Apgaulės diagnozė verslo komunikacijoje. Tyla kaip apgaulės forma verslo komunikacijoje Psichofiziologiniai melo simptomai

Kad ir ką sakytume, apgaulė buvo, yra ir bus neatsiejama šiuolaikinės žmonių visuomenės, jos gyvenimo ir tarpusavio sąveikos dalis. Kodėl reikalinga apgaulė? Visų pirma, paslėpti tam tikrą asmens ar žmonių grupės informaciją bendraujant su kitais visuomenės atstovais. Kai kuriais atvejais žmonės nenori rodyti visų savo kortelių dėl asmeninių priežasčių, kitais – dėl to, kad nepasitiki savo oponentais. Vienaip ar kitaip melas gali būti skirstomas į laikinus arba nuolatinius reiškinius.

Gerai, jei pats griebėsi apgaulės. Tačiau dažnai pasitaiko situacijų, kai norima tave apgauti. Ką daryti, jei nuo gaunamos informacijos priklauso konkrečios įmonės, komercinės veiklos, verslo plėtros, sandorių rezultatai, reputacija ir pan., kad neapgautumėte, reikia šiek tiek suprasti apgaulę, kaip atrodo melas patys yra žmonės, kurie griebiasi apgaulės. Tik taip galite pašalinti tokias neigiamas melagingos informacijos pateikimo verslo derybų metu pasekmes, kaip antai:

Finansinė rizika;

Moralinė rizika;

Augantys nuostoliai;

Netinkamos verslo strategijos pasirinkimas arba pačios derybos su verslo partneriu.

Patyrę derybininkai puikiai žino, kada ir kuo žmonės nori juos apgauti. Jų įgūdžiai atpažinti apgaulę veikia refleksiškai. Tokie įgūdžiai atsiras kiekvienam po kelerių metų verslo, kuriam reikalingas reguliarus dalykinis bendravimas. Tačiau reikia pripažinti, kad ne visi trokštantys verslininkai turi tokią patirtį ir verslas nelauks. Pasikliauti vien savo kolegų sąžine ir savo intuicija yra per daug rizikinga. Tai žada prarasti pelną, reputaciją ar net verslą.

Šiandien vyksta daugybė teminių mokymų, pagrįstų apgaulės teorijos ir melo psichologijos studijomis, kurios būtinos norint atpažinti bandymus pateikti klaidingą informaciją verslo derybų metu.

Jums nereikia praleisti mėnesių ar metų, kad klausytumėte tokių kursų. Tradiciškai tokie mokymai trunka ne ilgiau kaip dvi tris dienas. Per šį laiką specialistai išmoks greitai atskirti tiesą nuo melo, o tai ženkliai padidins verslo derybų efektyvumą ateityje.

Pagrindinis tokių kursų tikslas – lavinti įgūdžius kuo greičiau atpažinti apgaulę. Tam naudojamos vaizdinės priemonės, specialios technologijos. Didžioji tokių mokymų dalis turėtų būti praktinio pobūdžio, o mažesnė – informacinio pobūdžio.

Kaip suprasti, ar žmogus meluoja?

Pagrindiniai faktai, rodantys, kad pašnekovas savo pasisakymuose nėra nuoširdus, yra jo veido išraiška, gestai ir žodžiai. Tai yra, jūs galite atpažinti melagį pagal verbalinį ir neverbalinį elgesį. Psichologai įsitikinę, kad didžiąją dalį informacijos iš pašnekovo pašnekovui perduoda neverbaliniais gestais. Todėl derėdamiesi stebėkite priešininko veido išraiškas ir gestus. Kitaip tariant, sakydamas netiesą, žmogus turi laiko viską apgalvoti tik žodžių lygmeniu, o jo gestai ir veido išraiškos ir toliau kalba už save. Kuo mažiau pašnekovas pasiruošęs informacijos slėpimui, tuo aiškiau išreiškiami jo neverbaliniai gestai. Ir atitinkamai atvirkščiai. Taigi patyrusiems melagiams tiesiog stebėti gestus ne visada bus efektyvu.

Pagrindiniai melo požymiai

Jei pašnekovas žiūri į šalį, tai gali būti jo melo įrodymas. Nors tie, kurie moka meluoti, puikiai dirba akimis, sutelkdami dėmesį į pašnekovą. Tačiau yra ir kita melo užuomina. Apgaudinėdamas žmogus gamina neįtikėtinai daug adrenalino, dėl kurio išsiplečia vyzdžiai. Toks simptomas gali rodyti pašnekovo nenuoširdumą.

Be to, apgaulės simptomai gali būti begalinis varstymasis drabužiais, nosine, veido spalvos pasikeitimas, lūpos kramtymas, gausus prakaitavimas, burnos uždengimas, veido įbrėžimas, marškinių apykaklės atitraukimas, gestikuliacijos sulėtėjimas, šypsenos iškraipymas, trūkčiojimas. akies vokas ir kt.

Metodai, kaip atskleisti melagį

Vienas iš labiausiai paplitusių melo nustatymo būdų derybų metu yra tiesioginio poveikio metodas. Tai gali reikšti tiek fizinį, tiek psichologinį spaudimą – įtaigą, valios slopinimą, hipnozę, vaistus. Naudodami tokius metodus galite ne tik atpažinti melą, bet ir sužinoti paslėptą informaciją. Natūralu, kad niekas nedarys fizinės įtakos savo partneriams. O norint paveikti psichologiškai, reikia papildomų žinių.

Kitas melo aptikimo būdas – apgaulės atpažinimo praktika, pagrįsta neverbalinių signalų interpretavimu, apimanti melo detektoriaus naudojimą. Natūralu, kad verslininkas negali sau leisti ateiti į derybas su tokia įranga.

Trečiasis metodas yra bene vienas tinkamiausių verslininkams – žodinio ir neverbalinio pašnekovo elgesio analizė. Apie tai kalbėjome aukščiau mūsų straipsnyje.

Susitikime galite pabandyti manipuliuoti savo pašnekovu. Tai sukels partnerį į tokias sąlygas, kuriomis bus neįmanoma meluoti. Tačiau norėdami tai padaryti, turite turėti informacijos apie tam tikras asmenines pašnekovo savybes, kurios užliūlys jo budrumą.

išvadas

Bet kokių verslo derybų sėkmės raktas yra laiku pripažintas melas, taip pat partnerio neveikimas. Tik taip galima suprasti, koks pelningas yra verslo partnerio pasiūlymas. Tačiau pastebėję melagio „simptomus“, neskubėkite įtraukti savo naujojo partnerio į melagių sąrašą. Kartais iš prigimties drovių ir drovių žmonių neverbalinis elgesys primena melagių elgesį.

Spręsdami patikimos informacijos gavimo valdymo sprendimams, ypač susijusiems su personalo darbu, gavimo problemą, vadovai dažnai susiduria su komunikacijos partnerio bandymais nuslėpti tam tikrus faktus ar duomenis. Šis klausimas ypač aktualus pokalbiui ar pokalbiui kreipiantis dėl darbo, kai pretendentas į laisvą vietą gali bandyti nuslėpti (nuslėpti) kai kurią informaciją apie reikšmingus įvykius. Psichologai tokius veiksmus laiko apgaulės forma.

Visų pirma, garsus šiuolaikinis psichologas Paulas Ekmanas išskiria dvi pagrindines apgaulės formas: numatytas Ir iškraipymas. Pagal numatytuosius nustatymus asmuo slepia teisingą informaciją, bet nepraneša melagingos informacijos. Iškraipymo atveju imamasi papildomų veiksmų: žmogus ne tik slepia tiesą, bet ir mainais pateikia melagingą informaciją. Tuo pačiu metu profesinėje komunikacijoje sunku atpažinti apgaulę tylėjimo forma dėl to, kad pašnekovai daugiausia dėmesio skiria apgaulės požymių paieškai. partnerio kalbos žinutė , t.y. melo ženklai.

Pažymėtina, kad ne kiekvienas informacijos slėpimas ar slėpimas, nepaisant semantinio sąvokų panašumo, gali būti laikomas apgaule tylėjimo forma. Jei apgaulė laikoma tarpasmeninio bendravimo rėmuose, ji turi būti aiškiai apibrėžta tema apgaulė (apgaulė), objektas(gavėjas arba adresatas, numatoma auka) ir tiesioginis jų ryšys. Šiuo požiūriu veiksmai, kuriais siekiama užtikrinti slaptumo ir konfidencialumo režimą, nenukreipti į jokius objektus ir išeinantys už tiesioginio bendravimo ribų, negali būti laikomi apgaule. Tuo pačiu metu tokie veiksmai, įskaitant tylėjimą, gali turėti įvairių formų apgaulę. Pavyzdžiui, bendraudami su lankytojais, organizacijos atstovai, laikydamiesi darbdavių reikalavimų saugoti konfidencialią informaciją, griebiasi nutylėjimo. Šiuo atveju apgaulė veikia kaip viena iš konfidencialumo užtikrinimo priemonių.

Psichologės, žurnalo „Žmogiškųjų išteklių katalogas“ autorės Irinos Mostovos teigimu, privačiame pokalbyje išsakytas informacijos, neturinčios nieko bendro su partneriu ir neturinčios įtakos jo priimant gyvybiškai svarbius, reikšmingus sprendimus (pavyzdžiui, informacijos nuslėpimas) slėpimas. apie priežastis darbe) negali būti laikomas apgaule. Laikykite tai paslaptyje nuo savo partnerio jam svarbią informaciją , pavyzdžiui, derybų metu, gali būti laikoma apgaule, nes ji atliekama siekiant suklaidinti konkretų objektą. Nors negalima nepastebėti, kad pats šios situacijos vertinimo kriterijus yra labai reliatyvus. Ta pati informacija skirtingose situacijose gali būti svarbi partneriui arba ne.

Kitas nagrinėjamos sąvokos apribojimas – apgaule gali būti laikomi tik tokie veiksmai, kai žmogus slepia patį tylėjimo faktą ir deda pastangas jį užmaskuoti. Tai nėra apgaulė, jei atsisakoma suteikti partneriui jam reikšmingą informaciją, kartu su atviru pareiškimu apie nenorą diskutuoti šia tema ar atsakyti į konkretų klausimą.

Socialinėje aplinkoje nagrinėjamos apgaulės formos suvokiamos skirtingai. Psichologai nustatė, kad melą (iškreipimą) žmonės vertina neigiamai nei tylėjimą ar slėpimą. Melas turi „aiškią neigiamą prielaidą“, o nutylėjimas (nuslėpimas) negali būti. Todėl praleidimas naudojamas daug dažniau nei iškraipymas (klaidingas).

Paulas Ekmanas mano, kad apgavikas teikia pirmenybę tylai ir ja naudojasi daug dažniau, nes:

mano, kad tai yra pelningiau;
mano, kad lengviau tylėti, nei aiškiai apgauti, nieko daryti nereikia, o iškraipant be gerai išvystytos „legendos“ visada yra tikimybė būti pagautam mele;
tai mažiau nepriimtina nei tiesioginis iškraipymas;
tyla yra pasyvi, neaktyvi;
tylėjimą visada lengviau pateisinti poveikio atveju.

Mokymų metu personalo skyriaus darbuotojų grupėse, siekiant ištirti tylėjimo taktiką ir gautos informacijos patikimumą didinančias technikas, buvo žaidžiamas vaizdo žaidimas „Pokalbis su pretendentu į laisvą vietą“. Vėlesnės vaizdo įrašo analizės metu buvo nustatyti šie veiksmai: kreipiantis dėl darbo norėdami įgyvendinti numatytuosius nustatymus:

klausimo „nesupratimas“, iškreiptas klausimo aiškinimas, atsakymo į dalį klausimo pateikimas, vieno atsakymo pakeitimas kitu, panašiu turiniu;
pokalbio tam tikra tema vengimas, atsakymo atidėliojimas po to „pamiršimas“ atsakyti;
atitraukti bendravimo partnerio dėmesį (pvz., „Jums gali būti įdomu išgirsti apie...“);
gluminančio humoro ar ironijos naudojimas.

Be to, išanalizavus derybų ir pokalbių su klientais medžiagą, paaiškėjo, kad bandymų tylėti ar bendro nusiteikimo į tylą atveju apgavikai gali naudoti tam tikras kalbos struktūras:

labiausiai apibendrinti teiginiai: „Taip atsitiko, kad...“, „Buvau priverstas...“;
sakiniai be dalyko, beasmenis: „Man pasakė, kad...“;
įvairios alegorijos formos, metaforos, retoriniai klausimai.

Svetlana Ivanova tvirtina, kad apgaulės požymis gali būti žodžiai, kurie neturi semantinio krūvio, kaip ji vadina, tarimo žodžiai : iš esmės , taip sakant , Apskritai (jei tai nėra bendras žodis), apskritai , daugiausia ir tt Tai yra žodžiai, ypač signalizuojantys apie nesąmoningą norą žaisti saugiai, menką pasitikėjimą išsakytomis mintimis ir nenorą prisiimti atsakomybę už savo žodžius.

Jei tyli, apgavikas gali naudoti techniką, kurią vadina Ramilas Garifullinas dezorientacija. Šios technikos esmė – suteikti pašnekovui daug nesvarbios tikros informacijos, siekiant atitraukti jį nuo klausimo, dėl kurio tylima.

Pagal numatytuosius nustatymus metodas gali būti naudojamas apsunkina atsakymą, kuri leidžia paslėpti tikrą informaciją. Pavyzdžiui, į klausimą: „Ar dalyvavote šios problemos moksliniuose tyrimuose? – atsakė pašnekovas: „Na, jūs suprantate, kad moksliniai tyrimai apima įvairiausius metodus ir veiklos formas“.

Tokie elgesio bruožai gali būti laikomi tam tikrais apgaulės ženklais, demaskuojančiais tylos pavidalu.

Realiame bendravime tyla dažnai derinama su žodinės ir neverbalinės informacijos iškraipymas . Kaip ir meluojant, taip ir tylėdamas apgavikas gali jausti susijaudinimą, nerimą ir baimę. Paslėpti jausmai gali pasireikšti vadinamosiomis mikroveidų išraiškomis ir mikrogestais, kurie atsiranda per trumpą pauzę, kuri būna prieš atsakant į klausimą. Mikrojudesiai apima vos pastebimus nevilties požymius, baimės veidą, akimirksniu apimtą šypsena, nedidelius pečių, rankų ir liemens judesius. Paulius Ekmanas vadina tokias motorines apraiškas neverbalinis informacijos nutekėjimas .

Mikrojudesiai, kaip apgaulės požymiai, daugeliu atvejų yra individualūs kiekvienam žmogui. Norint juos atskirti, būtina ugdyti stebėjimo įgūdžius ir psichologiniam pasiruošimui naudoti specialius vaizdo mokymus. Apgaulės požymiai gali būti:

Pažymėtina, kad tokias kalbos ypatybes reikia lyginti su kalba normalioje žmogaus situacijoje.

Analizuojant komunikacijos partnerio pateiktą informaciją galima nustatyti įsipareigojimų nevykdymo elementus. Marina Konovalenko pateikia keletą tokios analizės būdų:

vertikaliai, kurio metu analizuojama skirtingu laiku iš to paties šaltinio gauta informacija. Pavyzdžiui, analizuodamas pretendento į darbą pateiktą informaciją personalo skyriaus darbuotojas gali nustatyti kai kurias pretendento biografijos „spragas“;
horizontaliai, kuriame iš įvairių šaltinių gauta informacija yra lyginamoji patikra. Taigi, apibendrinant savarankiškas charakteristikas, galima gauti prieštaringos informacijos apie pretendento požiūrį į darbą;
mozaika, ko pasekoje iš padrikos fragmentinės informacijos susidaro holistinis vaizdas. Jei dėl „paveikslėlio“ sudarymo kai kurie elementai pasirodo pertekliniai arba trūksta daug elementų, galima manyti, kad pašnekovas bando apgauti.

Vienas iš pagrindinių būdų, galinčių žymiai padidinti informacijos, gautos bendraujant su partneriu, kuris naudojasi įsipareigojimų nevykdymu, patikimumą, yra detalizuojant. Šios technikos esmė – išsamus, išsamus bendravimo partnerio klausinėjimas apie tų pokalbio fragmentų, kurių metu buvo užfiksuoti tylos ženklai, turinį. Šios technikos naudojimo raktas yra gebėjimas užduoti klausimus. Tuo pačiu galite paskatinti pašnekovą visapusiškiau išreikšti save, siekti didesnio atvirumo, giliau suprasti jo ketinimus, rinkti įvairią informaciją apie dominančią temą. Daugeliu atvejų eilė tarpusavyje susijusių klausimų detalizavimo procese gali atskleisti pasirinktos elgesio linijos neatitikimą, neatitikimą kitiems, jau egzistuojantiems faktams. Gali išryškėti pašnekovo informacijos prieštaravimai ir konkrečių detalių, kurias jis neišvengiamai turėjo žinoti, jei sakytų tiesą, nežinojimas.

Siekiant padidinti informacijos patikimumą, rekomenduojama vengti vadinamųjų tipinių klausimų, nes dauguma žmonių atsakymus į juos ruošia ir net repetuoja iš anksto, ypač jiems skaudžiomis ir nemaloniomis temomis. Kai kuriais atvejais patartina alternatyviomis pokalbių temomis , „šokinėti“ iš vieno į kitą. Tokia technika, jei reikia, leidžia dezorientuoti partnerį, kas tiksliai šiuo metu yra vertinama. Kartais verta kelis kartus sugrįžti prie abejotinos temos, bet tai daryti kitaip, kiekvieną kartą performuluojant klausimą.

Detalizavimo procese galima naudoti techniką dviejų dalių klausimai. Pastarojo esmė tokia: pokalbio metu, pavyzdžiui, užduodame klausimą, koks įvykis įvyko po įvykio „A“. Jei partneris atsako, kad po įvykio „A“ įvyko įvykis „B“, tai po kurio laiko prasminga užduoti klausimą, kas atsitiko prieš įvykį „B“. Teisingas pašnekovas savo atsakyme turėtų įtraukti įvykį „A“. Šios technikos vaidmens nereikėtų perdėti, tačiau kai kuriais atvejais dviejų dalių klausimai leidžia atskleisti bandymus nuslėpti tam tikrą informaciją.

Detalizavimo technikos naudojimas verčia pašnekovą arba atsiskleisti, arba naudoti kitą apgaulės formą – iškraipymą, ypač melą, arba įvairius melo ir teisingų pranešimų derinius. n

LITERATŪRA

Ekmanas P. Melo psichologija. - Sankt Peterburgas: Petras, 1999 m.
Ivanova S. V. 100% pardavimas: veiksmingi prekių ir paslaugų reklamavimo būdai. - M.: Alpina Business Books, 2006.
Garifullinas R. R. Asmeninis iliuzionizmas kaip nauja filosofinė ir psichologinė samprata. Apgaulės, manipuliavimo, kodavimo psichologija. - Kazanė: knyga ir K, 1997 m.
Konovalenko M. Yu. Apgaulė verslo komunikacijoje. Diagnostikos metodai. - Rostovas n/d: Feniksas, 2005 m.

Vadovavimas, vadyba, įmonės valdymas

3 įvadas

Verslo komunikacijos koncepcija 4

Apgaulės psichologija 6

Apgaulės diagnozė 8

13 išvada

Literatūra 14

Apgaulės diagnozė verslo komunikacijoje (esė, kursinis darbas, diplomas, testas)

Būdai išryškinti žinutes, kurioms reikia dėmesio: kalba (garsumo, tempo, intonacijos, balso tembro, kalbą lydinčių garsų pokyčiai); vizualiniai metodai, tai yra gestai, mimikos, pantomimos (kūno padėties pokyčiai, gestikuliavimas rankomis, pirštais, būdinga gestų seka, veido mimikos pokyčiai); kinestetiniai metodai (lietimas, glostymas, peties glostymas, rankos paspaudimas); mišrūs metodai (atstumo keitimas, kalba derinama su galvos pasukimu, judesiai derinami su garsais). Tačiau net ir be specialaus mokymo galite atpažinti apgaulę arba bent jau būti atsargiems, jei bendraudami atkreipsite dėmesį į šiuos dalykus: 1. Keičiasi akys ir pakinta vyzdžio plotis. Daugelis žino, kad besislenkančios akys yra melo požymis, tačiau tai dar ne viskas, reikėtų atkreipti dėmesį į vyzdžius. Mokiniai skirtingai reaguoja į skirtingas emocijas. Pavyzdžiui, jei žmogus yra geros nuotaikos, jo vyzdžiai išsiplėtę, jei žmogus dėl ko nors nusiminęs, susitraukia; Todėl reikėtų atkreipti dėmesį į pašnekovo elgesį: pavyzdžiui, verslo partneris sako, kad pasiūlymas labai viliojantis, o jo akys atrodo nuobodu, arba atvirkščiai, jis pasiūlymą atmeta, o akys švyti, nušvinta. nauja idėja.2. Gestikuliavimas. Jei žmogus meluoja, jis dažniausiai užsidengia burną ranka, tarsi bandydamas nuslėpti melagingus žodžius, taip pat nosies ar voko krapštymas rodo, kad žmogus nėra visiškai sąžiningas. Kūną valdo du smegenų pusrutuliai, kairysis ir dešinysis, kiekvienas iš jų atlieka tam tikrą funkciją. Kairysis pusrutulis atsakingas už kalbą ir intelektinius gebėjimus, dešinysis – už jausmus, vaizduotę ir jutimo organus. Taip pat žinoma, kad dešinysis pusrutulis yra atsakingas už kairę kūno pusę, o dešinysis – už kairę. Taigi kairėje veido „pusėje“ emocijos yra sunkiau valdomos, neigiamos emocijos vienodai atsispindi abiejose „pusėse“; Apgaulės metu veido asimetrija yra esminė charakteristika.3. Poza. Jei žmogaus veido išraiškos ir gestai yra sinchroniški, tada jis sako tiesą, tačiau jei šie veiksmai nesutampa, greičiausiai pašnekovas meluoja. Taip pat žmogus, bandantis nuslėpti tiesą, negali sėdėti vietoje, jis nuolat juda per smulkius daiktus ar šluosto akinius, dažniausiai rūko cigaretę po cigaretės. Informacijos iškraipymo procese pasąmonė veikia automatiškai ir nepriklauso nuo sąmonės. Todėl nesąmoningi gestai ir kūno judesiai gali padovanoti žmogų, jei jie nėra derinami su tuo, ką jis sako. Apgaulę dažniausiai rodo žodžių, balso, kūno ir veido neatitikimas. Tačiau nereikia pamiršti, kad kiekvienas žmogus turi individualių savybių, o tam tikri gestai gali būti jo išskirtinis bruožas. Be to, nereikėtų spręsti pagal vieną kriterijų, reikia žiūrėti į visą vaizdą. Išvada Šiame darbe buvo nagrinėjami apgaulės diagnozavimo verslo komunikacijoje klausimai. Verslo komunikacija vyksta remiantis tam tikros rūšies veikla, susijusia su produkto gamyba arba verslo efektu. Verslo komunikacijos šalys veikia formaliais statusais, kurie apibrėžia būtinas žmogaus elgesio normas ir standartus. Nepaisant etinės komunikacijos standartų pusės, verslo komunikacijoje dažnai naudojama manipuliacinė forma ir ypač apgaulė. Apgaulė (arba melas) – tai tyčinis, sėkmingas arba nesėkmingas bandymas nuslėpti ar išgalvoti informaciją. Apgaulės įtakoje pasikeičia dezinformacijos subjekto ir objekto elgesio ir psichologinės savybės, taip pat pasikeičia bendravimo pobūdis ir turinys, dėl ko melo įtaka bendravimo procesui. tampa lemiamu tolesniam jos vystymuisi. Kadangi melas yra naudingas vienai pusei, o apgaulės panaudojimas šiuo metu vykdomas gana sumaniai, iškyla melo atpažinimo klausimas. Pagrindiniai apgaulės diagnozavimo metodai dalykinio bendravimo metu yra kalbos turinio, kalbos pobūdžio, elgesio, mimikos, kinestetikos, gestai ir tt stebėjimas. Tam naudojami šie metodai: prasminga kalba (slydimas liežuviu, tirados). , klaidos); kalba (garsumo, tempo, intonacijos, balso tembro, kalbą lydinčių garsų pokyčiai); vizualiniai metodai, tai yra gestai, mimikos, pantomimos (kūno padėties pokyčiai, gestikuliavimas rankomis, pirštais, būdinga gestų seka, veido mimikos pokyčiai); kinestetiniai metodai (lietimas, glostymas, peties paglostymas, rankos paspaudimas); mišrūs metodai (atstumo pokyčiai, kalba derinama su galvos pasukimu, judesiai derinami su garsais). Dažniausias apgaulės požymis yra žodžių, balso, kūno ir veido neatitikimas. Literatūra Aminov I. I. Verslo komunikacijos psichologija. M.: Omega-L, 2006. - 213 p. Asadovas A. N., Pokrovskaja N. N., Kosalimova O. A. Verslo komunikacijos kultūra: Vadovėlis. - Sankt Peterburgas: Sankt Peterburgo valstybinio ekonomikos ir ekonomikos universiteto leidykla, 2010. - 156 p. Barabanščikovas V. A. Individualių psichologinių žmogaus savybių suvokimas iš viso ir iš dalies atviro veido vaizdo // Eksperimentinė psichologija. - 2008 - Nr. 1 - P. 62 - 77. Borozdina G.V. Verslo komunikacijos psichologija Vadovėlis. - M.: INFRA-M, 2006. - 224 p. Zeldovičius B.Z. Verslo komunikacija: vadovėlis. - M.: Alfa-Press, 2007. - 456 p. Znakovas V.V. Makiavelizmas ir melo fenomenas // Problemos. Psichologas. - 1999. - Nr 6. - p. 28 - 33. Iljinas E. P. Bendravimo ir tarpasmeninių santykių psichologija. - Sankt Peterburgas: Petras, 2009. - 576 p. Kan-Kalik V. A. Bendravimo gramatika. - M.: Rospedagentstvo, 1995. - 108 p. Konovalenko M. Yu Melas bendraujant. Kaip apsisaugoti nuo apgaulės. - M.: T Ts Sfera, 2001. - 96 p. Krasnikovas M. L. Melo fenomenas tarpasmeninėje komunikacijoje // Socialiniai mokslai ir modernybė. - 1999. - Nr. 2. - p. 176 - 185. Kunitsina V. N., Kazarinova N. V., Pogolsha V. M. Tarpasmeninis bendravimas: vadovėlis universitetams. - Sankt Peterburgas: Petras, 2003. - 544 p. Pavlova E. N. Melo ir nuoširdumo diagnozė // Maskvos universiteto biuletenis. 14 serija. Psichologija. 1999, Nr. 1, p. 77−78. Taranovas P. S. Įtakos žmonėms technikos. - M., 2002. - 608 p. Ekman P. Melo psichologija. Apgaudinėk mane, jei gali. - Sankt Peterburgas: Petras, 2010. - 304 p.

Bibliografija

Aminovas I. I. Verslo komunikacijos psichologija. M.: Omega-L, 2006. - 213 p.
Asadovas A. N., Pokrovskaja N. N., Kosalimova O. A. Verslo bendravimo kultūra: Pamoka. - Sankt Peterburgas: Sankt Peterburgo valstybinio ekonomikos ir ekonomikos universiteto leidykla, 2010. - 156 p.
Barabanščikovas V. A. Individualių psichologinių žmogaus savybių suvokimas iš viso ir iš dalies atviro veido vaizdo// Eksperimentinė psichologija. - 2008 - Nr.1 - P. 62 - 77.
Borozdina G.V. Verslo komunikacijos psichologija Studijų vadovas. - M.: INFRA-M, 2006. - 224 p.
Zeldovičius B.Z. Verslo komunikacija: vadovėlis. - M.: Alfa-Press, 2007. - 456 p.
Znakovas V.V. Makiavelizmas ir melo fenomenas// Klausimas Psichologas. - 1999. - Nr 6. - p. 28-33.
Iljinas E.P. Bendravimo ir tarpasmeninių santykių psichologija. - Sankt Peterburgas: Petras, 2009. - 576 p.
Kan-Kalik V. A. Bendravimo gramatika. - M.: Rospedagentstvo, 1995. - 108 p.
Konovalenko M. Yu Melas bendraujant. Kaip apsisaugoti nuo apgaulės. - M.: T Ts Sfera, 2001. - 96 p.
Krasnikovas M. L. Tarpasmeninio bendravimo reiškinys slypi// Socialiniai mokslai ir modernybė. - 1999. - Nr. 2. - p. 176–185.
Kunitsina V. N., Kazarinova N. V., Pogolsha V. M. Tarpasmeninis bendravimas: vadovėlis universitetams. - Sankt Peterburgas: Petras, 2003. - 544 p.
Pavlova E. N. Melo ir nuoširdumo diagnozė// Maskvos universiteto biuletenis. 14 serija. Psichologija. 1999, Nr. 1, p. 77−78.
Taranovas P. S. Įtakos žmonėms būdai. - M., 2002. - 608 p.
Ekman P. Melo psichologija. Apgaudinėk mane, jei gali. - Sankt Peterburgas: Pi-ter, 2010. - 304 p.

2 Literatūra 1. M.Yu. Konovalenko. Apgaulė verslo komunikacijoje. – Rostovas prie Dono, Bodalev A.A. Bendravimo psichologija. – M. – Vainrichas I.V. Melo lingvistika // Kalba ir modeliavimas. – M. – Dostojevskis F.M. Kažkas apie melą. // rašytojo dienoraštis. – m – Dupraz J. Lie. \Per. iš fr. – Saratovas Znakovas V.V. Netiesa, melas ir apgaulė kaip supratimo psichologijos problemos // Psichologijos klausimai. – – 2.

G. B. Vershinina3 Nenuoširdžios verslo komunikacijos fenomenas Verslo komunikacijos problemų sprendimo efektyvumą lemia pateikiamos informacijos patikimumo laipsnis: tik remiantis patikima informacija galima adekvačiai įvertinti situaciją ir atitinkamai priimti pagrįstus sprendimus.

G. B. Veršinina6 1. Nenuoširdžios verslo komunikacijos fenomenas Sąmoningai melagingos informacijos perdavimas, nepaisant tyčinio laipsnio, gali būti bet kurioje veiklos sferoje: versle, ekonomikoje, politikoje, tai yra ten, kur dažnai susidaro situacija, kai iškraipymo informacijos pagalba galima pasiekti tam tikrą pranašumą.

G. B. Vershinina7 1. Nenuoširdaus dalykinio bendravimo fenomenas Štai kodėl subjektas ar grupė bando panaudoti šiuos mechanizmus asmeniniais tikslais. Verslo komunikacijoje melavimo priežastys Ypač dažnai naudojama melaginga informacija: a aa a) vykstant konkurencijai, b bb b) nesąžininga konkurencija, c bb c) priešingų interesų susidūrimai.

G. B. Vershinina11 Socialinių suvokimo problemų sprendimo ypatumai nenuoširdaus bendravimo sąlygomis Socialinių suvokimo problemų sprendimas apima kolegos suvokimą, supratimą ir vertinimą, leidžia susidaryti adekvatų pašnekovo įvaizdį bei pasirinkti tinkamą bendravimo ir sąveikos stilių.

G. B. Veršinina12 Socialinių-suvokimo problemų sprendimo ypatumai nenuoširdaus bendravimo sąlygomis Socialinio pašnekovo suvokimo metu atliekama: UеUemocinis kito vertinimas; Bandymas suprasti savo veiksmų priežastis; Nuspėk jo elgesį.

G. B. Veršinina13 Socialinių suvokimo problemų sprendimo ypatumai nenuoširdaus bendravimo sąlygomis Žinant pašnekovą, reikia suvokti ne tik jo fizines, bet ir elgesio ypatybes, susidaryti nuomonę apie jo ketinimus, mintis, gebėjimus, jausmus, nuostatas (gyvenimo principus). ) ir kt.

G. B. Vershinina17 Suvokimo proceso mechanizmai Grįžtamasis ryšys – pašnekovo atsakymai. Priežastinis ryšys yra priežastinis pašnekovo veiksmų paaiškinimas, kai nėra informacijos apie priežastis. Dažniausiai tai atliekama nesąmoningai arba identifikacijos pagrindu, arba partnerį priskiriant tam tikrai stereotipinei asmenų kategorijai.

G. B. Vershinina18 Suvokimo proceso mechanizmai Tai kartais iškreipia tikrąsias pašnekovo savybes, nes dažniausiai bendraujantys stengiasi padaryti vienas kitam teigiamą įspūdį ir tuo tikslu netyčia ar sąmoningai elgiasi geriau nei įprastai. Todėl, kad nesuklystumėte vertindami savo pašnekovą, turite žinoti keletą būdų, kaip iškreipti kito žmogaus idėją. Tai:

G. B. Vershinina20 Pirmiausia žmogus atkreipia dėmesį į pašnekovo fizinę išvaizdą, po to į išvaizdą (aprangos stilių, šukuoseną ir pan.); tada - apie žmogaus išraišką (patirtas ar perduotas emocines būsenas), elgesį ir suvokiamas asmenybės savybes.

G. B. Vershinina21 Pirmojo įspūdžio poveikis Pirmas įspūdis susidaro per pirmas 2-3 minutes, o vėliau pasąmoningai veikia žmogų, nes turi tam tikrą stabilumą. Pirmąjį įspūdį įtakojantys veiksniai: pranašumo faktorius (kai pašnekovas, kažkaip pranašesnis už kolegą svarbiu parametru, vertinamas aukščiau pagal kitus reikšmingus parametrus)

G. B. Vershinina22 Suvokimo proceso mechanizmai Patrauklumo faktorius (yra toks modelis, kad išoriškai patrauklūs žmonės vertinami daug aukščiau pagal kitus parametrus) TFT Požiūrio į stebėtoją veiksnys (vertiname žmones, kurie su mumis elgiasi gerai arba dalijasi kai kuriomis mums svarbiomis idėjomis teigiamomis kiti rodikliai)

G. B. Vershinina26 Pirmojo įspūdžio padariniai Aureolės efektas – tai tendencija anksčiau gautą palankią ar nepalankią informaciją apie žmogų perkelti į jo tikrąjį suvokimą. Priklausomai nuo to, vyrauja arba teigiami, arba neigiami nežinomų pašnekovo savybių vertinimai.

G. B. Vershinina30 Stereotipų tipai Antropologiniai (susiję su žmogaus išorine išvaizda) Emociniai-estetiniai (susiję su emocine-estetine išvaizda, fizine asmens išvaizda, elgesio ir bendravimo ypatumais) Socialiniai (susiję su socialine padėtimi, asmens tipu subjekto veikla)

G. B. Veršinina33 Verslo komunikacijos procese vertinama pašnekovo išorinė išvaizda ir elgesys, stebimojo psichologinės savybės, dėl ko stebėtojas formuoja savo požiūrį į pašnekovą ir priklausomai nuo to Kuriami tolesni santykiai.

G. B. Veršinina34 Atsižvelgiant į tai, kad nenuoširdaus dalykinio bendravimo sąlygomis supratimą apsunkina pašnekovo noras suklaidinti partnerį, tampa svarbu atsižvelgti į visą kompleksą tų partnerio savybių, kurias galima pastebėti ir įvertinti.

G. B. Vershinina36 Nenuoširdumo požymiai Norint suprasti informacijos klaidingumą, būtina išanalizuoti: išorinę nenuoširdumo apraišką (pantomimą, kalbos tonalumą ir jos komponentus); pašnekovo nuostatos (jo pasirengimas tam tikriems veiksmams, polinkis į tam tikrą elgesį); pašnekovo kalba (patikimumo įvertinimas remiantis savo žiniomis).

G. B. Vershinina37 Informacijos iškraipymo formos Netiesa (teiginys, pagrįstas klaidingu supratimu ar neišsamiomis žiniomis) Melas (tyčinis pašnekovui žinomos tiesos iškraipymas) Apgaulė (pusė tiesos, provokuojanti ją suprantantį asmenį daryti klaidingas išvadas iš patikimų faktų)

G. B. Vershinina39 Manipuliavimas informacija Atranka (selektyvus požiūris į informaciją; pranešti tik tą informaciją, kuri naudinga adresatui) Iškraipymas (informacijos pateikimo būdas, kai atkreipiamas dėmesys į tam tikrą objekto faktą ar savybę, reiškinį, kuris yra naudingiausias informacijos šaltiniui)

G. B. Vershinina40 Manipuliacija informacija „Rėmo efektas“ (iškraipymo variantas, kai aplink pateiktą faktą sukuriamas atitinkamas dizainas, reiškinį pateikiant tam tikru požiūrio kampu) Inversija (tikslų pakeitimas, kai tikslas pateikiamas kaip kito žmogaus tikslas)

G. B. Veršinina41 Manipuliavimas informacija Iškraipymas (vienų pusių akcentavimas, o kitų nutildymas, kažko perdėjimas ar sumenkinimas, stipriausių argumentų pateikimas savo pozicijos naudai, o silpniausių – oponento pozicijos naudai; kai kurios informacijos slėpimas)

G. B. Vershinina43 Stūmimas (pašnekovas dvejoja tarp kelių elgesio strategijų; partneris tam tikrais veiksmais ar žodžiais stumia jį teisinga linkme; auka apgaudinėja save) Provokacija (pašnekovas verčiamas imtis nenaudingų veiksmų, pateikiant tai kaip pelningą ar nekenksmingą dalyką )

G. B. Vershinina51 Verbalinės informacijos iškraipymo technikos Nežodinis elgesys turi milžinišką informaciją apie asmenį, kuri turi didelį patikimumo laipsnį, nes ją sąmoningai suvaldyti itin sunku, o kartais ir neįmanoma (pavyzdžiui, esant stresui).

G. B. Veršinina55 2. Yu.V klasifikacija. Ščerbatichas Bendravimo objektų skaičius Savęs apgaudinėjimas (iliuzijos, psichologinės gynybos situacijos) Grupinė apgaulė (vienas žmogus apgauna daug) Masinis (viena grupė klaidina kitą grupę) Abipusė apgaulė

Kada ir kodėl jie meluoja?

Kiekvienas iš mūsų žino, kas tai yra meluoti Ir nenuoširdumas. Kartais bendraujant koks nors septintas pojūtis mums sako, kad kažkas negerai. Mes nesuprantame, kas vyksta, ir po kurio laiko, įsitikinę informacijos nepatikimumu, žmogaus nepatikimumu, barame save, kodėl nepasitikėjome savo intuicija. Juk kažkaip nusprendėme, nors ir netiksliai, nenuoširdumas pašnekovas. IN verslui bendravimas apgaulė- gana dažnas reiškinys. Šioje srityje labiau nei bet kur kitur žmogui ypač svarbu pasiekti pelningą rezultatą, jam palankų rezultatą, todėl kartais jis yra priverstas griebtis vienokios ar kitokios formos. apgaulė.

Dėl personalo pareigūnas, specialistas Autorius personalas nepaprastai svarbu sugebėti atpažinti nenuoširdumas Ir meluotižodžiu, tiek potencialaus darbuotojo elgesys pokalbio metu, tiek ilgamečio įmonės darbuotojo, bandančio dar kartą paaiškinti savo vėlavimą ir pan.

Kaip nustatyti ir sužinoti, ar kandidatas (darbuotojas, kolega) jums meluoja, ar ne?

S.I. Ožegovas melą ir apgaulę „Rusų kalbos žodyne“ apibrėžia taip: „Melas yra sąmoningas tiesos, netiesos iškraipymas“; „Apgaulė yra klaidingas supratimas apie kažką, kliedesys“.

Kodėl žmonės vis dar griebiasi iš pradžių jiems neįprasto elgesio? Suprasdami tikrąsias melo priežastis, galėsite sėkmingiau bendrauti su savo pavaldiniais.

Pačios melavimo priežastys yra labai įvairios ir reikalauja nuodugnių tyrimų tiek iš jūsų pusės, tiek tiesiogiai iš „melagio“, tiek iš socialinių psichologų. Jūs pats galite rasti sąmoningai iškraipytą informaciją bet kurioje veiklos srityje, versle, politikoje, kur dažnai susidaro situacijos, netiesiogiai reikalaujančios apgaulės buvimo.

Melas ypač aiškiai pasireiškia priešingų interesų susidūrime, konkurencijos, konkurencijos eigoje, kai rezultatas ypač pasiekiamas triukais, nesąžiningais judesiais, klaidinant priešininką, iškreipiant priešo įvaizdį.

Tikrai yra situacijų, kai melas yra pateisinamas. Pavyzdžiui, krizės (politinės, ekonominės ir kt.) metu, kai teisinga informacija gali sukelti neigiamų pasekmių. Nekenksmingas, nereikšmingas melas, kuris nedaro žalos, gali būti vadinamas pateisintu. Melas dėl įsipareigojimų saugoti bet kokią informaciją paslaptyje taip pat dažnai randa pateisinimą visuomenėje.

Konfliktinėje situacijoje žmogus susiduria su pasirinkimu: išsaugoti (net jei tik prieš save) sąžiningo ir teisingo žmogaus įvaizdį, ar gauti naudos tiek materialiai, tiek nematerialiai (prestižas, padėtis ir pan.) pergalė konfliktinėje situacijoje. Dažnai pasirenkama pastarojo naudai.

Psichologai nustatė, kad yra žmonių, kurie iš pradžių yra linkę meluoti. Jie meluoja su priežastimi arba be jo, perdeda, sumenkina ar pagražina faktus, dažnai kenkdami savo pačių nenaudai. Tarp „profesionalių“ melagių tokių nėra, nes... „Profesionalus“ melas suponuoja subtilų, rafinuotą protą, išvystytą loginį mąstymą, gudrumą, gebėjimą sutarti su žmonėmis, rasti su jais kontaktą ir nusiteikti reikiamai bangai.

Yra tokia asmeninė savybė kaip „makiavelizmas“. Vakarų psichologai tai vadina žmogaus polinkiu manipuliuoti kitais žmonėmis tarpasmeniniuose santykiuose. Žmogus slepia savo tikruosius ketinimus, pasitelkdamas blaškančius manevrus, siekdamas užtikrinti, kad partneris, pats to nesuvokdamas, pakeistų savo pagrindinius tikslus. „Makiavelizmas paprastai apibrėžiamas kaip asmens polinkis manipuliuoti kitais subtiliais, subtiliais ar ne fiziškai agresyviais būdais, tokiais kaip meilikavimas, apgaulė, kyšininkavimas ar bauginimas“, – rašo Vakarų psichologai. Be to, pastebėta, kad žmonės, kuriuose ši savybė stipriai išreikšta, gali elgtis kaip įgudę melagiai, tačiau patys labai prastai atpažįsta melą.

Dažnai tam tikra profesinė veikla yra susijusi su melu. Pavyzdžiui, laikydamasis etiketo taisyklių, žmogus susiduria su alternatyva: sakyti tiesą ir sukelti neigiamas pasekmes, santykius arba meluoti be pasekmių ir vengti tokių reakcijų.

Kaip aptikti šį tiesos iškraipymą? Iš jo veido išraiškos daryti išvadas apie žmogaus mintis ir ketinimus žmonėms jau seniai būdinga. Akys ypač išsiskiria. Puškinas savo apsakyme „Kapitono dukra“ Emelyaną Pugačiovą apibūdino taip: „Gyvos didelės akys tiesiog bėgiojo. Jo veidas buvo gana malonios, bet niūrios išraiškos“, o taip pat: „Pugačiovas įdėmiai žiūrėjo į mane, retkarčiais užmerkdamas kairę akį nuostabia šlykštumo ir pašaipų išraiška“. Bėgantį žvilgsnį, primerktą akį rašytoja laikė nenuoširdumo ir ketinimo apgauti ženklu.

Žinoma, remiantis kokiu nors vienu kriterijumi tokių išvadų daryti negalima. Nustatyta, kad melo atpažinimas galimas šiais lygiais: psichofiziologiniu, verbaliniu (žodiniu) ir neverbaliniu (veido mimika, laikysena, gestai). Psichofiziologiniu lygmeniu informacija ateina išorinių vidaus organų veikimo apraiškų pavidalu, kurių žmogui kontroliuoti beveik neįmanoma. Verbaliniu lygmeniu – loginio informacijos nuoseklumo ir neverbalinių sąveikos komponentų atitikimo tikrinimas.

Ar įmanoma suklastoti kūno kalbą ir kitus elgesio komponentus, kurie gali rodyti melą?

Nežodinio bendravimo ekspertai sako ne, o jei taip, tai veda prie žodinių ir neverbalinių apraiškų nesuderinamumo, kuris iš karto išryškėja ir rodo nenuoširdumą. Pavyzdžiui, manoma, kad atviri delnai yra ženklas, kad pašnekovas sako tiesą. Bet jei apgavikas šypsosi ir sąmoningai naudoja šį gestą, o kartu ir meluoja, jį išduos kitos apraiškos, rodančios jo nenuoširdumą. Tokie mikrojudesiai ir mikrosignalai atsiranda sekundės dalį ir dažnai yra nepastebimi, tačiau, kaip taisyklė, pastebimi žmonėms su išvystyta intuicija ir, žinoma, neverbalinės komunikacijos srityje dirbantiems specialistams. Tokie mikrosignalai apima veido raumenų kreivumą, dažnai asimetrišką, vyzdžių išsiplėtimą ar susiaurėjimą, greitą mirksėjimą, paraudimą ir daugelį kitų. Ypač tokiose situacijose jaučiate, kad kažkas negerai, bet negalite suprasti, kas tai yra.

Psichofiziologiniai melo simptomai

Taigi, psichofiziologiniai melo simptomai. Galime sakyti, kad melas nėra būdinga žmogaus veiksmų apraiška. Todėl apgaulės situacijoje organizmas tarsi „išreiškia“ savo atsparumą tam, reaguoja į stresą ir todėl elgiasi kitaip. Šias fiziologines apraiškas paprastam žmogui sunku suvaldyti, nebent, žinoma, jis turi tobulų reguliavimo gebėjimų, o tai gali padaryti ne kiekvienas. Visų pirma tai:

balso, kūno drebulys, kurio pašnekovas negali sustabdyti;
padidėjęs mirksėjimas;
žmogus įtempia lūpas, jas kanda, „kramto“;
prakaito lašeliai atsiranda virš viršutinės lūpos, ant kaktos;
dažnas ar stiprus seilių rijimas;
noras gerti (dėl burnos džiūvimo);
kosulys (dėl nervingumo), galimas periodiškas mikčiojimas;
balsas įgauna kitokį, pašnekovui nebūdingą atspalvį, keičiasi ritmas, tembras;
sumišęs, neramus kvėpavimas, gali nepakakti oro, žiovulys;
veido spalvos pakitimai, blyškumas ar paraudimas, oda gali tapti marga;
greitas širdies plakimas, kraujo pulsavimas smilkiniuose, miego arterija;
smulkių veido raumenų (vokų, antakių ir kt.) trūkčiojimas.

Gestikuliacija ir veido mimika su nenuoširdumu

Daugumai žmonių, kaip jau minėjome, meluoti yra sunkiau nei sakyti tiesą. Tai paaiškina meluojančio žmogaus elgesį, kuris skiriasi nuo įprasto. Jis dažnai keičia savo padėtį ir negali sėdėti vienoje vietoje. Jo gestai suaktyvėja, rankomis gali atlikti daug nereikalingų judesių, todėl pagal išorines apraiškas galima nesunkiai atpažinti žmogaus susijaudinimą. Asmuo, kuris dažnai meluoja:

trina rankas, smuikuoja pirštais, be jokios priežasties braukia kaklą, galvą, veidą;
smuikuoja su drabužių krašteliais, sagomis, rankogaliais, suka rankose rašiklį ar raktus, žaidžia su daiktais, beprasmiškai pertvarko krūvas popierių, šalia ant stalo esančias knygas ir pan., imituodamas daiktų sutvarkymą;
stipriai rūko, kvėpuoja dažniau nei įprastai, kosi, liečia gerklę;
nervingai graužia lūpas, nagus, tampo plaukus;
negali sustabdyti kelių drebėjimo;
nesąmoningai slepia, slepia rankas, dengia delnus;
ranka įtemptai perbraukia per kaklą, intensyviai trina, lyg būtų sustingusi, koreguoja apykaklę, švarką, raištelius;
nesąmoningai laiko rankas kirkšnies srityje (nesąmoningas bandymas apsiginti);
dažnai liečia ausų spenelius, juos trina, kasosi nosį;
kalbėdamas prideda ranką prie burnos, tarsi ją pridengdamas, arba laiko ranką prie gerklės;
moterys gali pradėti atsargiai dairytis, dažyti lūpas, dėti pudrą, bandydamos tarsi atitraukti save ir atitraukti pašnekovą nuo pokalbio;
vengia žiūrėti pašnekovui į akis (tik nepatyrusiems) arba, priešingai, nuolat žiūri tiesiai į akis, stengdamasis atrodyti atviras, artėdamas prie partnerio, dėl kokių nors priežasčių nusisuka, tiesą sakant, tam, kad ne sukurti tiesioginį akių kontaktą;
nuleidžia akis, žiūri žemyn, intensyviai, intensyviai jas trina;
atrodo, kad bando paslėpti savo kūną, sėdėdamas „limpa“ per visą kėdę, alkūnėmis remiasi į stalą, nenatūraliai atsiremia į spintą, tarsi bando rasti atramą ir pan.;
nevalingai bando įsikibti į kokį nors daiktą (stalą, kėdę, diplomatą), nesąmoningai bandydamas susikurti sau kokią nors apsaugą;
liemuo pakrypsta atgal („atsitraukimas“);
šypsosi dažniau nei įprastai, šypsena asimetriška, nenatūrali, įsitempusi, nelydi raumenų aplink akis įtampa.

Labai svarbu stebėti tokių veiksmų atsiradimą. Panašus elgesys gali pasirodyti ir aptariant konkrečią pokalbio temą, jei tai nėra tiesioginė planuota apgaulė. Tiksliai stebėkite, kada jūsų pašnekovas pradeda taip elgtis, rodo nerimą ir per didelę įtampą. Išgirdęs kokią frazę ar atsakydamas į kokį jūsų teiginį ar klausimą, jis pradeda nervintis, užsidengia ranka burną ar nukreipia akis.

Žodiniai ženklai, rodantys melą

Vien tik neverbalinių signalų ir psichofiziologinių apraiškų įrašymo neužtenka norint nustatyti, koks nuoširdus jūsų pašnekovas. Be tiesioginio žmogaus elgesio stebėjimo, neabejotinai svarbu, koks dėmesingas esate jo pasisakymams. Čia turime omenyje ne tik tam tikro pranešimo semantinį turinį, bet ir gaunamos informacijos pobūdį ir kryptį. Taigi, jei bendraudamas jūsų pašnekovas piktnaudžiauja šiais posakiais, turėtumėte būti atsargūs savo išvadose ir būti gana atidūs.

1. Jei jūsų partneris vengia aiškinti kokius nors konkrečius faktus, nurodo informacijos stoką , su sąlyga, kad šios temos ir klausimai nesusiję su tomis, kurios sukelia nemalonius jausmus ir prisiminimus.

Aš nenoriu apie tai kalbėti...
Kažko neprisimenu...
Nematau prasmės šioje diskusijoje...
Net nežinau kaip atsakyti į šį klausimą...
Neklausk man tokių kvailų klausimų...
Net neįsivaizdavau, kad tu apie mane taip galvoji...

2. Partneris nepaprastai atkaklus ir atkaklus pabrėžia jo sąžiningumą, pakartoja tai nesant akivaizdžių priežasčių, primygtinai reikalauja jūsų patvirtinimo, kad juo tikite.

Prisiekiu savo vaikų, tėvų sveikata...
Taip, man gali nepavykti šioje vietoje, jei meluosiu...
Tu privalai, tiesiog turi manimi tikėti...
Tai tiesa kaip...
Prisiekiu Dievu, sakau tiesą, patikėk manimi, tu negali nepatikėti...
Negalite abejoti, kad sakau tiesą, aš jus pažįstu, jūs visada už teisingumą...

Ne veltui Rytų išminčiai sakė: „Pasakei vieną kartą – aš patikėjau, kartojai ir abejojau, pasakei trečią kartą, ir aš supratau, kad meluoji“.

3. Jūsų pašnekovas bando jus provokuoti užuojauta, pasitikėjimas, gailestis , remdamasis faktais, kurie anksčiau neturėjo reikšmės, bando laimėti, nors santykiai niekada nereiškė ypatingo artumo.

Žinai, aš sąžiningas žmogus...
Tu pažįsti mane kaip niekas kitas, aš nesugebu apgauti...
Na, čia kažkas, bet kad aš...
Turiu tokias pat problemas kaip ir tu, bet...
Kažkas, ir jūs mane suprasite, esu tikras...

4. Pašnekovas parodo neprotinga grubumas, tiesmukiškumas, pabrėžia negalėjimą suabejoti jo žodžiais, priešiškas be aiškios priežasties , kuris gali sukelti jam agresiją ar nepasitenkinimą.

Taip, aš neprivalau tau nieko atsakyti!
Zinai ka!
Kaip tu galėjai net pagalvoti, kaip tau nėra gėda!?
Aš net nenoriu su tavimi kalbėti po to!
Tai, ką tu sakai, mane siutina, esu pasipiktinęs iki širdies gelmių!
Kodėl taip elgiesi su manimi, bet aš to neleisiu..!
Ar manai, kad esi toks protingas, kad gali bet ką!?

5. Partnerių naudojimas išsisukinėjantis atsakymus, kurie nepateikia jokios konkrečios informacijos, nieko nepaaiškinęs ir neatsakęs į tavo klausimą :

Matai, viskas taip, kaip sakiau...
Aš žinojau tai...
Ar gerbi mane?
Taip, tu rimtas žmogus...
Aš visai nesu tikras dėl šito...

Paprastai nuoširdus žmogus gins savo tiesumą, kai tuo abejoji, todėl dviprasmiškumas ir išsisukinėjimas žmogui šioje situacijoje yra neįprasti. Jei jūsų pašnekovas meluoja, jam kiekvieną kartą bus vis sunkiau nuslėpti melą ir suvaldyti spontanišką elgesį, todėl jis:

daro daugiau gestų, kurie atskleidžia jo nervingumą, netikrumą, įtampą (žr. aukščiau);
blaško jus nereikalingais klausimais, smulkmenomis, kurios tiesiogiai nesusijusios su reikalu, „plepčioja“ melaginga informacija, kartais pradeda greitai ištarti ir aiškinti savo melą;
pasikartojant, jis gali susipainioti ir pateikti nenuoseklią informaciją;
atsako po ilgų pauzių;
dažnai be jokios priežasties rodo agresiją ir nepasitenkinimą;
gali skųstis bloga savijauta (įtarinėjote jį!).

Veiksniai, dėl kurių sunku aptikti melą

Bendraudami, ypač kalbant apie derybas, pašnekovai turi idėją, ką jie ketina pasakyti ir kaip atsakys į galimus jūsų klausimus. Iš anksto apskaičiuojamas sudėtingai organizuoto melo ir tiesos santykis. Todėl kuo kruopščiau jūsų partneris ruošėsi susitikimui su jumis (ir jei jis tiesiog turėjo galimybę tai padaryti), tuo didesnė tikimybė, kad jei melas, jūs negalėsite jo atpažinti.

Kuo labiau būsite nusiteikę savo partneriui, kuo labiau juo pasitikėsite, tuo lengviau jis jus suklaidins. Todėl stenkitės nemaišyti dalykinių ir asmeninių santykių. šiuo klausimu jums nepakenktų atsigręžti į „KP“ Nr. 11, 2002. Tačiau nereikėtų pulti į kraštutinumus, įtariant visus ir viską ketinimu jus apgauti. Tai jau bus susiję su klinikiniais nukrypimais, kurie, tikiuosi, jums negresia.

Toliau. Atkreipkite dėmesį į tai, kokia informacija yra aptariama, t.y. kas tiksliai už tai atsakingas. Jei už melagingus faktus atsakingas kitas asmuo, pavyzdžiui, aukštesnio rango asmuo, tai kalbėtojas jausis labiau pasitikintis, nes. tai sumažina jo kaltės jausmą.

Jei pašnekovas susiduria su užduotimi ne iškraipyti informaciją, o tiesiog ją paslėpti, tada jums bus sunkiau ją aptikti. Todėl, kilus bent menkiausiam įtarimui dėl nuvertinimo ar kitų smulkmenų, stenkitės būti budrūs. Stebėkite savo partnerio elgesį, jo reakciją į konkrečią diskutuojamą temą, atkreipkite dėmesį, ko jūsų pašnekovas vengia, užduokite vedančius klausimus.

Ir dar vienas veiksnys, apsunkinantis melo aptikimą, yra nesugebėjimas matyti žmogaus kalbant su juo. Nepamirškite, kad pokalbis telefonu toli gražu nėra geriausias derybų variantas, net jei klausimą reikia išsiaiškinti skubiai. Žinoma, pasirinkimas priklauso nuo to, dėl ko bus deramasi ir kiek prasmingos ir rimtos problemos bus iškeltos. Tačiau nepamirškite, kad svarbią problemą geriau atidėti kuriam laikui, nei nedelsiant aptarti, galbūt netekdami dalies reikalingos informacijos. Nenuostabu, kad anglų patarlė sako: „Tikėk tik puse to, ką matai, ir niekuo tuo, ką girdi“.

Veiksniai, palengvinantys melo diagnozę

Natūralu, kad pasitaiko situacijų, kai su visu noru jūsų pašnekovas vargu ar sugebės nuslėpti savo melą. Pavyzdžiui, jei žmogus komandoje žinomas kaip kovotojas už teisybę, kaip padorus žmogus, nemokantis meluoti, jam tai padaryti „a priori“ bus sunku.

Jei jūsų pašnekovui reikia slėpti tikruosius jausmus, kurie pasireiškia pokalbio metu, o ne informaciją, jam tai padaryti bus sunkiau. Jam ne tik teks tvarkyti savo emocinę būseną, o tai ne visiems pavyksta puikiai, bet ir slėpti ją prisidengiant kita emocine reakcija. Jei norite, tokį neatitikimą aptikti gana lengva.

Melo reikšmė melagiui turi didelę įtaką. Kuo didesnė melo reikšmė partneriui, tuo labiau žmogus nori meluoti, tuo labiau jam rūpės jo elgesys, labiau valdys save, tuo labiau bus matomi žodinio ir neverbalinio neatitikimai. ženklai, pavyzdžiui, žodžiai ir veiksmai, gestai ir veido išraiškos, veidas ir intonacija.

Kaip pasiruošti apgaulei?

Jei įtariate, kad jūsų pašnekovas jums meluoja, atlikite šiuos veiksmus:

pažvelkite į jį tuščiai, abejodami informacijos, kurią jis jums perteikia, tikrumu;
užduokite jam tiesioginius klausimus, žiūrėdami į akis ir stebėkite jo reakciją;
pasistenkite į kai kuriuos jo teiginius reaguoti su šviesia, bet lengva ironija;
kiek įmanoma daugiau parodykite savo emocinę būseną, aktyviai naudokite veido išraiškas ir gestus, kad išprovokuotų partnerio atsakymą;
pasukite delnus žemyn;
priversti pašnekovą jaustis nepatogiai, ypač pasodinkite jį nugara į atvirą erdvę;
stenkitės kelis kartus pertraukti jį netikėtu klausimu, taip neleisdami jam iki galo išsakyti savo melagingo pareiškimo ir nustebindami, prašydami nedelsiant atsakyti į užduotą klausimą;
prieiti prie savo partnerio, pažeidžiant jo asmeninę erdvę, išeinant už jo intymios zonos.

Šie veiksmai gali suklaidinti netiesą sakantį pašnekovą ir išvesti jį iš pusiausvyros mintyse ir veiksmuose. Tai būtina, kad netikrumas, įtampa, nervingumas, nesugebėjimas greitai surinkti minčių ir greitai atsakyti į klausimus neleistų sukurti palankių sąlygų melagiui.

Daugeliui žmonių meluoti yra daug sunkiau nei sakyti tiesą. Todėl vidinis melagio konfliktas atsispindi jo išoriniame elgesyje, kurį jis iš visų jėgų stengiasi suvaldyti, psichofiziologinėse apraiškose, kurios klastingai byloja, kad žmogus yra nepaprastai susijaudinęs ir įsitempęs – melagio žodžiuose ir teiginiuose, kurie taip dažnai yra nenuoseklūs, painūs ir kartais neadekvatūs. Būkite atsargūs, bet netapkite maniaku, skaičiuodami mirksėjimų skaičių ir prakaito karoliukus ant kaktos. Galbūt žmogus nerimauja dėl visiškai kitokio dalyko, o dabar nebelieka nieko kito, kaip tik leisti jam nusiraminti ir susivokti. Juk jūsų darbuotojai ir pavaldiniai yra žmonės, kurie yra linkę klysti.

Ar tu gudrus?

Jei norite pasitikrinti, ar turite gudrumo, gebėjimo derėtis tinkamoje situacijoje reikiamu momentu ar parodyti aktorinius įgūdžius, pasistenkite nuoširdžiai atsakyti „taip“ arba „ne“ į šiuos testo klausimus (tikiuosi, kad jūsų galimybė Makiaveliškos savybės ir noras visur pasisekti netrukdys kurį laiką tapti visiškai nuoširdžiam sau).

		Atsakymų ženklai

	Kai norite pasakyti ką nors nemalonaus, ar pagalvojate apie tai, kad tai gali įžeisti jūsų pašnekovą?
	Ar vėluodami į darbą stengiatės nepastebėti patekti į savo darbo vietą?
	Ar prašote kolegų ar bendradarbių padaryti už jus tai, ko nenorite ar bijote daryti patys?
	Ar manote, kad bet kuriame žaidime geriau pralaimėti sąžiningai, nei laimėti nesąžiningai?
	Kai bandote (ar bandėte) iš ko nors pasijuokti, ką nors išjuokti, partneriai ir kolegos iš karto suprato, kieno tai padarė?
	Ar galite pasakyti savo partneriui sąmoningą melą, kad paskatintumėte jį atvirumui ir nuolaidoms?
	Ar mokykloje galėjai nukopijuoti kontrolinį darbą iš kaimyno prie savo stalo, jam ar mokytojui nieko nepastebėjus?
	Ar visada randate būdą gauti tai, ko iš tikrųjų norite?
	Ar galima apgauti taip, kad niekas nepastebėtų?

Sudėkite bendrą taškų skaičių.

Daugiau nei 6 balai – esate išskirtinis gudrus žmogus, nėra nieko, ko negalėtumėte pasiekti. Tačiau tai turi vieną trūkumą – gudrumas dažnai veda į nenuoširdumą bendraujant su žmonėmis. Turbūt verta būti atviresniam, bent jau tam tikrose dalykinio bendravimo situacijose.

Nuo 3 iki 6 balų - gerai suprantate informacijos patikimumą, galite pastebėti savo partnerio nenuoširdumą ir mieliau sakyti tiesą. Verslo komunikacijai tai yra teigiama savybė ir efektyvi elgesio strategija.

Mažiau nei 3 balai – tu, deja, esi labai naivus, esi lengvai suklaidinamas. Pabandykite pateisinti savo pasitikėjimą savo partneriu.

Iš viso:0
Susisiekus su 0
Google+ 0
Gerai 0
Facebook 0