიციის გადაკვეთა და სახელის შეყვანა ცუდ ტონად ითვლება. ყურადღება უნდა მიექცეს ახალი სავიზიტო ბარათების შეკვეთას რაც შეიძლება მალე.

სლაიდი No11

სლაიდის აღწერა:

სავიზიტო ბარათების გაცვლა ხდება მკაცრად რეიტინგის მიხედვით, დელეგაციის ყველაზე უფროსი წევრებით დაწყებული. თუ პარტნიორები ერთსა და იმავე ოფიციალურ დონეზე არიან, ასაკით უმცროსი პირველ რიგში გადასცემს სავიზიტო ბარათს. თუ თქვენ იკრიბებით თქვენს ოფისში, ეტიკეტი ავალდებულებს იყოთ პირველი, ვინც გადასცემთ სავიზიტო ბარათს, რადგან მასპინძლები აკეთებენ ამას. სავიზიტო ბარათის წარდგენისას ხმამაღლა თქვით თქვენი გვარი, რათა პარტნიორმა შეცდომის გარეშე წარმოთქვას. სავიზიტო ბარათის მიღებისას ხმამაღლა წაიკითხეთ პარტნიორის სახელი და გაიგეთ მისი პოზიცია.მოლაპარაკების დროს უნდა მოათავსოთ ბარათები თქვენს წინ, დაალაგოთ იმავე თანმიმდევრობით, როგორც პარტნიორები სხედან. შეგიძლიათ დატოვოთ თქვენი სავიზიტო ბარათი მდივანს ზედა მარჯვენა კუთხის დაკეცვით და შემდეგ მისი გასწორებით. ნაკეცი მიანიშნებს, რომ თქვენ პირადად დატოვეთ სავიზიტო ბარათი და ეს აღიქმება უდიდესი პატივისცემისა და პატივისცემის ნიშნად. ბარათის გადაცემა შესაძლებელია მძღოლის ან კურიერის მიერაც, მაგრამ ამ შემთხვევაში ის არ დაიკეცება. ეტიკეტის უხეში დარღვევად ითვლება, თუ კურიერს ან მძღოლს დაევალება დაკეცილი ბარათის ტარება.

სლაიდი No12

სლაიდის აღწერა:

სიტყვების ძალა ჩვენს ქვეყანაში ჩვეულებრივია პარტნიორებს სახელითა და პატრონიმიკით მივმართოთ. გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც კორპორატიული კულტურა საშუალებას გაძლევთ დაურეკოთ ერთმანეთს სახელით, ამერიკულ სტილში, არ არის მიღებული ხარის დაუყოვნებლივ რქებით აღება. კარგ ფორმად ითვლება მოლაპარაკების დასაწყისში ორი-სამი ფრაზის თქმა საერო თემებზე - ამინდის, ბოლო კულტურული მოვლენების, ეკონომიკური მდგომარეობის შესახებ. მოლაპარაკების ყველაზე ღირებული თვისებებია მოთმინება, ტაქტი, დიპლომატია, გამჭრიახობა და სიმშვიდე. ხმამაღლა ლაპარაკი არ შეგიძლია, მაგრამ არც უნდა ჩურჩულო ძლივს. ზედმეტად ნუ გამოიყენებთ კომპლიმენტებს. თქვენ შეგიძლიათ გამოთქვათ მხოლოდ ის, რაც ეხება ბიზნეს საკითხებს. ზოგჯერ დასაშვებია თანამოსაუბრის საქმიანი სარჩელის აღნიშვნა. მაგრამ არასასურველია მისი პიროვნების ღირსშესანიშნავი თვისებების განხილვაზე გადასვლა.

სლაიდი No13

სლაიდის აღწერა:

საუბარში უმჯობესია დარჩეთ ერთი ნაბიჯით უფრო ფორმალური, ვიდრე ერთი ნაცნობი. ექსპერტები უპირატესობის გრძნობის დემონსტრირებას ცუდ ფორმად მიიჩნევენ. დიპლომატიის ოქროს წესი არის სიფრთხილე სიტყვებთან „არა“, „არასოდეს“, „ეს შეუძლებელია“. უზნეობაა პარტნიორს ჰკითხო: „რა, რა?“ უნდა მოერიდოთ ჟარგონს და უცხო სიტყვებს. ყველა შეთანხმება, რომელიც მიღწეული იქნა მოლაპარაკებების დროს, ძალაში შედის ქაღალდზე დაფიქსირების და ორი მხარის ლიდერების მიერ ხელმოწერის მომენტიდან. ეს შეიძლება იყოს არა მხოლოდ შეთანხმება, არამედ განზრახვის პროტოკოლიც, რომელიც არ არის სავალდებულო. და მოლაპარაკების ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი: არასოდეს დაჰპირდეთ იმას, რასაც ვერ შეასრულებთ. ყოველთვის დისკრედიტაციას ახდენს. სჯობს პარტნიორის მოლოდინს გადააჭარბოთ, ვიდრე არ დააკმაყოფილოთ მისი მოლოდინი.

სლაიდი No14

სლაიდის აღწერა:

საქმიანი ადამიანის გარეგნობა თუ თქვენს გარეგნობას, საკუთარ „შეფუთვას“ ხარჯავთ, შუბლზე არ დაგჭირდებათ წარწერა: „მე ვარ კომპეტენტური“, „მე ვარ ის, ვინც გჭირდება“. თქვენი გარეგნობა და მანერები თქვენს კლიენტებს ეტყვის ამას თქვენთვის.პირველი შთაბეჭდილება: 55% ენიჭება თქვენს გარეგნობას, 38% სხეულის ენას, 7% იმას, რასაც ამბობთ. სტატისტიკის მიხედვით, თქვენ გაქვთ მხოლოდ 30 წამი, სანამ პირველ შეხვედრაზე დადებითი ან უარყოფითი შთაბეჭდილება მოახდინე თანამოსაუბრეზე, 30 წამში ადამიანები შენზე აზრს მხოლოდ იმის მიხედვით აყალიბებენ, რასაც ხედავენ. და ისინი მხოლოდ შენს გარეგნობას ხედავენ. ტანსაცმელი, ვარცხნილობა, ღიმილი, ხელის ჩამორთმევა, ქცევა მისი ძირითადი კომპონენტებია.17

სლაიდის აღწერა:

ქალებისთვის უმჯობესია თავი აარიდონ მორგებულ ან მჭიდრო ტანსაცმელს - მაშინაც კი, თუ ეს არ არის აკრძალული კომპანიის ჩაცმულობის კოდით, ეტიკეტის სტანდარტები არ მოითხოვს საქმიან ქალებს ასეთი თავისუფლებების მიღებას თავიანთ გარდერობში. კიდევ ერთი ტაბუ არის მოკლე კალთები და მინი. ოპტიმალური სიგრძეა მუხლებამდე, მაგრამ უკვე მოკლედ ითვლება. ქალებმა ასევე უნდა უარი თქვან მაისურებზე, ჯინსებზე, სნიკერებზე, ნათელ და გამჭვირვალე ბლუზებზე, მოკლე კაბებსა და შორტებზე. საქმიანი ქალბატონებისთვის კაშკაშა მაკიაჟი და გაშლილი თმა არ არის რეკომენდებული; იდეალური ვარიანტია პატარა ტუში, რბილი პომადა და ნაჭუჭის სტილის კულულები.

სლაიდი No18

სლაიდის აღწერა:

რამდენიმე მარტივი რჩევა: დღისით ჩაიცვით ღია კოსტიუმები, საღამოს კი მუქი, ოფიციალურ გარემოში ქურთუკი ღილებიანი უნდა იყოს. ქურთუკის ღილები მთლიანად გახსენით სადილის დროს ან თეატრის სკამებში ჯდომისას. ადგომისას ზედა ღილაკი უნდა დააჭიროთ. საღამოს კოსტუმი ყოველთვის იდეალურად შეინახეთ. იგივე ეხება ფეხსაცმელს, წინდებს, მანჟეტებს. კოსტიუმი კომფორტული უნდა იყოს. ყოველთვის ნუ მიჰყვებით მოდას. ჯობია გამოიყურებოდე არამოდურად, მაგრამ კარგი, ვიდრე მოდური და ცუდი, თან გქონდეს ორი ცხვირსახოცი. პირველი „მუშა“ შარვლის ჯიბეშია. მეორე ყოველთვის აბსოლუტურად სუფთაა - ქურთუკის შიდა ჯიბეში.

სლაიდი No19

სლაიდის აღწერა:

მშვილდს, რომელიც განკუთვნილია ოფიციალური დღესასწაულებისთვის ან დიდი დღესასწაულებისთვის, აცვიათ მხოლოდ მუქი კოსტიუმებით. საღამოს კოსტუმისთვის საუკეთესოა ჰალსტუხი ნატურალური ან ხელოვნური აბრეშუმისგან შეარჩიოთ, თუ ჰალსტუხი მაღალი ხარისხის მასალისაა, მაშინ კვანძი იხსნება მისი მოხსნისას. თუ ჰალსტუხი იაფფასიანი მასალისგან არის დამზადებული, მაშინ კვანძს ვერ გაიხსნით, მაგრამ თავზე ჰალსტუხს მოაცილებთ.

სლაიდი No20

სლაიდის აღწერა:

ტიპიური შეცდომები მოლაპარაკებების წარმოებისას მოლაპარაკებებისთვის მომზადებას სათანადო ყურადღება არ ექცევა. მონაწილეები თვლიან, რომ მოლაპარაკებების დროს უფრო ადვილი იქნება ყველა საკითხის გადაჭრა. ფაქტობრივად, მოლაპარაკებებისთვის მომზადებას, რიგი მკვლევარების აზრით, უნდა დასჭირდეს მთლიანი დროის 80%-მდე ან უფრო მეტიც (ანუ მოლაპარაკებების მომზადებისა და წარმართვისთვის გამოყოფილი დრო); · მოლაპარაკების მაგიდასთან დავები წარმოიქმნება დელეგაცია (შიდა მოლაპარაკებები“), რაც მიუღებელია. თუ დელეგაციის შიგნით ზოგიერთი საკითხი შეუთანხმებელი რჩება ან ახალი პრობლემები წარმოიქმნება, თქვენ უნდა მოიწვიოთ თქვენი პარტნიორი შესვენებაზე;

სლაიდი No21

სლაიდის აღწერა:

მოლაპარაკებების დროს მონაწილეები არ აქცევენ საკმარის ყურადღებას, თუ როგორ შეიძლება მათი წინადადებების განხორციელება. წინადადებებზე მუშაობისას აუცილებლად გადაწყვიტეთ მათი შესაძლო განხორციელების საკითხები, · მოერიდეთ დელეგაციაში ჩართვას, ვისაც არ გააჩნია პროფესიონალიზმის საკმარისი დონე. ეს შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს თქვენს იმიჯზე, · დელეგაციის რაოდენობრივი შემადგენლობა ხშირად გადაჭარბებულია, რაც იწვევს მოლაპარაკებების ეფექტურობის შემცირებას. შეეცადეთ დაკმაყოფილდეთ „პატარა ძალებით“, მაგრამ ისინი უნდა იყვნენ მაღალკვალიფიციური; · არ არის გათვალისწინებული სხვა ქვეყნის პარტნიორის საქმიანი კომუნიკაციის თავისებურებები და ეტიკეტი, რაც იწვევს მოლაპარაკებებში ურთიერთ გაუგებრობას.

სლაიდი No22

სლაიდის აღწერა:

დამშვიდობება გაჭიანურებული დამშვიდობება ერთნაირად მოუხერხებელია ყველასთვის - როგორც წასულისთვის, ასევე დარჩენისთვის. საუბრის ან ღონისძიებისთვის გამოყოფილი დროის გასვლის შემდეგ, თქვენ უნდა წახვიდეთ ხანმოკლე დამშვიდობებით. ხდება ისე, რომ სტუმრების პატივისცემის ნიშნად პატრონი მათ გასასვლელამდე მიჰყავს. უნდა მოერიდოთ ცდუნებას, გადააქციოთ ეს ყურადღების ჟესტი მოლაპარაკების გაგრძელებად.მოლაპარაკების პარტნიორებთან განშორებისას ეცადეთ, ხელი ჩამოართვათ. თუ დელეგაციები დიდია, მაშინ დელეგაციების ხელმძღვანელები გვემშვიდობებიან, შემოიფარგლებიან თავაზიანი მცირედი ქედმაღლით დელეგაციის დარჩენილი წევრების მიმართ.

სლაიდი No23

სლაიდის აღწერა:

სლაიდი No24

სლაიდის აღწერა:

ბევრი პრეზენტაცია უბრალოდ აუტანელია და თქვენ საკუთარ თავს ჰკითხავთ: "კიდევ რამდენ ხანს გაგრძელდება ეს?"

აი, როგორ გახადოთ თქვენი პრეზენტაცია წარმატებული.

პრეზენტაციამდე

კლიენტს სურს იფიქროს, რომ თქვენ პრეზენტაციას სპეციალურად მისთვის აკეთებთ. იმისთვის, რომ მას იმედი არ გაუცრუოთ, წინასწარ უნდა მოემზადოთ. Შენ გჭირდება:

1. გაარკვიეთ რა არის მისი მიზნები. რის მიღებას გეგმავს კლიენტი თქვენი პრეზენტაციიდან? რამე ახალი? შეაფასეთ რას გთავაზობთ? შეძენის გადაწყვეტილების მიღება? თუნდაც. თუ ეს თქვენი პირველი შეხვედრაა კლიენტთან, ის სიამოვნებით გაგიზიარებთ თავის აზრებს, თუ რატომ სჭირდება მას ეს შეხვედრა.

2. გაიგეთ რა გჭირდებათ ამ პრეზენტაციიდან. რა გინდა კლიენტისგან? უნდა იყოს თუ არა მას კონტრაქტის გაფორმების სურვილი? დაგეგმეთ თქვენი შემდეგი შეხვედრა? აჩვენე კლიენტს თითოეული შემოთავაზებული გადაწყვეტის შედეგები? Რაიმე სხვა?

3. იცოდე შენი აუდიტორია. ვინ მოვა თქვენს პრეზენტაციაზე? რა არის მათი როლები? ესაუბრები ძალაუფლებას? ტექნიკური ექსპერტები? გავლენიანი ადამიანები? ყველასთან ერთდროულად? წაიკითხეთ მათი პრესრელიზები, ბლოგები, დღიურები? თითოეული მათგანი რაღაცას ელის თქვენი პრეზენტაციისგან. მაგალითად, თუ ოთახში არის ტექნიკური ექსპერტი, დაგჭირდებათ ტექნიკური კონსულტანტი, რომელიც დაგეხმარებათ კითხვებზე პასუხის გაცემაში.

4. მოემზადეთ წინააღმდეგობისთვის. თუ დამწყები აღარ ხართ, მაშინ არაერთხელ მოგიწიათ პრეზენტაციების წარდგენა. ჩვეულებრივ რა უშლის ხელს პოტენციურ კლიენტს შემდეგი ნაბიჯის გადადგმაში? მოამზადეთ თქვენი პასუხები.

პრეზენტაციის დროს

1. თავიდანვე ფოკუსირება მომხმარებელზე. რას მიაღწიეთ პრეზენტაციის 30 წუთში? რისი თქმა მოახერხა? ყოველთვის გადახედეთ იმას, რაც თქვენმა კლიენტმა თქვა პრეზენტაციის განმავლობაში. ეს არა მხოლოდ ააქტიურებს კლიენტს კონსტრუქციულ საუბარში, არამედ თქვენს პრეზენტაციას გამოარჩევს ყველასგან.

2. შეამოწმეთ დრო. პრეზენტაციის დაწყებამდე უთხარით კლიენტს რამდენი დრო გექნებათ. ამით თქვენ აკეთებთ შემდეგს: 1. კლიენტს აქვს წარმოდგენა რამდენ ხანს გაგრძელდება პრეზენტაცია. 2. შეგიძლიათ დაგეგმოთ თქვენი პრეზენტაცია წუთამდე. თქვენ არ გჭირდებათ კლიენტის უკან გაშვება დერეფანში, უთხრათ, რისი თქმაც არ გქონდათ პრეზენტაციის დროს.

3. თავდაჯერებული დაწყება. არაფერი არ ამბობს "ყველას დასაძინებლად" უფრო ნათლად, ვიდრე სიტყვები "ჩვენი კომპანია დაიწყო 1980 წელს ჯონ სმიტის ხელმძღვანელობით...". და საძილე აბების საკონტროლო დოზა 5 წუთის შემდეგ: „ჩვენ ვიმუშავეთ Fortune-ის სიიდან 200 კომპანიასთან...“ თქვენ გაქვთ ზუსტად 30 წამი კლიენტის ყურადღების მიპყრობისთვის. ამიტომ გამოიყენეთ ეს დრო მათი პირის გასაღებად! მოუყევი საინტერესო ამბავს. აქ სახეზე დაცემა არ შეიძლება. დასაწყისი ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია.

4. ნდობა. თქვენ არ გჭირდებათ თქვენი პრეზენტაციის გადატვირთვა ავტობიოგრაფიული დეტალებითა და ისტორიებით თქვენი მიღწევების შესახებ; ამის ნაცვლად, თქვენ უნდა მოიპოვოთ კლიენტის ნდობა. სწრაფად და ლაკონურად ისაუბრეთ იმაზე, თუ რატომ შეიძლება ენდოთ და მიატოვეთ თქვენი მიღწევები მათთვის, ვინც დაინტერესდება.

5. დიალოგი. მხოლოდ იმიტომ, რომ პრეზენტაციას აკეთებთ, არ ნიშნავს, რომ მხოლოდ თქვენ გაქვთ სიტყვის უფლება. შეუთავსეთ ადვოკატირება (თქვენი გამოსვლა) და შეკითხვა (კითხვები კლიენტთან). თუ კლიენტს აქვს შეკითხვები, მაშინ ის მონაწილეობს საუბარში. შეინარჩუნეთ სასაუბრო მიდგომა და მიესალმეთ კლიენტის მონაწილეობას პრეზენტაციაში.

მოიძიეთ კავშირი. როდესაც დაასრულებთ მნიშვნელოვანი საკითხის განხილვას, შეჩერდით და ჰკითხეთ, აქვს თუ არა აუდიტორიას რაიმე შეკითხვა. ამ გზით თქვენ მიიპყრობთ მათ ყურადღებას და დააფიქრებთ. დაელაპარაკე ყველას. შეეცადეთ გაიცნოთ რაც შეიძლება მეტი თქვენი მსმენელი სახელით. თუ რომელიმე მათგანი მიიღებს სიტყვას, მიმართეთ მას სახელით.

6. ფოკუსირება სარგებელსა და შედეგებზე. მე ნამდვილად მინდა გითხრათ ყველაფერი, რაც იცით თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ და რამდენად მშვენიერია ეს. არ გადააჭარბოთ. კლიენტი ყიდულობს სარგებელს და შედეგებს - გაზრდილი შემოსავალი, გაზრდილი პროდუქტიულობა, მომხმარებლის კმაყოფილება და ა.შ.

7. შეინახე მარტივი. შენ. რა თქმა უნდა, თქვენ ხართ ექსპერტი თქვენს სფეროში და გსურთ აჩვენოთ მყიდველს, რომ იცით, რაზე ლაპარაკობთ. ნუ აურევთ კლიენტს თქვენს ცოდნაში. აირჩიეთ 3-4 თემა თქვენი პრეზენტაციისთვის. მეტი არა. ეს გაუადვილებს ადამიანებს ინფორმაციის ათვისებას.

8. ყურადღება დეტალებზე. ჩაიცვით სათანადოდ, დაამყარეთ თვალის კონტაქტი, არ წაიკითხოთ სლაიდებიდან, ადექით პირდაპირ, უყურეთ თქვენს ხმას და ა.შ.

თუ თქვენი მსმენელები წინ იხრება და თავს აქნევს, მათ მოსწონთ თქვენი სათქმელი. თუ ისინი სკამებს ეყრდნობიან და ხელები გადაჯვარედინებენ, სკეპტიკურად უყურებენ. ხვრინვაც ცუდი ნიშანია.

9. მაგალითები და მოთხრობები. ისტორიები შთააგონებს. ისტორიები ახსოვს. ისტორიები აჩვენებს, თუ როგორ შეიძლება ცოდნის პრაქტიკაში გამოყენება.

10. თავდაჯერებული დასასრული. გსურთ, რომ კლიენტმა მოისურვოს მეტი და თავი მზად იყოს შემდეგი ნაბიჯისთვის. ამისათვის თქვენ უნდა იცოდეთ რა არის შემდეგი ნაბიჯი თქვენი კლიენტის ხელმძღვანელობისთვის.

ფაქტობრივი საუბრის დასრულების შემდეგ, შეეცადეთ დაიწყოთ ნაკლებად ფორმალური საუბარი აუდიტორიასთან, რათა კვლავ დაამყაროთ პირადი კავშირი. საუბარი შეიძლება წარიმართოს კითხვა-პასუხის ფორმატში ან ჩვეულებრივი საუბრის სახით. თუ თქვენ ესაუბრებით პოტენციურ კლიენტს, შეგიძლიათ სთხოვოთ მათ, რომ შემოგთავაზოთ კომპანიის შენობა.

თქვენი პრეზენტაციების გაკეთების უნარი კომპანიის საერთო წარმატების ერთ-ერთი მთავარი ელემენტია. მიჰყევით ამ რჩევებს და ნახავთ, როგორ მოვა კლიენტები თქვენთან. და თქვენ შეგიძლიათ ჩართოთ ისინი გაყიდვების პროცესში (და გააღვიძოთ ისინი).

შესრულების შიში

ბევრს უჭირს აუდიტორიის წინაშე საუბარი. ამის მრავალი მიზეზი შეიძლება იყოს. არიან ადამიანები, რომლებიც ყოველგვარი ვარჯიშის შემდეგაც კი ვერ უმკლავდებიან შიშს ხალხის წინაშე გამოსვლისა.

იმისათვის, რომ გაიგოთ, როგორ გაუმკლავდეთ საჯარო გამოსვლის შიშს, უნდა იცოდეთ მისი წარმოშობა.

მოგეხსენებათ, ჩვენი შიშების უმეტესობა ადრეულ ბავშვობაში მოდის. გამონაკლისი არ არის საჯარო გამოსვლის შიში. ავიღოთ ეს მაგალითი: დედა-შვილი მოგზაურობენ საზოგადოებრივი ტრანსპორტით, ბავშვი იწყებს ტირილს ან ხმამაღლა ყვირილს, რაზეც დედა რეაგირებს ფრაზით: „შეწყვიტე ყვირილი, რადგან ყველა ჩვენ გვიყურებს! თუ ყვირილს არ შეწყვეტ, მე წავალ და აქ მარტო დაგტოვებ!” ბავშვისთვის ეს დაპირება სიკვდილს ჰგავს, რადგან დედა არის მისი ერთადერთი მფარველი, ერთადერთი ახლო ადამიანი მისი ცხოვრების ამ მომენტში.

ამავდროულად, ბავშვის ქვეცნობიერში ღრმად არის ჩადებული დამოკიდებულება „ხმამაღლა რომ ვილაპარაკო და ვიყვირო, როცა ყველა მიყურებს, დედა არ შემიყვარებს და მიმატოვებს“. ბავშვის სხეულს ახსოვს „საფრთხის მომენტი“ და კუნთების დაძაბულობით ბლოკავს ლიგატებსა და ხმის გამომმუშავებელ ორგანოებს. რა თქმა უნდა, ეს რეფლექსი ვითარდება მრავალი გამეორებით. ამ მიზეზით აიხსნება ადამიანის ხმის უეცარი შებოჭილობა და კონტროლის დაკარგვა, როდესაც ის საზოგადოებაშია ან კონფერენციაზე საუბრობს.

საჯარო გამოსვლის შიშის კიდევ ერთი შესაძლო მიზეზი კაცობრიობის საზოგადოების გარიჟრაჟიდან თარიღდება. ძველ დროში, როდესაც ადამიანები ცხოვრობდნენ თემებში და საზოგადოება ამ სიტყვის ფართო გაგებით მხოლოდ იწყებდა ჩამოყალიბებას, საჭირო იყო მთელი ტომის ერთობლივი მოქმედება, რომელიც შედგებოდა ნადირობისგან, მტაცებლებისა და მტრული ტომებისგან დაცვაში. იმდროინდელი ადამიანისთვის ყველაზე ცუდი, რაც შეიძლებოდა მომხდარიყო, საზოგადოებისგან გაძევება იყო. ის უბრალოდ ვერ უმკლავდებოდა გარემომცველი სამყაროს საფრთხეებს საკუთარ თავზე. შესაძლოა, აუდიტორიის წინაშე პანიკის მდგომარეობა წარმოიქმნას იმის გამო, რომ ადამიანი თავს მარტოსულად გრძნობს და ქვეცნობიერად აღიქვამს საშიშროებად მყოფ ადამიანებს.

მაშ, როგორ ისწავლოთ საჯარო გამოსვლის შიშის კონტროლი?

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა შეცვალოთ თქვენი დამოკიდებულება აუდიტორიის მიმართ. შეეცადეთ წარმოიდგინოთ, რომ ესენი არიან არა უცხო ადამიანები, რომლებიც მოვიდნენ თქვენს შესაფასებლად და თქვენს შესრულებაში შეცდომებს და შეცდომებს ეძებენ, არამედ ძველი მეგობრები, რომლებიც დიდი ხანია არ გინახავთ. თქვენ არ უნდა წარმოიდგინოთ თქვენს წინაშე ცარიელი აუდიტორია, თქვენ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლოთ ამაში საკუთარი თავის დარწმუნება.

თქვენი გამოსვლისას შეეცადეთ აირჩიოთ ერთი ადამიანი აუდიტორიიდან და მხოლოდ მასზე გაამახვილოთ ყურადღება, რამდენიმე წუთის შემდეგ შეგიძლიათ შეცვალოთ აუდიტორია. თქვენ არ უნდა დაამყაროთ თვალის კონტაქტი აუდიტორიასთან; იპოვეთ ის მსმენელები, რომლებიც არ გიყურებენ. ზოგიერთ შემთხვევაში, ღირს გამოსვლის დროს მხიარული, მეგობრული ატმოსფეროს შექმნა. თუ წარმატებას მიაღწევთ, საჯარო გამოსვლის შიში თავისით გაქრება.

როგორც წესი, როდესაც ადამიანი იგებს მოახლოებული სპექტაკლის შესახებ, ის წინასწარ იწყებს შიშის და ნეგატიური ემოციების განცდას. სცადეთ განსხვავებული ტაქტიკა და შეგნებულად გამოიწვიეთ სიხარული და სიამოვნება. თავიდან ეს გრძნობები შეიძლება გარკვეულწილად მოჩვენებითად მოგეჩვენოთ, მაგრამ დროთა განმავლობაში სიხარულის გრძნობა ქვეცნობიერში დაიმკვიდრებს და შიში გაქრება. სპექტაკლამდე რამდენიმე დღით ადრე, გონებრივად წარმოიდგინეთ, რამდენად ბრწყინვალე იქნება ის, წარმოიდგინეთ ღიმილი ადამიანების სახეებზე და მნიშვნელოვანია განიცადოთ დადებითი ემოციები. ეს პრაქტიკა შესანიშნავი რეპეტიციაა თქვენი გასასვლელისთვის.

სცადეთ ბრბოს შექმნის ტექნიკა, თავიდანვე ისაუბრეთ ხუთი უცხო ადამიანის წინაშე. მაშინ, თუ თქვენი შიში აღარ არის ისეთი ძლიერი, როგორც ადრე, გაზარდეთ აუდიტორია ორი ადამიანით, რითაც მიიყვანეთ თქვენთვის საჭირო დონეზე.

სპექტაკლის დაწყებამდე დაუყოვნებლივ უნდა მოაწესრიგოთ სუნთქვა. ამისათვის შეეცადეთ ისუნთქოთ რიტმულად კუჭით, ანუ დიაფრაგმით. ღრმად ჩაისუნთქეთ, გააჩერეთ რამდენიმე წამის განმავლობაში, შემდეგ ხმაურით გამოუშვით ჰაერი ცხვირით. ჟანგბადით გაჯერება ხელს შეუწყობს თქვენი აზროვნების პროცესების დაჩქარებას და ასევე მოგცემთ სიმშვიდეს.

მოგეხსენებათ, შიშის მომენტებში ორგანიზმი აქტიურად გამოყოფს ადრენალინს. ამ ჰორმონის გადაჭარბებამ შეიძლება გამოიწვიოს კუნთების დაჭიმულობა და დაჭიმულობა, რაც უარყოფითად იმოქმედებს მოსაუბრეს ხმასა და ქცევაზე. ამის თავიდან ასაცილებლად, შესრულებამდე რამდენიმე წუთით ადრე შეგიძლიათ გააკეთოთ რამდენიმე მარტივი ფიზიკური ვარჯიში. ეს ხელს შეუწყობს ადრენალინის დაწვას და თქვენი საერთო მდგომარეობის გაუმჯობესებას. ზოგიერთი დინამიკი ჯიბეში ატარებს წინააღმდეგობის ზოლს და იჭერს მას ხელში საუბრის წინ. ექსპანდერის არარსებობის შემთხვევაში, შეგიძლიათ უბრალოდ რიტმულად იმუშაოთ ხელებით.

აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ შეამციროთ შფოთვა და უფრო მარტივად დაძლიოთ თქვენი შიში:

- თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ საზოგადოება ეგოისტია. იმაზე მეტი მსმენელი, ვიდრე თქვენ ფიქრობთ, უბრალოდ ყურადღებას არ მიაქცევს თქვენს შფოთვას, ან დამოკიდებულებით მოეპყრობა მას, რადგან პირველ რიგში საკუთარი თავი აინტერესებს. და თქვენ შეეცდებით თქვენი ყურადღება გაამახვილოთ არა მღელვარებაზე, არა თქვენს გრძნობებზე, არამედ იმაზე, რომ თქვენი ვერბალური და არავერბალური სიგნალები ერთმანეთს შეესაბამებოდეს. მაგალითად, თუ ნერვიულობთ, შეგიძლიათ ამის თქმა პირდაპირ სიტყვის დაწყებამდე.

- გესმოდეთ, რომ პრეზენტაციის გურუებიც კი ნერვიულობენ.

- გააცნობიერე, რომ გარედან სულაც არ არის შესამჩნევი, რომ ნერვიულობ! ნუ გაამახვილებთ ყურადღებას თქვენს შიშზე. თქვენი სხეული ასახავს იმას, რასაც ფიქრობთ, რომ ადამიანები გარედან ხედავენ.

- იცოდე, რომ შიში პირველ ხუთ წამში ბუნებრივია. თქვენი შიშის დაძლევისა და დაძლევის უნარი გააორმაგებს თქვენი პრეზენტაციების ეფექტურობას.

- უარი თქვით იმ აზრზე, რომ ყოველთვის ყველაფერში უნდა იყოთ სრულყოფილი. ადამიანები, რომლებიც საკუთარ თავს შეცდომის დაშვების უფლებას აძლევენ, უფრო იშვიათად უშვებენ მათ, ვიდრე ისინი, ვინც „თავს არ აძლევენ ამის უფლებას“.

- არ შეგეშინდეთ აუდიტორიის, რომელიც წარმოდგენილია თქვენზე მაღლა მდგომი პოზიციით. ისინი თავად იყვნენ ოდესღაც შენს ადგილზე და აფასებენ შენს ძალისხმევას.

- შესაძლო სპექტაკლამდე რამდენიმე დღით ადრე გაიმეორეთ ის სარკის წინ, შეგიძლიათ ჩაიწეროთ საკუთარი თავი ვიდეოკამერაზე და გააანალიზოთ პრობლემური ადგილები. სხვათა შორის, ვიდეოკამერაზე ჩაწერა, რასაც მოჰყვება „დებრიფინგი“ ბევრს ეხმარება. რაც უფრო ხშირად აკეთებთ ამას, მით უფრო ნაკლებ შფოთვას განიცდით უშუალოდ თავად სიტუაციაში.

- თუ საჯაროდ საუბრის თქვენი შიში ასოცირდებოდა ბავშვობის ან მოზარდობის ნებისმიერ ტრავმულ ეპიზოდთან, მაშინ გირჩევთ, პრობლემის გადაჭრა ფსიქოლოგთან ერთად.

- იმუშავეთ თქვენს იმიჯზე. გარეგნობისადმი ნდობა მატებს თავდაჯერებულობას.

ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი რჩევა უდავოდ დაგეხმარებათ ნაწილობრივ დაძლიოთ ლაპარაკის შიში. თუმცა, ადამიანმა არ უნდა მოიტყუოს თავი. არის ბევრი ადამიანი, ვინც დიდი ძალისხმევისა და ვარჯიშის შემდეგ ვერ გახდნენ კარგი მოსაუბრე. საჯაროდ საუბრის უნარი თანდაყოლილი ნიჭია. და თქვენ უნდა იცოდეთ ეს!

გარიგების დასრულება

გაყიდვის ბოლო ეტაპი არის გაყიდვის დასრულება (თუ არ გაითვალისწინებთ ტრანზაქციის მხარდაჭერას). თუ ყველაფერი გართულებებისა და დარღვევების გარეშე განვითარდა, ეს ეტაპი წყვეტს „ი“-ს და ასრულებს ამ მიზნის მისაღწევად დაწყებულ პროცესს. ეს ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპია და მისი განხორციელება გარკვეულ უნარს და უნარს მოითხოვს.

ფაქტობრივად, გარიგების დადება არის ის მთავარი პუნქტი, რომელიც რეალურად უნდა დალუქოს ხელშეკრულებას, რომელიც აქამდე სიტყვიერი, ნომინალური რჩებოდა, კლიენტს აკავშირებს დაპირებით და კლიენტს უპირისპირებს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების აუცილებლობას (ბოლოს და ბოლოს, მას მოუწევს გადასახადების გადახდა).

ზოგჯერ ტრანზაქციის დასრულება ხდება კლიენტის ინიციატივით, მაგრამ ეს არ უნდა იყოს მოსალოდნელი: კლიენტი შეიძლება ჯერ არ იყოს „მომწიფებული“; ასევე საკმაოდ სავარაუდოა, რომ ადამიანს სჭირდება „უკანასკნელი წვეთი“ იმისათვის, რომ გააკეთოს. გადაწყვეტილება. უპირველეს ყოვლისა, არ უნდა გადახვიდეთ ტრანზაქციის დახურვის ეტაპზე ძალიან ადრე ან ძალიან გვიან: შეიძლება არ იყოს საჭირო ყველა არგუმენტის შემუშავება, თუ კლიენტმა უკვე მიიღო გადაწყვეტილება პირველი ორის შემდეგ. გაგრძელებას შეუძლია მხოლოდ ეჭვი შეიტანოს გაყიდვის შედეგზე და შეცვალოს კლიენტის ქცევა საპირისპირო მიმართულებით (დრო ყველაზე ხშირად მუშაობს გამყიდველის წინააღმდეგ). თუმცა, ტრანზაქციის ან გაყიდვის დასასრულებლად ნაადრევად გადასვლამ შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს კლიენტზე, რომელიც თავს ხაფანგში გრძნობს და გონივრულად ჩათვლის გამყიდველზე თავაზიანად უარს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მნიშვნელოვანია განისაზღვროს ხელსაყრელი მომენტი გაყიდვის აქტის დასასრულებლად. შემდეგი რჩევები შეიძლება სასარგებლო იყოს ამისთვის:

- შეეცადეთ თანდათანობით დაარწმუნოთ კლიენტი ძირითადი არგუმენტების სასარგებლოდ, რაც იწვევს ნაწილობრივ და თანმიმდევრულ "დიახ". ჩვენ უნდა უზრუნველვყოთ ეს კლიენტის თანხმობის მოპოვებით თითოეული შემოთავაზებული არგუმენტისთვის გაყიდვების მთელი პროცესის განმავლობაში. მაგალითად: „ეს მართლაც საინტერესო უპირატესობაა, არა?“;

- გააძლიერე კლიენტის ნდობა მისი არჩევანის მართებულობაში, საუბრის შეჯამებისას აღინიშნა, თუ რა სარგებელი მოაქვს მას შეთავაზებას და მიუთითებს იმაზე, თუ რა შესაძლებლობებს რისკავს, თუ ის უარს იტყვის შესყიდვაზე.

დაბოლოს, ძალიან სასარგებლოა, თუ ტრანზაქციის დასრულების დროისთვის გამყიდველს შეუძლია უპასუხოს შემდეგ კითხვებს:

- ნამდვილად სურს მომხმარებელს პროდუქტის შეძენა?

- ენდობა ის პროდუქტს, ჩემს თავს, ჩემს კომპანიას?

- აცნობიერებს თუ არა ის ყველა სარგებელს, რაც მას ამ შეთავაზებამ შეიძლება მოუტანოს?

- შეძლებს თუ არა თავისი გადაწყვეტილების გამართლებას?

- აქვს თუ არა მას გადაწყვეტილების მიღების უფლება?

- აქვს თუ არა მას რაიმე საფუძვლიანი წინააღმდეგობა?

დასრულების ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი ხდება სიტუაცია საეჭვო კლიენტთან.

”ამაზე დავფიქრდები”, - თქვა კლიენტმა. ეს შეიძლება ნიშნავდეს:

- ის ნამდვილად იფიქრებს

- ეჭვობს, მაგრამ რატომღაც არ ახმოვანებს თავის შიშებს

- უარის თქმა გადაწყვიტა, მაგრამ ზრდილობის გამო ამაზე არ საუბრობს

- ყიდვას ვერ გადაწყვეტს, თუმცა ამისთვის თითქმის მზადაა.

იმის გასაგებად, თუ რას ნიშნავს ეს საქციელი და არ გამოტოვოთ გარიგება, ერთხელ უნდა ჰკითხოთ (აკვიატებულობა ასევე არავის ალამაზებს): „მითხარი, ჯერ კიდევ გაქვთ რაიმე ეჭვი, ან გჭირდებათ დრო, რომ დაფიქრდეთ, ან არის რაიმე სხვა მიზეზები?" პასუხიდან გამომდინარე, თქვენ უნდა დაგეგმოთ შემდგომი ქმედებები.

თქვენი პროდუქტის შესაძენად მზადყოფნის სიგნალები:

- კლიენტი პირდაპირ ამბობს, რისი ყიდვა სურს, სვამს კითხვებს შესყიდვის პირობებთან დაკავშირებით

- გამოხატავს თავის მოწონებას თქვენს ნათქვამზე ("დიახ, დიახ", "კარგი, კარგი", "კარგი") და ხშირად ეთანხმება

- თანხმობასა და მოწონებას აჩვენებს თავის დაქნევით და მეგობრულად ღიმილით; გამოხატავს თავის ინტერესს სახის გამომეტყველებისა და ჟესტების პოზიტიური მიმართულებით მკვეთრად შეცვლით (მაგალითად, იცვლის პოზას, იხრება სხეულს წინ, ყურადღებით უყურებს თანამოსაუბრეს, აწევს მისი წარბები)

- დაინტერესებულია მისი თანამოაზრეების მოსაზრებებით, ცდილობს მათგან მხარდაჭერის პოვნა თავისი უკვე ძირითადად მიღებული გადაწყვეტილებისთვის

- ითხოვს პროდუქტის მოქმედებაში დემონსტრირებას

სიგნალები, რომლებიც მიუთითებენ კლიენტის განუსაზღვრელობაზე:

თავის უკანა მხარეს იფხანება

- ნიკაპს ეფერება

იწყებს ოფლიანობას

- იყურება სივრცეში

- ხელში კალამი უჭირავს

- დიდხანს ჩუმდება

- იბრუნებს ზოგიერთ დოკუმენტს

- კვლავ იკვლევს პროდუქტის მახასიათებლებს და დოკუმენტებს

ეს სიგნალები მიუთითებს იმაზე, რომ კლიენტს ჯერ არ მიუღია საბოლოო გადაწყვეტილება პროდუქტის შეძენის შესახებ, მას ჯერ კიდევ აქვს გარკვეული ეჭვი, ან მას სჭირდება დამატებითი ინფორმაცია. კითხვების გამოყენებით, თქვენ უნდა გაარკვიოთ რა სჭირდება კლიენტს. და დაეხმარეთ მას გარიგების დადების გადაწყვეტილებაში.

პოტენციური მყიდველი შეიძლება იყოს მზად შესყიდვისთვის გაყიდვების პროცესის ნებისმიერ ეტაპზე. ერთი შეიძლება მზად იყოს შესაძენად კონტაქტის დამყარების ეტაპზეც კი, მეორე - მხოლოდ პრეზენტაციიდან მეორე დღეს. სიგნალები არის მყიდველის მიერ გაგზავნილი ნებისმიერი სიტყვიერი ან ვიზუალური შეტყობინება, რომელიც შეიძლება მიუთითებდეს მათ მზადყოფნაზე შესყიდვისთვის. შესყიდვისთვის მზადყოფნის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი სიგნალია, როდესაც მყიდველი იწყებს კითხვას ფასის, მონტაჟის, მიწოდების და შესყიდვის სტიმულირების შემოთავაზებული მეთოდების შესახებ. ამ ეტაპზე, თქვენ უნდა გააკეთოთ საცდელი მცდელობა, რომ დაასრულოთ გაყიდვა.

მშრალი გაყიდვების დახურვა არის მცდელობა განსაზღვროს პოტენციური მყიდველის მზადყოფნა შესყიდვისთვის და, შესაბამისად, დასრულდეს გაყიდვების პროცესი.

უკეთ რომ გაიგოთ რას ფიქრობს კლიენტი შემოთავაზებულ პროდუქტებზე, შეგიძლიათ უპასუხოთ კითხვას კითხვით.

მყიდველი: "რა არის ამ პროდუქტის ფასი?"

გამყიდველი: "რამდენის ყიდვას აპირებ?"

კითხვაზე პასუხის გაცემით მენეჯერი იღებს დამატებით ინფორმაციას და შეუძლია შეაფასოს პოტენციური მყიდველის ინტერესის ხარისხი. რაც უფრო პოზიტიურია კლიენტის პასუხი, მით უფრო ძლიერია მისი ინტერესი შეთავაზებული პროდუქტის შეძენის მიმართ.

ხშირად ყიდვისთვის მზადყოფნის სიგნალი არის კლიენტის გადასვლა მშვიდ და მეგობრულ ტონზე. როგორც კი პროდუქტის შეძენის გადაწყვეტილებას იღებს, გადაწყვეტილების მიღების აუცილებლობასთან დაკავშირებული შინაგანი დაძაბულობა ქრება. მყიდველის სახეზე ასახული შფოთვა და შეშფოთება ადგილს აძლევს უფრო კმაყოფილ და მშვიდ გამომეტყველებას.

შესყიდვისთვის მყიდველის მზადყოფნის კიდევ ერთი ნიშანი არის მისი ინტერესი ამ პროდუქტის სხვა მყიდველების მიმართ ან სხვა ადამიანების მოსაზრებები. შეგიძლიათ სცადოთ ტრანზაქციის დასრულება.

შესყიდვის მზაობის მნიშვნელოვანი ნიშანია გასაყიდი ნივთის მყიდველის შემოწმება. ეს იმაზე მეტყველებს, რომ კლიენტი ირიბად ითხოვს დამატებით ინფორმაციას და სურს მიიღოს ახალი მტკიცებულება ამ პროდუქტის შეძენის აუცილებლობის შესახებ. ეს ასევე ემსახურება გაყიდვის დასრულების მცდელობის საფუძველს.

როდესაც გამყიდველმა პროფესიონალურად მოაწყო საქმიანი საუბარი, სათანადო ყურადღება დაუთმო კლიენტის შესახებ ინფორმაციის შეგროვებას, ჩაატარა პროდუქტის პრეზენტაცია მისი ინტერესებისა და მახასიათებლების შესაბამისად და მოხსნა მყიდველის ყველა ეჭვი და წინააღმდეგობა, მისთვის ძალიან ადვილია დასრულება. გარიგება. გამყიდველმა უნდა მიიღოს დადასტურება კლიენტისგან შეძენის გადაწყვეტილების შესახებ. გამოცდილმა გამყიდველმა იცის, რომ ამ შემთხვევისთვის შესაბამისი დახურვის ტექნიკის გამოყენება გადამწყვეტია წარმატებისთვის. უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია დავაკვირდეთ კლიენტის განწყობას და როგორ რეაგირებს ის პრეზენტაციაზე და მის თითოეულ მცდელობაზე გაყიდვის დახურვის შესახებ. იმის ნაცვლად, რომ მყიდველს პირდაპირ ჰკითხოს, სურს თუ არა შესთავაზეს პროდუქტის შეძენა, პროფესიონალი ირჩევს გაყიდვის დასრულების სხვადასხვა მეთოდსა და ტექნიკას, რომელიც, როგორც ჩანს, ყველაზე შესაფერისია მოცემულ შემთხვევაში.

გარიგების საბოლოო ეტაპი შეიძლება განხორციელდეს სამ ეტაპად:

1) კიდევ ერთხელ იკითხეთ, რამ შეიძლება შეაწუხოს მყიდველი;

2) შეაჯამეთ სარგებელი, აუცილებელია საუბრის დროს გამოვლენილი უპირატესობების გამოყოფა და კლიენტის საჭიროებების შეჯამება;

3) გთავაზობთ ტრანზაქციის დასრულებას.

"კიდევ გაქვთ შეკითხვები?"

"თქვენ ამბობთ, რომ გჭირდებათ... ვფიქრობ, ჩვენი წინადადება სრულად შეესაბამება თქვენს სურვილს..."

მზად ხარ შესაძენად...?"

"მზად ხართ განიხილოთ ხელშეკრულების პირობები?"

მყიდველისთვის გარიგება არის უჩვეულო მოქმედება, მოვლენა, რომელიც მან გადაწყვიტა, როგორც ცხოვრების ცვლილება. აქედან გამომდინარე, მყიდველის დამოკიდებულება იმის მიმართ, რაც მან გადაწყვიტა, უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე მისი დამოკიდებულება თავად შესყიდვის საქონლის მიმართ. და გამყიდველი ხშირად ცდილობს დაასრულოს გარიგება, რომელსაც ჯერ არ ჰქონდა დრო კლიენტის თავში ჩამოყალიბებისთვის.

წარმატებული დახურვის ტექნიკა საშუალებას აძლევს გამყიდველს შეიმუშაოს მყიდველის საჭიროებების უფრო ღრმა გაგება და შემდეგ რეკომენდაცია გაუწიოს მათი შეთავაზების სპეციფიკურ სარგებელს.

შესაძლოა, ერთ-ერთი ყველაზე რთული პრობლემა, რომელიც დაკავშირებულია გაყიდვების პროცესის წარმატებით დასრულების შეუძლებლობასთან, არის მოსმენის შეუძლებლობა. სანამ მენეჯერი არ ისწავლის ყურადღებით მოსმენას და საპირისპირო მოსაზრებების მოსმენას და არ გაიგებს სხვადასხვა წინააღმდეგობების სიმძიმეს, ის თითქმის ვერ შეძლებს საუკეთესო პასუხების შერჩევას წინააღმდეგობებსა და ეჭვებზე და არ აირჩევს საუკეთესო დროს გაყიდვის დახურვისთვის.

როდესაც პერსპექტივა ამბობს "არას", გამოცდილი მენეჯერი შეაფასებს წინააღმდეგობის მართებულობას ამ "არას" მიღმა და მიაწვდის დამატებით ინფორმაციას ამ წინააღმდეგობისთვის. გამოცდილი გამყიდველი ცდილობს დახუროს გაყიდვა, რათა დაძლიოს ადრე წამოჭრილი წინააღმდეგობები და დაადგინოს არის თუ არა რაიმე ახალი წინააღმდეგობა.

ადამიანმა, რომელმაც იცის, როგორ დახუროს გაყიდვა, კარგად იცის, რამდენად მნიშვნელოვანია შეკვეთის მოთხოვნა, შემდეგ კი ჩუმად რჩება, სანამ პასუხს არ მიიღებს. ამავდროულად, კლიენტს „უგზავნის“ დადებითად შეღებილ უსიტყვო ნიშნებს და ამზადებს პასუხებს შესაძლო წინააღმდეგობებზე. თქვენ არ უნდა თქვათ ძალიან ბევრი მაშინაც კი, როდესაც მყიდველი ამბობს დიახ. ამ ეტაპზე დისკუსიის გაგრძელებამ შესაძლოა პოტენციურ მყიდველს მიაწოდოს ინფორმაცია, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს მისი გადაწყვეტილება. დადებითი პასუხის მიღებისთანავე, თქვენ უნდა განიხილოთ გარიგების დეტალები და დატოვოთ.

ტრანზაქციების შესრულების სხვადასხვა მეთოდი არსებობს. მოდით შევხედოთ მეთოდებს, რომლებიც გამოიყენება მცირე ტრანზაქციებში.

ალტერნატიული კითხვა

ალტერნატიული შეკითხვა დასასრულის ერთ-ერთი ყველაზე კომფორტული გზაა და ის ასევე უფრო თავაზიანად ჟღერს, ვიდრე მსგავსი კითხვა: „მიიღებ? ალტერნატიულ კითხვას აქვს ორი მახასიათებელი, რაც მას ეფექტურ ინსტრუმენტად აქცევს გაყიდვის დახურვისთვის: ერთის მხრივ, ის აძლევს არჩევანის უფლებას და ხალხი უპირატესობას ანიჭებს საკუთარ გადაწყვეტილებებს დაკისრებულს, მეორე მხრივ, ეს არჩევანი ნებისმიერ შემთხვევაში იქნება. ჩვენს სასარგებლოდ. ამ გზით ჩვენ შეგვიძლია შევინარჩუნოთ კლიენტის თავმოყვარეობის გრძნობა („ეს ჩემი გადაწყვეტილებაა“) და მივიღოთ შედეგი. შესაძლო ალტერნატიული კითხვების მაგალითები:

– დაიწყებთ საცდელი პარტიით თუ დაუყოვნებლივ განახორციელებთ მთავარ შესყიდვას?

– X ან Y მოდელზე გადაწყვიტე?

– გსურთ დარჩეთ ამ ვარიანტში თუ სხვა რამეს მიხედოთ?

– წითელი თუ ლურჯი მოდელი გჭირდება?

– ნაღდი ანგარიშსწორებით გადახდა თქვენთვის უფრო მოსახერხებელია თუ ბარათით?

– გსურთ დაიწყოთ მუშაობა გადავადებულ საფუძველზე, თუ გადაიხდით ფასდაკლებით?

– შეგვიძლია ახლავე მივიღოთ გადაწყვეტილება თუ საჭიროა დამატებითი ინფორმაცია?

– შემიძლია უკვე შეავსო ხელშეკრულება თუ არის რაიმე სხვა პირობა საჭირო?

ახლა გადაწყვეტილების მიღების სიმცირე და სარგებელი

ზოგიერთ კომპანიას აქვს "ფასდაკლება სწრაფი გადაწყვეტილების მისაღებად", ხოლო ჟანრის კლასიკა არის "ბოლო წუთის ტურების" ვარიანტები და ა.შ.

საკითხის შევიწროება

ეს ტექნიკა მოიცავს ყველა იმ პუნქტის შეჯამებას, რაზეც უკვე შევთანხმდით, დადებითი შედეგების შეჯამებასა და ვიწრო საკითხის იდენტიფიცირებას, რომელიც გადაწყვეტას მოითხოვს. იმისგან განსხვავებით, რაც უკვე განიხილეს, საკითხი ჩვეულებრივ უფრო ადვილად გასაგებია, ვიდრე თავად გადაწყვეტილება. სხვათა შორის, კითხვის შევიწროების ტექნიკა სხვა შემთხვევებშიც გამოიყენება, მაგალითად, ფასის განხილვისას. კლიენტს, რომელმაც თქვა, რომ პროდუქტი ძვირია, ეკითხებიან, რა თანხას ელოდა თავდაპირველად, რის შემდეგაც საუბარია არა მთლიან თანხაზე, არამედ მხოლოდ ფასში სხვაობაზე, რაც ციფრული თვალსაზრისით, რა თქმა უნდა, ნაკლებად საშინლად გამოიყურება.

დასრულების მაგალითი კითხვის შევიწროებით:

„ანტონ, მე და შენ თითქმის ყველა საკითხი მოვაგვარეთ. თქვენ შეარჩიეთ ის, რაც ნამდვილად მოგწონთ, ჩვენ განვიხილეთ თქვენთვის შესაფერისი შეფუთვა, შევთანხმდით, რომ ფასი საკმაოდ შეესაბამება პროდუქტის დონეს, რჩება მხოლოდ ტექნიკურ საკითხებზე შეთანხმება - მიწოდების და გადახდის პროცედურა. გსურთ განიხილოთ ჩვენგან მიღება ან მიწოდება?”

ჩართულობა

ჩართვის ტექნიკა ემყარება „მცდელობის“ ეფექტს. კლიენტთან მაქსიმალურად დეტალურად განვიხილავთ, თუ როგორ გამოიყენებს ის ან სხვები შესყიდვას ან რა სცენარით იქნება ურთიერთქმედება პროდუქტის ერთობლივი გაყიდვისას, თუ საუბარია შუამავალზე. ამაზე ისე ვსაუბრობთ, თითქოს საკითხი უკვე დადებითად მოგვარებულია. ძალიან კარგია იმ სარგებლობის განხილვა, რასაც კლიენტი მიიღებს პროდუქტის გამოყენებით, ან შუამავლის პოტენციური მოგება. ეს ყველაფერი აიძულებს მას „ჩაერთოს“ პროცესში, თავი იგრძნოს პროდუქტის მფლობელად ან მოგება პრაქტიკულად ჯიბეში იგრძნოს. ასეთ სიტუაციაში მისთვის გაცილებით რთული იქნება შესყიდვაზე უარის თქმა.

ნაწილობრივი დათმობა, ფასდაკლება, საჩუქარი

ზოგიერთ შემთხვევაში, კლიენტს სჭირდება მცირე ბიძგი შესყიდვისთვის. მას სჭირდება მცირე სარგებელი, ფასდაკლება, საჩუქარი, რომელიც შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი არა იმდენად ფულადი თვალსაზრისით, რამდენადაც ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით.

მაშ, რა შემთხვევებში უნდა იქნას გამოყენებული ეს ტექნიკა? ასეთი სიტუაციის მთავარი ნიშნებია ის, რომ კლიენტს აშკარად მოსწონს წინადადება, ის აქტიურად ავლენდა ინტერესს, სვამდა საკმაოდ ბევრ კითხვას, არ ჰქონია წინააღმდეგობა, ან თქვენ უკვე წარმატებით გაუმკლავდით მათ. მაგრამ კლიენტი არ იღებს გადაწყვეტილებას, თუმცა არ ტოვებს და არ გამოხატავს რაიმე აშკარა ეჭვს. ეს ის მომენტია, როცა უნდა შესთავაზოთ საჩუქარი, ფასდაკლება, დამატებითი უპირატესობა მომსახურების კუთხით.

შეჯამების მეთოდის უპირატესობები

კიდევ ერთი მეთოდი, რომელიც „ვიწრო კითხვის“ მეთოდის ნაწილია, არის არსებითი შეჯამების მეთოდი. თუ მოლაპარაკებების დროს სწორად ვიყენებდით კითხვებს, მათ შორის წამყვან კითხვებს, გავიგეთ, თუ რა უპირატესობები იყო ჩვენი შეთავაზება კლიენტისთვის. ამიტომ, როდესაც ვხედავთ, რომ ის ყოყმანობს, ჩვენ ვაჯამებთ ყველა ადრე განხილულ უპირატესობას და მივმართავთ კონკრეტულად მის აზრს: ”რამდენადაც მახსოვს, აღჭურვილობის მომსახურების ვადა თქვენთვის უაღრესად მნიშვნელოვანია და თქვენ შეძელით დარწმუნდეთ, რომ ჩვენგან მიიღებთ საიმედო გარანტიებს. გარდა ამისა, ჩვენ ასევე გადავწყვიტეთ თქვენთვის მნიშვნელოვანი სერვისის შენარჩუნების საკითხი ისე, როგორც თქვენ გინდოდათ. ისიც იცით, რომ ეს არის ყველაზე თანამედროვე მოდელი, რომელიც არა მარტო დიდხანს გაგრძელდება, არამედ აქტუალურადაც აღიქმება. ვფიქრობ, ეს ფაქტორები ერთად საკმარისია პოზიტიური გადაწყვეტილების მისაღებად“.

კოლომბოს მეთოდი

იგი გამოიყენება მაშინ, როდესაც მყიდველს არ სურს დადებითი გადაწყვეტილების მიღება. ეს არის გულუბრყვილო უბრალოების თამაში. გამყიდველი თავს უცოდინარად და უბრალო მოაზროვნედ აჩენს, მაგრამ რეალურად იცის რას აკეთებს. მეთოდი აიძულებს მყიდველს ისაუბროს, რაც მას საშუალებას აძლევს გამოავლინოს წინააღმდეგობები, რომლებიც ადრე არ იყო გამოვლენილი.

”კარგი, რამდენადაც მე მესმის, თქვენ არ ხართ ასეთი გადაწყვეტილების მომხრე... მაგრამ... იქნებ უბრალოდ საკმარისად კარგად არ ავხსენი რამე?”

"როგორც ჩანს, რაღაცაში შევცდი, იქნებ მითხრათ..."

ამ მეთოდმა მიიღო სახელი ცნობილი ძველი სატელევიზიო სერიიდან დეტექტივი კოლუმბოს შესახებ, რომელიც ყოველთვის ახლანდელ წყალგაუმტარ საწვიმარშია. მთელი სერიალის განმავლობაში კოლუმბო ეჭვმიტანილებს კითხავდა, მაგრამ მათგან არაფერი გამოუვიდა. ბოლოს ის კარისკენ დაიძრა და "კიდევ ერთი დამარცხება" განიცადა. ეჭვმიტანილები დამშვიდდნენ, ეგონათ, რომ ყველაფერი დასრულდა. კარებთან შუა გზაზე კოლუმბო შემობრუნდებოდა და ბოლო კითხვას სვამდა – მთავარ კითხვაზე პასუხის გაცემა სურდა. ეჭვმიტანილებმა, დამშვიდებულმა და დაივიწყეს თვითკონტროლი, მათთვის საბედისწერო აღიარება გააკეთეს.

გამოიყენეთ ეს მეთოდი, როდესაც ყველაფერი ვერ ხერხდება: კლიენტი ამთავრებს დისკუსიას გარკვეული „არა“-ით და გარიგება ჩაიშლება. ჩაალაგეთ ყველა თქვენი მასალა ისევ პორტფელში, ადექით და გაემართეთ კარისკენ. მაგრამ სანამ ხელში აიყვანთ, გაჩერდით თითქოს ფიქრებში, შეჩერდით და თქვით: „ვგრძნობ, რომ ბოდიში უნდა მოვიხადო“.

დიდი ალბათობით, DM შოკირებული იქნება მოვლენების ასეთი შემობრუნებით და გკითხავთ, რატომ გაგიჩნდათ მოულოდნელად ეს გრძნობა? უპასუხეთ შემდეგნაირად: „იმიტომ, რომ სადღაც ან რაღაცას დავუშვი შეცდომა და ნათლად ვერ ვაჩვენე ჩემი პროდუქტის გამოყენების სარგებელი. მე ვფიქრობ, რომ შენს მოვალეობებს უკეთ რომ მოეპყრო, სარგებელს დაინახავდი და ეჭვი არ შეგეპარებოდა. მეზიზღება ამის კითხვა, მაგრამ იქნებ მითხრათ სად დავუშვი შეცდომა? რა გავაკეთო უკეთესი? იქნებ მე ვერ ვუპასუხე თქვენს ზოგიერთ კითხვას?”

ზოგიერთი კლიენტის რეაქცია უფრო აშკარაა: „წადი აქედან!“ თუმცა, უმეტეს შემთხვევაში კლიენტი მზად იქნება მოგცეთ რჩევა და ხელმძღვანელობა. ყურადღებით მოუსმინეთ და შეეცადეთ გაიგოთ ნათქვამი სიტყვების მნიშვნელობა. მაგალითად, თუ კლიენტი ამბობს, რომ მისი უარის თქმის მიზეზი უბრალო სახსრების ნაკლებობაა, ეს შეიძლება ნიშნავდეს, რომ თქვენ შეცდომა დაუშვით გადახდის ალტერნატიული პროცედურის წარდგენისას ან გამოტოვეთ იაფი გეგმა თქვენი პროდუქტის ექსპლუატაციაში შესაყვანად. ან, თუ კლიენტი ამბობს, რომ მის კომპანიას ურჩევნია რეპუტაციის მქონე ფირმებთან ურთიერთობა, რეალური პრობლემა შეიძლება იყოს ის, რომ თქვენ აშკარად არ აჩვენეთ, რომ თქვენი და თქვენი ფირმის ნდობა შეიძლება. შედეგად, კლიენტს ეჭვი ეპარება ან თქვენი პროდუქტის ხარისხში ან ტრანზაქციის პირობების შესრულების უნარში. ან შესაძლოა მას სჯერა, რომ თქვენი კომპანია გაქრება ბაზრიდან, სანამ ის მიაწოდებს მას იმ საქონელს, რომელიც მან უკვე გადაიხადა.

სოკრატული მეთოდი

შეგიძლიათ გამოიყენოთ ძველი ბერძენი ფილოსოფოსის სოკრატეს მეთოდი. მეთოდის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ თანამოსაუბრემ არ თქვას „არა“ საუბრის დროს, მან მაქსიმალურად უნდა თქვას სიტყვა „კი“. მაშინაც კი, თუ საუბარი რაიმესთანაა დაკავშირებული. დასვით რამდენიმე შეკითხვა, იცოდეთ, რომ თქვენი თანამოსაუბრე მხოლოდ "დიახ" გიპასუხებთ. Მაგალითად:

– შენთვის მანქანის ყიდვა გინდა? - დიახ.

– პირველად ხარ ჩვენს ავტოსალონში? - დიახ.

- მართვის მოწმობა გაქვს? - Კი, რა თქმა უნდა.

ეს "დიახ" პასუხები მეორეხარისხოვან კითხვებზე დაგეხმარებათ უპასუხოთ "დიახ" მთავარ კითხვას. შეეცადეთ არ მისცეთ თანამოსაუბრეს პასუხის გაცემა "არა". როგორც კი იტყვის უარს, ძალიან გაუჭირდება მისი გატეხვა.

სავარაუდო დასრულება

ეს მეთოდი გამორიცხავს შეძენის პირდაპირ საკითხს და გამყიდველი უბრალოდ ვარაუდობს, რომ გარიგება უკვე შედგა. იმის ნაცვლად, რომ ჰკითხოს პოტენციურ მყიდველს, აპირებს თუ არა ყიდვას, გამყიდველი სვამს კითხვებს, როგორიცაა „რა“, „როდის“, „სად“ და „როგორ“, რაც მას კიდევ უფრო ახსენებს შეთანხმებას.

"როდის არის მოსახერხებელი თქვენი შეკვეთის მიწოდება?"

"რამდენი უნდა გამოვყო შენთვის?"

"როგორ იქნება თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი ამის მიწოდება?"

”რაც ახლა გვჭირდება არის ფულის შეტანა თქვენი შეკვეთისთვის.”

გამყიდველს შეუძლია მხოლოდ ნელა და უეცარი მოძრაობების გარეშე დაიწყოს შეკვეთის ფორმის შევსება, ხელი მოაწეროს ხელშეკრულებას და საცალო მოვაჭრეებს შეუძლიათ დაიწყონ პროდუქტის შეფუთვა უსიტყვოდ, იმ ვარაუდით, რომ მყიდველი შეიძენს მას.

"Დადებითი და უარყოფითი მხარეები"

საკმაოდ ძლიერი ტექნიკა არის გაყიდვების მენეჯერის მიერ შედგენილი პროდუქტის ერთგვარი „დადებითი და უარყოფითი მხარეების ცხრილი“. მთავარი არგუმენტი ტრანზაქციის წარმატებით დასრულების სასარგებლოდ არის პროდუქტის დადებითი და უარყოფითი მხარეების შედარება, რომელსაც კლიენტი მიიღებს შემოთავაზებული პროდუქტის შეძენით. რაც უფრო მეტი უპირატესობა აქვს პროდუქტს ანალოგებზე, მით უკეთესი იქნება ეს ტექნიკა პრაქტიკაში.

ბოლო წუთის უპირატესობა

გადაწყვეტილების მიღების პროცესის დასაჩქარებლად, შესაძლოა სასარგებლო იყოს საბოლოო არგუმენტის წამოყენება, რომელიც გადამწყვეტია და უნდა დაასრულოს კლიენტის ყოყმანი და უზრუნველყოს მისი საბოლოო შეთანხმება. ეს ბოლო არგუმენტი გამყიდველმა უნდა აირჩიოს კლიენტის გემოვნებისა და მოთხოვნების, ასევე შემოთავაზებული პროდუქტის მახასიათებლების გათვალისწინებით.

იჩქარეთ

ვიწვევთ კლიენტს იჩქაროს და მიიღოს გადაწყვეტილება, რადგან სპეციალურად მისთვის გვაქვს ექსკლუზიური პირობები, რომლებიც მოქმედებს ძალიან მოკლე ვადით, სესხზე ზუსტად იმ პროდუქტზე, რომელიც მას აინტერესებს.

Მაგალითად:

”მოდით, ავიღოთ სესხი, რათა შემდეგ ჯერზე არ მოგიწიოთ მთელი პროცესის გავლა.”

”თუ ჩვენ სწრაფად გადავწყვეტთ პროდუქტის არჩევანს, თქვენ შეძლებთ ამ ტელევიზორის ყურებას დღეს.”

მარტივი ბლეფი

„თუ ახლა ვერ გადაიხდით, ჩვენ ვერ მოგყიდით პროდუქტს ამ ფასად“;

„თუ არ დათანხმდებით საქონლის ამ ფასად გადახდას, ჩვენ იძულებული ვიქნებით გავყიდოთ იგი სხვა მყიდველს“;

„სხვა საწარმოებიც მიმართავენ თქვენთვის მოსახერხებელი გაკვეთილების პერიოდს. ჩვენ იძულებულნი ვართ მივცეთ ის, ვინც ადრე აფორმებდა ჩვენთან ურთიერთობას“ და ა.შ.

გამყიდველი იღებს რისკს, რადგან თუ მყიდველი არ მიიღებს წარმოდგენილ პირობებს, კომპრომისული ვარიანტების შემდგომი ძებნა რთული იქნება.

მეთოდი "დუმილი"

თუ თქვენ სცადეთ ტრანზაქციის დასრულება და დაუსვით შეკითხვა პოტენციურ მყიდველს, უბრალოდ გაჩუმდით, სანამ არ მიიღებთ კლიენტის პასუხს. და მყიდველის დუმილი არ უნდა ჩაითვალოს უპასუხოდ, რადგან ამ დროს ის შეიძლება უბრალოდ ფიქრობდეს თავის გადაწყვეტილებაზე. თუ პერსპექტივამდე დაიწყებთ საუბარს, მას გადაარჩენთ პასუხის გაცემისგან. ამიტომ დაიმახსოვრე, თუ სიჩუმეს ვერ გაუძლო და ჯერ ილაპარაკე, მაშინ წააგე. დასრულების კიდევ ერთი მცდელობა მოგიწევთ.

მთავარია გახსოვდეთ, რომ:

- თქვენ ვერ დაელოდებით კლიენტს, რომ იტყვის: „შეასრულე“, შეიძლება არ დაელოდო. თუ შეამჩნევთ ყოყმანს, უნდა დაუსვათ დამაზუსტებელი შეკითხვა.

- ფრაზის შემდეგ "დავიფიქრებ", საჭიროა მხოლოდ ერთი დამაზუსტებელი კითხვა

- ინიციატივა შენგან უნდა მოდიოდეს

- თუ ეხმარებით ადამიანს გადაწყვეტილების მიღებაში, თქვენ ასევე ეხმარებით მას გონებრივი კომფორტის შენარჩუნებაში. გახსოვდეთ, რომ გადაწყვეტილებები, რომლებიც არ მიიღება, ხშირად ტოვებს ადამიანებს ხანგრძლივ სინანულს და ეჭვებს.

მინდა გაგაფრთხილოთ ტრანზაქციის შესრულებისას დაშვებული სამი ყველაზე გავრცელებული შეცდომის შესახებ:

1. მას შემდეგ რაც დაასრულებთ თქვენს პრეზენტაციას და დაასრულებთ თქვენს სიტყვას, უნდა იყოთ ჩუმად და მისცეთ თქვენს კლიენტს პასუხის გაცემის საშუალება. არ არსებობს ერთი პროდუქტი ერთი ნაკლის გარეშე. იმისათვის, რომ გარიგება დასრულდეს, მყიდველმა უნდა მიიღოს პასუხისმგებელი გადაწყვეტილება. ამისათვის მან კიდევ ერთხელ უნდა აწონოს დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ზოგჯერ გამყიდველები გატაცებულნი არიან და აგრძელებენ გაყიდვას, როცა არ უნდა. შეისვენეთ მეტყველებაში! ეს მოგცემთ სიმყარეს, საფუძვლიანობას, შეძლებთ უკეთ აკონტროლოთ სიტუაცია და კლიენტს მიეცით საშუალება დაუსვას შეკითხვა ან გააკეთოს კომენტარი.

2. თუ გქონდათ გაყიდვების უარყოფითი გამოცდილება, მაშინ ეცადეთ, ეს გამოცდილება არ იმოქმედოს თქვენს შემდეგ გაყიდვებზე. ყოველი ახალი ტრანზაქცია თქვენ მიერ უნდა აღიქმებოდეს, როგორც თქვენი პირველი. უფრო მეტიც, რაც არ უნდა უცნაურად ჩანდეს, პოზიტიური გამოცდილება შეიძლება არანაკლებ საზიანო იყოს, ვიდრე პოზიტიური. ყოველი ახალი კლიენტი უნიკალურია. და თქვენი ქმედებები, რამაც გამოიწვია ერთი გარიგების წარმატება, შეიძლება ზიანი მიაყენოს მეორეს.

3. ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის კლიენტის აზრის არ თხოვნა. კარგი, კონკრეტული კითხვები ხელს უწყობს გარიგების წარმატებით დასრულებას. შეაჯამეთ თქვენი პრეზენტაცია, მონიშნეთ თქვენი წინადადების ყველა უპირატესობა. შეახსენეთ საჭიროებები, რაც ჰქონდა მომხმარებელს და კვლავ ისაუბრეთ იმაზე, თუ როგორ მოაგვარებთ მათ.

თუ მყიდველი უარს იტყვის პროდუქტის შეძენაზე, თქვენ უნდა ეცადოთ გაარკვიოთ უარის მიზეზი, შემდეგ მადლობა გადაუხადოთ მას და კვლავ მოიწვიოთ. კმაყოფილი მომხმარებელი არის მთავარი შედეგი, რომელიც უფრო მნიშვნელოვანია ვიდრე ყიდვა-გაყიდვის აქტი. მყიდველმა დღესაც რომ არ იყიდოს, მიხვდა, რომ ეს ის ადგილია, სადაც მას შეუძლია ენდოს, სადაც ის მისასალმებელი სტუმარია და სადაც ისევ დაბრუნდება. ერთი გაყიდვა მხოლოდ პირველი ნაბიჯია. მყიდველი არ არის ის, ვინც გააკეთა ერთი შესყიდვა, არამედ ის, ვინც დაბრუნდება მინიმუმ ერთი შესყიდვის განსახორციელებლად.

დიდი გაყიდვები

დიდი გაყიდვების მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია, შეძლოს ბაზრის ანალიზი, შეაგროვოს ინფორმაცია სხვადასხვა წყაროდან კონკურენტების, კლიენტების, პროდუქტების/მომსახურების შესახებ, დაამყაროს კონტაქტი პარტნიორებთან, კომპეტენტურად გაარკვიოს კლიენტის ბიზნესის საჭიროებები და პრობლემები, შეძლოს წარმოადგინოს თავისი მომსახურება ისე, რომ კლიენტმა მასში იპოვნოს თავისი პრობლემების გადაწყვეტა. და, რა თქმა უნდა, მნიშვნელოვანია მენეჯერმა შეინარჩუნოს ურთიერთობა კლიენტთან, რათა შეძლოს მას დამატებითი სერვისების მიყიდვა.

ადამიანები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გადაწყვეტილებებზე, იღებენ რისკებს. მათი კარიერა, რეპუტაცია და კეთილდღეობა ხშირად საფრთხეშია. ამიტომ, დაბალანსებული გადაწყვეტილება, მისი შემუშავება და, შედეგად, რისკის შემცირება მყიდველისთვის საკვანძო პუნქტია.

რა შეუძლია რეალურად შეამციროს მყიდველების რისკები? პასუხი არის გამყიდველის პროფესიონალიზმი და ამაზე დაფუძნებული გამყიდველისა და მყიდველის ნდობის ურთიერთობა, რაც მათ საშუალებას აძლევს ერთობლივად მოძებნონ და იპოვონ ორივე მხარისთვის მომგებიანი გადაწყვეტილებები.

მოდით ჩამოვთვალოთ დიდი გაყიდვების მახასიათებლები:

- მომხმარებელთან ურთიერთობის ხანგრძლივობა;

- კლიენტის ფინანსური რისკები;

- შესყიდვის მაღალი ღირებულება;

- ბევრი ადამიანის გავლენა გადაწყვეტილებაზე;

- გადაწყვეტილების მიღების ხანგრძლივი ციკლი;

- კლიენტის ბიზნესის სავალდებულო წინასწარი შესწავლა;

- კლიენტებთან ძლიერი ნდობის ურთიერთობის შექმნა;

- გამყიდველის კომპანიის გამორჩეული მახასიათებლების შექმნა პირდაპირი კონკურენტებისგან;

- კლიენტისთვის მომსახურების ღირებულების შექმნა;

- გაყიდვების შემდგომი მომსახურება;

- კარგი პერსონალის მომზადება;

- ძლიერი გავლენა კლიენტის ბიზნესზე;

- მაღალი გაურკვევლობა.

რა განსაზღვრავს დიდი გაყიდვების მაღალ შედეგს? რა არის განმსაზღვრელი ფაქტორი გაყიდვებში?

არსებობს სამი ყველაზე გავრცელებული პასუხი:

- გამყიდველის გაყიდვის უნარი;

- პროდუქტის ხარისხი და საიმედოობა;

ზემოაღნიშნული პასუხის ერთ-ერთი ვარიანტის გამოყოფა შეცდომა იქნებოდა. აუცილებელია გამყიდველის უნარების, პროდუქტის/მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება და იმ კომპანიის სანდოობაზე ფიქრი, რომელსაც თანამშრომელი წარმოადგენს კლიენტის წინაშე. და ასევე იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ მივიდეთ ხვალ კლიენტთან დამატებითი გაყიდვის შეთავაზებით.

დიდ გაყიდვაში კლიენტს ჩვეულებრივ უწოდებენ მთავარს. ძირითადი მომხმარებლები ჩვეულებრივ უზრუნველყოფენ გამყიდველს მოგების 70%. ამიტომ, გამყიდველები განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევენ ძირითად კლიენტებთან ურთიერთობის განვითარებას. არსებობს თუნდაც "საკვანძო ანგარიშის მართვის" კონცეფცია.

მთავარი კლიენტი არის პროდუქტის მომხმარებელი, რომლისთვისაც საჭიროა ყოვლისმომცველი ტექნიკური და კომერციული ინტეგრირებული გადაწყვეტა. ეს კლიენტი უზრუნველყოფს:

- მისი შესყიდვების დიდი მოცულობა

- სტაბილური გაყიდვების მომგებიანობა

- შენარჩუნების ხარჯების შემცირება

- მისი ქმედებების მაღალი პროგნოზირებადობა

- მაღალი სტაბილურობა

- კარგი რეპუტაცია ბაზარზე

Ზრდა და განვითარება

- განვითარების მაღალი შესაძლებლობები (ახალი პროდუქტების მიწოდება)

აუცილებელია შევინარჩუნოთ პირდაპირი კონტაქტები მთავარ კლიენტთან და განავითაროთ პარტნიორობა, რათა უზრუნველყოფილი იყოს, რომ წარმოებული პროდუქცია აკმაყოფილებს ამ მომხმარებლის საჭიროებებს. საკვანძო კლიენტთან მუშაობის მართვა არის ორიენტირებული მუშაობა კლიენტის შესწავლაზე, მისი საჭიროებების განსაზღვრასა და პარტნიორობის განვითარებაზე, რომლის შედეგი უნდა იყოს მომწოდებლის წილის ზრდა კლიენტის შესყიდვების მოცულობაში, ასევე ბიზნესის მომგებიანობის გაზრდა. მასთან.

მთავარი კლიენტის სტატუსის მოსაპოვებლად მომხმარებელს, პირველ რიგში, უნდა ჰქონდეს მაღალი შესყიდვის პოტენციალი. მეორეც, საკვანძო მომხმარებელს ახასიათებს რთული შესყიდვების ქცევა, მაგალითად, ამ კატეგორიაში შედის გადაწყვეტილების მიმღების დიდი სტრუქტურები შერჩევის კრიტერიუმების დიდი რაოდენობით, რომლებიც ხშირად განლაგებულია მსოფლიოს სხვადასხვა გეოგრაფიულ მხარეში. ასეთი სტრუქტურა შეიძლება ფოკუსირებული იყოს სხვადასხვა ფუნქციურ სფეროზე და ჰქონდეს განსხვავებული ოპერაციული ერთეული. მესამე, ძირითადი კლიენტის სტატუსი, სავარაუდოდ, მიენიჭება იმ მომხმარებლებს, რომლებსაც სურთ დაამყარონ გრძელვადიანი პარტნიორობა ან ალიანსები მომწოდებელთან. ეს ურთიერთობები მომხმარებელს უამრავ სარგებელს აძლევს, მათ შორის მიწოდების უსაფრთხოებას, შემცირებულ რისკს, პრობლემის უფრო სწრაფად გადაჭრას, უფრო სრულყოფილ კომუნიკაციას და მომსახურების უფრო მაღალ დონეს. საკვანძო კლიენტებს, რომლებიც გეოგრაფიულად ფართოდ არიან გაფანტულნი, ხშირად მოიხსენიებენ როგორც ეროვნულ მომხმარებლებს.

რა სურთ ძირითად კლიენტებს:

საუკეთესო ფასები

- საუკეთესო ხარისხი

- მომსახურება და დამატებითი მომსახურება

- მოგება ჩვენი პროდუქტის გამოყენებით

- თქვენი ხარჯების შემცირება

- სტაბილურობა და უსაფრთხოება ჩვენთან მუშაობისას

- კრეატიულობა მასთან მუშაობისას (არა ყველა ბიზნესისთვის)

- ზოგჯერ ექსკლუზიურობა მასთან მუშაობისას

პარტნიორობა

ახალი იდეები

საკვანძო კლიენტთან წარმატებით მუშაობისთვის მნიშვნელოვანია იცოდეთ მათი "პროფილი". აუცილებელია მისი ბიზნესის ყველა ასპექტის საფუძვლიანი გაგება:

1. კომპანიის ისტორია: დაარსების თარიღი და ისტორია, დამფუძნებლები, პუბლიკაციები მათ შესახებ.
2. ფინანსური შედეგები: ბრუნვა, მთლიანი მოგების %, ჩვენი პროდუქტის შესყიდვების მოცულობა.
3. ბიზნესის მიზნები და სტრატეგიები.
4. ორგანიზაციული სტრუქტურა: თანამშრომელთა რაოდენობა, ძირითადი განყოფილებები, მენეჯერები.
5. გადაწყვეტილების მიღების მეთოდები: ვინ იღებს გადაწყვეტილებებს, ვინ ურჩევს, ვინ ამტკიცებს და შესაძლებელია თუ არა გარე გავლენა?

ძირითადი კლიენტის სახელმძღვანელო:

1. სახელი, დაბადების თარიღი, ოჯახური მდგომარეობა.
2. პირადი მიზნები.
3. ამ ადამიანის ისტორია (განათლება, გამოცდილება).
4. ჰობი, ინტერესები.
5. პიროვნების ფსიქოტიპი.
6. გავლენა ორგანიზაციაში.

შესყიდვების სისტემა:

1. ცენტრალიზებული.
2. Განაწილებული.

ძირითადი კლიენტის ანალიზი

სტრატეგიული ანალიზი.მოიცავს ძირითადი კლიენტის მისიის შესწავლას.

გარე ანალიზი

ამ ანალიზის მიზანია ძირითადი კლიენტის მიერ გამიზნული სხვადასხვა ბაზრების იდენტიფიცირება და ანალიზი. ეს ანალიზი იძლევა ნათელ სურათს კლიენტის პრიორიტეტებისა და შესაძლებლობების შესახებ.

Ბაზრის ანალიზი

1. რამდენად დიდი ბაზრის დაფარვა შეუძლია კლიენტს?
2. აღწერეთ კლიენტის მიერ შემოთავაზებული მიმდინარე პროდუქტები და სერვისები
3. განსაზღვრეთ კლიენტის მყიდველის ტიპები, მიმდინარე გაყიდვების მოცულობა და ტენდენციები
4. თუ არის ბაზრის სეგმენტები, რომლებშიც კლიენტი მუშაობს, აღწერეთ ეს სეგმენტები, მათი ზომა, ზრდის დონე, კლიენტის წილი.
5. რამდენად სტაბილურია კლიენტის წილი ბაზრის სეგმენტებში?
6. აღწერეთ კლიენტის პოტენციური მყიდველები
7. რა ახალი მომხმარებლების მოზიდვა შეეძლო კლიენტს მისი მისიის მიხედვით და რა ტექნოლოგიები აკლია მას ამისთვის?

გარემოს ანალიზი. აღწერეთ გრძელვადიანი, საშუალოვადიანი და მოკლევადიანი გარემოსდაცვითი ტენდენციები, რომლებმაც შეიძლება გავლენა მოახდინონ კლიენტის ბაზარზე. განხილულია გარემოს ეკონომიკური, ტექნოლოგიური, დემოგრაფიული, სამართლებრივი, პოლიტიკური და სოციოკულტურული ტენდენციები.

კონკურენციის სტრუქტურის ანალიზი. დაადგინეთ კლიენტის კონკურენტების სხვადასხვა ტიპები და რა საფრთხეს უქმნიან ისინი მას:

- ამჟამინდელი პირდაპირი კონკურენტები

- პოტენციური ახალი პირდაპირი კონკურენტები

- მიმდინარე არაპირდაპირი კონკურენტები

- პოტენციური არაპირდაპირი კონკურენტები

- მიწოდების ჯაჭვის კონკურენცია

მომხმარებელთა ანალიზი. ბაზრის ანალიზის გარდა, შეიტყვეთ:

1. ვინ არიან კლიენტის ძირითადი მომხმარებლები? იცვლება თუ არა მომხმარებელთა ბაზა?
2. ხდება თუ არა დიდი ცვლილებები ინდუსტრიაში კლიენტის მომხმარებლებისთვის?
3. იცვლება თუ არა კლიენტის კლიენტების საჭიროებები?
4. იცვლება მათი სავაჭრო ჩვევები?
5. რა არის კრიტიკული ელემენტები, რომლებიც გავლენას ახდენენ სამომხმარებლო მოთხოვნაზე?

შიდა ანალიზი

ამ ანალიზის მიზანია გაზომოს კლიენტის უნარი წარმატებით ფუნქციონირებს მის გარე გარემოში.

განლაგების სტრატეგიის ანალიზი. განსაზღვრეთ კლიენტის გრძელვადიანი და მოკლევადიანი მიზნები, სტრატეგიები და პროგრამები.

1. რა არის კლიენტის კორპორატიული მიზნები? განსაზღვრეთ მიზნების ტიპები (მოგება, მომგებიანობა, ზრდა, ბაზრის წილი, ფულადი ნაკადები) და კონკრეტული გრძელვადიანი და მოკლევადიანი შესრულების პრიორიტეტები (რამდენი, როდის).
2. რა კონკრეტული შესაძლებლობები და საფრთხეები აქვს კლიენტს თავის ბაზრებზე?
3. როგორ არის პოზიციონირებული კლიენტი მის თითოეულ ბაზრის სეგმენტში? რა არის მისი მთავარი მიზნები მომხმარებლებთან და კონკურენტებთან მიმართებაში? რა არის ძირითადი სტრატეგიები?
4. აპირებს თუ არა კლიენტი რაიმეს შეცვლას თავის ბიზნესში მიზნების მისაღწევად?
5. რა არის კლიენტის კონკრეტული პროგრამები მომხმარებლის მოზიდვისა და წარმოების ხარჯების შესამცირებლად?

კომპეტენცია კლიენტი . გაზომეთ კლიენტისთვის ხელმისაწვდომი რესურსები განლაგების სტრატეგიის განსახორციელებლად:

1. რა არის კლიენტის ძლიერი და სუსტი მხარეები?
2. როგორია კლიენტის შესრულება? როგორია მისი გაყიდვების, ბაზრის სეგმენტის წილების და მომგებიანობის ტენდენციები?

სტრატეგიული თანმიმდევრობის ანალიზი. გაზომეთ, გამართლებულია თუ არა კლიენტის განლაგების სტრატეგია გარე და შიდა ანალიზის ფონზე.

- არის თუ არა კლიენტის მიზნები მიღწევადი?

- შეუძლია თუ არა კლიენტს მიაღწიოს თავის სტრატეგიულ მიზნებს?

კლიენტის საჭიროებების ანალიზი

ამ ანალიზის მიზანია დაადგინოს კლიენტის საჭიროებები, რომლებსაც ის დააკმაყოფილებს პროდუქტების ან სერვისების შეძენით:

1. განსაზღვრეთ კონკრეტული საჭიროებები, როგორიცაა გადასაჭრელი პრობლემები და/ან სამომავლო შესაძლებლობები, რომლებსაც მომხმარებელი ცდილობს დააკმაყოფილოს მომავალი შესყიდვებით. გაითვალისწინეთ ფუნქციური, ეკონომიკური და ფსიქოლოგიური საჭიროებები.
2. რამდენად აკმაყოფილებენ კონკურენტი მომწოდებლები მომხმარებელთა საჭიროებებს?
3. როგორ შეგიძლიათ დაეხმაროთ კლიენტს გაყიდვების გაზრდაში, ფასების შემცირებაში, ხარჯების შემცირებაში, ინვესტიციების და რისკების შემცირებაში?
4. რა ორგანიზაციულ მახასიათებლებს ეძებს კლიენტი მომწოდებელში (ხელმისაწვდომობა, პასუხისმგებლობა, კომპეტენცია, კრიტიკული საჭიროებების გაგება, თანამშრომლობის სიმარტივე)?

შესყიდვების ანალიზი

შესყიდვების ანალიზი მიზნად ისახავს კლიენტის მიერ შესყიდვის გადაწყვეტილების შემუშავების წესისა და პროცესების იდენტიფიცირებას.

შესყიდვის პროცესი. ამ ანალიზის მიზანია კლიენტის შესყიდვის პროცესში საფეხურების იდენტიფიცირება. ეს ნაბიჯები, როგორც წესი, მოიცავს ინფორმაციის შეგროვებას, ინფორმაციის გადაცემას და გადაწყვეტილების მიღებას იმ პირების მიერ, რომლებიც ასრულებენ სხვადასხვა როლს.

1. კლიენტისგან შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების ალგორითმის შემუშავება, მათ შორის აქტივობები, რომლებიც არ საჭიროებს გადაწყვეტილებას; ადამიანები, რომლებიც მონაწილეობენ გადაწყვეტილების მიღებაში. მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული როგორც კლიენტის პერსონალი, ასევე კლიენტის შემსყიდველი პერსონალი, ასევე მესამე მხარეები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შესყიდვების პროცესზე.
2. თითოეული ნაბიჯისთვის უპასუხეთ კითხვებს ვინ, სად, როდის და რატომ კეთდება.
3. მდგრადია თუ არა შესყიდვის პროცესი? რამ შეიძლება შეცვალოს ეს პროცესი? რა აქტივობებმა შეიძლება გააუმჯობესოს კლიენტის შესყიდვის პროცესი?

გადაწყვეტილების ანალიზი

ამ ანალიზის მიზანია შესყიდვის პროცესის მახასიათებლების დადგენა.

1. აქვს თუ არა კლიენტს შესყიდვის ფორმალური პროცესი? თუ ასეა, რა არის შესყიდვის კრიტერიუმები და როგორ ფასდება თითოეული პოტენციური მიმწოდებელი?
2. შესყიდვის კონტრაქტები დამტკიცებულია ცენტრალური ოფისის მიერ თუ ადგილობრივად?
3. აღწერეთ კლიენტის ტიპიური საკონტრაქტო ხელშეკრულებები (წლიური კონტრაქტები ან ერთჯერადი შესყიდვები; კონტრაქტები, რომლებშიც მითითებულია თანხები და მიწოდების თარიღები; ან კონტრაქტები, რომლებშიც თანხებზე და თარიღებზე მოლაპარაკება ხდება მოგვიანებით დეცენტრალიზებულ ერთეულებთან). რა სახის კონტრაქტები შეიძლება მოელოდეს მომწოდებელს?
4. იყენებს თუ არა კლიენტი შესყიდვის აუქციონის ფორმას? ან უპირატესობას ანიჭებს შეზღუდული რაოდენობის მომწოდებლებს, რომლებთანაც მას შეუძლია პარტნიორობა?
5. კრძალავს თუ არა კლიენტის პოლიტიკა ერთი მიმწოდებლის გამოყენებას? თუ ფირმას ჰყავს ერთი მიმწოდებელი, რამ შეიძლება აიძულოს კლიენტი მიიღოს დამატებითი მიმწოდებელი?
6. მუშაობს თუ არა მომხმარებელი ერთ-ერთ მომწოდებელთან პროდუქტის სპეციფიკაციის შესამუშავებლად და შემდეგ, მიმწოდებლის საწყისი ძალისხმევის გვერდის ავლით, იყენებს ამ სპეციფიკაციას მიწოდების ყველაზე იაფი წყაროს მოსაძებნად? ან კლიენტი აძლევს სპეციფიკაციის დეველოპერს გარანტირებული შესყიდვის რაოდენობას?
7. რამდენად არის კლიენტი დამოკიდებული მომწოდებელზე? თუ მიწოდება შეწყდება, ეს მნიშვნელოვანი პრობლემა იქნება მომხმარებლისთვის თუ ისინი ადვილად იპოვიან სხვა მიმწოდებელს?
8. როგორია კლიენტის ბიუჯეტის ციკლი? რა გავლენა აქვს მას შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე?
9. აღწერეთ გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ტიპი მომავალი შესყიდვისთვის: ადრე შეძენილი პროდუქტის შეძენა ნაცნობი მომწოდებლებისგან; პროდუქტისა და მიმწოდებლის შეცვლის შესაძლებლობა.

კონკურენტული ანალიზი

დაადგინეთ თქვენი მთავარი კონკურენტები (ამჟამინდელი და პოტენციური) კლიენტისთვის ბრძოლაში. თითოეული სერიოზული საფრთხის კონკურენტისთვის უპასუხეთ შემდეგ კითხვებს:

1. რა არის კონკურენტის სისუსტეები და შესაძლებლობები?
2. როგორ მუშაობს ის? რამდენად კარგია მისი პროდუქტის ხარისხი, მომსახურების ხარისხი, ახალი პროდუქტის განვითარება, ფასები და ა.შ.
3. როგორ არის ორგანიზებული კონკურენტი? ვინ არიან კონკურენტის მთავარი მოთამაშეები? რა არის ცნობილი კონკურენტის გადაწყვეტილების მიღების სტილისა და კლიენტის პერსონალთან პირადი კავშირების შესახებ?
4. რა არის ძირითადი ურთიერთობა კონკურენტსა და მომხმარებელს შორის? რას ეფუძნება ისინი (გრძელვადიანი მაღალი ხარისხის მომსახურება, პირადი ურთიერთობები, ბრენდი, პრობლემურ სიტუაციებზე სწრაფი რეაგირება)?
5. რა უპირატესობა აქვს კონკურენტს ფასში და მოცულობაში (ტექნოლოგია, დიზაინი, მასალები, წარმოება, მარკეტინგი, სადისტრიბუციო არხები, ადმინისტრაცია, სხვა სფეროები)?
6. რა ვარიანტები აქვს კონკურენტს ფასის შესამცირებლად და მოცულობის გასაზრდელად კლიენტის წინაშე უკეთ პოზიციონირებისთვის?

საკვანძო კლიენტებთან ურთიერთობის ჩამოყალიბება

არსებობს ძირითადი ანგარიშების განსაკუთრებული მახასიათებლები, რაც ნიშნავს, რომ საჭიროა დამატებითი ფიქრი იმაზე, თუ როგორ მივაღწიოთ წარმატებას ასეთ დიდ ანგარიშებზე გაყიდვისას. არსებობს აპრობირებული გზები, რომლითაც მომწოდებლებს შეუძლიათ ურთიერთობების დამყარება მთავარ მომხმარებლებთანაც. მოდით შევხედოთ ხუთ გზას, რომლითაც შეგიძლიათ ძლიერი ურთიერთობების დამყარება თქვენს მომხმარებლებთან.

1. პირადი ნდობა

მიზანი ნდობისა და ნდობის ჩამოყალიბებაა. მეთოდები:

- უზრუნველყოს დაპირებების შესრულება;

- პრევენციული მოვლის ხელშეკრულებები;

- აქტიური დაკვირვება;

- აბსტრაქტული გაყიდვები.

საკვანძო ანგარიშის მართვა

საკვანძო ანგარიშის მართვა გადის რამდენიმე ეტაპს.

პირველი ეტაპისაკვანძო ანგარიშების მენეჯმენტი გულისხმობს მათთან უფრო მჭიდრო თანამშრომლობის შესაძლებლობების შესწავლას, რაც გულისხმობს მათი მოტივების, ზრახვებისა და პრობლემების ანალიზს, რაც მათ ეხება. გამყიდველმა კომპანიამ უნდა დაარწმუნოს მომხმარებელი იმ შეღავათებში, რასაც ის მიიღებს, თუ ის გახდება „პრივილეგირებული მომხმარებელი“. ეს მოითხოვს იმის გაგებას, თუ როგორ მუშაობს მომხმარებლის გადაწყვეტილების მიღების სტრუქტურა და ღირებულების დამატების პროცესებთან დაკავშირებული გამოწვევები და შესაძლებლობები. შესაძლოა, მომხმარებელთა მოთხოვნილებების უკეთ დასაკმაყოფილებლად, პროდუქტებმა და სერვისებმა შეიძლება გაიარონ გარკვეული მოდერნიზაცია. გაყიდვების პერსონალის მიზანი ამ ეტაპზე არის ნდობის დამყარება, რომელიც დაფუძნებულია მიმწოდებლის პროდუქტების მუდმივ მაღალ შესრულებაზე და ღია კომუნიკაციებზე.

კომუნიკაციების უმეტესობა გადაიცემა გაყიდვების წარმომადგენლის (ან ძირითადი ანგარიშის მენეჯერის) მეშვეობით, რომელიც ურთიერთობს მყიდველი ორგანიზაციის ერთგულ თანამშრომელთან. შედეგად, ორ სუბიექტს შორის ურთიერთობა საკმაოდ მყიფეა, რაც განსაკუთრებით ეხება იმ შემთხვევაში, თუ გამყიდველი მხოლოდ შემსყიდველი ორგანიზაციის მიმწოდებელია. მიმწოდებლის კომპეტენციის დონის შესაფასებლად და იმის გასაგებად, თუ რა პრობლემებს შეიძლება სწრაფად წააწყდეთ მასთან ურთიერთობისას, მომხმარებელი აკონტროლებს ამ მიმწოდებლის შესრულების მაჩვენებლებს. საკვანძო ანგარიშის მენეჯერი ცდილობს მოამზადოს უფრო მიმზიდველი წინადადებები, გაზარდოს ნდობა თავისი კომპანიის მიმართ და გააძლიეროს პირადი ურთიერთობები მომხმარებლის თანამშრომლებთან.

შუა ეტაპისაკვანძო ანგარიშის მართვა. ამ დროისთვის ნდობა დამყარდა და მიმწოდებელი არის ერთ-ერთი იმ მცირერიცხოვანი პრივილეგირებული სუბიექტიდან, რომელიც მომხმარებელს პროდუქტს ამარაგებს. ორ ორგანიზაციას შორის კონტაქტების რაოდენობა და მრავალფეროვნება იზრდება. უფრო მეტიც, ეს კონტაქტები არ შემოიფარგლება მხოლოდ სამუშაო შეხვედრებით, არამედ შეიძლება მოიცავდეს სოციალურ ღონისძიებებსაც, რაც დიდად უწყობს ხელს ორივე ორგანიზაციის თანამშრომლებს შორის ურთიერთობების განმტკიცებას.

ამ ეტაპზე ტარდება მიწოდების პროცესის ერთობლივი ანალიზი, ერთობლივი მუშაობა ძირითადი კლიენტის გუნდთან ხარჯების შესამცირებლად და გრძელვადიანი კონტრაქტების განხილვა. ხდება კლიენტის მართვის სისტემებში ინტეგრაცია, კლიენტის ჩართვა მისთვის მიწოდებული პროდუქციის ხარისხის კონტროლის პროცესში. კლიენტთან მუშაობისას მიღწეული პოზიციების შესანარჩუნებლად აუცილებელია კლიენტთან მუშაობის გუნდის შექმნა, რომელიც მოემსახურება კლიენტის კომპლექსურ მოთხოვნებს ყოვლისმომცველი გადაწყვეტილებებით.

მომწოდებლის მომხმარებელთა ანალიზის პროცესი გადადის მენეჯმენტის სულ უფრო მაღალ დონეზე; მას თანდათან უერთდებიან სულ უფრო მაღალი რანგის მენეჯერები, რაც აიხსნება ამ კლიენტის დიდი მნიშვნელობითა და მისთვის გამოყოფილი რესურსების დიდი რაოდენობით. მაგრამ რადგან კლიენტი ჯერ არ გადასულა ექსკლუზიურ კატეგორიაში, აუცილებელია მუდმივად აკონტროლოთ კონკურენტების საქმიანობა, რომლებსაც შეუძლიათ ამ მომხმარებლის ჩარევა.

პარტნიორობის ეტაპიძირითადი კლიენტების მართვისას. ეს ის ეტაპია, როდესაც მყიდველი ორგანიზაცია მიმწოდებელს განიხილავს, როგორც მნიშვნელოვან სტრატეგიულ რესურსს. ნდობის დონე იმდენად უხდება ორივე მხარეს, რომ ისინი მზად არიან გაუზიარონ ერთმანეთს კონფიდენციალური ინფორმაცია. საქმიანობის აქცენტი გადადის საერთო პრობლემების გადაჭრაზე, ახალი პროდუქტების ერთობლივ განვითარებაზე და პერსონალის ჯვარედინი ტრენინგზე, რომლის დროსაც ერთი კომპანიის თანამშრომლები სწავლობენ მეორეში.

მყიდველი ორგანიზაცია ახლა აკავშირებს ფაქტობრივად ყველა თავის საქმიანობას შესაბამისი პროდუქტის ჯგუფისთვის (ან თუნდაც ჯგუფებისთვის) ერთ მიმწოდებელთან. ურთიერთობები ფორმალიზდება ფორმალურ დონეზე, რისთვისაც პარტნიორობის ხელშეკრულება იდება არანაკლებ სამი წლის მოქმედების ვადით. რა თქმა უნდა, მეორე მხარის მუშაობას მუდმივად აკონტროლებენ. ორივე მხარის შესაბამის დეპარტამენტებს შორის კონტაქტები აქტიურად არის შენარჩუნებული. შემსყიდველ ორგანიზაციას ელის მიწოდების გარანტირებული სტაბილურობა, შესანიშნავი მომსახურება და მაღალი ხარისხის პროდუქცია. ძირითადი ანგარიშის მენეჯერის მთავარი ამოცანა ამ ეტაპზე არის ნდობის მაღალი დონის შენარჩუნება, რაც შესაძლებელს ხდის ჰორიზონტზე პოტენციური კონკურენტების გაჩენის გამორიცხვას.

- დაბალანსებული საფასო პოლიტიკის განხილვა

- რეგულარული ინფორმაცია ყველა ახალი პროდუქტის შესახებ

და ა.შ.

სინერგეტიკის ეტაპისაკვანძო ანგარიშის მართვა. ურთიერთობის ფორმირების მოდელის ეს ეტაპი ბოლოა. მყიდველი და გამყიდველი უყურებენ ერთმანეთს არა როგორც ორ ცალკეულ ორგანიზაციას, არამედ როგორც ერთი დიდი სტრუქტურის ნაწილებს. მხარეთა უმაღლესი მენეჯმენტის ჩართულობა გამოიხატება დირექტორთა საბჭოების ერთობლივ შეხვედრებში, ერთობლივი ბიზნეს დაგეგმვის, კვლევისა და განვითარების წარმართვაში, არასაჭირო ხარჯების აღმოფხვრაში და პროცესების გაუმჯობესებაში, რაზეც მოქმედებები კოორდინირებულად ხორციელდება. მაგალითად, ლოჯისტიკურ კომპანიას თავისი ერთ-ერთი მთავარი საცალო კლიენტით ჰყავს ექვსი გუნდი, რომელიც მოიცავს ორივე პარტნიორის თანამშრომლებს. ეს გუნდები ეძღვნება სამუშაო პროცესების გაუმჯობესებას.

ურთიერთობის შეწყვეტაძირითადი კლიენტების მართვისას. ეს ეტაპი ხდება მაშინ, როდესაც ტრანზაქციები და ურთიერთქმედება წყდება. ამის თავიდან ასაცილებლად, თქვენ კარგად უნდა გესმოდეთ, სად და რატომ შეიძლება განსხვავდებოდეს მხარეთა მოთხოვნები. დაშლა ხშირად ხდება ძირითადი თანამშრომლების ცვლილებებისა და პირადი საკითხების გამო და ნაკლებად ხშირად ფასებთან დაკავშირებით უთანხმოების გამო. ხარვეზის საშიშროება განსაკუთრებით დიდია საკვანძო ანგარიშის მართვის საწყის ეტაპზე, როდესაც ინდივიდუალური ასპექტები ჯერ კიდევ დომინირებს კონტაქტებში. მაგალითად, სიტუაცია შეიძლება გაუარესდეს, როდესაც საკვანძო ანგარიშის მენეჯერი იცვლება სხვა თანამშრომელით, რომელსაც მეორე მხარე მიიჩნევს ნაკლებად კვალიფიციურად, ან როდესაც ჩნდება პირადი მტრობა ორი მხარის წარმომადგენლებს შორის. ეს სავსებით საკმარისია ურთიერთობის დასასრულებლად.

დაშორების მეორე მიზეზი შეიძლება იყოს ნდობის დაკარგვა. მაგალითად, დაპირების დარღვევამ პროდუქციის ვადაში მიწოდების, აღჭურვილობის განახლება ან შეკეთება შეიძლება მნიშვნელოვნად შეასუსტოს საქმიანი ურთიერთობა, ან თუნდაც გამოიწვიოს მისი შეწყვეტა. ასეთი პრობლემების შემთხვევაში მთავარია სიურპრიზის ფაქტორის სიძლიერის შემცირება. ეს ნიშნავს, რომ მომწოდებელმა დაუყოვნებლივ უნდა აცნობოს მომხმარებელს პრობლემის შესახებ. მან ასევე უნდა გამოიჩინოს თავმდაბლობა მომხმარებელთან პრობლემის განხილვისას.

მხარეებს შორის ასევე შეიძლება წარმოიშვას უფსკრული, თუ რომელიმე მათგანი უგულებელყოფს თავის პასუხისმგებლობას. ხანგრძლივმა ურთიერთობებმა შეიძლება გამოიწვიოს თვითკმაყოფილების გრძნობა, მაგალითად, მომხმარებლებმა შეიძლება აღიქვან თავი როგორც მიმწოდებელი. ასევე არსებობს უთანხმოება, რომელიც ეფუძნება ბიზნეს კულტურას, მაგალითად, როდესაც მომხმარებელი აყენებს ფასს წინა პლანზე, ხოლო მიმწოდებელი აყენებს ხარჯებს პროდუქტის მთელი სიცოცხლის განმავლობაში. სირთულეები შეიძლება წარმოიშვას ბიზნესის კეთების სხვადასხვა სტილის, მათ შორის ოფისების მუშაობის გამო.

მიწოდებული საქონლისა და მომსახურების ხარისხთან დაკავშირებულმა პრობლემებმა ასევე შეიძლება გამოიწვიოს ურთიერთობების დაძაბვა. ამ ხასიათის ნებისმიერმა პრობლემამ ან წარმოდგენამ, რომ კონკურენტები ახლა უკეთეს პროდუქტს სთავაზობენ, ასევე შეიძლება გამოიწვიოს მხარეებს შორის ურთიერთობაში განხეთქილება. ამისთვის მომწოდებლებმა უნდა აღმართონ შესაბამისი ბარიერები, რათა თავიდან აიცილონ ახალი აბიტურიენტები მათ ბაზარზე შესვლაზე, ამავდროულად უზრუნველყონ მათი პროდუქციისა და მომსახურების ხარისხის მუდმივი გაუმჯობესება და ნებისმიერი პრობლემის გადაჭრა დროულად და პროფესიონალურად.

რუსეთის ფედერაციის განათლებისა და მეცნიერების სამინისტრო

უმაღლესი პროფესიული განათლების სახელმწიფო საგანმანათლებლო დაწესებულება

"სანქტ-პეტერბურგის სახელმწიფო ტექნოლოგიისა და დიზაინის უნივერსიტეტი"

ეკონომიკური თეორიის კათედრა

ტესტი

საგანში "ბიზნესის ეთიკა"

თემაზე "საქმიანი მოლაპარაკებების მეთოდოლოგია"

დაასრულა სტუდენტმა:

მე-6 წელი ჯგუფი VI-EZ-1

სპეციალობა 0608

ჩანაწერების წიგნის კოდი 05-46 -26

მარინინა ტატიანა ეგოროვნა

ხელმძღვანელი:

სანქტ-პეტერბურგი

1. საქმიანი მოლაპარაკებები

2.საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების მეთოდები

2.1.ვარიაციური მეთოდი

2.2. ინტეგრაციის მეთოდი

2.3. დაბალანსების მეთოდი

2.4. კომპრომისის მეთოდი

3.მოლაპარაკების დასრულება

4. საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი

ცნობების სია

1. საქმიანი მოლაპარაკებები

მოლაპარაკებები არის საშუალება, ურთიერთობა ადამიანებს შორის, რომლის მიზანია

შეთანხმების მიღწევა, როდესაც ორივე მხარეს აქვს შესატყვისი ან

საპირისპირო ინტერესები.

მოლაპარაკებები, უპირველეს ყოვლისა, მიზნად ისახავს ამის უზრუნველსაყოფად, ორმხრივი გზით

აზრთა გაცვლა (სხვადასხვა წინადადებების სახით არსებული საკითხის გადასაჭრელად)

პრობლემის განხილვა) ორივე მხარის ინტერესების შესაბამისი შეთანხმების მისაღებად

და მიაღწიოს შედეგებს, რომლებიც დააკმაყოფილებს მის ყველა მონაწილეს. მოლაპარაკება

ეს არის მენეჯმენტი მოქმედებაში. ისინი შედგება გამოსვლებისა და პასუხებისგან

გამოსვლები, კითხვა-პასუხი, წინააღმდეგობები და მტკიცებულებები. მოლაპარაკება

შეიძლება გაგრძელდეს მარტივად ან ინტენსიურად, პარტნიორებს შეუძლიათ შეთანხმდნენ.

საკუთარ თავს უჭირს, ან დიდი სირთულეებით, ან საერთოდ არ შეთანხმებას.

ამიტომ, ყოველი მოლაპარაკებისთვის აუცილებელია განვითარება და გამოყენება

მათი ქცევის სპეციალური ტაქტიკა და ტექნიკა.

მოლაპარაკებების მრავალფეროვნების გამო, ზუსტი შემოთავაზება შეუძლებელია

მოდელი. მათი განხორციელების განზოგადებული სქემა შემდეგია:

I ეტაპი - მოლაპარაკებების მომზადება

IV ეტაპი - მოლაპარაკებები

პრობლემის მოგვარება (მოლაპარაკებების დასრულება)

საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი

საქმიანი მოლაპარაკებების მომზადება. მოლაპარაკებების წარმატება მთლიანად დამოკიდებულია

რამდენად კარგად მოემზადე მათთვის. მოლაპარაკებების დაწყებამდე

უნდა ჰქონდეს. მათ მიერ შემუშავებული მოდელი:

ნათლად გააცნობიეროს მოლაპარაკების საგანი და განსახილველი პრობლემა.

მოლაპარაკებებში ინიციატივა იქნება მას, ვინც უკეთ იცის და ესმის

პრობლემა;

აუცილებლად შეადგინეთ უხეში პროგრამა და სცენარი მოლაპარაკებების მსვლელობისთვის. IN

მოლაპარაკებების სირთულიდან გამომდინარე, შეიძლება იყოს რამდენიმე პროექტი;

გამოიკვეთეთ თქვენი შეურიგებლობის მომენტები, ასევე პრობლემები, სადაც ეს შესაძლებელია,

დათმობა, თუ მოლაპარაკებებში მოულოდნელი ჩიხი წარმოიქმნება;

თავად განსაზღვრეთ კომპრომისების ზედა და ქვედა დონეები საკითხებზე

რაც, თქვენი აზრით, ყველაზე ცხარე დისკუსიას გამოიწვევს.

ამ მოდელის დანერგვა შესაძლებელია, თუ ამ პროცესშია

მოლაპარაკებების მომზადებისას შეისწავლება შემდეგი საკითხები:

1) მოლაპარაკების მიზანი;

2) მოლაპარაკების პარტნიორი;

3) მოლაპარაკების საგანი;

4) მოლაპარაკების მდგომარეობა და პირობები;

5) მოლაპარაკებებზე დამსწრეები;

6) მოლაპარაკებების ორგანიზება.

2.საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოების მეთოდები

მოლაპარაკებების წარმართვა. მენეჯმენტის პრაქტიკაში ბიზნესის წარმოებისას

მოლაპარაკების შემდეგი ძირითადი მეთოდები გამოიყენება:

ვარიაციული მეთოდი

ინტეგრაციის მეთოდი

დაბალანსების მეთოდი

კომპრომისის მეთოდი

2.1.ვარიაციური მეთოდი

რთული მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას (მაგალითად, თუ

უკვე შეიძლება წინასწარ განჭვრიტოს მეორე მხარის უარყოფითი რეაქცია).

გაეცანით შემდეგ კითხვებს:

რა არის იდეალური (განხორციელების პირობის მიუხედავად) გადაწყვეტა

პრობლემა მთლიანად?

იდეალური გადაწყვეტის რომელი ასპექტებიდან (მთელი პრობლემის გათვალისწინებით, მთლიანობაში,

პარტნიორი და მისი მოსალოდნელი რეაქცია) შემიძლია უარი ვთქვა?,

რა უნდა ჩაითვალოს ოპტიმალურად (განხორციელების ალბათობის მაღალი ხარისხი)

პრობლემის გადაჭრა მოსალოდნელ შედეგებთან დიფერენცირებული მიდგომით,

სირთულეები, დაბრკოლებები?

რა არგუმენტებია საჭირო სათანადო რეაგირებისთვის,

პარტნიორის მოსალოდნელ ვარაუდზე, ინტერესთა განსხვავების გამო

და მათი ცალმხრივი განხორციელება (შევიწროება ან, შესაბამისად, გაფართოება

წინადადებები ორმხრივი სარგებლის უზრუნველყოფისას, მასალის ახალი ასპექტები,

ფინანსური, იურიდიული და ა.შ.)?

რა სახის იძულებითი გადაწყვეტილების მიღება შეიძლება შეზღუდული მოლაპარაკებების დროს

პარტნიორის რა ექსტრემალურ წინადადებებს აუცილებლად უნდა უარვყოთ და

რა არგუმენტების გამოყენებით?

ასეთი მსჯელობა სცილდება წმინდა ალტერნატიულ განხილვას

მოლაპარაკების საგანი. ისინი საჭიროებენ საქმიანობის მთელი საგნის მიმოხილვას,

კრეატიულობა და რეალისტური შეფასებები.

2.2. ინტეგრაციის მეთოდი

შექმნილია პარტნიორის დასარწმუნებლად

მოლაპარაკების საკითხების საზოგადოების გათვალისწინებით შეფასების აუცილებლობა

ურთიერთკავშირი და განვითარება-თანამშრომლობის შემდგომი საჭიროებები;

ამ მეთოდის გამოყენება, რა თქმა უნდა, არ იძლევა შეთანხმების მიღწევის გარანტიას

დეტალები; ის უნდა იქნას გამოყენებული იმ შემთხვევებში, როდესაც, მაგალითად, პარტნიორი

უგულებელყოფს სოციალურ ურთიერთობებს და უახლოვდება მის განხორციელებას

ინტერესები ვიწრო დეპარტამენტის პოზიციებიდან.

ცდილობთ პარტნიორმა გააცნობიეროს ინტეგრაციის საჭიროება, არ გააკეთოთ

თუმცა დაკარგავს მის ლეგიტიმურ ინტერესებს. ასე რომ მოერიდეთ

მორალიზაციული მიმართვები, განქორწინებული პარტნიორის ინტერესებიდან და არ არის დაკავშირებული

კონკრეტული განხილვის საგანი. პირიქით, გამოხატეთ თქვენი პოზიცია პარტნიორს და

ხაზგასმით აღვნიშნო, რა ქმედებებია საერთო პასუხისმგებლობის ნაწილი

თქვენ მისგან ელით მოლაპარაკების შედეგებს.

თქვენს უწყებათა ინტერესებსა და ინტერესებს შორის შეუსაბამობის მიუხედავად

პარტნიორი, ხაზი გაუსვით გადაწყვეტის საჭიროებას და ამოსავალ წერტილებს

მოლაპარაკებების დროს განხილული პრობლემა.

შეეცადეთ დაადგინოთ საერთო ასპექტები თქვენს ინტერესთა სფეროში" და

ორმხრივი სარგებლობის შესაძლებლობები და ეს ყველაფერი სახლში მიიტანეთ

პარტნიორი.

ნუ ჩაიდენთ ილუზიებს და არ იფიქროთ, რომ შეთანხმებას შეძლებთ

მოლაპარაკების თითოეული წერტილი; თუ ეს მართლაც ასე იყო, მაშინ მოლაპარაკებები

საერთოდ არ იქნება საჭირო.

2.3. დაბალანსების მეთოდი

ამ მეთოდის გამოყენებისას გაითვალისწინეთ

დაადგინეთ რა მტკიცებულებები და არგუმენტები (ფაქტები, გამოთვლის შედეგები,

სტატისტიკური მონაცემები, ციფრები და ა.შ.) მიზანშეწონილია გამოიყენოთ

წაახალისეთ თქვენი პარტნიორი მიიღოს თქვენი შეთავაზება.

ძალაუნებურად ცოტა ხნით უნდა ჩააყენო თავი პარტნიორის ადგილზე, ე.ი.

დაინახო საგნები მისი თვალებით.

განიხილეთ პრობლემების კომპლექსი იმ თვალსაზრისით, თუ რას მოელით თქვენი პარტნიორისგან

არგუმენტები „ამისთვის“ და თანამოსაუბრის ცნობიერებაში მოჰყავს ასოცირებული

უპირატესობები.

ასევე გაითვალისწინეთ თქვენი პარტნიორის შესაძლო კონტრარგუმენტები, შესაბამისად

„ჩაერთეთ“ მათთან და მოემზადეთ მათი გამოყენების პროცესში

არგუმენტაცია.

აზრი არ აქვს მოლაპარაკებების წინადადებების იგნორირებას.

პარტნიორის კონტრარგუმენტები: ეს უკანასკნელი მოელის თქვენგან პასუხს მის წინააღმდეგობებზე,

დათქმები, შეშფოთება და ა.შ. დ სანამ ამას მივიდოდეთ, გაიგეთ

იყო პარტნიორის ასეთი ქცევის მიზეზი (მთლიანად არ არის სწორი

თქვენი განცხადებების გაგება, კომპეტენციის ნაკლებობა, უხალისობა

რისკების აღება, დროის გაჩერების სურვილი და ა.შ.).

2.4. კომპრომისის მეთოდი

მომლაპარაკებლებმა უნდა გამოავლინონ მზადყოფნა

კომპრომისებზე: პარტნიორის განსხვავებული ინტერესების შემთხვევაში უნდა მოიძიოთ

შეთანხმებები ეტაპობრივად.

კომპრომისულ გადაწყვეტაში შეთანხმება მიიღწევა იმის გამო, რომ პარტნიორები

ახლის გათვალისწინებით ერთმანეთთან შეთანხმების წარუმატებელი მცდელობის შემდეგ

მოსაზრებები ნაწილობრივ გადაუხვევს მათ მოთხოვნებს (ისინი უარს ამბობენ რაღაცაზე,

წამოაყენონ ახალი წინადადებები).

პარტნიორის პოზიციასთან დაახლოებისთვის საჭიროა გონებრივად წინასწარ განსაზღვროთ

კომპრომისული გადაწყვეტის შესაძლო შედეგები საკუთარი განხორციელებისთვის

ინტერესები (რისკის დონის პროგნოზი) და მისაღები ლიმიტების კრიტიკულად შეფასება

შეიძლება მოხდეს,. რომ შემოთავაზებული კომპრომისული გამოსავალი აღემატება.თქვენი

კომპეტენცია. პარტნიორთან კონტაქტის შენარჩუნების ინტერესებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ

დადო ეგრეთ წოდებული პირობითი შეთანხმება (მაგალითად, იხ

კომპეტენტური მენეჯერის პრინციპში თანხმობა).

ძნელია სწრაფად მიაღწიო შეთანხმებას ორივესთვის მისაღები დათმობებით

მხარეები (მაგალითად, ერთ-ერთი პარტნიორის სრული უარისგან განსხვავებით

მოთხოვნები“ ან ეგრეთ წოდებული „დამპალი“ კომპრომისი); პარტნიორები ინერციით

დარჩება მათი აზრით. აქ მოთმინებაა საჭირო

შესაბამისი მოტივაცია და პარტნიორის „გაძარცვის“ უნარი ახლის დახმარებით,

არგუმენტები და პრობლემის გადახედვის გზები ყველა გამოყენებით

მოლაპარაკებების შედეგად წარმოქმნილი შესაძლებლობები.

კომპრომისებზე დაფუძნებული შეთანხმება იდება იმ შემთხვევებში, როდესაც

აუცილებელია მოლაპარაკებების საერთო მიზნის მიღწევა, როცა მათ მარცხი მოჰყვება

პარტნიორების უარყოფითი შედეგები.

მოლაპარაკების ზემოაღნიშნული მეთოდები ზოგადი ხასიათისაა. არის ნომერი

ტექნიკა, მეთოდები და პრინციპები, რომლებიც დეტალურად და აკონკრეტებს მათ

განაცხადი.

1. შეხვედრა და კონტაქტის დამყარება. მაშინაც კი, თუ ეს არ არის დელეგაცია, რომელიც თქვენთან მოვიდა,

და მხოლოდ ერთი პარტნიორია, ის უნდა დახვდეს მატარებლის სადგურზე ან აეროპორტში და

წაგიყვანთ სასტუმროში. ჩამოსული მენეჯერის დონის მიხედვით

დელეგაციას, მას შეუძლია შეხვდეს როგორც თავად ჩვენი დელეგაციის ხელმძღვანელი, ასევე ერთ-ერთი

მომავალი მოლაპარაკებების მონაწილეები.

მისალმებისა და კონტაქტის ეტაპი არის პირდაპირი, პიროვნული დასაწყისი

საქმიანი კონტაქტი. ეს არის მოლაპარაკების ზოგადი, მაგრამ მნიშვნელოვანი ეტაპი.

მისალმების პროცედურას ძალიან ცოტა დრო სჭირდება. Ყველაზე

ევროპის ქვეყნებში მისალმების გავრცელებული ფორმაა ხელის ჩამორთმევა, თან

ამ შემთხვევაში, მეპატრონე პირველ რიგში სთავაზობს ხელს.

მოლაპარაკებების დაწყებამდე საუბარი ხასიათს უნდა ატარებდეს

მარტივი საუბარი. ამ ეტაპზე ხდება სავიზიტო ბარათების გაცვლა

ბარათები, რომლებიც მოცემულია არა მისალმების დროს, არამედ მაგიდასთან

მოლაპარაკებები

2. მომლაპარაკებელთა ყურადღების მიქცევა (საქმიანი ნაწილის დასაწყისი

მოლაპარაკებები). როდესაც თქვენი პარტნიორი დარწმუნებულია, რომ ჩვენი ინფორმაცია მისთვის ხელმისაწვდომი იქნება

სასარგებლო, ის სიამოვნებით მოგისმენთ. ამიტომ უნდა გაიღვიძო

მოწინააღმდეგე დაინტერესებულია. ,

3. ინფორმაციის გადაცემა. ეს ქმედება ეფუძნება

ინტერესი გამოიწვია, დაერწმუნებინა მოლაპარაკების პარტნიორი, რომ ის იმოქმედებს

გონივრულად, ვეთანხმები ჩვენს იდეებსა და წინადადებებს მათი განხორციელების დღიდან

ხელშესახებ სარგებელს მოუტანს მას და მის ორგანიზაციას.

4. წინადადებების დეტალური დასაბუთება (არგუმენტაცია). პარტნიორს შეუძლია

დაინტერესდით ჩვენი იდეებითა და წინადადებებით, მას ასევე შეუძლია მათი გაგება

მიზანშეწონილობა, მაგრამ მაინც ფრთხილია და ვერ ხედავს შესაძლებლობას

ჩვენი იდეებისა და წინადადებების გამოყენება თქვენს ორგანიზაციაში. დაინტერესება რომ გამოიწვია და

დავარწმუნეთ მოწინააღმდეგე დაგეგმილი საწარმოს მიზანშეწონილობაში, ჩვენ უნდა

გაარკვიოს და განასხვავოს მისი სურვილები. ამიტომ, შემდეგი ნაბიჯი პროცედურაში

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმართვა არის ინტერესების იდენტიფიცირება და

ეჭვების აღმოფხვრა (ნეიტრალიზაცია, კომენტარების უარყოფა),

ამთავრებს მოლაპარაკების საქმიან ნაწილს პარტნიორის ინტერესების გარდაქმნით

საბოლოო გადაწყვეტილება (გადაწყვეტილება მიიღება კომპრომისის საფუძველზე).

3.მოლაპარაკების დასრულება

თუ მოლაპარაკებების პროგრესი დადებითი იყო, მაშინ

მათი დასკვნითი ეტაპი, აუცილებელია შევაჯამოთ, მოკლედ გავიმეოროთ მთავარი

დებულებები, რომლებსაც შეეხო მოლაპარაკებების დროს და განსაკუთრებით

მნიშვნელოვანია დახასიათდეს ის დადებითი ასპექტები, რომლებიც მიღწეულია

მხარეთა თანხმობა. ეს საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ ნდობას, რომ ყველაფერი

მომლაპარაკებლებს ნათლად ესმით ძირითადი დებულებების არსი

მომავალი შეთანხმება, ყველა დარწმუნებულია, რომ დროს

მოლაპარაკებებმა გარკვეული პროგრესი მიაღწია. ასევე მიზანშეწონილია

მოლაპარაკებების დადებითი შედეგების საფუძველზე განიხილავენ პერსპექტივებს

ახალი შეხვედრები.

თუ მოლაპარაკების შედეგი უარყოფითია, აუცილებელია სუბიექტურის შენარჩუნება

კონტაქტი მოლაპარაკების პარტნიორთან. ამ შემთხვევაში ყურადღება გამახვილებულია

არა. მოლაპარაკებების საკითხზე, მაგრამ პირად ასპექტებზე, რაც საშუალებას იძლევა

გაგრძელებასთან დაკავშირებული წინადადებების მართებულობის თანაგანსაზღვრა

მოლაპარაკებები, მაგრამ პირად ასპექტებზე, რომლებიც ბიზნესის შენარჩუნების საშუალებას იძლევა

მომავალი კონტაქტები; იმათ. უნდა შევწყვიტოთ თემების შეჯამება

სექციები, სადაც დადებითი შედეგი არ იყო მიღწეული. მიზანშეწონილია იპოვოთ

თემა, რომელიც ორივე მხარისთვის საინტერესო იქნება და განმუხტავს სიტუაციას

და ხელს შეუწყობს გამოსამშვიდობებელი მეგობრული, მოდუნებული ატმოსფეროს შექმნას.

პროტოკოლის ღონისძიებები მოლაპარაკებების განუყოფელი ნაწილია,

მოლაპარაკებებზე დასახული ამოცანების გადაწყვეტისას მნიშვნელოვანი ტვირთი ეკისრება და

შეუძლია ან ხელი შეუწყოს წარმატებას, ან, პირიქით, შექმნას წინაპირობები

მათი წარუმატებლობები.

ბიზნეს პროტოკოლი მოიცავს მისი საქმიანობის ფართო სფეროს: ის

შეხვედრების ორგანიზება და მოლაპარაკებების მომსახურება, საუბრების ჩაწერა,

სუვენირების, ტანსაცმლის, კულტურული პროგრამის მიწოდება და ა.შ. ამისთვის

ამ საკითხების გადასაჭრელად მიზანშეწონილია ორგანიზაციაში პროტოკოლის შექმნა

ჯგუფი (2-3 ადამიანი), რომელიც გაუმკლავდება პროტოკოლის ფორმალობებს.

4. საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი

როდესაც მიღებულია საჭირო ზომები მათ განსახორციელებლად; გარკვეული

დასკვნები შემდეგი მოლაპარაკებების მოსამზადებლად:

მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზს აქვს შემდეგი მიზნები:

მოლაპარაკებების მიზნების შედარება მათ შედეგებთან;

მოლაპარაკების შედეგებიდან გამომდინარე ღონისძიებებისა და ქმედებების განსაზღვრა;

საქმიანი, პირადი და ორგანიზაციული შედეგები მომავალ მოლაპარაკებებზე ან

განხორციელებულის გაგრძელება.

უნდა მოხდეს საქმიანი მოლაპარაკებების შედეგების ანალიზი

შემდეგ სამ სფეროში:

1) ანალიზი მოლაპარაკების დასრულებისთანავე. ეს ანალიზი; შეფასებაში ეხმარება

მოლაპარაკების პროგრესი და შედეგები, შთაბეჭდილებების გაცვლა და განსაზღვრა

მოლაპარაკებების შედეგებთან დაკავშირებული პრიორიტეტული აქტივობები (დავალება

შემსრულებლებს და განსაზღვრავს მიღწეული შეთანხმების განხორციელების ვადებს);

2) ანალიზის შესახებ. ორგანიზაციის მენეჯმენტის უმაღლესი დონე.“ ასეთი ანალიზი

მოლაპარაკების შედეგებს აქვს შემდეგი მიზნები:

მოლაპარაკების შედეგების ანგარიშის განხილვა და გადახრების დაზუსტება

ადრე დადგენილი დირექტივებიდან;

უკვე განხორციელებული ღონისძიებებისა და პასუხისმგებლობის შესახებ ინფორმაციის შეფასება;

გაგრძელებასთან დაკავშირებული წინადადებების მართებულობის დადგენა

მოლაპარაკებები;

დამატებითი ინფორმაციის მოპოვება მოლაპარაკების პარტნიორის შესახებ;

3) საქმიანი მოლაპარაკებების ინდივიდუალური ანალიზი არის დაზუსტება

თითოეული მონაწილის პასუხისმგებლობა მათი ამოცანებისა და ორგანიზაციის მიმართ

ზოგადად. ეს არის კრიტიკული თვითრეფლექსია მონიტორინგისა და სწავლის თვალსაზრისით

მოლაპარაკებები

ინდივიდუალური ანალიზის პროცესში შეგიძლიათ მიიღოთ პასუხები შემდეგზე:

სწორად იყო თუ არა გამოვლენილი პარტნიორის ინტერესები და მოტივები

მოლაპარაკებები?

შეესაბამებოდა თუ არა მოლაპარაკებების მომზადება რეალურ პირობებს,

დღევანდელი მდგომარეობა და მოთხოვნები?

რამდენად კარგად არის განსაზღვრული არგუმენტები ან კომპრომისული წინადადებები?

როგორ გავზარდოთ არგუმენტაციის ეფექტურობა შინაარსობრივ და მეთოდოლოგიურში

რამ განსაზღვრა მოლაპარაკების შედეგი? როგორ მოვიშოროთ მომავალში უარყოფითი

ნიუანსები მოლაპარაკების პროცედურაში?

ვინ რა უნდა გააკეთოს მოლაპარაკებების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად?

ბოლო კითხვაზე ობიექტური და სრული პასუხის მიღება როლს ითამაშებს

კრიტიკულია ორგანიზაციის მომავლისთვის.

ეფექტური მოლაპარაკებების პირობები. ბიზნესის წარმატების წინაპირობები

მოლაპარაკებები მოიცავს როგორც ობიექტურ, ისე სუბიექტურ ფაქტორებს და

პირობები. პირველ რიგში, მოლაპარაკების პარტნიორებმა უნდა შეასრულონ შემდეგი

ორივე მხარეს უნდა ჰქონდეს ინტერესი მოლაპარაკების საგანში;

მათ უნდა ჰქონდეთ საკმარისი უფლებამოსილება საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად

(შესაბამისი მოლაპარაკების უფლება);

პარტნიორებს უნდა ჰქონდეთ საკმარისი კომპეტენცია, საჭირო ცოდნა

მოლაპარაკების საგანთან დაკავშირებით;

შეძლოს სუბიექტური და ობიექტური ინტერესების მაქსიმალურად სრულად გათვალისწინება

მეორე მხარეს და წავიდეს კომპრომისებზე;

მოლაპარაკების მონაწილე პარტნიორებმა გარკვეულწილად უნდა ენდონ ერთმანეთს.

ეფექტური მოლაპარაკებების უზრუნველსაყოფად, გარკვეული

ძირითადი წესი არის ორივე. მხარეები მივიდნენ დასკვნამდე

რომ მოლაპარაკების შედეგად რაღაც მოიგეს.

მოლაპარაკებებში ყველაზე მნიშვნელოვანი თქვენი პარტნიორია. მას უნდა დარწმუნდეს, რომ მიიღოს

გთავაზობთ. მოლაპარაკებების მთელი კურსი მასზე უნდა იყოს ორიენტირებული, მთლიანად

არგუმენტაცია.

მოლაპარაკება არის თანამშრომლობა. ნებისმიერ თანამშრომლობას უნდა ჰქონდეს საერთო

ბაზა, ამიტომ მნიშვნელოვანია სხვადასხვა ინტერესებისთვის საერთო მნიშვნელის პოვნა

პარტნიორები.

იშვიათი მოლაპარაკებები უპრობლემოდ მიმდინარეობს, ამიტომ ტენდენციაა

კომპრომისი.

ნებისმიერი მოლაპარაკება უნდა იყოს დიალოგი, ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ კითხვა

დაუსვით სწორი შეკითხვა და შეძლოთ თქვენი პარტნიორის მოსმენა.

მოლაპარაკების დადებითი შედეგები ბუნებრივად უნდა ჩაითვალოს

მათი დასრულება, ამიტომ დასკვნის სახით აუცილებელია შეჩერება შინაარსზე

შეთანხმება, რომელიც ასახავს პარტნიორების ყველა ინტერესს.

მოლაპარაკებები ჩაითვლება დასრულებულად, თუ მათი შედეგები ექვემდებარება

საფუძვლიანი ანალიზი, რომლის საფუძველზეც კეთდება შესაბამისი დასკვნები.

ცნობების სია

1.Virgiles E.V საქმიანი მოლაპარაკებების წარმართვა. – M, 2003 წ

ტურისტული პროდუქტების პოპულარიზაციის მეთოდები უზრუნველყოფს კონკურენტუნარიანობას... თავი 5. კლიენტებთან კომუნიკაცია, წესები დირიჟორობა ბიზნესი მოლაპარაკებები. ექვსი წესი დირიჟორობა ბიზნესი მოლაპარაკებებიდ.კარნეგის თქმით, დასასრულს...

ბიზნესი მოლაპარაკება. მანიპულირების სახეები

ტესტი >> კულტურა და ხელოვნება

იგი ასევე გამოიყენება მოწინააღმდეგის დისკრედიტაციისთვის. მეთოდოლოგია"სპირალური" ან "ციკლური" საკითხები. ... განაცხადა." "პასუხები არის განსჯა." ეს მეთოდოლოგიაემყარება იმ ფაქტს, რომ პირველ რიგში... თქვენი ემოციები. ამიტომ, როცა დირიჟორობა ბიზნესი მოლაპარაკებებიან საჯაროდ საუბრისას...

ბიზნესი მოლაპარაკება (6)

რეზიუმე >> ფსიქოლოგია

გაცნობა და გაცნობა; - წესები დირიჟორობა ბიზნესისაუბრები; - წესები ბიზნესიმიმოწერა და ტელეფონი მოლაპარაკებები; - მოთხოვნები გარეგნობისთვის... მოლაპარაკებები(კარგად ვართ მომზადებული: შინაარსობრივად; მონაწილეთა თვალსაზრისით; მეთოდოლოგია ...

შენარჩუნება ბიზნესისაუბრები (2)

რეზიუმე >> კულტურა და ხელოვნება

შესაბამისი ქცევა. 2. შენარჩუნება ბიზნესისაუბრები 2.1. ტაქტიკა დირიჟორობა ბიზნესისაუბრები ბიზნესისაუბარი ფორმაა... თვალები შესვენებებში და პაუზებში მოლაპარაკებებიდა შეხვედრები სიმართლის გასარკვევად... მათ“. ის გთავაზობთ შემდეგს მეთოდოლოგიაასეთი ინტერვიუების ჩატარება: ...