ფსიქოლოგიური გავლენა რეკლამაში. მომხმარებლებზე ზემოქმედების მეთოდები დარწმუნების ძირითადი ხერხები

რეკლამა არის მიზნობრივი ინფორმაციის გადაცემა სერვისებისა და საქონლის შესახებ, მათი მწარმოებლების შესახებ, რომელსაც აქვს დამაჯერებლობის ხასიათი. რეკლამის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტია პოტენციურ აუდიტორიაში გარკვეული პროდუქტის შეძენის სურვილის გაღვიძება. ამიტომ, რეკლამის აბსოლუტური უმრავლესობა შექმნილია იმისთვის, რომ იყოს დამაჯერებელი ბუნებით, რათა მოიზიდოს ახალი მიმდევრები პროდუქტზე ან იდეაზე.

ითვლება, რომ რეკლამა, უპირველეს ყოვლისა, არის სიტყვებისა და გრაფიკული გამოსახულების ერთობლიობა, რომელთა დახმარებითაც ხდება მომხმარებელზე გავლენის მოხდენა. თუმცა აშკარაა, რომ პიროვნებისადმი მიმართული სიტყვები და გამოსახულებები ავტომატურად არ იქცევა ქმედებად, სხვა რომ ყოფილიყო, მაშინ ბავშვები ყოველთვის დაემორჩილებოდნენ მშობლებს, მოსწავლეები დაემორჩილებოდნენ მასწავლებლებს, ქვეშევრდომები დაემორჩილებოდნენ უფროსებს და დანაშაული არ იარსებებდა. სინამდვილეში, ჩვენ იშვიათად ვაქცევთ ყურადღებას თუნდაც ძალიან სწორ რჩევებს, მაგრამ ვუსმენთ მხოლოდ იმას, რაც შეესაბამება ჩვენს მსოფლმხედველობას და საჭიროებებს. ამჟამად, აბსოლუტური უმრავლესობა განიხილავს რეკლამას, როგორც შემაშფოთებელ ბუზს, რომელიც განზე ხდება სატელევიზიო არხის გადართვით, ჟურნალის გადახვევით, ტრანსპორტისა და ინტერნეტის უგულებელყოფით. თუმცა თანამედროვე სამყაროს სურათის წარმოდგენა რეკლამის გარეშე შეუძლებელია – ის ჩვენი ცხოვრების განუყოფელ ნაწილად იქცა და საზოგადოების განუყოფელ ფუნქციად იქცა. რეკლამა სულ უფრო მეტად ერევა ადამიანის ცხოვრებაში, აკონტროლებს მას ცნობიერ და არაცნობიერ დონეზე. საინტერესოა, რომ საჭიროების გაცნობიერება ყოველთვის არ ხდება. საჭიროება შეიძლება გაუგებარი დარჩეს, მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში ადამიანი აყალიბებს მიზანს, ობიექტს, რომლისკენაც მიისწრაფვის ემოციური შფოთვისგან თავის დაღწევისა და სიამოვნების განცდის იმედით. მოტივაცია ასევე შეიძლება იყოს არაცნობიერი, მაგალითად, მიზიდულობა, დამოკიდებულებები, იმედგაცრუების მდგომარეობები, ღრმა წინადადება (ჰიპნოტური წინადადებები). ოპტიმალური სარეკლამო ტექსტი უზრუნველყოფს სურვილის ცნობიერ მოტივში გადასვლას, მომხმარებლის ყურადღების ფოკუსირებას საჭიროების იმ თვისებებზე, რაც მის იდენტიფიცირებას ხდის. სარეკლამო ტექსტმა ადრესატს უნდა ჩაუნერგოს ოპტიმისტური განწყობა, დაარწმუნოს მიმღები დაბრკოლებების გადალახვის შესაძლებლობაში.

თანამედროვე პირობებში რეკლამაში გამოყენებული ფსიქოლოგიის საშუალებები მრავალფეროვანია, ბევრი მათგანი ტექნიკურად მოწინავეა, აქვს რთული კლასიფიკაცია მიზნის, გამოყენების ადგილის, გამოყენების ბუნების, ადამიანებზე ემოციური და გონებრივი ზემოქმედების ხარისხის მიხედვით. სარეკლამო საქმიანობა ფართოდ იყენებს ადამიანებზე ფსიქოლოგიური, ემოციური და ინტელექტუალური გავლენის მეთოდებსა და საშუალებებს, რადგან რეკლამა არის სოციალურ-ფსიქოლოგიური ფენომენი, რომელიც გავლენას ახდენს ადამიანის სულის ფარულ კუთხეებზე.

ნებისმიერი სახის რეკლამა მედიაში - ბეჭდური, სატელევიზიო ან რადიო რეკლამა - იყენებს სხვადასხვა ფსიქოლოგიურ ტექნიკას პოტენციური მომხმარებლის „ნერვებზე შეხების მიზნით“. ეს გავლენა ხორციელდება ამ პროდუქტის შესახებ იდეების შერწყმით ჩვენს ღრმა და ძირითად საჭიროებებთან (არა მხოლოდ ფიზიკურ, არამედ ემოციურ). რეკლამა შეიცავს ფარულ გზავნილს, რომ ამ პროდუქტის შეძენა არა მხოლოდ სასარგებლო და სასიამოვნო იქნება, არამედ იმაზე უკეთ და ბედნიერად გაგვაჩენს, ვიდრე სინამდვილეში ვართ.

ზოგადად, მე-20 საუკუნის შუა ხანებიდან. მასობრივი ფსიქოანალიზის გამოყენება რეკლამაში გახდა სავაჭრო კომპანიების საქმიანობის საფუძველი. დომინანტური გახდა შემდეგი ფაქტორები:

• 1. მოსახლეობაში უკმაყოფილების განცდის ხელშეწყობა იმით, რაც მათ აქვთ და ყოველმხრივ წაახალისონ დაუსრულებლად ახალი და ახალი შესყიდვები;
• 2. მიმართვა ადამიანთა ქვეცნობიერში შენახული სტიმულებისადმი.

და, რა თქმა უნდა, რეკლამამ ყურადღება უნდა მიიპყროს, ეს არის მისი არსი. ყოველივე ამის შემდეგ, რეკლამის მიზანი არ არის მხოლოდ დანახვა, და არა მოსმენა და წაკითხვა. რეკლამის მიზანია პროდუქტის (მომსახურების, კომპანიის, იდეის) შესახებ ინფორმაციის და მის მიმართ დამოკიდებულების ისე გადმოცემა, რომ მომხმარებელი უფრო მეტად მიდრეკილი გახდეს მისი შეძენისკენ. აქ ყველაზე მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ფსიქოლოგია, როგორც მეცნიერება ქცევითი მოტივებისა და ადამიანის სურვილებისა და მისწრაფებების საფუძვლების შესახებ. რეკლამის ფსიქოლოგია სწავლობს ადამიანის ტვინზე მისი ზემოქმედების მექანიზმს, აგრეთვე ცალკეული გამოხატვის საშუალებების ადამიანების აღქმის თავისებურებებს - ტექსტს, სურათებს, ფერს, გრაფიკულ დიზაინს და ა.შ.

• 1. თუ მყიდველის სასურველი პროდუქტი არ არის გაყიდვაში, ის შეიძენს იმ პროდუქტს, რომელიც ამჟამად რეკლამირებულია.
• 2. როდესაც ადამიანი ხედავს პროდუქტს, რომლის ყიდვას ახლა აპირებს, იყინება, წყვეტს მოციმციმეს და ნერწყვის ყლაპვას, სუნთქვა უნელდება, გუგები ფართოვდება, მზერა გაუმახვილდება. ეს არის ჰიპნოზური ტრანსის ტიპიური სურათი.
• 3. მყიდველი, როგორც რეკლამის მაყურებელი და მსმენელი, მიდრეკილია საკუთარი თავის იდენტიფიცირებას ტექსტის სიუჟეტის ან ფილმის ერთ-ერთ პერსონაჟთან (იდენტიფიკაციის ფენომენი).

ფსიქოანალიტიკური და ჰიპნოტიკური მიდგომები რეკლამაში ასოცირდება წინადადების კონცეფციასთან.

წინადადება (წინადადება) არის ადამიანის ფსიქიკაზე ზემოქმედების პროცესი, რომელიც დაკავშირებულია ცნობიერების დაქვეითებასთან და კრიტიკულობის დაქვეითებასთან სარეკლამო შეტყობინებისა და პროდუქტის შემოთავაზებული შინაარსის აღქმისას, რომელიც არ საჭიროებს არც დეტალურ ანალიზს და შეფასებას, მაგრამ უზრუნველყოფს არაცნობიერი მზადყოფნას. შეიძინეთ პროდუქტი ან მომსახურება.

ზემოქმედების ძალა დიდწილად დამოკიდებულია ინფორმაციის სიცხადეზე, ხელმისაწვდომობასა და თანმიმდევრულობაზე. აქ არის შემოთავაზების რამდენიმე ტექნიკა:

• 1. საკვანძო სიტყვებისა და თვისებების სპეციფიკა და გამოსახულება.
• 2. უარყოფითი სიტყვების „არა“ და „არა“ თავიდან აცილება;
• 3. ხმის კომბინაციების გავლენა.
• 4. მეტყველების დინამიკა წინადადების ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი საშუალებაა.

• 1. ტრანსის მდგომარეობის ჩვენება (პროდუქტის დანახვისას ვიყინები).
• 2. ბუნებრივი ტრანსის მდგომარეობების გამოყენება (მდგომარეობა გაღვიძების შემდეგ, დაძინებამდე, სიტყვიერი აღწერილობების გამოყენება - კომფორტი, სიმყუდროვე, სიმშვიდე, დასვენება, რხევა, შენელებული მოძრაობა...).
• 3. ცნობიერების გადატვირთვა (ორი პერსონაჟი ერთდროულად საუბრობს, კადრში სურათების სწრაფი და ქაოტური მონაცვლეობა).
• 4. დისპერსიის ტექნიკა (საკვანძო სიტყვების ხაზგასმა სარეკლამო შეტყობინებაში).
• 5. Perseveration (ერთი და იგივე შეტყობინების მრავალჯერადი გამეორება ერთ ან რამდენიმე მედიაში).

აღსანიშნავია, რომ სარეკლამო ფსიქოლოგიაში არსებობს ორი ძირითადი ტერმინი – გავლენა და გააქტიურება. გავლენის ფსიქოლოგიური ასპექტები დღეს განისაზღვრება, კერძოდ, შემდეგი თეზისებით.

• · ბავშვები და ახალგაზრდები უფრო ადვილად ექცევიან გავლენას, ვიდრე უფროსებზე.
• · კანონი და მორალი გასათვალისწინებელია.
• · ქალური პიროვნებები, პრინციპში, უფრო მგრძნობიარეა გავლენის მიმართ, ვიდრე მამაკაცური.
• · აუცილებელია ფემინიზმის ექსპანსიის გათვალისწინება.
• · დაბალი თვითშეფასების მქონე და, შესაბამისად, განსჯის განუვითარებელი უნარის მქონე ადამიანები უფრო ადვილად ახდენენ გავლენას.
• · უფრო სასარგებლოა ეროტიკულ, პრესტიჟულ, რაციონალურ და სოციალურ იდეებზე მიმართვა, ვიდრე შიში.
• · აქტივაციასთან დაკავშირებით, სასარგებლოა ვიცოდეთ, რომ ნეიტრალური ინფორმაცია მნიშვნელოვნად ნაკლებად აქტიურდება, ვიდრე უარყოფითი ან დადებითი ინფორმაცია.
• · ყველაზე სწრაფად ივიწყება ნეიტრალური ინფორმაცია, რასაც მოსდევს უარყოფითად შეფერილი ინფორმაცია, ბოლოს კი პოზიტიური ინფორმაცია.
• · სარწმუნო და გასაგები გზავნილები უნდა მოჰყვეს პოზიტიურ აქტივაციას.
• · აქტივაციას ასევე ხელს უწყობს ინფორმაციის დამუშავება.
• · რეკლამაში ზედმეტად გააქტიურების საფრთხე პრაქტიკულად არ არსებობს. ყველაზე ძლიერი ძალისხმევაც კი იწვევს რეკლამის ეფექტურობის ზომიერ ზრდას.
• · რეკლამაში გრძელი შეტყობინებები მუშავდება მხოლოდ მაშინ, როდესაც ეს იწვევს აქტივაციის ხანგრძლივობის შესაბამის ზრდას.
• · ბოლო განცხადებასთან დაკავშირებით გასათვალისწინებელია, რომ ძალიან ძლიერი აქტივაცია და ძლიერი აღგზნება, პირველ რიგში, რეკლამის მიზანს უნდა ემსახურებოდეს და არა სხვა საკითხებზე (მაგალითად, სექსის სფეროში) ინფორმაცია.
• · ემოციების ნაკლებობა არ იძლევა გააქტიურების პროცესის დაწყების საშუალებას.
• · უნდა განვასხვავოთ გაყიდვების მაღალი რისკის მქონე პროდუქცია, რომელიც საუკეთესოდ ნაწილდება პირადი კონტაქტებით და დაბალი გაყიდვების რისკის მქონე პროდუქტებს შორის, რომლებისთვისაც მასობრივი ინფორმაციის საშუალებები შესაფერისია დისტრიბუციისთვის.

მომხმარებელზე რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედების საშუალებებს შორის ფსიქოლოგები გამოყოფენ შემდეგს: ჰიპნოზი, წინადადება, იმიტაცია, ინფექცია, დარწმუნება, გამოსახულება, „ჰალო“ მექანიზმი, იდენტიფიკაცია, „25-ე ჩარჩო“ ტექნოლოგია, სარეკლამო შოუები ტელევიზიაში, ნეიროლინგვისტური გადაცემა. სოციალურ-ფსიქოლოგიური ინსტალაციები. მოდით ვთქვათ რამდენიმე სიტყვა თითოეულ მათგანზე.

• 1. ჰიპნოზი.შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც კომერციულ, ასევე პოლიტიკურ რეკლამაში. ადრე ჰიპნოზი განიხილებოდა, როგორც ხელოვნურად გამოწვეული ძილის სპეციალური ფორმა, ახლა ეს კონცეფცია ძალიან ფართოდ არის განმარტებული ნეიროლინგვისტური პროგრამირების განვითარებასთან დაკავშირებით. ჰიპნოზის ყველაზე შესაფერისი საშუალება შეიძლება იყოს ტელევიზია, ასევე სტადიონები, რომლებიც სავსეა „სასწაული“ აზროვნების მქონე ადამიანებით (ჩუმაკი, კაშპიროვსკი).
• 2. წინადადება. ეს არის მთავარი ფსიქოლოგიური ფენომენი თვითრეკლამაში (წინადადება). ზოგიერთი ფსიქოლოგის აზრით, წინადადება უნდა გვესმოდეს, როგორც „ერთი ადამიანის (შემთავაზებელი) პირდაპირი და დაუსაბუთებელი გავლენა მეორეზე (სუგესტორზე) ან ჯგუფზე (17). ტელევიზიით, შეთავაზება მიიღწევა დღის სხვადასხვა დროს ვიდეოების განმეორებით ჩვენებით.
• 3. იმიტაცია. ზოგიერთი რეკლამის განმთავსებელი თვლის, რომ რეკლამაში იმიტაციის პირობების შექმნის მეთოდი ყველაზე ეფექტურად მუშაობს იმ შემთხვევებში, როდესაც რეკლამირებულია ისეთი რამ, რაც ადამიანისთვის პრესტიჟულია, ის, რაც მას ყიდულობს, რათა დაემსგავსოს ცნობილ, პოპულარულ ადამიანს. მაგალითად, ცნობილია, რომ ბავშვები ბაძავენ რეკლამას. ეკრანზე ნათელი სურათების ხშირი ცვლილებები მათ უფრო მეტად იზიდავს, ვიდრე სხვა სატელევიზიო პროგრამები. მოზრდილებში, სარეკლამო პერსონაჟის იმიტაცია უფრო ხშირად განისაზღვრება იმის დამთხვევით, რასაც ის ხედავს, რაც განსაზღვრავს მისი ღირებულებითი ორიენტაციებით, ისევე როგორც მოტივაცია და საჭიროებები, სურვილი იყოს წარმატებული ავტორიტეტული ადამიანი.
• 4. ინფექცია.ბევრი ფსიქოლოგი განსაზღვრავს ინფექციის მეთოდს, როგორც ინდივიდის არაცნობიერ, უნებლიე ზემოქმედებას გარკვეული ფსიქიკური მდგომარეობის მიმართ. ამ შემთხვევაში ინდივიდი არ განიცდის მიზანმიმართულ ზეწოლას, მაგრამ ქვეცნობიერად ითვისებს სხვა ადამიანების ქცევის ნიმუშებს, ემორჩილება მათ. ეს განსაკუთრებით ეხება ტელევიზიის რეკლამას, როდესაც ადამიანს აჩვენებენ მოვლილ, ლამაზ ადამიანებს, რომლებსაც უნდა მიბაძოს. შეეცადეთ გამოიყურებოდეს იგივე. ინფექციის ფენომენს იყენებენ რეკლამის განმთავსებლები საჯარო ღონისძიებების დროსაც, მაგალითად, დისკოთეკებზე, როდესაც იზრდება სითხის მოხმარება (ლუდი, ლიმონათი).
• 5. რწმენა.ეს არის ფართოდ გამოყენებული მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია რეკლამირებული პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის გაზრდაზე, გაზვიადებებზე, რეკლამირებული პროდუქტის უპირატესობების შედარებაზე კონკურენტების პროდუქტების ნაკლოვანებებთან წინასწარ მომზადებული კითხვებისა და პასუხების გამოყენებით, შემოთავაზებული პროდუქტის უნიკალურობის დემონსტრირებაზე.

რეკლამის მკვლევარების მიერ ჩატარებული ექსპერიმენტების საფუძველზე დადასტურდა, რომ რეკლამა, რომელიც ეფუძნება მაყურებლის პირდაპირ მიმართვას, რომელიც ცდილობს დაარწმუნოს იგი მოცემული პროდუქტის შესაძენად, მომხმარებლების მიერ ბევრად უფრო დაბალია, ვიდრე დიალოგზე დაფუძნებული რეკლამა. ეს უკანასკნელი შეუმჩნეველი და ადვილად აღქმადია.

• 6. გამოსახულება(ფრანგულიდან ან ინგლისურიდან Image - გამოსახულება, გარეგნობა). რეკლამის ფსიქოლოგიის შესახებ წიგნების ზოგიერთი ავტორი, მაგალითად Feofanov O.A., ამ კონცეფციაში მოიცავს ფსიქოფიზიოლოგიურ მახასიათებლებს (ფერის, ბგერის შეგრძნება და ა.შ.), მაგრამ უმეტესობა მასში (30, გვ. 135) პრესტიჟის ცნებას ხედავს. ამდენად, პროფესორი O.A. Feofanov (იქვე), თვლის, რომ ყველაზე ეფექტური რეკლამა არის ის, რომელიც იყენებს ცნობილი ადამიანების, პოპულარული ადამიანების (შოუ ბიზნესის, თეატრის, კინოს ვარსკვლავები) იმიჯს თავისი მიზნების მისაღწევად. იძენს პრესტიჟის სტატუსს, მას უფრო ენდობიან.
• 7. "ჰალო" მექანიზმი.ძალიან პოპულარული მეთოდი მომხმარებლის ქვეცნობიერზე ზემოქმედების რეკლამაში. იგი ძირითადად გამოიყენება პერსონალური გაყიდვების ადგილებში (სუპერმარკეტებში). როგორც წესი, ეგრეთ წოდებული i-stollers დამონტაჟებულია მაღაზიის ფოიეში, ეს არის ობიექტები, მოდელები, ინსტალაციები და ა.შ. ცნობილი პიროვნებების (მომღერლების, მსახიობების და ა.შ.) გამოსახულების გამოყენებით.
• 8. იდენტიფიკაცია. ფსიქოლოგები ამ ფენომენს უშუალოდ თავად მომხმარებლის პიროვნებას მიაწერენ. ანუ მომხმარებელი, როდესაც ხედავს რეკლამირებულ პერსონაჟს, სადღაც მის ქვეცნობიერში აყენებს საკუთარ თავს მის ადგილზე, იმავდროულად ცდილობს იყოს მას, თითქოს საკუთარ თავს იდენტიფიცირებას უკეთებს მას. ეს ფენომენი უფრო ხშირად გვხვდება საკვების რეკლამაში.
• 9. "25-ე ჩარჩო" ტექნოლოგია.დღესდღეობით ძალიან პოპულარული სარეკლამო მეთოდია. ეს ტერმინი პირველად შემოიღო მე-20 საუკუნის 50-იანი წლების დასაწყისში ჯეიმს ვიკერიმ, კვლევითი ფირმის Subliminal Projection Company-ის მფლობელმა. მისი თქმით, ფილმში მონტაჟირებული 25-ე კადრი გავლენას ახდენს ადამიანის ქვეცნობიერზე და შეუძლია აიძულოს ის იყიდოს ისეთი რამ, რაც მას ამ მომენტში განსაკუთრებით არ სჭირდება. ეს არგუმენტი მოგვიანებით თავად უარყო. ამ დრომდე „25-ე კადრის“ ფენომენი დათქმით მოიხსენიება.
• 10. სარეკლამო შოუები.სცენური თვალსაზრისით ისინი ცნობილ თოქ-შოუებს წააგავს, დროთა განმავლობაში საშუალოდ 5-დან 30 წუთამდე დრო სჭირდება. მათი წარმართვისას გამოიყენება წამყვანების მიერ პროდუქტის დემონსტრირების დაჩქარებული მეტყველების ტექნიკა. წამყვანის გამოსვლის სწრაფი ტემპი აუდიტორიას ართმევს შესაძლებლობას გაიგოს ფსიქოლოგიური ზემოქმედების სიტუაცია, გაიაროს კონსულტაცია ვინმესთან ან გამოიყენოს მისი პირადი წარსული გამოცდილება. .
• 11. ნეიროლინგვისტური პროგრამირება (NLP).იგი წარმოიშვა როგორც ერთგვარი ფსიქოლოგიური პრაქტიკა XX საუკუნის 70-იანი წლების დასაწყისში. როგორ ხდება მისი გაშიფვრა? „ნეირო“ ნაწილი ასახავს აზრს, რომ ადამიანის ქცევა წარმოიქმნება ნევროლოგიურ პროცესებში მხედველობის, სმენის, შეხებისა და ყნოსვის ორგანოების მეშვეობით; ენობრივი ან ენა მიუთითებს იმაზე, რომ ჩვენ ვიყენებთ ჩვენს ენას აზრების ორგანიზებისა და კომუნიკაციისთვის; "პროგრამირება" ეხება გზებს, რომლითაც ჩვენ ვაწყობთ ჩვენი მოქმედების იდეებს შედეგების მისაღებად. როგორც წესი, NLP გამოიყენება ფსიქოთერაპიული მკურნალობის მიზნებისთვის (ცუდი ჩვევებისგან თავის დაღწევა, შესაძლებლობების განვითარება და ა.შ.).

12. სოციალური და ფსიქოლოგიური დამოკიდებულება. ეს დამოკიდებულება მომხმარებელში აყალიბებს გარკვეულ დამოკიდებულებას რეკლამის მიმართ (სატელევიზიო რეკლამა, ბილბორდი და ა.შ.). თუ რეკლამასთან დაკავშირებით მხოლოდ დადებით არგუმენტებს მოგცემთ, მაშინ მომხმარებლის დამოკიდებულება შესაბამისი იქნება. პირიქით, უარყოფითი შეფასებები აყალიბებს უარყოფით აზრს.

ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდი მიუთითებს იმაზე, რომ რეკლამა არის მანიპულატორი, რომელიც გავლენას ახდენს ადამიანის ფსიქიკაზე და ხელს უწყობს ადამიანს შესყიდვისკენ. ამასთან დაკავშირებით ფსიქოლოგები მიდიან დასკვნამდე მომხმარებელზე რეკლამის ზემოქმედებით წარმოშობილ ეთიკურ პრობლემებზე. მაგრამ ჯერჯერობით მათ არ მიაღწიეს კონსენსუსს იმაზე, თუ ვის შეუძლია აიღოს პასუხისმგებლობა რეკლამაში ფსიქოლოგიური გავლენის ხარისხის, ფორმებისა და საზღვრების განსაზღვრაზე: როგორ და რით შეუძლია ან არ შეიძლება გავლენა მოახდინოს მომხმარებელზე. ამიტომ, ეს კითხვა რეკლამის ფსიქოლოგიის სფეროში ღია რჩება.

რეკლამა ისეთი დიდი პროცესის განუყოფელი ნაწილია, როგორიც მარკეტინგია და მასში, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. მარკეტინგი, ისევე როგორც სარეკლამო აქტივობები, დღესაც განიხილება, როგორც საკომუნიკაციო სისტემა, რომელიც მოიცავს კლიენტებთან მუშაობის ტექნოლოგიების მთელ სპექტრს (იხ. დანართი No8, სურ. 3). აღვნიშნოთ, რომ სარეკლამო საქმიანობას, როგორც საკომუნიკაციო სისტემას, აქვს სპეციფიკური სტრუქტურა (იხ. დანართი გვ. 32). ესენია: თვითრეკლამის ფსიქოლოგია (PS), რეკლამის ფსიქოლოგია (PR), პროპაგანდის ფსიქოლოგია (კომერციული, პოლიტიკური) (PP), მარკეტინგული კომუნიკაციების ფსიქოლოგია (PMC).

ამ უკანასკნელს, თავის მხრივ, აქვს ქვეტიპები: საზოგადოებასთან ურთიერთობა (PR), გაყიდვების პერსონალი (PS), პირდაპირი მარკეტინგი (DM), გაყიდვების ხელშეწყობა (SP), მაგრამ სანამ მათზე ვისაუბრებთ, უნდა აღინიშნოს, რომ მარკეტინგის გარეშე არ არსებობდა. იყოს რეკლამის კონცეფცია. თუ განვიხილავთ დიაგრამას (იხ. დანართი გვ. 32), შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ პროდუქტის გამოჩენამ და, შედეგად, ფასებმა გამოიწვია გაყიდვების სისტემის გაჩენა, შემდეგ კი მარკეტინგული კომუნიკაციების მთელი სისტემის გაჩენა. . მაგრამ მარკეტინგი, განსხვავებით თავად რეკლამისგან, არ აყენებს თავის თავს მიზანს გაყიდოს წარმოებული. მარკეტინგი ეფუძნება პირველ რიგში თავად მომხმარებლების ინტერესებსა და საჭიროებებს. ამრიგად, მარკეტინგის მიზანია შეისწავლოს და დააკმაყოფილოს მრავალი ადამიანის საჭიროება მოგების მისაღებად. ამ თვალსაზრისით, რეკლამა არის მხოლოდ საშუალება მარკეტინგული მიზნების მისაღწევად. მაგრამ მათ შესასწავლად საჭიროა მეცნიერება, რომელსაც რეკლამის ფსიქოლოგია ჰქვია. სწორედ ის სწავლობს მომხმარებელთა საჭიროებებს, მათი ქცევის მოტივებს კონკრეტული პროდუქტის შეძენისას და სწავლობს ადამიანების ცხოვრების სტილის ფსიქოლოგიას.

პირდაპირ განვიხილოთ მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსის კომპონენტები (იხ. დანართი No8, სურ. 3).

• 1. პუბლიკაციები (PR).მისი მთავარი განსხვავება ტრადიციული კომერციული რეკლამისგან არის ის, რომ PR აქტივობები მიზნად ისახავს პირველ რიგში სარეკლამო იმიჯის, ბრენდის შექმნას, ანუ ინფორმაციასთან მუშაობას და საქონლის (მომსახურების) შესახებ მოსაზრებების ჩამოყალიბების პროცესს.
• 2. Გაყიდვების ხელშეწყობა. (SP)რეკლამის ერთ-ერთი მკვლევარი, პროფესორი I.I. Rozhkov (24, გვ. 37) წერს, რომ გაყიდვების ხელშეწყობა არის კომერციული და კრეატიული იდეების განხორციელების საქმიანობა, რომელიც ასტიმულირებს რეკლამის პროდუქციის ან მომსახურების გაყიდვას, ხშირად მოკლე დროში. ის ასევე წერს, რომ ერთობლივი საწარმოს მიზანია მომხმარებელთა გონებაში გარკვეული სავაჭრო ნიშნით მონიშნული საქონლის დიდი ღირებულების განცდის შექმნა. აქ ჩვენ ვგულისხმობთ ბრენდს. ანუ, მისი მიზანია პროდუქტის პოზიტიური შეფასების შექმნა მომხმარებელში.
• 3. პირდაპირი მარკეტინგი. მისი მთავარი მიზანია „მუდმივი მიზნობრივი ორმხრივი კომუნიკაციის შენარჩუნება ცალკეულ მომხმარებლებთან ან ფირმებთან, რომლებიც ყიდულობენ ან აპირებენ გარკვეული საქონლის შეძენას (24, გვ. 37). ანუ აუცილებელია ირიბი კავშირის შენარჩუნება მომხმარებელთან (კომპანია, ფიზიკური პირი), რათა ამ უკანასკნელმა მხედველობიდან არ დაკარგოს ეს პროდუქტი და იცოდეს მისი არსებობა. რეკლამის დარგის ფსიქოლოგები ამ მეთოდს პოლიტიკურ რეკლამას მიმართავენ. ასე, მაგალითად, რუსეთის ფედერაციის პრეზიდენტის სახელით ომის ვეტერანს გამარჯვების დღის მილოცვა სხვა არაფერია, თუ არა პირდაპირი მარკეტინგი.
• 4. პერსონალ-გაყიდვები (PS - პერსონალური გაყიდვები). პერსონალური გაყიდვები მოიცავს საქონლის გაყიდვის ნებისმიერ ფორმას, რომლის დროსაც არის პირდაპირი კონტაქტი გამყიდველსა და მომხმარებელს შორის. ეს შეიძლება იყოს გაყიდვა მაღაზიაში, ბაზარში, ქუჩაში და ა.შ.

როდესაც მომხმარებელზე ვსაუბრობთ, ვგულისხმობთ გარკვეული საჭიროებების მქონე ადამიანს. რა საჭიროა? ფსიქოლოგები მას ესმით, როგორც ობიექტური მოთხოვნილება რაღაცის მიმართ, რაც შეიძლება დაკმაყოფილდეს საქონლის მთელი ჯგუფით (საკვები, ინფორმაცია და ა.შ.). ახლა ჩვენ შეგვიძლია დავუბრუნდეთ ასეთი მომხმარებლების ტიპებს.

ფსიქოლოგები პირველ ტიპს კლასიფიცირებენ როგორც აქტიურ მომხმარებელს, რომელმაც იცის რა სურს, ანუ იცის მომავალი შესყიდვის შესახებ. მეორე კატეგორიაში შედის ცნობიერი მოთხოვნილებების მქონე მომხმარებელი, მაგრამ არაცნობიერი მოთხოვნილებების გაჩენის შესაძლებლობა დაშვებულია. ანუ, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მომხმარებელს შეუძლია გადაიფიქროს სხვადასხვა მიზეზის გამო. ხოლო მესამე ტიპი მოიცავს მომხმარებელს, რომელსაც არ გააჩნია კონკრეტული პროდუქტის (მომსახურების) სპეციფიკური საჭიროებები და არ გააჩნია ამისთვის შიდა პირობები. ანუ შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ მომხმარებელზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მექანიზმები ეფუძნება მოცემული პროდუქტის არსებული მყიდველების ან პოტენციური მომხმარებლების ძიებას.

როდესაც ვსაუბრობთ მომხმარებელთა საჭიროებების შესწავლაზე, ვგულისხმობთ მთელ პრობლემას, რომლის წინაშეც დგას სარეკლამო ფსიქოლოგები. და ის მოითხოვს გადაწყვეტას, ისევე როგორც სხვა პრობლემების უმეტესობას, რადგან ის არის მთავარი სხვათა შორის. აქ ფსიქოლოგებისთვის მნიშვნელოვანია თანდაყოლილი და შეძენილი მოთხოვნილებების გამიჯვნა; ვინაიდან პირველის შეცვლა შეუძლებელია, მეორეზე შეიძლება გავლენა იქონიოს. მაგრამ ფსიქოლოგები ამ კითხვაზე მკაფიო პასუხს არ იძლევიან. ზოგს მიაჩნია, რომ ადამიანის მოთხოვნილებები ყალიბდება რეკლამით, ზოგს მიაჩნია, რომ მოთხოვნილებები აყალიბებს რეკლამას, როგორც ასეთს.

საბოლოო შენიშვნისთვის, ფსიქოლოგები სარეკლამო კვლევების სფეროში, ა.ნ. ლეონტიევი. დაინერგა „ობიექტიზაციის“ ცნება, ანუ ადამიანის თანდაყოლილი მოთხოვნილებების განსახიერება რეკლამით. მაგრამ რიგ შემთხვევებში, ამგვარ „ობიექტირებას“ აქვს საპირისპირო ეფექტი, არა პროდუქტის სასარგებლოდ, რადგან ადამიანი, რომელიც ეყრდნობა მის პირად წარსულ გამოცდილებას ან სხვა ადამიანების გამოცდილებას, ადარებს პროდუქტის ფასს და ხარისხს, უკვე ფრთხილი ამ კონკრეტული პროდუქტის შეძენისას, ზოგიერთ შემთხვევაში მოქმედებს სოციალურ-ფსიქოლოგიური დამოკიდებულებები, რომლებიც უკვე აღვნიშნეთ.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სარეკლამო საქმიანობა არის მთელი კომპლექსი, რომელსაც აქვს გარკვეული სტრუქტურა, ანუ ტიპები. ერთ-ერთი ასეთი სახეობაა მედიაში რეკლამისა და პროპაგანდის ფსიქოლოგია. მაშასადამე, პროპაგანდაც სარეკლამო საქმიანობის სახეობაა. ფსიქოლოგები იყენებენ ტერმინს „პროპაგანდა“ ნიშნავს „მოსახლეობაზე მედიისა და კომუნიკაციების საშუალებით ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდს“ (18, გვ. 256). განასხვავებენ კომერციულ და პოლიტიკურ პროპაგანდას.

მათი მთავარი განსხვავება ერთმანეთისგან არის ის, რომ პოლიტიკური პროპაგანდა იძლევა არა მხოლოდ დადებით შეფასებებს, არამედ უარყოფითს, რათა გაანადგუროს კონკურენტი. პროპაგანდის მიზნების განსაზღვრისას უნდა აღინიშნოს მისი საერთო რეკლამასთან. სინამდვილეში, კომერციული რეკლამა და პროპაგანდა მხოლოდ სარეკლამო კომუნიკაციის სხვადასხვა ფორმაა. პროპაგანდის მთავარი მიზანი მოსაზრებების დაწესებაა. ის შეიძლება იყოს ღია (პარტიის წევრის გამოსვლა ხალხის წინაშე) ან ფარული (ბროშურა, ბროშურა). რეკლამასა და პროპაგანდას შორის განსხვავება ისაა, რომ ტრადიციულ კომერციულ რეკლამაში პროდუქტის შესამოწმებლად საჭიროა მისი ყიდვა, პროპაგანდაში კი ჩამოთვლილია ინფორმაცია, რომელიც ადამიანს შეიძლება არასოდეს შეხვდეს.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მნიშვნელოვანი მსგავსება რეკლამასა და პროპაგანდას შორის არის ის, რომ პროპაგანდაში, ადამიანზე დაკისრებული აზრი მას პროპაგანდისტად აქცევს, იგივე ეფექტი შეინიშნება რეკლამაშიც, როდესაც ადამიანი, ვინც ნივთი იყიდა, ხდება რეკლამის განმთავსებელი, პროფესორ ო.ფეოფანოვის თქმით. პროპაგანდაში განსაკუთრებულ როლს თამაშობს ეგრეთ წოდებული ინსტიტუციური რეკლამა, ანუ რეკლამირება არა საქონლის ან მომსახურების, არამედ იმ კომპანიების, რომლებიც აწარმოებენ მათ. და კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მომენტი, ფსიქოლოგების აზრით, არის ის, რომ რეკლამა, პროპაგანდის მსგავსად, ხშირად არ ფიქრობს რეკლამირებული პროდუქტის სარგებლიანობაზე (რეკლამაში) და იდეაზე (პროპაგანდაში), ანუ ყოველთვის არ შეიძლება ითქვას, რომ ან სხვა იდეამ ან პროდუქტმა შეიძლება დააკმაყოფილოს მომხმარებლის დაუყოვნებელი საჭიროება. პროპაგანდა ხშირად შეიძლება ჩაითვალოს პოლიტიკურ რეკლამად. მაგრამ ის მაინც რეკლამაა, რადგან ქმნის გარკვეულ პოზიტიურ იმიჯს კონკრეტული პოლიტიკოსის ან პარტიის მიმართ.

ამ მიზნით დაინერგა მთელი კონცეფცია - გამოსახულების შექმნა (სიტყვასიტყვით - გამოსახულების შექმნა, გამოსახულება). განსხვავება პოლიტიკურ რეკლამასა და კომერციულ რეკლამას შორის არის ის, რომ პირველში ისინი ძირითადად კონტენტზეა ორიენტირებული, მეორეში - ფორმაზე. მაგრამ როგორც პოლიტიკურ, ასევე კომერციულ რეკლამას აერთიანებს ერთი და იგივე იდეა, რომელიც არის ის, რომ თქვენ უნდა გააკეთოთ (თქვით) არა ის, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არამედ ის, რაც ხალხს სჭირდება.

მომხმარებელზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების საშუალებები. ჩვენ განვიხილეთ სხვადასხვა ტიპის მარკეტინგული და სარეკლამო კომუნიკაციები, მაგრამ არ გვისაუბრია იმაზე, თუ სად არიან ისინი საუკეთესოდ განთავსებული. ამ მიზნით არსებობს მასმედია (მედია), როგორც რეკლამით მომხმარებელზე ზემოქმედების ყველაზე ეფექტური საშუალება. მედიაში რეკლამის რამდენიმე სახეობა არსებობს: სატელევიზიო, რადიო რეკლამა და ბეჭდური რეკლამა. არის სხვა საშუალებებიც, როგორიცაა გარე რეკლამა ან რეკლამა ტრანსპორტზე, რეკლამა ინტერნეტში. სატელევიზიო რეკლამას უჭირავს, ალბათ, პირველი ადგილი მომხმარებლების მიერ მისი ნახვის პოპულარობით. მას აქვს მრავალი უპირატესობა სხვა ტიპებთან შედარებით. ჯერ ერთი, მას ჰყავს ძალიან დიდი ადამიანური აუდიტორია, რომელზეც ის გავლენას ახდენს თითქმის მთელი საათის განმავლობაში; მეორეც, მას აქვს ინფორმაციის გადაცემის მაღალი სიჩქარე; მესამე, რეკლამის განმთავსებელს შეუძლია განახორციელოს კონტროლი რეკლამაზე (რა დროს და რა სიხშირით უნდა იყოს ნაჩვენები); მეოთხე, ტელევიზია ფერების, ხმის და გამოსახულების მოძრაობის დახმარებით უზრუნველყოფს მაყურებლის ჩართულობის მაღალ ხარისხს იმაში, რაც ხდება ეკრანზე. სარეკლამო კვლევების სფეროს არაერთი სპეციალისტის აზრით, ტელევიზია ქმნის სიმბოლურ „რეალობას“, რომელიც ქმნის სიტუაციას „ერთმანეთის გვერდით, მაგრამ არა ერთად“. ტელევიზია ენისა და ვიზუალური გამოსახულების დახმარებით ადამიანს ხდის პლანეტის მეორე მხარეს მიმდინარე მოვლენების მონაწილეს, რაც წარმოშობს „სატელევიზიო მოვლენის ავთენტურობის“ ფენომენს (20, გვ. 5).

დღეს რეკლამის შესწავლის სფეროში ფსიქოლოგების ერთ-ერთი მთავარი პრობლემაა სატელევიზიო რეკლამის გავლენის პრობლემა მაყურებლებზე, იმ ცვლილებებზე, რომლებიც ხდება მათი გავლენით ინდივიდებსა და მთლიანად საზოგადოებაში. ხშირად სატელევიზიო რეკლამას აქვს უარყოფითი შედეგები, რაც გავლენას ახდენს ბავშვებზე და მოზარდებზე და შეიძლება გამოიწვიოს თვითმკვლელობის მცდელობა ან რაიმე ფსიქიკური აშლილობა (ისტერია, პარანოია და ა.შ.), რაც უკვე აღვნიშნეთ. ამ პრობლემაზე უფრო დაწვრილებით შევჩერდებით ჩვენი ნაშრომის ბოლო ნაწილში, როდესაც ვსაუბრობთ რეკლამის გავლენაზე კულტურასა და საზოგადოებაზე. ამასობაში, დავუბრუნდეთ მედიაში რეკლამის შემდეგი ტიპების განხილვას. შემდეგი ტიპი არის რადიო რეკლამა.

სატელევიზიო რეკლამასთან შედარებით, მას აქვს მთელი რიგი მინუსები, კერძოდ, ჩვენ შეგვიძლია მხოლოდ მოვისმინოთ გადაცემული ინფორმაცია, მაგრამ არ დავინახოთ, თუმცა რადიორეკლამას საკმაოდ დიდი მსმენელიც ჰყავს. მაგრამ მრავალი თვალსაზრისით იგი ჩამოუვარდება სატელევიზიო რეკლამას. აქედან გამომდინარე, რეკლამის ეფექტურობა დამოკიდებულია ხმის მახასიათებლებზე: რეკლამირებული მასალის პრეზენტაციის ფორმა, დიქტორის ხმის ტემბრი, განმეორებითი რადიო შეტყობინებების სიხშირე.

რეკლამის მომდევნო სახეს მედიაში შეიძლება ეწოდოს რეკლამა პრესაში (გაზეთები, ჟურნალები). პრესაში რეკლამა პირობითად იყოფა რეკლამებად და ტექსტურ მასალებად (სტატიები, ჩანაწერები, რეპორტაჟები, ინტერვიუები და ა.შ.). ამერიკელი მკვლევართა ჯგუფმა (18), გაზეთებისა და ჟურნალების მკითხველთა და, შესაბამისად, პრესაში განთავსებული რეკლამის მომხმარებელთა მოტივაციის კვლევებზე დაყრდნობით, რამდენიმე მნიშვნელოვანი დასკვნა გააკეთა:

• 1) გაზეთის საშუალებით ადამიანები იდენტიფიცირებენ საზოგადოებას მთლიანობაში:
• 2) გაზეთები (ჟურნალები) ეხმარება ადამიანს არ იგრძნოს თავი მოწყვეტილი სამყაროსგან;
• 3) გაზეთის (ჟურნალის) ავტორიტეტს აძლიერებს რწმენა, რომ ინფორმაციის გავრცელების საშუალებებისგან განსხვავებით, რომლებიც ეყრდნობა ხანმოკლე სალაპარაკო სიტყვას (ტელევიზია, რადიო), ის გარკვეულწილად პასუხისმგებელია ყველა დაბეჭდილზე და პრეტენზიები ყოველთვის შეიძლება. იყოს მის წინააღმდეგ;
• 4) საგაზეთო (ჟურნალის) რეკლამა ნაცნობია პირდაპირი კონტაქტის გამო. საზოგადოებაში არის ღრმად ფესვგადგმული რწმენა, რომ გაზეთების რეკლამა პრაქტიკულად შესაფერისია დაუყოვნებელი გამოყენებისთვის. რეკლამის შემდეგი სახეობა მედიაში არის გარე რეკლამა. ეს არის რეკლამის უძველესი ტიპი, რომელიც დღემდე რჩება ერთ-ერთ ყველაზე გავრცელებულად საქონლისა და მომსახურების რეკლამაში.

გარე რეკლამის საშუალებებს შორის შეიძლება დავასახელოთ: ბილბორდები, განათებული რეკლამის სხვადასხვა დანადგარები, ელექტრონული დისპლეები და გაზეთები, ტიკერები, ნიშნები, აბრები, რეკლამა ტრანსპორტზე და სხვა. გარე რეკლამის დამახასიათებელი თვისებაა ის, რომ სატელევიზიო რეკლამის მსგავსად, მას აქვს დიდი აუდიტორია და ეს ამარტივებს მისთვის დაკისრებული ამოცანების გადაწყვეტას - შედარებით იაფი და ამავე დროს მასობრივი კონტაქტი სარეკლამო მომხმარებლებთან. იგი გამოირჩევა სხვა სახის რეკლამისგან მედიაში მომხმარებელთა კონკრეტული სამიზნე ჯგუფის არარსებობით და რეკლამაზე მათი რეაქციის დაუყოვნებლივ თვალყურის დევნების შეუძლებლობით. რეკლამა ტრანსპორტზე (ტრანზიტზე) - გარე რეკლამის ქვეტიპი - კარგია მისი მასობრივი მიმზიდველობისთვის, ანუ ის მიაღწევს ყველას, ვინც ქუჩაში აღმოჩნდება. მინუსი იგივეა - მომხმარებელთა კონკრეტული სამიზნე ჯგუფის არარსებობა. ამიტომ ტრანსპორტზე რეკლამის დახმარებით ძირითადად სამომხმარებლო საქონლის პოპულარიზაცია ხდება. ამგვარ რეკლამას განსაკუთრებული უპირატესობა აქვს ყველა სხვა ტიპთან შედარებით - უწყვეტი გავლენა იმავე აუდიტორიაზე 10-დან 20 წუთამდე ან მეტი მოგზაურობის დროს. არსებობს რეკლამის კიდევ ერთი სახეობა - სუვენირების რეკლამა - ეს არის მაისურები, კალმები, კალენდრები, ჩანთები მათზე რეკლამირებული საქონლის მწარმოებელი კომპანიების ბრენდებით. ისინი მუშაობენ ისევე, როგორც ბიულეტენების დაფები და ნიშნები.

მაგრამ სანამ რეკლამირებული პროდუქტის მასებს, ანუ მედიას და უშუალოდ ბაზარზე გაავრცელებენ, რეკლამის ფსიქოლოგები ადგენენ გეგმას, რომელმაც უნდა უპასუხოს უამრავ მნიშვნელოვან კითხვას. ამ პროცესს ე.წ მედია დაგეგმვა. ამ გეგმის კითხვებს შორისაა შემდეგი:

• 1. რამდენ პოტენციურ მყიდველს უნდა მივაწვდინოთ სარეკლამო შეტყობინება?
• 2. კონკრეტულად რომელ სარეკლამო მედიაში უნდა განთავსდეს სარეკლამო შეტყობინება?
• 3. თვეში რამდენჯერ უნდა ნახოს ისინი პოტენციურმა მყიდველმა?
• 4. როდის არის საუკეთესო დრო რეკლამის გამოჩენისთვის?
• 5. რომელი რეგიონის ან ტერიტორიის გაშუქებაა მიზანშეწონილი რეკლამით?
• 6. რა თანხა უნდა გამოიყოს თითოეულ სარეკლამო საშუალებაზე?

თუ ეს გეგმა სწორად იყო შედგენილი და გათვალისწინებული იქნებოდა პოტენციური მყიდველების ყველა შესაძლო საჭიროება, მათი ცხოვრების წესი და სხვა კრიტერიუმები, მაშინ, შესაბამისად, პროდუქტის წარმატებული პოპულარიზაცია ბაზარზე და მისი მოხმარება დამოკიდებულია წარმატებულ გეგმაზე.

შესავალი

მეოცე საუკუნის შუა წლებში დაიწყო სერიოზული შესწავლა იმის შესახებ, რის გარეშეც ძნელი წარმოსადგენია ჩვენი ცხოვრება - რეკლამა. ახლა, როდესაც აქტიურად გამოიყენება მომხმარებელზე სარეკლამო მედიის გავლენის ფსიქოლოგიური ფაქტორები, ის, გარკვეულწილად, მასებზე ზემოქმედების იარაღად იქცა. თანამედროვე პირობებში გამოყენებული სარეკლამო მედია მრავალფეროვანია, ბევრი მათგანი ტექნიკურად ძალიან მოწინავეა, აქვს რთული კლასიფიკაცია მიზნის, გამოყენების ადგილის, გამოყენების ბუნების, ადამიანებზე ემოციური და ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ხარისხის მიხედვით. ამ თემის აქტუალობა მდგომარეობს რეკლამის გავლენის ბუნების მეცნიერულ ფსიქოლოგიურ მართებულობაში, რადგან სარეკლამო საქმიანობაში ფართოდ გამოიყენება ადამიანებზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდები, რადგან რეკლამა არის სოციალურ-ფსიქოლოგიური ფენომენი.

უპირველეს ყოვლისა, რეკლამა შეიცავს ინფორმაციას, რომელიც ჩვეულებრივ წარმოდგენილია ლაკონური, მხატვრულად გამოხატული ფორმით, ემოციურად დატვირთული და პოტენციური მყიდველების ცნობიერებასა და ყურადღებას მიაქვს ყველაზე მნიშვნელოვან ფაქტებსა და ინფორმაციას საქონლისა და მომსახურების შესახებ. უნდა აღინიშნოს, რომ რეკლამა ყოველთვის არის ინფორმაცია და ინფორმაცია ყოველთვის არ არის რეკლამა. კვლევის ობიექტია სხვადასხვა პროდუქტის მომხმარებლები. კვლევის საგანია მომხმარებლებზე რეკლამის ზემოქმედების ფსიქოლოგიური ფაქტორები.

მთავარი მიზანია სარეკლამო მედიის გავლენის ქცევაზე, დამოკიდებულებასა და მომხმარებელთა მიღებაზე ზემოქმედების იდენტიფიცირება.

სამუშაოს მიზნებია:

ფსიქოლოგიური გავლენის ცნებებისა და სახეების გათვალისწინება;

ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდების გამჟღავნება;

რეკლამაში შემოთავაზებული ფსიქოტექნოლოგიების გათვალისწინება;

საფუძვლის, მეთოდოლოგიისა და კვლევის მეთოდების განსაზღვრა;

კვლევის შედეგების ანალიზი.

კვლევის ჰიპოთეზა - ფსიქოლოგიურმა ფაქტორებმა, როგორიცაა დარწმუნება, წინადადება, დამოკიდებულება, შეიძლება წვლილი შეიტანოს სარეკლამო მასალაში, რათა მომხმარებელს გააკეთოს არჩევანი რეკლამირებული პროდუქტის შეძენის სასარგებლოდ. კვლევის მეთოდოლოგიურ საფუძველს წარმოადგენდა ს.ფროიდის ნაშრომები ქვეცნობიერის კომპლექსებზე, რომელთა გააქტიურებამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს პროდუქტისადმი დამოკიდებულებაზე და მოტივაცია გაუწიოს მის შეძენას. გამოყენებული იქნა ი. არის ემოციების გაჩენა სუბიექტის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების ალბათობის შესახებ ინფორმაციის არსებობისას.

ასევე, საბოლოო საკვალიფიკაციო სამუშაოში გამოყენებული იქნა შემდეგი ავტორების ნამუშევრები: V. M. Bekhterev M. R., Bityanova V. N., Volodeeva A. G. Isakova N. V. და სხვები.

შესაბამისად, კვლევის მეთოდები იყო:

პრაქტიკული მნიშვნელობა: კვლევა ხელს უწყობს ინდივიდზე რეკლამის გავლენის ბუნების შესწავლას და ამის საფუძველზე შესაძლებელია რეკლამის წარმოების მიდგომების კორექტირება. რეკლამა, ერთი მხრივ, მომხმარებელს გადასცემს საქონლის შეძენისა და გამოყენებისათვის აუცილებელ ინფორმაციას. მეორეს მხრივ, მისი ინფორმაციული შინაარსის დამაჯერებლობასთან და შემოთავაზებასთან შერწყმა, ემოციურ და გონებრივ გავლენას ახდენს ადამიანზე.

1. ფსიქოლოგიური ზემოქმედების თეორიული ასპექტები

1 ფსიქოლოგიური ზემოქმედების კონცეფცია, ტიპები და მეთოდები

ადამიანები არა მხოლოდ ურთიერთობენ, ურთიერთობენ, ამყარებენ ურთიერთობებს, არამედ გავლენას ახდენენ ერთმანეთზე. ეს უკანასკნელი მოქმედებს მანამ, სანამ თავად ადამიანი არსებობს. დღეს ადამიანის ცნობიერებაზე ზემოქმედების მეთოდები გაცილებით მრავალფეროვანი და ეფექტური გახდა ათასობით წლის განმავლობაში დაგროვილი პრაქტიკული გამოცდილების, ასევე სპეციალური ტექნოლოგიების შექმნის წყალობით (დანართი A).

ფსიქოლოგიური გავლენა არის ზოგიერთი ადამიანის სოციალურ-ფსიქოლოგიური საქმიანობა, რომელიც მიმართულია სხვა ადამიანებზე და მათ ჯგუფებზე, რათა შეცვალოს ინდივიდის ფსიქოლოგიური მახასიათებლები, ჯგუფური ნორმები, საზოგადოებრივი აზრი, განწყობები და გამოცდილება.

ადგილობრივი და უცხოელი მეცნიერების აზრით, ფსიქოლოგიური გავლენა იყოფა შემდეგ ტიპებად: საინფორმაციო-ფსიქოლოგიური, ფსიქოგენური, ფსიქოანალიტიკური, ნეიროლინგვისტური, ფსიქოტრონიული, ფსიქოტროპული.

ინფორმაცია და ფსიქოლოგიური გავლენა (ხშირად უწოდებენ ინფორმაციას და პროპაგანდას, იდეოლოგიურს) არის სიტყვებისა და ინფორმაციის გავლენა.

ამ ტიპის ფსიქოლოგიურ ზეგავლენას უმთავრესი მიზანი აქვს გარკვეული იდეოლოგიური (სოციალური) იდეების, შეხედულებებისა და შეხედულებების ჩამოყალიბება. ამავდროულად, ის იწვევს ადამიანებში დადებით ან უარყოფით ემოციებს, გრძნობებს და თუნდაც ძალადობრივ მასობრივ რეაქციებს და აყალიბებს სტაბილურ სურათებსა და იდეებს.

ფსიქოგენური ეფექტები გამოწვეულია:

ფიზიკური ზემოქმედება ინდივიდის ტვინზე, რის შედეგადაც ხდება ნორმალური ნეიროფსიქიური აქტივობის დარღვევა. მაგალითად, ადამიანი იღებს თავის ტვინის დაზიანებას, რის შედეგადაც კარგავს რაციონალურად აზროვნების უნარს, კარგავს მეხსიერებას და ა.შ. ან ექვემდებარება ისეთ ფიზიკურ ფაქტორებს (ხმა, განათება, ტემპერატურა და ა.შ.), რომლებიც გარკვეული ფიზიოლოგიური რეაქციებით ცვლის მისი ფსიქიკის მდგომარეობას;

გარემო პირობების ან ზოგიერთი მოვლენის შოკური ზემოქმედება (მაგალითად, მასობრივი განადგურების სურათები, უამრავი მსხვერპლი და ა. , ვარდება პანიკაში, სისულელეში და ა.შ. ფსიქოგენური გავლენის განსაკუთრებული, მაგრამ ძალიან მნიშვნელოვანი შემთხვევაა, მაგალითად, ფერის გავლენა ადამიანის ფსიქოფიზიოლოგიურ და ემოციურ მდგომარეობაზე. ამგვარად, ექსპერიმენტულად დადგინდა, რომ მეწამულ, წითელ, ნარინჯისფერ და ყვითელ ფერებში ზემოქმედებისას ადამიანის სუნთქვა და პულსი უფრო ხშირი და ღრმა ხდება და არტერიული წნევა მატულობს, ხოლო მწვანე, ლურჯი, ინდიგო და იისფერი საპირისპირო ეფექტი აქვს. . ფერების პირველი ჯგუფი მასტიმულირებელია, მეორე კი დამამშვიდებელი.

ფსიქოანალიტიკური (ფსიქოკორექციული) გავლენა არის ზემოქმედება ადამიანის ქვეცნობიერზე თერაპიული საშუალებებით, განსაკუთრებით ჰიპნოზის ან ღრმა ძილის მდგომარეობაში. ასევე არსებობს მეთოდები, რომლებიც გამორიცხავს როგორც ინდივიდის, ისე ადამიანთა ჯგუფების შეგნებულ წინააღმდეგობას გაღვიძებულ მდგომარეობაში.

კერძოდ, ადამიანების ფსიქიკისა და მათი ქცევის ხმის კონტროლის პროცესში, სიტყვიერი წინადადებები (ბრძანებები) კოდირებული სახით გამოდის ნებისმიერ აუდიო მედიაზე (აუდიო კასეტები, რადიო ან სატელევიზიო გადაცემები, ხმის ეფექტები). ადამიანი უსმენს მუსიკას ან სერფინგის ხმას დასასვენებელ ოთახში, მიჰყვება ფილმის გმირების დიალოგებს და არ ეჭვობს, რომ ისინი შეიცავს ბრძანებებს, რომლებიც არ აღიქმება ცნობიერი გონებით, მაგრამ ყოველთვის ჩაწერილია ქვეცნობიერის მიერ. აიძულებს მას შემდგომში გააკეთოს ის, რაც დადგენილია.

ნეიროლინგვისტური გავლენა (NLP - ნეიროლინგვისტური პროგრამირება) არის ფსიქოლოგიური გავლენის სახეობა, რომელიც ცვლის ადამიანების მოტივაციას მათ ცნობიერებაში სპეციალური ლინგვისტური პროგრამების დანერგვით.

ამ შემთხვევაში გავლენის მთავარი ობიექტია ტვინის ნეიროფიზიოლოგიური აქტივობა და მის გამო წარმოქმნილი ემოციური და ნებაყოფლობითი მდგომარეობა. გავლენის ძირითადი საშუალებებია სპეციალურად შერჩეული ვერბალური (ვერბალური) და არავერბალური ლინგვისტური პროგრამები, რომელთა შინაარსის ასიმილაცია საშუალებას გაძლევთ შეცვალოთ პიროვნების (როგორც ცალკეული, ისე ადამიანთა მთელი ჯგუფის) რწმენა, შეხედულებები და იდეები. მოცემული მიმართულება.

ნეიროლინგვისტური გავლენის საგანია სპეციალისტი (ინსტრუქტორი). იგი პირველ რიგში განსაზღვრავს ფსიქიკაში განლაგებულ ურთიერთსაწინააღმდეგო (კონფლიქტურ) შეხედულებებსა და შეხედულებებს, ასევე ნეგატიურ ემოციურ მდგომარეობებს (გამოცდილებებს, განწყობებს, გრძნობებს), რომლებიც წარმოიქმნება ამ და აწუხებს ადამიანებს. შემდეგ ეტაპზე ინსტრუქტორი სპეციალური ტექნიკის საშუალებით ეხმარება მათ გააცნობიერონ თავიანთი რეალური მდგომარეობის დისკომფორტი (სოციალურ-ეკონომიკური, კულტურული, ფიზიკური და, შედეგად, ფსიქოლოგიური) და შეაქვს ცვლილებები ცნობიერებაში, რაც აიძულებს ადამიანებს განსხვავებულად აღიქვან ცხოვრებისეული სიტუაციები. და დაამყარეთ ურთიერთობა სხვა ადამიანებთან.

საინტერესოა, რომ მას შემდეგ, რაც ინსტრუქტორის გავლენით ადამიანი „გაიგებს“ რა „საჭიროებს“, ის დამოუკიდებლად (მაგრამ მის ცნობიერებაში ჩადებული აღქმის სტერეოტიპის გავლენით) იწყებს ინფორმაციის შეგროვებას მისი ყოველდღიური საქმიანობის შესახებ. მისი მდგომარეობისა და გამოცდილების შესახებ. რეალურ, ამჟამინდელ მდგომარეობას სასურველთან (შესაძლებელთან) შედარებისას ის ადგენს, რა პირადი რესურსების მობილიზება სჭირდება და კონკრეტულად რა უნდა გააკეთოს კომფორტული განცდებისა და განწყობის მისაღწევად.

ფსიქოანალიტიკური და ნეიროლინგვისტური გავლენის ტიპები სასარგებლოა, როდესაც ისინი გამოიყენება ჰუმანური მიზნებისთვის. თუ ისინი გამოიყენება სხვა ადამიანებზე დაპყრობისა და დომინირების უზრუნველსაყოფად, მაშინ ისინი წარმოადგენენ ფსიქოლოგიური ძალადობის საშუალებებს.

ფსიქოტრონიული (პარაფსიქოლოგიური, ექსტრასენსორული) გავლენა არის გავლენა სხვა ადამიანებზე, რომელიც ხორციელდება ინფორმაციის გადაცემის გზით ექსტრასენსორული (არაცნობიერი) აღქმის გზით.

რაც შეეხება ფსიქოტრონიულ ეფექტებს, ცნობილია სამუშაო ფაქტები მაღალი სიხშირის და დაბალი სიხშირის ტვინის კოდირების გენერატორების შექმნაზე, დოზირების ინსტალაციებისა და ქიმიური და ბიოლოგიური აგენტების გამოყენებაზე გარკვეული ფსიქოლოგიური რეაქციების სტიმულირებისთვის.

ფსიქოტრონიკა ძირითადად ყურადღებას ამახვილებს მეთოდებზე, რომლებიც დაკავშირებულია ცნობიერებაზე ზემოქმედების ტექნიკური საშუალებების გამოყენებასთან. მაგალითად, გამოყენებულია კომპიუტერულ ვირუსში ჩაშენებული ფერადი ლაქებით გამოწვეული ეფექტი, რომელიც მითითებულია აპოკალიფსური „მხეცის რიცხვით“ - 666 (V666). ამ ვირუსს შეუძლია უარყოფითად იმოქმედოს პერსონალური კომპიუტერის ოპერატორის ფსიქოფიზიოლოგიურ მდგომარეობაზე (სიკვდილის ჩათვლით). მისი მოქმედების პრინციპი ემყარება ეგრეთ წოდებულ 25-ე კადრის ფენომენს, რომელიც შემოთავაზების ძალიან მძლავრი საშუალებაა.

ფსიქოტროპული ეფექტები არის ზემოქმედება ადამიანების ფსიქიკაზე მედიკამენტების, ქიმიკატების ან ბიოლოგიური ნივთიერებების დახმარებით.

ზოგიერთი სუნიანი ნივთიერება, მაგალითად, ძლიერ გავლენას ახდენს ფსიქიკაზე. ამერიკელმა ფსიქიატრმა ა.ჰირშმა დიდი ხნის წინ დაადგინა, რომ გარკვეული სუნი იწვევს ადამიანის კონკრეტულ ქმედებებსა და ქცევას. მან დაიწყო მარტივი, მაგრამ ძალიან მომგებიანი ბიზნესი. მან სპეციალურად შემუშავებული ესენცია დაურიგა მაღაზიების სხვადასხვა განყოფილებაში და აღმოაჩინა, რომ საქონლის გაყიდვები მკვეთრად გაიზარდა არადამტვერიან განყოფილებებთან შედარებით. შემდეგ მან აიყვანა 3193 ჭარბწონიანი მოხალისე და აიძულა ისინი ექვსი თვის განმავლობაში საშუალოდ 12,7 კგ-ით დაეკლოთ. ყველაფერი ძალიან მარტივი იყო – როგორც კი ხალხი შიმშილს გრძნობდა, ჰირშმა მათ ჭამის უფლება მისცა, მაგრამ ამავე დროს განსაკუთრებული არომატის სუნი შესთავაზა. რაც უფრო ხშირად სუბიექტები იგრძნობდნენ მის სუნს, მით მეტ წონას იკლებდნენ. ზოგიერთმა წონაში ისე ინტენსიურად დაიკლო, რომ ექსპერიმენტიდან უნდა გამოეყვანათ. საბოლოოდ, მკვლევარმა აღმოაჩინა, რომ სუნი გავლენას ახდენს პროდუქტიულობაზე.

მისი აზრით, სუნი არის რაღაც მართვის პანელის მსგავსი, რომელიც აკონტროლებს ადამიანის ემოციებს და, მათი მეშვეობით, ადამიანების ქმედებებს. კლინიკურმა ექსპერიმენტებმა აჩვენა, რომ ლავანდის, გვირილის, ლიმონის და სანდლის ხის სურნელი ასუსტებს ტვინის აქტივობას უფრო სწრაფად, ვიდრე ნებისმიერი ანტიდეპრესანტი. და ჟასმინი, ვარდი, პიტნა და მიხაკი ამაღელვებს.

ფსიქოლოგიური გავლენის სამი ეტაპი არსებობს:

) ოპერატიული, როდესაც ხორციელდება მისი სუბიექტის საქმიანობა;

) პროცედურული, როდესაც ხდება მისი ობიექტის მიერ მოცემული ზემოქმედების მიღება (დამტკიცება) ან უარყოფა (უარყოფა);

) საბოლოო, როდესაც პასუხები ჩნდება სამიზნის ფსიქიკის რესტრუქტურიზაციის შედეგად.

ფსიქოლოგიური გავლენა მოქმედებს ინდივიდის ფსიქიკის კონკრეტულ სფეროებზე, ადამიანთა ჯგუფებზე და მთლიანად სოციალურ ცნობიერებაზე:

მოთხოვნილება-მოტივაციური (ცოდნა, რწმენა, ღირებულებითი ორიენტაციები, დრაივები, სურვილები);

ინტელექტუალურ-კოგნიტური (სენსაციები, აღქმები, იდეები, წარმოსახვა, მეხსიერება და აზროვნება);

ემოციურ-ნებაყოფლობითი (ემოციები, გრძნობები, განწყობები, ნებაყოფლობითი პროცესები);

კომუნიკაციურ-ქცევითი (კომუნიკაციის ბუნება და მახასიათებლები, ურთიერთქმედება, ურთიერთობები, ინტერპერსონალური აღქმა).

ეს ნიშნავს, რომ ფსიქოლოგიური გავლენა იძლევა მხოლოდ უდიდეს რეალურ ეფექტს, როდესაც მხედველობაში მიიღება ამ კონკრეტულ სფეროებში თანდაყოლილი ინდივიდუალური, ჯგუფური და სოციალური ცნობიერების ფუნქციონირების თავისებურებები.

ფსიქოლოგიურ ზემოქმედებას აქვს საკუთარი ნიმუშები:

თუ ის უპირველეს ყოვლისა მიზნად ისახავს ადამიანების მოთხოვნილება-მოტივაციის სფეროს, მაშინ მისი შედეგები გავლენას ახდენს პირველ რიგში ხალხის მოტივების (მიდრეკილებები და სურვილები) მიმართულებასა და სიძლიერეზე;

როდესაც ფსიქიკის ემოციური სფერო მიზანმიმართულია, ეს აისახება როგორც შინაგან გამოცდილებაზე, ასევე ინტერპერსონალურ ურთიერთობებზე;

ორივე ამ სფეროზე გავლენის ერთობლიობა შესაძლებელს ხდის ადამიანების ნებაყოფლობით აქტივობაზე გავლენის მოხდენას და ამით მათი ქცევის გაკონტროლებას;

გავლენა კომუნიკაციურ-ქცევის სფეროზე (ურთიერთობებისა და კომუნიკაციის სპეციფიკა) საშუალებას გაძლევთ შექმნათ სოციალურ-ფსიქოლოგიური კომფორტი და დისკომფორტი, აიძულოთ ადამიანები ითანამშრომლონ ან კონფლიქტი მოახდინონ სხვებთან;

ადამიანის ინტელექტუალურ-კოგნიტურ სფეროზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების შედეგად, მისი იდეები, ახლად მიღებული ინფორმაციის აღქმის ბუნება და, შედეგად, მისი „სამყაროს სურათი“ იცვლება სასურველი მიმართულებით.

ადამიანის ფსიქიკა (ე.ი. ფსიქოლოგიური გავლენის ობიექტი) შეიძლება ფუნქციონირებდეს გაწონასწორებულად ან არსებული ურთიერთობების დამახინჯებით. ორივე განისაზღვრება კოგნიტური დისონანსის ეფექტით.

კოგნიტური დისონანსი არის ფენომენი, რომელიც ხასიათდება შემდეგი მახასიათებლებით:

ა) არის დისონანსი ინტელექტუალურ-კოგნიტურსა და ფსიქიკის ყველა სხვა კომპონენტს შორის, ანუ შეუსაბამობა, შეუსაბამობა;

ბ) მისი არსებობა იწვევს ადამიანში დისონანსის შემდგომი ზრდის შემცირების ან თავიდან აცილების სურვილს;

გ) ამ სურვილის გამოვლინება ასე გამოიყურება:

ახალი ინფორმაციისადმი უნდობლობა;

ქცევის შეცვლა ახალი ინფორმაციის შესაბამისად;

წინა ინფორმაციის გადახედვა ახალი პერსპექტივიდან.

ზემოაღნიშნულის შესაბამისად, ფსიქოლოგიური ზემოქმედების განსახორციელებლად, პირველ რიგში, აუცილებელია სამიზნის ფსიქიკის ცალკეული კომპონენტების ფუნქციონირებაში ჩავარდნებისა და დამახინჯების პროვოცირება. მათ შორის დინამიური ბალანსი დაირღვევა და ის დაიწყებს კოგნიტური დისონანსის მდგომარეობას. ამის შემდეგ შეგიძლიათ წაახალისოთ, აღადგინოს ფსიქიკური წონასწორობა წინა, ჩვეული შეხედულებების, შეხედულებებისა და დამოკიდებულებების შეცვლით, შემდეგ კი ქცევითი სტერეოტიპების შეცვლით.

ფსიქოლოგიური გავლენის ეფექტურობა ასევე დამოკიდებულია ადამიანების რწმენის, სტერეოტიპებისა და დამოკიდებულების გარდაქმნის მექანიზმების მახასიათებლებზე.

რწმენის ტრანსფორმაციის მექანიზმი. რწმენა არის მნიშვნელოვანი, სტაბილური მოტივები ხალხის საქმიანობისთვის, რომელსაც ჩვეულებრივ აქვს იდეოლოგიური საფუძველი და გამოიხატება მათ ქმედებებში, საქმეებში და ქცევაში. მაგალითად, ნებისმიერ ქვეყანაში ჩვეულებრივ კულტივირებულია ეგრეთ წოდებული მარადიული ღირებულებები - სიყვარული საკუთარი ქვეყნისა და მისი ყველა წარმომადგენლის მიმართ, სიმშვიდე, ნდობა მისი ხელმძღვანელობის მიმართ, სიამაყე და ა.შ. ამიტომ, ადამიანების ქმედებები ხშირად ეფუძნება ძირითადად ამ „მარადიული ფასეულობების“ შინაგანი მიღება, ისევე როგორც მოვალეობისა და პასუხისმგებლობის გრძნობა, საკუთარი ქვეყნით სიამაყე, პიროვნული ამაოება და საკუთარი შესაძლებლობების, როგორც ამ სახელმწიფოს წარმომადგენლის დემონსტრირების სურვილი.

თუმცა, ქვეყანაში რეალური ცხოვრება და მასში მცხოვრებ ადამიანებს შორის ურთიერთობა ხშირად შეიძლება შეიცვალოს. ამავდროულად, კოგნიტური დისონანსის კანონების შესაბამისად, ჩამოყალიბებული რწმენა ექვემდებარება რყევებს. ამიტომ, გარედან მიზანმიმართული ფსიქოლოგიური გავლენა ხელს უწყობს მათ შესუსტებას, განეიტრალებას ან პირიქით ჩანაცვლებას.

სტერეოტიპები ყველაზე ხშირად ასახავს ფენომენის ან მოვლენის არა არსებით (ღრმა), არამედ გარეგნულ, ყველაზე შესამჩნევ, ყველაზე გასაოცარ მახასიათებლებს. ამ უკანასკნელის ნებისმიერი შეფასება, რომელიც შეესაბამება სტერეოტიპს, ჩვეულებრივ მიიღება მტკიცებულების გარეშე და ითვლება ყველაზე სწორად, ხოლო ნებისმიერი სხვა კითხვის ნიშნის ქვეშ დგება. მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ სტერეოტიპები წარმოიქმნება ინდივიდუალურ, ჯგუფურ და სოციალურ ცნობიერებაში არა მხოლოდ გარემომცველი რეალობის გავლენის შედეგად, არამედ სხვა ადამიანების გამოცდილების, მოსაზრებების და განსჯის აღქმის შედეგად.

ამიტომ სტერეოტიპები შეიძლება გახდეს ფსიქოლოგიური გავლენის ობიექტი. მათი ტრანსფორმაცია არის როგორც წინაპირობა ასეთი გავლენის ეფექტურობისა და პირობა, რომლის დაცვაც შესაძლებელს ხდის საბოლოოდ შეიცვალოს ადამიანების ქცევა. ამრიგად, სახელმწიფო აყალიბებს ხალხის პოზიტიურ დამოკიდებულების სტერეოტიპს თავისი ქვეყნის პოლიტიკური ხელმძღვანელობის მიმართ. თუმცა, მასში შემავალი ოპოზიციური ძალები ყოველთვის ცდილობენ მის შეცვლას.

დანადგარების ტრანსფორმაციის მექანიზმი. დამოკიდებულება არის ადამიანების შინაგანი მზადყოფნის (განწყობის) მდგომარეობა გრძნობების სპეციფიკური გამოვლინებისთვის, ინტელექტუალურ-შემეცნებითი და ნებაყოფლობითი აქტივობისთვის, კომუნიკაციის დინამიკა და ბუნება, ობიექტურ-პრაქტიკული აქტივობა და ა.შ., მათი საჭიროებების შესაბამისი.

დამოკიდებულების გაჩენა ჩვეულებრივ წინ უსწრებს ადამიანების გაცნობიერებას გარკვეული საჭიროების შესახებ და იმ პირობებზე, რომლებშიც შეიძლება დაკმაყოფილდეს ეს მოთხოვნილება. მიზანმიმართული ფსიქოლოგიური გავლენა ქმნის სიტუაციას, როდესაც არსებული მოთხოვნილება დაკმაყოფილებულია ადამიანებისთვის გარკვეული სახით წარმოდგენილი კონკრეტული ინფორმაციის მიწოდებით. მისი წყალობით ადამიანების გონებაში ყალიბდება, კონსოლიდირებულია, იცვლება ან იცვლება დამოკიდებულება.

არსებობს დამოკიდებულების ფორმირებისა და გამოვლინების ნიმუშები, რომელთა შორის ყველაზე მნიშვნელოვანია შემდეგი:

თუ ფსიქოლოგიური გავლენა მიმართულია ახალი რწმენის, შეხედულებების, ღირებულებითი ორიენტაციის ჩამოყალიბებაზე და ამ დროს ადამიანი უბრალოდ მშიერია, უმუშევარი, სახურავი არ აქვს, ავად არის და ა.შ., მაშინ ასეთი გავლენა არ გამოიწვევს მათ. ცვლილება სასურველი მიმართულებით;

განურჩევლად მიწოდების უნარისა და ფსიქოლოგიური ზემოქმედების შინაარსის სპეციფიკისა, ის არ იქნება ეფექტური, თუ არ შეესაბამება ადამიანის შინაგან მოთხოვნილებებს.

დამოკიდებულების შეცვლის პროცესი ასევე მიჰყვება გარკვეულ შაბლონებს:

) ადამიანმა უნდა ახსნას თავისი დამოკიდებულების შეცვლის პროცესის ზოგადი მიმართულება;

) დამოკიდებულებების ტრანსფორმაცია წარმატებით ხდება მაშინ, როდესაც ამ მიზნებისათვის განხორციელებული ფსიქოლოგიური გავლენა შეესაბამება პიროვნების საჭიროებებსა და მოტივებს;

) დამოკიდებულების ცვლილება უფრო სავარაუდოა, თუ ფსიქოლოგიური ზემოქმედების დროს აღქმული ინფორმაციის შინაარსი შეესაბამება ადამიანების ჯგუფური და ინდივიდუალური ქცევის დადგენილ ნორმებს, ხოლო ინფორმაციის წყარო სანდო და საკმარისად კომპეტენტურია;

) დამოკიდებულების ცვლილება უფრო სტაბილური აღმოჩნდება, თუ ადამიანის გარშემო არსებული რეალობა ადასტურებს ფსიქოლოგიური ზემოქმედების დროს აღქმული ინფორმაციის შინაარსს;

) დამოკიდებულებების ტრანსფორმაცია უფრო ეფექტურია, რაც უფრო აქტიურად გამოიყენება ფსიქოლოგიური ზემოქმედების სხვადასხვა მეთოდები.

ადრე ჩამოყალიბებული დამოკიდებულებების რადიკალური ცვლილება ფსიქოლოგიური გავლენის გამოყენებით საკმაოდ იშვიათად მიიღწევა. ფაქტია, რომ დამოკიდებულება ყალიბდება დიდი ხნის განმავლობაში, ასოცირდება ადამიანის ღირებულების სისტემასთან და მდგრადია. პარამეტრების გარდაქმნისთვის საჭიროა:

განახორციელოს უწყვეტი ფსიქოლოგიური ზემოქმედება დიდი ხნის განმავლობაში;

არაერთხელ გამოიყენოს რეალური ფაქტებით გამყარებული სხვადასხვა არგუმენტები;

სისტემატურად აძლიერებს არგუმენტის დამაჯერებლობას.

დარწმუნება არის ადამიანთა ცნობიერებაზე ზემოქმედების მეთოდი, რომელიც მიმართავს საკუთარ კრიტიკულ აღქმას.

დარწმუნების მეთოდის გამოყენებით ფსიქოლოგები გამომდინარეობენ იქიდან, რომ ის ორიენტირებულია ადამიანის ფსიქიკის ინტელექტუალურ-კოგნიტურ სფეროზე. მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ ლოგიკური არგუმენტების დახმარებით ჯერ მივიღოთ პიროვნებისგან შინაგანი თანხმობა გარკვეული დასკვნებით, შემდეგ კი, ამის საფუძველზე, ჩამოვაყალიბოთ და გავამყაროთ ახალი დამოკიდებულებები (ან ძველის გარდაქმნა), რომელიც შეესაბამება მიზანს.

დამაჯერებელი გავლენის ეფექტურობის კრიტერიუმია დამაჯერებლობა. ეს არის ღრმა ნდობა შეძენილი იდეების, ცნებების, ცნებებისა და სურათების ჭეშმარიტებაში. დარწმუნების ეფექტურობა ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული.

ჯერ ერთი, რამდენად დამაჯერებელი და დამაჯერებელია. მტკიცებულება ეფუძნება წარმოდგენილი მასალის ლოგიკას, დამაჯერებლობას და თანმიმდევრულობას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ის, თუ რა არის კომუნიკაცია, არამედ ის, თუ როგორ ხდება ეს. ამის უზრუნველყოფა შესაძლებელია მხოლოდ საინფორმაციო შეტყობინების ლოგიკურ და ემოციურ კომპონენტებს შორის სწორი პროპორციით. ფსიქოლოგები ვარაუდობენ, რომ:

კონკრეტული თავისი შინაარსით ყოველთვის უფრო დამაჯერებლად აღიქმება, ვიდრე აბსტრაქტული;

რაც უფრო დინამიურია დამაჯერებელი ეფექტი, რაც უფრო კაშკაშა და მრავალფეროვან ფაქტებს შეიცავს, მით უფრო იპყრობს ყურადღებას;

უკეთესად აღიქმება ის, რაც უფრო ახლოსაა გავლენის ობიექტის ინტერესებთან და საჭიროებებთან;

უკეთესად შეიწოვება ის, რაც იწვევს ემოციურ რეაქციას გავლენის ობიექტში;

ინფორმაცია, რომელიც წარმოდგენილია ობიექტის აღქმის ეროვნული მახასიათებლების შესაბამისად, უკეთ აღიქმება, აღქმა და ათვისება ხდება.

მეორეც, დამაჯერებელი გავლენის გავლენა დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ ხდება მისი არგუმენტაციის შერჩევა, აგება და წარმოდგენა.

დარწმუნება არავითარ შემთხვევაში არ შეიძლება შემცირდეს ინფორმაციის უბრალო წარმოდგენით იმ სიმართლის შესახებ, რომლის დარწმუნებას ადამიანები ცდილობენ და არგუმენტების შემდგომ წარდგენას მის მხარდასაჭერად, როგორც ამას მოითხოვს ფორმალური ლოგიკის წესები.

მესამე, დამაჯერებელი გავლენის ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია მისი ფორმის სწორ არჩევანზე. ეს არჩევანი განისაზღვრება მისი მიზნებითა და ამოცანებით, სიტუაციის სპეციფიკური პირობებით და სხვა ფაქტორებით.

მეოთხე, დამაჯერებელი გავლენის ეფექტურობა დამოკიდებულია საინფორმაციო სიტუაციაზე. ინფორმირების სიტუაციით, ფსიქოლოგებს ესმით ის პირობები, რომლებშიც იგი ხორციელდება, აგრეთვე ობიექტის რეაქციის ბუნება შეტყობინების შინაარსზე. როგორც წესი, დარწმუნების მიზნით ინფორმირების სიტუაცია იყოფა ინდივიდუალურ და მასობრივად.

ინდივიდუალური სიტუაცია იქმნება, როდესაც ზემოქმედების მიღწევა შესაძლებელია კონკრეტულ აუდიტორიაზე, მისი ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გათვალისწინებით. დარწმუნების მიზნით გავლენის ინდივიდუალურ სიტუაციაში უფრო ადვილია ინფორმაციის წარმოდგენის მისაღები სტილის დადგენა, უფრო ადვილია არგუმენტის აგება, უფრო ადვილია საჭირო ლექსიკის შერჩევა და ა.შ. ამიტომ, ზემოქმედების ეფექტურობა ამ შემთხვევაში გაცილებით მაღალია, ვიდრე მასობრივ სიტუაციაში.

მასობრივი სიტუაცია ჩნდება, როდესაც ინფორმაცია დარწმუნების მიზნით ერთდროულად მიეწოდება დიდ, ჰეტეროგენულ აუდიტორიას. ამ შემთხვევაში, ზემოქმედების სათანადო დამიზნების უზრუნველყოფა ძალიან რთულია. შემდეგ კი ჩვენ უნდა გამოვიდეთ მხოლოდ აღქმის ზოგადი ფსიქოლოგიური კანონებიდან, რომლებიც მოიცავს შემდეგს:

დამაჯერებელი ეფექტი, რომელიც შეიცავს არგუმენტებს ადრესატის გარკვეული მტკიცე მოსაზრების წინააღმდეგ, უფრო ეფექტურია, როდესაც მისი ყურადღება რაღაცით იფანტება (მუსიკალური თანხლებით, მხატვრების სპექტაკლები მიტინგზე, ვიდეო კადრები სატელევიზიო გადაცემაში);

„შორეული პოზიციების კონტრასტული შეფასების“ ეფექტი, რომლის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ თუ დამაჯერებელი გავლენის შინაარსი მკვეთრად განსხვავდება მისი ობიექტის პოზიციებისგან, მაშინ იგი ფასდება, როგორც სრულიად მიუღებელი;

„შორეული შეხედულებების ასიმილაციური შეფასების“ ეფექტი, რომლის დროსაც, თუ დამაჯერებელი გავლენის შინაარსი ოდნავ განსხვავდება ადრესტის შეხედულებებისგან, მაშინ ეს უკანასკნელი ხშირად საკუთარ შეხედულებებს აიგივებს დამაჯერებლური გავლენის შინაარსთან.

მაქსიმალური ეფექტის მისაღწევად, დამაჯერებელი გავლენა უნდა აკმაყოფილებდეს გარკვეულ მოთხოვნებს.

იყავით სწორად ორიენტირებული და დაგეგმილი. დარწმუნება უნდა განხორციელდეს კონკრეტული საქმიანობის მიზნების შესაბამისად, საგულდაგულოდ გააზრებული გეგმების საფუძველზე.

იყოს მიმართული კონკრეტული ობიექტისკენ. დამარწმუნებელი გავლენა უნდა მომზადდეს და განხორციელდეს მოსახლეობის გარკვეულ ჯგუფებზე, მათი უმნიშვნელოვანესი ინდივიდუალური, სოციალური, რელიგიური, ეროვნული და კულტურული მახასიათებლების გათვალისწინებით.

იყავით ძირითადად ორიენტირებული სამიზნე ფსიქიკის ინტელექტუალურ-კოგნიტურ სფეროზე. დამაჯერებელი გავლენა უნდა იქნეს აგებული მასალის ლოგიკური წარმოდგენით, დამაჯერებელი არგუმენტებით, სანდო ფაქტებზე დაფუძნებული.

იყოს მიმართული კონკრეტული ქცევის წამოწყებაზე. დამაჯერებელი გავლენის საბოლოო მიზანი არის ადამიანების ისეთი ქცევის (მოქმედება თუ უმოქმედობა) ჩამოყალიბება, რომელიც აკმაყოფილებს ფსიქოლოგიური გავლენის მიზნებს.

წინადადების გამოყენების სპეციფიკა. წინადადება არის ინდივიდის ან ადამიანთა ჯგუფის ცნობიერებაზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია ინფორმაციის არაკრიტიკულ (და ხშირად არაცნობიერ) აღქმაზე.

წინადადებით ჯერ მზა დასკვნების შემცველი ინფორმაციის აღქმა ხდება, შემდეგ კი მის საფუძველზე ყალიბდება გარკვეული ქცევის მოტივები და დამოკიდებულებები. წინადადების პროცესში ცნობიერების ინტელექტუალური (ანალიტიკურ-სინთეზური) აქტივობა ან არ არსებობს ან მნიშვნელოვნად სუსტდება, ინფორმაციის, განწყობის, გრძნობებისა და ქცევის ნიმუშების აღქმა ეფუძნება ინფექციისა და იმიტაციის მექანიზმებს.

წინადადებას უნდა ჰქონდეს შემდეგი მახასიათებლები.

მიზანდასახულობა და დაგეგმვა. შთამაგონებელი გავლენა ხორციელდება კონკრეტული მიზნებისა და ამოცანების საფუძველზე, რაც შეესაბამება მისი ორგანიზატორების გეგმებს და იმ პირობებს, რომელშიც ისინი ხორციელდება.

წინადადების ობიექტის სპეციფიკა. სუგესტური გავლენა ეფექტურია მოსახლეობის მკაცრად განსაზღვრულ ჯგუფებთან და სეგმენტებთან მიმართებაში, მათი უმნიშვნელოვანესი სოციალურ-ფსიქოლოგიური, ეროვნული და სხვა მახასიათებლების სავალდებულო გათვალისწინებით.

წინადადების ობიექტის მიერ ინფორმაციის არაკრიტიკული აღქმა. სუგესტური გავლენა გულისხმობს ობიექტის კრიტიკულობისა და ცნობიერების ძალიან დაბალ დონეს. დარწმუნებისგან განსხვავებით, წინადადება ეფუძნება არა ადამიანის ლოგიკასა და მიზეზს, არამედ მის უნარს, მიიღოს სხვა ადამიანის სიტყვები, როგორც მოქმედების მითითება. ამიტომ მას არ სჭირდება არც ლოგიკური მტკიცებულებების სისტემა და არც აქტიური გონებრივი აქტივობა.

დაწყებული ქცევის განსაზღვრა. წინადადების საბოლოო მიზანი არის ადამიანების გარკვეული რეაქციებისა და ქმედებების ჩამოყალიბება, რომლებიც შეესაბამება მისი ინიციატორების ზრახვებს.

შემოთავაზების ობიექტს ყოველთვის სწავლობს სუბიექტი (ძირითადად არაცნობიერად) და შემდეგი თანმიმდევრობით:

პირველ რიგში, ხდება სუბიექტის იმ თვისებების შეფასება, რომლებიც განსაზღვრავენ მის შთაგონების უნარს (ანუ მისი ინტელექტი, კომპეტენცია, მოხერხებულობა, ნება, კეთილგანწყობა, რწმენა), რის საფუძველზეც დგინდება მის მიმართ „ნდობა-უნდობლობის“ ზომა. ;

შემდეგ ობიექტი, როგორც იქნა, თვითონვე აღმოაჩენს, აქვს თუ არა სუბიექტს მასზე ფსიქოლოგიური უპირატესობა (დადგინდა, რომ სუბიექტის მიმართ ზოგადი პოზიტიური დამოკიდებულებით, ობიექტს შეუძლია მიაწეროს მას ისეთი ფსიქოლოგიური თვისებებიც კი, რომლებსაც ის რეალურად არ ანიჭებს. ფლობს და ზოგადი ნეგატიური დამოკიდებულებით „ობიექტს ართმევს“ სუბიექტს და იმ თვისებებს, რომლებიც მას ნამდვილად თან ახლავს).

წინადადება ემყარება ადამიანების სუგესტიურობის გამოყენებას. ეს არის ფსიქიკის თვისება, რომელიც გამოიხატება ფსიქოლოგიური გავლენისადმი მის მორჩილებაში. ეს ასოცირდება ასაკთან (ბავშვები უფრო მეტად არიან მიჩნეულები, ვიდრე მოზრდილები), სქესი (ქალები უფრო სავარაუდოა, ვიდრე მამაკაცები), ადამიანების ინდივიდუალურ ფსიქიკურ მახასიათებლებთან, მათ ნებისყოფასთან, ცხოვრებისეულ გამოცდილებასთან, ასევე ხედვის სიფართესთან, კომპეტენციასთან და სხვა რიგ ფაქტორებთან. . ცხოვრებისეული გამოცდილების, სამეცნიერო და პროფესიული ცოდნის დაგროვებასთან ერთად, მცირდება ადამიანის მიდრეკილება შემოთავაზებისადმი, თუმცა, ზრდასრულ ასაკშიც კი, ადამიანები ამა თუ იმ ხარისხით არიან მიდრეკილნი მის მიმართ.

ზოგადი ვარაუდობა განისაზღვრება კონკრეტული ინდივიდის გონებრივი განვითარების მახასიათებლებით, ეს დამახასიათებელია ყველა ადამიანისთვის. სიტუაციური ვარაუდობა წარმოიქმნება პათოლოგიური ფსიქიკური მდგომარეობის, ინფორმაციის ნაკლებობის და ა.შ.

შემოთავაზება ასევე იყოფა ინდივიდუალურ და ჯგუფურად. ჯგუფის შემოთავაზებულობა უზრუნველყოფილია ჯგუფის წევრებს შორის ორმხრივი წინადადებით (გადამდები). ფსიქიკური გადამდები გაგებულია, როგორც ემოციური მდგომარეობის გადაცემის პროცესი ერთი ინდივიდიდან მეორეზე კონტაქტის ფსიქოფიზიოლოგიურ დონეზე, სემანტიკური ზემოქმედების ან მის დამატებით. მაგალითად, ფსიქიკური მდგომარეობა, როგორიცაა პანიკა, ინფექციით გადადის, რის შედეგადაც ორგანიზებული ჯგუფი გადაიქცევა უკონტროლო ბრბოში. ინფექციის პროცესის დროს ჯგუფის თითოეულ წევრზე გავლენას ახდენს არა მხოლოდ სუბიექტური სუბიექტი, არამედ ჯგუფის სხვა წევრებიც, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის წინადადების საერთო ეფექტს.

მიზანმიმართულობას აძლიერებს კონკრეტული პიროვნების გონებრივი განვითარების შემდეგი მახასიათებლები: მორჩილების ჩვევა, უპასუხისმგებლობა, მორცხვობა, მორცხვი, თვითშეგნება, გულუბრყვილობა, გაზრდილი ემოციურობა, შთამბეჭდავობა, ოცნებობა, შფოთვა, ლოგიკური აზროვნების სისუსტე, მიდრეკილება. მიბაძვა, ფანტაზიისკენ მიდრეკილება, ცრურწმენა და რელიგიურობა.

მიდრეკილებას აძლიერებს შემდეგი სიტუაციური ფაქტორები: სხეულის მოდუნება, ძილიანობა, დაღლილობა (ზოგადი, სენსორული ორგანოები, აზროვნება), ტკივილი, ძლიერი ემოციური აღგზნება, შეშფოთება, უიმედობის განცდა, მოწყენილობა, სუბიექტის მიმართ სიმპათია, სუსტი ნებისყოფა, დაბალი კრიტიკულობა. აზროვნება, სუსტი ერთფეროვანი სტიმული; არაკომპეტენტურობა განსახილველ საკითხში ან განხორციელებული საქმიანობის სახეობაში; მათი დაბალი მნიშვნელობის ხარისხი ადამიანებისთვის; რთულ ან უცნობ გარემოში მუშაობის გამოცდილების ნაკლებობა; დროის ნაკლებობა გადაწყვეტილების მისაღებად; წინადადების სიურპრიზი.

ობიექტს შეუძლია წინააღმდეგობა გაუწიოს სუბიექტის სუბიექტურ გავლენას, რასაც კონტრ-წინადადება ეწოდება. ამის უნარი დამოკიდებულია ინდივიდის ინტელექტუალური და ემოციურ-ნებაყოფლობითი სფეროების მახასიათებლებზე.

წინადადებისადმი წინააღმდეგობა იყოფა, პირველ რიგში, განზრახ და უნებლიე. უნებლიე წინააღმდეგობის საფუძველია ბევრი ადამიანის მიდრეკილება ყველაფერში ეჭვისადმი, უნდობლობა და ზოგადი კრიტიკულობის სხვა გამოვლინებები. წინადადებისადმი მიზანმიმართული წინააღმდეგობა მოქმედებს ფსიქიკის ცნობიერ დონეზე: გავლენის ობიექტი შეგნებულად აანალიზებს იმას, რისი შეთავაზებასაც ცდილობს მისთვის, ადარებს შეთავაზების შინაარსს მის ცოდნას, შეხედულებებს, რწმენას და ა.შ.

წინადადების წინააღმდეგობა ცვალებადია. ერთი და იგივე ობიექტი ავლენს წინააღმდეგობის განსხვავებულ ხარისხს შეთავაზების მიმართ შემოთავაზების სხვადასხვა საგანთან და შეთავაზებული ინფორმაციის სხვადასხვა შინაარსთან მიმართებაში.

წინადადების პროცესი არის დახურული „სუბიექტ-ობიექტი“ სისტემა, რომელიც მოიცავს სამ ურთიერთდაკავშირებულ სტრუქტურულ კომპონენტს:

ოპერატიული (ანუ სუბიექტის გავლენა);

პროცედურული (ე.ი. ობიექტის მიერ შემოთავაზებული შინაარსის მიღება);

ეფექტური (ანუ ობიექტის პასუხები).

კონკრეტული წინადადება ხორციელდება კონკრეტული იდეების, აღქმების, სურათების და სხვა ინფორმაციის გავრცელებით, რათა ჩაანაცვლოს არსებული დამოკიდებულება და გამოიწვიოს სამიზნის გარკვეული ქცევითი რეაქცია.

კონკრეტული წინადადებით გამოიყენება ზემოქმედების მხოლოდ ვერბალური (სამეტყველო) საშუალებები და ეს, როგორც წესი, დარწმუნების განუყოფელი ნაწილია, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის მის ეფექტურობას.

არსებობს კონკრეტული წინადადების შემდეგი ძირითადი მეთოდები.

"ეტიკეტირება" გამოიყენება იდეის, პიროვნების ან ფენომენის დისკრედიტაციისთვის შეურაცხმყოფელი ეპითეტების ან მეტაფორების საშუალებით, რომლებიც იწვევს უარყოფით დამოკიდებულებას.

"კაშკაშა განზოგადება." იგი მოიცავს კონკრეტული იდეის ან პიროვნების აღნიშვნას ზოგადი ზოგადი სახელით, რომელსაც აქვს დადებითი ემოციური კონოტაცია. მიზანია გავლენის ობიექტს აიძულოს მიიღოს და დაამტკიცოს წარმოდგენილი კონცეფცია ან განსჯა. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ დამალოთ წინადადების შინაარსის ათვისების უარყოფითი შედეგები და ამით არ გამოიწვიოს უარყოფითი ასოციაციები.

„გადაცემა“ (გადაცემა). მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ წარმოდგენილი სურათის (კონცეფციის, ლოზუნგის, იდეის) მეშვეობით აღძრას ასოციაცია რაიმესთან ან ვინმესთან, რომელსაც აქვს უდავო პრესტიჟი (ღირებულება) ობიექტის თვალში, რათა ზემოქმედების შინაარსი იყოს მისაღები.

"უბრალო ხალხის თამაში". იგი დაფუძნებულია წინადადების ობიექტის წახალისებაზე, რომ ამოიცნოს მის მიერ დადებითი ღირებულებებით წარმოდგენილი სუბიექტი და იდეები (ცნებები, განსჯა) ამ იდეების „ეროვნების“ ან ინფორმაციის წყაროს კუთვნილების გამო. უწოდა უბრალო ხალხს.

„ფაქტების არევა“. იგი შედგება მხოლოდ დადებითი ან მხოლოდ უარყოფითი რეალური ფაქტების ტენდენციური შერჩევისგან, რათა დაამტკიცოს რაიმე იდეის (განსჯა, კონცეფცია, ფენომენი) დადებითი ან უარყოფითი შეფასების მართებულობა.

"საერთო პლატფორმა". ეს მეთოდი ეფუძნება გავლენის სამიზნის იძულებას, მიიღოს ინფორმაციაში მოცემული იდეა (განსჯა, შეფასება, მოსაზრება) იმის საფუძველზე, რომ, სავარაუდოდ, მოცემული სოციალური ჯგუფის წარმომადგენელთა უმრავლესობა იზიარებს მას.

არასპეციფიკური წინადადება ხორციელდება მიზანში უარყოფითი ფსიქიკური მდგომარეობის პროვოცირებით, რომლებიც იწვევს გარკვეულ ქცევას. მისი განხორციელების პროცესში მეტყველების (ვერბალური) ფაქტორები შერწყმულია არასამეტყველო (არავერბალურთან). არასპეციფიკური წინადადების მთავარი მიზანი გავლენის ობიექტში ასთენიური მდგომარეობების ფორმირებაა.

ასთენიური მდგომარეობების ჩამოყალიბება ეფუძნება იმედგაცრუების ფენომენს. ეს გაგებულია, როგორც წარუმატებლობის გამოცდილება, რომელიც ხდება მიზნისკენ მიმავალ გზაზე რეალური ან წარმოსახვითი გადაულახავი დაბრკოლებების არსებობისას. იმედგაცრუება ჩნდება ადამიანებში ფიზიკური და სოციალური უზრუნველყოფის, კომუნიკაციის, საკვების, საყოფაცხოვრებო კეთილმოწყობის და ა.შ. საჭიროებების რეალური ან აშკარა დაუკმაყოფილებლობის შედეგად.

არასპეციფიკური წინადადების მიზანია სწორედ იმედგაცრუების ხაზგასმით ობიექტში ასთენიური ფსიქოლოგიური მდგომარეობის (შფოთვა, დეპრესია, პანიკა და ა.შ.) პროვოცირება. არასპეციფიკური შემოთავაზების ძირითადი მეთოდებია დაშინება, ემოციური ჩახშობა და აგრესიული ემოციური მდგომარეობის დაწყება.

დაშინება (შიშის დაწყება) არის შფოთვის, დეპრესიის ან აპათიის მდგომარეობების ფორმირება; რეალური ან წარმოსახვითი საფრთხის, ასევე უცნობის შიშის განცდის გაღვიძება. აუცილებელია განასხვავოთ რეალური და წარმოსახვითი საფრთხის შიში.

ემოციური დათრგუნვა ძირითადად გამოიყენება ასთენიური ფსიქიკური მდგომარეობის შესაქმნელად, როგორიცაა შფოთვა, დეპრესია და აპათია ადამიანებში.

შფოთვა არის ემოციური მდგომარეობა, რომელიც წარმოიქმნება გაურკვეველი შედეგის მქონე სიტუაციებში და დაკავშირებულია მოვლენების არახელსაყრელი განვითარების მოლოდინთან. შფოთვა შეიძლება გამოვლინდეს როგორც უმწეობის განცდა, საკუთარ თავში ეჭვი, უძლურება გარე ფაქტორების წინაშე, როგორც მათი ძალისა და საფრთხის გაზვიადება. შფოთვის ქცევითი გამოვლინებები მოიცავს საქმიანობის ზოგად დეზორგანიზაციას, არღვევს მის მიმართულებას და პროდუქტიულობას.

დეპრესია არის ემოციური ემოციური მდგომარეობა, რომელსაც ახასიათებს უარყოფითი ფონი. დეპრესიის მდგომარეობაში მყოფი ადამიანი განიცდის რთულ, მტკივნეულ გამოცდილებას დეპრესიის, მელანქოლიასა და სასოწარკვეთილებაში. მისი მისწრაფებები, მოტივები, ნებაყოფლობითი აქტივობა და თვითშეფასება მკვეთრად მცირდება.

აპათია არის ემოციური მდგომარეობა, რომელიც წარმოიქმნება პერსპექტივების დაკარგვის, ემოციური დეპრესიის, საბოლოო მიზნების რწმენის, ლიდერობის, კამპანიის წარმატების და ა.შ. აპათიას ახასიათებს ემოციური პასიურობა, გულგრილობა, მოვლენებისადმი გულგრილობა. მიმდებარე რეალობის შესახებ და ვითარდება ფიზიკური და გონებრივი აქტივობის შემცირების ფონზე.

მანიპულირება არის ფსიქოლოგიური გავლენის მეთოდი, რომელიც მიზნად ისახავს სხვა ადამიანების საქმიანობის მიმართულების შეცვლას და ხორციელდება ისე ოსტატურად, რომ შეუმჩნეველი რჩება მათთვის. ცნობიერების მანიპულირება არის ერთგვარი ბატონობა ადამიანთა სულიერ მდგომარეობაზე, კონტროლი ადამიანებზე იდეების, დამოკიდებულებების, მოტივების, ქცევითი სტერეოტიპების დაწესებით, რომლებიც სასარგებლოა გავლენის სუბიექტისთვის.

მანიპულირების სამი დონე არსებობს:

პირველი დონე არის იმ იდეების, დამოკიდებულებების, მოტივების, ღირებულებების, ნორმების გაძლიერება, რომლებიც არსებობს ადამიანების გონებაში, რაც სჭირდება მანიპულატორს;

მეორე დონე დაკავშირებულია კონკრეტულ მოვლენაზე, პროცესზე, ფაქტზე შეხედულებების პირად, მცირე ცვლილებებთან, რაც ასევე მოქმედებს კონკრეტული ფენომენის მიმართ ემოციურ და პრაქტიკულ დამოკიდებულებაზე;

მესამე დონე არის ცხოვრებისეული დამოკიდებულების რადიკალური, რადიკალური ცვლილება ობიექტთან კომუნიკაციით.

ზემოაღნიშნულის გაანალიზებით, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ფსიქოლოგია ძალიან კარგად არის წარმოდგენილი ადამიანების ცნობიერების კონტროლის ტექნიკასა და მეთოდებში, ისევე როგორც ფსიქოლოგიურ მდგომარეობებში უდიდესი ვარაუდით. ამ თეორიულ ცოდნას წარმატებით იყენებენ რეკლამის მწარმოებლები ადამიანების აზრებსა და ქმედებებზე გავლენის გასაძლიერებლად, რათა დაარწმუნონ ისინი რეკლამის განმთავსებლის მიერ მოთხოვნილი გადაწყვეტილების მიღებაში.

სარეკლამო ინფორმაციის ფსიქოლოგიური გავლენა ვლინდება სარეკლამო შეტყობინებების დამუშავების პროცესებში - ემოციები, აზრები, შესაძლო გადაწყვეტილებები, რომლებიც განსაზღვრავენ მყიდველის კონკრეტულ ქცევით აქტებს. ასეა თუ ისე, სარეკლამო პროცესი მოიცავს ინფორმაციის დამუშავების მოვლენებს - შეგრძნებებს, აღქმას, ყურადღებას, მეხსიერებას.

გრძნობათა ძირითადი ორგანოების მიხედვით განსხვავდებიან აგრეთვე შეგრძნებები: ვიზუალური, სმენითი, ყნოსვითი, გემოთი, ტაქტილური, მოტორული, ტაქტილური, ორგანული, ვიბრაცია, წონასწორობა.

ადამიანის შემეცნებითი საქმიანობის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ელემენტია აღქმა. შეგრძნებებისგან განსხვავებით, აღქმა არის ცერებრალური ქერქის ობიექტებისა და ფენომენების ჰოლისტიკური ასახვა. ამ ანარეკლს თან ახლავს ან შუამავლობს კონცეპტუალური აპარატი, ანუ აღინიშნება სიტყვით, სახელწოდებით, რასაც ადამიანი აღიქვამს. ტიპის მიხედვით აღქმა შეგრძნებების მსგავსია: ვიზუალური, სმენითი, ყნოსვითი, გემო, ტაქტილური.

აღქმა ყველაზე ხშირად მნიშვნელოვნად ხორციელდება. აღიარება დიდ როლს თამაშობს აღქმის პროცესში.

სპეციალურმა კვლევებმა აჩვენა, რომ ადამიანები, მაგალითად, აუხსნელად ლოიალურები არიან თავიანთი ბრენდის სიგარეტის ან ლუდის ან ნებისმიერი სხვა პროდუქტის მიმართ, რომელსაც აქვს მრავალფეროვანი ასორტიმენტი. მაგრამ სპეციალური ტესტებით ისინი ვერ განასხვავებენ ერთ ბრენდს მეორისგან. სამას მწეველს, რომლებიც ამჯობინებდნენ სიგარეტის სამი ძირითადი სახეობიდან ერთს, სთავაზობდნენ ამ სამი სახის სიგარეტს, მხოლოდ სახელების გარეშე. მათ უნდა გაეგოთ მათი საყვარელი ჯიში. სამასი სუბიექტიდან მხოლოდ ექვსმა ადამიანმა შეძლო სიგარეტის ბრენდის ამოცნობა. ფსიქოლოგებმა გააკეთეს მარტივი დასკვნა - ადამიანები ეწევიან, კერძოდ, არა ბრენდის სიგარეტს, არამედ "ისინი ეწევიან იმიჯს, სიგარეტის იმიჯს".

რეკლამის მთავარი ამოცანაა მომხმარებელთა გონებაში შექმნას საქონლის ისეთი გამოსახულება, რომელიც კონკურენტულ გარემოში წაახალისებს მათ რეკლამირებული პროდუქტის შეძენაში. ეს განსაკუთრებით მართალია, რადგან ბევრი სამომხმარებლო საქონელი სტანდარტიზებულია.

დადგინდა, რომ თუ შეგრძნებები არ შეიცავს საკმარის რაოდენობას სასარგებლო მონაცემების ელემენტებს, რათა ჩამოყალიბდეს აზრიანი, სრული იდეა, მაშინ ჩნდება გაურკვევლობა, რომელიც მოითხოვს გადაწყვეტას. როდესაც შეგრძნებების მთლიანობა საკმარისია აზრიანი იდეის შესაქმნელად, მიღებული მონაცემები ერწყმის ნათელ სურათს და ახსოვს.

მაგალითად, თუნდაც არარეგულარული ან არასრული წრე მაინც აღიქმება როგორც "წრე" და არა რკალების თანმიმდევრობა. და ეს პროცესი ავტომატურად ხდება ადამიანის ტვინში. რეკლამის განმთავსებლის თვალსაზრისით, ეს ნიშნავს, რომ თუ მომხმარებელს შესთავაზებთ ძლიერ რეკლამას, მაშინ საკმარისი იქნება მისი მხოლოდ ზოგიერთი ელემენტის წარდგენა და თავად მომხმარებელი დაიმახსოვრებს ან იფიქრებს დანარჩენზე. ყოველივე ამის შემდეგ, ზოგჯერ ადამიანები იცინიან ხუმრობიდან მხოლოდ ერთი ფრაზის მოსმენის შემდეგ, რომელიც მათ იციან.

აღქმის ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებაა მისი მიმართულება, რომელსაც ფსიქოლოგიაში ყურადღებას უწოდებენ. მომხმარებლის ქცევაზე გარკვეული ზეგავლენის მოხდენისთვის, უპირველეს ყოვლისა, მისი ყურადღება იქცევა. ყურადღების მიქცევა რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მექანიზმის ჯაჭვის პირველი რგოლია. ეს არის ყურადღება, რომელიც თან ახლავს ისეთ გონებრივ პროცესებს, როგორიცაა მიმღების მიერ სარეკლამო ინფორმაციის აღქმა და მისი ცნობიერებაში გადამუშავება. ამავე დროს, ყურადღება ემსახურება როგორც ერთგვარი ფილტრი, რომელიც ფილტრავს არასაჭირო შეტყობინებებს. ყურადღების შერჩევითი ბუნება ხელს უშლის გონებრივ გადატვირთვას ინფორმაციის ნაკადისგან. მის მომხმარებელზე რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მექანიზმი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს დიაგრამის სახით (დანართი A).

მომხმარებლის ცნობიერებაზე რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ყოველი ეტაპი მოითხოვს სარეკლამო გავლენის გარკვეული მეთოდებისა და მეთოდების გამოყენებას, რომელსაც შეუძლია უზრუნველყოს უდიდესი ფსიქოლოგიური ეფექტი. მხოლოდ ზოგიერთ სარეკლამო მედიას შეუძლია ნეიტრალური სუბიექტის ყურადღების მიქცევა. ეს, მაგალითად, მოიცავს მაღაზიის ვიტრინას, რომელიც წარმოგიდგენთ გასაყიდად ხელმისაწვდომი საქონლის ასორტიმენტს.

ადამიანის გონებრივი აქტივობის კონცენტრაცია ერთ ობიექტზე იწვევს ყურადღების გათიშვას სხვა ობიექტებისგან.

პავლოვის სწავლების თანახმად, ყურადღება არის აგზნების კონცენტრაცია ცერებრალური ქერქის გარკვეულ ადგილებში (ოპტიმალური აგზნებადობის ფოკუსში) ქერქის სხვა უბნების ერთდროული დათრგუნვით.

ყურადღების ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებაა მისი განაწილების, გადართვისა და ფოკუსირების უნარი. ყურადღების ეს თვისებები მნიშვნელოვნად მოქმედებს რეკლამის აღქმის ბუნებაზე, მის გაგებასა და დამახსოვრებაზე. მაგალითად, ტელემაყურებლის ან რადიოს მსმენელის ყურადღება რეკლამის აღქმის პროცესში არასტაბილურია, ის მუდმივად მერყეობს.

გამოცდილება, იდეები და სხვა გონებრივი პროცესები, რომლებიც წარმოიქმნება სარეკლამო სატელევიზიო პროგრამის აღქმისას, იკვეთება, მაგალითად, ნაცნობი ადამიანების გამოსახულებებით, რომლებიც წარმოიქმნება ასოციაციის შედეგად, ყურადღება გადატანილია ოთახის ავეჯზე და იქვე მსხდომ ადამიანებზე. თუმცა, მიუხედავად დინამიზმისა, სარეკლამო პროგრამაზე ყურადღება ისევ ახალი მიმართულებით უბრუნდება. სარეკლამო ზემოქმედების ეფექტურობაზე გავლენას ახდენს ყურადღების ინტენსივობა, ე.ი. რეკლამის აღქმისას ადამიანის მიერ დახარჯული გარკვეული გონებრივი აქტივობა.

რეკლამაზე ყურადღების მიქცევა ინდივიდუალური ფენომენია, რაც დამოკიდებულია ადამიანის საჭიროებებზე, მის მოტივებზე, მოტივებსა და განწყობაზე. რეკლამის მიზნიდან და რეკლამირებული პროდუქტისადმი ადამიანის ინტერესიდან გამომდინარე, ყურადღება რამდენიმე ტიპად იყოფა.

უნებლიე ყურადღება, მაგალითად, რეკლამირებული პროდუქტის მიმართ გამოწვეულია მხოლოდ მისი გარეგნობით ან თვისებებით, რომლებიც მოქმედებს როგორც სტიმული: დინამიზმი, ინტენსივობა, კონტრასტი, ზომა. რაც უფრო ინტენსიურად მოქმედებს სარეკლამო სტიმული ადამიანის გრძნობებზე, მით უფრო მაღალია მისი ყურადღების ხარისხი. მიმზიდველი სარეკლამო სლოგანი გაზეთის გვერდზე, რადიო შეტყობინების ემოციური ლექსიკა, რომელსაც თან ახლავს რიტმული მუსიკა, სატელევიზიო ფილმის მკვეთრი შეთქმულება - ყველა ეს სტიმული იწვევს ადამიანის უნებლიე ყურადღებას. თუმცა, რეკლამისადმი ყურადღების გაძლიერების ასეთ მეთოდებს გარკვეული საზღვრები აქვს – აღქმის ზღვარი. ამ ზღვრის გადალახვა იწვევს იმ ფაქტს, რომ ადამიანები წყვეტენ „მოციმციმე“ რეკლამის აღქმას.

რეკლამით ყურადღების მიპყრობის პროცესში მნიშვნელოვანი ფაქტორია მისი სტიმულის შესაბამისობა იმ ადამიანის შინაგან მდგომარეობასა და საჭიროებებთან, რომელსაც ის მიმართავს. ადამიანის აღქმა სარეკლამო გზავნილიდან ირჩევს მხოლოდ იმას, რაც მისი ცხოვრებისთვის არის ყველაზე საჭირო და არ აღიქვამს იმას, რაც მისთვის სუბიექტურად არ არის საჭირო.

ადამიანები შეგნებულად თუ გაუცნობიერებლად გაურბიან ინფორმაციას, რომელიც არ ემთხვევა ან ეწინააღმდეგება მათ რწმენას, მაგრამ ჩვეულებრივ აღიქვამს იმას, რაც შეესაბამება მათ სურვილებსა და გამოცდილებას.

რეკლამის ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია სტიმულით გამოწვეული ყურადღების პროცესის ხანგრძლივობაზე და სტიმულის სიძლიერეზე. გამაღიზიანებელი, რომელიც დიდხანს გრძელდება, მაგალითად, ბრავურული მუსიკა, რომელიც უკრავს მთელი სარეკლამო ფილმის განმავლობაში, ძალიან სწრაფად იწვევს მაყურებლის დაღლილობას.

ყურადღების მიქცევის მნიშვნელოვანი ფაქტორია რეკლამირებული პროდუქტის სიახლის ხარისხი. ამ დებულებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ რეკლამის ობიექტზე ყურადღების გაზრდის მიზნით, თითოეულმა სარეკლამო საშუალებამ უნდა მიაწოდოს რაიმე ახალი მასზე, შეავსოს არსებული ინფორმაცია ახალი მონაცემებით, თუნდაც ვსაუბრობთ ტრადიციულ ობიექტებზე, მაგალითად, რადიოები და ტელევიზორები, მანქანები და ველოსიპედები, ან ცნობილ პროდუქტებზე - ჩაი, ყავა, რძე.

რეკლამისადმი უნებლიე ყურადღება საკმაოდ სწრაფად შრება, თუ ის არ არის უზრუნველყოფილი სხვა ტიპის ყურადღებით - ნებაყოფლობით, რომელიც შეგნებულად მიმართულია და რეგულირდება. ნებაყოფლობითი ყურადღების გამახვილება რეკლამის ეფექტურობის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია. რეკლამაზე ნებაყოფლობითი ყურადღების ფორმირების ფსიქოლოგიური მექანიზმი ემყარება პრაქტიკული ან ესთეტიკური ხასიათის ინტერესებს.

ყურადღების მიპყრობის ძირითადი გზებია ცვლილება, მოძრაობა, კონტრასტი და ფიგურის ფონიდან გამოკვეთა. გარკვეული გაგებით, რეკლამირებული პროდუქტის ხაზგასმა ნიშნავს მასზე ყურადღების მიქცევას.

სარეკლამო ინფორმაციის რაოდენობა და კონკურენციით გამოწვეული მისი შეუსაბამობა იმდენად დიდია, რომ მომხმარებელი უბრალოდ ვერ აღიქვამს ყველაფერს სრულად. კვლევამ აჩვენა, რომ ასობით რეკლამიდან, რომელიც ყოველდღიურად ბომბავს ადამიანს, ის ითვისებს თითქმის მესამედს და მხოლოდ მეათედს აქვს რაიმე შანსი, გავლენა მოახდინოს მყიდველის ქცევაზე. შესაბამისად, ადამიანი ქვეცნობიერად გულდასმით ირჩევს შემოსულ ინფორმაციას.

მომხმარებელი ხედავს და ისმენს მხოლოდ იმას, რაც მოსწონს ან რაც აშინებს, აფრთხობს, ან მისი ყურადღება ემატება შერჩევის პროცესში უფრო და უფრო ჩართული.

რაციონალური და ემოციური რეაგირების გზები ნიშნავს, რომ თანამედროვე ადამიანის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების პროცესში არა მხოლოდ პრაგმატული მიზნების (სარგებელი) მიღწეულია, არამედ დადებითი ემოციების მიღებაც. ეს უკანასკნელი ასოცირდება ლამაზი და პრესტიჟული ნივთის მეგობრულ გარემოში და ელეგანტურ შეფუთვაში შეძენის სიამოვნებასთან. მიმართვის რაციონალური გზა ემყარება ადამიანის ლოგიკურად აზროვნების უნარს. იგი ეფუძნება პოტენციურ მყიდველს პროდუქტის, მისი თვისებებისა და გამოყენების მეთოდების შესახებ ობიექტური ინფორმაციის მიწოდებას. ამ შემთხვევაში, პროდუქტის ხარისხი, როგორც იქნა, ლოგიკური მიზეზია, შეძენის მიზეზი.

ემოციური შეფასება, როგორც მთავარი, რაციონალურის თანმხლები, შეიძლება გაიზარდოს წარმატებული ვიზუალური გადაწყვეტით. ამრიგად, ჯანსაღი, ძლიერი ბავშვის ფერადი ფოტოს გამოყენება ბავშვთა კვების პროდუქტების რეკლამირებისას ადამიანებში სასიამოვნო ასოციაციებს აღძრავს და გაზრდის მათ სურვილს, ჰყავდეთ თანაბრად ჯანმრთელი შვილი. ამიტომ რეკლამა წარმატებით იყენებს ადამიანის ფსიქიკის ამ თვისებას და მიმართავს არა მხოლოდ ცნობიერების რაციონალურ სფეროს, ე.ი. გონებას, არამედ ემოციურად - ადამიანის გრძნობებს. რაციონალური და ემოციური აღქმა განსხვავდება ერთმანეთისგან შემეცნების ბუნებიდან და ადამიანის ფსიქიკის მახასიათებლებით.

მეხსიერება. მეხსიერება მნიშვნელოვანი გონებრივი პროცესია, რომელიც პირდაპირ კავშირშია ზოგადად სარეკლამო აქტივობებთან და კონკრეტულად რეკლამის ეფექტურობასთან. მეხსიერება არის დამახსოვრების, შენახვისა და შემდგომში რეპროდუცირების (დამახსოვრების ან ამოცნობის) პროცესი, რასაც ადამიანი ადრე აღიქვამდა, განიცდიდა ან აკეთებდა.

კვლევამ დაადგინა, რომ ადამიანს უფრო სწრაფად და მტკიცედ ახსოვს, თუ რასთან არის დაკავშირებული მისი მომავალი საქმიანობა, ანუ მომავალთან, მის ამოცანებთან, ასევე იმას, რის მიმართაც ადამიანს აქვს გამოხატული ინტერესი. გულგრილი, უაზრო მასალა უარესად აღიქმება. ამიტომ, ყველაზე ეფექტური რეკლამა არის ის, რომელიც ითვალისწინებს ადამიანების ინტერესებსა და გეგმებს. ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით, ნებისმიერი გამყიდველი არის ადამიანი, რომელიც საშუალებას აძლევს ადამიანებს შეხედონ მომავალს და აკავშირებს მათ ამ მომავალთან პროდუქტის დახმარებით.

დამახსოვრების საპირისპირო არის დავიწყების პროცესი. დავიწყება შეიძლება მოხდეს გარკვეული დროის შემდეგ გამეორების (გაქრობის) არარსებობის შემთხვევაში, ახალი ინფორმაციის გავლენის ქვეშ, ავადმყოფობის (ამნეზია) და რიგ სხვა შემთხვევებში. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ დაიმახსოვროთ არა მხოლოდ რეკლამა (ფონი), არამედ პროდუქტიც (ფიგურა). მიუხედავად იმისა, რომ ხშირად პირიქით ხდება.

საშინაო სარეკლამო პრაქტიკაში დამახსოვრების მიღწევის, ძირითადად, დროზე ძველი მეთოდია ცნობილი – გამეორება. იმისათვის, რომ რეკლამას ჰქონდეს სასურველი ეფექტი, ის განმეორებით უნდა იყოს აღქმული. გამეორება, რა თქმა უნდა, მუშაობს. და ამავდროულად, სწორედ აკვიატებულ გამეორებასთან არის დაკავშირებული მთავარი უარყოფითი ემოციები, რასაც რეკლამა იწვევს ბევრად უფრო ხშირად, ვიდრე რეკლამის განმთავსებლებს სურთ. მაშასადამე, საქმე ბალანსის საკითხია - გამეორება, მაგრამ არა მოსაწყენი.

არსებობს ინფორმაციის დამახსოვრების რამდენიმე ნიმუში, რომელიც ზოგჯერ წარმატებით გამოიყენება რეკლამაში.

ინფორმაცია, რომელიც განთავსებულია ან ტექსტის დასაწყისში ან ბოლოს, უფრო კარგად ახსოვს. ბოლო ტექნიკა საკმაოდ ხშირად გამოიყენება რეკლამაში.

ფიქრი. შემდეგი მნიშვნელოვანი გონებრივი პროცესი, რომელიც პირდაპირ კავშირშია რეკლამის აღქმასთან, არის აზროვნება.

აზროვნება არის განზოგადებული ასახვა ადამიანის გონებაში საგნებისა და ფენომენების მათ ბუნებრივ კავშირებსა და ურთიერთობებში. ძირითადი თვისებები შემდეგია:

არაპირდაპირი ბუნება. საგნებსა და ფენომენებს შორის კავშირებისა და ურთიერთობის დამყარებით, ადამიანი ეყრდნობა არა მხოლოდ მასზე ამ ნივთებისა და ურთიერთობების უშუალო ზემოქმედებას, არამედ მის მეხსიერებაში დაცულ წარსული გამოცდილების მონაცემებს;

აზროვნება მჭიდროდ არის დაკავშირებული მეტყველებასთან, გარეგნულ თუ შინაგანთან, ანუ მას აქვს სოციალური ბუნება;

ადამიანი ფიქრობს არა მხოლოდ კონკრეტულ, არამედ აბსტრაქტულ ცნებებსა და სიმბოლოებშიც, რაც ყველაზე ფართო გამოყენებას პოულობს რეკლამაში.

არსებობს გონებრივი ოპერაციების მრავალი სახეობა, როგორიცაა შედარება, აბსტრაქცია (გაფანტვა), კონკრეტიზაცია, ანალიზი, სინთეზი, განზოგადება, ანალოგიების დადგენა, ასოციაცია, განსჯა, დასკვნა. ყველა მათგანი აქტიურად გამოიყენება რეკლამაში, განსაკუთრებით ასოციაციებში.

ინფორმაციის მოცულობა ან რაოდენობა დიდ გავლენას ახდენს ინფორმაციის აღქმაზე და შესყიდვის ქცევაზე. ცნობილია, რომ რეკლამაში ინფორმაციის სიჭარბე, ისევე როგორც მისი ნაკლებობა, უარყოფითად მოქმედებს საქონლის შეძენაზე.

ამრიგად, კოგნიტური მოთხოვნილებების გააქტიურება რეკლამაში მძლავრი ფსიქოლოგიური ფაქტორია. რეკლამა სვამს კითხვას, ცდილობს შექმნას დაუმთავრებელი სურათი, აღძრას კოგნიტური მოთხოვნილება. შემდეგ შემოთავაზებული პასუხი ყოველთვის შეიცავს ინფორმაციას რეკლამირებული პროდუქტის უპირატესობების შესახებ. ფსიქოლოგიური კვლევების თანახმად, ყველა ადამიანის დაახლოებით 80% განიცდის მძიმე დისკომფორტს, როდესაც მათ გონებაში წარმოსახული სურათი არასრულია.

სარეკლამო აქტივობის ფსიქოლოგიური ასპექტების შესწავლა გულისხმობს მისი ისეთი ასპექტების ანალიზს, რომელიც იწვევს ადამიანში ემოციურად დატვირთულ დამოკიდებულებას რეკლამის მიმართ, თავად პროდუქტის მიმართ, რაც საბოლოოდ აყალიბებს მის შეძენის სურვილს ან უხალისობას.

ემოციები არის ის ფსიქიკური პროცესები, რომლებშიც ადამიანი უშუალოდ და პირადად განიცდის მის დამოკიდებულებას გარემომცველი რეალობის გარკვეულ ფენომენებზე ან რომელშიც სუბიექტურად აისახება ადამიანის სხეულის სხვადასხვა მდგომარეობა.

ფსიქოლოგიაში მიჩნეულია, რომ მრავალი ადამიანის ემოცია შეიძლება აღწერილი იყოს რამდენიმე ძირითადი კომპონენტით: სიყვარული, სიხარული, ბედნიერება, გაკვირვება, სევდა, ტანჯვა, შიში, რისხვა, გაბრაზება, ზიზღი, ზიზღი, დანაშაული. ისინი გამოხატულია ინდივიდუალური მახასიათებლების უზარმაზარი მრავალფეროვნებით. მაგალითად, ერთ ადამიანში გაბრაზების ან შიშის გამოვლინება სრულიად განსხვავებულად ხდება, ვიდრე მეორეში. ამრიგად, ფენომენებისა და სიტუაციების უშუალო გამოცდილება, რომელიც გავლენას ახდენს ინდივიდზე, ხორციელდება ემოციური გამოცდილების სხვადასხვა ფორმით, რომლებიც დეპონირებულია ემოციურ მეხსიერებაში.

მოგეხსენებათ, ადამიანებში, გარდა ვიზუალური მეხსიერებისა, ძალზე სტაბილურია ემოციური მეხსიერება, რომელიც მუშაობს პრინციპით: სასიამოვნო - უსიამოვნო, მოწონებული - საძაგელი. სარეკლამო მასალები აუცილებლად იწვევს არაცნობიერ ემოციურ სურათებს. ემოციური სურათებისა და ემოციური მდგომარეობის მეხსიერება ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერია. დადგენილია, რომ ემოციური მეხსიერება ბევრად უფრო ძლიერ გავლენას ახდენს გადაწყვეტილების მიღებაზე, ანუ პიროვნების მსყიდველობით ქცევაზე, ვიდრე სხვა ტიპის მეხსიერება. ექსპერტები თვლიან, რომ პროდუქტის მოწონება სარეკლამო ინფორმაციის მოწონების პროპორციულია.

ემოციები ყოველთვის პიროვნული და სუბიექტურია. ფსიქოლოგები აღნიშნავენ კავშირს ადამიანის ემოციებსა და საკუთარი „მე“-ს გამოცდილებას შორის. ყველაფერი, რაც აკრავს ადამიანს, იწვევს მასში გარკვეულ ემოციებს. სწორედ ემოციურ ფორმაში ვლინდება პოტენციური მომხმარებლების უამრავი ინდივიდუალური განსხვავება. ნებისმიერი სარეკლამო ვიდეო რგოლი არ არის მხოლოდ ინფორმაცია, ეს არის, უპირველეს ყოვლისა, რამდენიმე ემოციურად ინტენსიური წუთი, რომელსაც პირადად განიცდის ადამიანი ნახვის დროს. ამ მხრივ დამახასიათებელია თავად სარეკლამო ლექსიკა თავისი მდიდარი ემოციური ტერმინოლოგიით: სითბო, კომფორტი, ბზინვარება.

ემოციები შეიძლება იყოს დადებითი და უარყოფითი. პოზიტიური ემოციები ასტიმულირებს სუბიექტს მიზნის მისაღწევად, ნეგატიური ემოციები - აარიდოს თავი უსიამოვნო მდგომარეობებს. ბევრი ადამიანი წარმატებულ შესყიდვას განიხილავს, როგორც გარკვეულ გზას კმაყოფილების მოსაპოვებლად და ცხოვრებისეული სირთულეებით გამოწვეული ცუდი განწყობის შესამსუბუქებლად. ამიტომ, კარგი შენაძენი ყოველთვის აძლევს ადამიანს დადებითი ემოციების მუხტს.

თუ ადამიანი ვერაფერს იპოვის თავისთვის საინტერესო ან ემოციურად დატვირთული, მაშინ მას შეიძლება არ გაუჩნდეს შესყიდვის სურვილი. ხშირად, რეკლამები, რომლებიც იქმნება მომხმარებლის ემოციური რეაქციების გათვალისწინების გარეშე, იწვევს აშკარად უარყოფით დამოკიდებულებას რეკლამის საგნის მიმართ. დადგენილია, რომ ადამიანი არ ცდილობს დაიმახსოვროს უარყოფითი ემოციების გამომწვევი საინფორმაციო მასალა. თუ რეკლამა იწვევს ზიზღის, შიშის, უხერხულობის გრძნობას, ეს ანელებს პროდუქტის გაყიდვას და პირიქით, თუ რეკლამირებული პროდუქტი საშუალებას მოგცემთ განთავისუფლდეთ ასეთი უსიამოვნო ემოციებისგან, მაშინ ის იწყებს მოთხოვნას.

არაერთი მოდელი აღწერს ემოციების გამოვლინების გაჩენას და დინამიკას. ერთ-ერთი მათგანი ეკუთვნის გერმანელ ფსიქოლოგს ვ.ვუნდს. მისი კონცეფციის ფარგლებში ემოციებს ახასიათებს სამი წყვილი პოლარული მახასიათებლები:

მღელვარება - სიმშვიდე;

დაძაბულობა - დასვენება.

ემოციურ მდგომარეობას ახასიათებს ერთი, ორი ან სამი ასეთი პოლარული მდგომარეობა.

ვუნდის აზრით, სიამოვნება ან უკმაყოფილება ჩნდება როგორც ყნოსვისა და გემოს შეგრძნებებთან, ასევე ტკივილის შეგრძნებასთან დაკავშირებით. სხვადასხვა ფერები იწვევს აღგზნების ან სიმშვიდის მდგომარეობას. დაძაბულობა ან მოდუნება დაკავშირებულია ყურადღების პროცესებთან. სინამდვილეში, ემოციების გამოვლინების სურათი მათ პირდაპირ კავშირში უმარტივეს ფსიქიკურ პროცესებთან, უდავოდ ბევრად უფრო რთულია.

ცნობილმა რუსმა ფსიქოფიზიოლოგმა პ.ვ.სიმონოვმა შეიმუშავა ემოციების საინფორმაციო თეორია. საჭირო ინფორმაციის არარსებობა იწვევს უარყოფით ემოციებს, ხოლო მისი არსებობა დადებით ემოციებს. სარეკლამო გზავნილის ემოციური ეფექტურობის შესამოწმებლად, თქვენ უნდა წარმოიდგინოთ ეს მესიჯი და დაადგინოთ, როგორ დაუკავშირდებიან მას სხვადასხვა ფსიქოლოგიური მახასიათებლების მქონე ადამიანები, იქნება თუ არა მათთვის სასიამოვნო.

ფსიქოლოგიაში ცნობილია ფენომენი, რომელსაც ეწოდება პროექცია, როდესაც ადამიანები სხვებს მიაწერენ საკუთარ დამოკიდებულებას რაღაცის მიმართ. ორიგინალური ნივთის შექმნისას შემქმნელი ხშირად განიცდის ემოციურ ამაღლებას და აღფრთოვანებას წარმატებული აღმოჩენით. ამავდროულად, ის ყოველთვის ვერ აცნობიერებს, რომ ბევრს შეიძლება არ მოეწონოს მისი შემოქმედებითი საქმიანობის შედეგი.

თანამედროვე ფსიქოლოგია პრობლემის გადაწყვეტას იმაში ხედავს, რომ რეკლამამ ემოციურად უნდა მიიზიდოს ადამიანები და არა მოგერიოს ისინი. მომხმარებლის ყიდვისკენ წახალისების მიზნით, ისინი ხიბლავენ მას, აჩვენებენ ახალ შესაძლებლობებს, რაც მას ექნება კონკრეტული პროდუქტის შეძენით.

რუსულ სარეკლამო კომპანიებში ჩატარებული კვლევა ვარაუდობს, რომ რეკლამის განმთავსებლები და მედია ყოველთვის არ ითვალისწინებენ რუსი მომხმარებლების მიერ რეკლამის აღქმის ფსიქოლოგიურ სტრუქტურას და, უპირველეს ყოვლისა, ემოციურ სფეროს.

საინფორმაციო გარემო ზედმეტად გაჯერებულია განმეორებადი, ერთფეროვანი რეკლამით, რაც იწვევს მომხმარებლის ბუნებრივ სურვილს, აირიდოს მისი გავლენა, მისი ინტრუზიული შეღწევა ადამიანის ინდივიდუალურ სივრცეში.

რეკლამის გავლენა ადამიანის ქცევაზე. ამ მექანიზმის შესწავლა გულისხმობს რეკლამის გავლენის ქვეშ მისი მსყიდველობითი ქცევით განსაზღვრული ადამიანის ქმედებების ანალიზს. ქცევითი კომპონენტი მოიცავს როგორც ცნობიერ ქცევას, ასევე ქცევას არაცნობიერ, არაცნობიერ დონეზე. ცნობიერ დონეზე, ადამიანის მოტივაცია, მოთხოვნილებები და ნება ვლინდება და აისახება მყიდველობით ქცევაში. არაცნობიერ დონეზე - ადამიანის დამოკიდებულება და ინტუიცია.

მომხმარებლებს საერთოდ არ სურთ აღიარონ, რომ მათი ყიდვის ქცევა არის გარკვეული სახის გავლენის შედეგი, მათ შორის მიზნობრივი პროგრამირების ჩათვლით. მათ ეჩვენებათ, რომ პროდუქტის მოთხოვნილება გაცილებით ადრე ჰქონდათ, ვიდრე ამის შესახებ რეკლამიდან შეიტყობდნენ. ძალიან იშვიათად მყიდველები აღიარებენ საკუთარ თავს ან სხვა ადამიანებს, რომ მათ რეალურად „ექსპლუატაცია“ მოახდინეს მათთვის ისეთი მოთხოვნილების დაკისრებით, რომელიც აქამდე არ არსებობდა და აიძულეს იყიდონ რაიმე, მოკლებული აქვთ გაცნობიერებული არჩევანის გაკეთების შესაძლებლობას. მიუხედავად იმისა, რომ სინამდვილეში ეს არის გულწრფელი სიმართლე.

ადამიანის ქცევის სხვადასხვა ხერხის ბუნებაზე განსხვავებული შეხედულებები არსებობს.

ფსიქოანალიტიკური მიდგომის თვალსაზრისით, ადამიანის ფსიქიკური ცხოვრება ზოგადად, მისი ქცევა კონკრეტულად ბაზარზე, ძირითადად ირაციონალურ, არაცნობიერ მოტივებზეა აგებული.

დასავლელი სარეკლამო ფსიქოლოგების აზრით, ადამიანზე ძლიერ გავლენას ახდენს სიკვდილის შიშის მოტივები და ქვეცნობიერი კომპლექსები. ეს ფართოდ გამოიყენება ინდივიდუალური პროდუქტების რეკლამირებისას. გასაკვირი არ არის, რომ სარეკლამო კამპანიაში შიშის განცდა ძირითადად გამოიყენება იმ კომპანიების მიერ, რომლებიც ყიდიან მედიკამენტებს, სამედიცინო აღჭურვილობას და პაციენტის მოვლის ნივთებს.

მომხმარებელთა მოტივაციის ფსიქოლოგიას მხარს უჭერს ფროიდის ქვეცნობიერი კომპლექსების თეორია. ფროიდისეული მეთოდების მნიშვნელობა მოდის რეკლამაში ფარული ბიოლოგიური და სექსუალური იმპულსების და ადამიანის ინსტინქტების გამოყენებაზე. სექსუალური მოტივები განსაკუთრებით ფართოდ გამოიყენება სუნამოებისა და კოსმეტიკური საშუალებების, ტანსაცმლის, პირადი ჰიგიენის საშუალებების, წიგნების და სხვა პროდუქტების რეკლამირებისას.

ფროიდისეული კონცეფცია მოიცავს ე.წ. არასრულფასოვნების კომპლექსის კონცეფციას. ამ თეორიის არსი ემყარება შემდეგს: მთელი ცხოვრების მანძილზე მრავალი ტრავმა დევს ყველა ადამიანის ქვეცნობიერში. ამ იმედგაცრუებებზე დაყრდნობით ჩნდება საკუთარი არასრულფასოვნების იდეა. და ეს იწვევს ღრმა რეაქციას - საკუთარი თავის ყურადღების მიპყრობის, საკუთარი "მეს" ხაზგასმის სურვილი.

ს.ფროიდის კუთხით მსყიდველობითი ქცევის გააზრებას ხელს უწყობს ადამიანის არაცნობიერის - ადამიანის ფსიქოლოგიური ბუნების უძლიერესი ნაწილისკენ მიბრუნება, მისი კონცეფციის ფარგლებში - უპირველეს ყოვლისა, ადამიანის სექსუალური ბუნება. პროდუქტის სარეკლამო კამპანია ეწყობა ისე, რომ რეკლამირებული პროდუქტი ასოციაციურად ასოცირდება ჩახშობილ, არაცნობიერ მოტივებთან.

ის გავლენას ახდენს მყიდველზე ყველა მხრიდან – არწმუნებს, აიძულებს, იზიდავს, აიძულებს, ავალებს გამყიდველის სურვილების შესრულებას.

ნაშრომის თეორიულ ნაწილში წარმოდგენილი მასალის საფუძველზე შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ფსიქოლოგია და რეკლამა მჭიდრო კავშირშია. სინამდვილეში რეკლამა სიტყვა ფსიქოლოგიის სინონიმია. ადამიანმა მხოლოდ ყურადღება უნდა მიაქციოს რეკლამებს, პლაკატებს, სლოგანებს და ჩვენ შევამჩნევთ, რამდენად ღრმად გამოიყენება ჩვენი სისუსტეები ყურადღების მიქცევისთვის და კონკრეტული პროდუქტის შეძენის სურვილის აღძვრისთვის.

რეკლამა რაც უფრო ძლიერად მოქმედებს მომხმარებლებზე, მით უფრო მეტი შიდა შესაბამისობა აქვთ მათ და მზად არიან მიიღონ ახალი ინფორმაცია. თუ ეს მზადყოფნა არ არის, მაშინ, კოგნიტური დისონანსის თეორიის თანახმად, მომხმარებლები ან უარს ამბობენ ინფორმაციის წყაროზე ნდობაზე, ან უბრალოდ ბლოკავს მას უფრო შესაფერისი წყაროების გამოყენებით. რეკლამის მთლიანი გავლენა ყველა მომხმარებელზე შეუძლებელია, საბოლოო ჯამში, ეს მცდელობები იწვევს არაგონივრულ ხარჯებს.

1 ბაზა, მეთოდოლოგია და კვლევის მეთოდები

პრაქტიკული კვლევის მიზანია შეისწავლოს მომხმარებელთა მოთხოვნის ცვლილებები ფსიქოლოგიური რეკლამის გავლენის ფაქტორების ცვლილების შესაბამისად ერთი პროდუქტის მაგალითის გამოყენებით. ასევე, პოპულარული სატელევიზიო რეკლამის გავლენა მომხმარებელთა სხვადასხვა კატეგორიის საქონლის არჩევანზე.

პრაქტიკულ კვლევაში გამოყენებული იქნა შემდეგი მეთოდები: დაკვირვება, რანჟირება და გამოკითხვა. რანჟირება არის ნებისმიერი ობიექტის შეკვეთის პროცედურა მათი ზოგიერთი თვისების აღმავალი ან კლებადი თანმიმდევრობით, იმ პირობით, რომ ისინი ფლობენ ამ ქონებას. რანჟირების ობიექტები არის ის ობიექტები, რომლებიც შეკვეთილია. ისინი შეიძლება იყოს ძალიან განსხვავებული. რეიტინგის საფუძველი არის ქონება, რომლითაც ხდება ობიექტების შეკვეთა. შეკვეთის შედეგად ვიღებთ რეიტინგულ სერიას. მასში თითოეულ ობიექტს ენიჭება წოდება და ადგილი ამ სერიაში. ადგილების რაოდენობა და, შესაბამისად, წოდებების რაოდენობა უდრის ობიექტების რაოდენობას.

გამოკითხვა შეიძლება ჩაითვალოს სუბიექტების - გამოკითხვის რესპონდენტების შესახებ ინფორმაციის მოპოვების ერთ-ერთ ყველაზე გავრცელებულ მეთოდად. გამოკითხვა გულისხმობს ადამიანებისთვის კონკრეტული კითხვების დასმას, რომლებზეც პასუხები საშუალებას აძლევს მკვლევარს მიიღოს საჭირო ინფორმაცია კვლევის მიზნებიდან გამომდინარე. გამოკითხვის ერთ-ერთი თავისებურება მისი ფართოდ გავრცელებაა, რაც გამოწვეულია იმ ამოცანების სპეციფიკით, რომელსაც ის წყვეტს. მასობრივი ხასიათი განპირობებულია იმით, რომ ფსიქოლოგს, როგორც წესი, სჭირდება ინფორმაციის მოპოვება ინდივიდთა ჯგუფის შესახებ<#"872694.files/image001.jpg">

დანართი B

მოკლე აუდიო კლიპისთვის სკრიპტის დამზადებისთვის

Ძირითადი მოთხოვნები
ვიდეო ჟანრი	ინფორმაცია (განცხადება), თამაში (დადგმული), გამოსახულება (ძირითადად ძვირადღირებული საქონლისა და მომსახურებისთვის), სიმღერა
მისამართის ტონალობა	იუმორი, ლირიკა, პათოსი, მყარი.
	რისი თქმაც გვინდა ჩვენს ვიდეოში, მნიშვნელობის კლებადობით
პროდუქტის/მომსახურების აღწერა	პროდუქტის დასახელება, პროდუქტის ბრენდი, რა მოთხოვნილებებს აკმაყოფილებს, სად იყიდება...
არგუმენტები და ფაქტები	პროდუქტის რა თვისებები განასხვავებს მას უკეთესობისკენ და რატომ?
სამიზნე აუდიტორია	ასაკი, სქესი, შემოსავალი, განათლება. სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლის არაფორმალური აღწერა
დამატებითი ინფორმაცია	ყველაფერი, რასაც კლიენტი საჭიროდ თვლის კომუნიკაციისთვის, მაგრამ არასოდეს დაუკითხავს
სპეციალური მოთხოვნები
Დროის განაწილება	15", 20", 30", დროზე მითითება არ არის
საჭირო ელემენტები	მისამართი, ტელეფონის ნომერი, მზა სლოგანი (თუ გაქვთ)

დანართი B

ფიქრობთ, რომ:

ტელევიზორში

ბუკლეტებში

გაზეთებში, ჟურნალებში

ბუკლეტებში

ინტერნეტში

საჭიროების შემთხვევაში, სწრაფად დაიმახსოვრეთ რეკლამა - გაზეთებში, ჟურნალებში

ბუკლეტებზე

ინტერნეტში

ტელევიზიით

დანართი D

დანართი D

კვლევის შედეგების ნიმუშის დიაგრამა

დანართი გ

გარკვეული პროდუქტების შერჩევის სიხშირის დამახასიათებელი მონაცემები

	პირველი ჯგუფი (ქალები 18-დან 25 წლამდე)	მეორე ჯგუფი (ქალები 26-დან 50 წლამდე)	მთელი ნიმუში
ნესკაფე ყავა
ყავა "მილაგრო არომატი"
იზრდება. ზეთი "ზლატო"
Oleina მცენარეული ზეთი
მაიონეზი "Calve"
მაიონეზი "ჩემი ოჯახი"
საფენები
ლუდი "მსუქანი კაცი"
ლუდი "კლინსკოე"
დაიბანეთ.por. "არიელი"
დაიბანეთ.por. "მითი"
ხარის კუბი "კნორი"
ხარის კუბი "მეგი"
მარგარინი "პიშკა"
მარგარინი "დელმი"
ტამპონები "O.bi"
ოთხშაბათი "ზღაპარი"
ოთხ "პრილგელი"
კბილი. პასტა "Blend and Honey"
კბილის პასტა "Colgate"
წვენი "მე"
პომადა "Loreal"
დეზოდორანტი "საიდუმლო"

დანართი 3

"რეიტინგის" ტექნიკა

გთავაზობენ 26 სარეკლამო რგოლს, რომლებიც კლებადობით უნდა დაინიშნოს მათი ტელევიზორში ყურებისას მიმზიდველობის ხარისხის მიხედვით და ასევე მიუთითოთ რატომ იზიდავს ესა თუ ის ვიდეო. მეორე სვეტში აირჩიეთ პროდუქტი, რომელსაც იყენებთ.

1 NESCAFE COFFEE1 NESCAFE COFFEE

2 ყავა „MILAGRO AROMA“2 ყავა „MILAGRO AROMA“

3 მცენარეული ზეთი "ZLATO" 3 მცენარეული ზეთი "ZLATO"

4 მცენარეული ზეთი „ოლეინა“ 4 მცენარეული ზეთი „ოლეინა“

7 დიამპერები7 დიამპერები

8 ლუდი "Fat MAN" 8 ლუდი "Fat MAN"

9 ლუდი "KLINSKOE" 9 ლუდი "KLINSKOYE"

10 სარეცხი ფხვნილი „არიელი“10 სარეცხი ფხვნილი „არიელი“

11 სარეცხი ფხვნილი „მითი“11 სარეცხი ფხვნილი „მითი“

12 "MAGGI" BOTHOLE CUBE 12 "MAGGI" BOTHOLE CUBE

13 მარგარინი "PYSHKA" 14 მარგარინი "PYSHKA"

14 მარგარინი „დელმი“ 15 მარგარინი „დელმი“

15 "OBI" ტამპონები 17 "OBI" ტამპონები

16 ჭურჭლის სარეცხი ხსნარი „FAIRY“ 18 ჭურჭლის სარეცხი ხსნარი „FAIRY“

17 კბილის პასტა „BEND A HONEY“ 20 კბილის პასტა „BEND A HONEY“

18 "COLGATE" კბილის პასტა 21 "COLGATE" კბილის პასტა

19 წვენი "მე" 22 წვენი "მე"

20 წვენები „საყვარელი ბაღი“ 23 წვენები „საყვარელი ბაღი“

21 პომადა “BOURGEOIS”24 lipstick “BOURGEOIS”

22 "LOREAL" lipstick 25 "LOREAL" lipstick

23 დეოდორანტი "საიდუმლო"26 დეზოდორანტი "საიდუმლო"

დანართი I

კითხვარი

2. ასაკი;

სოციალური რეკლამა ეფექტურია მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის ქმნის მინიმუმ მინიმალურ ცვლილებებს მომხმარებლის დამოკიდებულებაში პრობლემის მიმართ; ამ ცვლილებების მასშტაბის დასადგენად კვლევა ფართოდ გამოიყენება სარეკლამო პრაქტიკაში.

ყველაზე გავრცელებული და ავტორისთვის ხელმისაწვდომი გამოკითხვის მეთოდია. ეს მეთოდი ლაბორატორიული ექსპერიმენტების კარგ ალტერნატივად გვევლინება და საშუალებას გვაძლევს შევისწავლოთ მომხმარებლის ფსიქოლოგია, კერძოდ, მისი დამოკიდებულება რეკლამის მიმართ.

მიღებული შედეგები დამუშავდება მათემატიკური სტატისტიკის მეთოდებით. გამოკითხვა ტარდება, პირველ რიგში, შერჩევითად, ვინაიდან მთავარი ამოცანაა რესპონდენტთა დახმარებით გაირკვეს სხვა ადამიანების მოსაზრებები ფართო პოპულაციაში.

შემუშავებული სარეკლამო განლაგება განთავსებულია მოსკოვის ცენტრალურ ქუჩებში, თუმცა ფსიქოლოგიური ზემოქმედების დასადგენად არ არის საჭირო თითოეული გარე რეკლამის შეფასება; შეგიძლიათ შემოიფარგლოთ ერთი ვარიანტით. ამგვარად, გამოკითხვა ჩატარდა მოსკოვის ცენტრალურ რეგიონში (მეტროსადგურ ტაგანსკაია) ველური ბუნების მსოფლიო ფონდის სოციალური რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედების შესწავლის მიზნით. რესპონდენტთა ასაკობრივი კატეგორიაა 20-45 წელი. გამოკითხვამ მოიცვა ამ ასაკობრივი კატეგორიის 50 მამაკაცი და 50 ქალი. ეს არის მომხმარებელთა ჯგუფების ოპტიმალური ზომა რეკლამის ეფექტურობის დადგენის მიზნით, რადგან ყველაზე მცირე რაოდენობის ადამიანებთან ერთად, ტესტის შედეგები არასანდოა; ადამიანთა რაოდენობის 150 ან მეტ ადამიანამდე ზრდა იწვევს კვლევის ხარჯების მკვეთრ ზრდას, ხოლო შედეგების სიზუსტეს ოდნავ ზრდის.

ეს კვლევა ზუსტად ვერ წარმოაჩენს ზოგად მოსახლეობას, შესაბამისად, სოციოლოგიური კვლევის მონაცემები შეზღუდულია გამოკითხული რესპონდენტთა სუბიექტური ფაქტორით. თუმცა, გამოკითხვა უზრუნველყოფს მომხმარებელთა საკმაოდ ზუსტ წარმოდგენას სამიზნე აუდიტორიის გაბატონებული მოსაზრებების შესახებ, რომლისკენაც არის მიმართული წარმოდგენილი სოციალური რეკლამა.

დასახული მიზანი

სოციალური რეკლამის გავლენა აისახება ეკონომიკურ ეფექტურობაზე: მიზანია საზოგადოების ყურადღების მიპყრობა „ტყის“ პრობლემებზე. სარეკლამო კამპანიის მიღწეული მიზანი იყო WWF-ის პროექტის შესახებ საზოგადოების ინფორმირებულობის გაზრდა და ზოგიერთი მომხმარებლის დახმარების სურვილი. მიღებული შედეგებიდან გამომდინარე, შეიძლება დავასკვნათ, რომ ამ სოციალურ რეკლამაში გამოყენებული ფსიქოლოგიური ზემოქმედების მეთოდები და მეთოდები მართლაც ეფექტური აღმოჩნდა.

ქვემოთ მოცემულია ამ რეკლამაში გამოყენებული გავლენის მეთოდები. სოციალური რეკლამის შექმნისას აშენდა მყიდველზე ფსიქოლოგიური გავლენის გარკვეული სტრატეგია. შეირჩა AIDMA-ს რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედების სტრუქტურის მოდელი (ყურადღება - ყურადღება; ინტერესი - ინტერესი; მოტივი - მოტივი; სურვილი - სურვილი; აქტივობა - აქტივობა). ყურადღება კონცენტრირებულია მოძრავი გამოსახულების გამო. ეს სოციალური რეკლამა მიზნად ისახავს ადამიანის ცნობიერებას, ქვეცნობიერს და გრძნობებს. ამ შემთხვევაში ქცევაზე გავლენა რეალიზდება, როგორც ინტელექტზე პირდაპირი ზემოქმედების განვითარება თითოეული ინდივიდის მნიშვნელობისა და მოცემულ სიტუაციაში მისი კონკრეტული მოქმედების მნიშვნელობის ხაზგასმით;

სოციალური რეკლამა მაშინვე მოქმედებს მომხმარებლის ქვეცნობიერზე, თავს არიდებს გონებრივ აქტივობას, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის მის ეფექტურობას. ამ რეკლამას ორი აღქმის სცენარი ახასიათებს: გრძნობების პირდაპირი დაინფიცირება და მაყურებლის მიერ პოსტერის აქტიური შეფასება. რეკლამა ქმნის არაჩვეულებრივ სიტუაციას დროის ნორმალური მსვლელობის თვალსაზრისით, როცა ხეები ერთიმეორის მიყოლებით ქრება ფაქტიურად წამში. ამის შემდეგ, ადამიანის ბუნებრივი ცნობისმოყვარეობა აქტიურდება, რადგან მან უნდა გაიგოს, რამ გამოიწვია ეს სიტუაცია. ეს რეკლამა იწვევს გარკვეულ განწყობას, უყურადღებობის მდგომარეობას ბუნების სიმდიდრესთან მიმართებაში. და ის მიმართავს აზროვნებას გარკვეული მიმართულებით გამოწვეული განწყობის ფონზე.

ამ სარეკლამო მესიჯში გამოყენებული ფსიქოლოგიური გავლენის ტექნიკის შესწავლის შემდეგ, ავტორი ასკვნის, რომ ფსიქოლოგიური გავლენის თვალსაზრისით, რეკლამა ეფექტური აღმოჩნდა. მან მომხმარებელთა ყურადღება მიიპყრო და საჭირო ინფორმაცია ჩაწერა მეხსიერებაში.

ავტორმა ჩაატარა კვლევა გამოკითხვის მეთოდის საფუძველზე. რესპონდენტებს გადაეცათ კითხვარები (დანართი 6), სადაც მათ უპასუხეს კითხვებს, რომლებიც დაეხმარა რეკლამის ფსიქოლოგიური ზემოქმედების დადგენას. მიღებული შედეგების საფუძველზე შედგენილია დიაგრამები.

დანართი 9 გვიჩვენებს ორი ტიპის რესპონდენტთა თანაფარდობას: მათ, ვინც ხშირად სტუმრობს მოსკოვის ცენტრალურ უბნებს და მათ, ვინც იშვიათად სტუმრობს ასეთ ადგილებს. გამოკითხულთა 53% ხშირად სტუმრობს დედაქალაქის ცენტრს, საიდანაც 30% მამაკაცია, ხოლო 23% ქალი. მიღებული ინფორმაცია შეიძლება სასარგებლო იყოს ამ კომპანიის გარე რეკლამის შემდგომი მედია დაგეგმვისთვის.

დანართში 10, კითხვაზე: „უკესად გინახავთ ეს რეკლამა?“ -- გამოკითხულთა 37%-მა აღნიშნა, რომ ნახა ეს რეკლამა, ხოლო რესპონდენტთა 21% ხშირად სტუმრობს ქალაქის ცენტრს.

დანართი 11 აშკარად აჩვენებს საზოგადოების იგნორირებას რუსეთის ტყეების პრობლემური მდგომარეობის შესახებ: რესპონდენტთა 66%-მა არ იცის ტყეების ამჟამინდელი მდგომარეობის შესახებ, ხოლო 34%-მა იცის (8%-ს ადრე უნახავს ეს რეკლამა; ამ ფაქტორმა შეიძლება გავლენა მოახდინოს მათ პასუხზე). თუმცა, ამ რეკლამის შემდეგ, აპლიკაციის 12 შესრულების გათვალისწინებით, ავტორი ელის ამ საკითხზე გაზრდილ ყურადღებას.

კითხვა „არის თუ არა სარეკლამო არგუმენტები ნათლად და ნათლად გამოხატული“ ცხადყოფს მომხმარებლის ზოგად დამოკიდებულებას რეკლამის მიმართ (დანართი 12). რესპონდენტთა 78%-ს რეკლამა დამაჯერებლად მიიჩნევს (43% ქალი, 35% მამაკაცი). ამიტომ, ეს დიაგრამა კიდევ ერთხელ ადასტურებს, რომ რეკლამაში გამოყენებული ტექნიკა ეფექტური აღმოჩნდა.

დანართ 13-ში დიაგრამა აჩვენებს შეგროვებულ მონაცემებს სარეკლამო კამპანიის მთავარ კითხვაზე პასუხების შედეგების საფუძველზე „რამდენად უბიძგებს ეს რეკლამა ფონდის დასახმარებლად“. გამოკითხულთა აბსოლუტური უმრავლესობა (54%) ამ რეკლამას მოტივირებულად მიიჩნევს, 30%-ს უჭირს პასუხის გაცემა და მხოლოდ 16%-ს არ არის მოტივირებული ეს რეკლამა, მაგრამ 16%-დან 4%-ს მიაჩნია, რომ სარეკლამო არგუმენტები ნათლად და ნათლად იყო წარმოდგენილი.

შედგენილი დიაგრამების მიხედვით შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ბუნების მსოფლიო ფონდის გარე სოციალურ რეკლამას აქვს სათანადო ფსიქოლოგიური გავლენა და ასრულებს მთავარ მიზანს, რა თქმა უნდა, ეს შეფასება საკმაოდ პირობითია, მით უმეტეს, რომ კვლევა თავიდანვე ჩატარდა. სარეკლამო კამპანიიდან. მიუხედავად ამისა, კვლევა საკმაოდ კარგ შედეგებს აჩვენებს, რაც რეკლამის ფსიქოლოგიური ეფექტურობის უხეშ შეფასებას იძლევა.

ჩატარებული კვლევა გვაწვდის ინფორმაციას არა მხოლოდ ფსიქოლოგიური ზემოქმედების ხარისხის შესახებ, კვლევის შედეგები სასარგებლოა თავად ფონდისთვისაც, რადგან გაარკვიეთ იმ ადამიანების პროცენტი, ვინც არ იცნობს პრობლემას.

ფსიქოლოგიური ეფექტურობის ხარისხი უპირველეს ყოვლისა გვიჩვენებს, მიღწეულია თუ არა მიზანი. ამ სოციალური რეკლამის მიზანია რუსეთის ტყის სივრცეების შენარჩუნება საზოგადოების მოზიდვით. ასე რომ, სარეკლამო მესიჯზე აუდიტორიის ყურადღების მიქცევის ხარისხის დასადგენად გამოვიყენეთ შემდეგი ფორმულა: B = O/P, სადაც B არის გამვლელების ყურადღების მიქცევის ხარისხი; O - იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც ყურადღებას აქცევდა ფარს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში; P-ადამიანთა საერთო რაოდენობა, ვინც გაიარა ნიშანთან იმავე პერიოდში.

ბუნების მსოფლიო ფონდის გარე რეკლამა მდებარეობს ქ. ალექსანდრე სოლჟენიცინი. WWF-ის ოფისიდან არც ისე შორს. ჩატარებული კვლევა ეფუძნება დაკვირვების მეთოდს. ქუჩაზე ქუჩაზე გამვლელი ფეხით მოსიარულეთა რეაქცია ერთი საათის განმავლობაში შეინიშნებოდა.

94 ადამიანიდან 66-მა ყურადღება მიაქცია სოციალურ რეკლამას (მათგან 19 გაჩერდა და დიდხანს უყურებდა სარეკლამო შეტყობინებას), დანარჩენმა 28-მა კი გაიარა (დანართი 14). შესაბამისად, ჩართულობის ხარისხი: 28/66?2.4, ანუ გამვლელების თითქმის 70%-მა ყურადღება მიაქცია სოციალურ რეკლამას.

ეს კვლევა ნათლად აჩვენებს სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობას. მნიშვნელოვანი ეფექტურობა მიიღწევა გარე რეკლამის მოსახერხებელი მდებარეობის წყალობით - შუქნიშანთან, გარდა ამისა, რეკლამა განლაგებულია ძალიან დატვირთულ ქუჩაზე, სადაც კონცენტრირებულია დიდი საცალო ვაჭრობის ობიექტები, კაფეები და მეტრო. რეკლამა ასევე განთავსებულია გზიდან არც თუ ისე შორს, შუქნიშნის გვერდით, სადაც ავტომოყვარულების დიდი რაოდენობა გადის და შესაძლებლობა აქვს გაჩერების დროს დახედოს პოსტერს.

სარეკლამო კამპანიის დროს და მისი დასრულების შემდეგ, მისი ეფექტის შეფასების შემდეგ, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის შეფასება არის დაგეგმვის საბოლოო ეტაპი, რომელიც ზომავს საკომუნიკაციო საქმიანობის შედეგებს.

ამრიგად, ავტორის მიერ შესრულებული სამუშაოდან გამომდინარე, შეგვიძლია შევაჯამოთ სარეკლამო კამპანიის განხორციელების მიზანშეწონილობა, შემუშავებული რეკლამა შეესაბამება დასახულ მიზნებსა და ამოცანებს. ამ რეკლამის შემუშავებისას გათვალისწინებული იყო მომხმარებელთა აღქმის თავისებურებები, მათი ასაკობრივი კატეგორია და ლოიალობის დონე, რაც დასტურდება კვლევებით. ავტორის მიერ შექმნილ გარე სოციალურ რეკლამას აქვს კომერციული და სოციალური მნიშვნელობა, ჩატარებულ კვლევას კი სპეციფიკური პრაქტიკული გამოყენება.

WWF არის ყველაზე დიდი გავლენიანი გარემოსდაცვითი საერთაშორისო არასამთავრობო ორგანიზაცია. ფონდი მუშაობს 130-ზე მეტ ქვეყანაში გარემოს დაცვის სფეროში. ფონდის მთავარი ამოცანაა, შეინარჩუნოს დედამიწის ბიოლოგიური მრავალფეროვნება ადამიანსა და ბუნებას შორის ჰარმონიის მიღწევით, ბუნებრივი რესურსებისადმი ადამიანების დამოკიდებულების შეცვლით.

საერთაშორისო გარემოსდაცვითი ორგანიზაცია დაარსდა 1961 წლის სექტემბერში; დამფუძნებელი - ჯულიან ჰაქსლი. ხოლო 1994 წელს გაიხსნა WWF-ის რუსეთის წარმომადგენლობა.

ველური ბუნების მსოფლიო ფონდმა, გაეროს მიყოლებით, 2011 წელი ტყეების საერთაშორისო წლად გამოაცხადა, ამიტომ ამ რეკლამის მთავარი მიზანი საკითხისადმი ინტერესის გაზრდაა, რადგან ამ დროისთვის რუსულმა აუდიტორიამ ძალიან ცოტა იცის რუსული ტყეების რეალური მდგომარეობის შესახებ. .

შედეგად, ავტორმა შექმნა სოციალური რეკლამა საზოგადოებრივი ორგანიზაციისთვის World Wildlife Fund. შესრულებული სამუშაოს მთავარი მიზანი იყო საზოგადოების ყურადღების გაზრდა „მწვავე“ მაამებელი პრობლემის მიმართ და გადამწყვეტი ქმედებებისკენ წამოწევა, რომელიც მიმართული იყო ფონდის მხარდასაჭერად.

გარე რეკლამის დიზაინი ეფუძნება WWF-ის სარეკლამო კამპანიის თემას, ნამუშევარში ავტორი იყენებს სხვადასხვა სტილისტურ და ვიზუალურ ეფექტებს პრობლემის მნიშვნელოვნების ხაზგასასმელად, ყურადღების მიქცევისა და მომხმარებლის ქვეცნობიერზე გადამწყვეტი ზემოქმედების მიზნით. განვითარებული რეკლამა ასრულებს საინფორმაციო, მოტივაციური და სოციალიზაციის ფუნქციას.

კითხვარის მეთოდის საფუძველზე კვლევა ჩატარდა უშუალოდ გარე რეკლამასთან. ავტორის მიერ მოპოვებული ინფორმაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას სოციალური რეკლამის მედია დაგეგმვაში. მიღებული შედეგებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ბუნების მსოფლიო ფონდის გარე სოციალური რეკლამას აქვს სათანადო ფსიქოლოგიური გავლენა და ასრულებს თავის მთავარ მიზანს.

შემდეგი კვლევა ჩატარდა სადგურთან ახლოს. მეტროსადგურ ტაგანსკაიას, მან განსაზღვრა, თუ რამდენად მიიპყრო აუდიტორიის ყურადღება სარეკლამო გზავნილმა. გაანგარიშების შედეგების მიხედვით, ჩართულობის ხარისხი იყო 2.4, ანუ გამვლელების თითქმის 70% ყურადღებას აქცევდა სოციალურ რეკლამას. ეს კვლევა ნათლად აჩვენებს სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობას; მნიშვნელოვანი ეფექტურობა მიიღწევა გარე რეკლამის მოსახერხებელი მდებარეობის წყალობით.

მეტყველების მეთოდები	მეტყველების მანიპულირება	მაგალითები რეკლამიდან
ევფემიზაცია (უარყოფითი მნიშვნელობით სიტყვის ნეიტრალური მნიშვნელობით ჩანაცვლება)	"სიღარიბე" => "დაბალი შემოსავლის მქონე ადამიანები" "ღარიბები" => "შიდა ქალაქი"	"ეს შამპუნი იდეალურია დაბალი შემოსავლის მქონე ადამიანებისთვის."
შედარება მანიპულატორის სასარგებლოდ (ობიექტის ძიება, რომელზედაც დაეყრდნო, რათა პროდუქტი კარგად გამოიყურებოდეს)	"ეს არის ჩვეულებრივი სარეცხი ფხვნილი და ეს არის შამპუნი X"	„სისრულე. როდესაც ჩვეულებრივი სახის კრემი არ არის საკმარისი.”
ცნებების ჩანაცვლება (ცნება მოთავსებულია უარყოფით (პოზიტიურ) ცნებებთან, რის შედეგადაც ის თავად იძენს უარყოფით (დადებით) მნიშვნელობას)	"პროდუქტი A მხოლოდ ზღაპარია." A პროდუქტის ზღაპართან გათანაბრება.	"კეტლერი, მოძრაობა, სიცოცხლე!"
ხელახალი ინტერპრეტაცია (ცნობილ ფაქტს ან პიროვნებას ენიჭება ახალი მნიშვნელობა, რომელიც მოსახერხებელია მანიპულატორისთვის)	„თეთრი, თბილი, დედობრივად სათნო სითხის გადაყლაპვა ნაკელი და მატყლის სუნით არ მომეწონა“. აჩვენებს ახალ სახეს რძეზე.	"ვერცხლი არ ბერდება - ის ხდება ანტიკური."
იმპლანტირებული შეფასება (ობიექტის ატრიბუტი ხშირად მოთავსებულია მის სახელთან, საბოლოოდ გადაიქცევა მის თვისებად)	"შეუცვლელი პროდუქტი A", "საოცარი პროდუქტი B"	"შესანიშნავი ტურისტული სააგენტო OTA"
რიტორიკული კითხვები (დასვით კითხვები, რომლებზეც უბრალოდ შეუძლებელია პასუხის „არა“)	„გჭირდებათ ბევრი ბედნიერი მომენტი? - შეიძინეთ პროდუქტი A"	„გსურთ იყოთ ჯანმრთელი და ლამაზი? - იყიდე Adidas-ის სპორტული ფეხსაცმელი"
იმპლიკატურები (გზავნილში არსებული ინფორმაცია არ არის წარმოდგენილი უბრალო ტექსტში, მაგრამ ამოღებულია მკითხველის მიერ მისი აზროვნების სტერეოტიპების გამო)	"A პროდუქტით თქვენ კიდევ უფრო ლამაზი გახდებით!" (შენ უკვე ლამაზი ხარ, უბრალოდ უნდა გაზარდო)	"შეადგინე შენი თმის ჯანსაღი ბზინვარება!"

მანიპულირების ეს მეთოდები ეფუძნება არა მხოლოდ ფსიქოლოგიას, არამედ ჩვენს გარშემო არსებული სამყაროს ადამიანის აღქმის მახასიათებლებსა და სტერეოტიპებს. ეს ხდის მეტყველების მანიპულირებას ორმაგად სასარგებლო მეთოდად სწორად გამოყენებისას.

No23 მანიპულაციის ფსიქოლოგია:

ფსიქოლოგიური მანიპულირება- სოციალური, ფსიქოლოგიური გავლენის, სოციალურ-ფსიქოლოგიური ფენომენის სახეობა, რომელიც არის სხვა ადამიანების აღქმის ან ქცევის შეცვლის სურვილი ფარული, მატყუარა ან ძალადობრივი ტაქტიკის გამოყენებით. იმის გამო, რომ ასეთი მეთოდები, როგორც წესი, ხელს უწყობს მანიპულატორის ინტერესებს, ხშირად სხვა ადამიანების ხარჯზე, ისინი შეიძლება ჩაითვალოს ექსპლუატაციურად, შეურაცხყოფად, არაკეთილსინდისიერად და არაეთიკურად.

სოციალური გავლენა ყოველთვის არ არის უარყოფითი. მაგალითად, ექიმი შეიძლება ცდილობს დაარწმუნოს პაციენტი, რომ შეცვალოს არაჯანსაღი ჩვევები. სოციალური გავლენა ზოგადად უვნებლად ითვლება, როდესაც ის პატივს სცემს ინდივიდის უფლებას მიიღოს ან უარყოს იგი და არ არის ზედმეტად იძულებითი. კონტექსტიდან და მოტივიდან გამომდინარე, სოციალური გავლენა შეიძლება იყოს ფარული მანიპულირება.

წარმატებული მანიპულირების პირობები

ჯორჯ სიმონის მიხედვით ( გიორგი კ სიმონი), ფსიქოლოგიური მანიპულაციის წარმატება პირველ რიგში დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად მანიპულატორი:

• მალავს აგრესიულ ზრახვებსა და ქცევას;
• იცის მსხვერპლის ფსიქოლოგიური სისუსტეები, რათა დაადგინოს რომელი ტაქტიკა იქნება ყველაზე ეფექტური;
• აქვს სისასტიკის საკმარისი დონე, რომ საჭიროების შემთხვევაში მსხვერპლს ზიანი მიაყენოს.

შესაბამისად, მანიპულირება ყველაზე ხშირად ფარული რჩება - რელატიურად აგრესიული. ურთიერთობითი აგრესია) ან პასიურ-აგრესიული

როგორ აკონტროლებენ მანიპულატორები თავიანთ მსხვერპლს[რედაქტირება | ვიკი ტექსტის რედაქტირება]

Breaker-ის მიხედვით[რედაქტირება | ვიკი ტექსტის რედაქტირება]

ჰარიეტ ბრეიკერი ( ჰარიეტ ბ.ბრეიკერი) დაადგინა შემდეგი ძირითადი გზები, რომლითაც მანიპულატორები აკონტროლებენ თავიანთ მსხვერპლს:

• დადებითი გაძლიერება- ქება, ზედაპირული ხიბლი, ზედაპირული თანაგრძნობა ("ნიანგის ცრემლები"), გადაჭარბებული ბოდიში; ფული, მოწონება, საჩუქრები; ყურადღება, სახის გამონათქვამები, როგორიცაა ყალბი სიცილი ან ღიმილი; საზოგადოებრივი მიღება;
• უარყოფითი გაძლიერება- გასამრჯელოდ პრობლემური, უსიამოვნო სიტუაციისგან თავის დაღწევა.
• არასტაბილური ან ნაწილობრივი გამაგრება- შეუძლია შექმნას შიშისა და ეჭვის ეფექტური კლიმატი. ნაწილობრივი ან წყვეტილი პოზიტიური გაძლიერება შეიძლება წაახალისოს მსხვერპლს დაჟინებისკენ - მაგალითად, აზარტული თამაშების უმეტეს ფორმებში, მოთამაშემ შეიძლება ზოგჯერ მოიგოს, მაგრამ მაინც წააგოს საერთო ჯამში;
• სასჯელი- საყვედურები, ყვირილი, წყნარი მოპყრობა, დაშინება, მუქარა, შეურაცხყოფა, ემოციური შანტაჟი, დანაშაულის დაკისრება, დაღლილი გარეგნობა, განზრახ ტირილი, მსხვერპლის გამოსახვა;
• ტრავმული ერთჯერადი გამოცდილება- სიტყვიერი შეურაცხყოფა, გამოხტომები ან სხვა დამაშინებელი ქცევა, რომელიც მიზნად ისახავს დომინირების ან უპირატესობის დამყარებას; ამ ქცევის ერთმა ინციდენტმაც კი შეიძლება ასწავლოს მსხვერპლს თავი აარიდოს მანიპულატორთან დაპირისპირებას ან წინააღმდეგობას.

სიმონის მიხედვით[რედაქტირება | ვიკი ტექსტის რედაქტირება]

საიმონმა გამოავლინა მართვის შემდეგი მეთოდები:

• ტყუილი- ძნელია იმის დადგენა, ცრუობს თუ არა ვინმე განცხადების დროს და ხშირად სიმართლის გამჟღავნება შეიძლება მოგვიანებით, როცა უკვე გვიანია. მოტყუების შესაძლებლობის მინიმუმამდე შემცირების ერთადერთი გზა არის იმის გაცნობიერება, რომ ზოგიერთი პიროვნების ტიპი (განსაკუთრებით ფსიქოპათები) არიან ოსტატები ტყუილისა და მოტყუების ხელოვნებაში, ამას აკეთებენ სისტემატურად და ხშირად დახვეწილი გზებით.
• მოტყუება უმოქმედობით- ტყუილის ძალიან დახვეწილი ფორმა სიმართლის მნიშვნელოვანი ნაწილის დამალვით. ეს ტექნიკა ასევე გამოიყენება პროპაგანდაში.
• უარყოფა- მანიპულატორი უარს ამბობს იმის აღიარებაზე, რომ მან რაღაც არასწორად ჩაიდინა.

• რაციონალიზაცია- მანიპულატორი ამართლებს თავის შეუფერებელ საქციელს. რაციონალიზაცია მჭიდრო კავშირშია „სპინთან“ - პროპაგანდის ან პიარის ფორმასთან, იხილეთ სპინ ექიმი.
• მინიმიზაცია- მრავალფეროვნება უარყოფა ერთად რაციონალიზაცია . მანიპულატორი ამტკიცებს, რომ მისი საქციელი არ არის ისეთი საზიანო ან უპასუხისმგებლო, როგორც სხვას სჯერა, მაგალითად, იმის მტკიცებით, რომ დაცინვა ან შეურაცხყოფა მხოლოდ ხუმრობა იყო.
• შერჩევითი უყურადღებობაან შერჩევითი ყურადღება- მანიპულატორი უარს ამბობს ყურადღების მიქცევაზე, რამაც შეიძლება დაარღვიოს მისი გეგმები და თქვას მსგავსი რამ "არ მინდა ამის მოსმენა".
• აბსტრაქცია- მანიპულატორი პირდაპირ კითხვაზე არ იძლევა პირდაპირ პასუხს და სანაცვლოდ საუბარს სხვა თემაზე გადააქვს.
• მაპატიე- მსგავსი ყურადღების გაფანტვა , მაგრამ არარელევანტური, არათანმიმდევრული, გაურკვეველი პასუხების მიწოდებით, ბუნდოვანი გამონათქვამების გამოყენებით.
• ფარული ბულინგი- მანიპულატორი აიძულებს მსხვერპლს შეასრულოს დამცველი მხარის როლი, ფარული (დახვეწილი, ირიბი ან ნაგულისხმევი) მუქარის გამოყენებით.
• ცრუ დანაშაული- სპეციალური ტიპის ტაქტიკა დაშინება . მანიპულატორი მიანიშნებს კეთილსინდისიერ მსხვერპლს, რომ ის არ არის საკმარისად ყურადღებიანი, ზედმეტად ეგოისტი ან არასერიოზული. ეს ჩვეულებრივ იწვევს მსხვერპლს უარყოფითად, დაუცველად, შფოთვით ან მორჩილად.
• შერცხვენა- მანიპულატორი იყენებს სარკაზმს და შეურაცხმყოფელ თავდასხმებს მსხვერპლში შიშისა და თავდაჯერებულობის გაზრდის მიზნით. მანიპულატორები იყენებენ ამ ტაქტიკას, რათა სხვებმა თავი არამნიშვნელოვნად იგრძნონ და, შესაბამისად, დაემორჩილონ მათ. შერცხვენის ტაქტიკა შეიძლება იყოს ძალიან დახვეწილი, როგორიცაა სახის უხეში გამომეტყველება ან მზერა, ხმის უსიამოვნო ტონი, რიტორიკული კომენტარები, დახვეწილი სარკაზმი. მანიპულატორებს შეუძლიათ სირცხვილის გრძნობა გაგიჩინონ იმისთვისაც კი, რომ გქონდეს გამბედაობა მათი ქმედებების გამოწვევისთვის. ეს ეფექტური გზაა მსხვერპლში არაადეკვატურობის გრძნობის გასაძლიერებლად.
• დააბრალე მსხვერპლი- ნებისმიერ სხვა ტაქტიკასთან შედარებით, ეს არის ყველაზე მძლავრი საშუალება, რათა აიძულო მსხვერპლი იყოს თავდაცვაზე, ამავდროულად მანიპულატორის აგრესიული განზრახვის ნიღბავს.
• თამაშობს მსხვერპლს("მე უბედური ვარ") - მანიპულატორი ასახავს თავს გარემოებების ან სხვისი ქცევის მსხვერპლად, რათა მიაღწიოს სამწუხაროებას, თანაგრძნობას ან თანაგრძნობას და ამით მიაღწიოს სასურველ მიზანს. მზრუნველი და კეთილსინდისიერი ადამიანები არ თანაუგრძნობენ სხვების ტანჯვას და მანიპულატორს ხშირად ადვილად შეუძლია თანაგრძნობაზე თამაში თანამშრომლობის მოსაპოვებლად.
• მსახურის როლის თამაში- მანიპულატორი მალავს ეგოისტურ ზრახვებს უფრო კეთილშობილური საქმის მსახურების ნიღბის ქვეშ, მაგალითად, ამტკიცებს, რომ ის გარკვეულწილად მოქმედებს ღმერთის ან მსგავსი ავტორიტეტული ფიგურის "მორჩილებისა" და "მსახურების" მიზნით.
• მაცდუნება- მანიპულატორი იყენებს ხიბლს, ქებას, მლიქვნელობას ან ღიად უჭერს მხარს მსხვერპლს, რათა შეამციროს მისი წინააღმდეგობა და დაიმსახუროს ნდობა და ლოიალობა.
• დანაშაულის პროექცია(სხვების დადანაშაულება) - მანიპულატორი მსხვერპლს აქცევს განტევების ვაკად, ხშირად დახვეწილი, ძნელად ამოსაცნობი გზებით.
• უდანაშაულობის მოჩვენება- მანიპულატორი ცდილობს დაარწმუნოს, რომ მის მიერ მიყენებული ნებისმიერი ზიანი იყო უნებლიე, ან რომ არ ჩაიდინა ის, რასაც ადანაშაულებენ. მანიპულატორი შეიძლება იყოს გაკვირვებული ან აღშფოთებული. ეს ტაქტიკა აიძულებს მსხვერპლს ეჭვქვეშ დააყენოს საკუთარი განსჯა და შესაძლოა საკუთარი წინდახედულობა.
• დაბნეულობის სიმულაცია- მანიპულატორი ცდილობს თავი სულელად წარმოაჩინოს, თითქოს არ იცის რას ეუბნებიან, ან რომ აერია მნიშვნელოვანი საკითხი, რომელიც მის ყურადღების ცენტრშია.
• აგრესიული რისხვა- მანიპულატორი იყენებს ბრაზს ემოციური ინტენსივობის მისაღწევად და გაბრაზება, რათა შოკში ჩააგდოს მსხვერპლი დამორჩილებამდე. მანიპულატორი რეალურად არ გრძნობს ბრაზს, ის უბრალოდ ასახავს სცენას. მას სურს ის, რაც სურს და „ბრაზდება“, როცა არ იღებს იმას, რაც სურს.

როგორც წესი, ფსიქოლოგიური ზემოქმედების შემდეგი ძირითადი დონეები გამოირჩევა:

• შემეცნებითი (ინფორმაციის, მესიჯების გადაცემა);
• აფექტური (დამოკიდებულების ფორმირება);
• დამაფიქრებელი (წინადადება);
• კონატიული (ქცევის განმსაზღვრელი).
• არსი შემეცნებითი გავლენაშედგება გარკვეული რაოდენობის ინფორმაციის, პროდუქტის შესახებ მონაცემთა ნაკრების გადაცემისგან; მისი ხარისხის დამახასიათებელი ფაქტორები და ა.შ.
• მიზანი ემოციური გავლენაარის გადაცემული ინფორმაციის მასივის ტრანსფორმაცია შეტყობინების მიმღების დამოკიდებულებების, მოტივებისა და პრინციპების სისტემად. დამოკიდებულების ჩამოყალიბების ინსტრუმენტებია ერთი და იგივე არგუმენტების ხშირი გამეორება, ნათქვამის ლოგიკური მტკიცებულებების მოტანა, ხელსაყრელი ასოციაციების ჩამოყალიბება და ა.შ.
• წინადადებამოიცავს როგორც ცნობიერი ფსიქოლოგიური ელემენტების, ასევე არაცნობიერის ელემენტების გამოყენებას. ეს გამოწვეულია იმით, რომ სარეკლამო გზავნილის გარკვეული ნაწილი ადრესატმა შეიძლება შეიწოვოს აქტიური აზროვნების სფეროს გვერდის ავლით. წინადადების შედეგი შეიძლება იყოს ლოგიკური მტკიცებულების გარეშე მიღებული ნასამართლობა. უნდა აღინიშნოს, რომ წინადადება შესაძლებელია, პირველ რიგში, თუ წინადადება აკმაყოფილებს ადრესატის საჭიროებებსა და ინტერესებს და, მეორეც, თუ ადამიანი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ინფორმაციის წყაროდ.
• აქვს მაღალი ავტორიტეტი და სარგებლობს უპირობო ნდობით. შემოთავაზებას კიდევ უფრო დიდი ეფექტი ექნება, თუ სარეკლამო მესიჯი ბევრჯერ განმეორდება.
• კონატიული ეფექტიმიმართვა ხორციელდება მიმღების მოქმედებისკენ (რა თქმა უნდა, შესყიდვისკენ) „ბიძგებით“, რაც მას უბიძგებს განახორციელოს მისგან მოსალოდნელი ქმედებები.

უძველესი და ყველაზე ცნობილი სარეკლამო ფორმულა არის AIDA (ყურადღება - ინტერესი - სურვილი - მოქმედება, ანუ ყურადღება - ინტერესი - სურვილი - მოქმედება). ის შემოგვთავაზა ამერიკელმა რეკლამის განმთავსებელმა ელმერ ლუისმა ჯერ კიდევ 1896 წელს. მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ იდეალურმა სარეკლამო მესიჯმა, პირველ რიგში, უნებლიე ყურადღება უნდა მიიპყროს. ამ მიზნის მიღწევის გზები საკმაოდ მრავალფეროვანია: კონტრასტების გამოყენება, ნათელი, ორიგინალური ფერის დიზაინი; მიმზიდველი ნახატი; სასაცილო გადაწყვეტილებები აპელაციის განლაგებაში (მაგალითად, სარეკლამო შეტყობინების ტექსტის „თავდაყირა“ განთავსება); მაყურებლის შოკირება და ა.შ.

ACCA, როგორც სარეკლამო ფორმულა ხასიათდება იმით, რომ ის ამცირებს სარეკლამო ექსპოზიციის შედეგებს აუდიტორიის განსაზღვრამდე, რომელმაც გაიარა მომხმარებლის ქცევის ოთხი ეტაპიდან ერთ-ერთი: ყურადღება, გაგება, კონვექცია და მოქმედება.

DIBABA ფორმულა შემოგვთავაზა გ. გოლდმანმა 1953 წელს. მოდელის სახელწოდება ასევე არის გერმანული განმარტებების შემოკლება გაყიდვების პროცესის ექვსი ფაზის შესახებ: 1) პოტენციური მყიდველების საჭიროებებისა და სურვილების იდენტიფიცირება; 2) მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირება სარეკლამო შეთავაზებებით; 3) მყიდველის „უბიძგება“ შესყიდვის შესახებ აუცილებელი დასკვნებისკენ, რომლებიც დაკავშირებულია მის საჭიროებებთან; 4) მყიდველის მოსალოდნელი რეაქციის გათვალისწინებით; 5) მყიდველის პროდუქციის შეძენის სურვილის გაღვივება; 6) ხელსაყრელი გარემოს შექმნა შესყიდვისთვის.

DAGMAR მოდელი, რომელიც გამოიკვეთა ამერიკელმა რეკლამის განმთავსებელმა რასელ კოლეიმ 1961 წელს, გადამწყვეტი ეტაპი გახდა სარეკლამო მესიჯების ფორმირების მიდგომების შემუშავების პროცესში. ფორმულის სახელწოდებაში შედის ინგლისური განმარტების საწყისი ასოები Defining სარეკლამო მიზნები - საზომი რეკლამა

შედეგები (რეკლამის მიზნების განსაზღვრა - სარეკლამო შედეგების გაზომვა). მოდელის მიხედვით, შეძენის აქტი გადის ოთხ ფაზას: 1) პროდუქტის ბრენდის აღიარება; 2) ასიმილაცია. - ადრესატის ინფორმირება პროდუქციის ხარისხის შესახებ; 3) დარწმუნება - ფსიქოლოგიური მიდრეკილება შესყიდვისადმი; 4) აქცია - რეკლამის ადრესატის მიერ შესყიდვის განხორციელება. რეკლამის ეფექტი განისაზღვრება თითოეულ ამ ფაზაში მყიდველების რაოდენობის ზრდით.

ადამიანის ფსიქიკური პროცესების შესწავლა ზოგადი ფსიქოლოგიის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა. დღეს სარეკლამო ფსიქოლოგიაში ამ პროცესებს ძირითადად სწავლობენ ფსიქოლოგიურად და კომერციულად უფრო ეფექტური რეკლამის შესაქმნელად. ამ შემთხვევაში ფსიქიკური პროცესების შესწავლა ხდება სარეკლამო ინფორმაციის ჩვენების საშუალებებთან ან მომხმარებელზე ზემოქმედების საშუალებებთან დაკავშირებით.

რა არის ფსიქიკური პროცესები, რომლებიც ქმნიან ფსიქიკას მთლიანობაში რაღაც უცნაური გზით? უპირველეს ყოვლისა, უნდა აღინიშნოს, რომ ეს პროცესები არ არსებობს ერთმანეთისგან განცალკევებით, არის ფსიქიკის გარკვეული ელემენტები მხოლოდ მეცნიერული აბსტრაქციების ფარგლებში. სინამდვილეში, არ არსებობს აზროვნება მეხსიერების გარეშე, შეგრძნებები ემოციების გარეშე და ა.შ. ადამიანის ფსიქიკა არის განუყოფელი ობიექტი, რომელსაც მკვლევარები მხოლოდ თეორიულად ყოფენ ელემენტებად მათი შემდგომი ყოვლისმომცველი განხილვისთვის. სახელმძღვანელოებში სხვადასხვა ავტორი იძლევა ფსიქიკური პროცესების სხვადასხვა ტიპოლოგიას, ასევე აღწერს მათ მახასიათებლებსა და თვისებებს.

ადამიანის ცნობიერებაზე და ქვეცნობიერზე რეკლამის გავლენის შესწავლისას, მომხმარებელზე რეკლამის განმთავსებლის გავლენის შესწავლისას, უნდა გვესმოდეს, რომ ასეთი გავლენის ეფექტურობა არ შეიძლება განისაზღვროს რაიმე ინდივიდუალური ფსიქიკური პროცესებით, ფსიქიკური მახასიათებლებით ან თავად რეკლამის მახასიათებლებით. მაგალითად, მხოლოდ მისი დასამახსოვრებლად, ყურადღების მიპყრობის ან პოზიტიური ემოციების გამოწვევის უნარით. იმისათვის, რომ გავიგოთ, სად უნდა ვეძებოთ რეზერვები მომხმარებელზე რეკლამის ეფექტურობის გაზრდისთვის და რა შეცდომები დაუშვა, საჭიროა დეტალურად შეისწავლოს მომხმარებლის თითქმის მთელი ფსიქიკა, მისი ყველა ფსიქიკური პროცესი.

No26 ფსიქოტექნოლოგიები წინააღმდეგობებთან მუშაობისთვის:

წინააღმდეგობებთან მუშაობის ძირითადი წესია ნებისმიერი წინააღმდეგობის სერიოზულად მიღება, განურჩევლად მისი ფორმულირებისა თუ შინაარსისა. როდესაც თქვენ მიიღებთ წინააღმდეგობას, დაისვენეთ. შეეცადეთ გაიგოთ ასეთი პასუხის ნამდვილი მოტივები, დაფიქრდით შესაძლო ვარიანტებზე და დაიწყეთ თანდათანობით გამოხატოთ თქვენი აზრი.

1. Reframing ტექნიკა

იგი შედგება გამყიდველის მეტყველებაში თანამოსაუბრის გამონათქვამებისა და კითხვების ელემენტების გამოყენებით. შედეგად, გამყიდველი და მყიდველი იწყებენ ერთსა და იმავე ენაზე ლაპარაკს, ერთსა და იმავე საგნებზე. ხშირად, საუბრის დროს მარტივი სიტყვების გამოყენებისას, თანამოსაუბრეები თავიანთ სიტყვებს სხვადასხვა მნიშვნელობას ანიჭებენ. ამიტომაც ადამიანებს ხშირად უჭირთ შეთანხმების მიღწევა. სხვადასხვა ბუნდოვანებისა და ბუნდოვანების დასაძლევად გამოიყენება რეფორმულირების ტექნიკა.

ეს ტექნიკა ასევე მშვენივრად მუშაობს კითხვების გადაფორმებისას სხვა, ძალიან ეფექტურ კონტრშეკითხვის ტექნიკასთან ერთად.

ამ დიალოგში, გამყიდველი გარკვეულწილად ამძაფრებს კითხვას მისი მიმართულებით, ხოლო თითქმის მთლიანად იყენებს კლიენტის გამოხატვას. კლიენტისთვის ეს იქნება დამატებითი მაჩვენებელი იმისა, რომ მას ესმით და განსახილველი საკითხი სწორედ მას აქვს მხედველობაში.

2. გამოცნობის ტექნიკა

თქვენ აკეთებთ ჰიპოთეტურ ვარაუდს, რომ კონტრაქტის თავიდან აცილების პრობლემა მოგვარებულია. არის თუ არა კლიენტი მზად იმუშაოს მაშინ? თუ არა, რატომაც არა? ასე რომ, ყოველი წინააღმდეგობა წამოჭრილი. ეს ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ არ ებრძოლოთ ცრუ წინააღმდეგობებს, არამედ, მათი უგულებელყოფით, გადახვიდეთ წინააღმდეგობის შემდეგ დონეზე.

3. დარწმუნების ტექნიკა "სხვა რამე?"

ეს ტექნიკა კიდევ უფრო მარტივი და უსაფრთხოა, ვიდრე წინა და ეხმარება გაარკვიოს მარცხის ნამდვილი მიზეზი. ის მოითხოვს, რომ გამყიდველმა შეძლოს კლიენტის წინააღმდეგობების გატანა, მათი განხილვის გარეშეც კი, ერთმანეთის მიყოლებით.

გამყიდველი ამახვილებს კლიენტის წინააღმდეგობას ისე, რომ არ ცდილობს მათ დამუშავებას. ეს საშუალებას მისცემს გამყიდველს მოგვიანებით, ყველაზე მნიშვნელოვანი წინააღმდეგობის იდენტიფიცირების შემდეგ, დაიწყოს ამით. ეს მიდგომა გამყიდველს ანიჭებს მანევრირების თავისუფლებას: მას უკვე შეუძლია აირჩიოს რომელი წინააღმდეგობაა მისთვის უფრო მოსახერხებელი დასაწყებად. მას შემდეგ, რაც წინააღმდეგობების უმეტესი ნაწილი ზედაპირზე გამოვიდა, ინიციატივა გამყიდველის ხელშია

4. გულუბრყვილობის ტექნიკა

ტექნიკა გულისხმობს ყოველი წინააღმდეგობის გულწრფელად განხილვას. იგი გამოიყენება შემდეგნაირად: ვითომ, რომ გჯერათ კლიენტის წინააღმდეგობის, თქვენ იწყებთ ამ პრობლემის გადაჭრას ენთუზიაზმით, სთავაზობთ კლიენტს მისი დაძლევის გზებს. საპასუხოდ ის ახალს გეუბნება და ასე ნამდვილ წინააღმდეგობამდე. ტექნიკა ძალიან შრომატევადი და საშიშია რეპუტაციის თვალსაზრისით: თუ თქვენ მიიღებთ ყველა წინააღმდეგობას გულწრფელად, შეიძლება არაპროფესიონალურად მოგეჩვენოთ. მაგრამ ის დრო, რომელსაც კლიენტი ხარჯავს პასუხზე, შეიძლება გამოყენებულ იქნას შემდგომი დარწმუნებისთვის.

ზემოაღნიშნული პრობლემების ყველა აშკარა შორსმჭვრეტელობის მიუხედავად, გამყიდველმა გადაჭრა ისინი, როგორც შესაბამისი. დიდი ალბათობით, ასეთი "ბუტკებით" ხანგრძლივი გამოძიების შემდეგ ის მივა რეალურ მიზეზებამდე, მაგრამ ამას გარკვეული დრო დასჭირდება.

5. გულწრფელობის ტექნიკა

თქვენ "გახსნით" კლიენტს, აჩვენებთ ყველა თქვენს კოზირს და ყველა მომავალ სირთულეს. ამრიგად, თქვენ პროვოცირებას უწევთ მას საპასუხოდ, ცდილობთ მიიღოთ ნამდვილი წინააღმდეგობა, რათა დაიწყოთ მასთან მუშაობა. ეს ტექნიკა ეფუძნება ნდობას, გამოხატავს გულწრფელობას და ზრუნავს კლიენტის ინტერესებსა და საჭიროებებზე.

გამყიდველების უმეტესობა, რომელიც ცდილობს შეკვეთის მიღებას ნებისმიერ ფასად, დაბომბავს კლიენტს არგუმენტების ნაკადით, ცდილობს აიძულოს იგი აღიაროს შესყიდვის საჭიროება. მაგრამ დაიმახსოვრე: როცა რაღაცაში ვნებიანად დარწმუნდები და ამავდროულად ამტკიცებ, რომ ის შენთვის წარმოუდგენლად სასარგებლოა, რამდენად ხშირად ამოიღებ მაშინვე ფულს და აძლევ სპიკერს? და რამდენად ხშირად, რაც უფრო მეტად იწყებენ თქვენს დარწმუნებას, მით უფრო მეტად გეპარებათ ეჭვი შეძენის მიზანშეწონილობაში?

ამიტომ, ყოველი გაყიდვისას, კლიენტი ეჭვობს გამყიდველს საკუთარი ინტერესებში და ყველა მის არგუმენტს უნდობლობის პრიზმაში აღიქვამს. გულწრფელობის ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ ნაწილობრივ ამოიღოთ გამყიდველისგან საკუთარი ინტერესის ეჭვი.

6. თანამშრომლობის დადებით ასპექტებზე ფოკუსირების ტექნიკა

თუ თქვენ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მუშაობთ კლიენტთან, მაშინ უნდა იპოვოთ ის მომენტები, რომლებიც მას სიამოვნებას ანიჭებდა თქვენთან მუშაობისას. მაგალითად, პრიზები, ფასდაკლებები, მილოცვები და ა.შ.. უარის შემთხვევაში კი ცდილობთ გადაიტანოთ მისი ემოციური ცნობიერება თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობის სასიამოვნო მოგონებაზე.

ამ ტექნიკის გამოყენებისას მთავარია კლიენტმა გააცოცხლოს ეს შეგრძნებები და მოისურვოს განიცადოს ისინი, შესაძლოა მომავალში. ამ ტექნიკის რეგულარული გამოყენება საშუალებას გაძლევთ გააძლიეროთ გრძნობები თქვენს პარტნიორებში: თქვენთან კარგია, მაგრამ თქვენს გარეშე არ არის საინტერესო.

საპირისპირო გამოყენება არის თანამოსაუბრის ემოციური მდგომარეობის გადატანა უარყოფითი ემოციების ზონაში, როდესაც ის მუშაობდა თქვენს კონკურენტთან და ჰქონდა პრობლემები. ეს მიდგომა (ჩემთან კარგია, ჩემ გარეშე ცუდი) არის მომხმარებლის ლოიალობის შექმნის ძირითადი პრინციპი.

7. კლიენტი და ფსევდოანალიზის ტექნიკა

ფურცელზე შეადგინეთ თქვენი წინადადების უარყოფითი მხარეები და უპირატესობები ორ სვეტად. შემდეგ კი, იმ მინუსების მოხსნით, რაც კლიენტს არ მოსწონს, თქვენ ასევე ამოიღებთ უპირატესობებს, რადგან ყველაფერი რაღაც ღირს. უფრო მეტიც, თქვენ ჯერ უნდა ამოიღოთ კლიენტისთვის მნიშვნელოვანი უპირატესობები და არამნიშვნელოვანი უარყოფითი მხარეები. გააგრძელეთ ასე, სანამ კლიენტი არ დათანხმდება ან უარს იტყვის. ეს ტექნიკა აჩვენებს კლიენტს თქვენს შეთავაზებაში თითოეული ნივთის ღირებულებას და სთხოვს კლიენტს გააკეთოს არჩევანი ფასსა და ღირებულებას შორის.

ამ შემთხვევაში ჩვენ ვხსნით მნიშვნელოვან ფაქტორებს და ვამატებთ უმნიშვნელო უპირატესობებს. როგორც ზემოთ მოცემულ მაგალითში, ადამიანი დაზოგავს არც თუ ისე დიდ თანხას მანქანასთან შედარებით, მაგრამ დაკარგავს კომფორტს მანქანის გამოყენების მთელი პერიოდის განმავლობაში.

ამ ტექნიკის გამოყენებისას მნიშვნელოვანია გამოიჩინეთ გულწრფელობა, არ არის საჭირო ეშმაკობა: ამას კლიენტი მაშინვე შეამჩნევს და არა თქვენს სასარგებლოდ განიმარტება. გასაგებია, რომ არც შენს სასარგებლოდ თამაში გჭირდებათ. ამ ტექნიკის გამოყენებით, მნიშვნელოვანია მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას, რასაც კარგი გამყიდველი ყოველთვის აკეთებს, დაშალოთ თქვენი წინადადება, თუ ეს შესაძლებელია, უფრო მცირე კომპონენტებად, რათა მოგვიანებით შეიკრიბოთ ისინი რაც შეიძლება მეტ ვარიანტად. ეს აუცილებელია ისე, რომ მოლაპარაკებების დაწყებამდეც გქონდეთ მიმოხილვა შესაძლო კომბინაციების შესახებ, რომლებიც შეგიძლიათ შესთავაზოთ კლიენტს. ასეთი მიმოხილვის შემთხვევაში, თქვენ შეძლებთ შემოთავაზებების სასურველი კომბინაციის ჩამოყალიბებას საჭირო დროს.

8. კონტრ კითხვების და ფიქსაციის ტექნიკა

ეს ტექნიკა არის ის, რომ თქვენ უპასუხებთ კლიენტის ყველა კითხვას კითხვებით: "რა ფასდაკლება შეგიძლიათ მისცეს?" - "რამდენი მოგეწონებათ?", ხოლო ყველა კითხვა-პასუხი, რომელსაც მაინც აქვს გარკვეული მნიშვნელობა, დაუყოვნებლივ ჩაიწერება ორ სვეტში. შედეგად, თქვენ მიიღებთ საუბრის შეჯამებას კლიენტის ყველა წინააღმდეგობასთან და მის პასუხებთან მათზე. და ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის შეჯამება. ამ ტექნიკას ასევე უწოდებენ "ზღარბის ტექნიკას".

მისი მიზანია დასვას საპირისპირო კითხვა კითხვაზე პასუხის გარეშე. ეს საშუალებას გაძლევთ არ შეხვიდეთ კლიენტთან დებატებში, არამედ გააგრძელოთ მიზეზების იდენტიფიცირება, რომლებიც ხელს უშლის გარიგებას. და ასევე დააკავშირეთ კლიენტის ინტელექტი საკუთარ წინააღმდეგობებთან მუშაობასთან. საპირისპირო კითხვამ შეიძლება მთლიანად გაანეიტრალოს თქვენი ოპონენტის შეკითხვა და, უფრო მეტიც, პროვოცირება მოახდინოს, რომ მოგაწოდოთ დამატებითი ინფორმაცია.

ამ მაგალითში გამყიდველმა არ უპასუხა კლიენტის არცერთ წინააღმდეგობას, დაუსვა საპირისპირო კითხვებს, რომლებზეც კლიენტი არწმუნებდა საკუთარ თავს, თუნდაც ხმამაღლა არ გამოეხატა თავისი რწმენა. გამყიდველმა მხოლოდ ეს აზრები შესთავაზა კლიენტს. ეს ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ კონტროლი მოლაპარაკებების მსვლელობაზე თითქმის ნებისმიერ სიტუაციაში, რადგან თქვენ არ გჭირდებათ პასუხის გაცემა ყველაზე რთულ კითხვაზე, რომელსაც შეუძლია რეალურად გააფუჭოს გარიგება, მაგრამ საპასუხო კითხვის დასმით, შეგიძლიათ მიიღოთ დრო. რეფლექსიისთვის და დამატებითი ინფორმაციისთვის, რომელიც დაგეხმარებათ უფრო ეფექტური პასუხის გაცემაში.

ამ კონტრკითხვის ტექნიკის გამოყენებით, არ გაიტაცე, თითოეულ კითხვას უპასუხეთ საპასუხო კითხვით, თუ პროპორციის გრძნობა დაკარგეთ, არსებობს კლიენტის გაღიზიანების და ურთიერთობის გაფუჭების რისკი. ნებისმიერი ტექნიკის მსგავსად, ეს მოითხოვს ზომიერებას და დროულ გამოყენებას.

No27 მარკეტინგული კვლევის ჩატარების ეტაპები „საიდუმლო კლიენტი“ ტიპის გამოყენებით:

კვლევის ეტაპები "იდუმალი მყიდველის" ტიპის გამოყენებით:

1. მიზნების განსაზღვრა და შეთანხმება (რისი შეფასება გვინდა, რისი სწავლა გვინდა). შეიძლება მოიცავდეს სტანდარტების ჰარმონიზაციას და თუნდაც შემუშავებას.

2. კონტაქტური სცენარების შემუშავება (მიზნებიდან გამომდინარე, მეტ-ნაკლებად დეტალურად).

3. საიდუმლო მყიდველებისთვის კითხვარების შემუშავება. კითხვარები შეიცავს დახურულ (დიახ/არა) და ღია კითხვებს, ციფრულ შეფასებებს.

4. შესამოწმებელი თანამშრომლების შეტყობინება, რომ მათ შეაფასებენ საიდუმლო მყიდველები. იდეალურ შემთხვევაში, ჩატარდება პრეზენტაცია ან ტრენინგი სტანდარტების შესახებ, სადაც ისინი შეისწავლიან კითხვარს, რომელიც იქნება შეფასების საფუძველი. დაე, ეცადონ კარგად იმუშაონ თითოეულ კლიენტთან, სწორედ ამ ეფექტს ვაღწევთ!

5. აგენტის მომზადება/ტრენინგი – ე.ი. თავად იდუმალი მყიდველები (რომლებიც ბუნებრივად წარმოადგენენ აუდიტის ქვეშ მყოფი კომპანიის სამიზნე აუდიტორიას).

6. ვიზიტების/ზარების/ონლაინ გამოკითხვისა და საიდუმლო შოპინგის ანგარიშების განხორციელება, არტეფაქტების (ქვითრები, აუდიო ჩანაწერები და ა.შ.) თანხლებით.

7. მუდმივი მუშაობა პერსონალთან საიდუმლო მყიდველების ანგარიშების შედეგების საფუძველზე (წახალისება, მაკორექტირებელი გამოხმაურება).

8. კვლევის ზოგადი ანგარიში: შეფასებების შედეგების დამუშავება (შეჯამება) და რეკომენდაციების მიწოდება.

9. ორგანიზაციული ღონისძიებები აღმოჩენილი ხარვეზების აღმოსაფხვრელად: პერსონალის მომზადება, სამუშაო რეგულაციებისა და (ზოგჯერ) თავად სტანდარტების კორექტირება.

ცალკე აღნიშვნის ღირსია საიდუმლო მყიდველების მიერ კონტაქტების დროს შეგროვებული არტეფაქტები (ფიზიკური მტკიცებულებები). ისინი ძალიან მნიშვნელოვანია და გამოდიან აუდიოჩანაწერების, ქვითრებისა და ზოგჯერ ფოტოების სახითაც კი. ფიზიკური მტკიცებულების არსებობა ადასტურებს ვიზიტის/ზარის/ ონლაინ მიმართვის ფაქტს და ასევე იძლევა შემდგომი ინტერპრეტაციების, შეფასებებისა და ინტერპრეტაციების საფუძველს. არ შეიძლება ფაქტებით კამათი.

მნიშვნელოვანია: კანონის თანახმად, თანამშრომლებს უნდა ეცნობოთ, რომ შესაძლოა ჩაწერონ. ამიტომ, კვლევის დაწყებამდე აუცილებლად აცნობეთ თანამშრომლებს ამის შესახებ, აუხსენით მისი მიზნები და პერსპექტივები! უზრუნველყავით გაგება და მიიღეთ თანხმობა.

ფაქტობრივად, Mystery Shopping კვლევა აფასებს კლასიკურ RRATE პარამეტრებს - მომხმარებლის აღქმა კომპანიის სანდოობაზე (სანდო), პასუხისმგებლობა (პასუხისმგებლობა), პერსონალის დამაჯერებლობა (დარწმუნება), მატერიალური კომპონენტების მიმზიდველობა (მატერიალური ნივთები), თანამშრომლების ემოციური ჩართულობა (ემპათია).

RRATE ფაქტორების შესაძლო ინტერპრეტაცია კითხვარებში მაღაზიის შეფასებისას:

R – საიმედოობა – მუშაობის სტაბილური ხარისხი – მუშაობა შეცდომებისა და წარუმატებლობის გარეშე.
R – პასუხისმგებლობა – თანამშრომლების აქტიურობა, ეფექტურობა, კლიენტების დახმარების სურვილი.
A – გარანტია – თანამშრომლების კომპეტენცია, ნდობა, მომხმარებელთა შორის ნდობის აღძვრის უნარი.
T – მატერიალური ნივთები – გარეგნობა და სისუფთავე (ინტერიერი, პერსონალი, საქონლის ჩვენება).
E – თანაგრძნობა – კლიენტებისადმი გულწრფელი ინტერესი, ზრუნვა, ინდივიდუალური მიდგომა.

No28 მოლაპარაკებების დანერგვის სტრატეგიები და ტექნიკა:

სტრატეგიები:

მოლაპარაკებებში შესვლისას მონაწილეებს შეუძლიათ გამოიყენონ სხვადასხვა სტრატეგია მათი წარმოებისთვის. ამა თუ იმ სტრატეგიის არჩევანი დამოკიდებულია სიტუაციაზე, რომელშიც მიმდინარეობს მოლაპარაკებები, მხარეთა მზადყოფნა გააცნობიერონ ერთმანეთის ინტერესები და მათი მონაწილეების მიერ მოლაპარაკებების წარმატების გააზრება. ორი ძირითადია მოლაპარაკების სტრატეგიები :

1) პოზიციური ვაჭრობაკონფრონტაციული ტიპის ქცევაზე ორიენტირებული;

2) ინტერესების ურთიერთგათვალისწინებაზე დამყარებული მოლაპარაკებები, რაც გულისხმობს მხარეთა პარტნიორული ტიპის ქცევას. თითოეულ გამოვლენილ სტრატეგიას აქვს თავისი სპეციფიკა.

პოზიციური გარიგებაარის მოლაპარაკების სტრატეგია, რომელშიც მხარეები არიან ორიენტირებული დაპირისპირებადა კამათობენ კონკრეტულ პოზიციებზე.

მოლაპარაკებების კონფრონტაციული მიდგომა მხარეებს შორის დაპირისპირებაა, ხოლო მაგიდა, რომელზეც ისინი იმართება, არის ერთგვარი ბრძოლის ველი, სადაც მოლაპარაკებები არიან „ჯარისკაცები“, მათი მთავარი ამოცანაა „ომის მოჭიმვა“, როგორიცაა „ვინ გაიმარჯვებს“. ” ასეთი დაპირისპირების ხარისხი განსხვავებულია: რაც შეიძლება მეტი "გარიგების" სურვილიდან დაწყებული, არა მხოლოდ მაქსიმუმის მიღების მცდელობამდე, არამედ პარტნიორების ინტერესების რეალიზებაშიც ხელის შეშლა.

ზოგადად, პოზიციურ ვაჭრობას აქვს შემდეგი თავისებურებები :

მომლაპარაკებლები ცდილობენ მაქსიმალურად განახორციელონ საკუთარი მიზნები, ნაკლებად აინტერესებთ, რამდენად კმაყოფილი იქნებიან მათი ოპონენტები მოლაპარაკებების შედეგებით;

მოლაპარაკებები მიმდინარეობს თავდაპირველად წამოყენებული უკიდურესი პოზიციების საფუძველზე, რომელთა დაცვასაც მხარეები ცდილობენ;

მხარეებს შორის განსხვავებები ხაზგასმულია და მსგავსება, თუნდაც არსებობდეს, ხშირად უარყოფილია;

მონაწილეთა ქმედებები მიმართულია პირველ რიგში ერთმანეთისკენ და არა პრობლემის გადაჭრისკენ;

მხარეები ცდილობენ დამალონ ან დამახინჯონ ინფორმაცია თავიანთი ჭეშმარიტი ზრახვებისა და მიზნების შესახებ;

მოლაპარაკებების წარუმატებლობის პერსპექტივამ შეიძლება მხარეები უბიძგოს გარკვეული დაახლოებისკენ და კომპრომისული შეთანხმების შემუშავების მცდელობებისკენ, მაგრამ ერთობლივი ქმედებები იძულებულია;

შედეგად, ხშირად მიიღწევა შეთანხმება, რომელიც აკმაყოფილებს თითოეულ მხარეს ნაკლებად, ვიდრე სხვა შემთხვევაში იქნებოდა.

პოზიციური ვაჭრობის ორი სტილი არსებობს: რბილი და მძიმე. მძიმესტილი გულისხმობს არჩეული პოზიციის მტკიცედ დაცვის სურვილს შესაძლო მინიმალური დათმობებით, რბილი- ორიენტირებულია მოლაპარაკებებზე ურთიერთდათმობების გზით შეთანხმების მისაღწევად. გარიგების დროს, რბილი სტილის ერთ-ერთი მხარის არჩევა მის პოზიციას დაუცველს ხდის მძიმე სტილის მიმდევრების მიმართ და მოლაპარაკების შედეგი ნაკლებად მომგებიანი ხდება. თუმცა, ერთის მხრივ, თითოეული მხარის მიერ მკაცრი სტილის განხორციელებამ შეიძლება გამოიწვიოს მოლაპარაკებების ჩაშლა (და მაშინ მონაწილეთა ინტერესები საერთოდ არ დაკმაყოფილდება).

ინტერესების ურთიერთგათვალისწინებაზე დამყარებული მოლაპარაკებები სასურველია: არცერთი მხარე არ იღებს უპირატესობებს, ხოლო მომლაპარაკებლები მიღწეულ შეთანხმებებს პრობლემის სამართლიან და ყველაზე მისაღებ გადაწყვეტად თვლიან. ეს, თავის მხრივ, საშუალებას გვაძლევს ოპტიმისტურად შევაფასოთ მოლაპარაკების შემდგომი ურთიერთობების პერსპექტივები, რომელთა განვითარებაც ასეთ მყარ საფუძველზე მიმდინარეობს. გარდა ამისა, შეთანხმება, რომელიც იძლევა მომლაპარაკებელთა ინტერესების მაქსიმალურ დაკმაყოფილებას, ვარაუდობს, რომ მხარეები შეეცდებიან შეასრულონ მიღწეული შეთანხმებები ყოველგვარი იძულების გარეშე.

სტრატეგიაინტერესთა ურთიერთგათვალისწინების საფუძველზე მოლაპარაკებების წარმართვა, ყველა არსებული უპირატესობით, არ უნდა იყოს აბსოლუტიზირებული, რადგან მის განხორციელებაში წარმოიქმნება გარკვეული სირთულეები:

1) ამ სტრატეგიის არჩევა არ შეიძლება ცალმხრივად. ყოველივე ამის შემდეგ, მისი მთავარი მნიშვნელობა არის ფოკუსირება თანამშრომლობაზე, რომელიც შეიძლება იყოს მხოლოდ ორმხრივი;

2) ამ მოლაპარაკების სტრატეგიის გამოყენება კონფლიქტურ პირობებში ხდება პრობლემური, რადგან კონფლიქტის მხარეებს ძალიან უჭირთ, ერთხელ მოლაპარაკების მაგიდასთან, დაუყოვნებლივ გადავიდნენ დაპირისპირებიდან და დაპირისპირებიდან პარტნიორობაზე. მათ გარკვეული დრო სჭირდება ურთიერთობების შეცვლას;

3) ეს სტრატეგია არ შეიძლება ჩაითვალოს ოპტიმალურად იმ შემთხვევებში, როდესაც მოლაპარაკებები მიმდინარეობს შეზღუდულ რესურსზე, რომელსაც მონაწილეები აცხადებენ, რომ ფლობენ. ამ შემთხვევაში, ურთიერთგამომრიცხავი ინტერესები, დიდი ალბათობით, მოითხოვს პრობლემის გადაწყვეტას კომპრომისის საფუძველზე, როდესაც უთანხმოების საგნის თანაბრად დაყოფა მხარეთა მიერ აღიქმება, როგორც ყველაზე სამართლიანი გამოსავალი.

მოლაპარაკების პროცესში პოზიციური გარიგების ან მოლაპარაკებების წარმოების სტრატეგიის განხორციელებისას, თქვენ უნდა დააკავშიროთ თქვენი არჩევანი მოსალოდნელ შედეგებთან, გაითვალისწინოთ თითოეული მიდგომის სპეციფიკა, მისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. გარდა ამისა, ამ სტრატეგიებს შორის მკაცრი გამიჯვნა შესაძლებელია მხოლოდ სამეცნიერო კვლევის ფარგლებში, რეალურ მოლაპარაკების პრაქტიკაში ისინი შეიძლება ერთდროულად მოხდეს. ჩვენ ვსაუბრობთ მხოლოდ იმაზე, თუ რომელ სტრატეგიაზეა ორიენტირებული მოლაპარაკებები უფრო მეტად.

Ტექნიკა,პოზიციურ ვაჭრობაში გამოიყენება ყველაზე ცნობილი და მრავალფეროვანი.

1. გადაჭარბებული მოთხოვნები. ოპონენტები მოლაპარაკებებს იწყებენ საგრძნობლად გაზვიადებული მოთხოვნების წამოყენებით, რომელთა შესრულებასაც არ ელიან. შემდეგ ოპონენტები უკან იხევენ უფრო რეალისტურ მოთხოვნებზე, აშკარა დათმობების სერიის მეშვეობით. თუმცა, ამავდროულად ისინი რეალურ დათმობებს აღწევენ საპირისპირო მხრიდან. თუ თავდაპირველი მოთხოვნა ზედმეტად მაღალია, მაშინ ის დიდი ალბათობით ჩაითვლება უკანონოდ და არ გამოიწვევს საპასუხო დათმობებს.

2. ცრუ აქცენტების განთავსება საკუთარ პოზიციაზე. იდეა არის უკიდურესი ინტერესის დემონსტრირება ზოგიერთი უმნიშვნელო საკითხის გადასაჭრელად და შემდეგ ამ პუნქტის მოთხოვნების ამოღება. ასეთი ქმედება ჰგავს დათმობას, რაც იწვევს მოწინააღმდეგის საპასუხო დათმობას.

3. გადარჩენა. გამოიყენება იმისთვის, რომ აიძულოს მოწინააღმდეგე ჯერ გამოთქვას თავისი აზრი, შემდეგ კი მიღებული ინფორმაციის მიხედვით ჩამოაყალიბოს საკუთარი თვალსაზრისი.

4. "სალამი". ის მდგომარეობს იმაში, რომ ინფორმაცია საკუთარი ინტერესების, შეფასებების და ა.შ. მოცემულია ძალიან მცირე. ტექნიკის მიზანია აიძულოთ პარტნიორი, რომ პირველმა "გამოავლინოს თავისი კარტები", შემდეგ კი, ამის მიხედვით, იმოქმედოს შესაბამისად. ამ ტექნიკის გამოყენება იწვევს მოლაპარაკებების ხელოვნურად გაჭიანურებას საქმის საზიანოდ.

5. "ჯოხი" არგუმენტებიგამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც ერთ-ერთ მომლაპარაკებელს უჭირს კონტრარგუმენტაცია ან სურს მოწინააღმდეგის ფსიქოლოგიური დათრგუნვა. ამ ტექნიკის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ, როგორც არგუმენტი, ისინი მიმართავენ უფრო მაღალ ღირებულებებს და ინტერესებს, დაწყებული ისეთი განცხადებებით, როგორიცაა: „გესმის, რის გაკეთებას ცდილობ?!“

6. "განზრახ მოტყუება."გამოიყენება ნებისმიერი შედეგების მისაღწევად ან თავიდან ასაცილებლად და წარმოადგენს:

7. მზარდი მოთხოვნების წამოყენება.როდესაც ხედავენ, რომ პარტნიორი ეთანხმება წარმოდგენილ წინადადებებს, უფრო და უფრო მეტი ახალი შეთავაზებულია. ეს ტაქტიკა, მაგალითად, მალტის პრემიერ-მინისტრმა გამოიყენა დიდ ბრიტანეთთან მოლაპარაკებების დროს მალტის ტერიტორიაზე საჰაერო და საზღვაო ბაზების განლაგების თაობაზე. ყოველ ჯერზე, როცა დიდი ბრიტანეთი ფიქრობდა, რომ შეთანხმება მიღწეული იყო, ეუბნებოდნენ: „დიახ, რა თქმა უნდა, ვეთანხმებით, მაგრამ პრობლემა მაინც არის“. საბოლოო ჯამში, ეს მცირე პრობლემები დაუჯდა მას 10 მილიონი ფუნტი ან გარანტირებული სამუშაო ყველა დოკერისთვის და სამუშაო ბაზაზე ამ ხელშეკრულების ხანგრძლივობის განმავლობაში.

8. მოთხოვნების დაყენება ბოლო წუთში.ეს ტექნიკა გამოიყენება მოლაპარაკებების ბოლოს, როდესაც რჩება მხოლოდ შეთანხმების დადება. ამ ვითარებაში, ერთ-ერთი მონაწილე ახალ მოთხოვნებს აყენებს იმ იმედით, რომ მისი ოპონენტი წავა დათმობებზე, რათა შეინარჩუნოს მიღწეული.

9. ორმაგი ინტერპრეტაცია.საბოლოო დოკუმენტის შემუშავებისას ერთ-ერთი მხარე მასში ორმაგი მნიშვნელობის მქონე ფორმულირებას „დებს“. შემდგომში, ასეთი ხრიკი საშუალებას გაძლევთ ინტერპრეტაცია გააკეთოთ შეთანხმება თქვენი ინტერესებიდან გამომდინარე.

10. მოწინააღმდეგეზე ზეწოლა.იგი გამოიყენება მისგან დათმობების მისაღებად და აიძულებს დაეთანხმოს შემოთავაზებულ გადაწყვეტილებას. ეს ტექნიკა შეიძლება განხორციელდეს.

Ტექნიკა,გამოიყენება ინტერესების ურთიერთგათვალისწინების საფუძველზე მოლაპარაკებებში

თუ პირველი ჯგუფის ტექნიკის გამოყენება აჩვენებს მოწინააღმდეგის, როგორც მოწინააღმდეგისადმი დამოკიდებულებას, მაშინ ტექნიკის მეორე ჯგუფი ორიენტირებულია პარტნიორის მიდგომაზე.

1. განხილული საკითხების სირთულის თანდათან მატება.დისკუსია იწყება იმ საკითხებით, რომლებიც ყველაზე ნაკლებ უთანხმოებას იწვევს, შემდეგ კი მომლაპარაკებლები გადადიან უფრო რთულ საკითხებზე. ამ ტექნიკის გამოყენება საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ მხარეთა აქტიური წინააღმდეგობა მოლაპარაკებების თავიდანვე და შექმნათ ხელსაყრელი ატმოსფერო.