Диагностика обмана в деловом общении. Умолчание как форма обмана в деловом общении Психофизиологические симптомы лжи

Как ни крути, но обман был, есть и будет неотъемлемой частью современного человеческого общества, его жизни и взаимодействия друг с другом. Для чего нужен обман? Прежде всего, для сокрытия человеком или группой людей определенной информации в ходе взаимодействия с другими представителями социума. В некоторых случаях люди не хотят открыть все карты по личным причинам, в других - из-за недоверия своим оппонентам. Так или иначе, ложь можно подразделить на временное или постоянное явление.

Хорошо если к обману прибегли вы сами. Однако нередко возникают ситуации, когда хотят обмануть вас. Что если от полученной информации зависят результаты того или иного предприятия, коммерческого начинания, развитие бизнеса, результаты сделки, репутация и пр. Чтобы не допустить того, что вас обманывают, необходимо иметь небольшое представление об обмане, о том, как выглядит ложь, как ведут себя люди, прибегающие к обману. Только так вы сможете исключить такие негативные последствия предоставления неправдивой информации в ходе ведения деловых переговоров, как:

Финансовые риски;

Моральные риски;

Рост потерь;

Выбор неправильной стратегии ведения бизнеса или непосредственно самих переговоров с деловым партнером.

Опытные переговорщики прекрасно разбираются, когда и в чем их хотят обмануть. Навыки распознания обмана у них работают рефлекторно. Такие умения придут к каждому, спустя несколько лет занятий бизнесом, требующим регулярного делового общения. Но согласитесь, таким опытом располагают далеко не все начинающие-бизнесмены, а ведь дела не будут ждать. Полагаться исключительно на совесть коллег и собственную интуицию уж слишком рискованно. Это сулит потерю прибыли, репутации или и вовсе бизнеса.

Сегодня существует огромное количество тематических тренингов, основанных на изучении теории обмана и психологии лжи, необходимых для выявления попыток предоставления неправдивой информации в ходе деловых переговоров.

Для прослушивания подобных курсов не потребуется тратить месяцы и годы. Традиционно подобные тренинги длятся не более двух-трех дней. За это время профессионалы научат быстро отличать правду от лжи, что существенно повысит эффективность деловых переговоров в дальнейшем.

Основная задача подобных курсов – это выработка навыков распознания обмана максимально быстро по времени. Для этого используются наглядные пособия, специальные технологии. Основная часть подобного тренинга должна носить практический характер, часть меньше – информационный.

Как понять, что человек лжет?

Основными фактами, свидетельствующими о том, что собеседник не искренен в своих заявлениях, являются его мимика, жесты и слова. Т. е. распознать лжеца можно по вербальному и невербальному поведению. Психологи уверены, что основная часть информации поступает от собеседника к собеседнику через невербальные жесты. Потому, ведя переговоры, следите за мимикой и жестами оппонента. Иными словами, говоря неправду, человек успевает все продумать только на уровне слов, в то время как его жесты и мимика продолжают говорить сами за себя. Чем, менее подготовлен к сокрытию информации собеседник, тем ярче выражены его невербальные жесты. И соответственно наоборот. Так что с опытными лжецами обычная наблюдательность за жестами не всегда будет эффективной.

Основные признаки лжи

Если собеседник отводит взгляд, это может быть свидетельством его лжи. Хотя те, кто умеют врать, прекрасно справляются со своими глазами, сконцентрировав свое внимание на собеседнике. Но тут есть другой намек на ложь. Обманывая, человек продуцирует невероятное количество адреналина, который приводит к расширению зрачков. Такой симптом может свидетельствовать о неискренности собеседника.

Помимо того, симптомами обмана могут быть бесконечное теребление одежды, носового платка, изменение цвета лица, покусывание губы, излишнее потоотделение, прикрытие рта, чесание лица, отдергивания воротничка рубашки, замедление жестикуляции, искривление улыбки, дергание века и т. п.

Методы разоблачение лжеца

Один из самых распространенных методов распознания лжи в ходе переговоров – метод прямого воздействия. Он может подразумевать как физическое, так и психологическое давление – внушение, подавление воли, гипноз, фармапрепараты. Используя подобные методы, можно не только распознать ложь, но и узнать скрытую информацию. Естественно, физически никто не будет воздействовать на своих партнеров. А чтобы воздействовать психологически, необходимы дополнительные знания.

Другой метод распознания лжи – это практика распознания обмана на трактовке невербальных сигналов, предполагающая применение детектора лжи. Естественно, что бизнесмен не может позволить себе явиться на переговоры с подобной аппаратурой.

Третий метод, пожалуй, один из самых подходящих для предпринимателей – анализ вербального и невербального поведения собеседника. О нем мы говорили выше в нашей статье.

На встрече можно попробовать поманипулировать своим собеседником. Это поставит партнера в условия, в которых будет невозможно говорить неправду. Но для этого нужно располагать информацией об определенных личных качествах собеседника, что позволит усыпить его бдительность.

Выводы

Залог успеха любых деловых переговоров – это своевременное распознание лжи, а также недомолвок со стороны партнера. Только так можно понять, насколько выгодно предложение делового партнера. Однако, заметив «симптомы» лжеца, не спешите записывать своего нового партнера в списки обманщиков. Иногда невербальное поведение от природы застенчивых и стеснительных людей походит на поведение лжецов.

Решая задачи получения достоверной информации для принятия управленческих решений, в частности касающихся кадровой работы, руководители часто сталкиваются с попытками партнера по общению скрыть определенные факты или данные. Особенно актуальным этот вопрос является для беседы или интервью при приеме на работу, когда претендент на вакантную должность может предпринимать попытки утаить (скрыть) некоторые сведения относительно значимых событий. Психологи рассматривают такие действия как одну из форм обмана.

В частности известный современный психолог Пол Экман различает две основные формы обмана: умолчание и искажение . При умолчании человек скрывает правдивую информацию, но не сообщает ложной. При искажении предпринимаются дополнительные действия: человек не только скрывает правду, но и предоставляет взамен ложную информацию. При этом сложность выявления обмана в форме умолчания в профессиональном общении связана с тем, что собеседники ориентированы прежде всего на поиск признаков обмана в речевом сообщении партнера , т. е. признаков лжи.

Следует заметить, что не всякое сокрытие или сохранение в тайне информации, несмотря на смысловую близость понятий, можно считать обманом в форме умолчания. Если обман рассматривать в рамках межличностного общения, он должен иметь четко определенные субъект обмана (обманщика), объект (реципиента или адресата, предполагаемую жертву) и непосредственный контакт между ними. С этой точки зрения действия, направленные на обеспечение режима секретности, конфиденциальности, не имеющие направленности на какие-либо объекты и выходящие за рамки непосредственного общения, нельзя считать обманом . В то же время такие действия, в т. ч. умолчание, могут содержать обман в различных формах. Например, в общении с посетителями представители какой-либо организации, соблюдая требования работодателей по сохранению конфиденциальной информации, прибегают к умолчанию. В этом случае обман выступает как одно из средств обеспечения режима конфиденциальности.

По мнению психолога, автора журнала «Справочник кадровика» Ирины Мостовой, высказанном в частной беседе, обманом нельзя считать сокрытие информации, не имеющей отношения к партнеру и не влияющей на принятие им жизненно важных, значимых решений (к примеру, умолчание на работе информации о причинах семейной ссоры). Сохранение в тайне от партнера значимой для него информации , например во время переговоров, может считаться обманом, поскольку осуществляется с целью введения в заблуждение конкретного объекта. Хотя нельзя не заметить, что сам критерий оценки данной ситуации весьма относителен. Одна и та же информация в разных ситуациях может иметь или не иметь отношения к партнеру.

Еще одно ограничение рассматриваемого понятия состоит в том, что обманом можно считать только такие действия, когда человек скрывает сам факт умолчания, предпринимает усилия для его маскировки. Не является обманом отказ в предоставлении партнеру значимой для него информации, сопровождаемый открытым заявлением о нежелании обсуждать данную тему или дать ответ на конкретный вопрос.

В социальной среде рассматриваемые формы обмана воспринимаются по-разному. Психологами установлено , что ложь (искажение) оценивается людьми более негативно, чем умолчание, утаивание. У лжи существует «явная негативная презумпция», в то время как у умолчания (утаивания) она может отсутствовать. Поэтому умолчание используется значительно чаще, чем искажение (ложь).

Пол Экман считает, что обманывающий предпочитает умолчание и использует его гораздо чаще, поскольку:

считает, что это более выгодно;
думает, что смолчать легче, чем явно обмануть, не нужно ничего делать, в то время как при искажении без хорошо разработанной «легенды» всегда есть шанс оказаться уличенным во лжи;
это менее предосудительно, чем прямое искажение;
умолчание пассивно, а не активно;
умолчание всегда легче оправдать в случае изобличения.

Во время проведения тренингов в группах работников кадровых подразделений с целью изучения тактик умолчания, приемов, повышающих достоверность получаемой информации, проводилась видеоигра «Беседа с претендентом на вакантную должность». В процессе последующего анализа видеозаписи выявлены следующие действия, предпринимаемые поступающими на работу с целью реализации умолчания:

«непонимание» вопроса, искаженная трактовка вопроса, предоставление ответа на часть вопроса, подмена одного ответа другим, близким по содержанию;
уход от разговора на определенную тему, отсрочка ответа с последующим «забыванием» дать ответ;
отвлечение внимания партнера по общению (например, «Вам, наверно, будет интересно услышать о…»);
использование сбивающей с толку шутки, иронии.

Анализ материалов переговоров, бесед с клиентами, кроме того, позволил выявить, что в случае попыток умолчания или общей установки на умолчание обманщики могут использовать определенные речевые конструкции:

максимально обобщенные высказывания: «Так случилось, что…», «Я вынужден был…»;
предложения без подлежащего, безличные: «Мне сказали, что…»;
различные формы иносказания, метафоры, риторические вопросы.

Светлана Иванова утверждает, что признаком обмана могут быть слова, не несущие смысловой нагрузки, как она их называет, слова-проговорки : в принципе , так сказать , в общем (если не является обобщающим словом), в целом , в основном и т. п. Это слова, сигнализирующие, в частности, о неосознанном желании перестраховаться, о низкой степени уверенности в высказанной мысли, об отсутствии готовности нести ответственность за свои слова.

При умолчании обманщик может использовать прием, который Рамиль Гарифуллин называет дезориентацией . Суть этого приема состоит в предоставлении собеседнику большого количества не относящейся к делу правдивой информации с целью отвлечь его от того вопроса, который является предметом умолчания.

При умолчании может использоваться прием усложнения ответа , который дает возможность скрыть реальную информацию. Например, на вопрос: «Вы участвовали в научных исследованиях данной проблемы?» - собеседник ответил: «Ну Вы ведь понимаете, что научные исследования предполагают большое разнообразие методов и форм деятельности».

Такие особенности поведения могут рассматриваться как определенные демаскирующие признаки обмана в форме умолчания.

В реальном общении умолчание часто сочетается с искажением вербальной и невербальной информации . Так же, как и говоря неправду, при умолчании обманщик может испытывать волнение, беспокойство, страх. Скрываемые чувства могут проявляться в так называемых микровыражениях лица и микрожестах, которые появляются в коротенькой паузе, возникающей перед ответом на вопрос . К микродвижениям можно отнести еле улавливаемые признаки отчаяния, испуга на лице, мгновенно прикрываемые улыбкой, незначительные движения плеч, рук, туловища. Такие двигательные проявления Пол Экман называет невербальной утечкой информации .

Микродвижения, как признаки обмана, в большинстве случаев являются индивидуальными для каждого человека. Для того чтобы их различать, необходимо развивать наблюдательность, использовать в психологической подготовке специальные видеотренинги. Признаком обмана могут быть:

Следует заметить, что такие особенности речи необходимо сравнивать с речью в обычной для человека ситуации.

Элементы умолчания можно выявить в процессе анализа информации, предоставляемой партнером по общению. Марина Коноваленко приводит несколько способов такого анализа:

вертикальный , в процессе которого анализируются сведения, поступающие в разное время из одного и того же источника. Например, в процессе анализа информации, предоставленной претендентом на работу, сотрудник кадрового подразделения может выявить некоторые «пробелы» в биографии претендента;
горизонтальный , при котором сравнительной проверке подвергается информация, полученная из различных источников. Так, в процессе обобщения независимых характеристик могут быть получены противоречивые сведения об отношении претендента к работе;
мозаический , в результате которого из разрозненной отрывочной информации складывается целостный образ. Если в итоге складывания «картинки» некоторые элементы оказываются лишними или очень много элементов отсутствует, можно высказывать предположение о попытках обмана со стороны собеседника.

Одним из основных методов, позволяющих существенно повысить достоверность информации, получаемой в процессе общения с партнером, прибегающим к умолчанию, является детализация . Суть этого приема состоит в подробном, детальном расспрашивании партнера по общению о содержании тех фрагментов беседы, во время которых зафиксированы признаки умолчания. В использовании этого приема определяющим является умение задавать вопросы. При этом можно побудить собеседника более полно высказываться, добиться его большей открытости, глубже понять его намерения, собрать разностороннюю информацию об интересующем предмете. Во многих случаях серией взаимосвязанных вопросов в процессе детализации удается выявить непоследовательность избранной линии поведения, рассогласование с другими, уже имеющимися фактами. Могут стать очевидными противоречия в информации собеседника, незнание конкретных деталей, которые он неизбежно должен был знать, если бы говорил правду.

С целью повышения достоверности информации рекомендуется избегать так называемых типичных вопросов , поскольку большинство людей заранее готовят и даже репетируют ответы на них, особенно на болезненные и неприятные для них темы. В некоторых случаях целесообразно чередовать темы разговора , «перепрыгивать» с одной на другую. Подобный прием, если это необходимо, позволяет дезориентировать партнера относительно того, что именно оценивается в данный момент. Иногда стоит вернуться к сомнительной теме несколько раз, но делать это по-разному, каждый раз переформулировав вопрос.

В процессе детализации возможно использование приема двухчастных вопросов . Суть последнего состоит в следующем: в процессе беседы, например, мы задаем вопрос о том, какое событие произошло после события «А». Если партнер ответит, что после события «А» произошло событие «В», то через некоторое время есть смысл задать вопрос о том, что произошло до события «В». У правдивого собеседника в ответе должно фигурировать событие «А». Роль этого приема не стоит преувеличивать, но в некоторых случаях двухчастные вопросы дают возможность вскрыть попытки умолчания определенной информации.

Использование приема детализации вынуждает собеседника либо раскрыться, либо использовать иную форму обмана - искажение, в частности ложь, либо различные сочетания лжи и правдивых сообщений. n

ЛИТЕРАТУРА

Экман П. Психология лжи. - СПб.: Питер, 1999.
Иванова С. В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
Гарифуллин Р. Р. Иллюзионизм личности как новая философско-психологическая концепция. Психология обмана, манипуляций, кодирования. - Казань: Книга и К, 1997.
Коноваленко М. Ю. Обман в деловом общении. Методы диагностики. - Ростов н/Д: Феникс, 2005.

Лидерство, Менеджмент, Управление компанией

Введение 3

Понятие делового общения 4

Психология обмана 6

Диагностика обмана 8

Заключение 13

Список литературы 14

Диагностика обмана в деловом общении (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Способы выделения сообщений, на которые необходимо обратить внимание: речевые (изменение громкости, темпа, интонации, тембра голоса, сопутствующие речи звуки); визуальные способы, то есть жестикуляция, мимика, пантомимика (изменение положения тела, жестикуляция руками, пальцами, характерная последовательность жестов, изменение мимики); кинестетические способы (прикосновения, поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки); смешанные способы (изменение дистанции, речь, совмещенная с поворотом головы, движения, совмещенные со звуками).Распознавание лжи и обмана чрезвычайно важно в деловом общении, поэтому сейчас разработано множество тренингов по обучению данному навыку. Но даже без специального обучения можно распознать обман или, по крайней мере, насторожиться, если обращать внимание на следующие моменты в общении.1. Бегающие глаза и изменение ширины зрачков. Многие знают, что бегающие глаза признак лжи, однако, это не все, следует обращать внимание на зрачки. Зрачки по своему реагируют на различные эмоции. Например, если у человека хорошее настроение — его зрачки расширены, если человек чем-то расстроен — они сужены. Поэтому обращать внимание следует на поведение собеседника: например, бизнес-партнер говорит, что предложение очень заманчиво, в то время как его глаза выглядят потухшими, или наоборот, он отвергает предложение, а его глаза светятся, загоревшись новой идеей.2. Жестикуляция. Если человек врет, он обычно прикрывает рот рукой, как бы пытаясь скрыть лживые слова, также почесывание носа или века свидетельствует о том, что человек не совсем честен. Тело контролируют два полушария мозга, левое и правое, каждое из них имеет определенную функцию. За речевые и интеллектуальные способности отвечает левое полушарие, за чувства, воображение и органы чувств отвечает правое полушарие. Также известно, что правое полушарие отвечает за левую часть тела, а правое полушарие за левую. Таким образом, на левой «половине» лица эмоции контролировать сложнее, точнее негативные эмоции, положительные впечатления отражаются одинаково на обеих «половинах». При обмане существенной характеристикой является асимметрия лица.3. Поза. Если мимика и жесты человека синхронны, то значит, он говорит правду, если же эти действия не совпадают друг с другом, то скорее всего собеседник лжет. Также человек, пытающийся скрыть правду, не может усидеть на месте, он постоянно перебирает мелкие предметы или протирает очки, курящие люди обычно курят сигарету за сигаретой. В процессе искажения информации подсознание работает автоматически и не зависит от сознания. Поэтому бессознательные жесты и телодвижения могут выдать человека, если не будут сочетаться с тем, что он говорит. Обман наиболее часто выдается несоответствием между словами, голосом, телом, лицом. Однако, не стоит забывать, что каждый человек обладает индивидуальными особенностями, и те или иные жесты могут быть его отличительной чертой. Также не стоит судить по одному признаку, необходимо смотреть на картину в целом. ЗаключениеВ данной работе были рассмотрены вопросы диагностики обмана в деловом общении. Деловое общение возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. Стороны делового общения выступают в формальных статусах, определяющих необходимые нормы и стандарты поведения людей. Несмотря на этическую сторону норм общения в деловом общении часто используется манипулятивная его форма и в частности — обман. Обман (или ложь) — намеренная успешная или неуспешная попытка скрыть или сфабриковать информацию. Под влиянием обмана происходит изменение поведенческих и психологических характеристик у субъекта и объекта дезинформирования, а также изменение характера и содержания общения, в результате чего влияние лжи на процесс общения становится определяющим для его дальнейшего развития. Так как ложь выгодна одной стороне, а использование обмана в настоящее время проводится довольно искусно, встает вопрос о распознавании лжи. Основными методами диагностики обмана во время делового общения является наблюдение за содержанием речи, характером речи, за поведением, мимикой, кинестетикой, жестами и т. п. Для этого используются следующие способы: содержательные речевые (оговорки, тирады, ошибки); речевые (изменение громкости, темпа, интонации, тембра голоса, сопутствующие речи звуки); визуальные способы, то есть жестикуляция, мимика, пантомимика (изменение положения тела, жестикуляция руками, пальцами, характерная последовательность жестов, изменение мимики); кинестетические способы (прикосновения, поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки); смешанные способы (изменение дистанции, речь, совмещенная с поворотом головы, движения, совмещенные со звуками). Наиболее часто выдается обман несоответствием между словами, голосом, телом и лицом. Список литературыАминов И. И. Психология делового общения. М.: Омега-Л, 2006. — 213с. Асадов А. Н. , Покровская Н. Н. , Косалимова О. А. Культура делового общения: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. — 156 с. Барабанщиков В. А. Восприятие индивидуально-психологических особенностей человека по изображению целого и частично открытого лица // Экспериментальная психология. — 2008 — № 1 — С. 62 — 77. Бороздина Г. В. Психология делового общения Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 224 с. Зельдович Б. З. Деловое общение: Учебное пособие. — М.: Альфа-Пресс, 2007. — 456с. Знаков В. В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопр. Психол. — 1999. — № 6. — с. 28 — 33. Ильин Е. П. Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576с. Кан-Калик В. А. Грамматика общения. — М.: Роспедагентство, 1995. — 108с. Коноваленко М. Ю. Ложь в общении. Как защитить себя от обмана. — М.: Т Ц Сфера, 2001. — 96 с. Красников М. Л. Феномен лжи в межличностном общении // Общественные науки и современность. — 1999. — № 2. — с. 176 — 185. Куницина В. Н. , Казаринова Н. В. , Погольша В. М. Межличностное общение: учебник для вузов. — Спб.: Питер, 2003. — 544 с. Павлова Е. Н. Диагностика лжи и искренности // Вестник Московского университета. Серия 14. Психология. 1999, № 1. с. 77−78.Таранов П. С. Приемы влияния на людей. — М., 2002. — 608с. Экман П. Психология Лжи. Обмани меня, если сможешь. — СПб.: Питер, 2010. — 304с.

Список литературы

Аминов И. И. Психология делового общения . М.: Омега-Л, 2006. - 213с.
Асадов А. Н., Покровская Н. Н., Косалимова О. А. Культура делового общения : Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 156 с.
Барабанщиков В. А. Восприятие индивидуально-психологических особенностей человека по изображению целого и частично открытого лица // Экспериментальная психология. - 2008 - № 1 - С. 62 - 77.
Бороздина Г. В. Психология делового общения Учебное пособие . - М.: ИНФРА-М, 2006. - 224 с.
Зельдович Б. З. Деловое общение : Учебное пособие. - М.: Альфа-Пресс, 2007. - 456с.
Знаков В. В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопр. Психол. - 1999. - № 6. - с. 28 - 33.
Ильин Е. П. Психология общения и межличностных отношений . - СПб.: Питер, 2009. - 576с.
Кан-Калик В. А. Грамматика общения. - М.: Роспедагентство, 1995. - 108с.
Коноваленко М. Ю. Ложь в общении . Как защитить себя от обмана. - М.: Т Ц Сфера, 2001. - 96 с.
Красников М. Л. Феномен лжи в межличностном общении // Общест-венные науки и современность. - 1999. - № 2. - с. 176 - 185.
Куницина В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М. Межличностное общение : учебник для вузов. - Спб.: Питер, 2003. - 544 с.
Павлова Е. Н. Диагностика лжи и искренности // Вестник Московского университета. Серия 14. Психология. 1999, № 1. с. 77−78.
Таранов П. С. Приемы влияния на людей . - М., 2002. - 608с.
Экман П. Психология Лжи . Обмани меня, если сможешь. - СПб.: Пи-тер, 2010. - 304с.

2 Литература 1. М.Ю. Коноваленко. Обман в деловом общении. –Ростов-на-Дону, Бодалев А.А. Психология общения. – М. – Вайнрих И.В. Лингвистика лжи // Язык и моделирование. – М. – Достоевский Ф.М. Нечто о вранье. // дневник писателя. – м. – Дюпра Ж. Ложь. \Пер. с фр. – Саратов Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания// Вопросы психологии. – – 2.

Г. Б. Вершинина3 Феномен неискреннего делового общения Эффективность решения задач деловой коммуникации определяется степенью достоверности представляемой информации: только на основе достоверных сведений можно адекватно оценить ситуацию и, соответственно, принимать осознанные решения.

Г. Б. Вершинина6 1.Феномен неискреннего делового общения Сообщение заведомо недостоверных сведений, независимо от степени преднамеренности, можно обнаружить в любой с сс сфере деятельности: бизнесе, экономике, политике, то есть там, где часто возникает положение, при котором с помощью искажения сведений может быть достигнуто определенное преимущество.

Г. Б. Вершинина7 1.Феномен неискреннего делового общения Именно поэтому субъект или группа стараются использовать эти механизмы в личных целях. Причины лжи в деловой коммуникации Особенно часто неистинной информацией пользуются: а аа а) в ходе соперничества, б бб б) недобросовестной конкуренции, в вв в) столкновения противоположных интересов.

Г. Б. Вершинина11 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения Решение социально- перцептивных задач включает восприятие, понимание и оценку коллеги, позволяет сформировать адекватный образ собеседника и выбрать соответствующий стиль общения и взаимодействия.

Г. Б. Вершинина12 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения В ходе социальной перцепции собеседника осуществляются: UэUэмоциональная оценка другого; UпUпопытка понять причины его поступков; UпUпрогнозировать его поведения.

Г. Б. Вершинина13 Особенности решения социально-перцептивных задач в условиях неискреннего общения Познание собеседника подразумевает восприятие не только его физических, но и поведенческих характеристик, формирование представления о его намерениях, мыслях, способностях, чувствах, установках (жизненных принципах) и др.

Г. Б. Вершинина17 Механизмы процесса восприятия Обратная связь – ответные реакции собеседника. Каузальная атрибуция – причинное объяснение поступков собеседника, когда информация о причинах отсутствует. Она осуществляется чаще всего неосознанно, или на основе идентификации, или путем отнесения партнера к определенной стереотипной категории лиц.

Г. Б. Вершинина18 Механизмы процесса восприятия Это иногда искажает истинные характеристики собеседника, так как обычно коммуниканты стремятся произвести друг на друга позитивное впечатление и для этого ненамеренно или осознанно ведут себя лучше, чем обычно. Поэтому чтобы не ошибиться в оценке собеседника нужно знать некоторые способы искажения представления о другом человеке. Это:

Г. Б. Вершинина20 В первую очередь, человек обращает внимание на физический облик собеседника, затем на оформление внешности (стиль одежды, прическа и пр.); затем – на экспрессию человека (переживаемые или транслируемые эмоциональные состояния), поведение, предполагаемые качества личности.

Г. Б. Вершинина21 Эффект первого впечатления Первое впечатление формируется в первые 2-3 минуты и потом подсознательно оказывает влияние на человека, так как обладает определенной устойчивостью. Факторы, влияющие на первое впечатление: Фактор превосходства (когда собеседник, чем-то превосходящий коллегу по важному параметру, оценивается выше и по остальным значимым параметрам)

Г. Б. Вершинина22 Механизмы процесса восприятия Фактор привлекательности (существует закономерность, что внешне привлекательные люди и по другим параметрам оцениваются гораздо выше) TФTФактор отношения к наблюдателю (людей, которые к нам хорошо относятся или разделяют какие-то важные для нас идеи, мы оцениваем позитивно и по другим показателям)

Г. Б. Вершинина26 Эффекты первого впечатления Эффект ореола заключается в тенденции переносить предварительно полученную благоприятную или неблагоприятную информацию о человеке на реальное его восприятие. В зависимости от этого преобладают или позитивные, или негативные оценки неизвестных качеств собеседника.

Г. Б. Вершинина30 Виды стереотипов Антропологические (связаны с внешним обликом человека) Эмоционально-эстетические (связаны с эмоционально- эстетическим оформлением внешности, физическим обликом человека, особенностями поведения и общения) Социальные (связаны с социальным статусом, родом деятельности субъекта)

Г. Б. Вершинина33 В процессе делового общения происходит оценка внешнего облика и поведения собеседника, психологических особенностей наблюдаемого, в результате чего у наблюдающего складывается собственное отношение к собеседнику и, в зависимости от этого, строятся дальнейшие взаимоотношения.

Г. Б. Вершинина34 Учитывая, что в условиях неискреннего делового общения понимание затруднено стремлением собеседника ввести партнера в заблуждение, становится важным учитывать весь комплекс тех особенностей партнера, которые удается наблюдать и оценить.

Г. Б. Вершинина36 Признаки неискренности Для понимания ложности информации необходимо анализировать: внешнее проявление неискренности (пантомимику, тональность звучания речи и ее составляющие); установки собеседника (его готовность к тем или иным действиям, предрасположенность к определенному поведению); речь собеседника (оценка достоверности на основе собственных знаний).

Г. Б. Вершинина37 Формы искажения сведений Неправда (высказывание, основанное на заблуждении или неполном знании) Ложь (сознательное искажение знаемой собеседником истины) Обман (полуправда, которая провоцирует понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов)

Г. Б. Вершинина39 Манипуляции с информацией Селекция (избирательный подход к информации; сообщение только тех сведений, которые выгодны адресанту) Передергивание (способ подачи информации, при котором внимание привлекается к какому-то определенному факту или свойству предмета, явления, который наиболее выгоден для источника информации)

Г. Б. Вершинина40 Манипуляции с информацией «Эффект рамки» (вариант передергивания, при котором вокруг преподносимого факта создается соответствующее оформление, преподносящее явление под определенным углом зрения) Переворачивание (подмена целей, когда своя цель выдается за цель другого человека)

Г. Б. Вершинина41 Манипуляции с информацией Искажение (выделение одних сторон и замалчивание других, преувеличение или преуменьшение чего-либо, выдвижение в свою позицию наиболее сильных аргументов, а в пользу позиции оппонента – наиболее слабых; сокрытие части сведений)

Г. Б. Вершинина43 Подталкивание (собеседник колеблется между несколькими стратегиями поведения; партнер определенными действиями или словами подталкивает его в нужном направлении; жертва обманывает сама себя) Провокация (собеседника вынуждают к невыгодным действиям, представляя это как выгодное или безобидное дело)

Г. Б. Вершинина51 Вербальные приемы искажения сведений Невербальное поведение содержит громадную информацию о человеке, обладающую высокой степенью достоверности, так как сознательно контролировать его чрезвычайно сложно, а порой невозможно (например, при стрессе).

Г. Б. Вершинина55 2. Классификация Ю.В. Щербатых Количество объектов коммуникации Самообман (иллюзии, ситуации психологической защиты) Групповой обман (один человек обманывает многих) Массовый (одна группа вводит в заблуждение другую группу) Взаимный обман

Когда и зачем лгут?

Каждый из нас знает, что такое ложь и неискренность . Порой в ходе общения какое-то седьмое чувство подсказывает нам, что что-то не в порядке. Мы не понимаем в чем дело, а спустя время, удостоверившись в ненадежности информации, ненадежности человека, ругаем себя, почему не доверились своей интуиции. Ведь как-то же мы определили, пусть даже неточно, неискренность собеседника. В деловом общении обман - довольно распространенное явление. В этой области как нигде для человека особо актуально достижение выгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда он вынужден прибегать к той или иной форме обмана .

Для кадровика , специалиста по кадрам крайне важно уметь распознавать неискренность и ложь в словах, поведении и потенциального работника на собеседовании, и давнишнего сотрудника компании, пытающегося в который раз придумать объяснение своего опоздания, и др.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет?

С.И. Ожегов определяет ложь и обман в «Словаре русского языка» следующим образом: «Ложь - намеренное искажение истины, неправда» ; «Обман - ложное представление о чем-нибудь, заблуждение».

Почему же все-таки люди прибегают к несвойственному им изначально поведению? Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своими подчиненными.

Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, как с вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальных психологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любой сфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвенным образом требующие наличия обмана.

Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов, в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигается при помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искажения образа противника.

Несомненно существуют ситуации, когда ложь является оправданной. Например, в период кризиса (политического, экономического и т.п.), когда правдивая информация может привести к негативным последствиям. Оправданной можно назвать безобидную, незначительную ложь, не наносящую ущерба. Ложь, обусловленная обязательствами по сохранению какой-либо информации в тайне также, зачастую находит оправдание в обществе.

В конфликтной ситуации человек стоит пeред выбором: сохранение (даже пусть только перед собой) образа честного и справедливого человека или же выгода как материальная, так и нематериальная (престиж, положение и др.) от победы в конфликтной ситуации. Часто выбор делается в пользу последней.

Психологи выяснили, что есть люди, которые изначально предрасположены ко лжи. Они врут по поводу и без повода, преувеличивают, преуменьшают или приукрашивают факты, нередко самим себе во вред. Среди «профессиональных» лжецов таких людей нет, т.к. «профессиональная» ложь предполагает тонкий, изощренный ум, развитое логическое мышление, хитрость, умение ладить с людьми, находить с ними контакт, настраиваться на нужную волну.

Существует такая личностная характеристика, как «макиавеллизм». Западные психологи называют это склонностью человека к манипулированию другими людьми в межличностных отношениях. Человек скрывает истинные намерения, с помощью отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первичные цели. «Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими как лесть, обман, подкуп или запугивание», - пишут западные психологи. Причем замечено, что люди, у которых данная черта сильно выражена, могут вести себя, как умелые лжецы, но сами распознают ложь очень плохо.

Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи. Например при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой: сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствий и избежать подобных реакций.

Как же обнаружить это искажение истины? Делать выводы о мыслях и намерениях человека по его мимике уже давно присуще людям. Особенно выделяют глаза. Пушкин в своей повести «Капитанская дочка» так описывал Емельяна Пугачева: «Живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское», а также: «Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливости». Бегающий взгляд, прищуренный глаз писатель считал признаком неискренности и намерения обмануть.

Конечно же, нельзя делать такие выводы по какому-то одному признаку. Установлено, что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне - проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдавать ложь?

Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а если удается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениями и невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности. Например, считается, что раскрытые ладони - признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь - это не свойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый. Прежде всего, это:

дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;
учащенное моргание;
человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;
над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;
частое или сильное сглатывание слюны;
желание пить (из-за сухости во рту);
покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;
голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр;
сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;
изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрываться пятнами;
учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;
подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимика при неискренности

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека. Человек, говорящий неправду, часто:

потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;
теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играет с предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядом на столе и т.п., имитируя наведение порядка;
интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;
нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;
не может сдержать дрожь в коленках;
неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;
напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла, поправляет воротник, пиджак, шнурки;
неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);
часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;
при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит руку около горла;
женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться, стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;
избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив, постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближении к партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, что бы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;
опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;
старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу, когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словно пытается найти опору и т.п.;
невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат), бессознательно стараясь создать себе некую защиту;
туловище принимает наклон назад («уход»);
чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая, не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение может проявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это не прямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинает вести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. При какой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать, прикрывать рот рукой или же отводить глаза.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем в виду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленность той информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своих выводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов, ссылается на отсутствие информации , при условии, что эти темы и вопросы не относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

Я не хочу говорить об этом...
Что-то не могу припомнить...
Я не вижу смысла в этом обсуждении...
Не знаю даже, как ответить вам на этот вопрос...
Не задавайте мне таких глупых вопросов...
Не подозревал, что Вы думаете обо мне именно так...

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает свою честность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашем подтверждении, что вы ему верите.

Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей...
Да пусть я провалюсь на этом месте, если совру...
Вы должны, Вы просто должны мне верить...
Это так же верно, как...
Клянусь богом, я говорю правду, поверьте мне, Вы не можете не поверить...
Вы не можете сомневаться в том, что я говорю правду, я Вас знаю, Вы всегда за справедливость...

Не зря восточные мудрецы говорили: «Ты сказал раз - я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость , ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположить к себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

Вы же знаете, я человек честный...
Вы же знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть...
Ну вот кто-кто, но чтобы я...
У меня такие же проблемы, как у вас, но чтобы...
Кто-кто, а вы меня поймете, я уверен...

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость, прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебно настроен без видимых причин , которые могли бы вызвать у него агрессию или недовольство.

Да я вообще вам ничего не должен отвечать!
Знаете что!
Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?
Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!
Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!
Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!
Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либо конкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос :

Вот видите, все как я говорил...
Я так и знал...
Вы меня уважаете?
Да, вы человек серьезный...
Я в этом совсем не уверен...

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении ваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение, поэтому он:

совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность (см. выше);
отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственного отношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинает быстро проговаривать и разъяснять свою ложь;
при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;
отвечает после длительных пауз;
часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;
может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Факторы, затрудняющие распознавание лжи

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеют представление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможные вопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранее рассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (и если у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, что при наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче, соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешивать деловые отношения и личные. по этому вопросу вам не помешает обратиться к «КП» N 11, 2002. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерении вас обмануть. Это уже будет относиться к клиническим отклонениям, что вам, надеюсь, не грозит.

Далее. Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именно ответственен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо, например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя более уверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть, то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанности или наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведением партнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегает ваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи - это невозможность видеть человека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор - это далеко не лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным. Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколько содержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако, не забывайте, что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно, возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословица гласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

Факторы, облегчающие диагностику лжи

Естественно, существуют такие ситуации, когда при всем желании вашему собеседнику с трудом удастся скрыть свою ложь. Например, если человек известен в коллективе, как борец за справедливость, как порядочный человек, не способный солгать, ему «априори» делать это будет сложно.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся в данный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Мало того, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждого получается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональной реакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимость лжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волновать его поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будут рассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словами и действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации, которую он доносит до вас;
задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;
попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;
как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйте мимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;
поверните свои ладони вниз;
сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности, посадите его спиной к открытому пространству;
попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не дав ему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросив его немедленно ответить на заданный вопрос;
подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки его интимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести его из равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность, напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстро отвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца.

Для большинства людей говорить ложь гораздо труднее, чем говорить правду. Поэтому внутренний конфликт лжеца находит свое отражение в его внешнем поведении, которое он изо всех сил пытается контролировать, в психофизиологических проявлениях, которые предательски говорят нам, что человек крайне взволнован и напряжен - в словах и высказываниях лжеца, которые так часто непоследовательны, сбивчивы и порой неадекватны. Будьте внимательны, но не стоит становиться маньяком, подсчитывающим количество морганий и капелек пота на лбу. Быть может, человек волнуется совершенно по другому поводу, и сейчас ничего не остается сделать, как просто дать ему успокоиться и прийти в себя. В конце концов, ваши сотрудники и подчиненные - это люди, которым свойственно не только ошибаться.

Свойственна ли вам хитрость?

Если вы хотите проверить, свойственна ли вам хитрость, умение скоординироваться в нужной ситуации в нужный момент, проявить актерские способности, попробуйте искренне ответить «да» или «нет» на следующие вопросы теста (надеюсь, что ваши возможные свойства макиавеллиста и желание всюду преуспеть не помешают на время стать абсолютно искренним перед самим собой).

		Оценки за ответ

	Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над тем, что это может обидеть собеседника?
	Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место незамеченным?
	Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать за вас то, что вы не хотите или боитесь сделать сами?
	Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть?
	Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры, коллеги понимали, чьих это рук дело?
	Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы спровоцировать его на откровенность и уступки?
	Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу так, чтобы он или учитель ничего не заметили?
	Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам очень хочется?
	Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Сложите сумму баллов.

Более 6 очков - вы исключительный хитрец, нет ничего такого, чего бы вы не могли добиться. Но это имеет один минус - хитрость часто ведет к неискренности в общении с людьми. Наверное, стоит быть более открытыми, хотя бы в определенных ситуациях делового общения.

От 3 до 6 очков - вы неплохо разбираетесь в достоверности информации, можете уловить неискренность партнера и предпочитаете говорить правду. Для деловой коммуникации это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков - вы, к сожалению, весьма наивны, вас легко ввести в заблуждение. Попробуйте обосновывать свою доверчивость к партнеру.

Total: 0
Вконтакте0
Google+0
ОК0
Facebook0