Bild 1

Ämne. Affärsförhandlingar Begreppet affärsförhandlingar Förberedelse av affärsförhandlingar. Genomförande av förhandlingar. Förhandlingsmetoder Slutförande av förhandlingar. Analys av resultatet av affärsförhandlingar. Förutsättningar för effektiva förhandlingar

Bild 2

1. Begreppet affärsförhandlingar Affärsförhandlingar är ett medel, en relation mellan människor, utformad för att nå en överenskommelse när båda parter har sammanfallande eller motsatta intressen.

Bild 3

Förhandlingar fyller flera funktioner: 1. fatta beslut genom att diskutera de problem som har uppstått; 2. informationsfunktion, som utförs genom utbyte av åsikter utan att fatta beslut; 3. kommunikativ, destruktiv (syftar till att störa förhandlingar), reglerande, propagandafunktioner.

Bild 4

Förhandlingarna syftar främst till att genom ett ömsesidigt åsiktsutbyte (i form av olika förslag för att lösa det problem som tagits upp till diskussion) uppnå en överenskommelse som tillgodoser båda parters intressen och uppnå resultat som passar alla dess deltagare. Förhandling är ledningen i handling. De består av tal och mottal, frågor och svar, invändningar och bevis. Förhandlingar kan vara lätta eller spända, partners kan komma överens. sig själv utan svårighet, eller med stora svårigheter, eller inte alls att komma överens. Därför är det för varje förhandling nödvändigt att utveckla och tillämpa speciella taktiker och tekniker för att genomföra dem.

Bild 5

På grund av mångfalden av förhandlingar är det omöjligt att föreslå en exakt modell. Det allmänna schemat för deras genomförande är följande. Steg I - Förberedelse av förhandlingar Steg II - Genomförande av förhandlingar Steg III - Lösning av problemet (slutförande av förhandlingar) Steg IV - Analys av resultaten av affärsförhandlingar

Bild 6

2. Förberedelse av affärsförhandlingar Innan man påbörjar förhandlingar är det nödvändigt att ha en utvecklad modell av dem: att tydligt förstå ämnet för förhandlingarna och det problem som diskuteras. Initiativet i förhandlingarna kommer att vara med den som känner till och förstår problemet bättre; Var noga med att göra upp ett grovt program och scenario för förhandlingarnas gång. Beroende på förhandlingarnas svårighetsgrad kan det finnas flera projekt; beskriv ögonblick av din oförsonlighet, såväl som problem där du kan ge efter om ett dödläge i förhandlingarna oväntat uppstår; Bestäm själv de övre och nedre nivåerna av kompromisser i frågor som, enligt din åsikt, kommer att orsaka den mest heta diskussionen.

Bild 7

Implementeringen av denna modell är möjlig om följande frågor studeras i processen att förbereda förhandlingarna: 1) syftet med förhandlingarna; 2) förhandlingspartner; 3) föremål för förhandlingar; 4) situationen och villkoren för förhandlingarna; 5) de närvarande vid förhandlingarna; 6) organisation av förhandlingar.

Bild 8

Betydande förberedelser av förhandlingar inkluderar följande: - Analys av problemet och diagnos av situationen; - Utformning av ett gemensamt tillvägagångssätt, huvudmål och mål; - fastställande av förhandlingspositionen, möjliga alternativ för att lösa problemet och samordning av intressen; - utarbetande av förslag och deras argumentation.

Bild 9

Organisatorisk förberedelse för förhandlingar inkluderar: - bildande av en delegation; - Metoder för förberedelser inför förhandlingar. Delegationens kvantitativa och kvalitativa sammansättning bestäms av antalet frågor som ska diskuteras, behovet av att attrahera experter, parallell diskussion om vissa frågor och representationsnivån. Vid bildandet av en delegation bestäms huvudfunktionerna för varje förhandlare.

Bild 10

I arbetet med att förbereda förhandlingar hålls möten. Denna beredningsmetod kan anses vara allmänt accepterad. Mötena varierar i antal deltagare, hur ofta de håller och antalet problem som diskuteras. Mötena syftar till att fastställa uppgifter och mål för de kommande förhandlingarna. I förberedelseprocessen för förhandlingar hålls även affärs- eller simuleringsspel för att återskapa situationer vid kommande förhandlingar. Samtidigt hjälper affärsspel att utveckla förhandlingsförmåga. Det är viktigt att noggrant fastställa förhandlarnas ståndpunkter och möjliga alternativ för ömsesidigt acceptabla lösningar.

Bild 11

3. Förhandlingar. I förvaltningspraxis används följande huvudmetoder vid affärsförhandlingar: Variationsmetod Integrationsmetod Balanseringsmetod Kompromissmetod

Bild 12

Variationsmetod. När du förbereder dig för komplexa förhandlingar (till exempel om du redan i förväg kan förutse en negativ reaktion från den andra parten), ta reda på följande frågor: vad är den ideala (oavsett villkoren för genomförandet) lösningen på problemet i en komplex? Vilka aspekter av den ideala lösningen (med hänsyn till hela problemet, partnern och hans förväntade reaktion) kan överges? Vad ska ses som den optimala (hög grad av sannolikhet för implementering) lösningen på problemet med ett differentierat förhållningssätt till förväntade konsekvenser, svårigheter och hinder?

Bild 13

Integrationsmetod. Designad för att övertyga partnern om behovet av att utvärdera frågorna om förhandlingar med hänsyn till sociala relationer och de efterföljande behoven av utvecklingssamarbete. Användningen av denna metod garanterar naturligtvis inte att en överenskommelse kommer att nås i detalj; den bör användas i fall där till exempel en partner ignorerar sociala relationer och närmar sig genomförandet av sina intressen från en smal avdelningsposition.

Bild 14

Balanseringsmetod. När du använder den här metoden, tänk på riktlinjerna nedan. Bestäm vilka bevis och argument som är lämpliga att använda för att uppmuntra din partner att acceptera ditt förslag. Du måste mentalt sätta dig in i din partners skor ett tag, d.v.s. se saker genom hans ögon. Betrakta komplexet av problem ur synvinkeln av "för"-argumenten som förväntas av din partner och ta till din samtalspartners medvetande de associerade fördelarna. Tänk också på din partners möjliga motargument, ställ in dem i enlighet med dem och gör dig redo att använda dem i argumentationsprocessen. Det är ingen mening att försöka ignorera din partners motargument under förhandlingarna: den senare förväntar sig att du svarar på hans invändningar, reservationer, oro etc. Innan du går vidare till detta, ta reda på vad som fick din partner att bete sig på detta sätt.

Bild 15

Kompromissmetod. Förhandlare måste visa kompromissvilja: vid skilda intressen hos en partner bör en överenskommelse uppnås steg för steg. Vid en kompromisslösning uppnås enighet på grund av att parterna efter ett misslyckat försök att nå en överenskommelse sinsemellan, med hänsyn till nya överväganden, delvis avvika från sina krav. För att komma närmare partnerns position är det nödvändigt att mentalt förutse de möjliga konsekvenserna av en kompromisslösning för genomförandet av sina egna intressen (förutsäga graden av risk) och kritiskt utvärdera de tillåtna gränserna för koncessionen. Det kan hända att den föreslagna kompromisslösningen överskrider din kompetens. I intresset av att behålla kontakten med din partner kan du ingå ett så kallat villkorligt avtal (hänvisa t.ex. till samtycke i princip av behörig chef). Ett avtal baserat på kompromisser ingås i de fall det är nödvändigt för att uppnå det gemensamma målet för förhandlingar, när deras misslyckande kommer att få negativa konsekvenser för partnerna.

Bild 16

Det finns ett antal tekniker, metoder och principer som detaljerar och specificerar deras tillämpning. 1. Möta och ta kontakt. Även om det inte är en delegation som kommer till dig, utan bara en partner, måste du träffa honom på tågstationen eller flygplatsen och ta honom till hotellet. Beroende på nivån på ledaren för den ankommande delegationen kan den mötas av antingen chefen för vår delegation själv eller av någon av deltagarna i de kommande förhandlingarna. Hälsnings- och kontaktstadiet är början på direkt, personlig affärskontakt. Detta är ett allmänt men viktigt stadium i förhandlingarna. Hälsningsproceduren tar mycket kort tid. Den vanligaste formen av hälsning i europeiska länder är ett handslag, där ägaren ger sin hand först. Samtalet som föregår förhandlingarnas början bör ha karaktären av en lätt konversation. I detta skede byts visitkort ut, som inte presenteras under hälsningen, utan vid förhandlingsbordet

Bild 17

2. Att fånga förhandlingsdeltagarnas uppmärksamhet (början av affärsdelen av förhandlingarna). När din partner är säker på att vår information kommer att vara användbar för honom, lyssnar han gärna på dig. Därför måste du väcka din motståndares intresse. 3. Överföring av information. Denna åtgärd är till för att, baserat på det väckta intresset, övertyga förhandlingspartnern om att han kommer att handla klokt genom att instämma i våra idéer och förslag, eftersom genomförandet av dem kommer att medföra påtagliga fördelar för honom och hans organisation.

Bild 18

4. Detaljerad motivering av förslagen (argumentation). En partner kan vara intresserad av våra idéer och förslag, han kanske förstår deras genomförbarhet, men han uppträder ändå försiktigt och ser inte möjligheten att tillämpa våra idéer och förslag i sin organisation. Efter att ha väckt intresse och övertygat motståndaren om genomförbarheten av det planerade företaget, måste vi ta reda på och skilja hans önskemål. Därför är nästa steg i affärsförhandlingsförfarandet att identifiera intressen och eliminera tvivel (neutralisering, vederläggning av kommentarer). Affärsdelen av förhandlingarna avslutas med omvandlingen av partnerns intressen till ett slutligt beslut (beslutet fattas på grund för en kompromiss).

Bild 19

5.Slutförande av förhandlingar. Om framstegen i förhandlingarna var positiva, är det i slutskedet nödvändigt att sammanfatta de viktigaste punkterna som berördes under förhandlingarna och karakterisera de positiva aspekter som parterna enades om. Detta kommer att göra det möjligt att uppnå förtroende för att alla deltagare i förhandlingarna tydligt förstår kärnan i de viktigaste bestämmelserna i det framtida avtalet, och alla är övertygade om att vissa framsteg har uppnåtts under förhandlingarna. Det är också tillrådligt att, baserat på de positiva resultaten av förhandlingarna, diskutera möjligheterna till nya möten. Om resultatet av förhandlingarna är negativt är det nödvändigt att upprätthålla subjektiv kontakt med förhandlingspartnern. I det här fallet fokuseras uppmärksamheten inte på ämnet för förhandlingar, utan på personliga aspekter som tillåter giltigheten av förslaget i samband med fortsatta förhandlingar, utan på personliga aspekter som gör det möjligt att upprätthålla affärskontakter i framtiden. De där. Det är nödvändigt att överge att summera resultaten från de avsnitt där inga positiva resultat uppnåddes.

Bild 20

Protokollhändelser är en integrerad del av förhandlingar, bär en betydande börda för att lösa de uppgifter som ställs under förhandlingarna och kan antingen bidra till framgång eller omvänt skapa förutsättningar för att de misslyckas. Affärsprotokoll täcker ett brett område av dess verksamhet: organisera möten och serviceförhandlingar, spela in konversationer, tillhandahålla souvenirer, uniformer, kulturprogram, etc. För att lösa dessa frågor är det tillrådligt att skapa en protokollgrupp i organisationen (2-3 personer) ), som kommer att behandla protokollformaliteter.

Bild 21

6. Analys av resultatet av affärsförhandlingar. Förhandlingar kan anses avslutade om deras resultat analyseras noggrant och ansvarsfullt; nödvändiga åtgärder har vidtagits för att genomföra dem. vissa slutsatser drogs inför förberedelserna av nästa förhandlingar. Analysen av förhandlingarnas resultat eftersträvar följande mål: - Jämförelse av förhandlingarnas mål med deras resultat; - Fastställande av åtgärder och åtgärder som härrör från resultaten av förhandlingarna. - affärsmässiga, personliga och organisatoriska slutsatser för framtida förhandlingar eller fortsättning av befintliga.

Bild 22

Analys av resultatet av affärsförhandlingar bör ske inom följande tre områden omedelbart efter förhandlingarna. Denna analys; hjälper till att utvärdera framstegen och resultaten av förhandlingarna, utbyta intryck och bestämma prioriterade aktiviteter relaterade till resultaten av förhandlingarna (utser utförare och bestämma tidsfrister för genomförandet av det uppnådda avtalet); 2) analys på. organisationens högsta ledningsnivå. Denna analys av förhandlingsresultaten har följande syften: - Diskussion av rapporten om förhandlingsresultat och förtydligande av avvikelser från tidigare fastställda direktiv; - bedömning av information om redan vidtagna åtgärder och ansvar; - fastställande av giltigheten av förslag relaterade till fortsatta förhandlingar; - få ytterligare information om förhandlingspartnern; 3) individuell analys av affärsförhandlingar är förtydligandet av varje deltagares ansvarsfulla inställning till sina uppgifter och organisationen som helhet. Detta är kritisk självreflektion i betydelsen att övervaka och lära av förhandlingar.

Bild 23

I processen med individuell analys kan du få svar på följande frågor: var förhandlingspartnerns intressen och motiv korrekt identifierade? Motsvarade förberedelserna inför förhandlingarna de verkliga förhållandena, nuläget och kraven? Hur väl definierade är argumenten eller kompromissförslagen? hur kan man öka argumentationens effektivitet vad gäller innehåll och metod? Vad avgjorde resultatet av förhandlingarna? Hur kan vi eliminera negativa nyanser i förhandlingsförfarandet i framtiden? vem ska göra vad för att förbättra förhandlingarnas effektivitet?

Bild 24

7. Förutsättningar för förhandlingars effektivitet Förutsättningar för att affärsförhandlingar ska lyckas påverkar en rad både objektiva och subjektiva faktorer och förutsättningar. För det första måste förhandlingsparterna uppfylla följande villkor: · Båda parter måste ha ett intresse av förhandlingsämnet; · De måste ha tillräcklig makt för att fatta slutgiltiga beslut (motsvarande rätt att förhandla). · Parterna måste ha tillräcklig kompetens och nödvändig kunskap om ämnet för förhandlingar. · kunna ta hänsyn till den andra partens subjektiva och objektiva intressen så fullt som möjligt och göra kompromisser; · Förhandlingsparterna måste lita på varandra i viss utsträckning.

Bild 25

För att säkerställa effektiva förhandlingar måste vissa regler följas. Grundregeln är att båda parter kommer till tron ​​att de har vunnit något till följd av förhandlingarna. Det viktigaste i förhandlingar är din partner. Han måste övertygas för att acceptera erbjudandet. Hela förhandlingsförloppet, all argumentation måste inriktas på det. Förhandling är samarbete. Alla samarbeten måste ha en gemensam bas, så det är viktigt att hitta en gemensam nämnare för partnernas olika intressen. Sällan går förhandlingar utan problem, så benägenheten att kompromissa är viktig. Eventuella förhandlingar ska vara en dialog, så det är viktigt att kunna ställa rätt fråga och kunna lyssna på sin partner. Positiva resultat av förhandlingar bör betraktas som deras naturliga slutsats, därför är det avslutningsvis nödvändigt att uppehålla sig vid innehållet i avtalet, som återspeglar alla parters intressen. Förhandlingar anses avslutade om deras resultat har blivit föremål för en noggrann analys, på grundval av vilken lämpliga slutsatser har dragits.

Variationsmetod. När du förbereder dig för svåra förhandlingar (till exempel om du redan kan förutse en negativ reaktion från den andra parten), ta reda på följande frågor:

Vilken är den ideala (oavsett implementeringsvillkor) lösningen på problemet i ett komplex;

Vilka aspekter av den ideala lösningen (med hänsyn till hela problemet som helhet, partnern och hans förväntade reaktion) kan överges;

Vad ska ses som den optimala (hög grad av sannolikhet för genomförande) lösningen på problemet med ett differentierat förhållningssätt till förväntade konsekvenser, svårigheter, hinder;

Vilka argument är nödvändiga för att på ett korrekt sätt svara på partnerns förväntade antagande, på grund av skilda intressen och deras ensidiga genomförande (begränsa eller följaktligen utvidga förslaget samtidigt som man säkerställer ömsesidig nytta, nya aspekter av en materiell, ekonomisk, juridisk natur etc.);

Vilket tvångsbeslut kan fattas i förhandlingar under en begränsad tid;

Vilka extrema förslag från din partner bör definitivt avvisas och med vilka argument.

Integrationsmetod. Designad för att övertyga partnern om behovet av att utvärdera frågorna om förhandlingar med hänsyn till sociala relationer och de efterföljande behoven av utvecklingssamarbete. Användningen av denna metod garanterar naturligtvis inte att en överenskommelse kommer att nås i detalj; den bör användas i fall där till exempel en partner ignorerar sociala relationer och närmar sig genomförandet av sina intressen från en smal avdelningsposition.

När du försöker se till att din partner förstår behovet av integration, glöm dock inte bort hans legitima intressen ur sikte. Undvik därför moraliserande samtal som är skilda från din partners intressen och inte är relaterade till det specifika diskussionsämnet. Tvärtom, uttryck din ståndpunkt för din partner och betona vilka handlingar du förväntar dig av honom inom ramen för ett gemensamt ansvar för resultatet av förhandlingarna.

Trots diskrepansen mellan dina avdelningsintressen och din partners intressen, notera särskilt behovet och utgångspunkterna för att lösa det problem som diskuterades under förhandlingarna.

Försök att identifiera gemensamma aspekter och möjligheter till ömsesidig nytta inom ditt intresseområde och ta med allt detta till din partners medvetande.

Ge dig inte åt illusioner och tro inte att du kan komma överens om varje punkt i förhandlingarna; om så verkligen vore fallet, skulle förhandlingar inte alls behövas.

Balanseringsmetod. Bestäm vilka bevis och argument (fakta, beräkningsresultat, statistik, siffror etc.) som är lämpliga att använda för att uppmuntra din partner att acceptera ditt erbjudande.

Du måste mentalt sätta dig in i din partners skor ett tag, d.v.s. se saker genom hans ögon.

Betrakta komplexet av problem från synvinkeln av argumenten "för" som förväntas av din partner och ta till samtalspartnerns medvetande de associerade fördelarna.

Tänk också på din partners möjliga motargument, ställ in dem i enlighet med dem och gör dig redo att använda dem i argumentationsprocessen.

Kompromissmetod. Förhandlare måste visa kompromissvilja: i händelse av skilda intressen hos en partner bör en överenskommelse uppnås i etapper. I en kompromisslösning uppnås enighet på grund av att parterna, efter ett misslyckat försök att nå en överenskommelse sinsemellan, med hänsyn till nya överväganden, delvis avviker från sina krav (de vägrar något, lägger fram nya förslag). För att komma närmare partnerns position är det nödvändigt att mentalt förutse de möjliga konsekvenserna av en kompromisslösning för genomförandet av sina egna intressen (förutsäga graden av risk) och kritiskt utvärdera de tillåtna gränserna för koncessionen. Det kan hända att den föreslagna kompromisslösningen överskrider din kompetens. För att behålla kontakten med din partner kan du göra ett så kallat villkorligt avtal (hänvisa till exempel till principavtalet om en kompetent chef).

Det är svårt att snabbt nå en överenskommelse genom eftergifter som är acceptabla för båda sidor. Partners kommer att fortsätta i sin åsikt på grund av tröghet. Detta kräver tålamod, lämplig motivation och förmågan att ”swaya” en partner med hjälp av nya argument och sätt att se på problemet samtidigt som man utnyttjar alla möjligheter som uppstår i förhandlingarna.

Ett avtal baserat på kompromisser ingås i de fall det är nödvändigt att uppnå ett gemensamt mål och förhandlingar, när deras misslyckande kommer att få negativa konsekvenser för partnerna.

Ovanstående förhandlingsmetoder är av allmän karaktär. I konsultverksamheten finns ett antal tekniker, metoder och principer som detaljerar och specificerar deras tillämpning.

Frågor till publiken:

1. Lista 3 grupper av etiska problem inom rådgivning.

2. Nämn de brott mot normer och principer som konsulter oftast begår när de interagerar med kunder.

3. Vilka brott mot normer och principer begås oftast av klienter när de interagerar med konsulter?

4. Lista de viktigaste kraven för en konsult.

5. Tre huvudgrupper av kunskaper och färdigheter hos en konsult. b. Berätta för oss om metoderna för att genomföra affärsförhandlingar. Elevernas svar.

Uppgift 1: Eleverna ombeds att i grupper om 4-6 personer diskutera kravlistan för en konsult och välja ut de studenter som är mest lämpade för rollen som konsult. En gemensam slutsats görs om vad studenter saknar för yrkesverksamhet inom konsultområdet.

1 av 24

Presentation om ämnet:

Bild nr 1

Bildbeskrivning:

Bild nr 2

Bildbeskrivning:

Bild nr 3

Bildbeskrivning:

Inledning Varje människa måste hantera det som brukar kallas affärskommunikation. Hur man korrekt komponerar ett officiellt brev eller inbjudan, accepterar en partner och förhandlar med denne, löser en kontroversiell fråga och etablerar ett ömsesidigt fördelaktigt samarbete. De psykologiska aspekterna av affärskommunikation är också mycket viktiga. Frågan som affärsmän ständigt ställs inför är hur man bygger upp en konversation och förhandling. Det är viktigt att förstå de allmänna mönstren för affärskommunikation, vilket gör att du kan analysera situationen, ta hänsyn till din partners intressen och tala ett gemensamt språk. Behärskning i alla företag kommer med övning, och affärskommunikation är inget undantag.

Bild nr 4

Bildbeskrivning:

Förberedelse för förhandlingar Processen att förbereda för förhandlingar har två steg: - organisatorisk - innehållsmässig. Det är nödvändigt att korrekt bestämma tid och plats för mötet (mötesplatsen måste överensstämma med det allmänna konceptet för det framtida mötet). Den optimala tiden för mötet är första halvan av dagen Förhandlingarnas innehåll är av stor betydelse: det är viktigt att fastställa förhandlingspositionerna, formulera förslag och argument för dem, utarbeta instruktioner för förhandlare, dokument och material.

Bild nr 5

Bildbeskrivning:

Inledning När du introduceras skulle det mest artiga svaret vara: "Hej" eller "Trevligt att träffa dig" (du måste sträcka ut handen och se personen i ögonen). Om du inte har någon att presentera dig, presentera dig själv. Vid det första mötet, om deltagarna inte känner varandra, är det nödvändigt att presentera sig själva. Chefen för den mottagande delegationen presenteras först, sedan chefen för den besökande delegationen. Därefter presenterar delegationscheferna sina anställda. Värddelegationen bör också vara representerad här först. Först presenteras de som har en högre position, sedan de som har lägre rang.

Bild nr 6

Bildbeskrivning:

När du presenterar människor, säg deras för- och efternamn. Le och tala tydligt. Säg några icke-personliga ord om varje person du presenterar. Den yngre introduceras alltid för den äldre. Unga par introduceras till äldre par. I en stor grupp, presentera en person för flera samtidigt. Om du introducerar människor med samma status, introducera någon du känner mindre för någon du känner bättre. Ta alltid av handskarna när de introduceras, såvida de inte är en del av högtidlig klädsel eller det är för kallt ute. Om dina händer plötsligt är upptagna (med mappar, till exempel), är det okej om du bara nickar med huvudet som svar. Om personen som presenterar dig plötsligt glömt ditt namn, berätta omedelbart för honom att eliminera besvärligheten. Om du glömmer hans eller hennes namn när du presenterar någon, gör det till ett skämt. Om en person inte tänkte berätta sitt namn, fråga honom om det direkt.

Bild nr 7

Bildbeskrivning:

Uppföranderegler vid förhandlingsbordet Det är vanligt att meddela en partner om önskan att förhandla två veckor före det förväntade datumet för mötet. Dessutom erbjuds platsen av den inbjudande parten och bekräftas av den inbjudna parten. Redan innan förhandlingarna inleds är det värt att diskutera och godkänna de olika frågor som kommer att diskuteras och identifiera målen för mötet. Du kan inte komma för sent till förhandlingar. Men du ska inte komma tidigt heller. En idealisk förhandling varar i två timmar. Om du inte kan träffas denna tid måste du ta minst en halvtimmes uppehåll innan nästa tvåtimmarsblock, Rökning under förhandlingar är endast möjlig efter överenskommelse i förväg. Men nu oftare röker folk inte och dricker ingenting annat än mineralvatten vid förhandlingsbordet.

Bild nr 8

Bildbeskrivning:

Huvudelementet i inredningen av ett mötesrum är ett bord. Det bästa bordet för förhandlingar är runt eller ovalt. Layout av partners: mitt emot varandra, beroende på deras rang eller position. En representant för den mottagande parten ska sitta vänd mot dörren och, säg, diskret signalera till sekreteraren att byta ut askkopparna eller medfört vatten. Det optimala avståndet är 1,5-3 meter. Den ovillkorliga regeln för förhandlingar är konfidentialitet. Därför, om du bestämmer dig för att spela in en konversation på videoband eller en röstinspelare, bör du be din partners tillåtelse i förväg.

Bild nr 9

Bildbeskrivning:

Bild nr 10

Bildbeskrivning:

Business Visitkort Ett visitkort bör tydligt ange ditt efter- och förnamn (patronym), namnet på ditt företag eller din organisation och din position, fullständig postadress och annan information. Det är också ganska lämpligt att använda logotypen för ditt företag eller organisation på den. Ett visitkort utan adress överensstämmer inte med etikettstandarder (undantaget är för diplomater och högre tjänstemän). Om adressen ändras och du ännu inte känner till dina nya telefonnummer, är det bättre att ange den officiella adressen till din organisation, sekretariatets eller kontorets telefonnummer. Om telefonnumret har ändrats kan du noggrant ange det nya nummer, att stryka över det gamla, men att stryka över och ange namnet på den nya positionen anses vara dålig ton. Man bör se till att nya visitkort beställs så snart som möjligt.

Bild nr 11

Bildbeskrivning:

Utbytet av visitkort utförs strikt enligt rangordning, med början med de högsta medlemmarna i delegationen. Om partnerna är på samma tjänstemannanivå lämnar den yngsta i ålder över visitkortet först. Om du träffas på ditt kontor tvingar etiketten dig att vara den första att lämna över ett visitkort, eftersom värdarna gör detta först. När du visar upp ett visitkort, säg ditt efternamn högt så att din partner kan uttala det utan fel. När du accepterar ett visitkort, läs partnerns namn högt och förstå hans ståndpunkt. Under förhandlingar bör du lägga korten framför dig, ordna dem i samma ordning som partnerna sitter. Du kan lämna ditt visitkort med sekreteraren genom att vika det övre högra hörnet och sedan räta ut det hans. Viken indikerar att du personligen lämnade visitkortet, och detta uppfattas som ett tecken på största respekt och respekt. Kortet kan även lämnas över av en förare eller bud, men i detta fall kommer det inte att vikas. Det anses vara ett grovt brott mot etiketten om en kurir eller förare får i uppdrag att bära ett vikt kort.

Bild nr 12

Bildbeskrivning:

Ordens kraft Det är brukligt i vårt land att tilltala partners med förnamn och patronym. Förutom i de fall då företagskulturen tillåter att man kallar varandra vid namn, på amerikanskt vis.Det är inte brukligt att omedelbart ta tjuren vid hornen. Det anses vara bra att säga två eller tre fraser om sekulära ämnen i början av förhandlingarna - om vädret, de senaste kulturevenemangen, den ekonomiska situationen. De mest värdefulla egenskaperna hos en förhandlare är tålamod, takt, diplomati, insikt och lugn. Du kan inte tala högt, men du ska inte viska knappt heller. Överanvänd inte komplimanger. Du kan bara uttala de som rör affärsfrågor. Ibland är det tillåtet att notera samtalspartnerns affärsmål. Men det är inte önskvärt att gå vidare till att diskutera de anmärkningsvärda egenskaperna hos hans personlighet.

Bild nr 13

Bildbeskrivning:

I konversationen är det bättre att vara ett steg mer formellt än ett mer bekant. Experter anser att visa en känsla av överlägsenhet vara dålig form. Diplomatis gyllene regel är att vara försiktig med orden "nej", "aldrig", "det här är omöjligt". Det är oartigt att fråga din partner: "Vad, vad?" Du bör undvika jargong och främmande ord. Alla överenskommelser som träffades under förhandlingarna träder i kraft i samma ögonblick som de registreras på papper och undertecknas av ledarna för de två partierna. Detta kan inte bara vara ett avtal, utan också ett avsiktsprotokoll, som inte är bindande. Och den viktigaste regeln för förhandlingar: lova aldrig vad du inte kan leverera. Det misskrediterar alltid. Det är bättre att överträffa din partners förväntningar än att inte uppfylla hans förväntningar.

Bild nr 14

Bildbeskrivning:

En affärspersons utseende Om du lägger tid på ditt utseende, din egen "förpackning", behöver du inte en skylt i pannan: "Jag är kompetent", "Jag är den du behöver". Ditt utseende och ditt sätt kommer att berätta för dina kunder detta åt dig. Första intrycket: 55 % ges till ditt utseende, 38 % till kroppsspråket, 7 % till det du säger. Enligt statistiken har du bara 30 sekunder på dig, på första mötet, gör ett positivt eller negativt intryck på samtalspartnern På 30 sekunder bildar människor sin uppfattning om dig bara utifrån vad de ser. Och de ser bara ditt utseende. Kläder, frisyr, leende, handslag, uppförande är dess huvudkomponenter.17

Bildbeskrivning:

För kvinnor är det bättre att undvika passande eller åtsittande kläder - även om detta inte är förbjudet enligt företagets klädkod, kräver etikettstandarder inte att affärskvinnor tar sig sådana friheter i sin garderob. Ett annat tabu är korta kjolar och minikjolar. Den optimala längden är till knäna, men den anses redan vara kort. Kvinnor måste också ge upp T-shirts, jeans, sneakers, ljusa och genomskinliga blusar, korta klänningar och shorts. För affärskvinnor rekommenderas inte ljus smink och löst hår; det perfekta alternativet är lite mascara, mjukt läppstift och skalformade lockar.

Bild nr 18

Bildbeskrivning:

Några enkla tips: Bär ljusa kostymer på dagen och mörka på kvällen, i en formell miljö bör jackan knäppas. Du kan knäppa upp jackans knappar helt medan du äter middag eller sitter i teaterstolar. När du reser dig måste du fästa den övre knappen. Håll alltid din aftondräkt i perfekt ordning. Detsamma gäller skor, strumpor, manschettknappar. Kostymen ska vara bekväm. Följ inte alltid modet. Det är bättre att se omodern ut men bra än moderiktig och dålig. Ha två näsdukar med dig. Den första "arbetaren" finns i din byxficka. Den andra är alltid helt ren - i innerfickan på jackan.

Bild nr 19

Bildbeskrivning:

En fluga, avsedd för officiella firanden eller stora helgdagar, bärs endast med mörka kostymer. Det är bäst att välja en slips för en kvällsdräkt från naturligt eller konstgjort siden. Om slipsen är gjord av högkvalitativt material, så löses knuten när den tas bort. Om slipsen är gjord av billigt material kan du inte lösa upp knuten, utan ta bort slipsen över huvudet.

Bild nr 20

Bildbeskrivning:

Typiska misstag vid förhandlingar Förberedelser inför förhandlingar ägnas inte vederbörlig uppmärksamhet. Deltagarna tror att det blir lättare att lösa alla frågor under själva förhandlingarna. Faktum är att förberedelser inför förhandlingar, enligt ett antal forskare, bör ta upp till 80 % eller ännu mer av den totala tiden (dvs. den tid som avsatts för att förbereda och genomföra förhandlingar); · vid förhandlingsbordet uppstår tvister inom den delegering (interna förhandlingar), vilket är oacceptabelt. Om vissa frågor förblir okoordinerade inom delegationen eller nya problem uppstår bör du bjuda in din partner att ta en paus;

Bild nr 21

Bildbeskrivning:

Under förhandlingarna uppmärksammar deltagarna inte tillräckligt mycket på hur exakt deras förslag kan genomföras. När du arbetar igenom förslag, se till att lösa frågor om deras eventuella genomförande, · undvika att inkludera i delegationen de som inte har en tillräcklig nivå av professionalism. Detta kan påverka din image negativt · den kvantitativa sammansättningen av delegationen är ofta överskattad, vilket leder till att förhandlingarnas effektivitet minskar. Försök att nöja sig med "mindre krafter", men de måste vara högt kvalificerade, · särdragen i affärskommunikation och etikett för en partner från ett annat land beaktas inte, vilket leder till ömsesidiga missförstånd i förhandlingar.

Bild nr 22

Bildbeskrivning:

Farväl Ett utdraget farväl är lika obekvämt för alla – både för de som lämnar och för de som är kvar. När den tilldelade tiden för ett samtal eller evenemang har passerat bör du gå därifrån med ett kort adjö. Det händer att ägaren, som ett tecken på respekt för gästerna, följer med dem till utgången. Du bör undvika frestelsen att förvandla denna uppmärksamhetsgest till en fortsättning på förhandlingarna. När du skiljs från dina förhandlingspartners, försök att skaka deras hand. Om delegationerna är stora säger delegationscheferna adjö och begränsar sig till en artig lätt bugning för de återstående medlemmarna i delegationen.

Bild nr 23

Bildbeskrivning:

Bild nr 24

Bildbeskrivning:

Många presentationer är helt enkelt outhärdliga och du frågar dig själv: "Hur länge kommer det här att pågå?"

Så här gör du din presentation till en framgång.

Innan presentationen

Kunden vill tro att du gör presentationen specifikt för honom. För att inte göra honom besviken måste du förbereda dig i förväg. Du behöver:

1. Ta reda på vad hans mål är. Vad planerar kunden att få ut av din presentation? Något nytt? Utvärdera vad du erbjuder? Ta ett köpbeslut? Även. Om detta är ditt första möte med en klient kommer han gärna att dela med dig av sina tankar om varför han behöver detta möte.

2. Förstå vad du behöver från den här presentationen. Vad vill du ha av kunden? Ska han vara villig att skriva på ett kontrakt? Boka ditt nästa möte? Visa kunden resultaten av var och en av de föreslagna lösningarna? Något annat?

3. Känn din publik. Vem kommer på din presentation? Vilka är deras roller? Kommer du att prata med makterna som finns? Tekniska experter? Inflytelserika människor? Med alla samtidigt? Har du läst deras pressmeddelanden, bloggar, dagböcker? Var och en av dem förväntar sig något av din presentation. Om det till exempel finns en teknisk expert i rummet behöver du en teknisk konsult som hjälper dig att svara på frågor.

4. Förbered dig på invändningar. Om du inte längre är nybörjare, då har du varit tvungen att hålla presentationer mer än en gång. Vad brukar hindra en potentiell kund från att ta nästa steg? Förbered dina svar.

Under presentationen

1. Fokusera på kunden redan från början. Vad uppnådde du på 30 minuters presentation? Vad lyckades du berätta? Referera alltid tillbaka till vad din klient sa under presentationen. Detta engagerar inte bara kunden i en konstruktiv konversation, utan det gör också att din presentation sticker ut från alla andra.

2. Kontrollera tiden. Innan presentationen börjar, berätta för kunden hur mycket tid du kommer att ha. Genom att göra detta gör du följande: 1. Kunden har en uppfattning om hur länge presentationen kommer att pågå. 2. Du kan planera din presentation ner till minut. Du behöver inte springa efter kunden i korridoren och berätta vad du inte hann berätta under presentationen.

3. Säker start. Ingenting säger "alla till sängs" tydligare än orden "Vårt företag började 1980 under ledning av John Smith...". Och en kontrolldos av sömntabletter 5 minuter senare: "Vi har arbetat med 200 företag från Fortune-listan..." Du har exakt 30 sekunder på dig att fånga kundens uppmärksamhet. Så använd den här tiden för att få upp munnen! Berätta en spännande historia. Du kan inte falla platt på ansiktet här. Början är den viktigaste delen.

4. Lita på. Du behöver inte överbelasta din presentation med självbiografiska detaljer och berättelser om dina prestationer, utan du måste vinna kundens förtroende. Prata snabbt och kortfattat om varför du kan lita på och lämna dina prestationer till dem som kommer att vara intresserade.

5. Dialog. Bara för att du håller en presentation betyder det inte att bara du har rätt att yttra dig. Kombinera opinionsbildning (ditt tal) och förfrågan (frågor till klienten). Om klienten har frågor deltar han i samtalet. Upprätthåll ett samtalssätt och välkomna klientens deltagande i presentationen.

Sök feedback. När du har diskuterat klart en viktig punkt, stanna upp och fråga om publiken har några frågor. På så sätt får du deras uppmärksamhet och får dem att tänka efter. Prata med alla. Försök att lära känna så många av dina lyssnare med namn som möjligt. Om någon av dem tar ordet, tilltala honom/henne med namn.

6. Fokusera på fördelar och resultat. Jag vill verkligen berätta allt du vet om din produkt eller tjänst och hur underbar den är. Överdriv inte. Kunden köper fördelar och resultat - ökad inkomst, ökad produktivitet, kundnöjdhet m.m.

7. Håll det enkelt. Du. Naturligtvis en expert inom ditt område och vill visa köparen att du vet vad du pratar om. Förvirra inte din klient med din kunskap. Välj 3-4 ämnen för din presentation. Inte mer. Detta kommer att göra det lättare för människor att ta till sig informationen.

8. Uppmärksamhet på detaljer. Klä dig lämpligt, få ögonkontakt, läs inte från bilder, stå upprätt, titta på din röst, etc.

Om dina lyssnare lutar sig framåt och nickar, gillar de vad du har att säga. Om de lutar sig tillbaka i sina stolar och korsar armarna är de skeptiska. Snorkning är också ett dåligt tecken.

9. Exempel och berättelser. Berättelser inspirerar. Berättelser är minnesvärda. Berättelser visar hur kunskap kan tillämpas i praktiken.

10. Säkert slut. Du vill att kunden ska vilja mer och känna sig redo för nästa steg. För att göra detta måste du veta vad nästa steg är för att vägleda din kund.

När själva samtalet är över, försök att inleda ett mindre formellt samtal med publiken för att återigen bygga upp en personlig kontakt. Samtalet kan ske i fråge-och-svar-format eller som ett vanligt samtal. Om du pratar med en potentiell kund kanske du vill be dem att ge dig en rundtur i företagsbyggnaden.

Din förmåga att göra presentationer är en av nyckelfaktorerna för företagets övergripande framgång. Följ dessa tips och du kommer att se hur kunder kommer till dig. Och du kan involvera dem i försäljningsprocessen (och hålla dem vakna).

Prestationsrädsla

Många har väldigt svårt att tala inför publik. Det kan finnas många anledningar till detta. Det finns människor som, även efter all slags träning, fortfarande inte kan övervinna sin rädsla för att tala inför ett stort antal människor.

För att förstå hur man hanterar rädslan för att tala inför publik måste du känna till dess ursprung.

Som ni vet har de flesta av våra rädslor sitt ursprung i tidig barndom. Rädsla för att tala inför publik är inget undantag. Låt oss ta det här exemplet: en mamma och ett barn åker kollektivt, barnet börjar gråta eller skrika högt, vilket mamman reagerar på med en fras som: "Sluta skrika, för alla tittar på oss! Om du inte slutar skrika så går jag bort och lämnar dig här ensam!” För ett barn är detta löfte som döden, eftersom mamman är hans enda skydd, den enda nära personen i detta ögonblick i hans liv.

Samtidigt ligger attityden "om jag talar högt och skriker när alla tittar på mig, min mamma kommer inte att älska mig och kommer att lämna mig" djupt i barnets undermedvetna. Barnets kropp kommer ihåg "farans ögonblick" och blockerar ligamenten och röstbildande organ med muskelspänningar. Naturligtvis utvecklas denna reflex genom många upprepningar. Detta skäl förklarar den plötsliga stramheten och förlusten av kontroll över en persons röst när han är i samhället eller talar på en konferens.

En annan möjlig orsak till rädsla för att tala inför publik går tillbaka till själva gryningen av det mänskliga samhället. I forna tider, när människor levde i samhällen och samhället i ordets vida bemärkelse precis började ta form, fanns det ett behov av gemensamma aktioner av hela stammen, som bestod av jakt, skydd mot rovdjur och fientliga stammar. För en dåvarande person var det värsta som kunde hända utvisning ur samhället. Han klarade helt enkelt inte av omvärldens hot på egen hand. Kanske uppstår ett tillstånd av panik inför publiken på grund av att en person känner sig ensam och omedvetet uppfattar människor som ser på honom som en fara.

Så, hur kan du lära dig att kontrollera din rädsla för att tala inför publik?

Först och främst måste du ändra din inställning till publiken. Försök att föreställa dig att det inte är främlingar som har kommit för att utvärdera dig och leta efter misstag i din prestation, utan gamla vänner som du inte har sett på länge. Du bör inte föreställa dig en tom publik framför dig, det är osannolikt att du kommer att kunna övertyga dig själv om detta.

Under ditt tal, försök att välja en person från publiken och fokusera din uppmärksamhet endast på honom; efter några minuter kan du byta publik. Du bör inte få ögonkontakt med publiken, hitta de lyssnare som inte tittar på dig. I vissa fall är det värt att skapa en rolig och vänlig atmosfär under ett tal. Om du lyckas kommer rädslan för att tala inför publik försvinna av sig själv.

Som regel, när en person lär sig om en kommande prestation, börjar han uppleva rädsla och negativa känslor i förväg. Prova en annan taktik och framkalla medvetet glädje och förtjusning. Till en början kan dessa känslor verka något låtsade, men med tiden kommer känslan av glädje att få fäste i det undermedvetna, och rädslan försvinner. Några dagar före föreställningen, föreställ dig mentalt hur briljant det kommer att bli, visualisera leenden på folks ansikten, och det är viktigt att uppleva positiva känslor. Denna övning är en utmärkt repetition för din exit.

Prova crowdbuilding-tekniken genom att tala inför fem främlingar till att börja med. Sedan, om din rädsla inte längre är lika stark som tidigare, öka publiken med två personer och på så sätt föra den till den nivå du behöver.

Omedelbart innan föreställningens början bör du normalisera din andning. För att göra detta, försök att andas rytmiskt med magen, det vill säga med din diafragma. Ta ett djupt andetag, håll det i några sekunder och släpp sedan ut luften ljudligt genom näsan. Syremättnad hjälper dig att påskynda dina tankeprocesser och även ge dig sinnesfrid.

Som du vet, i stunder av rädsla släpper kroppen aktivt adrenalin. Ett överskott av detta hormon kan leda till stramhet och stelhet i musklerna, vilket kommer att negativt påverka talarens röst och beteende. För att förhindra att detta händer kan du göra några enkla fysiska övningar några minuter innan föreställningen. Detta kommer att hjälpa till att bränna adrenalin och förbättra ditt allmänna tillstånd. Vissa högtalare har ett motståndsband i fickan och klämmer det i händerna precis innan de talar. I avsaknad av en expander kan du helt enkelt arbeta rytmiskt med händerna.

Här är några tips som hjälper dig att minska ångest och lättare övervinna din rädsla:

- Du måste veta att allmänheten är självisk. Många fler lyssnare än du tror kommer helt enkelt inte att uppmärksamma din ångest, eller kommer att behandla den nedlåtande eftersom de i första hand är intresserade av sig själva. Och du kommer att försöka fokusera din uppmärksamhet inte på spänning, inte på dina känslor, utan på att se till att dina verbala och icke-verbala signaler överensstämmer med varandra. Om du till exempel är nervös kan du säga det direkt innan talet börjar.

- Förstår att även presentationsguruer blir nervösa.

- Inse att det utifrån inte alls märks att du är nervös! Fokusera inte på din rädsla. Din kropp speglar vad du tror att människor på utsidan ser.

- Vet att rädsla under de första fem sekunderna är naturligt. Din förmåga att övervinna och övervinna din rädsla kommer att fördubbla effektiviteten av dina presentationer.

- Ge upp tanken att du alltid måste vara perfekt i allt. Människor som tillåter sig själva att göra misstag gör dem mycket mindre ofta än de som "inte tillåter sig själva."

- Var inte rädd för publiken som representeras av personer ovanför dig i position. De själva var en gång i dina skor och uppskattar dina ansträngningar.

- Några dagar innan en eventuell föreställning, repetera den framför en spegel, du kan spela in dig själv på en videokamera och analysera problemområden. Förresten, inspelning på en videokamera följt av en "debriefing" hjälper många människor. Ju oftare du gör detta, desto mindre ångest kommer du att uppleva direkt i själva situationen.

- Om din rädsla för att tala offentligt var förknippad med någon traumatisk episod från barndomen eller tonåren, råder vi dig att arbeta igenom problemet med en psykolog.

- Arbeta med din bild. Förtroende för utseendet tillför självförtroende.

Alla ovanstående tips kommer utan tvekan att hjälpa dig att delvis övervinna din rädsla för att tala. Man ska dock inte lura sig själv. Det finns många människor som efter mycket möda och träning inte kunde bli bra talare. Förmågan att tala offentligt är en medfödd talang. Och du måste veta detta!

Slutför affären

Det sista steget i försäljningen är slutförandet av försäljningen (om du inte tar hänsyn till transaktionsstöd). Om allt utvecklades utan komplikationer eller störningar, sätter detta steg ett slut på "i" och fullbordar den påbörjade processen för att uppnå detta mål. Detta är ett mycket viktigt steg, och dess genomförande kräver en viss skicklighet och förmåga.

Faktum är att ingående av en affär är den viktigaste punkten som faktiskt borde försegla avtalet, som fram till denna punkt förblev muntligt, nominellt. Det binder kunden med ett löfte och konfronterar kunden med behovet av att fatta ett slutgiltigt beslut (trots allt, han måste betala räkningarna).

Ibland sker slutförandet av en transaktion på kundens initiativ, men detta bör inte förväntas: kunden kanske inte är "mogen" ännu; det är också ganska troligt att en person behöver "sista droppen" för att göra en beslut. Först och främst bör du inte gå till slutskedet av transaktionen för tidigt eller för sent: det kanske inte är nödvändigt att utveckla alla argument om kunden redan har fattat ett beslut efter de två första. Fortsättning kan bara skapa tvivel om resultatet av försäljningen och ändra kundens beteende i motsatt riktning (tiden jobbar oftast mot säljaren). Men att gå för tidigt för att slutföra transaktionen eller försäljningen kan påverka kunden negativt, som känner sig instängd, kommer att anse det klokt att artigt vägra säljaren. Med andra ord är det viktigt att bestämma det gynnsamma ögonblicket för att slutföra försäljningshandlingen. Följande tips kan vara till hjälp för detta:

- sträva efter att gradvis övertala klienten till förmån för huvudargumenten, vilket orsakar partiellt och konsekvent "ja". Vi måste säkerställa detta genom att söka kundens godkännande för vart och ett av de föreslagna argumenten under hela försäljningsprocessen. Till exempel: "Det här är en riktigt intressant fördel, eller hur?";

- stärka kundens förtroende för giltigheten av sitt val genom att i sammanfattningen av samtalet notera de många fördelar som erbjudandet ger honom, och ange vilka möjligheter han riskerar att missa om han vägrar köpet.

Slutligen är det mycket användbart om säljaren, när transaktionen är slutförd, kan svara på följande frågor själv:

- Vill kunden verkligen köpa produkten?

- Litar han på produkten, mig själv, mitt företag?

- Inser han alla fördelar som detta erbjudande kan ge honom?

- Kommer han att kunna motivera sitt beslut?

- Har han verkligen befogenhet att fatta ett beslut?

- Har han fortfarande några giltiga invändningar?

Det viktigaste steget i färdigställandet blir i en situation med en tveksam klient.

"Jag ska tänka på det", sa klienten. Detta kan betyda:

- han kommer verkligen att tänka

- han tvivlar, men av någon anledning uttrycker han inte sin rädsla

- han bestämde sig för att vägra, men av artighet talar han inte om det

- han kan inte bestämma sig för att köpa, även om han nästan är redo för det.

För att förstå vad detta beteende innebär och inte missa en affär bör du fråga en gång (besatthet gör inte heller att någon ser bra ut): ”Säg mig, har du fortfarande några tvivel, eller behöver du tid att tänka, eller finns det några andra orsaker?" Beroende på svaret måste du planera ytterligare åtgärder.

Signaler om beredskap att köpa din produkt:

- kunden säger direkt vad han vill köpa, ställer frågor om köpvillkoren

- uttrycker sitt godkännande av det du säger ("ja, ja", "ja, ja", "okej") och håller ofta med

- han visar sitt samtycke och godkännande genom att nicka på huvudet och le vänligt; han avslöjar sitt intresse genom att dramatiskt ändra ansiktsuttryck och gester i positiv riktning (till exempel ändrar han sin hållning, lutar kroppen framåt, tittar uppmärksamt på samtalspartnern, höjer sig hans ögonbryn)

- är intresserad av sina kamraters åsikter och försöker få stöd från dem för hans redan mestadels fattade beslut

- ber om att visa produkten i aktion

Signaler som indikerar klientens obeslutsamhet:

Kliar sig i bakhuvudet

- gnuggar hakan

Börjar svettas

- tittar ut i rymden

- håller en penna i händerna

- tystnar länge

- tar om vissa dokument

- undersöker återigen produktens egenskaper och dokument

Dessa signaler indikerar att kunden ännu inte har fattat ett slutgiltigt beslut om att köpa produkten, han har fortfarande vissa tvivel eller behöver ytterligare information. Med hjälp av frågor måste du ta reda på vad kunden behöver. Och hjälp honom att bestämma sig för att sluta ett avtal.

En potentiell köpare kan vara redo att göra ett köp när som helst i försäljningsprocessen. En kan vara redo att köpa även i kontaktstadiet, en annan - först nästa dag efter presentationen. Signaler är alla verbala eller visuella meddelanden som skickas av en köpare som kan indikera att de är redo att köpa. En av de viktigaste signalerna på beredskap att göra ett köp är när köparen börjar fråga om pris, installation, leverans och föreslagna metoder för att stimulera köpet. Vid det här laget måste du göra ett testförsök för att slutföra försäljningen.

En torr försäljningsstängning är ett försök att fastställa den potentiella köparens beredskap att göra ett köp och därför slutföra försäljningsprocessen.

För att bättre förstå vad kunden tycker om de produkter som erbjuds kan du svara på frågan med en fråga.

Köpare: "Vad är priset på denna produkt?"

Säljare: "Hur mycket ska du köpa?"

Genom att svara på en fråga med en fråga får chefen ytterligare information och kan bedöma graden av intresse hos en potentiell köpare. Ju mer positivt kundens svar är, desto starkare är hans intresse för att köpa den produkt som erbjuds.

Ofta är en signal om köpberedskap kundens övergång till en lugnare och vänligare ton. Så fort han fattar ett beslut om att köpa en produkt försvinner den interna spänningen i samband med behovet av att fatta ett beslut. Den oro och oro som reflekteras i köparens ansikte ger vika för ett mer belåtet och lugnt uttryck.

Ett annat tecken på en köpares beredskap att göra ett köp är hans intresse för andra köpare av denna produkt eller andra människors åsikter. Du kan försöka slutföra transaktionen.

Ett viktigt tecken på köpberedskap är köparens besiktning av föremålet till försäljning. Detta tyder på att kunden indirekt begär ytterligare information och vill få nya bevis på behovet av att köpa denna produkt. Detta fungerar också som grund för att försöka fullfölja försäljningen.

När säljaren professionellt strukturerade affärskonversationen, ägnade vederbörlig uppmärksamhet åt att samla in information om kunden, genomförde en presentation av produkten i enlighet med hans intressen och egenskaper och tog bort alla köparens tvivel och invändningar, är det mycket lätt för honom att slutföra transaktionen. Säljaren behöver få bekräftelse från kunden på sitt köpbeslut. En erfaren säljare vet att att kunna använda lämplig stängningsteknik för tillfället är avgörande för framgång. Först och främst är det nödvändigt att observera kundens humör och hur han reagerar på presentationen och vart och ett av hans försök att avsluta försäljningen. Istället för att direkt fråga köparen om han vill köpa den produkt som erbjuds, väljer proffsen bland en mängd olika befintliga metoder och tekniker för att slutföra försäljningen den som verkar lämpligast i det givna fallet.

Det sista steget av transaktionen kan genomföras i tre steg:

1) återigen fråga om vad som kan störa köparen;

2) sammanfatta fördelarna, det är nödvändigt att lyfta fram fördelarna som identifierats under samtalet och sammanfatta kundens behov;

3) erbjuda att slutföra transaktionen.

"Har du fortfarande några frågor?"

"Du säger att du behöver... Jag tror att vårt förslag helt motsvarar din önskan..."

Är du redo att köpa...?"

"Är du redo att överväga villkoren i kontraktet?"

För köparen är en transaktion en ovanlig handling, en händelse som han beslutat om som en förändring i livet. Därför är köparens inställning till det han har bestämt sig för viktigare än hans inställning till själva köpobjektet. Och säljaren försöker ofta slutföra en affär som ännu inte hunnit ta form i kundens huvud.

Framgångsrika stängningstekniker gör det möjligt för säljaren att utveckla en djupare förståelse för köparens behov och sedan rekommendera de specifika fördelarna med deras erbjudande.

Ett av de svåraste problemen i samband med oförmågan att framgångsrikt slutföra försäljningsprocessen är kanske oförmågan att lyssna. Tills en chef lär sig att lyssna noga och höra motsatta åsikter och förstå vikten av olika invändningar, kommer han nästan säkert inte att kunna välja de bästa svaren på invändningar och tvivel och välja den bästa tiden att avsluta försäljningen.

När en potentiell kund säger "nej", kommer en erfaren chef att väga giltigheten av invändningen bakom "nej" och tillhandahålla ytterligare information som är relevant för den invändningen. En skicklig säljare gör trevande försök att avsluta försäljningen för att säkerställa att tidigare framförda invändningar har övervunnits och för att avgöra om det finns några nya invändningar.

En person som vet hur man avslutar en försäljning vet väl hur viktigt det är att be om en beställning, och sedan tiga tills han får svar. Samtidigt ”skicker” han positivt färgade ordlösa skyltar till klienten och förbereder svar på eventuella invändningar. Du ska inte säga för mycket även när köparen säger ja. Att fortsätta diskussionen vid denna tidpunkt kan ge den potentiella köparen information som kan ändra hans beslut. Så snart ett positivt svar har mottagits måste du diskutera detaljerna i affären och lämna.

Det finns olika metoder för att slutföra transaktioner. Låt oss titta på metoderna som används i små transaktioner.

Alternativ fråga

En alternativ fråga är ett av de mest bekväma sätten att avsluta, och det låter också mer artigt än något som "Vill du ta det?" Alternativfrågan har två egenskaper som gör den till ett effektivt verktyg för att avsluta försäljningen: å ena sidan ger den rätt att välja, och människor föredrar sina beslut framför de ålagda, å andra sidan kommer detta val i alla fall att vara till vår fördel. På så sätt kan vi behålla klientens känsla av självrespekt (”Det är mitt beslut”) och få resultat. Exempel på möjliga alternativa frågor:

– Kommer du att börja med en provsats eller göra huvudköpet direkt?

– Har du nöjt dig med modell X eller Y?

– Vill du stanna vid det här alternativet eller titta på något annat?

– Behöver du en röd eller blå modell?

– Är det bekvämare för dig att betala kontant eller med kort?

– Skulle du vilja börja arbeta på uppskjuten basis eller betala löpande med rabatt?

– Kan vi fatta ett beslut nu eller krävs ytterligare information?

– Kan jag redan fylla i kontraktet eller krävs det andra villkor?

Brist och nytta av att fatta ett beslut nu

Vissa företag har en "rabatt för ett snabbt beslut", och klassikerna i genren är alternativ för "sista minuten-turer" etc.

Begränsar frågan

Denna teknik består av att sammanfatta alla punkter som vi redan har kommit överens om, summera positiva resultat och identifiera en smal fråga som kräver lösning. Till skillnad från vad som redan diskuterats är frågan oftast lättare att förstå än själva beslutet. Förresten, tekniken att begränsa frågan används också i andra fall, till exempel när man diskuterar pris. Kunden, som sagt att produkten är dyr, tillfrågas vilken summa han från början förväntade sig, varefter inte hela beloppet diskuteras, utan bara skillnaden i pris, som i digitala termer förstås ser mindre skrämmande ut.

Ett exempel på komplettering genom att begränsa frågan:

"Anton, du och jag har löst nästan alla problem. Du har valt vad du verkligen gillar, vi har diskuterat den förpackning som passar dig, vi kom överens om att priset stämmer ganska överens med produktens nivå, det återstår bara att komma överens om tekniska frågor - leverans- och betalningsförfarandet. Skulle du vilja överväga hämtning eller leverans från oss?”

Medverkan

Tekniken för engagemang är baserad på effekten "försöka på". Vi diskuterar med kunden så detaljerat som möjligt hur han eller andra kommer att använda köpet eller under vilket scenario interaktionen kommer att ske under den gemensamma försäljningen av produkten, om vi pratar om en mellanhand. Vi pratar om detta som om frågan redan har lösts positivt. Det är mycket bra att diskutera fördelarna som kunden kommer att få av att använda produkten, eller den potentiella vinsten för mellanhanden. Allt detta gör att han "engagerar sig" i processen, känner sig som ägaren till produkten eller känner vinsten praktiskt taget i fickan. Det kommer att vara mycket svårare för honom att vägra ett köp i en sådan situation.

Delvis eftergift, rabatt, gåva

I vissa fall behöver kunden en liten push för att göra ett köp. Han behöver en liten förmån, en rabatt, en gåva, som kan vara viktig inte så mycket i monetära termer som i psykologiska termer.

Så, i vilka fall ska denna teknik användas? De viktigaste tecknen på en sådan situation är att klienten tydligt gillar förslaget, han visade aktivt intresse, ställde ganska många frågor, hade inga invändningar eller att du redan har hanterat dem framgångsrikt. Men klienten fattar inget beslut, även om han inte lämnar och inte uttrycker några uppenbara tvivel. Detta är ögonblicket då du bör erbjuda en gåva, en rabatt, en ytterligare fördel när det gäller service.

Fördelar summeringsmetod

En annan metod som ingår i metoden ”narrow the question” är metoden att summera meriter. Om vi ​​under förhandlingar använde frågor korrekt, inklusive ledande frågor, lärde vi oss vilka fördelar med vårt erbjudande som var värdefulla för kunden. Därför, eftersom han tvekar, sammanfattar vi alla de tidigare diskuterade fördelarna, och vi hänvisar specifikt till hans åsikt: "Såvitt jag minns är utrustningens livslängd extremt viktig för dig, och du kunde se till att du får pålitliga garantier från oss. Dessutom löste vi även frågan om serviceunderhåll, som är viktigt för dig, som du ville. Du vet också att detta är den modernaste modellen, som inte bara kommer att hålla länge, utan också uppfattas som relevant. Jag tror att dessa faktorer tillsammans är tillräckligt för att fatta ett positivt beslut.”

Colombo-metoden

Den används när köparen inte vill fatta ett positivt beslut. Det här är ett spel för att vara en naiv enkeling. Säljaren låtsas vara okunnig och enfaldig, men i själva verket är han medveten om vad han gör. Metoden tvingar köparen att säga ifrån, vilket ger honom möjlighet att avslöja invändningar som inte tidigare identifierats.

"Tja, så vitt jag förstår är du inte för ett sådant beslut... men... jag kanske bara inte förklarade något tillräckligt bra?"

"Tydligen gjorde jag ett misstag i något, kan du snälla berätta för mig..."

Denna metod fick sitt namn från den berömda gamla TV-serien om detektiv Columbo i den ständiga regnrocken. Under hela serien förhörde Columbo de misstänkta, men fick inget ut av dem. Till slut rusade han mot dörren, efter att ha lidit "ett nytt nederlag". De misstänkta slappnade av och trodde att allt var över. Halvvägs till dörren vände Columbo sig om och ställde den sista frågan - huvudfrågan han ville ha svar på. De misstänkta, som hade slappnat av och glömt bort självkontroll, gjorde ett ödesdigert erkännande för dem.

Använd den här metoden när allt annat misslyckas: klienten avslutar diskussionen med ett bestämt "nej" och affären faller igenom. Packa tillbaka allt material i portföljen, stå upp och gå mot dörren. Men innan du tar hennes hand, gör en paus som i tanken, gör en paus och säg: "Jag känner att jag borde be om ursäkt."

Med största sannolikhet kommer DM att bli chockade över den här händelseutvecklingen och fråga dig varför du plötsligt har den här känslan? Svara något i stil med: "Eftersom jag någonstans eller något gjorde ett misstag och inte tydligt kunde visa dig fördelarna med att använda min produkt. Jag tror att om du behandlade ditt ansvar bättre skulle du se fördelarna och inte tvivla. Jag hatar att fråga det här, men kan du snälla visa mig var jag gjorde ett misstag? Vad ska jag göra bättre? Jag kanske inte kunde svara på några av dina frågor?”

Reaktionen från vissa kunder är mer än uppenbar: "Gå härifrån!" Men i de flesta fall är kunden villig att ge dig råd och vägledning. Lyssna noga och försök förstå innebörden bakom de talade orden. Till exempel, om kunden säger att orsaken till hans vägran är en enkel brist på pengar, kan det betyda att du gjorde ett misstag när du presenterade ett alternativt betalningsförfarande eller att du missade en billig plan för att sätta din produkt i drift. Eller, om en kund säger att hans företag föredrar att göra med välrenommerade företag, kan det verkliga problemet vara att du inte tydligt har visat att du och ditt företag kan lita på. Som ett resultat tvivlar kunden på antingen kvaliteten på din produkt eller din förmåga att uppfylla villkoren för transaktionen. Eller så kanske han tror att ditt företag kommer att försvinna från marknaden innan det förser honom med de varor han redan har betalat för.

Sokratisk metod

Du kan använda metoden från den antika grekiske filosofen Sokrates. Kärnan i metoden är att förhindra samtalspartnern från att säga "nej" under en konversation; han bör säga ordet "ja" så mycket som möjligt. Även om samtalet handlar om något som inte har med det att göra. Ställ flera frågor, vet att din samtalspartner bara kommer att svara "ja". Till exempel:

– Vill du köpa en bil till dig själv? - Ja.

– Är det första gången du är i vårt bilsalong? - Ja.

- Har du ett körkort? - Ja visst.

Dessa "ja"-svar på sekundärfrågorna hjälper dig att svara "ja" på huvudfrågan. Försök att inte låta din samtalspartner svara dig "nej". När han väl säger nej blir det väldigt svårt att knäcka honom.

Beräknat färdigställande

Denna metod eliminerar den direkta frågan om förvärv, och säljaren antar helt enkelt att transaktionen redan har ägt rum. Istället för att fråga den potentiella köparen om han planerar att köpa, ställer säljaren frågor som "vad", "när", "var" och "hur", vilket ytterligare påminner honom om avtalet.

"När är det bekvämt att leverera din beställning?"

"Hur mycket ska jag avsätta för dig?"

"Hur skulle det vara bekvämare för dig att leverera detta?"

"Vad vi behöver nu är att sätta in pengar för din beställning."

Säljaren kan börja, bara långsamt och utan plötsliga rörelser, att fylla i beställningsformuläret, underteckna avtalet, och återförsäljare kan börja paketera produkten utan att säga ett ord, förutsatt att köparen kommer att köpa den.

"För-och nackdelar"

En ganska kraftfull teknik är en slags "tabell över för- och nackdelar" för en produkt sammanställd av en försäljningschef. Huvudargumentet för ett framgångsrikt slutförande av transaktionen är en jämförelse av fördelarna och nackdelarna med produkten som kunden kommer att få genom att köpa den föreslagna produkten. Ju fler fördelar en produkt har jämfört med analoger, desto bättre kommer denna teknik att fungera i praktiken.

Sista minuten fördel

För att påskynda beslutsprocessen kan det vara bra att lägga fram ett slutargument som är avgörande och som bör få slut på klientens tvekan och säkerställa dennes slutgiltiga överenskommelse. Detta sista argument måste väljas av säljaren, med hänsyn till kundens smaker och önskemål, såväl som egenskaperna hos den erbjudna produkten.

Rusa

Vi uppmanar kunden att skynda på och fatta ett beslut, eftersom vi speciellt för honom har exklusiva villkor som gäller under en mycket kort tid, på ett lån för exakt den produkt som intresserar honom.

Till exempel:

"Låt oss ta lånet nu så att du inte behöver gå igenom hela processen nästa gång."

"Om vi ​​snabbt bestämmer oss för valet av produkt kommer du att kunna se den här TV:n idag."

Lätt bluff

"Om du inte kan betala nu kommer vi inte att kunna sälja produkten till dig till detta pris";

"Om du inte går med på att betala för varan till detta pris, kommer vi att tvingas sälja den till en annan köpare";

"Andra företag ansöker också för den period av klasser som passar dig. Vi tvingas ge det till den som tidigare formaliserat relationen med oss” osv.

Säljaren tar en risk, för om köparen inte accepterar de presenterade villkoren kommer det att bli svårt att söka efter kompromissalternativ.

Metod "Tystnad"

Om du har försökt slutföra en transaktion och ställt en fråga till en potentiell köpare, förbli helt enkelt tyst tills du får kundens svar. Och köparens tystnad bör inte betraktas som en brist på svar, för vid denna tidpunkt kanske han helt enkelt tänker på sitt beslut. Om du börjar prata inför prospekten kommer du att rädda honom från att behöva svara. Kom därför ihåg, om du inte kunde stå ut med tystnaden och talade först, då förlorade du. Du måste göra ett nytt försök för att slutföra.

Det viktigaste att komma ihåg är att:

- Du kan inte vänta på att kunden ska säga: "Sluta ihop det", du kanske inte väntar. Om du märker att du tvekar bör du ställa en förtydligande fråga.

- efter frasen "Jag ska tänka på det" behövs bara en förtydligande fråga

- initiativet måste komma från dig

- Genom att hjälpa en person att fatta ett beslut hjälper du honom också att behålla mental komfort. Kom ihåg att beslut som inte fattas ofta lämnar människor med långvariga ånger och tvivel.

Jag skulle vilja varna dig för de tre vanligaste misstagen som görs när du genomför en transaktion:

1. När du har avslutat din presentation och avslutat ditt tal bör du vara tyst och låta din klient svara. Det finns inte en enda produkt utan ett enda fel. För att transaktionen ska kunna genomföras måste köparen fatta ett ansvarsfullt beslut. För att göra detta måste han återigen väga för- och nackdelar. Ibland blir säljare medryckta och fortsätter att sälja när de inte borde. Ta pauser i ditt tal! Detta ger dig soliditet, grundlighet, du kommer att bättre kunna kontrollera situationen och ge klienten möjlighet att ställa en fråga eller kommentera.

2. Om du hade en negativ försäljningsupplevelse, försök att inte låta denna upplevelse påverka din nästa försäljning. Varje ny transaktion bör av dig uppfattas som din första. Dessutom, hur konstigt det än kan tyckas, kan positiva upplevelser inte vara mindre skadliga än positiva. Varje ny kund är unik. Och dina handlingar som ledde till framgången för en transaktion kan skada en annan.

3. Det vanligaste misstaget är att inte fråga efter kundens åsikt. Bra, specifika frågor hjälper till att avsluta en affär. Sammanfatta din presentation, lyft fram alla fördelar med ditt förslag. Påminn de behov som kunden hade och prata igen om hur ni ska lösa dem.

Om köparen vägrar att köpa produkten bör du försöka ta reda på orsaken till vägran, tacka honom och bjud in honom igen. En nöjd kund är huvudresultatet, vilket är viktigare än köp- och försäljningshandlingen. Även om köparen inte köpte idag insåg han att det här är platsen där han kan lita på, där han är en välkommen gäst och dit han kommer tillbaka igen. Att göra en försäljning är bara det första steget. En köpare är inte någon som har gjort ett köp, utan någon som kommer tillbaka för att göra minst ett köp till.

Stor försäljning

Det är viktigt för en stor försäljningschef att kunna analysera marknaden, samla information från olika källor om konkurrenter, kunder, produkter/tjänster, etablera kontakt med partners, kompetent ta reda på behov och problem i kundens verksamhet, kunna presentera sin tjänst på ett sådant sätt att klienten finner en lösning på sina problem i den. Och självklart är det viktigt för chefen att upprätthålla en relation med kunden under lång tid för att kunna sälja tilläggstjänster till honom.

Människor som påverkar beslut tar risker. Deras karriär, rykte och välbefinnande står ofta på spel. Därför är ett balanserat beslut, dess utarbetande och, som ett resultat, riskminskning en nyckelpunkt för köparen.

Vad kan egentligen minska köparnas risker? Svaret är säljarens professionalism och den förtroendefulla relationen mellan säljaren och köparen utifrån detta, vilket gör att de tillsammans kan söka och hitta lösningar som är fördelaktiga för båda parter.

Låt oss lista funktionerna i stor försäljning:

- varaktigheten av interaktion med kunden;

- finansiella risker för kunden;

- hög inköpskostnad;

- många människors inflytande på beslutet;

- lång beslutscykel;

- obligatorisk förstudie av kundens verksamhet;

- skapa starka förtroendefulla relationer med kunder;

- skapa särdrag hos säljarens företag från direkta konkurrenter;

- skapa servicevärde för kunden;

- service efter försäljning;

- bra personalutbildning;

- stark inverkan på kundens verksamhet;

- hög osäkerhet.

Vad avgör det höga resultatet av stora försäljningar? Vad är den avgörande faktorn för försäljningen?

Det finns tre vanligaste svaren:

- säljarens förmåga att sälja;

- produktkvalitet och tillförlitlighet;

Det skulle vara ett misstag att peka ut ett av ovanstående svarsalternativ. Det är nödvändigt att förbättra säljarens kompetens, kvaliteten på produkten/tjänsten och tänka på tillförlitligheten hos företaget som den anställde representerar för kunden. Och fundera även på hur du kommer till kunden imorgon med ett erbjudande om ytterligare försäljning.

Vid en stor försäljning brukar kunden kallas nyckeln. Nyckelkunder ger vanligtvis säljaren 70 % av vinsten. Därför ägnar säljare särskild uppmärksamhet åt att utveckla relationer med nyckelkunder. Det finns till och med konceptet "key account management".

En nyckelkund är en konsument av en produkt som kräver en omfattande teknisk och kommersiell integrerad lösning att arbeta med. Denna klient tillhandahåller:

- en stor volym av sina inköp

- stabil försäljningslönsamhet

- minskade underhållskostnader

- hög förutsägbarhet av hans handlingar

- hög stabilitet

- gott rykte på marknaden

Tillväxt och utveckling

- höga möjligheter till utveckling (leverans av nya produkter)

Det är nödvändigt att upprätthålla direkta kontakter med en nyckelkund och utveckla partnerskap för att säkerställa att de producerade produkterna uppfyller denna konsuments behov. Att hantera arbetet med en nyckelkund är ett fokuserat arbete med att studera kunden, fastställa dennes behov och utveckla partnerskap, vars resultat bör vara en ökning av leverantörens andel av kundens inköpsvolym, samt en ökning av lönsamheten för verksamheten. med honom.

För att få status som nyckelkund måste konsumenten för det första ha en hög köppotential. För det andra kännetecknas nyckelkunden av ett komplext köpbeteende, till exempel inkluderar denna kategori stora beslutsstrukturer med ett stort antal urvalskriterier, som ofta finns i olika geografiska områden i världen. En sådan struktur kan fokusera på olika funktionsområden och ha olika verksamhetsenheter. För det tredje kommer nyckelkundsstatus mest sannolikt att ges till de kunder som vill etablera långsiktiga partnerskap eller allianser med leverantören. Dessa relationer ger kunderna många fördelar, inklusive leveranssäkerhet, minskad risk, snabbare problemlösning, mer komplett kommunikation och högre servicenivåer. Nyckelkunder som är geografiskt spridda benämns ofta nationella kunder.

Vad nyckelkunder vill ha:

Bästa priserna

- bästa kvalitet

- service och tilläggstjänster

- tjäna på att använda vår produkt

- minska dina utgifter

- stabilitet och trygghet när du arbetar med oss

- kreativitet i att arbeta med det (inte för alla företag)

- ibland exklusivitet i arbetet med honom

Partnerskap

Nya idéer

För att framgångsrikt arbeta med en nyckelkund är det viktigt att känna till deras "profil". En grundlig förståelse för alla aspekter av hans verksamhet är nödvändig:

1. Företagets historia: datum och historia för bildandet, grundare, publikationer om dem.
2. Ekonomiskt resultat: omsättning, % av bruttovinsten, inköpsvolym för vår produkt.
3. Affärsmål och strategier.
4. Organisationsstruktur: antal anställda, huvudavdelningar, chefer.
5. Beslutsfattande metoder: vem fattar beslut, vem ger råd, vem godkänner och är påverkan utifrån möjlig?

Key Client Guide:

1. Namn, födelsedatum, civilstånd.
2. Personliga mål.
3. Denna persons historia (utbildning, erfarenhet).
4. Hobbys intressen.
5. Psykotyp av personlighet.
6. Inflytande inom organisationen.

Upphandlingssystem:

1. Centraliserad.
2. Distribuerad.

Nyckelkundsanalys

Strategisk analys. Innebär att studera nyckelklientens uppdrag.

Extern analys

Syftet med denna analys är att identifiera och analysera de olika marknader som nyckelkunden riktar sig till. Denna analys ger en tydlig bild av kundens prioriteringar och förmågor.

Marknadsanalys

1. Hur stor marknad kan kunden täcka?
2. Beskriv de aktuella produkterna och tjänsterna som erbjuds av kunden
3. Bestäm kundens köpartyper, nuvarande försäljningsvolym och trender
4. Om det finns marknadssegment där kunden verkar, beskriv dessa segment, deras storlek, tillväxtnivå, kundandel
5. Hur stabil är kundens andel i marknadssegment?
6. Beskriv kundens potentiella köpare
7. Vilka nya kunder kan kunden attrahera enligt sitt uppdrag, och vilka teknologier saknar han för detta?

Miljöanalys. Beskriv långsiktiga, medellång och kortsiktiga miljötrender som kan påverka kundens marknad. Ekonomiska, tekniska, demografiska, juridiska, politiska och sociokulturella trender i miljön beaktas.

Analys av konkurrensens struktur. Bestäm de olika typerna av klientens konkurrenter och vilka hot de utgör mot honom:

- nuvarande direkta konkurrenter

- potentiella nya direkta konkurrenter

- nuvarande indirekta konkurrenter

- potentiella indirekta konkurrenter

- konkurrens i leveranskedjan

Kundanalys. Utöver marknadsanalys, ta reda på:

1. Vilka är kundens nyckelkunder? Förändras kundbasen?
2. Sker det stora förändringar i branschen för kundens kunder?
3. Förändras behoven hos kundens kunder?
4. Förändras deras shoppingvanor?
5. Vilka är de kritiska faktorerna som påverkar konsumenternas efterfrågan?

Intern analys

Syftet med denna analys är att mäta kundens förmåga att verka framgångsrikt i sin yttre miljö.

Analys av implementeringsstrategi. Bestäm kundens långsiktiga och kortsiktiga mål, strategier och program.

1. Vilka är kundens företagsmål? Definiera typer av mål (vinst, lönsamhet, tillväxt, marknadsandel, kassaflöde) och specifika långsiktiga och kortsiktiga prestationsprioriteringar (hur mycket, när).
2. Vilka specifika möjligheter och hot har kunden på sina marknader?
3. Hur är kunden positionerad i vart och ett av dess marknadssegment? Vilka är hans främsta mål i förhållande till kunder och konkurrenter? Vilka är de grundläggande strategierna?
4. Har kunden för avsikt att förändra något i sin verksamhet för att nå sina mål?
5. Vilka är kundens specifika program för att attrahera kunder och minska produktionskostnaderna?

Kompetens klient . Mät de resurser som är tillgängliga för kunden för att implementera implementeringsstrategin:

1. Vilka är klientens styrkor och svagheter?
2. Vad är kundens prestation? Vilka är trenderna i dess försäljning, marknadssegmentandelar och lönsamhet?

Strategisk koherensanalys. Mät om kundens implementeringsstrategi är motiverad i ljuset av extern och intern analys.

- Är kundens mål nåbara?

- Kan kunden uppnå sina strategiska mål?

Kundbehovsanalys

Syftet med denna analys är att identifiera kundens behov som han kommer att tillfredsställa genom att köpa produkter eller tjänster:

1. Identifiera specifika behov, såsom problem som ska lösas och/eller framtida möjligheter, som kunden försöker tillfredsställa med framtida köp. Tänk på funktionella, ekonomiska och psykologiska behov.
2. Hur väl möter konkurrerande leverantörer kundernas behov?
3. Hur kan du hjälpa kunden att öka försäljningen, sänka priserna, minska kostnaderna, minska investeringar och risker?
4. Vilka organisatoriska egenskaper söker kunden hos en leverantör (tillgänglighet, ansvar, kompetens, förståelse för kritiska behov, lätt att samarbeta)?

Upphandlingsanalys

Upphandlingsanalys syftar till att identifiera sätt och processer för kundens utveckling av köpbeslut.

Upphandlingsprocess. Syftet med denna analys är att identifiera stegen i kundens inköpsprocess. Dessa steg involverar vanligtvis informationsinsamling, informationsöverföring och beslutsfattande av individer som spelar olika roller.

1. Utveckla en algoritm för att fatta beslut om inköp från en kund, inklusive aktiviteter som inte kräver ett beslut; personer som är involverade i beslutsfattande. Hänsyn bör tas till såväl beställarens personal som beställarens inköpspersonal samt tredje part som påverkar upphandlingsprocessen.
2. För varje steg, svara på frågorna vem, var, när och varför det görs.
3. Är upphandlingsprocessen hållbar? Vad kan förändra denna process? Vilka aktiviteter skulle kunna förbättra kundens inköpsprocess?

Beslutsanalys

Syftet med denna analys är att identifiera egenskaperna hos upphandlingsprocessen.

1. Har kunden en formell upphandlingsprocess? Om så är fallet, vilka är upphandlingskriterierna och hur bedöms varje potentiell leverantör?
2. Är inköpskontrakt godkända av centralkontoret eller lokalt?
3. Beskriv kundens typiska avtalsavtal (årskontrakt eller engångsköp; kontrakt som anger belopp och leveransdatum; eller kontrakt där belopp och datum förhandlas senare med decentraliserade enheter). Vilka typer av kontrakt kan en leverantör förvänta sig?
4. Använder kunden en auktionsform för upphandling? Eller föredrar han ett begränsat antal leverantörer som han kan samarbeta med?
5. Förbjuder kundens policy att använda en enda leverantör? Om ett företag har en enda leverantör, vad kan tvinga en kund att anställa ytterligare en leverantör?
6. Arbetar kunden med en av leverantörerna för att ta fram en produktspecifikation och sedan kringgå leverantörens initiala ansträngningar, använda den specifikationen för att hitta den billigaste leveranskällan? Eller förser kunden specifikationsutvecklaren med någon garanterad inköpskvantitet?
7. Hur beroende är kunden av leverantören? Om leveransen upphör, kommer detta att vara ett betydande problem för kunden eller kommer de lätt att hitta en annan leverantör?
8. Vilken är kundens budgeteringscykel? Vilken inverkan har det på köpbeslut?
9. Beskriv typen av beslutsprocess för ett kommande köp: köp av en tidigare köpt produkt från bekanta leverantörer; möjlighet att byta produkt och leverantör.

Konkurrensanalys

Identifiera dina huvudsakliga konkurrenter (nuvarande och potentiella) i kampen om kunden. För varje allvarligt hotkonkurrent, svara på följande frågor:

1. Vilka är konkurrentens svagheter och möjligheter?
2. Hur fungerar han? Hur bra är dess produktkvalitet, servicekvalitet, utveckling av nya produkter, priser etc.?
3. Hur är den tävlande organiserad? Vilka är konkurrentens nyckelspelare? Vad är känt om konkurrentens beslutsstil och personliga kontakter med kundens personal?
4. Vad är det grundläggande förhållandet mellan konkurrent och kund? Vad bygger de på (långsiktig service av hög kvalitet, personliga relationer, varumärke, snabb respons på problemsituationer)?
5. Vad är konkurrentens fördel i pris och volym (teknik, design, material, produktion, marknadsföring, distributionskanaler, administration, andra områden)?
6. Vilka alternativ har en konkurrent för att sänka priset och öka volymen för att bättre positionera sig inför kunden?

Bildande av relationer med nyckelkunder

Det finns speciella egenskaper hos nyckelkonton, vilket gör att det krävs ytterligare tänkande kring hur man ska nå framgång vid försäljning till så stora konton. Det finns beprövade sätt på vilka leverantörer också kan bilda relationer med nyckelkunder. Låt oss titta på fem sätt du kan bygga starka relationer med dina kunder.

1. Personligt förtroende

Målet är att bygga förtroende och självförtroende. Metoder:

- se till att gjorda löften hålls;

- avtal om förebyggande underhåll;

- aktiv uppföljning;

- abstrakt försäljning.

Key account management

Key account management går igenom ett antal steg.

Första stadiet Key account management innebär att utforska möjligheter till närmare samarbete med dem, vilket innebär att analysera deras motiv, avsikter och problem som berör dem. Det säljande företaget måste övertyga konsumenten om fördelarna som han kommer att få om han blir en "privilegierad konsument". Detta kräver förståelse för hur kundens beslutsstruktur fungerar och de utmaningar och möjligheter som är förknippade med värdeskapande processer. Kanske, för att bättre möta konsumenternas behov, kan produkter och tjänster genomgå en viss modernisering. Målet för säljarna i detta skede är att skapa förtroende baserat på konsekvent hög prestanda hos leverantörens produkter och öppen kommunikation.

De flesta kommunikationer överförs genom en säljare (eller key account manager), som interagerar med en dedikerad anställd från inköpsorganisationen. Som ett resultat av detta är relationen mellan de två enheterna ganska bräcklig, vilket särskilt gäller om säljaren bara är en av inköpsorganisationens leverantörer. För att bedöma leverantörens kompetensnivå och förstå vilka problem som snabbt kan uppstå när de interagerar med honom, övervakar kunden prestationsindikatorerna för denna leverantör. En key account manager försöker ta fram mer attraktiva förslag, öka förtroendet för sitt företag och stärka personliga relationer med kundens medarbetare.

Mellanstadiet nyckelkontohantering. Vid det här laget har förtroendet skapats och leverantören är en av få privilegierade enheter som levererar produkter till kunden. Antalet och mångfalden av kontakter mellan de två organisationerna ökar. Dessutom är dessa kontakter inte begränsade till arbetsmöten, utan kan också innefatta sociala evenemang, som i hög grad bidrar till att stärka relationerna mellan anställda i båda organisationerna.

I detta skede genomförs en gemensam analys av leveransprocessen, gemensamt arbete med nyckelkundens team för att sänka kostnaderna och diskussion om långtidskontrakt. Det finns integration i kundens ledningssystem, vilket involverar kunden i processen för kvalitetskontroll av de produkter som levereras till honom. För att behålla de uppnådda positionerna i arbetet med kunden är det nödvändigt att skapa ett team för att arbeta med kunden, som servar kundens komplexa förfrågningar med omfattande lösningar.

Leverantörens kundanalysprocess flyttas till en allt högre ledningsnivå; Chefer av allt högre rang ansluter sig gradvis till honom, vilket förklaras av den här klientens stora betydelse och den stora mängden resurser som tilldelats honom. Men eftersom kunden ännu inte har flyttat in i den exklusiva kategorin, är det nödvändigt att ständigt övervaka aktiviteterna hos rivaler som kan avlyssna denna kund.

Partnerskapsstadiet vid hantering av nyckelkunder. Detta är det skede då inköpsorganisationen ser leverantören som en viktig strategisk resurs. Nivån på förtroende passar båda parter så mycket att de är redo att dela konfidentiell information med varandra. Fokus för aktiviteterna flyttas till att lösa gemensamma problem, till gemensam utveckling av nya produkter och till korsutbildning av personal, där anställda i ett företag utbildas i ett annat.

Köparorganisationen kopplar nu praktiskt taget alla sina aktiviteter för den aktuella produktgruppen (eller till och med grupper) till en leverantör. Relationer formaliseras på en formell nivå, för vilken ett partnerskapsavtal ingås med en giltighetstid på minst tre år. Naturligtvis övervakas hela tiden motpartens prestation. Kontakter mellan berörda avdelningar på båda sidor upprätthålls aktivt. Inköpsorganisationen förväntar sig garanterad leveransstabilitet, utmärkt service och högkvalitativa produkter. Huvuduppgiften för key account manager i detta skede är att upprätthålla en hög nivå av förtroende, vilket gör det möjligt att utesluta uppkomsten av potentiella konkurrenter vid horisonten.

- Diskussion om en balanserad prispolitik

- Regelbunden information om alla nya produkter

Och så vidare.

Synergetikstadiet nyckelkontohantering. Detta steg i relationsbildningsmodellen är det sista. Köparen och säljaren ser inte varandra som två separata organisationer, utan som delar av en större övergripande struktur. Engagemanget från parternas högsta ledning manifesteras i gemensamma styrelsemöten, gemensam affärsplanering, bedrivande av forskning och utveckling, eliminering av onödiga kostnader och förbättring av processer, där åtgärder genomförs på ett samordnat sätt. Till exempel har ett logistikföretag med en av sina viktigaste detaljkunder sex team som inkluderar anställda från båda partners. Dessa team är dedikerade till att förbättra arbetsprocesser.

Uppsägning av förhållande vid hantering av nyckelkunder. Detta skede inträffar när transaktioner och interaktioner upphör. För att undvika detta måste du ha en god förståelse för var och varför parternas önskemål kan skilja sig åt. Uppbrott sker ofta på grund av förändringar i nyckelpersoner och personliga frågor och mer sällan på grund av oenighet om priser. Risken för ett gap är särskilt stor i det inledande skedet av key account management, när enskilda aspekter fortfarande dominerar kontakterna. Till exempel kan situationen förvärras när en key account manager ersätts av en annan anställd som av motparten anses vara mindre kvalificerad, eller när personlig fiendskap uppstår mellan företrädare för de två parterna. Detta räcker för att förhållandet ska ta slut.

Den andra orsaken till ett uppbrott kan vara en förlust av förtroende. Att till exempel bryta ett löfte om att leverera produkter i tid, uppgradera eller reparera utrustning kan avsevärt försvaga affärsrelationen, eller till och med leda till att den avslutas. Det viktigaste i händelse av sådana problem är att minska styrkan på överraskningsfaktorn. Det innebär att leverantören omedelbart måste informera kunden om problemet. Han bör också visa ödmjukhet när han diskuterar problemet med kunden.

En klyfta mellan parterna kan också uppstå om någon av dem struntar i sitt ansvar. Långvariga relationer kan leda till känslor av självbelåtenhet, till exempel kan kunder uppfatta sig själva som självklara för leverantören. Det finns också meningsskiljaktigheter baserade på affärskultur, till exempel när kunden sätter priset i främsta rummet, och leverantören sätter kostnader över produktens hela livslängd. Svårigheter kan också uppstå på grund av olika stilar att göra affärer, inklusive arbetet på kontor.

Problem relaterade till kvaliteten på levererade varor och tjänster kan också leda till ansträngda relationer. Varje problem av denna karaktär, eller uppfattningen att konkurrenter nu erbjuder produkter av bättre kvalitet, kan också leda till en spricka i relationen mellan parterna. För att göra detta måste leverantörer sätta upp lämpliga barriärer för att förhindra nya aktörer från att komma in på deras marknad, samtidigt som de säkerställer att kvaliteten på deras produkter och tjänster ständigt förbättras och att eventuella problem som uppstår löses snabbt och professionellt.

Ministeriet för utbildning och vetenskap i Ryska federationen

Statens läroanstalt för högre yrkesutbildning

"SINT PETERSBURG STATE UNIVERSITY OF TECHNOLOGY AND DESIGN"

Institutionen för ekonomisk teori

Testa

I ämnet "Affärsetik"

På ämnet "Metodologi för affärsförhandlingar"

Ifyllt av studenten:

6:e året, grupp VI-EZ-1

Specialitet 0608

Journalbokkod 05-46 -26

Marinina Tatyana Egorovna

Handledare:

Sankt Petersburg

1. Affärsförhandlingar

2. Metoder för att genomföra affärsförhandlingar

2.1.Variationsmetod

2.2. Integrationsmetod

2.3. Balanseringsmetod

2.4. Kompromissmetod

3.Slutförande av förhandlingar

4. Analys av resultatet av affärsförhandlingar

Referenslista

1. Affärsförhandlingar

Förhandlingar är ett medel, en relation mellan människor, avsedd att

nå en överenskommelse när båda parter har matchning eller

motstående intressen.

Förhandlingarna syftar främst till att säkerställa att genom ömsesidig

utbyte av åsikter (i form av olika förslag för att lösa den aktuella frågan)

diskutera problemet) för att få ett avtal som tillgodoser båda parters intressen

och uppnå resultat som skulle tillfredsställa alla dess deltagare. Förhandling

Detta är förvaltning i aktion. De består av tal och svar

tal, frågor och svar, invändningar och bevis. Förhandling

kan gå lätt eller intensivt, partner kan komma överens mellan.

sig själv utan svårighet, eller med stora svårigheter, eller inte alls att komma överens.

Därför är det nödvändigt att utveckla och tillämpa för varje förhandling

speciell taktik och teknik för deras uppförande.

På grund av de olika förhandlingarna är det omöjligt att ge en exakt

modell. Det allmänna schemat för deras genomförande är följande:

Steg I - Förberedelse av förhandlingar

Steg IV - Förhandlingar

Lösa problemet (avsluta förhandlingar)

Analys av resultatet av affärsförhandlingar

Förberedelse av affärsförhandlingar. Framgången för förhandlingarna beror helt på

hur väl du förberedde dig för dem. Innan förhandlingarna börjar

måste ha. deras utvecklade modell:

tydligt förstå ämnet för förhandlingarna och det problem som diskuteras.

Initiativet i förhandlingarna kommer att vara med den som vet och förstår bättre

problem;

Var noga med att göra upp ett grovt program och scenario för förhandlingarnas gång. I

beroende på förhandlingarnas svårighet kan det finnas flera projekt;

beskriv ögonblick av din oförsonlighet, såväl som problem där det är möjligt,

ge efter om ett oväntat dödläge uppstår i förhandlingarna;

bestäm själv de övre och nedre nivåerna av kompromisser i frågor

vilket, enligt din mening, kommer att orsaka den mest heta diskussionen.

Implementeringen av denna modell är möjlig om i processen

Som förberedelse för förhandlingarna kommer följande frågor att studeras:

1) syftet med förhandlingarna;

2) förhandlingspartner;

3) föremål för förhandlingar;

4) situationen och villkoren för förhandlingarna;

5) de närvarande vid förhandlingarna;

6) organisation av förhandlingar.

2. Metoder för att genomföra affärsförhandlingar

Genomförande av förhandlingar. I förvaltningspraxis när man bedriver verksamhet

Följande huvudsakliga förhandlingsmetoder används:

Variationsmetod

Integrationsmetod

Balanseringsmetod

Kompromissmetod

2.1.Variationsmetod

När du förbereder dig för svåra förhandlingar (till exempel om

man kan redan i förväg förutse den andra partens negativa reaktion),

ta reda på följande frågor:

vad är den ideala (oavsett implementeringsvillkor) lösningen

problemet i sin helhet?

från vilka aspekter av den ideala lösningen (med hänsyn till hela problemet i dess helhet,

partner och hans förväntade reaktion) kan jag vägra?,

vad ska ses som optimalt (hög grad av sannolikhet för genomförande)

lösa problemet med ett differentierat förhållningssätt till de förväntade konsekvenserna,

svårigheter, hinder?

vilka argument som behövs för att kunna svara ordentligt,

på partnerns förväntade antagande, på grund av skilda intressen

och deras ensidiga genomförande (avsmalnande respektive utvidgning

förslag samtidigt som man säkerställer ömsesidig nytta, nya aspekter av materialet,

ekonomiskt, juridiskt, etc.)?

vilken typ av tvångsbeslut som kan fattas i förhandlingar för ett begränsat

vilka extrema förslag från en partner som definitivt bör förkastas och

med vilka argument?

Ett sådant resonemang går utöver det rent alternativa övervägandet

föremål för förhandlingar. De kräver en överblick över hela aktivitetsämnet,

kreativitet och realistiska bedömningar.

2.2. Integrationsmetod

Designad för att övertyga en partner om

behovet av att bedöma frågorna om förhandlingar med hänsyn till allmänheten

inbördes relationer och de därav följande behoven av utvecklingssamarbete;

Användningen av denna metod garanterar naturligtvis inte att en överenskommelse kommer att nås

detaljer; den bör användas i de fall där till exempel en partner

ignorerar sociala relationer och närmar sig genomförandet av dess

intressen från smala avdelningsbefattningar.

Att försöka få en partner att förstå behovet av integration, gör det inte

förlorar dock sina legitima intressen ur sikte. Så undvik

moraliserande överklaganden, skild från partnerns intressen och inte relaterad till

specifikt diskussionsämne. Tvärtom, uttryck din ståndpunkt till din partner och

lyfta fram vilka handlingar som ingår i det delade ansvaret för

du förväntar dig resultatet av förhandlingarna från honom.

Trots diskrepansen mellan dina avdelningsintressen och intressen

partner, lyfta fram behovet och utgångspunkterna för lösningen

problem som diskuterades under förhandlingarna.

Försök att identifiera vanliga aspekter inom ditt intresseområde" och

möjligheter till ömsesidig nytta och ta hem allt

partner.

Ge dig inte åt illusioner och tro inte att ni kan komma överens om

varje förhandlingspunkt; om detta verkligen var fallet, då förhandlingar

skulle inte behövas alls.

2.3. Balanseringsmetod

Tänk på när du använder den här metoden

Bestäm vilka bevis och argument (fakta, beräkningsresultat,

statistiska data, siffror etc.) är det lämpligt att använda till

uppmuntra din partner att acceptera ditt erbjudande.

Du måste mentalt sätta dig in i din partners skor ett tag, d.v.s.

se saker genom hans ögon.

Betrakta komplexet av problem utifrån vad som förväntas av din partner

argument "för" och föra till samtalspartnerns medvetande det associerade

fördelar.

Tänk också på din partners eventuella motargument

"ställ in" på dem och gör dig redo att använda dem i processen

argumentation.

Det är ingen idé att försöka bortse från förhandlingarnas förslag.

partners motargument: den senare förväntar sig att du svarar på hans invändningar,

reservationer, bekymmer osv. d Innan vi kommer till det här, förstå det

var orsaken till partnerns beteende (inte helt korrekt

förståelse för dina uttalanden, bristande kompetens, motvilja

ta risker, vilja att stanna för tid, etc.).

2.4. Kompromissmetod

Förhandlare måste visa en vilja

till kompromisser: i händelse av skilda intressen hos partnern, bör man söka

överenskommelser i etapper.

I en kompromisslösning uppnås enighet på grund av att partnerna

efter ett misslyckat försök att nå en överenskommelse sinsemellan med hänsyn till det nya

överväganden avviker delvis från deras krav (de vägrar något,

lägga fram nya förslag).

För att komma närmare din partners position måste du mentalt förutse

möjliga konsekvenser av en kompromisslösning för genomförandet av den egna

intressen (risknivåprognos) och kritiskt utvärdera acceptabla gränser

Kan hända,. att den föreslagna kompromisslösningen överstiger.Din

kompetens. För att behålla kontakten med din partner kan du

göra ett så kallat villkorat avtal (se t.ex

samtycke i princip från den behöriga chefen).

Det är svårt att snabbt komma överens genom eftergifter som är acceptabla för båda

parter (till exempel i motsats till en av parternas fullständiga vägran från deras

krav" eller den så kallade "ruttna" kompromissen); partners genom tröghet

kommer att hålla fast vid sin åsikt. Här behövs tålamod

lämplig motivation och förmågan att "swaya" en partner med hjälp av nya,

argument och sätt att se på ett problem med hjälp av alla

möjligheter som uppstår genom förhandlingar.

Ett avtal baserat på kompromisser ingås i de fall där

det är nödvändigt att uppnå det gemensamma målet för förhandlingar, när deras misslyckande kommer att ha

partners negativa konsekvenser.

Ovanstående förhandlingsmetoder är av allmän karaktär. Det finns ett antal

tekniker, metoder och principer som detaljerar och specificerar dem

Ansökan.

1. Möta och ta kontakt. Även om det inte är en delegation som kom till dig,

och det finns bara en partner, han måste träffas på tågstationen eller flygplatsen och

tar dig till hotellet. Beroende på nivån på den ankommande chefen

delegation, hon kan mötas antingen av chefen för vår delegation själv, eller av någon av

deltagare i de kommande förhandlingarna.

Stadiet av hälsning och kontakt är början på direkt, personlig

företagskontakt. Detta är ett allmänt men viktigt stadium i förhandlingarna.

Hälsningsproceduren tar mycket kort tid. Mest

En vanlig form av hälsning i europeiska länder är ett handslag, med

I det här fallet ger ägaren sin hand först.

Samtalet som föregår förhandlingarnas början bör vara av karaktären

lätt konversation. I detta skede byts visitkort ut

kort som ges inte under hälsning, utan vid bordet

förhandlingar

2. Att locka till sig förhandlarnas uppmärksamhet (början av affärsdelen

förhandlingar). När din partner är säker på att vår information kommer att vara tillgänglig för honom

användbar, han kommer att lyssna på dig med nöje. Därför måste du vakna

motståndaren är intresserad. ,

3. Överföring av information. Denna åtgärd är baserad på

väckt intresse för att övertyga förhandlingspartnern om att han kommer att agera

klokt, Håller med om våra idéer och förslag, sedan deras genomförande

kommer att medföra påtagliga fördelar för honom och hans organisation.

4. Detaljerad motivering av förslagen (argumentation). Partnern kan

vara intresserad av våra idéer och förslag, han kan förstå dem också

ändamålsenlighet, men han är fortfarande försiktig och ser inte möjligheten

tillämpa våra idéer och förslag i din organisation. Att ha väckt intresse och

Efter att ha övertygat motståndaren om genomförbarheten av det planerade företaget måste vi

ta reda på och särskilja hans önskningar. Därför nästa steg i proceduren

att genomföra affärsförhandlingar är att identifiera intressen och

eliminera tvivel (neutralisering, vederläggning av kommentarer),

Avslutar affärsdelen av förhandlingarna genom att omvandla partnerns intressen till

slutligt beslut (beslutet fattas på grundval av en kompromiss).

3.Slutförande av förhandlingar

Om utvecklingen av förhandlingarna var positiv, alltså

deras sista skede, är det nödvändigt att sammanfatta, kort upprepa de viktigaste

bestämmelser som berördes under förhandlingarna, och särskilt

det är viktigt att karakterisera de positiva aspekter som har uppnåtts

samtycke från parterna. Detta gör att du kan uppnå förtroende för att allt

förhandlare förstår tydligt kärnan i de viktigaste bestämmelserna

framtida avtal är alla övertygade om att under

förhandlingarna har gjort vissa framsteg. Det är också tillrådligt

diskutera utsikterna utifrån de positiva resultaten av förhandlingarna

nya möten.

Om resultatet av förhandlingarna är negativt är det nödvändigt att upprätthålla ett subjektivt

kontakt med en förhandlingspartner. I det här fallet är uppmärksamheten fokuserad

Inte. i fråga om förhandlingar, men om personliga aspekter som tillåter

medbestämmande av giltigheten av förslag relaterade till fortsättning

förhandlingar, utan om personliga aspekter som gör det möjligt att upprätthålla affärer

framtida kontakter; De där. vi borde sluta sammanfatta ämnen

Avsnitt där inga positiva resultat uppnåddes. Det är lämpligt att hitta

ett ämne som kommer att vara av intresse för båda sidor och kommer att lugna ner situationen

och kommer att bidra till att skapa en vänlig, avslappnad atmosfär av farväl.

Protokollhändelser är en integrerad del av förhandlingar,

bära en betydande börda för att lösa de uppgifter som ställdes vid förhandlingarna och

kan antingen bidra till framgång, eller omvänt skapa förutsättningar för

deras misslyckanden.

Affärsprotokoll täcker ett brett område av dess verksamhet: det

organisera möten och serva förhandlingar, spela in konversationer,

tillhandahållande av souvenirer, kläder, kulturprogram, etc. För

för att lösa dessa problem är det lämpligt att skapa ett protokoll i organisationen

en grupp (2-3 personer) som kommer att ta itu med protokollformaliteter.

4. Analys av resultatet av affärsförhandlingar

när nödvändiga åtgärder har vidtagits för att genomföra dem. vissa

slutsatser för att förbereda nästa förhandlingar:

Analys av resultatet av förhandlingarna har följande mål:

jämförelse av målen för förhandlingarna med deras resultat;

fastställande av åtgärder och åtgärder som härrör från resultaten av förhandlingar;

affärsmässiga, personliga och organisatoriska konsekvenser för framtida förhandlingar eller

fortsättning på de genomförda.

Analys av resultatet av affärsförhandlingar bör ske

inom följande tre områden:

1) analys omedelbart efter slutförandet av förhandlingarna. Denna analys; hjälper till att utvärdera

framsteg och resultat av förhandlingar, utbyta intryck och bestämma

prioriterade aktiviteter relaterade till resultaten av förhandlingarna (tilldela

exekutörer och bestämma tidpunkten för genomförandet av det uppnådda avtalet);

2) analys på. organisationens högsta ledning." En sådan analys

resultat av förhandlingar har följande mål:

diskussion av betänkandet om förhandlingsresultat och förtydligande av avvikelser

från tidigare fastställda direktiv;

bedömning av information om redan vidtagna åtgärder och ansvar;

fastställande av giltigheten av förslag relaterade till fortsättning

förhandlingar;

erhålla ytterligare information om förhandlingspartnern;

3) individuell analys av affärsförhandlingar är förtydligande

varje deltagares ansvarsfulla inställning till sina uppgifter och organisation i

i allmänhet. Detta är kritisk självreflektion i betydelsen att övervaka och lära av

förhandlingar

I processen med individuell analys kan du få svar på följande:

om partnerns intressen och motiv var korrekt identifierade

förhandlingar?

om förberedelserna för förhandlingar motsvarade verkliga förhållanden,

nuvarande situation och krav?

Hur väl definierade är argumenten eller kompromissförslagen?

hur man kan öka argumentationens effektivitet i innehåll och metodiskt

Vad avgjorde resultatet av förhandlingarna? hur man eliminerar negativa i framtiden

nyanser i förhandlingsförfarandet?

vem ska göra vad för att förbättra förhandlingarnas effektivitet?

Att få ett objektivt och fullständigt svar på den sista frågan kommer att spela roll

avgörande för organisationens framtid.

Förutsättningar för effektiva förhandlingar. Förutsättningar för affärsframgång

förhandlingar involverar ett antal både objektiva och subjektiva faktorer och

betingelser. Först och främst måste förhandlingspartner uppfylla följande

båda parter måste ha ett intresse av ämnet för förhandlingar;

de måste ha tillräcklig befogenhet att fatta slutgiltiga beslut

(motsvarande förhandlingsrätt);

partners måste ha tillräcklig kompetens, nödvändig kunskap inom

angående ämnet för förhandlingar;

kunna ta hänsyn till subjektiva och objektiva intressen så fullt som möjligt

andra sidan och göra kompromisser;

Förhandlingsparterna måste lita på varandra till viss del.

För att säkerställa effektiva förhandlingar, vissa

Grundregeln är att ha båda. parterna kommit fram till

att de vunnit något till följd av förhandlingarna.

Det viktigaste i förhandlingar är din partner. Han måste övertygas om att acceptera

erbjudanden. Hela förhandlingsförloppet måste vara inriktat på det, hela

argumentation.

Förhandling är samarbete. Alla samarbeten måste ha en gemensamhet

bas, så det är viktigt att hitta en gemensam nämnare" för olika intressen

partners.

Sällsynta förhandlingar går utan problem, så tendensen att

kompromiss.

Eventuella förhandlingar ska vara en dialog, så det är viktigt att kunna fråga

ställ rätt fråga och kunna lyssna på din partner.

Positiva resultat av förhandlingar bör betraktas som naturliga

deras slutförande, så avslutningsvis är det nödvändigt att uppehålla sig vid innehållet

ett avtal som återspeglar alla parters intressen.

Förhandlingar anses avslutade om deras resultat har varit föremål för

grundlig analys på grundval av vilken lämpliga slutsatser kan dras.

Referenslista

1.Virgiles E.V. Genomför affärsförhandlingar. –M, 2003

Metoder för att främja turismprodukter säkerställer konkurrenskraft... Kapitel 5. Kommunikation med kunder, regler ledning företag förhandlingar. Sex regler ledning företag förhandlingar enligt D. Carrnegie Vid avslutningen...

Företag förhandling. Typer av manipulation

Test >> Kultur och konst

Det används också för att misskreditera en motståndare. metodik"spiral" eller "cykliska" frågor. ... sa." "Svar är bedömningar." Detta metodik kokar ner till det faktum att först... dina känslor. Därför, när ledning företag förhandlingar eller när man talar offentligt...

Företag förhandling (6)

Sammanfattning >> Psykologi

Introduktioner och bekantskaper; - regler ledning företag konversationer; - regler företag korrespondens och telefon förhandlingar; - krav på utseende... förhandlingar(Är vi väl förberedda: när det gäller innehåll; när det gäller deltagare; när det gäller metodik ...

Underhålla företag konversationer (2)

Abstrakt >> Kultur och konst

Lämpligt beteende. 2. Underhålla företag samtal 2.1. Taktik ledning företag samtal Företag konversation är en form... ögon i pauser och pauser förhandlingar och möten för att ta reda på det sanna... dem." Han erbjuder följande metodik genomföra sådana intervjuer: ...