ეს სტატია დავწერე რობერტ ციალდინის წიგნის „თანხმობის ფსიქოლოგია“ საფუძველზე. და მასში შევაგროვე დარწმუნების 7 ძირითადი პრინციპის არსი. ამ სტატიის წაკითხვის შემდეგ მიიღებთ პასუხს – როგორ ვისწავლოთ ხალხის დარწმუნება.
მე მჯერა, რომ ყველა მარკეტერმა უნდა იცოდეს ეს პრინციპები – არ აქვს მნიშვნელობა ონლაინ თუ ოფლაინ.
ისე, სტატიის ბოლოს თქვენ მიიღებთ კონკრეტულ მაგალითს, თუ როგორ გამოვიყენე ეს პრინციპები ჩემს ონლაინ ბიზნესში.
ასე რომ, დავიწყოთ.
თუ გირჩევნიათ ვიდეო, უყურეთ ქვემოთ:
სანამ დარწმუნების 7 პრინციპზე ვისაუბრებთ, გეტყვით მთავარ იდეას, რომელიც საფუძვლად უდევს ყველა პრინციპს. სხვათა შორის, ეს იდეა მთლიანად ეხმიანება ჩემს იდეას სანდო
იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ რასაც ჩვენ ვამბობთ და ვაკეთებთ წინადადების გაკეთებამდე დიდ გავლენას ახდენს ჩვენი წინადადების მიღებაზე თუ არა. მას ეძახიან წინასწარი ნასამართლობა.
იმათ. თუ ყველაფერი სწორად გაკეთდა ადრე გაყიდვები, ზოგჯერ გაყიდვებამდე დიდი ხნით ადრე, მაშინ გარიგების დახურვის შანსი გაცილებით მაღალი იქნება.
როგორი იქნება ჩვენი არჩევანი, დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რაზე იყო ორიენტირებული ჩვენი ყურადღება. არჩევანის წინა მომენტში.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, არჩევანის გაკეთებამდე ადამიანების ყურადღების მანიპულირებით, ჩვენ შეგვიძლია გავლენა მოახდინოთ არჩევანის შედეგზე. სწორედ ამაზეა აგებული გავლენის ყველა პრინციპი, რაზეც ქვემოთ ვისაუბრებთ.
პირველი პრინციპი. ორმხრივობა.
ერთი კარგი შემობრუნება იმსახურებს მეორეს. როცა რამეს უსასყიდლოდ გვაძლევენ, ვგრძნობთ, რომ ვალდებულები ვართ, პირს ნატურით გადავუხადოთ.
გსურთ მიიღოთ რაიმე სანაცვლოდ - მიეცით ჯერ. გახდი ღირებულების წყარო და სანაცვლოდ მიიღებ ღირებულებას.
უმარტივესი პრინციპია, რომელსაც ყველა ბიზნესმენი იყენებს ეს არის უფასო გამოწერა.მაგრამ აქ არის ერთი მნიშვნელოვანი წერტილი.
იმისათვის, რომ ჩვენი საჩუქარი მართლაც ღირებული იყოს, ის უნდა ემთხვეოდეს 3 პირობა:
Მნიშვნელოვანი– აუცილებელია, რომ საჩუქრის მიმღებმა გაიგოს მისი მნიშვნელობა, რომ ეს არ არის მორიგი მატყუარა.
მოულოდნელიარის როცა მოლოდინს გადააჭარბებ და სცდები. მაგალითად, ჩემი გამოწერის გვერდზე მე ვაწვდი სასარგებლო შინაარსს გამოწერამდეც კი. ან შეგიძლიათ რაიმე დამატებით მისცეთ გამოწერის შემდეგ. ან საყიდლებზე. Გარკვეული სახის გამოუცხადებელი ბონუსი.
მორგებულია- თუ რეალობად ითარგმნება, მაშინ შენი საჩუქარი აუცილებლად უნდა ფარავდეს ტკივილს
და მეორეც, თქვენი ურთიერთობა აუდიტორიასთან ისე უნდა წარიმართოს, თითქოს ადამიანთან ურთიერთობთ ერთზე - ცოცხალი და საინტერესო და არა მშრალი და სასულიერო პირი.
მეორე პრინციპი. თანაგრძნობა.
გამყიდველის პირველი წესი არის მყიდველის შეყვარება. ხალხი ამბობს დიახ მათ, ვინც მოსწონს. ვფიქრობ, მოთხრობა ამას საუკეთესოდ აკეთებს.
თბილი გრძნობების გაღვიძების ორი გზა არსებობს:
Მსგავსება
ჩვენ მოგვწონს ის, ვინც ჩვენნაირია და აქვს საერთო ინტერესები, ღირებულებები და ჰობი. შეხედე ამ სურათს:
ზემოთ მოცემულ სურათზე გამოსახული მარტივი კონცეფციის გაგება მოგცემთ ოქროს გასაღებს თქვენი აუდიტორიის გულებისთვის.
შეხედე. აქ არის ობიექტური რეალობა. Აი, ინებე. აქ არის თქვენი კლიენტი. თქვენ გაქვთ გარკვეული თვალსაზრისი რეალობაზე. ეს არის თქვენი ღირებულებები, რწმენა, პრინციპები, ქცევის ნიმუშები, ცხოვრებისეული მოვლენები.
პოტენციურ კლიენტსაც აქვს საკუთარი თვალსაზრისი რეალობაზე. და ზოგიერთ საკითხში თქვენი შეხედულებები იკვეთება.
ასე რომ, აქ არის. რაც უფრო მეტია ასეთი რეზონანსული წერტილი თქვენსა და თქვენს კლიენტს შორის, მით უფრო ძლიერია ნდობა.შედეგად, მეტი გაყიდვები.
საქმე მარტივია: ადამიანებს იზიდავთ ისინი, ვინც მათ ჰგვანან. რომლებშიც ისინი აღიარებენ საკუთარ თავს ან ცდილობენ იყვნენ ასე.
რა არის ახლა?
გაავრცელეთ თქვენი თვალსაზრისი რეალობაზე. ისტორიებითა და ფაქტებით. მიეცით ხალხს რაც შეიძლება მეტი მიზეზი თქვენთან რეზონანსისთვის.
Მნიშვნელოვანი ჩანაწერი. არ არის საჭირო თქვენს აუდიტორიასთან ადაპტირება და იმის ტრანსლირება, რასაც არ იზიარებთ. რაც შეიძლება მეტი ადამიანის სიამოვნების მცდელობით, თქვენ დაკარგავთ მათ ყველას. აქ მნიშვნელოვანია პატიოსნება და მკაფიო პოზიცია.
კომპლიმენტები
მარკ ტვენი "შემიძლია კარგი კომპლიმენტით 2 თვე ვიცხოვრო".
კომპლიმენტები გვაგრძნობინებს მათი ავტორების მიმართ სიმპათიას და მათ სიამოვნების სურვილს. ისინი ასევე გვკვებავს ემოციურად. უფრო მეტიც, ჩვენ იმდენად მოხიბლული ვხდებით მლიქვნელობით, რომ ის მოქმედებს ჩვენზე მაშინაც კი, როცა ვაცნობიერებთ, რომ მას ფარული მოტივი აქვს.
მსგავსება და კომპლიმენტებიიმუშავე, რადგან ისინი ადამიანებს აგრძნობინებენ თავს, როგორც მათ. და ამის შემდეგ ისინი მზად არიან შენთან საქმის გასაკეთებლად.
Როგორ გამოვიყენო? მოუყევით თქვენს შესახებ მეტი ისტორიები ხალხთან რეზონანსისთვის და იყავით გულწრფელი ქება-პოსტებში, წერილებში, ვიდეოებში და ა.შ. და ხალხი მიიზიდავს შენსკენ 😉
სოციალური მტკიცებულება
ადამიანები მიდრეკილნი არიან აკეთონ ან იგრძნონ რაღაც ისე, როგორც ამას სხვა ადამიანები აკეთებენ ან გრძნობენ განსაკუთრებით მათ მსგავსი.
მთავარი იდეა სოციალური მტკიცებულების უკან არის ის, რომ იმის დანახვით, თუ როგორ გააკეთეს სხვებმა რაღაც, ადამიანები ესმით რომ მათაც შეუძლიათ ამის გაკეთება. ადამიანები იწყებენ სჯერათ შედეგების პრაქტიკული მიღწევის.
საინფორმაციო ბიზნესში უმჯობესია გამოიყენოთ მიმოხილვები ან შემთხვევები.განსაკუთრებით ვიდეო ფორმატში. მაგალითად, მე ვაგროვებ ჩემს ყველა მიმოხილვას
სხვათა შორის, თუ ეს სტატია მიიღებს 10 კომენტარს სხვადასხვა ადამიანისგან, მაშინ მე-11 კომენტარს დავდებ მიმოხილვის შაბლონს, რომელიც ძალიან მაგრად მუშაობს - ამიტომ ველოდები თქვენს კომენტარებს.
ავტორიტეტი
შეტყობინების გადაცემის საშუალება თავისთავად მესიჯია. Ან კიდევ: მესინჯერი არის სიახლე.
ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ აღვიქვათ როგორც ექსპერტი: გამოცდილი და სანდო. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია თქვენი წარმატებები აუდიტორიას გაუზიაროთ და აჩვენოთ თქვენი მუშაობისა და გამოცდილების შედეგები.
ამის შესახებ უფრო დეტალურად ვისაუბრე პოზიციონირების სტატიაში -
საინფორმაციო ბიზნესში თქვენი სიგრილის დადასტურება შეიძლება იყოს მიღებული ფულის რაოდენობა, გაყიდვების რაოდენობა, ძვირადღირებული შესყიდვები (მანქანები, ბინები), ცხოვრების წესი, სტუდენტური შედეგები, რეგალიები და სტატუსები.
მაგრამ მაინც, ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს თქვენს ავტორიტეტზე, არის თქვენი საიმედოობა . თუ თქვენ აღქმული ხართ საიმედოდ, თქვენ ხართ ავტორიტეტი 😉
კარგი ამბავი ის არის, რომ არსებობს ძალიან მარტივი და სწრაფი გზა საიმედოობის რეპუტაციის მყისიერად მოსაპოვებლად. გინდა იცოდე როგორი ბიჭია? Რა თქმა უნდა…
ამ მეთოდს ეწოდება "სისუსტე-წინ ძალა":ჯერ აღიარეთ ზოგიერთი სუსტი მხარე და შემდეგ გადადით თქვენს ძლიერ მხარეებზე.
ბევრად უფრო დიდ ეფექტს მიაღწევთ, თუ ჯერ საკუთარ შეცდომებზე ისაუბრებთ და მხოლოდ ამის შემდეგ გადახვალთ თქვენს ძლიერ მხარეებზე, ვიდრე მაშინვე დაიწყებთ ლაპარაკს იმაზე, თუ რამდენად მაგარი ხართ.
ფორმულა შეიძლება იყოს ასეთი: მაქვს [სისუსტე], თუმცა/მაგრამ მაინც [ძალა].
და ეს ძლიერი მხარეები უნდა ანაზღაურებდეს სისუსტეებს და გაათანაბროს ისინი.
დეფიციტი
ჩვენ ადამიანები ისე ვართ შექმნილი, რომ დაკარგვის შიში ხშირად უფრო ძლიერად მოქმედებს ჩვენზე, ვიდრე მოგების სიამოვნებაზე.
არარაიმე ღირებულის დაკარგვის სურვილი არის მთავარი ფაქტორი იმისა, თუ რატომ მუშაობს დეფიციტი. რაც უფრო დიდია რაიმეს დაკარგვის შესაძლებლობა, მით უფრო დიდია ამ რაღაცის აღქმული ღირებულება.
და კიდევ ერთი რამ - დეფიციტი უნდა იყოს რეალური. ყველა ეს ყალბი თვითგადატვირთვის მრიცხველი სისულელეა და გაანადგურებს თქვენს ნდობას. თუ თქვენ უნდა დაადგინოთ ვადა, მაშინ გააკეთეთ ეს შეუქცევადი.
ვადები და შეზღუდვები შეიძლება იყოს შესყიდვების რაოდენობაზე, ღირებულებაზე, ბონუსების და სხვა სიკეთეების გაუჩინარებაზე, კონკრეტულ თარიღზე და გაყიდვებიდან სრულ გაყვანაზე.
თანმიმდევრულობა / ვალდებულება
ჩვენ ადამიანები შექმნილნი ვართ ისე, რომ ვცდილობთ შევინარჩუნოთ ჩვენი სიტყვა, არ შევცვალოთ ჩვენი დანიშნულ პოზიციები, არ მივატოვოთ ჩვენი საწყისი ქმედებები ან ვალდებულებები სხვა ადამიანების წინაშე.
ამიტომ, მიზნისკენ მიმავალი პატარა ნაბიჯიც კი ზრდის ჩვენს მზადყოფნას, გადავდგათ ბევრად უფრო დიდი შემდეგი ნაბიჯი მიზნისკენ.
მით უმეტეს, თუ ეს ნაბიჯი იყო აქტიური, ნებაყოფლობითი და სხვების მიერ დამოწმებული.
შეგიძლიათ წაიკითხოთ თანმიმდევრულობისა და ერთგულების პრინციპის შესახებ მიზნების მიღწევაში. ვფიქრობ, ეს ბლოგზე ერთ-ერთი ყველაზე დაუფასებელი სტატიაა.
მაგალითად, ღია მარყუჟები, რომელზეც მე დავწერე, მუშაობს თანმიმდევრულობის პრინციპზე. ერთგულებამ შეიძლება აღძრას სტუდენტები, გაიარონ თქვენი ტრენინგი და მიიღონ შედეგი.
გაშვებების სერია ასევე აგებულია თანმიმდევრულობაზე. მით უმეტეს, თუ გაშვების თითოეულ ნაბიჯს ახლავს მცირე ამოცანები/ვალდებულებები.
ეს გამოიწვევს გაშვებაში მეტ ჩართულობას და, შედეგად, მეტ გაყიდვებს.
ერთიანობა
გავლენის ბოლო და ყველაზე მნიშვნელოვანი პრინციპი. თუ თანაგრძნობის პრინციპზე საუბრისას ადამიანს შეუძლია თქვას „ოჰ, ეს ადამიანი ჩვენნაირია“, მაშინ, როდესაც ერთობაზე საუბრობს, ადამიანი იტყვის „ ო, ეს ჩვენი კაცია ».
ამ დამოკიდებულების მისაღწევად ორი გზა არსებობს: ერთობლივი ყოფნა და ერთობლივი მოქმედება.
ერთად ყოფნა- ეს მაშინ, როცა ადამიანი შენი ნათესავია ან შენთან ერთად ერთ ადგილას ცხოვრობს, ხშირად გაქვს მასთან მჭიდრო კონტაქტი.
შეიძლება იკითხოთ - ახლა უნდა გადავიტანო ჩემი აბონენტების ან კლიენტების სახლებში? 😉 არა, ამის გაკეთება ბევრად უფრო მარტივია.
იმისათვის, რომ ჩვენს შემოქმედებაში გავაღვივოთ აზრები ვინმესთან ნათესაობის შესახებ, გვჭირდება გამოიყენეთ სიტყვები და სურათებირომელიც აღწერს ოჯახურ ურთიერთობებს.
ძმობა, ოჯახი, დები, სამშობლო, მემკვიდრეობა.
შემთხვევითი არ არის, რომ ყველა ყველაზე პოპულარული ფილმი და სერიალი ასე თუ ისე აგებულია სიტყვა „ოჯახის“ გარშემო.
მხოლოდ ამ სიტყვისა და მასთან დაკავშირებული სიმბოლოების გამოყენებამ შეიძლება შექმნას სწორედ ის ერთიანობა, რაზეც ჩვენ ვსაუბრობთ.
ერთობლივი მოქმედება- სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მოძრაობა.
როდესაც ადამიანები ერთად და ერთად მოქმედებენ, ისინი გრძნობენ ერთიანობას. აქედან გამომდინარეობს ყველა ეს ვებინარი, ჯგუფები სოციალურ ქსელებში და ა.შ.
მაშასადამე, ჯარში ნაბიჯ-ნაბიჯ სიარული - წარმოშობს ერთიანობას (დადასტურებული ექსპერიმენტებით). და მაინტერესებდა, რატომ იყო ეს უსარგებლო ვარჯიში, როცა იუნკერის დროს სიცხეში ჩემი ოცეულით ვაბიჯებდი საპარადო მოედანზე.
Ამიტომაც– ისინი, ვინც ფორმირებაში დადიან, მზად არიან ერთმანეთს დაეხმარონ 50%-ით მეტი, ვიდრე ისინი, ვინც ფორმირებაში არ დადის. ომში კი ამხანაგის დახმარება და თანადგომა გადარჩენის საკითხია.
ამიტომ, გაშვების ან გაყიდვების ძაბრების დაგეგმვისას, იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ შექმნათ ერთობლივი მოძრაობა მათში.
08.06.2018 13:00
ჩვენ მიჩვეული ვართ არგუმენტების დახმარებით ვამტკიცოთ, რომ მართალი ვართ. თუ ერთი არ მუშაობს, მეორე მოვიყვანთ, მერე მესამე... რატომ არის შედეგი ხშირად ნული? ორატორული მასწავლებელი ალექსანდრე კუკუშკინი განმარტავს.
ალექსანდრე კუკუშკინი
იმისათვის, რომ დაინახოთ არგუმენტების ამაოება მთელი მისი მახინჯი დიდებით, თქვენ მხოლოდ ერთხელ უნდა სცადოთ ახსნათ ვაქცინის საწინააღმდეგო მხარდამჭერს, რომ ის არასწორია, ან შეეცადოთ დაარწმუნოთ Apple-ის ფანი Samsung-ის უპირატესობაში. ცხადი გახდება, რომ არგუმენტები საჭიროა არა იმდენად ოპონენტზე გავლენის მოხდენისთვის, არამედ ჩვენივე დარწმუნებისთვის - „ჩემი პოზიცია ლოგიკურია, მე მაქვს ექვსი არგუმენტი, თითოეული მეორეზე ძლიერი“.
როგორ გამოიყურება დარწმუნებული ადამიანი?
დარწმუნებულ ადამიანს არა მარტო და არც იმდენი არგუმენტი აქვს თავში. ისინიც იქ არიან, მაგრამ ჰაერში კი არ ჩერდებიან, არამედ მსოფლმხედველობას ეფუძნება. ის, ვინც არ არის დამოკიდებული, უბრალოდ ქრება. თუ თქვენს ოპონენტს მიაწვდით დამაჯერებელ არგუმენტს, რომელიც ვერ პოულობს მხარდაჭერას მის რწმენის სისტემაში, მაშინ შედეგი საერთოდ არ იქნება. მსოფლმხედველობა პირველადია, არგუმენტები მეორეხარისხოვანი.
ამიტომ, თუ ვინმეს რაღაცაში დარწმუნება გვინდა, მხოლოდ არგუმენტები არ კმარა – ისინი გულდასმით უნდა განთავსდეს ძლიერ იდეოლოგიურ საფუძველზე. ჩვენ ამას გვესმის, როდესაც ვხვდებით ადამიანს, რომელიც აშკარად არ არის ჩვენი წრის ან კულტურული კოდექსის. როდესაც მოსკოვის უნივერსიტეტის თეორიული ფიზიკის კათედრის პროფესორი ურთიერთობს ტამბოვის მონადირესთან, ის ხვდება, რომ მათ ოდნავ განსხვავებული შეხედულებები აქვთ სამყაროს სტრუქტურაზე. ანალოგიურად, ადგილობრივი ბანკირი, ჩინელ კოლეგასთან ურთიერთობისას, ხვდება, რომ ის უფრო ჩინელია, ვიდრე მისი კოლეგა. პროფესორიც და ბიზნესმენიც არამარტო შეარჩევენ არგუმენტებს, არამედ თვალყურს ადევნებენ თუ არა მათი არგუმენტები მსოფლმხედველობის განსხვავებულობით გამოწვეულ სიცარიელეში.
მაგრამ ზოგადად, ათი წლის ტყუპ ძმებსაც კი აქვთ განსხვავებები მსოფლმხედველობაში. ყველას აქვს ისინი - უცნაური იქნებოდა ვიფიქროთ, რომ ადამიანები თავიანთ ცხოვრებისეულ გამოცდილებას სინქრონიზებენ ჩვენს გამოცდილებასთან.
არგუმენტების არასწორი გამოყენება
არგუმენტის მომზადებისას აუცილებელია იმის გაგება, თუ რა მსოფლმხედველობას ეყრდნობა იგი. და სანამ არგუმენტებს გამოთქვამთ, კარგი იქნება, გადაამოწმოთ, რამდენად იკვეთება თქვენი თანამოსაუბრის შეხედულებები იმ შეხედულებებთან, რომლებიც საფუძვლად უდევს თქვენს მტკიცებულებებს.
მაგალითად, გადავწყვიტეთ ჩვენი იახტა მეზობელს მიგვეყიდა. ჩვენ გვაქვს გამყარებული კონკრეტული არგუმენტები: შესანიშნავი ბალანსი ფასსა და ხარისხს შორის და ჩვენი დიდი ხნის ნაცნობობა, როგორც გარიგების მთლიანობის გარანტია ყველა ასპექტში. უბედურება ის არის, რომ მეზობელს არც უფიქრია იახტის ყიდვა. დიახ, ჩვენი არგუმენტები მტკიცედ რჩება, მაგრამ ისინი შესაფერისია მათთვის, ვისაც უკვე სურს იახტა. მაგრამ ჩვენი მეზობელი ასე არ არის, თუმცა ინტელექტუალურ დონეზე მას ესმის არგუმენტაციის სრული ძალა.
რა უნდა გააკეთოს ამ სიტუაციაში? დაარწმუნე შენი მეზობელი, რომ მას იახტა სჭირდება? უკვე გვიანია, რადგან ახლა მას ესმის, სად მივდივართ - საკუთარი გემის ფლობის სიამოვნების გამოსახვისას, ჩვენ მხოლოდ გვინდა, რომ მას მივყიდოთ ჩვენი მოსაწყენი სათამაშო.
არგუმენტების სწორი გამოყენება
საპირისპირო გზა ეფექტური იქნება. ჯერ გავარკვიეთ, სჭირდება თუ არა მეზობელს იახტა და თუ ასეა - არგუმენტები. მაგრამ თუ ჩვენ გვესმის, რომ მას ეს ძალიან არ აინტერესებს, მაშინ ჯერ უნდა შევქმნათ მასში შესყიდვის სურვილი და მხოლოდ ამის შემდეგ დავარწმუნოთ, რომ ჩვენთან გარიგება დადოს.
მაგრამ მეზობელს მაინც სურდეს იახტის ყიდვა. საფრანგეთში მცხოვრები და გათხოვილი ქალიშვილისთვის საჩუქარს ფიქრობს. ჩვენი იახტა ყველა ასპექტში საჩუქრად გამოდგება და ჩვენ მოვდივართ ჩვენი არგუმენტებით ფასზე და ხარისხზე და დიდი ხნის ნაცნობობაზე. იდეალური მდგომარეობა? მაგრამ შესყიდვა არ განხორციელდება. იმის გამო, რომ მეზობელი ბავშვობის მეგობარმა სასტიკად შექმნა ხუთი დღის წინ და როცა ვსაუბრობთ ჩვენს ხანგრძლივ ურთიერთობაზე, რომელიც პატიოსნების გარანტი იქნება, თანამოსაუბრე გაიღიმება - და ეს ყველაფერი დამთავრდება. გვეგონა, რომ კამათი მოგვივიდა, მაგრამ რეალურად გავააქტიურეთ მოწინააღმდეგის მსოფლმხედველობის ნაწილი, რომელიც ჩვენთვის წარუმატებელი იყო.
პროპაგანდა მოლაპარაკების მაგალითი
მსოფლმხედველობა ანაწილებს არგუმენტებს. ამის შესანიშნავი დასტურია პროპაგანდა, რომელიც არ იყენებს არგუმენტაციას, არ ცდილობს ვინმესთან კამათს, არ ამბობს, როგორ იცხოვროს და რა გააკეთოს. ის მხოლოდ ხსნის სამყაროს სტრუქტურას და თავად ადამიანები მოქმედებენ შემოთავაზებულ გარემოებებში. ისინი მოქმედებენ თავისუფლად და ლოგიკურად, მაგრამ ზუსტად ისე, როგორც პროპაგანდისტს სურს. შედეგად, პროპაგანდაში ჩაძირული ადამიანი ვერანაირი არგუმენტით ვერ დარწმუნდება, მას დიდი ხნით სჭირდება მსოფლმხედველობის შეცვლა.
ანალოგიური სიტუაციაა მოლაპარაკებებთან დაკავშირებით. თუ ისინი სერიოზული და გრძელვადიანია, ეს ყოველთვის არის მსოფლმხედველობის გაცვლა მცდელობებით, მოახდინოს საკუთარი ხედვა სიტუაციის მეორე მხარეს. მაშასადამე, ნათელი პოლემიკოსი ვერასოდეს გახდება კარგი მომლაპარაკებელი – ის მაშინვე იყენებს არგუმენტებს დასამტკიცებლად ჩემისისწორე. მომლაპარაკებელს შეცვლა სურს სხვისითვალსაზრისი, რისთვისაც კამათს მოგვიანებით ტოვებს.
მიზეზი ყოველთვის ემორჩილება ცრურწმენას
დარწმუნება ნიშნავს პოზიციის დამტკიცებას ან უარყოფას ლოგიკური არგუმენტების გამოყენებით. ეს, გარკვეულწილად, ლოგიკური პრობლემაა, რომლის გადაწყვეტაც, როგორც გვეჩვენება, შესაძლოა დიდ სირთულეს არ წარმოადგენდეს. თუმცა, კვლევის შედეგები თანამედროვე ფსიქოლოგიის სფეროში საშუალებას გვაძლევს დავასკვნათ, რომ გამომსვლელთა უმეტესობა ზედმეტად ოპტიმისტურად არის განწყობილი დარწმუნების და, მით უმეტეს, დარწმუნების უნარის მიმართ. და ეს იმისდა მიუხედავად, რომ მათი მრავალი შეხვედრა აუდიტორიასთან, ე. სინკლერის ფიგურალური გამოხატულებით, ჰგავს ბილიარდის ორი ბურთის შეჯახებას, რომლებიც მკვეთრად იკეცებიან და შორდებიან სხვადასხვა მიმართულებით, არც ფორმისა და არც ფერის შეცვლის გარეშე. და ერთმანეთის მეორე ტრასაზე დატოვების გარეშე. დავფიქრდეთ: რატომ არის ასეთი დიდი განსხვავება მომხსენებლის მიერ დარწმუნების პროცესის შედეგის შეფასებასა და ფსიქოლოგიური მეცნიერების მონაცემებს შორის?
ამ კითხვაზე პასუხის გაცემისას აღვნიშნავთ, რომ მნიშვნელოვანი განსხვავებებია ისეთ ცნებებს შორის, როგორიცაა აზრი, შეხედულება და რწმენა. Რა არიან ისინი? ზემოაღნიშნული ცნებებიდან აზროვნება ყველაზე ხანმოკლეა და შედარებით ადვილად იცვლება. ვთქვათ, ზოგიერთ ბუნებრივ მოვლენაზე დაკვირვებით, მაგალითად, ჟოლოსფერი მზის ჩასვლას, ასკვნით, რომ ეს იქნება ქარიანი, გრილი დღე. მაგრამ მერე რადიოთი გადასცემდნენ ამინდის პროგნოზს. დიქტორი ამბობს, რომ მოსალოდნელია თბილი, მზიანი ამინდი. და თქვენ სწრაფად შეცვლით აზრს.
ნახვები უფრო გრძელვადიანია. ეს აიხსნება იმით, რომ ისინი ჩვეულებრივ ასახავს ადამიანთა ჯგუფის ან მთლიანად გუნდის პოზიციას, რომელსაც ეკუთვნის კონკრეტული მსმენელი (დასაქმებული). აქედან გამომდინარეობს: შეხედულებებს უფრო ღრმა ფესვები აქვს ვიდრე აზრებს და მათი შეცვლა არც ისე ადვილია. გარდა ამისა, ისინი ურთიერთკავშირშია და ქმნიან გარკვეულ წყობას, შეხედულებების სისტემას.
გავაკეთოთ დათქმა და შენიშვნა: თითოეულ ჩვენგანს, რა თქმა უნდა, აქვს საკუთარი განსაკუთრებული შეხედულებები, მაგალითად, სპორტის განვითარებაზე, ბავშვებსა და მშობლებზე, განათლებისა და ჯანდაცვის პრობლემებზე და სხვა საკითხებზე, მათ შორის შეხედულებებზე. ზოგადად ცხოვრება. გამომდინარე იქიდან, რომ ადამიანი მუდმივად იღებს ახალ ინფორმაციას, შესაბამისად იცვლება მისი შეხედულებებიც. აქ ბევრი რამ იქნება დამოკიდებული იმაზე, თუ რა შეხედულებებია ეს - ძირითადი თუ მეორეხარისხოვანი მოცემული მსმენელისთვის (თანამშრომლისთვის).
მოდი ეს ილუსტრაციით განვმარტოთ კონკრეტული მაგალითებით ცხოვრებიდან. ვთქვათ, თქვენ გაქვთ გარკვეული მოსაზრება სამხედრო მეზღვაურების რომანტიკულ ცხოვრებაზე, წაკითხული მოთხრობებისა და წიგნების საფუძველზე. შემდეგ გემის მონახულება და ეკიპაჟთან ერთად ცოტა ხნით ცხოვრება, შემდეგ კი მათთან ერთად ზღვაზე გასვლა შეგეძლო. შედეგად, დაინახავთ, რომ ზღვის ცხოვრება სულაც არ არის ის, რაც წიგნებშია ნაჩვენები. ახალი ინფორმაციის საფუძველზე, თქვენ ცვლით ხედვას. ხედვის ეს ცვლილება შეუფერხებლად ხდება, რადგან ეს კითხვა თქვენთვის მთავარი კი არა, მეორეხარისხოვანია.
დაბოლოს, წარმოიდგინეთ შემდეგი: მფრინავი, რომელიც შეყვარებულია თავის პროფესიაზე და ამ საქმეს თავის ცხოვრებაში უმთავრესად მიიჩნევს, მოულოდნელად აღმოაჩენს, რომ სამედიცინო მიზეზების გამო სამუდამოდ აჩერებენ ფრენას. ან ზრდასრული ქალიშვილი, რომელსაც ძალიან უყვარს მამა, ერთ დღეს გაიგებს, რომ მან მიატოვა დედა და წავიდა სხვა ქალთან. გოგონასთვის მშობლებისთვის ოჯახში სიმშვიდე და სიმშვიდე არის მთავარი ფუნდამენტური საკითხები, რომელთა შეხედულებები იცვლება ზემოაღნიშნული მოვლენების გავლენით. ამ ძვრებს, როგორც პრაქტიკიდან ჩანს, ხშირად თან ახლავს დიდი ფსიქიკური შოკი. ასე რომ, მსმენელის (თანამშრომლის) დარწმუნება და მით უმეტეს, არც ისე ადვილია, როგორც ეს ზოგჯერ მოსაუბრეს (მენეჯერს) ეჩვენება. როგორც გამოცდილება გვიჩვენებს, აქ ბევრი რამ არის დამოკიდებული იმაზე, თუ რა სახის ცვლილების მიღწევა გსურთ: აზრები თუ შეხედულებები. თუ ეს შეხედულებაა, მაშინ ეს ეხება ფუნდამენტურ ან მეორეხარისხოვან საკითხებს.
ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შეხედულების შეცვლაზე
დარწმუნების ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია სათანადოდ შერჩეულ არგუმენტაციაზე. ამ უკანასკნელის მომზადება, როგორც პ. მიდიჩი აცხადებს, „...შეიძლება შედარება ჯარების მიერ საბრძოლო პოზიციების დაგეგმვასა და დაკავებასთან, მაშინ როცა ყველა ტიპის ჯარის აქტივობა (ჩვენს შემთხვევაში, არგუმენტები) სათანადოდ არის შერწყმული იმისათვის. დაკისრებული ამოცანის შესასრულებლად ოპტიმალური საბრძოლო მოქმედებების ჩატარება; „სამხედრო მოქმედებების“ განხორციელება პირდაპირ შეესაბამება არგუმენტაციას.
ახლა დავსვათ კიდევ ერთი შეკითხვა: რა ფაქტორები უწყობს ხელს არგუმენტების ეფექტურობის გაზრდას დარწმუნების დროს? ამ კითხვაზე პასუხს სოციალური ფსიქოლოგიის დარგის კვლევა გვაძლევს. აქ სამი ძირითადი ფაქტორია:
- ინფორმაციის წყაროს სანდოობა, ანუ ის, ვინც არწმუნებს.
- თავად თემის (პრობლემის) მნიშვნელობა, ანუ ნათქვამის დამაჯერებლობა.
- ჯგუფის ბუნება (ანუ მისი შემადგენლობა და შეხედულებები), რომლის დარწმუნება (დარწმუნება) ხდება.
ამას ისიც უნდა დავუმატოთ, რაც უკვე იყო განხილული - შეხედულების ბუნება და მნიშვნელობა, რომელიც უნდა შეიცვალოს.
პიროვნების პიროვნება, რომელიც არწმუნებს
როგორც ყველამ კარგად ვიცით, ფსიქოლოგიაში არსებობს "წყაროს სანდოობის" კონცეფცია. როგორი დამოკიდებულება აქვთ მსმენელებს მოსაუბრესთან, რომელსაც სურს დაარწმუნოს ისინი რაღაცაში? შეიძლება არსებობდეს სამი სახის ურთიერთობა:
- ნდობა;
- ეჭვი;
- უნდობლობა.
სტუდენტების რამდენიმე ჯგუფს სთხოვეს მოესმინათ ლექციის აუდიოჩანაწერი, თუ როგორ უნდა მოექცნენ ახალგაზრდა დამნაშავეებს უფრო ჰუმანურად. ყველა ჯგუფი უსმენდა ერთსა და იმავე ლექციას, მაგრამ ინფორმაცია თითოეულ ჯგუფში ლექტორის შესახებ განსხვავებული იყო. პირველ ჯგუფს განუცხადეს, რომ მომხსენებელი იყო მაღალკვალიფიციური მოსამართლე და დიდი ავტორიტეტი ახალგაზრდების დანაშაულზე. მეორე ჯგუფს ნეიტრალური ვერსია წარუდგინეს: ის არის რადიოს თანამშრომელი. მესამე ჯგუფს განუცხადეს, რომ მომხსენებელი იყო დამნაშავე, რომელიც ამჟამად პირობით მსჯავრდებულია. აშკარაა, რომ ამ ჯგუფს ჰქონდა შთაბეჭდილება, რომ ლექტორს (რომელიც ასევე კრიმინალია) აქვს პირადი ინტერესი ახალგაზრდა კრიმინალებთან ჰუმანური მოპყრობის უზრუნველყოფის მიზნით.
სტუდენტებს უნდა ეპასუხათ, როგორ შეაფასებდნენ თავად ლექციას და რა შეხედულებები ჰქონდათ ახალგაზრდა დამნაშავეებისადმი უფრო ჰუმანურ მოპყრობას. შედეგები ასეთი იყო: სტუდენტების ჯგუფმა, რომლებიც თვლიდნენ, რომ ლექციას კითხულობდა გამოცდილი მოსამართლე და ახალგაზრდების დანაშაულის ავტორიტეტი, თავად ლექცია და მისი დასკვნები დადებითად შეაფასა. ამავდროულად, სტუდენტებმა, რომლებიც თვლიდნენ, რომ ეს იყო კრიმინალი, რომელსაც სურდა, რომ მისი დანაშაული მაქსიმალურად ჰუმანურად მოეპყრო, ლექცია უარყოფითად შეაფასეს. სტუდენტებმა, რომლებსაც მომხსენებელი რადიოს თანამშრომელივით წარუდგინეს, ნეიტრალური პოზიცია დაიკავეს. ლექციამ ყველა სტუდენტს მოუწოდა შეეხედა ახალგაზრდა დამნაშავეების დასჯას სხვადასხვა პერსპექტივიდან. თუმცა ყველაზე დიდი გავლენა იქონია სტუდენტებზე, რომლებიც ლექტორს დადებითად აფასებდნენ და ყველაზე ნაკლებად მათზე, ვინც მას დამნაშავედ თვლიდა.
ჩატარებული ექსპერიმენტი აჩვენებს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ის პიროვნება, ვინც დაგარწმუნებთ და რაში გიწოდებთ.
რა ტიპის მეტყველება უნდა იყოს მსმენელის დასარწმუნებლად?
ცნობილმა იუმორისტმა ს.ლიკონმა თავის ერთ-ერთ გმირს შემდეგი აღწერა:
”ის გამოვარდა ოთახიდან, ავიდა ცხენზე და გაგიჟებული გაიქცა ჰაერში.”
ლიკონი ხაზს უსვამს, რომ გმირი აკეთებს უამრავ მოძრაობას, მაგრამ ყველა მათგანი არაეფექტურია. აჩვენებს დიდ აქტიურობას, მაგრამ არა რაიმე კონკრეტული მიმართულებით. გვერდიდან გვერდზე გადაგდება დიდი პრობლემაა ბევრი მომხსენებლისთვის, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ისინი ცდილობენ აუდიტორიაზე გავლენის მოხდენას და ვერ ხვდებიან მათ სათანადო გაგებაში. ამიტომ, თუ ვინმეს რაიმეში დარწმუნება გსურთ, ყურადღება უნდა მიაქციოთ თქვენი საუბრის სტილს. იცით თუ არა როგორ გაამახვილოთ თქვენი აუდიტორიის ყურადღება სწორი მიმართულებით? პოულობთ თუ არა საჭირო არგუმენტებს და წარმატებით წარუდგენთ მათ აუდიტორიას? ითვალისწინებთ თუ არა სხვა ასპექტებს, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს შეხედულებების ცვლილებაზე? ბევრი გამოჩენილი (როგორც ძველი, ისე თანამედროვე) მეცნიერი თანხმდება, რომ ადამიანი თავის ქცევაში და გადაწყვეტილებებში ხელმძღვანელობს რაციონალური აზროვნებით, გაცილებით ნაკლები ლოგიკით, ვიდრე ჩვეულებრივ სჯერათ.
არისტოტელემ თქვა, რომ ადამიანების ქმედებებზე და მოქმედებებზე გავლენას ახდენს შვიდი ფაქტორი: შანსი, ბუნება, იძულება, ჩვევა, მიზეზი, სურვილი, ვნება.
გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ იმ შვიდ ფაქტორს შორის, რომლებიც არისტოტელეს მტკიცებით გავლენას ახდენს ადამიანის ქცევაზე, მხოლოდ ერთია დაკავშირებული გონებრივ აქტივობასთან. ანალოგიური შეხედულება ჰქონდა კვინტილიანსაც, რომელიც ახალგაზრდა რომაელებს ასწავლიდა ორატორულ ხელოვნებას, რომელმაც დიდი როლი ითამაშა ძველ რომში სასამართლოში: „მტკიცებულებები, რა თქმა უნდა, აიძულებენ მოსამართლეებს, უფრო მიკერძოებულად მოეპყრონ ჩვენს საქმეს, ვიდრე ჩვენი ოპონენტის საქმეს. მაგრამ გრძნობების გამოვლენა ხშირად უფრო ძლიერია, ვიდრე მტკიცებულებები: ისინი აიძულებენ მოსამართლეებს ეცადონ ჩვენი საქმის უკეთესად გადაწყვეტას. და მათ სჯერათ იმის, რაც სურთ."
ეს მოსაზრებები დიდწილად ეთანხმება ექსპერიმენტული ფსიქოლოგიის დარგის თანამედროვე სპეციალისტის კ. დანლოპის მონაცემებს, რომელიც აცხადებს:
„მსჯელობისადმი მიმართვა უმეტეს შემთხვევაში ნაკლებად მნიშვნელოვანი ფაქტორია იმ ადამიანების საერთო კომპლექსში, ვისთვისაც ლოგიკური მტკიცებულება უმნიშვნელოვანესია ახალი აზრების აღქმისას. მათ შორის, პირველ რიგში, მეცნიერები არიან. თუმცა, მეცნიერთა შორისაც ლოგიკური მიდგომა და მეცნიერული მეთოდები, როგორც ცნობილია, არ არის ერთადერთი საფუძველი ახალი აზრების აღქმისთვის. მეცნიერები უფრო მგრძნობიარენი არიან მსგავსი ფაქტორების გავლენის მიმართ, როდესაც საქმე ეხება მათ პროფესიულ საქმიანობას. თუ ბუნებისმეტყველს აწყდება პოლიტიკის ან რელიგიის პრობლემები, მაშინ მასზე გავლენას ახდენს ისეთივე ფაქტორები, როგორც ადამიანზე, რომელსაც არანაირი კავშირი არ აქვს მეცნიერებასთან“.
ასე რომ, თუ გსურთ ისწავლოთ როგორ დაარწმუნოთ სხვები, უნდა იცოდეთ და გაიგოთ ის ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ თითოეული ჩვენგანის ქცევაზე. ამ მხრივ, თანამედროვე სოციოლოგიური კვლევა დიდ ინტერესს იწვევს. გამოდის, რომ კომუნიკაციის დროს გამომსვლელთა უმეტესობა არ ფიქრობს (ან თითქმის არ ფიქრობს) მსმენელებზე, არ ითვალისწინებს (ან თითქმის არ ითვალისწინებს) მათ ინტერესებს, შეხედულებებს, აზროვნების ხერხს, ხოლო არგუმენტებზე დაყრდნობით ირჩევს. თუ როგორ მოქმედებს ეს არგუმენტები საკუთარ თავზე. ისინი არ ცდილობენ დაიკავონ მსმენელთა ადგილი, ამოიცნონ მოტივები, რომლებიც წარმართავს მათ ქცევას, ვერ შორდებიან საგნების, ფენომენების, პროცესების სუბიექტურ ხედვას და სხვა კუთხით უყურებენ მათ. და მხოლოდ შემთხვევით, როცა გაუმართლათ, პოულობენ შესაბამის არგუმენტებს, რომლებიც მსმენელებს დაარწმუნებენ. ამიტომ, უნდა გახსოვდეთ: მეტყველება და არგუმენტები ისე უნდა იყოს დალაგებული, რომ შეესაბამებოდეს აზროვნებას, ცნობიერებას და სურვილებს, ვისაც ისინი მიმართავენ.
ფსიქოლოგები ამბობენ, რომ თქვენი მეტყველება უფრო დამაჯერებლად რომ ჟღერდეს, გაითვალისწინეთ ადამიანის ძირითადი ინსტინქტები და სურვილები. ერთ-ერთი მათგანია თვითგადარჩენის ინსტინქტი. ეს კონცეფცია ასევე მოიცავს თქვენს ჯანმრთელობაზე ზრუნვას, ოჯახის ფინანსურ მხარდაჭერას და ა.შ.
დარწმუნების უნარი ნებისმიერი ლიდერისთვის აუცილებელი უნარია. დღეს მენეჯმენტის სტრუქტურების ტრადიციული იერარქია განადგურებულია. ამიტომ მენეჯერმა უნდა აუხსნას მუშაკს მისი პასუხისმგებლობა, მაგრამ ამავე დროს დააკონკრეტოს მიზეზები, რის გამოც მას და არა სხვას ევალება გარკვეული დავალება.
ამის უნარი პრაქტიკაში დარწმუნების ნიჭია. დარწმუნება რთული პროცესია, თუმცა დროის დიდი ინვესტიციები უფრო ეფექტურად იხდის, ვიდრე ტრადიციული მიდგომა, რომელსაც მენეჯმენტი იყენებს ადმინისტრაციულ, ბრძანების სტილში. მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ დაარწმუნოთ ადამიანები, მაშინაც კი, თუ ისინი ადრე არ დაგეთანხმებოდნენ, მიზნის მისაღწევად. ამისათვის თქვენ უნდა შეიარაღოთ დამაჯერებელი არგუმენტებითა და მტკიცებულებებით, რომ მართალი ხართ.
დარწმუნების საჩუქრის განვითარების რამდენიმე წესი
უპირველეს ყოვლისა, არ უნდა შეხვიდეთ კამათში. ეს არის ბოლო, რადგან აქტიური დავა იწვევს წინააღმდეგობას. წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა მოშორდეთ მას. მზად იყავით საკუთარი შეცდომის აღიარებისთვის, როცა მას თქვენს ქმედებებში ან სიტყვებში აღმოაჩენთ. ეს მოგცემთ სხვების ნდობას და კეთილგანწყობას.
ასევე, კეთილგანწყობა არის გასაღები, რომლითაც იხსნება ნებისმიერი კარი გულისა და გონებისკენ.მნიშვნელოვანია თანამოსაუბრის დადებითი პასუხის პროვოცირება ისეთი კითხვების დასმით, რომლებიც მოიცავს ასეთ პასუხს. ამის წყალობით, ის შესაბამისად აწყობს და გასცემს თქვენთვის საჭირო დადებით პასუხს.
თანამოსაუბრეს უნდა ჰქონდეს საშუალება ბოლომდე გამოხატოს თავისი აზრი, წინააღმდეგ შემთხვევაში მას თქვენზე გაბრაზება მოჰყვება, რაც არანაირად არ დაეხმარება თქვენი საკითხის მოგვარებაში. თუ როგორმე დაარწმუნებთ თქვენს თანამოსაუბრეს, რომ თქვენი იდეა თავდაპირველად მისგან მოვიდა, ის უფრო ადვილად მიიღებს მას და უფრო სწრაფად დაეთანხმება. ადამიანური ბუნება არ არის საკუთარი იდეების უარყოფა!
რაღაცაში ადამიანის დარწმუნება არც ნიჭია და არც ნიჭი, თუმცა ამოცანა არც ისე მარტივია. ყოველივე ამის შემდეგ, დარწმუნება ნიშნავს არა მხოლოდ რაიმე სახის გავლენის მოხდენას ადამიანის თვალსაზრისზე, არამედ ძირეულად შეცვალოს მისი აზროვნების კურსი, ჩამოაყალიბოს გადაწყვეტილება ან პოზიცია, რომელიც თავდაპირველად მისთვის არ იყო თანდაყოლილი. რატომ ღირს საერთოდ ამის გაკეთება? რა თქმა უნდა, არავის არ უნდა ეცადოს ვინმეს რაიმეში დარწმუნება მხოლოდ გასართობად. ყველაფერს თავისი მიზანი აქვს.
და თუ ცხოვრებაში არის ძალიან მკაფიო წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ სად და რატომ უნდა გადავიდეს, ისევე როგორც რისი მიღწევაა საჭირო, მაშინ ვინმეს თქვენს გვერდით დაყენება შეიძლება ძალიან საჭირო იყოს ასეთი მიზნის მისაღწევად. მოზიდვა კი, წინადადების საჩუქრის გარეშე არ შეგიძლია. ვიღაცამ ეს ნამდვილად ტყუილად მიიღო, მით უმეტეს, თუ ეს ვინმე ბუნებრივი ორატორია, ან შესაძლოა ქარიზმატული ლიდერიც კი.
მაგრამ ადამიანის რაღაცაში დარწმუნება შეიძლება შეუძლებელი ჩანდეს მრავალი ადამიანისთვის, რომლებიც ბუნებრივად არ არიან დაჯილდოვებული ასეთი ნიჭით. შეგიძლიათ ეფექტურად დაარწმუნოთ სხვა ადამიანები საკუთარ შეხედულებებში?
რა სარგებელი მოაქვს დარწმუნების ძალას?
სხვების დარწმუნების უნარი საბოლოოდ გაძლევს პირველს ყველა საკითხში. თუ თქვენ გჭირდებათ დაარწმუნოთ ადამიანი ისე, რომ არ დახარჯოთ მეტი ძალისხმევა და რესურსი, ვიდრე მინიმუმამდეა საჭირო, მაშინ დაუყოვნებლივ არ უნდა გადააგდოთ თქვენი „კოზირი“. რა თქმა უნდა, უძლიერესი არგუმენტები შეიძლება საერთოდ არ არსებობდეს, მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, საუბრის შედეგი თავიდან ბოლომდე აშკარად უნდა ჩანდეს – დადებითი პასუხი პიროვნებისგან.
ეს იქნება თქვენი ძალისხმევის ნაყოფი და ეს ნაყოფი იმის მაჩვენებელია, რომ თქვენ მიაღწიეთ თქვენს მიზანს, მაგრამ ეს ჯერ არ აჩვენებს, რომ თქვენ ეს გააკეთეთ ყველაზე ეკონომიურად და რაციონალურად. თქვენი მხრიდან მსხვერპლი უნდა იყოს შედეგების პროპორციული. ამიტომ, დარწმუნების პროცესში აუცილებელია შესაბამისი ვარიანტების არჩევა: სად არის დასაშვები კომპლიმენტების გამოყენება და სადაც საჭიროა ნათლად და პირდაპირ გამოვკვეთოთ პირს ის სარგებელი, რასაც მას თქვენი შეთავაზება ჰპირდება.
დარწმუნება ყოველთვის არ მუშაობს მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის მიმართავს ადამიანის გონიერებას და ლოგიკას. ზოგჯერ შეიძლება უფრო ეფექტური იყოს ადამიანის ემოციებსა და თვისებებზე, მის ინდივიდუალურ მახასიათებლებზე თამაში. მაგალითად, როგორ დაარწმუნო ადამიანი, რომელიც აბსოლუტურად აპათიური და ყველაფრის მიმართ გულგრილია, რომ გამოგყვეს? თქვენ უნდა გაიგოთ, რატომ აქვს ადამიანს აპათია.
ტიპიური სიტუაციაა, როდესაც შემოქმედებით ინდივიდში ჩნდება შინაგანი სიცარიელის განცდა იმ პირობების პროგნოზირებადობის შედეგად, რომელშიც ის იმყოფება. შესაბამისად, პასუხი თავისთავად გვთავაზობს - ადამიანის კეთილგანწყობის მოპოვებისა და მისი ნდობის მოპოვების გასაღები მდგომარეობს იმაში, რომ მისცეს მას რაიმე ახალი, განაახლოს მისი ცხოვრება მისთვის არადამახასიათებელი მოვლენებით. ნათელი და ქარიზმატული პიროვნება ამას შეძლებს.
ისტორიაში იყო შემთხვევები, როდესაც ეროვნული ლიდერები დაარწმუნეს მილიონობით სხვა ადამიანი, მიეღოთ მათ გვერდით, მიეღოთ გარკვეული იდეოლოგია და მთელი თაობები მისდევდნენ ასეთ რწმენას.
ასეთ ლიდერებს შორის დარწმუნების წარმატების მთავარი საიდუმლო ის იყო, რომ ისინი:
- იყო აბსოლუტურად გულწრფელი ხალხთან;
- საერთო მიზნები ჰქონდა ხალხთან;
- ცდილობდა ხალხს მიეცეს ის, რაც მათ სურდათ მათთვის ყველაზე მოსახერხებელი, მომგებიანი და ხელსაყრელი გზით.
დარწმუნების უნარი არის ხელოვნება, რომელიც უნდა ისწავლო. ყოველდღე ვუკავშირდებით ხალხთან და ვკამათობთ, გვინდა მივაღწიოთ საკუთარ თავს. თუმცა ჩვენ ყოველთვის ვერ ვახერხებთ ადამიანის დარწმუნებას ჩვენი პოზიციის სისწორეში. დარწმუნების უნარი თანამედროვე ცხოვრების ბევრ სფეროშია საჭირო. თუ ლიდერს არ აქვს დარწმუნების ნიჭი, მაშინ ის ცუდი ლიდერია. თუ გამყიდველს არ შეუძლია ხალხის დარწმუნება, მაშინ ის პენსებს გამოიმუშავებს მთელი ცხოვრება.
ასტროლოგები ამტკიცებენ, რომ არსებობს რამდენიმე ზოდიაქოს ნიშანი, რომლებსაც დაბადებიდანვე ეძლევათ დიპლომატიის და დარწმუნების უნარი. მაგალითად, სასწორისა და ტყუპებისთვის ყველაზე ადვილია მიიღონ ის, რაც სურთ ადამიანისგან და დაარწმუნონ ის ყველაფერში. მათი კომუნიკაციის უნარი, ადამიანის ფსიქოლოგიის შესანიშნავი გაგება და თავდაჯერებულობა მათ უძლეველს ხდის ნებისმიერ მოწინააღმდეგეს.
ლომები და მორიელები ასევე ფლობენ დარწმუნების ხელოვნებას. თუმცა, ეს მათში ვლინდება არა იმდენად კომუნიკაციის უნარებში, რამდენადაც შინაგანი მომხიბვლელობითა და მომხიბვლელობით. სამწუხაროდ, სხვებს ცოტა გაუმართლათ. მაგრამ ეს საერთოდ არ ნიშნავს იმას, რომ სხვა ზოდიაქოს ნიშნით დაბადებულებმა უნდა იმედგაცრუონ, რადგან მათ შეუძლიათ დრო დაუთმონ თვითგანვითარებას! როგორ შეგიძლიათ განავითაროთ სხვების დარწმუნების უნარი? მოდით გავარკვიოთ.
პირველი, რასაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, არის თქვენი ნათქვამი სიტყვები. აუცილებელია გამოთქმებისა და ფრაზების გონივრულად შერჩევა. თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ ერთი შეხედვით იდენტურ გამონათქვამებს განსხვავებული ემოციური კონოტაცია აქვს. ამრიგად, თუ გსურთ თქვენი პოზიციის პოზიტიურად წარმოჩენა, მაშინ უნდა იფიქროთ, რომელი სიტყვები უნდა გამოიყენოთ და რომელი უარი თქვათ.
წარმატებული დიალოგის მთავარი წესი არის თანამოსაუბრის მოგების უნარი. ამისათვის რამდენიმე ტექნიკა არსებობს. თქვენ მთლიანად უნდა დააკავშიროთ თქვენი მოწინააღმდეგის ტალღის სიგრძე. დააკვირდით მის ჟესტებს: როგორ აქნევს ხელებს, როგორ ურტყამს თითებს მაგიდაზე, ან როგორ ქანაობს სავარძელში გვერდიდან გვერდზე. თანამოსაუბრის ჟესტებისა და მოძრაობების მიბაძვა მომგებიანი ტექნიკაა! გარდა ამისა, თქვენ უნდა დაიჭიროთ მისი ინტონაცია და ხმა, რომლითაც ის წარმოთქვამს სიტყვებს. თქვენ არ უნდა ისაუბროთ უფრო ხმამაღლა ან ჩუმად, ვიდრე თქვენი თანამოსაუბრე.
დარწმუნების ნიჭი არ შეიძლება განვითარდეს თქვენი სიტყვების სრული ნდობის გარეშე. გჯეროდეთ იმის, რისი დამტკიცებაც გსურთ სხვა ადამიანს. თუ თქვენ თავად სრულიად ეჭვი გეპარებათ თქვენს პოზიციაზე, მაშინ ეს არ ღირს. არავის მოუნდება ისე გააკეთოს, როგორც შენ ამბობ.
ყურადღება მიაქციეთ თქვენს ქცევას მოწინააღმდეგესთან საუბრისას. ნუ მისცემთ თავს უფლებას ყოყმანის და დრტვინვის უფლება. აუცილებელია იყოთ თავდაჯერებულები, სიტყვების მკაფიოდ წარმოთქმა, აქცენტები და ხაზგასმა ყველაზე მნიშვნელოვან პუნქტებზე. მეტყველება უნდა იყოს მარტივი, რთული ფრაზების გარეშე.
კიდევ ერთი წესი არის ის, რომ არაფერი არ უნდა გადააშოროს თანამოსაუბრეს იმ აზრს, რომლის გადმოცემასაც თქვენ ცდილობთ. ეს ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული: თქვენს გარეგნობაზე, თავდაჯერებულობაზე და თვით საუბრის ბუნებაზეც კი. თქვენი მეტყველება შეიძლება იყოს სტრუქტურირებული ფსიქოლოგიის ყველა წესისა და NLP-ის ხელოვნების მიხედვით, მაგრამ თუ მას მშრალად და უინტერესოდ წარმოთქვამთ, მაშინ ვერაფერს მიაღწევთ.
- კონტაქტში 0
- Google+ 0
- კარგი 0
- ფეისბუქი 0
